ПРОСТАЯ МАТЕМАТИКА
 |
|
го торговца. Именно на тех качествах, которые выгодно отлича- ют его от остальных игроков на рынке и непременно приводят к победам. О тех трудностях на его пути, которые могут быть как неожиданными, так и подстроенными. И тех действиях и принципах, к которым он просто обязан прибегать в случае возникновения непростых ситуаций.
Но для начала небольшой ликбез относительно того, поче- му трейдерство считается довольно выгодным делом. Во-пер- вых, закупая товар в больших объемах, но по низкой цене, вы его затем распространяете определенными партиями (а то и в розницу), определив уже более высокую стоимость. Во-вторых, став трейдером, вы имеете доступ к менее дорогой продукции, нежели той, что, допустим, имеется в широкой продаже. В-тре- тьих, к процессу продаж можно подойти неординарно, творче- ски, привнося таким образом в это дело что-то новое, свое. Как
- объясню позже.
Однако многие почему-то считают, что для занятий каким- либо делом необходима предрасположенность к этому. Лично я не разделяю этого мнения и считаю его скорее ошибочным, чем правильным. И вы тоже не спешите делать свои выводы. Глав- ное – честно ответьте себе: есть ли у вас желание стать трейдером и, невзирая на трудности (а они, несомненно, будут), двигаться вперед? Если ответ однозначно положительный, то необходи- мые качества со временем вы сможете в себе выработать.
И самые главные, пожалуй, из них - это предприимчивость, настойчивость и креативность.
К сожалению, став официальным дилером завода «KSP Steel», мы столкнулись с одной из самых распространенных проблем трейдеров – завод не собирался нам предоставлять то- вар под реализацию. У нас, соответственно, необходимой сум- мы, которую можно было бы вложить в дело, не имелось. А та, которой мы располагали, была слишком мала.
На деле ситуация выглядела следующим образом: заказ- чик был готов внести 50-процентную предоплату, затем полу- чить полностью ВЕСЬ товар, после чего оплатить оставшуюся половину суммы! Но и у производителя имелись свои условия
– завод желал получить 100-процентную предоплату и лишь после поставить весь товар! Что это означало? Это говорило о том, что, если сумма сделки, условно, составляет миллиард тен- ге, то, чтобы выполнить требования и заказчика, и производи- теля, моя компания должна была внести собственные 500 млн. тенге. И только тогда стороны остались бы довольны и спокой- ны, товар произведен и поставлен, а тендер отработан. Но, по- вторюсь, больших денег у Торгового Дома в ту пору не было.
Что мы придумали в итоге? После долгого изучения и ана- лиза моя команда разработала так называемый револьвер- ный метод оплаты. Его суть заключалась в реализации то- вара по частям, раз уж заказчик боится вносить стопроцентную предоплату, а производитель не рискует поставить всю партию труб сразу, не получив за них деньги.
Но для начала мы провели очередной мозговой штурм. Антон, Тимур и я решили во что бы то ни стало поменять сло- жившуюся практику. Для этого необходима была лишь самая малость - вечным «троечникам» по многим предметам в шко- ле, зато «отличникам» по «Математике» и «Алгебре», то есть нам, изобрести нечто новое, взамен существующей системы взаимоотношений между производителем и недропользовате- лем. Причем, предстояло придумать такое, что устроило бы в результате всех – и завод, и заказчиков, и, конечно же, нас.
Соответственно, начался поиск ответов на проблемные во- просы, которые волнуют «KSP Steel» и заказчиков, чего они опасаются, а также прочих подводных камней. Естественно, их оказалось немало, однако самым ключевым оказался, как ни странно, всего лишь один момент. За него, собственно говоря, мы и ухватились. Как выяснилось, во время транспортировки
товара в огромных количествах чаще всего возникали простои. И за это заказчики запросто могли выставить штрафы заводу, что и регулярно делали. Потому мы прежде решили убедить их рассчитываться траншами.
«Вам нет нужды сразу вносить половину суммы за постав- ку. Достаточно лишь оплатить 20%, - заявили мы удивленным заказчикам. -Безусловно, у нас стопроцентное производство, но ведь отгрузка продукции в больших объемах может приве- сти к временной задержке товара. Потому во избежание этого мы предлагаем вам рассчитываться по частям, пять раз! Это на- зывается «Револьверный метод оплаты»!
Для завода у нас также имелась собственная «заготовка».
«Вы произведите весь необходимый по тендеру товар в пол- ном объеме. Но поставлять мы его будем по частям, пять раз, и оплата тоже будет производиться траншами. При этом вы аб- солютно ничего не теряете! И деньги у вас, и ликвидный товар
– тоже! - выложили мы «KSP Steel». -Это называется «Револь-
верный метод оплаты»!
Как же прав старина Билл Гейтс, который призывает тща- тельно обдумывать каждую ситуацию, скрупулезно анализиро- вать все данные и «полировать» до бесконечности собственные мысли! Наши расчеты по поводу простоев оказались верны! И заказчик, у которого в тот период мы выиграли тендер, и про- изводитель в итоге согласились с нашим предложением.
Так, казалось бы, мы уменьшили риски для всех участни- ков и более или менее успешно стали работать. Даже приняли участие в нескольких тендерах, которые довольно уверенно вы- играли, выполнив тем самым данные в начале заводу обеща- ния о продаже 2 тысяч тонн труб в месяц. Но совсем скоро мы столкнулись с новой проблемой.
Дело в том, что одна из иностранных компаний в Казахс- тане, на чей конкурс мы подали заявку, поставила бескомпро- миссное условие: или мы поставляем им всю партию труб, или они с нами не работают. Не нужна им «расчлененка»! И рас- считаются они с нами лишь после полной поставки продукции, через два месяца после подписания акта! Завод, в свою очередь, узнав о таких условиях, сообщил, что не может предоставить отсрочку платежа. Хорошенькая перспектива?
- Но почему мы не можем в работе с поставщиками пра- ктиковать отсрочку?! – заявил я в те дни, попав на прием к ге-
неральному директору. - Ведь завод в таком случае мог бы не делать большую скидку, а сбыт продукции вырос бы в пять раз!
Неужели производитель имел проблемы с оборотом?!
- У вас нет денег?! – спросил я напрямик. – Поэтому вы не согласны на отсрочку?
- Нет, Марат, - «генерал» был спокоен и словно не заме- тил мою бестактность (каюсь!). – С финансами у нас полный порядок.
- Тогда в чем причина?
- Просто юристы, финансовые директора и акционеры не доверяют вам! – руководитель сделал небольшую паузу. - И их можно понять, ведь речь идет о крупных деньгах, сотнях мил- лионов! А вы, хоть и являетесь нашим Торговым Домом, но но- вички.
В Актобе я отбыл в полной растерянности. Мы ожидали, что завод пойдет нам навстречу и предоставит отсрочку плате- жа. А этого не последовало. Что за невезение?!
Тем не менее, просвет в данной ситуации наступил. Правда, прежде пришлось старательно искать и всё-таки найти инстру- менты для убеждения «верхушки».
Правы всё же те, кто говорит, что надежда умирает послед- ней!
Мы так уповали на понятливость и заинтересованность юристов, акционеров и финансовых директоров завода, встре- чались с банкирами и инвесторами, узнавали их мнение, зада- вая различные вопросы, что, в конце концов, наши надежды и старания оправдались. И помогло нам в этом применение метода безакцептного списания денег, который до этого в Ка- захстане абсолютно не практиковался! Мы назвали этот ме- тод «Финансовый тоннель» и, использовав его, смогли обес- печить стабильность оплаты за поставляемую продукцию
«KSP Steel».
На деле задумка выглядела следующим образом: в банке нами открывался определенный расчетный счет, и мы не мо- гли остановить транзакции, которые подписали заранее. Его мы указывали во всех контрактах Торгового дома с клиентами, куда они перечисляли всю сумму. Далее в безакцептном поряд- ке автоматически, в течение пяти секунд (!) эти же средства по- ступали на счет завода «KSP Steel». Точнее, ему отходила сумма
себестоимости, нам – заработанная прибыль. Таким образом, мы совершенно не прикасались к этим деньгам и у производи- теля не возникали даже малейшие сомнения, что мы можем хоть как-то распоряжаться ими. Такая вот гарантия безопас- ности оплаты с нашей стороны и честности. Это было крайне важно, особенно учитывая объемы сделок с заводом.
Поэтому, возвращаясь к вопросу основных черт трейдера – предприимчивости и креативности, я советую не бояться про- являть их, всегда анализировать происходящее и тренировать свои серые клеточки. Ситуации бывают разными. К примеру, я имел дело с трубами, а вы, возможно, как трейдер представ- ляете компанию, выпускающую совершенно иную продукцию. Неважно, главное – суть.
Учитесь быстро находить решение в непростой ситуации, иначе говоря, будьте предприимчивым. Даже если вы не счи- таете себя достаточно изобретательным и смекалистым, то практика регулярного мозгового штурма неизбежно пробудит и разовьет в вас эти качества. Поскольку, обсуждая вопрос со своей командой, у вас будет гораздо больше шансов не только найти оптимальный выход, но и привнести что-то новое в про- цесс. В нашем случае этим ноу-хау как раз таки стало примене- ние метода под названием «Финансовый тоннель».