1. Не доминируйте во время беседы.
2. Не давайте волю эмоциям. Когда эмоции берут верх, разум притупляется. Когда чувствуете, что эмоции становятся хозяином положения, подумайте о собеседнике.
3. Не спешите возражать. Дайте собеседнику выговориться. Когда говорящего перебивают, чтобы сделать возражение, поступают необдуманно. Во-первых, останавливая человека, не успевшего выговориться, мы порождаем у него чувство досады. Оно-то и не позволяет ему согласиться с возражениями. Другое дело возражать после того, когда собеседник исчерпает себя словами. Разрядившись, человек готов выслушать аргументацию. Во-вторых, если слушать внимательно, возможно и возражать не придется: под влиянием внимательного и терпеливого слушателя гаснет пыл оппонента.
4. Не принимайте «позы обороны». Когда слушающий скрещивает руки на груди, сжимает мышцы, напрягается, говорят, что он «уходит в оборону». Действительно, напряжение различных участков тела — это свидетельство несогласия.
5. В разговоре всегда находите паузу для остановки. Пауза нужна, во-первых, чтобы дать собеседнику вклиниться в разговор, а во-вторых, чтобы погасить свой пыл.
Преодоление пассивности
1. Не будьте молчуном. Молчание — это не слушание, хотя многие так и думают. Пауза в разговоре — это прием слушания. Однако если пауза превышает 5—6 секунд, она воспринимается как молчание. Молчание гасит активность говорящего.
2. Сдерживайтесь в меру. Терпение и сдержанность — это приемы воздействия. Однако, когда они переходят границу, то обращаются в свою противоположность. Безмерное терпение и сдержанность слушающего могут породить у говорящего ответное действие в виде психологической защиты. Мерилом здесь выступает чувство меры.
3. Не выставляйте из себя умника. Натянутость и витиеватые замечания по поводу того, что говорит собеседник, часто порождают скуку. Когда говорящий в ответ на свое высказывание слышит что-то невнятное, он не может не думать о безразличном отношении к нему.
4. Следите за своим расслаблением. Раскованность стимулирует говорящего. Но это не значит, что надо полностью расслабляться. Расслабление (релаксация) ослабляет внимание.
5. Если устали, извинитесь. Контролируйте свое состояние. Когда почувствуете скованность в суставах или потребность к потягиванию, не встряхивайтесь. Это сразу замечается. Лучше всего сослаться на самочувствие или подыскать какой-нибудь предлог для перерыва.
Очень важно уметь слушать своего собеседника, и не только на работе, но и в реальной жизни. Человек, который обладает умением слушать, никогда не останется не уделом.
Повышение эффективности слушания.
Ответ может быть вполне определенным: «Проявляйте к собеседнику максимум внимания». Менеджер, если он поставил перед собой задачу делать свое общение с подчиненными (посетителями) эффективным инструментом побуждения людей к деятельности, должен повысить свою культуру слушания. Приведенные выше 15 правил помогут ему организовать самотренировку. Для оценки умения слушать предлагается несложный тест.
ТЕСТ - «ЭФФЕКТИВНОСТЬ СЛУШАНИЯ
Он состоит из 10 вопросов, ответы на которые помогут убедиться в том, как эффективно тестируемый слушает своих собеседников.
Вопросы
Даете ли вы собеседнику возможность высказаться, не перебивая его?
2. Обращаете ли Вы внимание на подтекст высказывания собеседника?
3. Стараетесь ли Вы запомнить, что говорит Ваш собеседник?
4. Обращаете ли Вы внимание на главные стороны сообщения?
5. Слушая собеседника, стараетесь ли Вы сохранить в памяти основные факты сообщения?
6. Обращаете ли Вы внимание собеседника на то, что вытекает из содержания сообщения?
7. Подавляете ли Вы у себя желание уклониться в беседе от неприятных Вам вопросов?
8. Воздерживаетесь ли Вы от раздражения, когда собеседник высказывает противоположную точку зрения?
9. Стараетесь ли Вы удерживать свое внимание на сообщении собеседника?
10. Проявляют ли Ваши собеседники интерес к беседе с Вами?
Я набрала 32 балла, это значит, что я отлично слушаю собеседника.
Техника быстрого чтения
Для менеджера очень важно уметь быстро обработать поток информации, так как за последнее время значительно возросло количество печатного материала. При овладении техникой быстрого чтения, необходимо избавляться от некоторых основных недостатков:
1. Артикуляция или проговаривание текста при чтении. Восприятие и обработка текста происходит с участием слухового канала, что тормозит скорость чтения (не более 150 слов в минуту)
2. Малое поле зрения при чтении. Поле зрения - участок текста, воспринимаемый глазами при одной фиксации взгляда. При обычном чтении, когда воспринимаются буквы, в лучшем случае отдельные слова, поле зрения очень мало. В результате глаз вынужден делать много лишних скачков и фиксаций (остановок) при считывании.
3. Регрессия при чтении. Под этим понимаются возвратные движения глаз к недопонятым фразам, словам, предложениям.
Я попыталась определить собственную скорость чтения, 3 замера показали, что в среднем я могу прочитать и понять 350 слов в минуту – это средняя скорость чтения.
Скорость чтения можно увеличить путем расширения поля восприятия, уменьшения количества фиксаций и их длительности, сокращения регрессий (возвратных движений глаз), а также за счет свертывания внутреннего проговаривания.
Большой эффект достигается с помощью различных упражнений. Такое обучение в большинстве случаев позволяет достичь скорости 500 и более слов в минуту.
Я провела неполный курс быстрого чтения и уже за 5 дней моя скорость увеличилась на 50 слов, то есть с 350 до 400 слов в минуту. Я уверена, что если заниматься систематически, можно достичь очень хороших результатов.
Реклама
Реклама – от французского слова «Reclame», латинского «Reclamare» - выкрикивать. Рекламе можно дать множество определений. Я постараюсь привести несколько из них. В принципе, можно сказать, что они в какой-то степени дополняют и где-то даже повторяют друг друга.
1. Оповещение различными способами для создания широкой известности, привлечения потребителей, зрителей.
2. Объявление с таким оповещением (словарь русского языка С. И. Ожегова).
3. Информация о товарах, различных видах услуг с целью оповещения потребителей и создания спроса на эти товары, услуги.
4. Распространение сведений о ком-либо, чем-либо с целью создания популярности («словарь иностранных слов 1979 год).
В нашей стране в условиях административно-командной системы реклама была не нужна и бесполезна потребителю - ассортимент товаров определялся государством, и количество товаров одного класса и одной весовой категории редко превышало один. Например был телевизор Рубин, таким образом, у покупателя не было выбора, да и проблема была не в том, чтобы выбрать товар, а в том, чтобы достать хоть какой-нибудь.
Не нужна была реклама и производителям товаров - государство покупало товар, который само и заказывало, по фиксированной цене, независимо от его популярности на рынке. В том случае, если товар не пользуется спросом, государство не даст деньги на переоборудование предприятия. На этом фоне, смешно, например, выглядела реклама типа «Летайте самолетами Аэрофлота» так как жители ex-USSR на них только и летали.
Сейчас же реклама является существенным компонентом рыночной экономики, двигателем торговли.
О рекламе можно сказать, что это отрасль, которая откликается на запросы и настроение общества, и, следовательно, согласуется с состоянием общества и его стандартами.
Мне также кажется, что в нашем современном понимании реклама – это объявления в различных системах массовой информации за плату или по бартеру.
Для чего необходима реклама? Может быть, рекламодатели зря тратят на нее свои деньги? На самом деле, реклама, конечно, необходима. Она прежде всего стимулирует спрос на предлагаемые товары. Механизм действия рекламы очень прост - потенциальный покупатель, услышав (увидев) о каком-либо товаре, которого у него нет, сразу захочет его купить, разумеется, при наличии денег.
Возможна также реклама, преследующая сразу две цели:
1. создать спрос на товар у его потенциальных потребителей,
2. привлечь оптовых покупателей, которые бы распродавали товар в розницу.
Реклама - настолько сильное средство, что она может помочь продать совершенно негодный, неконкурентноспособный товар.
Реклама включает в себя:
1. Изучение потребителей, товара или услуги, которые предстоит рекламировать, и рынка, который предстоит осваивать;
2. Стратегическое планирование в смысле постановки целей, определения границ рынка, обеспечения ассигнований и разработки подходов и планов использования средств рекламы;
3. Принятие тактических решений по смете расходов при выборе средств рекламы, разработке графиков публикаций и трансляций и объявлений;
4. Составление рекламной продукции (художественное оформление и рекламный текст).
Задача рекламы: побуждение потребителя (индивидуального или коллективного, а также потребителя-организацию) к приобретению конкретного продукта (физического или идеального), а также услуги.
В маркетинге задачи рекламы выделяются следующим образом:
1. Создать у потребителя осведомленность о существовании товара или торговой марки.
2. Создать «образ марки» и благоприятную предрасположенность к ней потребителя.
3. Внедрить в сознание потребителя информацию о выходах и преимуществах марки.
4. Отразить или подорвать утверждения конкурентов относительно объекта рекламы.
5. Развеять у потребителя неблагоприятные представления на пути сбыта продукции.
6. Добиться от потребителя признания и легкой узнаваемости упаковки и торговой марки «своей» продукции.
7. Создать у населения образ фирмы и добиться благоприятного отношения к ней.
8. Заложить у потребителя «фундамент репутации» фирмы.
9. Внедрить в сознание потребителя уникальное торговое предложение.
10. Подготовить потенциальных покупателей к визиту коммивояжера.
Составитель рекламной продукции должен обладать высоким мастерством по проблемам массовой коммуникации.
Принципы рекламы.
К принципам относятся основные стратегические положения о действиях субъекта рекламы относительно получателя рекламного сообщения. Это:
Принцип повторения рекламного сообщения. Он основан на особенностях человеческой памяти: хорошо запоминается информация, которая повторяется. Особенно важно повторять «уникальное торговое предложение». Обычно подобного рода сообщения несут в себе новые технические термины и словосочетания. Кроме того, вещая о ранее неведомых людям идеях, они вводят в оборот новые понятийные повороты в мышлении. Людям требуется время, чтобы сделать воспринятое сообщение своим. Многократное повторение текста сообщения адаптирует к нему психику человека и вызывает у него требуемые наклонности к действию
Принцип непрерывного усиления рекламного воздействия обосновывает процесс наращивания обращения: «Купи этот товар, и ты получишь такую-то выгоду!» «Этот товар только для тебя!» «Без этого товара сегодня просто нечего делать!» и тому подобное. Постепенное наращивание усилий в рекламном сообщении людьми воспринимается положительно. Именно постепенное, а не взрывное. Это связано с тем, что человеческий сенсорный аппарат противится всплескам информации. Когда информация переходит порог возможного, происходит блокировка каналов восприятия и переработки поступающего информационного потока. Постепенное и непрерывное наращивание усилий воздействия ведет к желаемым сдвигам в наклонностях потребителя.
® Принцип «двойного вызова» исходит из того факта, в восприятии рекламного сообщения важную роль играет не только и не столько разум, сколько подсознательные психические процессы, эмоциональная сфера психики человека. Над человеком властвуют глубинные структуры психики, вместилища прошлого опыта. Отсюда, чтобы побудить человека к действию, надо сделать ему «двойной вызов», то есть обратиться к его сознанию и подсознанию.
Средства коммуникации, массовой информации, используемые в качестве носителей рекламных сообщений неизменно опираются на принципы повторения, усиления воздействия и «двойного вызова». На базе этих принципов строятся рекламные сообщения, побуждающие потребителей к прямому или косвенному действию, а также к комбинации этих двух видов действия (прямому и косвенному).
Средства рекламы
Существует огромное количество различных видов и средств рекламы
Реклама по телевидению
Это самое дорогое и в то же время самое эффективное средство рекламы, так как затраты окупаются с лихвой, если соблюдаются основные психологические условия распространения и восприятия телесообщения. Конечно, немногие фирмы могут позволить себе такую рекламу: только примерно 0,1% всех зарегистрированных предприятий. Цена рекламы по телевидению зависит от передачи, в которой она размещена, и от времени трансляции. Эффективность рекламы прямо пропорциональна ее стоимости. У зрителей, и, следовательно, рекламодателей, наиболее популярны вечерние телепередачи (с 8 до 12 часов вечера), так как почти 90% всех семей, имеющих телевизор, смотрят его в это время. Реклама же днем на порядок менее эффективна, потому что обычно ее увидят лишь пенсионеры и неработающие инвалиды - те категории населения, которые не очень платежеспособны. Впрочем, если реклама нацелена на эту категорию людей - это неплохое время для размещения рекламы.
Вполне очевидно, что эффективность рекламы также зависит от того, в какой телевизионной передаче она помещена, потому что от этого зависит аудитория программы, которая и решает судьбу вашей рекламы. Например, нет смысла рекламировать пенсионный фонд в молодежной музыкальной передаче или шампунь Head@Sholders в передаче Сельский час.
Также имеет значение телевизионный канал, на котором помещают ролик: например, первый канал принимается почти на всей территории ex-USSR, что обеспечивает огромную аудиторию, а 3 канал, например, обеспечивает лишь 32 миллиона зрителей.
С точки зрения эффективности рекламы выгодно запускать различные рекламные ролики для рекламы одного и того же товара - разумеется, при наличии достаточного количества денег - но с каким-либо объединяющим звеном, чтобы телезритель мог узнать конкретную фирму, а в противном случае рекламные ролики быстро приедаются.
Таким образом, телевизионную рекламу следует признать эффективным средством, разумеется, при достаточном финансировании.
Например, по данным опросов общественного мнения, в некоторых передачах наиболее выгодно помещать рекламу:
| Название передачи | Процент смотрящих | Комментарии |
| Новости | 80% | Наиболее стабильное вложение средств, реклама для всех |
| Телесериалы класса Санта-Барбара | 60% | Реклама для домохозяек и пенсионеров |
| Спортивные программы | 40% | В основном мужская аудитория |
| Музыкальные программы | 25% | Молодежная аудитория |
Важно помнить, что большая часть передач, которые мы смотрим по телевидению, живет в основном на рекламу. Так что не стоит ругать их ведущих.
Реклама в газетах
По величине этот рынок второй после рынка телевизионной рекламы по объему продаж. Люди, просматривая газеты, как правило обращают внимание на рекламные объявления. Однако не всякое объявление здесь выступает как притягательное. В газетах, как правило, публикуются рекламные объявления многих рекламодателей. Выигрывает тот, кто готовит свое объявление с учетом закономерностей восприятия человеком печатной информации.
Рекламу в периодической прессе следует разделять на 3 вида:
3 реклама в обычной газете, преимущественно информационной. Покупатель газеты платит за информацию, содержащуюся в газете, и рекламу он считает неприятным, но необходимым дополнением к информации. Так что перебарщивать здесь с рекламой не следует.
3 реклама в специально предназначенной для рекламы газете. Если покупатель купил эту газету, значит он сознательно хочет почитать рекламу, поэтому никаких ограничений на количество рекламы нет.
3 реклама в бесплатной газете типа Экстра-М. Это самый оптимальный вариант и для рекламодателей, и для покупателей.
Очень хорошо работает реклама, закамуфлированная в якобы информационной статье. Читатель читает ее, как информационную, не подозревая, что она что-то рекламирует. Правда, здесь необходима личная договоренность с журналистом.
Список наиболее популярных газет с комментариями:
| Название газеты | Количество читателей | Комментарии |
| Московский комсомолец | 15 млн. | Газета распространена в основном в Москве, где является самой популярной |
| Аргументы и факты | 40 млн. | В целом по России самая популярная газета |
| Известия | 15 млн. | Газета для солидных клиентов, ее читают коммерсанты и руководители предприятий |
| Спид-Инфо | 25 млн. | Самая популярная газета всех возрастов |
| Экстра-М | 10 млн. | Бесплатная рекламная газета. Идеальна для рекламы в пределах Москвы |
Более эффективно помещать рекламу не на отдельных рекламных листах, а среди интересных статей, или в программу телевидения, которая, как всегда, всем интересна.
Реклама по радио
Эта реклама сравнительно недорогая, и даже частные лица могут себе ее позволить (вспомните, например, частные объявления по радио). Правда, в ее эффективности можно посомневаться, так как радио слушают немногие. Исключение здесь составляют музыкальные программы, которые слушают и в дороге, и в поле, и на работе.
Впрочем, реклама по радио намного более эффективна за пределами Москвы и больших городов. Например, в деревне или в маленьком городке радио - это единственная отрада для населения, так как там телевизионное вещание развито слабо, правда, там не очень хорошо развит товарный рынок, так что реклама молоэффективна.
Реклама в журнале
Как известно журналы бывают литературными, общеполитическими и специальными. Во всех случаях журнальная реклама успешно действует на свой контингент читателей. В связи с этим рекламодатель, прежде чем помещать в журнале рекламу, должен оценить контингент читателей. В ином случае усилия и средства могут быть истрачены впустую.