Есть два пути для того, чтобы собеседник принял вашу точку зрения. Первый – обычный и широко распространенный: убеждение, аргументация, логически выстроенная речь. А второй, менее популярный, но не менее эффективный - внушение. Даже не догадываясь об истинном положении дел, такими приемами ежедневно пользуется почти каждый из нас.
ёСоциальные отношения, политическая ситуация, групповые и общественные интересы находят отражение в языке, в частности в конструировании модели мира, желательной говорящему. Язык обладает такими возможностями, которые позволяют планировать речевое воздействие. Сущность речевого воздействия заключается в таком использовании языка, при котором в модель мира слушателя или читателя вводятся новые знания и модифицируются уже имеющиеся. Наиболее эффективным средством речевого воздействия является нейролингвистическое программирование, или НЛП.
Определения НЛП
- это набор техник, позволяющих производить быстрые изменения в мышлении людей, оказывая на них неосознаваемое ими воздействие (манипулируя ими) с целью излечения их от психологических заболеваний, избавления от проблем, а также с целью развития.
- это эпистемология, наука о том, как мы знаем и как познаем. О том, как устроено наше мышление, и как мы можем, меняя его форму, менять его содержание и, как следствие, весь мир.
- это область знаний, изучающая структуру субъективного опыта людей, занимающаяся разработкой языка его описания, раскрытием механизмов и способов моделирования опыта с целью совершенствования и передачи выявленных моделей другим людям.
- модель человеческих коммуникаций и поведения, которая может быть эффективно использована для организации или описания взаимодействий в психотерапии, педагогике, менеджменте с целью их оптимизации; современное направление постэриксоновской психотерапии.
НЛП разрабатывалось совместно тремя людьми: Ричардом Бендлером, Джоном Гриндером, Фрэнком Пьюселиком под попечительством Грегори Бейтсона в Калифорнийском университете в 1960-е и 1970-е годы. В начале 1980-х Бендлер и Гриндер разошлись, началась серия судебных процессов на тему авторских прав на бренд «NLP», что вызвало появление множества альтернативных названий.
Они открыли "код эффективного общения". Ученые обнаружили жесткую взаимосвязь между жестами, мимикой человека и структурой его речи. Пользуясь этим кодом, можно неявным образом управлять поведением человека и даже толпы. Первыми использовали НЛП спецслужбы США. В России первыми, кто стали применять американские психотехнологии, были КГБ и органы ЦК КПСС, занимавшиеся агитацией и пропагандой.
Бэндлер и Гриндер были идеалистами. Они поставили перед собой святую цель - найти тот философский камень, который помирит разобщенное, погрязшее в междоусобицах население мира. Для этого ученые, один из которых был программистом, другой лингвистом, нашлидвух психотерапевтов (мужчину и женщину), славящихся тем, что не зналипоражений в установлении контактов с пациентами. Третий участникэксперимента, всемирно известный этнограф, безошибочно находил общий язык спигмеями, папуасами и прочими экзотическими племенами. В чем же секрет ихуспеха, задумались создатели НЛП?
Три года Бэндлер и Гриндер следили за их работой, записывая на видеокамеру. Затем они выделили основные моменты, общие и для мужчин, и для женщин, весь материал обработали на компьютере и обнаружили код эффективного общения. НЛП стало настоящей сенсацией в научных кругах, поскольку оказалось весьма эффективным средством воздействия на психику. Журналисты же окрестили его «колдовством на научной основе». И для этого были основания, так как Гриндер и Бэндлер, помимо кода эффективного общения, использовали некоторые приемы колдунов, шаманов и гипнотизеров. Результаты применения их методик на практике превзошли самые смелые ожидания: с помощью приемов НЛП можно буквально «заколдовать» человека, причем сам он об этом не узнает.
НЛП базируется на ряде источников:
1) В основу НЛП легла техника копирования вербального и невербального поведения трех психотерапевтов: Фриц Пёрлз (гештальттерапия), Вирджиния Сатир (семейная терапия) и Милтон Эриксон (эриксоновский гипноз).
2) на современных данных о межполушарной асимметрии — различиях в переработке информации правым и левым полушариями; работах Бейтсона (Bateson G.), посвященных «экологии разума», со ссылкой на зоопсихологические данные формирования нестандартных «творческих» стереотипов поведения дельфинов при определенных условиях дрессировки;
3) на трансформационной грамматике Хомского, выделяющей глубинные структуры языка, правила организации и трансформации сообщения;
4) на исследованиях кибернетики 1950-1960-х гг., стирающих границы между искусственным и естественным интеллектом; на теории логических типов Рассела (Rassel В.).
Таким образом, НЛП является междисциплинарной интегративной концепцией необихевиористской (буквально – наука о поведении) ориентации.
Базисные постулаты НЛП:
1. Человеческий организм, мозг подобны компьютеру, имеющему набор программ. Помимо генетического программирования, формирование «программ» стереотипов поведения и жизнедеятельности в целом осуществляется путем закрепления внушений значимых лиц, самопрограммирования и стрессовых переживаний, сопровождающихся трансовыми состояниями сознания.
2. Большая часть «программы» не осознается и не предъявляется в речи, но отражена в глубинных речевых структурах. Важную информацию «программы» подготовленный наблюдатель может считывать, задавая целенаправленно сформулированные вопросы и ориентируясь на специфические (формальные) языковые структуры и индивидуальные невербальные проявления в ответе человека.
3. Все поведенческие стереотипы (симптомы) имели в прошлом и, вероятно, имеют и в настоящем адаптивные функции. Но возможно «перепрограммирование» (точнее — самопрограммирование) человека на новые, более адаптивные стереотипы на основе особенностей переработки информации и трансовых состояний пациента.
4. НЛП акцентирует внимание на «подстройке» к пациенту и эффективных технологиях взаимодействия с ним (а не на концептуальных основаниях или эмпатических взаимоотношениях с пациентом, что характерно для психодинамического или гуманистического направления). Такая «техническая» ориентация сочетается с бережным вниманием к самоценности человека и принципом «не вреди».
В НЛП разработаны специфические методы диагностики и коррекции. При диагностике выявляются речевые искажения метамодели, ведущие репрезентативные системы переработки информации, проводится калибровка индивидуальных невербальных ответов «да—нет» и поверхностных коррелятов глубинных речевых структур.
Диагностика ведущей репрезентативной системы (преимущественный способ понимания человеком информации, полученной им из внешнего мира), позволяющая выбрать оптимальную форму подстройки к пациенту, проводится посредством анализа речевой продукции и поведенческих стереотипов и калибровки глазодвигательных сигналов.
Представленная схема отражает пространственную проекцию репрезентативных систем на поле зрения человека. Так, быстрые нистагмоидные движения глазных яблок влево—вверх указывают на репрезентацию визуальных воспоминаний и т. д. Можно предположить, что подобная проекция глазодвигательных сигналов отражает и мозговую архитектонику. Помимо приведенной типичной пространственной структуры, могут встречаться и индивидуальные отличия. В любом случае в работе с пациентом рекомендуется калибровка индивидуальных проекций репрезентативных систем и стратегий переработки информации посредством целенаправленных команд-вопросов с последующим отслеживанием глазодвигательных реакций. Тест-вопрос, адресованный визуальной памяти, может быть сформулирован так: «Какого цвета были...?» и т. п.; на выявление проекции внутреннего диалога: «Что вы себе обычно говорите, когда довольны собой?» и т. п.
Эйдетическая память - это способность памяти запоминать рисунки в мельчайших подробностях.
Прежде всего почему «программирование»? Потому, что речь идет о методах определенной настройки личности, а точнее, работы мозга и всей нервной системы (отсюда «нейро») для получения желаемого результата. А «лингвистическое» потому, что при этом активно используется воздействие слова. Гриндер и Бэндлер особо подчеркивают его универсальность: оно строится на вовлечении внутренних «душевных сил», то есть собственных ресурсов личности. Их запас вполне достаточен у любого человека.
Главным в НЛП является методика внушения. Причем внушения неявного, скрытого, но именно поэтому особенно эффективного. Ее можно назвать и «заколдовыванием», и «зомбированием», и «гипнозом». Впрочем, сами Бэндлер и Гриндер считают, что никакого гипноза не существует. Точнее, наоборот: всё есть гипноз, поскольку цель любого общения или разговора в том, чтобы повлиять на другого человека или группу людей. П ри этом не имеет значения, сознательно это делается или нет. В качестве иллюстрации Бэндлер приводит простой пример: «Скажем, я сижу с вами за столом и рассказываю о каком-то эпизоде из моего недавнего отпуска. Хочу я того или нет, но моя цель - добиться от вас определенных переживаний по поводу этого эпизода. Когда бы и кто бы ни общался друг с другом, они занимаются одним и тем же: пытаются вызвать у партнеров различные состояния, используя последовательность звуков, которую называют «словами». А это, по сути дела, и есть не что иное, как внушение».
В НЛП разработан целый комплекс приемов, которые позволяют, поддерживая,казалось бы, обычный бессодержательный разговор, ввести человека в состояниегипнотического транса. Причем так, что у него не возникнет и мысли, будто емучто-то внушают. В принципе освоить их может каждый желающий. Главное средство - это речевое воздействие. С помощью слов нужно прежде всего ослабить самоконтроль собеседника и «отсечь» его от окружающего, завладев вниманием, а затем повести человека «внутрь себя», все больше отдаляя от внешней реальности и все больше погружая в воображаемую обстановку, то есть в виртуальный мир, где его поступки будут диктоваться подсказанными гипнотизером эмоциями. Здесь важно, чтобы он не использовал команд, поскольку приказы могут повлечь за собой неосознанное сопротивление. У объектавоздействия должно «само собой» возникнуть желание сделать то, что нужно егопартнеру.Никаких готовых словесных формул, заклинаний или тем, автоматически вводящихсобеседника в транс, авторы НЛП не предлагают. Ведь все люди очень разные. То, что подействует на одного, не тронет других. «Попасть в струю» помогаетпостепенно накапливаемый опыт. Однако есть несколько общих правил, которые помогают добиться желаемого результата:
- Внушайте нужные вам впечатления в естественной последовательности в виде непрерывного сюжета.
- Не запрашивайте у собеседника сразу слишком многого, избегайте противоречивых и невыполнимых пожеланий.
- Используйте зрительные, слуховые и осязательные образы и ощущения, но не чередуйте их слишком резко.
- Соблюдайте баланс между однообразием и разнообразием.
- Избегайте абстракций: говорите о цвете и формах, звуках и запахах, но не подсказывайте моральных оценок.
- Люди, как правило, мыслят образами. Поэтому ваши слова должны рождать у собеседника тоже образы, которые будут создавать его реальность в данный момент и управлять ответными действиями.
Чтобы защититься от возможного постороннего внушения, нужно, слушая собеседника, постараться внимательно следить за возникающими у вас образами и переживаниями. Тогда вы сможете вовремя заметить, если вас попытаются увести не в ту сторону.
Простейшие методы НЛП
Для начала представим ситуацию, когда потенциальные партнеры впервые встречаются за столом переговоров. В этом случае степень доверия к собеседнику у каждого из них, если оценить ее по пятибальной шкале, окажется не более двух. Таким образом, между участниками диалога изначально присутствует некий барьер, препятствующий усвоению логических доводов противной стороны. Совершенно по иному выглядит ситуация, когда стороны имеют богатый опыт совместной работы, когда за плечами у партнеров несколько общих проектов. В этом случае, опираясь на прежний опыт, партнеры легко достигают взаимопонимания. Речь идет о так называемом «сознательном доверии». Сознательное доверие – это статистический подход, когда кто-то делает прогноз на будущее на основании прошлых событий.
Но вернемся к ситуации с «первым свиданием». О сознательном доверии здесь не может быть и речи, однако в какой-то момент стороны в определенной степени проникаются симпатией друг к другу. И здесь играют роль не только убедительные доводы. Как утверждают специалисты, в момент первой встречи сознательное доверие подменяется иной контактной схемой – подсознательным доверием. С логикой это не имеет ничего общего. Профессиональные гипнотизеры называют такой эффект раппортом, то есть интуитивной связью между двумя людьми. Изначально этим термином обозначалась взаимосвязь между гипнотизером и гипнотизируемым, но позже раппортом стали называть и установившуюся связь между собеседниками. Итак, для достижения взаимопонимания, прежде всего, необходимо создать раппорт. Эта цель достигается с помощью приемов, получивших название «подстройки».
Подстройка к позе.
Подстройка к позе – это первый прием. Для того чтобы создать раппорт, рекомендуется сначала принять ту же позу, в которой находится собеседник. Пример: Вы садитесь или становитесь точно так же, как ваш собеседник. Если он находится в так называемой замкнутой позе, то гипнотизер принимает такую же и начинает разговор. Через некоторое время, 1-2 минуты, гипнотизер меняет свою позу на какую-либо другую, например, более открытую, и если собеседник изменит свою – это неопровержимое подтверждение, что гипнотизер установил раппорт и «ведет» собеседника.
Для того чтобы освоить этот вид подстройки, необходимо потренироваться. Подстройка к позе может являться как искусственным способом достижения взаимопонимания, так и следствием естественных отношений собеседников. Часто люди вне зависимости от своих желаний принимают одинаковые позы. Это
происходит тогда, когда они нашли точку соприкосновения. Такого рода наблюдение позволяет эксперту со стороны оценить отношения незнакомых ему ранее людей.
Подстройка к дыханию.
Установление раппорта при помощи дыхания - это более сложный прием, но такая методика гораздо действеннее. Заметить ее и принять защитные меры в этом случае намного сложнее. Подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая. При прямой подстройке человек начинает дышать так же, как дышит его собеседник, в том же темпе, в том же ритме, с той же глубиной. При непрямой подстройке человек согласует с ритмом дыхания собеседника какую- то другую часть своего поведения; например, качает рукой в такт дыханию партнера, или говорит в такт его дыханию (на его выдохе собеседника). При этом движения гипнотизера должны находиться в поле зрения собеседника, но не отвлекать его. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта. Освоить ее также поможет специальная тренировка. Следует иметь в виду, что у мужчин, как правило, брюшной тип дыхания, а у женщин — грудной. Если партнер взволнован и часто дышит, то его необходимо успокоить, иначе вам будет сложно «срисовывать» его вдохи и выдохи. Для этого надо присоединиться к дыханию собеседника и через некоторое время начать дышать ровно и глубоко. Если раппорт был установлен, то дыхание гипнотизируемого также изменится, а уж затем изменится и его состояние. Последний факт будет свидетельствовать о том, что «контакт» установлен и можно начинать внушение.
Метод "разрыва шаблонов"
Эта техника построена на использовании шаблонных моделей мышления и речевых реакций. Все мы постоянно находимся во власти шаблонов. Например, на вопрос "Как дела?" обычно следует ответ: "Нормально". Это шаблон. А, если ответить на этот же вопрос так: "Просто ужасно, наверное, скоро умру"? Или еще более изобретательно и развернуто. Собеседник наверняка окажется в замешательстве, ведь Ваше поведение вышло за рамки некой "программы". Этим состоянием и можно воспользоваться. В такие моменты старая программа поведения, старый шаблон сломаны, и Ваша задача "навязать" собеседнику новую программу.
Известный психиатр, А.М. Свядощ так описывал свои наблюдения по технике "разрыва шаблонов": " Так, на улице, вблизи входа в институт, мною 4 раза был произведен следующий эксперимент: я неожиданно останавливал проходящего незнакомого мужчину и обращался к нему со словами: "У меня к вам большая просьба (говорилось напряженным тоном) - возьмите эту записку, войдите в институт, пройдите мимо проходной совершенно спокойно, подымитесь по лестнице на пятый этаж. Там увидите на двери надпись "Лаборатория акустики". Войдите, спросите Марию Михайловну и передайте ей эту записку. После этого сразу вернитесь. Идите!" Трое мужчин, ни о чем не спрашивая, выполнили задание, и лишь один отказался, с недоумением сказав, что он не может этого сделать, так
как торопится. По словам получавшей записки и присутствовавших при этом, лица, передававшие ее, производили впечатление автоматически действовавших". Шаблонных ситуаций очень много. Например, рукопожатие (шаблон поведения), телефонный звонок, звонок в дверь. С одинаковым успехом можно "навязать" нужную Вам программу действий и малознакомым людям, и старым друзьям. Метод "полярной реакции".
Этот метод рассчитан на людей, чье поведение вполне вписывается в формулу "с точностью до наоборот". Если в общении с такими людьми действовать по принципу "от противного", можно легко добиться желаемого. К примеру, если вам нужно, чтобы человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого или в сторону: «Сейчас скажет что-нибудь». Практически со стопроцентной вероятностью можно утверждать, что, по крайней мере, в ближайшие минуты "клиент" будет нем, как рыба. Таким образом, Вы освободитесь от его "присутствия" во время разговора.