Выставки и ярмарки стали привычным явлением в российской деловой жизни.
Выставки, выставки-продажи, ярмарки имеют своей целью
-завязать новые деловые связи,
-укрепить старые партнерские отношения,
-познакомиться с новой информацией,
-встретиться с единомышленниками и конкурентами,
-обсудить с представителями своей отрасли и смежных отраслей новые тенденции в -производстве и продаже товаров и услуг,
-вести поиск новых рынков сбыта своей продукции или приобретения сырья, -комплектующих и т.д., т.е. перечень целей выставки практически неисчерпаем.
Требования:
-Письма, информирующие о том, что данная фирма примет участие в выставке, целесообразно разослать всем, кого интересуют произведенные товар или услуга. Письма-уведомления, направляемые фирмой - участницей выставки реальным и потенциальным потребителям, должны быть краткими; главная цель - не информировать обо всем подробно, а возбудить интерес и желание все посмотреть своими глазами; в таком письме достаточно указать адрес выставки и местоположение на ней фирмы, сроки проведения выставки; обязательно выделяется день для посещения ее специалистами.
- Кроме писем-уведомлений, могут быть посланы приглашения. В письма-приглашения имеет смысл вложить каталоги или другие информационные материалы.
- За несколько дней до открытия выставки рабочая группа экспонирующейся фирмы должна обзвонить тех, кто не успел ответить на приглашение, и тактично выяснить их отношение к посещению.
- Первое, что должна решить фирма на высшем уровне менеджмента (директор, председатель правления и т.п.), - какова цель участия фирмы в выставке. Фирма может:
• представить новую продукцию (услуги, технологию);
|
|
• занять новые рыночные секторы;
• провести сравнения своего уровня технического, технологического и тому подобного развития с тем же у конкурентов;
• завязать личные контакты производственного характера;
• провести широкое рекламирование своей продукции (услуг) и т.п.
Чаще всего фирма ставит перед собой все цели одновременно и стремится к их достижению, хотя и в разной степени.
-Выставочный комплекс.
Можно дать несколько рекомендаций по устройству стенда:
• следует демонстрировать непосредственно продукцию, а не ее фотографии;
• предпочтительный метод показа - в динамике, а не статике;
• экспозиция должна быть яркой, впечатляющей, но не развлекательной;
• избыток демонстрируемых объектов притупляет восприятие посетителя, не дает определить главное; формируя экспозицию, следует больше консультироваться с дизайнерами выставочного комплекса, имеющими, как правило, большой опыт размещения экспонатов на стендах;
• скудость экспозиции также снижает ее эффективность;
• экспозиция должна отвечать интересам и запросам различных категорий посетителей;
• подача материала на стенде должна осуществляться разными методами: текстовым, графическим, с помощью моделей образцов и т.д., так как однообразно поданный материал мало впечатляет;
• стенд должен иметь фирменный знак или название фирмы;
- Присутствие представителей высшего уровня руководства фирмы необходимо в выставочном боксе, так как практика проведения выставок показывает, что посетители, имеющие серьезные намерения по заключению договора, интересуются техническими, технологическими деталями, и иногда проекты договоров разрабатываются в деталях непосредственно на выставке. Конечно, трудно обеспечить присутствие, например, финансового директора на выставке каждый день с утра до вечера, так как на фирме тоже испытывают необходимость в его консультациях и решениях. Тогда можно поделить рабочий день специалиста на две части - в офисе и на выставке.
|
|
- Для сотрудников фирмы, экспонирующей свою продукцию (услуги) на выставке, сохраняются все требования, предъявляемые в процессе обычной деловой практики: одежда - повседневная деловая, как для мужчин, так и для женщин. Что касается приветствий и представлений, то в условиях выставки бессмысленно искать третье лицо, которое представило бы желающих вести деловые переговоры друг другу. Нет правила, закрепляющего приоритет в представлении хозяевам стенда или посетителям. Обе стороны могут взять на себя инициативу знакомства.
-Обе стороны должны иметь при себе достаточное количество визитных карточек, особенно это касается сотрудников экспонирующейся фирмы, которые должны иметь, кроме личных, визитные карточки фирмы.
- Тем, кто работает на стенде, следует быть предельно внимательным к каждому своему поступку, слову, поведению в целом.
- Обсуждая возможные условия договора, разумно сначала выслушать предложения предполагаемого партнера, а затем выдвигать свои, но с учетом его пожеланий, - такая схема общения дает менее всего поводов для разногласий и деловых противоречий.
- Отношения с посетителями должны строиться индивидуально, исключительно доброжелательно. Не следует ни в коем случае пренебрегать контактами или относиться невнимательно к вопросам тех, кого мы назвали "случайными посетителями" - ведь они завтра могут быть клиентами фирмы, - если суметь расположить их к себе, привлечь их внимание к стенду и заинтересовать.
- Итак, такт, любезность, обходительность, внимание, безупречная вежливость, доброжелательность, точность, корректность (но не болтливость, не фамильярность и т.п.) - "орудия труда" сотрудников фирмы - участницы выставки.