Основные принципы сегментирования рынка спроса. Сегментирование рынка по принципам тур. предпочтений.

Сегментирование рынка спроса проводится на основании ряда принципов, среди которых наиболее важными являются географический, экономический, количественных предпочтений, возрастной и принцип туристских предпочтений.

Процесс сегментирования рынка спроса происходит параллельно с процессом определения потребностей сегмента и возможностей туроператора для их качественного и эффективного удовлетворения.

Среди принципов такого вида сегментирования отдельно выделяют: принцип транспортных предпочтений и принцип целей желаемого тура.

Сегментирование по принципу транспортного предпочтения
Авиатуры

- безопасность полетов;

наличие прямого авиарейса или удобных стыковок по маршруту;

богатый ассортимент предлагаемых средств размещения и тур-программ;

организация проводов в аэропорт;

приобретение полного тур-пакета.

Автотуры	интересный маршрут; минимальное число ночных переездов;дешевизна тура. географическое место отправления группы в автотур;
Ж/д - туры	- полный сервис во время движения поезда;маршрут тура и классы обслуживания в пути;места отправления, прибытия;наличие в туре пересадок и длительность стоянок.
Круизы	- интересный маршрут;организованный досуг туристов, экскурсионная программа, мероприятия на борту;качество питания;категориальность кают и качество проживания;место отправления в круиз.

Сегментирование по целям тура
Отдых широкий ассортимент отелей для отдыха; место планируемого отдыха и особенности воздействия рекреационных ресурсов;организация досуга;	качественное питание.
Лечение- бальнеологический эффект ресурсов места планируемо го отдыха;перечень лечебных процедур и методик;минимальная длительность заездов;широкий ассортимент санаториев и условий проживания в них.
Познавательные туры -интересные маршруты;широкий выбор экскурсионных программ;удобное месторасположение отелей в туристических центрах.
Обучение приемлемые условия проживания во время обучения;варианты документирования процесса обучения (дипломы, сертификаты, лицензии) и их апробация в России и за рубежом;ясное представление о статусе студента (виза, права и обязанности обучающегося, возможность временного трудоустройства).
- информация об особенностях членства в клубах, правилах приобретения или получения членских карт;информация об инфраструктуре клуба, предоставляемых им услугах и льготах.
Таймшер организация полного обслуживания владельцев таймшер-сертификатов;получение максимально реальной информации о статусе владельцев таймшера в России;организация оперативного и недорогого обмена местами отдыха.
Рурал - туры - качественно организованный досуг во время отдыха;желательно предоставление туров под заказ;желательно приобретение полного тур - пакета и максимальной информации об особенностях отдыха в той или иной местности.
Паломнические туры - предложение интересного маршрута;наличие в туре качественных экскурсионных программ;соответствующая по интересам группа и компетентный сопровождающий;отзывчивость и понятливость персонала.
Инсентив-туры оптимальное сочетание цены и качества туров;насыщенная экскурсионная и развлекательная программа;возможность поездок семьями
Эко-туры интересные с точки зрения знакомства с дикой природой индивидуальные или мини - групповые (до 5 - 9 человек) маршруты;уникальность дикой природы предлагаемых направлений.
Экстрим-туры возможности и степень опасности предлагаемых маршрутов.
Событийные туры начение события и подогреваемый СМИ интерес к нему; условия посещения места проведения события.
Деловые туры кратковременность туров;индивидуальные поездки;условия для занятий бизнесом во время поездок.
Шоп-туры маршрут поездки;условия перевозки грузов;возможности оперативной покупки товаров в одном месте;наличие льгот при таможенном оформлении грузов.
Саб-туры тема и маршрут поездки;личности спутников и их интересы;конфиденциальность;выбор средств размещения;количество и качество тематических экскурсий.

Заключение договоров с гостиничным предприятием. Специфические положения.

Взаимоотношения с гостиничными предприятиями определяются в основном следующими соглашениями:

Договором о квоте мест с гарантией заполнения 30-80%.По такому договору туристская фирма получает от гостиницы определенное количество мест, которые она обязана в течение периода, оговоренного в контракте, заполнить туристами. При этом она гарантирует оплату 30-80 % выделенной квоты мест, даже если они не будут использованы. Остальную часть квоты фирма имеет право аннулировать в установленные сроки. По этому договору фирма получает цены на гостиничные места более низкие, чем обычные тарифы.

Договором о квоте мест без гарантии заполнения. По этому договору фирма не берет на себя никакой гарантии заполнения выделенной ей квоты мест. Поэтому в силу вступает обычное правило аннуляции мест, не использованных в установленные сроки. Фирма рассчитывается с гостиницей по обычным тарифам. Договором о твердой закупке мест с полной оплатой. По такому договору фирма гарантирует гостинице полную оплату выделенной квоты мест, независимо от их заполнения. При таких условиях фирма выторговывает более низкие цены на размещение в гостинице, чем обычно.

Договором о текущем бронировании. По договору фирма не получает от гостиницы никакой квоты мест. При обращении клиента она направляет гостинице заявку на бронирование и только по получении от нее подтверждения производит продажу гостиничных услуг.

В любом варианте договоров следует предусматривать

(оговаривать) следующие условия:

• стоимость номеров и бронирования;

• тип номеров и необходимое их число;

• продолжительность (сезоны) обслуживания;

• свободные периоды;

• графики заезда туристов; Специально для библиотеки 1bitt.ru версия Word

• сроки и продолжительность разового обслуживания;

• набор входящих услуг;

• количество (пансион) и форму организации питания - варианты предоставления питания в ресторане гостиницы (завтрак, полупансион, полный пансион,

шведский стол и т. д.);

• время обслуживания туристов питанием;

• специальные удобства на отдыхе (например, для инвалидов, вегетарианцев, пользование городским пляжем и т. д.);

• языки, на которых необходимо говорить персоналу;

• сроки подтверждения заезда туристов (бронирования);

• сроки снятия заездов без предъявления штрафных

санкций;

• штрафные санкции по величине и срокам отказа;

• скидки на большой заезд или на постоянную загрузку;

• материальная ответственность за недозаезд

(количественный), срыв заезда, отказ в размещении гостей и др.;

• другие специфические вопросы (например, входит ли в стоимость номера пользование в гостинице сауной, бильярдом и др., время работы бассейна и пр.).

Заключение договоров с предприятием питания. Специфические положения.

Такой договор заключается с отдельным предприятием питания, если питание организуется вне средства размещения туристов и не входит в контракт с гостиничным предприятием. Это может иметь место на маршрутных тематических турах (питание в пути) и др.

В таком договоре должны быть отражены:

- количество единовременно обслуживаемых туристов;
- регулярность и величина заказов;
- вид питания (шведский стол, обслуживание и др);
- примерные варианты меню;
- примерные цены на различные рационы питания;
- скидки на большое количество клиентов или на постоянное обеспечение клиентуры;
- сроки подачи заявок на питание;
- определенные сроки снятия заказов без предъявления штрафных санкций;
- материальная ответственность за срыв питания с той или с другой стороны с указанием сроков наступления материальной ответственности и др.

 

 

Заключение договоров с автотранспортным предприятием. Специф. положения.

По договору аренды транспортного средства с экипажем арендодатель (АТП) предоставляет арендатору (турфирме) транспортное средство во временное владение и пользование за плату и оказывает своими силами услуги по управлению им и по его технической эксплуатации. Как правило, расходы по оплате услуг водителей, а также расходы на их содержание несет АТП. При организации зарубежных поездок необходимы оформление специальной страховки (зеленой карты) и страхование ответственности за ущерб, причиненный третьим лицам. В договоре с АТП следует оговорить обязательное наличие такой страховки на автобус.Если иное не предусмотрено договором аренды автобуса с экипажем, турфирма обычно несет расходы, возникающие в связи с его эксплуатацией, в том числе расходы на оплату топлива и других материалов, расходуемых в процессе эксплуатации, а также сборов (дорожных, стояночных и пр.). Кроме того, в договоре с автотранспортным

предприятием необходимо оговорить следующее:

• марки автотранспортных средств, выделяемых для обслуживания туристов (автомашин, автобусов);

• цены и тарифы;

• графики и сроки работы автотранспорта;

• маршруты, на которых будет использоваться автотранспорт;

• сроки подачи заявок на выделение автотранспорта;

• сроки отказа от заявок без предъявления штрафных санкций;

• материальную ответственность АТП за срыв подачи автотранспорта на обслуживание туристов;

• материальную ответственность туристской фирмы за срыв использования автотранспорта;

• максимальные сроки ожидания автотранспорта при опоздании туристов;

• максимальные сроки ожидания туристов при опоздании (неподаче) автотранспорта;

• основные права и обязанности туристов, гидов, экскурсоводов при пользовании автотранспортными средствами на обслуживании;

• скидки и льготы (возможные варианты).

Заключение договоров со страховой компанией. Специф. положения.

Страхование рисков туристских фирм включает финансовые риски, ответственность по искам туристов, их родственников, третьих лиц. К числу финансовых рисков относятся:

- коммерческие риски (неоплата или задержка оплаты, штрафные санкции контрагента при непризнании им обстоятельств нарушения контракта форс-мажорными обстоятельствами);

- банкротство турфирмы;

- изменения таможенного законодательства, валютного регулирования, паспортного контроля и других таможенных формальностей;

- возникновение обстоятельств форс-мажорного характера;

Страхование туристов в зарубежных туристских поездках, как правило, включает:

• оказание туристу экстренной медицинской помощи во время зарубежной поездки при внезапном заболевании или несчастном случае;
• транспортировку в ближайшую больницу, способную провести качественное лечение под соответствующим медицинским контролем;
• эвакуацию в страну постоянного проживания под надлежащим медицинским контролем;
• внутрибольничный контроль и информирование семьи и больного;
• предоставление медицинских препаратов, если их нельзя достать на месте;
• консультационные услуги врача-специалиста (при необходимости);
• оплата транспортных расходов по доставке заболевшего туриста или его тела в страну постоянного проживания;
• репатриация останков туриста;
• оказание юридической помощи туристу при расследовании гражданских и уголовных дел за рубежом.

При заключении договора страхования страховая сумма выбирается в соответствии со страной назначения и классифицируется в зависимости от необходимости минимального покрытия.

Заключение договоров с авиакомпанией. Специф. Положения

Договора с авиакомпаниями могут быть трех видов:

а) дого­вор на квоту мест на регулярных авиарейсах;
Квота мест может быть жесткой или мягкой. Это влияет как на условия договора, так и на специальные льготы и скидки. При жесткой квоте мест вся ответственность за нереализацию мест ложится на туристскую фирму, независимо от причины нереализации. Финансовые потери несет турфирма. При мягкой квоте мест устанавливаются сроки возможного отказа турист­ской фирмы от квоты или части квоты мест по причине нереали­зации туристских путевок. Эти сроки предусматривают возмож­ность дальнейшей реализации этих мест самой авиакомпанией или ее другими агентами.
б) агентское со­глашение;

Некоторые авиакомпании считают своими агентами все ту­ристские фирмы, имеющие с ними договор на квоту мест. Одна­ко в чистом виде агентское соглашение - это работа по реализа­ции авиабилетов, т. е. когда туристская фирма получает воз­можность самостоятельно выступать как агентство авиакомпа­нии по продаже авиабилетов, что упрощает и ускоряет процеду­ру бронирования и оформления проездных документов. Турист­ская фирма сама выступает в качестве кассы по продаже биле­тов авиакомпании, т. е. сама выписывает билеты и имеет соот­ветствующее компьютерное оборудование и право доступа к се­ти бронирования данной авиакомпании.

В этом случае авиакомпания в лице данной турфирмы имеет дополнительный пункт продажи (одним из условий агентского соглашения обычно является продажа под туры билетов именно этой авиакомпании).

в) чартер (аренда самолета).

При организации чартерных авиаперевозок заказчик и авиакомпания определяют маршрут, оговаривают обязанности сторон, выясняют соответствие арендного договора международным правилам и определяют стоимость рейса, включающую аренду самолета, расход топли­ва, работу экипажа, обслуживание в аэропорту.

Особенность чартеров такова, что один полный рейс (второй и предпоследний полеты - первый обратный после первого за­воза и последний туда перед последним вывозом) выполняется без туристов: на последнем рейсе самолет забирает последних туристов, но не привозя новых, так как он уже за ними не вер­нется (т. е. на 10 туристских заездов приходится 11 авиарейсов). Здесь действует формула N +1. Таким образом, наибольшее число полетов за период действия авиачартерной программы повышает затраты на «выпадающий» рейс, а значит, повышает и перевозочный тариф.

Практика чартерных программ по­казывает, что браться за их организацию имеет смысл только тогда, когда за 4—5 месяцев возможно проведение как минимум 15-17 сдвоенных рейсов (туда и обратно). Рейсы обычно вы­полняются 1-2 раза в неделю и совсем редко - с периодично­стью в 10 дней или в 2 недели.

Заключение договоров с железной дорогой. Специфич положения

Договоры с железной дорогой бывают двух видов.

Первый вид - договор на выделение мест в поездах регулярных направлений, по принципу выделения квоты мест или по текущему бронированию.

Договор аренды специализированного туристско-экскурсионного поезда, где обязательно указывается маршрут поездки, стоимость аренды вагонов и вагонов ресторанов, учитывая, что в одних предоставляются услуги размещения, а в других - питания, количество вагонов и их виды, а так же мест в них, расстояние маршрута, стоимость проезда, условия отказа от путешествия и аренды (обычно не более чем за 20 суток до отправления).

допускается заключение только одного вида договора - договора перевозки пассажира и его багажа.По данному договору организации Белорусской железной дороги обязуются перевезти пассажира и его багаж в пункт назначения, предоставив ему место в поезде согласно проездному документу (билету); пассажир обязуется уплатить установленную плату за проезд, за исключением случаев, когда законодательными актами предоставлено право на бесплатный (льготный) проезд, а при сдаче багажа пассажир обязуется оплатить провоз багажа по установленному тарифу.Заключение договора перевозки пассажира удостоверяется проездным документом (билетом), а сдача пассажиром багажа - багажной квитанцией.

Договор на аренду специализированного туристского по­езда. Существует устоявшееся мнение, что любая железнодо­рожная поездка, тем более продолжительная, утомительна и не­приятна. Но практика многих зарубежных стран показывает, что она может быть не вынужденным перемещением из одного пункта в другой, а увлекательнейшим путешествием.
Туристские поезда в обиходе называют «отелями на коле­сах». несмотря на ограниченные строгими стан­дартами железной дороги габаритные размеры вагонов, их ком­фортабельности и внутреннему дизайну могут позавидовать многие стационарные гостиницы. В каждом купе, общее число которых в спальном вагоне обычно не превышает восьми, про­живает не более двух человек, В зависимости от категории по­езда купе оборудуются двумя односпальными (вертикально или горизонтально расположенными) кроватями или одной дву­спальной, кондиционерами, письменным столом, телефоном, телевизором. Туалетная и душевая комнаты могут быть как на весь вагон, так и персонально - на один-два номера. В состав туристского поезда входит несколько вагонов-ресторанов, ва­гон-салон (используемый как библиотека, место для карточных игр или переговоров, отдыха), конференц-вагон (он же лекто­рий, дискотека или видеосалон), а также детский вагон или зал подвижных игр.
В договор на аренду специального туристско-экскурсионного поезда включается следующее:

• маршрут поездки с указанием всех пунктов остановки;
• стоимость аренды вагонов и вагонов-ресторанов;
• сроки путешествия с указанием дат и продолжительности остановок в каждом пункте маршрута;
• количество вагонов и мест в них, стоимость аренды ва­гонов;
• количество вагонов-ресторанов;
• количество смен постельного белья на одного человека;
• расстояние (километраж) маршрута и стоимость проезда;
• сроки отказа от путешествия (не позже чем за 20 суток до отправления);
• услуги в поезде (чай, чайная продукция, завтраки в купе и т. д.).

Заключение договоров с экскурсионной фирмой (экскурсоводом), музеем. Специфич. Положения

 

Если нет собственного экскурсионного отдела, договор с экскурсионной фирмой включает следующие пункты:

• наименование и продолжительность экскурсий, способ передвижения на них (автобусные, пешеходные, теплоходные и пр.);

• сроки подачи заявок на проведение экскурсий; «сроки

отмены заявок;

• цены на экскурсии;

• количество экскурсантов в группе на каждой экскурсии;

• материальная ответственность за срыв экскурсии (по вине экскурсионной фирмы или туроператора).

Договор с музеем

Договор с музеем включает:

• варианты экскурсий и их тематику; » количество экскурсантов в группе;

• цены на экскурсии (дифференцированно - на

групповые и индивидуальные, по возрастам и т. дскидки на групповое посещение музея; » сроки подачи заявок на проведение экскурсий; «сроки отмены заявок;

• материальную ответственность за срыв музейной экскурсии по вине одного из партнеров и др.

Не следует забывать и о дополнительных услугах, т. е. о тех,

которые не включены в пакет тура. Они предоставляются

туристам на месте за дополнительную плату. Это обычно

специфические экскурсии, шоу, морские, горные или

речные прогулки, посещение аквапарков, национальных

парков и заповедников, сафари по горам и пустыням, охота,

рыбалка и многое другое.

Заключение договоров между инициативным и рецептивным туроператором, его положения. Вопросы, которые обсуждаются и фиксируются в договоре (разработка программы обслуживания). Основные требования к оформлению.

В договоре инициативного и рецептивного туроператоров должны быть отражены:

При организации маршрутного инклюзив-тур а: маршрут, программа тура и пакет услуг, которые должны быть предоставлены туристам во время их путешествия; дата прибытия и дата отъезда; перечень и последовательность посещения городов, вид транспорта; количество дней пребывания в каждом городе; перечень экскурсий.

При организации индивидуальных заказных туров: дата прибытия и дата отъезда туристов; перечень услуг и их классность. В договоре утверждаются и возможные варианты питания туристов:

полный пансион - FullBoard (AmericanPlan) - полное обслуживание, включающее размещение и трехразовое питание (FB);

полупансион - HalfBoard (ModifiedAmericanPlan) - размещение и двухразовое питание (завтрак и обед или завтрак и ужин) (НВ); только завтрак - Bed&Breakfast (BermudaPlan) - размещение и завтрак (ВВ). В контракте должны быть четко оговорены плановые и дополнительные экскурсии и другие посещения объектов показа.

Паспортные и визовые формальности при выезде за рубеж для граждан РБ. Правила оформления и порядок выдачи туристских виз для граждан РБ. Шенгенские и национальные визы. Транзитные визы.

Документ, по которому осуществляется выезд из Республики Беларусь и въезд в Республику Беларусь граждан Республики Беларусь, являются паспорт гражданина Республики Беларусь. каждый гражданин Республики Беларусь имеет право выезжать из Республики Беларусь и въезжать в Республику Беларусь. Гражданин Республики Беларусь не может быть лишен права на выезд из Республики Беларусь. Право на выезд гражданина Республики Беларусь может быть временно ограничено в соответствии с указанным Законом и иными актами законодательства Республики Беларусь.

Выезд за границу гражданину Республики Беларусь может быть временно ограничен:

*если он владеет сведениями, составляющими государственную тайну, до прекращения действия обстоятельств, препятствующих выезду;

*если против него возбуждено уголовное дело - до окончания производства по делу;

*если он осужден за совершение преступления - до отбытия наказания или освобождения от наказания;

*если он уклоняется от исполнения обязательств, наложенных на него судом, - до исполнения обязательств;

*если к нему предъявлен гражданский иск в суде - до окончания производства по делу;

*если он сообщил о себе заведомо ложные сведения при оформлении документов;*если он приписан к призывному участку и подлежит призыву в назначенное время на действительную срочную военную службу до прохождения срочной военной службы или до освобождения от нее в соответствии с законом.