STEP 1 Watch the video.
STEP 2 Word Check
to be excited about smth
to damage one’s reputation
to feel (to be) embarrassed by the situation
to remedy the situation
to track down (to isolate) the problem
to sort smth out
to meet the terms of the contract
to fail to do smth
to terminate the contract
to cancel the rental agreement
to build the reputation on reliability and good relationships
with the customers
to assure
to hire
to jam
to install
to repair = to fix (Am.)
to be on target
to claim
to get the best service at the best price
to run a check
to work properly
consignment
batch numbers
faulty (defective) circuit boards (circuitry)
New Quality Assurance Programme
quality control
service agreement
crucial [kru:∫l] factor
warehouse manager
assembly line
STEP 3 Watch the video scene by scene and check how you understand it.
Scene 1: What is the problem?
When did the consignment arrive in Japan?
Who discovered the problem?
Which batch numbers are defective?
Was it easy to check the consignment?
What does Clive promise to do?
Scene 2: Do the suppliers agree that it was their fault?
How many faulty circuit boards were supplied?
Have the suppliers taken any action?
Why does Don want to terminate the contract?
Scene 3: What is the problem?
Can the suppliers send an engineer today?
What will Jenny do if they can’t repair the fax today?
Scene 4: Where has Kate been?
Was the American launch of Big Boss successful?
How many units has Kate sold?
How does Kate feel when she hears about the defective units?
What is she going to do?
Scene 5: Compare the three suppliers: Southford, MAGL and Parkview.
Which claims to be the fastest?
Which one might have a problem with quality control?
What’s the disadvantage of Parkview?
Which supplier is the nearest?
Does Derek think that the price is important?
Does Don agree? What does Clive think?
Scene 6: Did any defective units go to the USA?
What did Clive ask their American staff to do?
When will Clive hear from New York?
Is he completely sure that it is only two batches in Japan which
have the problem?
Scene 7: Who is complaining?
Is it the same problem?
STEP 4 Translate the following conversations into English:
Conversation 1
А: Мне жаль, что приходится говорить об этом, но у нас проблема.
В: Вы хотите сказать, что партия еще не прибыла?
А: Вы меня неправильно поняли, партия прибыла еще неделю назад, прямо по расписанию.
А: Вы хотите сказать, что некоторые изделия бракованные?
В: Да, мой знакомый, заведующий одного из складов, взял одну игрушку домой, включил ее и услышал странный звук.
А: Вы проверили всю партию?
В: Да, мои коллеги потратили на это целый день, и похоже, что серия с № 993 оказалась бракованной.
А: Мне жаль слышать это, я посылаю директора по развитию к Вам первым рейсом, а руководителя отдела маркетинга к поставщикам.
Conversation 2
А: Нам надо решить вопрос с поставщиками. У нас есть выбор: компании А, В, С.
В: На мой взгляд, сейчас важный вопрос – это быстрая поставка, а компания А может гарантировать самую быструю поставку.
А: Согласен, но у них проблема с качеством.
В: Тогда компания В. Они предлагают быструю поставку, у них хорошая репутация, и они ближе всех находятся к месту сборки.
А: Но у них очень большой недостаток – очень дорогие комплектующие. Я думаю, что мы должны воспользоваться лучшими услугами по
наименьшей цене.
В: Тогда нам придется снова договариваться с компанией С.
Conversation 3
А: Мы установили аппарат факсимильной связи две недели назад, но с этого времени он так и не работал надлежащим образом.
В: А в чем проблема?
А: Не проходит бумага. В договоре об обслуживании говорится, что инженер должен наладить оборудование в течение 24 часов после установки.
В: Да, я думаю, что если они не наладят его, то нам придется отменить
договор.
STEP 5
Work in groups of 4-5. Each group thinks up a problem (e.g. a defective product, late delivery) and decides what were the reasons for the problem. Choose the roles of buyer or supplier and think of other details (what kind of company, what product, number of units involved, cost, etc.) After practicing the role-play, different groups can be asked to act out for the others.
Lesson 17
Comparing Products and Prices
STEP 1 Watch the video.
STEP 2 Word Check
to move downmarket
to authorize
to negotiate
to appeal to kids, executives and office workers
to define the market
to make the project realistic
to target at
to have a word in private
to operate on smaller margins
a couple of key territories
Eromat
substantial order
development cost
moving part
thin and flexible plastic
remarkable thing
pan – European
sales performance
with a proven track record
retail price
retailer
wholesaler
high volume
It’s a terrific idea.
See for yourself.
It’s more upmarket than Big Boss.
There’s no market focus.
The more moving parts you have, the more likely smth will go wrong.
That’s not the point.
STEP 3 Watch the video scene by scene and check how you understand it.
Scene 1: Why did Edward interrupt Kate and Don?
Is Kate happy with the sales of Big Boss?
Do you think Danny McNeil is an important customer?
Does Don want to deal with Danny McNeil himself?
Where are Kate, Don and Edward going now? What for?
Scene 2: What are the problems with Derek’s new idea?
What does Kate think about the development cost?
How does Derek answer this?
In what way is Mark 2 similar to Easirite?
What point does Don make? Does Derek agree?
What is the main problem with Mark 2?
What does Edward think?
Scene 3: Who are Danny and Edward waiting for?
What does Edward decide to do while they are waiting for Don?
Scene 4: What kind of operation does Danny have?
Does Danny have a lot of meetings with sales people?
Why does he bring them to his warehouse?
Where does Danny sell his products?
What kind of products does he choose?
What does he ask his suppliers for?
Scene 5: Why will Don be late?
What must Edward do? Is he happy about it?
Do you think Edward has been in a similar situation before?
Scene 6: What did Danny show Edward?
How many units of the toy does Danny sell weekly?
How much does the toy cost in France?
How much does Danny sell it for?
How does Danny make a profit?
STEP 4 Translate the following sentences into English:
1. Так как мы делаем значительный заказ, нам надо обсудить скидки.
2. Вы готовы обсудить новые условия?
3. Какие скидки Вы хотите?
4. Это не в моих полномочиях.
5. Это замечательная идея, но игрушка будет стоить очень дорого.
6. Я подготовил подробный анализ стоимости разработки.
7. На какого потребителя рассчитана эта игрушка?
8. У этой игрушки нет конкретного потребителя.
9. Она рассчитана на более состоятельного покупателя, но нравится детям, руководителям и служащим.
10. Мы потерпели неудачу с последней разработкой, так как не определили рынок потребителей.
11. Не в этом дело. В игрушке много подвижных деталей: а чем больше подвижных деталей, тем больше вероятность, что что-то сломается.
12. Я думаю, что я опоздаю. Не могли бы Вы начать без меня.
13. Наш объем продаж – более 2 000 единиц в месяц.
14. У наших конкурентов очень большая наценка.
15. Розничные цены наших конкурентов выше наших.
16. Я не вижу места для этой разработки в нашем ассортименте продукции.
STEP 5
Work in Groups of 3-5. Imagine that you work together in the same company. Find a simple topic to discuss in your meeting: e.g. your company should install automatic coffee machines for each department / your company should buy plants for the company offices / or similar. In each group, one or two people must support the idea; one or two others must argue against it and the last person should be the leader or chair. This person should open the meeting, ask people to speak, summarize the main points and make the final decision. Individuals prepare their arguments before they start the discussion. The meeting must be very short (5-10 minutes only). Different groups can act out their meeting for the others.
Lesson 18
Negotiating Prices
STEP 1 Watch the video.
STEP 2 Word Check
to conduct negotiations [nı’gəu∫ı’eı∫nz]
to be in a position to do smth = to have authority to do smth
to outline
to resolve
to be precise
to accept an offer
to turn down an offer
to be stuck (on the size of the order)
to push smb
to bang on the table
to go below the price of
to finalize the deal
to feed
to be hungry
(un) acceptable
product lines
delivery within 2 months
markup on smth
terms of payment
Let’s get down to business.
Help yourself to what you need.
That’s as far as you can go with him.
Take it or leave it.
STEP 3
Match the numbers (within 2 months, 20, 000 units, 23.5, 30%, 90 days) with the negotiating points that they may exemplify (unit price, quantity, discount, delivery arrangements, terms of payment).
STEP 4 Watch the video scene by scene and check how you understand it.
Scene 1: What is Denny’s first question?
Why is this important?
How many units does Denny say he wants first?
What discount can Edward offer on this number?
What’s the discount on 20, 000 units?
Is 35% big enough for McNeil?
Edward changes the discussion to a new point: what?
What’s the standard unit price to the wholesaler?
What does Edward offer McNeil?
What does McNeil ask for?
Can Edward agree?
How does McNeil deal with the problem?
Scene 2: Why does Edward use his own phone?
Does Don think 19.5 on 25,000 units is a good deal?
What does Edward think?
What advice does Edward give Don?
Scene 3: What quantity and price have they agreed on?
What point do they discuss next?
What is Bibury Systems standard policy on discounts
over 30 %?
What does Edward offer?
What does McNeil say in his “last offer”?
How do we know he means it?
Will they discuss delivery arrangements today?
Scene 4: Would Denny prefer to negotiate with Edward or with Don?
STEP 5 Translate the following conversations into English:
Conversation 1
А: Вы уверены, что обладаете соответствующими полномочиями?
В: Да, у меня есть полномочия вести с Вами переговоры.
А: Тогда приступим к делу.
В: Какие товары Вас интересуют?
А: Меня интересует Биг Босс, но мне хотелось бы поговорить о скидках?
В: Мне кажется проблема скидок может быть решена, но Вам необходимо указать более точные цифры.
А: Справедливо. Какую скидку Вы предлагаете за десять тысяч штук?
В: Я могу предложить 30 % скидку.
Conversation 2
А: Обсуждение становится трудным, мы застряли на величине заказа на Биг Босса. Его устраивает цена за единицу продукции 19,5 фунтов для партии в 25 000 штук.
В: По-моему, это звучит неплохо.
А: Я думаю, что он может еще уступить (мы можем его еще подтолкнуть).
В: Будь осторожен. Он умный человек. Я раньше имел с ним дело. Когда он начинает стучать кулаком по столу, это значит, что дальше уже не продвинуться. Желаю удачи.
Conversation 3
А: Итак, мы договорились на цену за единицу товара, равную 20 фунтам для партии в 30 000 штук. Теперь давайте посмотрим на условия оплаты.
В: 90 дней.
А: Извините, но это абсолютно неприемлемо. Если мы предлагаем скидку свыше 30%, то оплата производится в течение 30 дней со дня поставки.
В: Но у нас не стандартная ситуация. Я делаю очень крупный заказ.
А: Да, Вы делаете большой заказ, но Вы и получаете отличный продукт с очень большой скидкой.
В: Я не могу поверить, что это Ваше окончательное предложение.
А: Если Вы закажете 35 000 штук, то я могу согласиться на оплату в течение 90 дней.
В: Мы уже договорились о количестве. Вы либо соглашаетесь, либо отказываетесь.
А: Думаю, что Ваше предложение приемлемо. Давайте поговорим об условиях поставки.
В: Давайте обсудим детали завтра.
А: Согласен.
Lesson 19
Negotiating Delivery
STEP 1 Watch the video.
STEP 2 Word Check
to pay a premium price
to maintain the quality
to be sick (and tired) of smth
to deliver in consignments [kən'saınment]
to do one’s best
to adjourn [ə'dзз:n] = to postpone
to be (un) reasonable
to reach a solution
to find a compromise
to have a deadlock
to argue
to be flexible
to resign [re'zaın] = to give in one’s resignation [rezig'neı∫n]
genuine ['dзenjuın] breakthrough
advanced toy
production costs
balance of the order
agenda item
exchange procedures
fax rep (resentative)
That’s ridiculous.
STEP 3
Put the following steps in order according to how
meetings usually begin:
to introduce the first point on the agenda;
to welcome the visitors;
to check that everyone has an agenda;
to ask somebody to speak;
to give the reason for the meeting.
STEP 4 Watch the video scene by scene and check how you
understand it.
Scene 1: In Don’s opinion what is the maximum retail price for Mark 2?
What does Derek think?
Why are Don and Clive unhappy with Derek’s suggestion?
What does Clive want to do?
What does Derek finally suggest?
Scene 2: Why is Kate angry?
What must Jenny do?
Does the rental company offer to do something for Jenny?
What does Jenny ask them to do?
Scene 3: What are Danny and Edward negotiating?
When does Edward promise the first 5,000 units?
What does McNeil want?
What about the rest of the order?
When does McNeil want to receive everything?
Can Edward promise to do what McNeil wants?
Scene 4: Whom does Ms Wong welcome?
Ms Wong wants to make sure that everyone has a copy
of what?
What does Ms Wong want to add to the agenda?
What is the first item of the agenda?
Who will talk about it?
Scene 5: When does Jenny need the new fax machine?
Can the fax company deliver today?
When do they want to deliver it?
Is Friday afternoon OK for Jenny?
What will she do if they can’t guarantee delivery
by tomorrow?
Scene 6: What is Bibury Systems’ final offer on production of Mark 2?
Can Hazelford produce at this cost? Why (not)?
What does Ms Wong suggest?
How does Derek feel?
Scene 7: What is the situation after the meeting with Hazelford?
What does Jenny want to talk to Clive about? Is it a good
time? Why (not)?
What are Clive and Derek going to do?
Can they be interrupted?
How does Kate describe the situation?
Scene 8: What did Clive and Derek disagree about?
Does Clive think they can go ahead with Mark 2 project?
What will Derek do if Mark 2 doesn’t go ahead?
What does Clive say in answer to this? (See Step 5)
How does Clive feel?
STEP 5 Translate the following conversations into English:
Conversation 1
А: Мне бы хотелось, чтобы Вы взглянули на эти цифры. Как видите, максимальная цена для этой модели должна быть 60 фунтов.
В: Я уверен, она может быть 75. Это не просто игрушка, это настоящий прорыв.
А: Позвольте мне …
В: Дайте мне закончить. Это настоящее достижение, и рынок готов заплатить высокую цену за такое современное (продвинутое) изделие.
А: Мы изучали этот вопрос. Чтобы сохранить скидки розничным торговцам, себестоимость нашей продукции должна быть не более 14.
В: Я знаю одну компанию, которая согласилась бы производить эту модель за 15 или 16 фунтов.
Conversation 2
А: Здравствуйте. Это … из компании … Мы взяли у Вас напрокат факсимильный аппарат, но хотели бы расторгнуть наш договор.
В: В чем проблема?
А: Он не работает надлежащим образом с первого дня договора.
В: Мы могли бы прислать специалиста.
А: Извините, но я вынуждена сказать «нет». Мы Вас уже просили прислать кого-нибудь, но проблема не решена.
В: Хорошо, мы пришлем кого-нибудь, чтобы забрать аппарат завтра утром.
Conversation 3
А: Я никогда не видела Клайва и Дерека такими расстроенными.
В: Это была «увлекательная» поездка: 20 минут абсолютной тишины.
А: Что вообще происходит?
В: Переговоры зашли в тупик. Дерек не согласился, чтобы себестоимость была 14.
А: Но у нас нет выбора.
В: Дерек так не считает и собирается подать заявление об уходе.
А: Но это глупо, он просто устал.
Lesson 20
Concluding a Deal
STEP 1 Watch the video.
STEP 2 Word Check
to commit oneself to
to give smb (the company) 100% commitment
to value one’s contribution
to increase a research budget
to benefit
to make the process simpler
to find a way forward (round, out)
to overcome the difficulties
to be worth smth (a high salary)
to make targets
to make a concession
late delivery penalties
release mechanism
performance-related bonus
expense account
responsible position
outstanding contribution to
as a taken of gratitude
That’s not the point.
Could you just bear with me a second?
STEP 3 Answer the following questions:
A. Which benefits might motivate you to work hard?
· increase in salary
· performance-related bonus
· company car
· more responsible position
· more holidays
· company charge card
· expense account, etc.
Does your company (companies your friends work for)
offer any benefits?
B. Which phrases show: a) the speaker wants to find a solution and b) which ones will lead to deadlock?
· There must be a way round this.
· I have never agreed to this position.
· I can’t accept that.
· We’ll have to find a way forward.
· No, I’ve been through this many times.
STEP 4 Watch the video scene by scene and check how you
understand it.
Scene 1: Does Derek still feel the same the next morning?
How long has Derek been with Bibury Systems?
Why is he disappointed?
What is he going to do?
What does Clive offer to do?
Is Derek pleased with this offer?
Who is calling?
Scene 2: Is Don pleased with Edward?
What points has Edward covered in his negotiations
with McNeil?
Have they finalized the contract yet?
What does Edward want to have a chat about?
Scene 3: Why does Ms Wong want to talk to Derek?
Does Derek believe Ms Wong when she says she has found
a solution to their
problem? What does he think after she explains it?
Scene 4: How long has Edward been with Bibury Systems?
Has he learned a lot? What, for example?
What does Don think?
What does Edward want?
Is Don going to agree?
Scene 5: Have Bibury Systems and Hazelford agreed on production
of Mark 2?
Is Clive pleased with Sally’s contribution?
What does he say about her?
Scene 6: Can Don agree to Edward’s demands?
Can Don offer the salary increase that Edward wants as well
as the car and bonus increase?
What does he offer Edward?
What percentage increase in salary does Edward want?
Does Don agree?
Scene 7: What does Clive give Sally?
Where did you see the toy before? When?
Why does he give Sally the toy?
What does Sally say?
Scene 8: Does Edward get a company car too?
Does Don want to include a car in Edward’s new job package?
Will Edward agree to a smaller car?
Who taught Edward to negotiate?
STEP 5 Translate the following conversations into English:
Conversation 1
А: Я работаю в компании уже 12 лет и предан ей на 100%.
В: Мы ценим Ваш вклад, и я уверен, что должен быть какой-то выход из положения.
А: Мне жаль, что Вы не можете поддержать меня с этим проектом. Я собираюсь искать компанию, которая оценит мои новые идеи.
В: Мы действительно ценим Вас и собираемся увеличить бюджет на разработки. А что, если упростить процесс взаимодействия механизма включения и сканера?
А: Каким образом?
В: Необязательно, чтобы у сканера был тот же источник питания.
А: Отличная идея. Я рад, что мы смогли преодолеть трудности.
В: Мне бы хотелось поблагодарить Вас за огромный вклад в этот проект и в знак нашей признательности пригласить Вас сегодня вместе поужинать.
Conversation 2
А: Перед тем как уйти, мне бы хотелось переговорить с Вами.
В: О чем?
А: Я работаю в компании уже год, и мне бы хотелось поговорить о своем будущем.
В: Вам не нравится у нас работать?
А: Дело не в этом. Я многому научился за этот год, и как мне кажется, добился успехов.
В: Давайте будем откровенны. Речь идет о зарплате?
А: Это не только вопрос денег. Мне бы хотелось обсудить весь пакет: зарплата, премия за успешную работу, платежная карточка компании, машина и …
В: Но …
А: Можно мне продолжить? И более ответственная работа.
В: Если Вы настаиваете на машине, я не могу предложить Вам значительное повышение зарплаты.
А: Я думаю, я заслуживаю хорошей зарплаты.
В: Я могу предложить Вам увеличение зарплаты на 15% плюс 5% к премии, если Вы будете справляться с задачами.
А: Если Вы увеличите зарплату на 17%, то мы придем к соглашению.
В: Ладно, скажите, кто Вас научил торговаться?
В: Вы научили меня вести переговоры.