Поговорили, замечательно!
- Давайте скинем Вам расчёт! Когда вы его посмотрите?
-Завтра.
-Хорошо, я Вас завтра наберу!
-Вы посмотрели расчёт?
-Да, мне нужно подумать.
-Хорошо, это отличная идея! Давайте вы пока думаете, я тоже подумаю, как мне вам еще более интересно это предложить и созвонимся допустим послезавтра! И т.д.
Цель – взять у клиента деньги
Подцели – встречи, звонки, касания с клиентом
Вот наши касания и наши следующие шаги: звонок-первичное общение-КП-замер-тест-драйв ворот в офисе-окончательное КП-постоянный контакт с клиентом-договор! Менеджер на каждом этапе имеет цель – продвинуть клиента на следующий шаг! Включаем это в скрипты! У меня был менеджер, который говорить толком не умел, но он просто предлагал каждому клиенту сделать замер и продал в итоге один заказ на 800 штук. Директору представительства Хеннеси в России!) Клиент становится более тёплым, вероятность того, что он купит, повышается, когда он делает сближающие шаги.
ВСЕГДА ИМЕТЬ ЦЕЛЬ ЗАКРЫТЬ КЛИЕНТА НА СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ! И ПРОЖИМАТЬ ЭТО! ЗАПОМНИТЕ!
-Написать свои сближающие шаги с клиентом, которые позволят утеплять клиента (5 минут)
4. CRM – Customer relationship management (система управления отношениями с клиентами). Это система, в которую должен попадать каждый телефон, каждое имя, каждый клиент, каждое его слово, каждое изменение с ним, стоять задачи по каждому клиенту и следующие шаги по каждому клиенту. Обсудим этот блок:
Я только что говорил про систему следующих шагов. Что делать, когда вы ведёте 500 клиентов одновременно? Блокнот и эксельчик вам уже не помогут, ребята. 500 клиентов и по каждому свой следующий шаг, в своё время. Нам нужен эффективный инструмент, который позволит каждого клиента держать в поле зрения, видеть, на каком он сейчас этапе, какой по нему следующий шаг, отслеживать, сколько, в общем, клиентов, к нам обратившихся стали нашими заказчиками, а сколько слилось. Представляю Вам CRM-систему!)
Это самая простая CRM – система, которая позволит Вам на начальном этапе каждого клиента, который вам позвонил довести до договора и не потерять.
Давайте посмотрим, как это делать:
-Открываем amoCRM.ru
-Создаём систему следующих шагов
-Настраиваем поля
-Заполняем пробные карточки
-Ставим задачи
(20 минут поработать в CRM системе, подготовить вопросы)
Ребята, этот инструмент теперь не даст Вам терять клиентов! Забывать им перезванивать, думать, что с тем или иным клиентом и т.д. У Вас есть инструмент, который позволит видеть реальную эффективность вашего отдела продаж! Без неё в принципе можно не заниматься продажами, рекламой, директом, бизнесом. Если у Вас есть программист, он сделает так, чтобы с сайта заявки автоматически попадали в CRM! Если будете работать с подрядчиками по рекламе, также дайте им задание сделать так, чтобы заявки и звонки попадали в CRM автоматически!
5. Продающие бланки отзывов. Когда клиент у Вас купил, ваша задача – сделать его постоянным! Спросите, что еще ему нужно будет и когда с помощью бланка отзыва и продавайте повторно снова и снова!
После того, как клиент заплатил Вам деньги и получил от Вас продукт, дайте ему заполнить бланк отзыва такого формата, поставьте следующую задачу по клиенту в CRM в статус «Повторная заявка»:
-Открыть продающий бланк отзыва компании «Вратарь»
-Составить свой список продуктов и услуг, адаптировать его под свою нишу
(5 минут)
Я Вас поздравляю, мы закончили этот блок! Вы большие молодцы! Уверен, что каждый из Вас применив то, что я Вам дал, взорвёт свой рынок!
Эти инструменты позволят Вам увеличить свои продажи в несколько раз!
Домашка:
· Составить скрипты продаж:
· Первичное общение
· Защита КП
· Замер/встреча
· Презентация
· Договор
· Составить К/С, прослушать 20 звонков менеджеров, оценить по К/С
· Зарегистрироваться в amoCRM:
· Настроить статусы сделки
· Настроить поля карточки клиента
· Внести всех клиентов в CRM
· Если работаете с подрядчиком по рекламе, поставьте задачу, чтобы заявки автоматически и звонки попадали в CRM
· Провести презентацию CRM своему отделу продаж
· Внедрить систему продающих бланков отзывов
· В группе в ВК (https://vk.com/techprodazhi) скинуть скрипты продаж, КС, бланки отзывов, ощущения от CRM
ПЕРЕРЫВ 1 ЧАС
Блок 3 (Система подбора продуктивных сотрудников)
Предыдущие 2 блока не нужны, если на вас работают раздолбаи. Но без первых двух блоков можно не заниматься бизнесомJ
Как понять, сотрудники хорошо работает или плохо?
Если они работают хорошо, вы становитесь богаче, если они работают плохо, вы становитесь беднее – главный критерий
Как найти тех, кто будет нас делать богаче, от кого у нас не будет болеть голова, за кем нам не придётся разгребать потом завалы и проблемы?
Часть материалов этого блока принадлежит консалтинговой компании «Перформия». Она специализируется на обучении руководителей и владельцев бизнеса в области подбора персонала, найма, мотивации. Всем очень рекомендую пройти их основной семинар. Ваша жизнь изменится.
Прежде, чем начать нанимать, нужно определить, зачем нам кого-то нанимать, какой мы результат мы хотим получить, какую проблему хотим решить наймом человека. Поэтому, прежде чем начать нанимать, нужно понять, нужно ли нанимать и что от этого будет.