Основные и дополнительные точки продажи необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале.
Дополнительная точка продажи дает покупателю еще один шанс увидеть и выбрать товар. Поэтому она располагается отдельно от основной, и на ней дублируются самые продаваемые товары. Особенно эффективно дополнительные точки продажи действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80% покупателей), а также около касс.
Продукция в магазине должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе.
При этом следует помнить, что нижние полки секций в магазинах без самообслуживания не видны. Поэтому следует стремиться к вертикальным марочным блокам.
Выкладка также должна организовывать заимствование популярности слабыми марками у более сильных. Для этого сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на полке. Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары, будут находиться в пределах "стен замка", организованных сильными товарами, и заимствовать у них дополнительное внимание покупателей.
Товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую очередь. Ротация продукции обязательна.
Ключевой группой покупателей магазина ООО «Мульти» являются жители Северного жилого микрорайона г. Ростова-на-Дону (СЖМ).
Среднестатистический клиент ООО «Мульти» заходит в магазин один или два раза в месяц. Практически все покупатели находятся в магазине в среднем около двенадцати минут. Расстановка товара, потоки посетителей в магазине, выкладка товара на полках, реклама, перемещение товаров в зале при догрузке полочного пространства – все это должно быть оптимизировано под правило двенадцати минут.
Все это делается для повышения комфорта человека в зале и помощи людям перешагнуть двенадцатую минуту пребывания в торговом зале супермаркета. Чек двенадцати минут – от 300 до 600 рублей, чек пятнадцати минут представляет собой 700 рублей. Вот что такое лишние три минуты для магазина.
Экспертами и психологами определено, что наличие в магазине музыки, способно задержать на некоторое время покупателей: медленная, приятная музыка придаёт атмосферу уюта, комфорта и отобьёт у покупателей желание поспешить и выйти из торгового зала. Для того, чтобы задержать клиента в магазине, мною было принято решение использовать в магазине ООО «Мульти» музыкальное сопровождение. Для этого необходимо встроить в торговом зале пару небольших колонок, которые будут подсоединены к одному из компьютеров. Также я предлагаю ввести в магазине единую униформу для всего персонала: это должна быть стильная, красивая униформа, которая будет подчёркивать уникальность магазина «Мульти» и атмосферу праздника в нём.
Учитывая все выше перечисленное, можно предложить следующие мероприятия:
1. Внедрение музыкального сопровождения в магазин, которое бы обеспечивало ещё больший уют и комфорт для клиентов, которые находятся в торговом зале. К тому же известно, что медленная мелодичная музыка заставляет подольше остаться клиенту в магазине
2. Введение единой униформы для персонала в «Мульти». Это должна быть красивая, удобная форма, приятная глазу покупателей.
После внедрения этих двух мероприятий, я рассчитываю повысить среднемесячную динамику продаж на 10%. Эта цифра была определена при помощи метода экспертных оценкок, который был проведён в магазине ООО «Мульти»:
Таблица 3.14 – Экспертные оценки: прогноз повышения товарооборота
ООО «Мульти»
| Прогноз % | Эксперт |
| 3,5 | Воропаева Н.Т. зам.директор ООО «Мульти» |
| Ляшенко И.С., продавец ООО «Мульти» | |
| 6,5 | Титова В.Н., продавец ООО «Мульти» |
| Гапонов Д.В., постоянный покупатель ООО «Мульти» | |
| 4,75 | Ситченко С.Б., постоянный покупатель ООО «Мульти» |
| 5,25 | Катасонова Д.И., покупатель ООО «Мульти» |
Соответственно, чистая среднемесячная прибыль магазина тоже увеличится в среднем на 5 %.
Данное мероприятие потребует следующих финансовых вложений (таблица 15).
Таблица 3.15 – Денежные вложения, необходимые для внедрения проекта
| Расходы, в рублях | Цель |
| Покупка оборудования для организации музыкального сопровождения в магазине | |
| Установка оборудования в магазине | |
| Покупка музыкального сопровождения (диски) | |
| Заказ и покупка 10 комплектов униформы для персонала магазина (по 750 рублей каждая) |
Итого, все расходы на данные три мероприятия составят 18500 рублей.
Среднемесячные продажи в ООО «Мульти» составляют 1260000 рублей. Соответственно, увеличение на 5% в месяц повысит товарооборот на 63000 рублей общей выручки и 25200 рублей чистой прибыли.
Эффективность этого мероприятия можно оценить по формуле:
Эффективность = 
Чистая прибыль составляет 25200 рублей, в то время как расходы составляют 18500. Эффективность проекта – 1,36 р. на каждый вложенный рубль.
В целях продвижения товара ООО «Мульти» на рынок и повышения спроса на него предлагается использовать рекламу. Для начала рассмотрим приемущества и недостатки основных видов рекламы.
Таблица. Приемущества и недостатки основных видов рекламы
| Средство рекламы | Преимущества | Недостатки |
| Газеты | Гибкость, своевременность, большой охват местного рынка, широкое признание и принятие, высокая достоверность | Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, незначительная аудитория «вторичных» читателей |
| Телевидение | Сочетание изображения, звука и движения, чувственное воздействие, высокая степень привлечения внимания, широта охвата | Высокая абсолютная стоимость, перегруженность рекламой, мимолётность рекламного контакта, меньшая избирательность аудитории |
| Радио | Избирательность аудитории, массовость использования, высокая географическая и демографическая избирательность, доступность расценок | Представление только звуковыми средствами, степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения, мимолётность рекламного контакта |
| Журналы | Высокая географическая и демографическая избирательность, достоверность, престижность, высокое качество воспроизведения, длительность существования, значительное число «вторичных» читателей | Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы, наличие бесполезного тиража, отсутствие гарантии размещения объявления в предпочтительном месте |
| Наружная реклама | Гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция | Отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера |
Как видно из таблицы, реклама бывает совершенно разной: по цене, методу воздействия и многим другим факторам.
Реклама в газетах, на радио, а также наружная и интерьерная реклама – интересные предложения для магазина ООО «Мульти»: из-за доступности цены и большого охвата. Телевидение – самый эффективный метод, но и самый дорогой.
На интерьерной рекламе следует остановиться особо: это совершенно новый вид рекламы, который нельзя отнести к традиционным. В то же время он является очень эффективным на местах продажи.
Было принято решение о заказ для магазина «Мульти» динамичных рекламных установок – «слайд боксов».
Как уже отмечалось выше, динамичные рекламные установки — относительно новый вид рекламоносителя, в Ростове еще не внедренный и не раскрученный.
Слайд-бокс за счет динамики «оживляет» интерьер, а реклама в местах продаж на 70% повышает вероятность покупки.
Кроме того, подобный вид рекламы может сулить повышению имиджа ООО «Мульти» (внедрение новых технологий придает ООО «Мульти» в глазах общественности статус «продвинутой», успешной, динамичной, что положительно сказывается на лояльности и приверженности постоянных и потенциальных клиентов) и, как следствие, рост продаж.
Предложено установить в магазине «Мульти» 4 «слайд-бокса» размером 1,2 х 0,8 для последующего их монтажа на стену (рис.)
 |
Рисунок 3.4 – Примеры интерьерной рекламы – «слайд боксы»
Методом экспертных оценок определено, что проект будет иметь эффективность в 5%
Таблица. – Экспертные оценки: прогноз повышения товарооборота
ООО «Мульти»
| Прогноз, в % | Эксперт |
| Воропаева Н.Т. зам.директор ООО «Мульти» | |
| Ляшенко И.С., продавец ООО «Мульти» | |
| Титова В.Н., продавец ООО «Мульти» | |
| Гапонов Д.В., постоянный покупатель ООО «Мульти» | |
| 4.5 | Ситченко С.Б., постоянный покупатель ООО «Мульти» |
| 5.5 | Катасонова Д.И., покупатель ООО «Мульти» |
Учитывая средний размер магазина и цену за каждое изделие, методом экспертных оценок было решено, что оптимальным количеством «слайд-боксов» для магазина ООО «Мульти» будет 4.
Таблица. – Экспертные оценки: оптимальное количество рекламных «слайд-боксов» в магазине ООО «Мульти»
| Оптимальное кол-во слайдбоксов по мнению эксперта | Эксперт |
| Воропаева Н.Т. зам.директор ООО «Мульти» | |
| Ляшенко И.С., продавец ООО «Мульти» | |
| Титова В.Н., продавец ООО «Мульти» | |
| Гапонов Д.В., постоянный покупатель ООО «Мульти» | |
| Ситченко С.Б., постоянный покупатель ООО «Мульти» | |
| Катасонова Д.И., покупатель ООО «Мульти» |
Изготовление, установка и аренда на 1 месяц 4 «слайд-боксов» у РИК «РостМедиаГруп» для магазина ООО «Мульти» будет стоить 15000 рублей. (включая дизайн и оформление)
В числе предложений также разработка для ООО «Мульти» единого фирменного стиля (визитки, бланки, конверты; элементы оформления мест продаж и др. Всего - 10-15 элементов). Этот шаг повысит уважение в глазах покупателей и партнёров компании, привлечёт дополнительных покупателей.
Разработка этого проекта у компании ООО РИК "РостМедиаГруп" стоит 10500 руб.
Реклама на радио также является одним из способов завоевать расположение и уважение покупателей. Особенно, если реклама звучит на одной из самых популярных радиостанций города. На основе исследования еженедельной аудитории каждой из радиостанций, которое предоставляет Gallup Media (рис.), было принято решение о размещении рекламных роликов на радио «Южный Регион» («Русское Радио»).
Рисунок – Еженедельный охват ростовских радиостанций (в среднем, тыс.чел.)
Как видно из рисунка, лидерами среди радиостанций являются «Европа плюс» и «Русское радио». Однако, по данным того же Gallup Media, радио «Европа плюс» слушают 52% мужчин и 48% женщин, в то время как женская аудитория «Русского радио» составляет 61%. Т.к. основными покупателями магазина «Мульти» являются женщины, было принято решение о рекламе на «Русском радио» в популярной радиопрограмме - «Стол заказов по-ростовски»: хронометраж программы составляет 55 минут, за это время будет проигран один радиоролик (30 секунд), а также ведущим программы будут сделаны 5 объявлений о магазине «Мульти» и проведён розыгрыш призов от ООО «Мульти». Бюджет этого мероприятия составляет 5000 рублей (3500 рублей за участие в программе + 500 участие в розыгрыше призов и 1000 за изготовление радиоролика). Планируется участие в двух подобных программах, что составит в общей сумме 10000 рублей. Планируется представлять магазин «Мульти» в этой программе каждую неделю (четыре раза в месяц), что означает в сумме 40000 рублей.
Также решено заказать изготовление и размещение рекламного сюжета длительностью в две минуты на телеканале «СТС – Южный Регион» в популярнейшей программе «Неделя в деталях». Стоимость трёхминутного рекламного ролика в программе «Неделя в деталях» с учётом изготовления составляет 25500 рублей (по 8500 рублей за минуту).
Размещение рекламного изображения на поверхности бортов автобуса – один из видов эффективной рекламы. Естественно, размещая рекламу на одном из видов транспорта, необходимо учитывать маршрут его движения. Оптимальным маршрутом для размещения рекламы «Мульти» является маршрут номер 78(83), проходящий мимо магазина «Мульти» и следующий в центр города (и обратно). Месячная стоимость размещения рекламы на двух бортах автобуса номер 83 – 15000 рублей (с учётом монатажа и демонтажа рекламы + расходы на дизайн). Размещение рекламы «Мульти» на четырёх автобусах этого маршрута будет наиболее оптимальным вариантом.
Теперь методом экспертных оценок, определим процент повышения товарооборота, на который нам стоит рассчитывать, внедряя эти рекламные мероприятия.
Таблица. – Экспертные оценки: прогноз повышения товарооборота
ООО «Мульти»
| Прогноз, в % | Эксперт |
| Воропаева Н.Т. зам.директор ООО «Мульти» | |
| Ляшенко И.С., продавец ООО «Мульти» | |
| 37,5 | Титова В.Н., продавец ООО «Мульти» |
| 41,5 | Гапонов Д.В., постоянный покупатель ООО «Мульти» |
| Ситченко С.Б., постоянный покупатель ООО «Мульти» | |
| Катасонова Д.И., покупатель ООО «Мульти» |
Среднее арифмитическое из шести экспертных оценок – 41. Внедряя эти проекты, мы рассчитываем повысить свой товарооборот на 41%.
Среднемесячные продажи в ООО «Мульти» составляют 1 260 000 рублей. Соответственно, увеличение на 41% в месяц повысит товарооборот на 516000 рублей и даст 206000 рублей чистой прибыли.
Затраты по всем рекламным мероприятиям составляют 140000 рублей.
Эффективность этого мероприятия можно оценить по формуле:
Эффективность = 
Прибыль составляет 206000 рублей, затраты – 140000 рублей.
Эффективность равна 1,47 р. на каждый вложенный рубль.
Также планируется ввести акцию «Подарочный сертификат».
Подарочный сертификат это услуга, которая будет предоставляться в магазине «Мульти».
Основная идея, заключается в привлечении новых покупателей путем его распространения.
Подарочные сертификаты представляют собой достаточно удобную форму подарка для посетителей, которые не уверены в выборе, или не смогли подобрать подарок среди существующего ассортимента магазина.
Подарочный сертификат позволяет человеку, получившему его в подарок прийти в магазин и выбрать себе подарок в пределах суммы, указанной на сертификате или выбрать себе более дорогой подарок, доплатив разницу.
Подарочный сертификат – это товар, продаваемый в магазине, который представляет собой красочно оформленный буклет с прикрепленной пластиковой картой.
Приобрести подарочный сертификат в магазине можно будет, как за наличный, так и безналичный расчет. При покупке, сертификата покупателем вносится «предоплата за товар», эквивалентная стоимости номинала карты.
В зависимости от пожелания покупателя в продаже представлено на выбор - три модификации подарочных сертификатов, отличающихся по величине номинала: «300 рублей», «500 рублей», и «1000 рублей».
На каждом сертификате стоит номер, который является уникальным и присваивается карте в единственном экземпляре.
В дальнейшем при необходимости могут быть выпущены карты других номиналов (учитывая спрос и пожелания покупателей во время продаж и проведения предполагаемых опросов).
Продажа подарочных сертификатов осуществляется на кассах магазинов за наличный и безналичный расчет также как продажа других товаров.