Франсуа де Кальер: «блестящий интеллектуал»

Французский дипломат и писатель Франсуа де Кальер (1645— 1717) был Чрезвычайным и Полномочным послом Франции в период правления «короля солнца» Людовика XIV, когда француз­ский абсолютизм достиг своего расцвета и могущества. Обладая не только дипломатическими талантами, но и литературными спо­собностями, он написал несколько книг, наибольшую известность среди которых приобрел трактат «О способах ведения переговоров с государями», в котором обобщен многолетний дипломатический опыт автора.

Несмотря на то что книга Ф. Кальера является памятником своей эпохи, размышления автора о том, какие качества позволяют пе­реговорщику достичь вершин мастерства, во многом не утратили своего значения ив наши дни. Именно этому вопросу посвящена большая часть его трактата, написанного живым литературным язы­ком с присущим французам искрометным «галльским юмором».

Согласно Франсуа де Кальеру искусный переговорщик должен обладать целым набором весьма выдающихся качеств, среди ко­торых ведущее место принадлежит блестящим интеллектуальным способностям. Признавая ведение переговоров весьма сложной сферой деятельности, он полагал, что прежде чем за нее взяться, следует серьезно подумать: обладаете ли вы с рождения качест­вами, необходимыми для преуспевания на этом поприще. Этими качествами являются:

* наблюдательный и прилежный ум, чуждый забав и фриволь­
ных развлечений;

* трезвый рассудок, способный выявлять действительную сущ­
ность вещей и вести прямо к цели кратчайшим и наиболее
естественным путем, не останавливаясь на малозначимых
тонкостях и хитростях, которые, как правило, могут только
оттолкнуть тех, с кем человек имеет дело;

106

107

проницательность, которая позволит разгадывать души людей и распознавать малейшие движения их лиц и улавливать иные признаки их страстей, скрыть которые не в состоянии даже самый искусный притворщик;

находчивость, необходимая для устранения встречающихся трудностей и обеспечения соблюдения вверенных интере­сов;

присутствие духа, позволяющее изобретательно действовать в ответ на неожиданные события и подходящими к случаю способами выпутываться из затруднений; уравновешенность, спокойствие и терпение, непременная готовность внимательно слушать собеседника: непременно больше слушать, нежели говорить;

открытость, приветливость, вежливость и обходительность, непринужденность и вкрадчивость, которые в немалой сте­пени благоприятствуют завоеванию расположения собесед-

ников

При этом одним из главных качеств искусного переговорщика Ф. Кальер справедливо считал умение слушать внимательно и вдумчиво то, что ему хотят сказать, и точно и кстати отвечать на предложения, не спеша при этом объявить обо всем, что он знает и чего желает. О предмете переговоров необходимо сообщать ровно столько, сколько необходимо для определения положения, сообра­зуя свою речь и поведение с тем, что выясняется, когда получаешь ответ на свои вопросы, а также по мимике, тону и виду, с которы­ми к вам обращаются оппоненты, и учитывая все прочие обсто­ятельства, способные помочь проникнуть в мысли и распознать намерения партнеров по переговорам. Изучив их умонастроение и устремления, состояние их дел, их страсти и интересы, искусный переговорщик может применить все эти знания для того, чтобы постепенно подвести партнеров к цели, намеченной им самим. *

Именно поэтому, согласно Ф. Кальеру, великий секрет искус­ства вести переговоры состоит в умении по капле наполнять умы своих партнеров теми идеями, в которые они должны уверовать, как того требует ваш интерес.

Действительно, многие люди никогда не согласились бы при­нять участие в предприятии, какие бы выгоды оно им не сулило, если бы им заранее описали весь его масштаб и все последствия, однако они позволяют себя вовлечь в такие дела, если это проис-

¹ Де Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. М., С. 40-41.

ходит постепенно, ибо за первым шагом неизбежно следует второй, а за ним и все остальные.

Поскольку в делах нередко бывают препятствия, которые за­ключаются в необходимости учета зачастую противоположных интересов разных сторон, искусный переговорщик должен про­явить ловкость, дабы уменьшить и устранить таковые затруднения, причем не только средствами, подсказанными ему просвещенным разумом, но также используя гибкость и мягкость своего харак­тера, позволяющие приспособиться к страстям и даже прихотям и предубеждениям тех, с кем ведутся переговоры. Человек слож­ный, с жестким и строптивым нравом, умножает встречающиеся в делах трудности резкостью, которая раздражает и отталкивает людей; он часто придает значение пустякам и малообоснованным претензиям, из которых создает себе преграды, мешающие ему в течение всего хода переговоров.

Таким образом, искусство ведения переговоров предполагает среди прочего умение взяться задело, предусмотрев самый простой способ его осуществления, о чем Эпиктет выразился следующим образом: всякая вещь имеет две ручки, за одну из них ее нести лег­ко, за другую же тяжело; не берись за неудобную ручку, иначе ты не сможешь ни взять вещь, ни нести ее, но подходи к ней с правиль­ной стороны, и ты понесешь ее без труда. По мнению Ф. Кальера, самый верный способ взяться за правильную ручку — это сделать так, чтобы лица, с которыми ведутся переговоры, находили свой интерес в том, что им предлагают. Причем убеждать партнеров следует не только при помощи справедливых доводов, но также и приятных манер, выказывая снисхождение к их мнениям в слу­чаях, когда эти мнения не противоречат по существу намеченной Цели; это незаметно заставляет их проявлять такое же снисхожде­ние в других делах, зачастую несколько более важных.

Действительно, весьма редко на переговорах встречаются парт­неры, готовые признать, что они не правы или совершили ошибку, и полностью отказаться от своего мнения, согласившись с мнением Других. Но многие партнеры в состоянии отказаться от некоторых своих убеждений, когда с ними соглашаются в другом, что дости­гается при помощи тактичного обращения, способного побудить их оставить свои предубеждения. Для этого необходимо обладать Искусством приводить им доводы, которые могут оправдать их пре­жние поступки или мысли, дабы польстить их самолюбию, а затем Представить более сильные доводы, основанные на их интересах, чтобы заставить их изменить свое мнение и поведение.

109

Необходимо также в процессе переговоров избегать по возмож­ности любых острых споров и проявлений упрямства в отношениях с партнерами, приводя им свои доводы без излишней горячности и без стремления всегда иметь последнее слово. Если же станет замет­но, что ваши партнеры до некоторой степени утратили самообла­дание и хорошее расположение духа, благоразумие требует переме­нить тему, оставив обсуждение прежней до более благоприятного момента, когда изменятся обстоятельства дела, их умонастроение и состояние, которые не всегда одинаковы по причине неуравно­вешенности и свойственного людям непостоянства.

Таким образом, искусный переговорщик Ф. Кальер — чело­век приятный, с разумом чистым и просвещенным, владеющий искусством преподносить самые великие дела как нетрудные и выгодные заинтересованным сторонам, и умеющий делать это легко и с осторожностью¹.

Искусный переговорщик, кроме того, должен старательно из­бегать соблазна из соображений глупого тщеславия представить себя человеком хитрым и ловким, дабы не вызвать недоверия в умах партнеров по переговорам. Напротив, ему следует стараться убедить их в чистосердечии, искренности, честности и чистоте своих намерений, чтобы согласовать вверенные ему интересы с интересами партнеров: этому надлежит быть подлинной и основ­ной целью переговоров.

Искусному переговорщику следует избегать показной демонстра­ции собственных талантов и высказывания непререкаемых сужде­ний; это вызовет по отношению к нему лишь отвращение и зависть, если он по-настоящему искусен, и выставит его в смешном свете если он приписывает себе больше, нежели есть на самом деле Гораздо полезнее для него скрывать часть своих способностей. он должен всегда скромно высказывать свое мнение, подкрепляет его убедительными и вескими доводами и не пренебрегая в то ж время доводами других.

Помимо этого в процессе переговоров, чтобы достичь успеха весьма важно проявлять самые разные умения, которые в зависимости от сложившихся обстоятельств могут выходить на первый план или уходить в тень. Франсуа де Кальер полагал, что искусный переговор щик должен совершенствовать следующие таланты и умения:

• владеть собой, чтобы подавлять в себе непреодолимое иногда желание высказаться до того, как он взвесил то, что задумал сказать;

¹ Де Кальер Ф. Указ. соч. С. 103-107. 110

• не спешить, чтобы только заранее поразмыслив давать ответ
на сделанные ему предложения;

. проявлять осторожность, по возможности сдерживаясь в споре, чтобы не распалиться в ходе полемики и не выдать в защиту своего мнения важные секреты;

• умение скрывать от своих собеседников, что располагает
некоей секретной информацией, демонстрируя за столом пе­
реговоров откровенность и доверие, подтверждая это своими
поступками, не противоречащими его планам; таким образом
он незаметно заставит их проявлять по отношению к нему
такое же доверие в делах, часто куда более важных;

• проявлять твердость как разума, так и духа, чтобы непре­
клонно следовать решению, принятому после тщательного
обдумывания, и не изменять своего поведения под влиянием
различных мыслей и обстоятельств, ибо колебания и сом­
нения чрезвычайно пагубны для ведения великих дел; здесь
требуется решительный ум, который бы, оценив разнооб­
разные препятствия, сумел сделать свой выбор и твердо его
придерживаться;

• проявлять актерские качества, достойно держаться в любых
обстоятельствах; не зависеть от своего настроения и своих
фантазий, но стараться приспосабливаться к настроениям
других, дабы подобно мифическому Протею всегда быть
готовым принять любой облик в зависимости от случая и
нужды — быть веселым и любезным с молодыми партнерами
по переговорам, которые любят веселье и удовольствия, и
быть серьезным с солидными людьми, ибо все его старания
должны быть направлены на достижение одной-единствен-
ной цели — успеха в выполнении порученных ему дел;

• умение завоевать благосклонность и уважение дам, посколь­
ку власть женских чар часто простирается так далеко, что
способствует принятию важнейших решений, от которых
зависят величайшие события (но при этом он не должен
связывать своего сердца: ему надлежит помнить, что вечные
спутники любви —неосторожность и неблагоразумие, и что
с того момента, когда он становится заложником прихотей
какой-нибудь красавицы, он рискует утратить власть над
своими тайнами, как бы разумен он ни был);

проявлять щедрость и одеваться весьма представительно, выказывая, однако, при этом вкус и разборчивость; умение делать подарки, проявляя благоразумие и учтивость, чтобы повысить ценность дара умением его подносить, и про-

111