Конкурентные стратегии – стратегии, которые позволяют организации занять прочные позиции в борьбе с конкурентами и дают наиболее сильное из всех возможных стратегическое преимущество перед конкурентами.
В основе конкурентных стратегий лежат определенные преимущества. В зависимости от корпоративной политики эти преимущества можно сохранить или к ним добавить новые. На сохранение конкурентных преимуществ направлены оборонительные стратегии, а на развитие имеющихся и, главное, на создание новых направлены наступательные стратегические действия.
Выделяют шесть основных типов наступательных стратегий.
1. Стратегии, направленные на сбалансирование или превосходство сильных сторон конкурентов называются силовыми. Силовые стратегии можно разбить на две группы:
стратегии подавления;
стратегии изматывания.
Первая группа стратегий применяется, когда появляется возможность отобрать часть рынка у более слабых соперников. Им бросается вызов в тех областях, в которых они считают себя сильнейшими. Для этого нападающей фирме необходимо иметь преимущество по всем характеристикам (качество, цена и т.д.).
Вторая группа стратегий предполагает нивелирование конкурентных преимуществ соперников.
Использование силовых наступательных стратегий, как правило, носит краткосрочный характер.
Стратегии, направленные на использование слабостей конкурентов
Существует несколько вариантов конкурентной борьбы за счет слабостей противника:
1. Концентрация на географических районах, где конкурент контролирует незначительную долю рынка и не предпринимает серьезных усилий в конкурентной борьбе.
2. Фокусирование внимания на тех сегментах рынка, которые конкурент не имеет возможности обслуживать.
|
|
3. Освоение новых моделей или модификаций продукции, заполняя, таким образом, пробелы в параметрических рядах товаров основных конкурентов.
Практика показывает, что стратегии, направленные на использование слабостей конкурентов чаще имеют большую эффективность, чем силовые стратегии.
Стратегии, предусматривающие наступление одновременно по нескольким направлениям (фронтальное наступление)
Это стратегии можно охарактеризовать как промежуточный вариант между силовыми и стратегиями использования слабостей конкурентов. Предполагается, что стратегия будет разработана с учетом сразу нескольких слабых сторон конкурента. Для реализации этих стратегий потребуются значительные финансовые, производственные и иные ресурсы, которые позволят осуществить масштабное наступление по всей ширине фронта конкуренции (выведение на рынок новых товаров, снижение цены, улучшение качества, усиление рекламы, применение оригинальных методов продвижения и т.д.).
Основной расчет в применении стратегий данного типа делается на то, чтобы рассеять внимание конкурента сразу по многим направлениям и заставить его распылить силы на одновременную защиту различных групп целевых клиентов.
Стратегии, ориентированные на освоение незанятых и создание новых рынков
Данный тип стратегий заключается в том, чтобы маневрировать вокруг потенциальных конкурентов и первым проникать в те области, где нет других производителей услуг. Фактически эти стратегии являются пионерскими и предполагают определенную склонность к новаторству. Наиболее распространенные случаи — освоение незанятых территориальных рынков.
|
|
Гораздо сложнее создать новые сегменты на уже освоенной территории. Для этого фирме необходимы новые модели предложения, которые смогли бы привлечь достаточное количество клиентов.
Стратегия отвлечения
Главная цель данной стратегии состоит в том, чтобы заставить конкурента отвлечь свои ресурсы на защиту одного сегмента, ослабляя его позиции на другом.
Целенаправленные, хорошо продуманные действия в рамках стратегии отвлечения открывают возможность фирме завоевать освободившийся сегмент рынка.
Партизанская война
Это, пожалуй, самая популярная группа наступательных стратегий о многих сферах деятельности. Их используют не только малые и средние продуценты услуг, но и крупные компании.
Особенность данных стратегий в том, что «партизан» свободен в выборе объекта, предмета, способа и времени атаки. Полученные преимущества он может выгодно использовать и вовремя ретироваться.
Существует большое количество вариантов ведения партизанской войны, например разовое снижение цен, непоследовательные и не взаимосвязанные, но интенсивные всплесками активности по продвижению товаров на рынок и т.д.
Предпочтение той или иной конкурентной стратегии отдается в зависимости от позиции фирмы в отрасли и ее целей, возможностей и ресурсов.
Можно выделить несколько типов конкурентных позиций фирмы на рынке:
1) лидер,
2) претендент
3) преследователь,
4) средне-мелкая компания,
|
|
5) мелкая компания.
Лидер рынка сталкивается с тремя проблемами: расширение всего рынка в целом, защита доли рынка и увеличение до ли рынка, находясь в постоянном поиске новых потребителей товара, новых возможностей использования товара и возможностей обеспечить более частое и более интенсивное потребление своих товаров. Для этих целей лидеры рынка, как правило, используют оборонительные войны.
Компания – претендент – это компания, которая стремится увеличить свою долю рынка, атакуя лидера и другие крупные компании, или более мелкие компании, действующие в отрасли. Компания претендент должна осуществлять наступательные действия, блокируя конкурентов мощной лобовой атакой.
Компания – последователь – это одна из ведущих компаний, которая стремится в буквальном смысле выжить на рынке. Некоторые компании-последователи достигают более высокого уровня окупаемости капиталовложений по сравнению с лидером отрасли. Главный принцип действия преследователей — отказ от лобовых атак широким фронтом. В основе стратегии —выявление самых слабых мест в деятельности конкурента.
Средне-мелкие и мелкие фирмы для достижения успеха, как правило, используют фланговые атаки и партизанские войны. Основная задача — поиск относительно ограниченного рынка, который способна защитить даже не обладающая значительными ресурсами фирма. Это может быть специализация на обслуживании определенных групп конечных потребителей, некоторого уровня производственно-распределительного цикла, конкретных потребителей, географического региона, а также на производстве определенных товаров и т.д.
Главная задача состоит в поиске рыночной ниши, достаточно прибыльной, но не привлекательной для более крупных компаний.