Управление каналами дистрибуции на рынке оптовых услуг: виды дилеров и дистрибуторов, их функции и структура органов управления





Процессы интеграции и разделение труда в каналах распределения. Развитие посреднических услуг при продвижении товаров на потребительский рынок

Посредник – это юр. (фирма, организация) или физ. лицо, содействующее совершению какой-либо сделки. Торговые посредники своей деятельностью способствуют формированию хозяйственных связей территориально разобщенных производителей товаров и их потребителей посредством осуществления оптовой перепродажи товара либо совершения иных действий, обеспечивающих получение товара потребителями.

Основные причины, обуславливающие использование посредников:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков с меньшими затратами.

Использование посредников выгодно прежде всего производителям, т.к. в этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. Так с помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

Задача торговых посредников (с экономической точки) – трансформация ассортимента продукции, выпускаемого производителем, в ассортимент необходимый потребителям. Посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между спросом потребителей и предложением производителей, осуществляя опосредованную связь между ними. Выполняя функции канала распределения посредники закупают у многих производителей большое количество товаров, затем дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимый потребителям.

Услуги посредников играют значительную роль, так как, с одной стороны, посредники используют рабочую силу, которая высвободилась в сфере материального производства, а, с другой стороны, обеспечивают населению приобретение необходимых товаров и услуг.

Создание частных предприятий в сфере обращения послужило причиной образования конкурентной среды. Посредничество стало выполнять не только реализационные и торгово-закупочные функции, но и функции по разработке научных основ оптимального качественного формирования экономического механизма. Используя обоснованные научные выводы, необходимо определить перспективные для российских условий направления развития посреднических услуг на федеральном и муниципальном уровнях.

Каждая фирма создает свои услуги, которые позволяют ей преумножить вложенный стартовый капитал и улучшить сервисное обслуживание.

По содержанию:

-посреднические услуги по созданию хозяйственных связей,

-услуги по реализации и приобретению продукции у производителей и поставке их потребителям, организации кооперирования производителей и загрузке производственных мощностей;

-организационно-коммерческие услуги по изучению спроса и предложения на конкретную продукцию, услуги по заказам заинтересованных лиц и др.;

-информационные услуги,

-производственные услуги,

-транспорно-экспедиционные услуги, т.е. доставка продукции в адрес конкретных потребителей;

-финансово-расчетные и кредитные услуги.

По направлениям деятельности услуги посредников классифицируются на финансовые, торговые, таможенные и арендные.

По видам деятельности услуги целесообразно объединить в две группы:

1) производственно-коммерческие, т.е. услуги, связанные с воздействием на товарно-материальные ценности. Это транспортно-экспедиционные и производственные услуги;

2) информационно-коммерческие услуги, связанные с процессом создания информации, информационно-финансовым обеспечением товарного обмена. Это услуги по реализации товаров и организации хозяйственных связей, информационные, информационно-коммерческие, финансово-расчетные и кредитные услуги.

 

Дистрибьюторы и дилеры на рынке оптовых услуг; их роль в организации продвижения товаров. Общие черты и отличия фирм дистрибьюторов и дилеров от оптовых торговых организаций и коммерческих посредников.

 

Дистрибутор (распространитель) – организация, осуществляющая оптовую закупку, иди ИП, осуществляющий мелкооптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных организаций-производителей и сбыт товаров реселлерами или дилерам на региональных рынка. Дистрибутор может оказывать покупателю маркетинговые услуги, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им (осуществляют действия от имени производителя и за свой счет).

Дилер (торговец)оптовый посредник (физическое или юридическое лицо), приобретающий товары у производителей на основе договора купли-продажи. Становясь собственником товара, дилер перепродает его конечному потребителю по цене, регулируемой рынком. Его цель – продать как можно больше, потому что от этого зависит его прибыль. Он работает в сфере услуг, где доход зависит от качества обслуживания клиента. Это побуждает его к внедрению новых методов и способов продаж, улучшению качества обслуживания клиентов, предложению им новых услуг и поддержке связей с клиентом на всех стадиях обработки заказа.

Различают два вида дилеров.Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуютсяавторизованными.

Информацию о своей деятельности дилер предоставляет принципалу. В отношения цен – дилеры пользуются полной самостоятельностью. Отношения регулируются договором поручения и комиссии, возможно агентским. Дилеры получают вознаграждение в виде разности между ценой и покупки товара у принципала и ценой его перепродажи.

Отличительные черты дистрибьюторов и дилеров:

1. Дилер — это физическое лицо, покупающее товар у дистрибьютора для последующей перепродажи. А дистрибьютор – это лицо, покупающее товар непосредственно у изготовителя для последующей продажи дилеру.

2. Оба работают с оптовым количеством товара, только дилер может, купив товар оптом у дистрибьютора, продавать его в розницу или некрупным оптом потребителю.

3. Задача дистрибьютора – распространить товар, а задача – заключать фактические сделки купли-продажи.

4. Дистрибьютор делает гораздо большие манипуляции с товаром и каналами его сбыта – он их налаживает. Дилеры же более мобильны и они, что немаловажно, работая непосредственно с целевой аудиторией, получают некую отдачу и знают, нравится ли товар покупателю, они имеют возможность слышать их отзывы.

5. Дилер производит все операции от имени поставщика, а дистрибьютор – не обязательно.

6. Дилер является собственником товара (по договору поставки), а дистрибутор – нет, он наделяется правом торговать продукцией на определенной территории и в течение определенного срока.

Общие черты:

1. Ведут операции от своего имени и за свой счет

 

Виды дистрибьюторов и их функции. Особенности договорных отношений производителя-продавца и дистрибьютора.

 

Дистрибуторы могут быть независимыми и зависимыми (принадлежать производителям, торговым сетям). Независимые дистрибуторы для производителей и покупателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими товары в собственность с последующей их продажей; зависимые не претендуют на право собственности на товар, а работают за комиссионное вознаграждение по оказанным услугам распределения.

Видовой состав дистрибуторов разнообразен.

Состав дистрибуторов с полным циклом обслуживания(услуги по хранению товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления):

- генеральный дистрибутор (сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами через собственную дилерскую сеть);

- дистрибуторы регулярные (имеющие склады; функции накопления и хранения товаров, заключение договоров на поставку в будущих периодах, оказание услуг по подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров);

- дистрибуторы, не имеющие складов (участие в транзитных поставках. Важно: в России производители заключают дистрибуторские контракты с посредниками для сбыта товаров в России – в этом случае дистрибутор является дилером и с ним должен заключаться договор на исключительную продажу товаров).

- дистрибуторы товаров промышленного назначения (сбыт преимущественно производителям материалов, средств для ремонта, технологического обслуживания, оборудования).

Состав дистрибуторов с ограниченным циклом обслуживания(предоставляют меньше услуг в зависимости от видовой принадлежности):

- оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров ( ограниченный ассортимент ходовых товаров, которые продаются мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Покупатель сам вывозит товар – формат «кеш энд керри»);

- коммивояжеры (сами продают и сами приезжают. Развозят товар по магазинам. Имеют ограниченный ассортимент, в ходе доставки берут деньги);

- организаторы (работают в отраслях с бестарной перевозкой грузов (лесоматериалы, уголь). В момент принятия заказа до момента завершения поставки организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск);

- консигнаторы (обслуживание бакалейно – гастрономических магазинов, торговцев лекарствами, в основном товаров непищевого ассортимента. Доставляет товар в магазин и сам ведет учет реализации);

- сельскохозяйственные производственные предприятия (кооперативы; производят сельхозпродукцию и продают ее на местных рынках);

- посылочные торговцы (посылторг; рассылают каталоги и ювелирные изделия, косметику);

- брокеры (функция: свести покупателей с продавцами и помочь договориться. У брокера нет запасов товаров; не участвует в финансировании сделок, не принимает на себя рисков. Специализируются на операциях с пищевыми продуктами и недвижимостью, страховыми операциями, операциями с ценными бумагами);

- агент (представляет покупателя или продавца на более длительной основе, чем брокеры, по агентскому договору). Агенты – производители наиболее многочисленная группа (представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров, заключая официальные письменные соглашения с каждым производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке, выдаваемых гарантий на товары. К услугам прибегают по продаже одежды, мебели и электротоваров). Полномочные агенты заключают с производителем договоры с правом на сбыт всей продукции или отдельных партий товаров (уголь, кокс, металлы, текстиль). Агенты по закупкам заключают долговременные договоры с покупателями и закупают необходимые для них товары. Комиссионеры вступают в физическое владение товаром и самостоятельно заключают сделку по его продаже. Пользуются краткосрочными соглашениями и часть их услугами пользуются организации, которые сами не хотят вести товар на рынок.

Основным документом, регулирующим деятельность дистрибутора, является дистрибуторский договор.

 

Виды мотивации деятельности дистрибьютора и ее эффективность. Функции дилеров. Их роль в каналах распределения. Виды мотивации дилеров.

 

Традиционно различают экономические (материальные) и неэкономические (нематериальные) мотивационные стимулы. Экономическими стимулами для посредников являются мероприятия, осуществляемые производителем (поставщиком) и способствующие росту доходов посредника в случае выполнения им согласованных планов продаж: скидки; льготные условия оплаты, включая товарные кредиты, бонусы и премии за достижение высоких показателей сбыта; предоставление материальной помощи в виде финансовой поддержки рекламных и других кампаний, осуществляемых посредником на своей территории; бесплатное предоставление образцов продукции и рекламных материалов для поддержания и развития регионального спроса.

К неэкономическим мотивационным стимулам можно отнести те, что не приносят посреднику быстрой дополнительной чистой прибыли, но способствуют его осознанию целей деятельности, предпринимаемых усилий, убежденности в том, что его работа адекватно оценивается партнером. В результате сама деятельность посредника воспринимаются им как значимая и целесообразная, а партнеры по каналу — как достойные уважения. К неэкономическим мотивационным стимулам следует отнести техническую поддержку и обучение, информационное обеспечение, совместное планирование деятельности маркетингового канала, вовлечение посредника в корпоративную культуру производителя, награды посредников на ежегодных торговых конференциях.

Цель разработки системы мотивации – привлечь внимание дистрибьютора или дилера к стратегическим, тактическим и оперативным целям производителя. Об этом важно помнить, поскольку система мотивации может быть сформирована в одностороннем порядке, что, очевидно, приведет к снижению эффективности сотрудничества для производителя.

Например:

- Скидки, предоставляемые производителем посредникам,

- Скидки с объема

- Функциональные скидки (вознаграждение за услуги),

- Бонусы или премии,

- Льготные условия оплаты (кредиты),

- Маркетинговая поддержка посредника,

- Техническая поддержка и обучение участников маркетингового канала,

- Информационное обеспечение и др.

Функции дилеров:

- маркетинговые исследования,

- работа с клиентами,

- предконтрактная подготовка,

- функционирование службы логистики и сбыта,

- организация рекламы,

- предпродажный сервис,

- техническое обслуживание,

- соблюдение интересов принципала (лицо, от имени которого действует дилер), обеспечить для его товаров условия, не худшие, чем у других принципалов.

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. В логистической цепи каналов распределения дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилером. Последний в свою очередь осуществляет взаимосвязь с конечным потребителем, реализуя ему товар.

 

Развитие дистрибутивных и дилерских сетей. Ценовая политика в указанных сетях.

 

Существуют тенденции:

1) сокращение посредников и самостоятельная работа с розницей (производители сокращают количество дистрибуторов, оставляя наиболее сильных и эффективных);

2) отказ от собственных самостоятельных продаж и доставки в розницу (привлечение внешних партнеров и создание аппарата менеджеров по развитию ключевых заказчиков – мультинациональные игроки инвестируют капитал в создание сети независимых дистрибуторов).

В связи с этим формируются направления развития дистрибутивных сетей:

- производство собственного продукта (любой оптовик мечтает стать производителем);

- создание собственных сетей розничных и мелкооптовых магазинов;

- новое качество: переориентация на оказание логистических услуг, строительство логистических терминалов.

 

Правовое регулирование деятельности дилеров и дистрибьюторов

Законодательство не определяет понятия «дилер» и «дистрибьютор». В некоторых законодательных актах дается определение понятия «дилерская деятельность» (ст. 4 Федерального закона от 22.04.1996г. №39-ФЗ «О рынке ценных бумаг»), но в целом наблюдается отсутствие законодательного регулирования проблемы.

Что касается разницы в терминологии, то эти названия по смыслу близки, вследствие чего возникает множество споров по поводу определения и правового регулирования деятельности данных участников торгового обращения. Слово «дилер» в переводе с английского «dealer» – «торговец», а слово «дистрибьютор» в переводе с «distributor» – «распределитель». И дистрибьюторы, и дилеры действуют в качестве посредников в системе сбыта товаров, занимаясь их перепродажей. Несмотря на такое сходство, отличия между ними все-таки существуют.

Дилерская деятельность осуществляется в соответствии с требованиями законодательства по рынку в ценных бумаг, в частности, Федеральным Законом «О рынке ценных бумаг» и на основании Временного положения о порядке осуществления брокерской и дилерской деятельности, Временного положения о лицензировании брокерской и дилерской деятельности на рынке ценных бумаг, утвержденных Постановлением ФКЦБ № 22 от 19 декабря 1996 года; Положения «О порядке рассмотрения и заключения Банком России договоров о выполнении функций дилера на рынке ценных бумаг, утвержденного Письмом ЦБ РФ от 10 ноября 1998 года №59-П.

В РФ также не сформировано законодательство, регулирующее деятельность дистрибьютора. Некоторые упоминания о дистрибьюторе содержаться в Распоряжении Мэра Москвы № 754-РМ от 21.07.98 «Об упорядочении деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу на территории Москвы», в Распоряжении Мэра Москвы № 998-РМ от 02.10.98 «О Московской комиссии при Мэре по многоуровневому маркетингу» - поэтому фактически единственным документом, регулирующим деятельность дистрибьютора, является дистрибьюторский договор.

 





Читайте также:
Основные этапы развития астрономии. Гипотеза Лапласа: С точки зрения гипотезы Лапласа, это совершенно непонятно...
Группы красителей для волос: В индустрии красоты колористами все красители для волос принято разделять на четыре группы...
Развитие понятия о числе: В программе математики школьного курса теория чисел вводится на примерах...
Пример оформления методической разработки: Методическая разработка - разновидность учебно-методического издания в помощь...

Рекомендуемые страницы:



Вам нужно быстро и легко написать вашу работу? Тогда вам сюда...

Поиск по сайту

©2015-2021 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-04-02 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту:

Мы поможем в написании ваших работ! Мы поможем в написании ваших работ! Мы поможем в написании ваших работ!
Обратная связь
0.024 с.