 |
ЛУЧШЕЕ - НЕИЗБЕЖНО,
Или
О ПРОДУМАННОСТИ УСПЕХА
 |
|
на таком важном понятии, как успех. Попытаться ответить на довольно важные вопросы: что является его составляющими, от чего и от кого он зависит, и самое главное – насколько он случаен или закономерен. Ведь не секрет, что далеко не все начинающие бизнесмены, спроси их об этом, смогут дать вам точный и развернутый ответ на этот счет. Тогда как именно от наших знаний и представлений об этом зависит, каким будет результат того или иного начинания – положительным или от- рицательным.
Для начала следует себе уяснить, что успех – это не удача и не случайность. Если обратиться к высказываниям итальянско- го мыслителя Никколо Макиавелли, это то, к чему мы готовим- ся тщательно. Особенно ценны в этом плане его рассуждения на тему доблести и натиска. Проводя аналогию между судьбой и природной стихией, он учит нас быть тщательно подготов- ленными, отважными и дерзкими, чтобы достойно встретить и укротить их. Поскольку «она (судьба. – Прим. М.А.) являет свое всесилие там, где препятствием ей не служит доблесть, и устремляет свой напор туда, где не встречает возведенных про- тив нее заграждений».
Но проблема как раз таки в том, что большинство рассма- тривают понятия удачи и случайности как синонимы. Проще говоря, многие ошибочно думают, что в жизни им обязательно повезет, после чего они непременно получат признание. Если логически мыслить, то в таком случае нет необходимости что- либо делать для этого. Я так понимаю. Полнейший абсурд!
|
|
Но ведь достижения не сваливаются на нас ни с того ни с сего. Начнем с этого. Чтобы выиграть, к примеру, в лотерею, необходимо сначала купить билет на нее. Примитивное срав- нение, но верное.
К тому же, еще не факт, что все так и делают – тут же, вос- пользовавшись привалившим счастьем, добиваются успеха. Опять-таки, чтобы грамотно распорядиться хотя бы теми же выигранными в лотерею деньгами, необходимо проявить не- дюжинный ум.
Таким образом, стоит четко усвоить, что успех просто так не дается. По крайней мере, ни в одной из книг самых известных миллионеров и политиков мира я не читал, чтобы они роди- лись таковыми. Как не могу сказать то же самое и об их казахс- танских коллегах. Напротив, они десятки раз падали на пути к своей главной мечте и столько же раз поднимались. Набивали себе шишки - и двигались дальше.
Сейчас я веду к тому, что необходимо спокойно относиться к ошибкам и неудачам, которые всегда будут подстерегать нас на пути к успеху. Первые мы, по большому счету, будем совер- шать на начальной стадии и в силу неопытности, а невезение зачастую может происходить и по не зависящим от нас причи- нам.
И здесь возникает главный вопрос: можно ли сделать так, чтобы их не было вовсе? Пожалуй, нет. Я определенно не могу вам этого гарантировать. Ведь чем выше и смелее ваши цели и мечты, тем чаще вы будете сталкиваться с трудностями. Это аксиома.
Зато могу вас заверить: все они преодолимы. Главное – следует внутренне настроиться и основательно подготовить- ся. Также необходимо ломать голову, усердно «полировать» мысли и напрягать свой мозг. Только так получится находить оптимальные выходы и решать проблемы. В итоге мы станем не только мудрее, опытнее и сильнее, но и будем непременно праздновать заслуженный успех.
|
|
Чтобы не быть голословным, приведу, пожалуй, пример из собственной практики. Дело в том, что одним из самых резуль- тативных проектов в моей карьере оказалось создание Торгово- го Дома «KSP Steel». Он был выгоден и для меня, и для страны, что удваивало желание работать. И его осуществление подняло
меня на много ступеней выше, как и открыло мне путь в боль- шой бизнес.
Однако, оглядываясь назад, я признаю, что, не будь этот проект от начала до конца тщательно продуманным, то не было бы и столь долгожданного и феерического успеха.
Впрочем, обо всем по порядку. В ту пору, распрощавшись с бизнесом по установке датчиков на автомобили, я вновь начал искать новую идею. Возможно, это говорило о том, что необхо- димо ставить планку выше. Но в то же время я не знал, чем в таком случае можно заняться.
Единственное, в чем я был стопроцентно уверен, так это в том, что по-прежнему буду работать на себя.
Поэтому, после тщетных и долгих размышлений, за сове- том я обратился к своему давнему знакомому, Тимуру. Сейчас это мой полноправный партнер, а на тот момент он работал в одной из иностранных нефтяных фирм и занимался закупка- ми. Познакомились мы еще тогда, когда я разрабатывал сайты и устанавливал на предприятиях WI-FI.
- Хочу открыть новое дело. Как ты думаешь, какой вид биз- неса самый выгодный? – приступил я сразу к основной теме беседы.
Чем хорош Тимур, так это тем, что с ним любой важный вопрос можно обсудить с такой же легкостью, как если бы речь шла о просьбе передать соль за столом. Никаких подначек, ни- каких сомнений. С ним также можно быть уверенным, что он всегда найдет оптимальный выход, какой бы сложной изна- чально ни казалась ситуация.
|
|
- Бурение нефтяных скважин и поставка труб, - сказал он.
- Думаешь? – переспросил я.
- Ну да. Там, как правило, большие объемы, и такие же деньги, - ответил он.
- А ты знаешь, хотя бы приблизительно, с чего начать? Несколько минут Тимур раздумывал.
- Если выбрать бурение нефтяных скважин, то нужны квалифицированный состав людей, лицензия и многое дру- гое, - сказал Тимур. – Если выбрать трубы, то здесь куда про- ще. Однако и тот, и другой вид бизнеса требует существен- ных вложений. Давай пока начнем с того, что прозондируем Интернет.
Все последующие дни мы на пару блуждали в глобальной Сети. Первое, на что мы наткнулись после долгих поисков, это была информация о тендере на закуп труб стоимостью 1 млрд. тенге. Приобрел и реализовал – что может быть проще и при- быльнее? Определенно, мне больше подходил этот вариант. В то же время, отдавая себе отчет в том, что дело, на которое я замахнулся, далеко не простое, предстояло сделать полный об- зор рынка трубной продукции по всему миру. Поэтому днями и ночами я искал сведения о крупных производителях, чтобы затем скрупулезно проанализировать добытые сведения.
Воспоминания о тех днях у меня и сейчас вызывают улыб- ку. Мы так увлеклись процессом, что отсутствие необходимых денег для нашего начинания волновало нас в последнюю оче- редь. Разговаривая, к примеру, с россиянами, мы просили их предоставить трубную продукцию… в рассрочку! Да уж, наив- ность и уверенность идут рука об руку.
Правда, россияне отказывали нам и советовали попытать счастья в казахстанских представительствах. Надежды таяли. Оставалось найти такой завод, который жаждет попасть на ка- захстанский рынок или имеет проблемы со сбытом.
И в один из таких дней, наконец, удалось нащупать что- то реальное. Поиски вывели нас на казахстанский завод «KSP Steel».
Было уже далеко за полночь, когда мой мобильник, по- ставленный на беззвучный режим, зашелся всеми цветами радуги. Я сидел за компьютером, уткнувшись в монитор, и не сразу заметил, что мне звонят. Пока дотянулся до «сотового», звук прекратился. Посмотреть, кто это был в столь поздний час, я не успел. Затрещал уже наш домашний, стационарный телефон.
- Есть! Только что узнал о павлодарском заводе. Называет- ся «KSP Steel», - сообщил радостно Тимур, словно на дворе был день, - завтра обсудим.
Весь следующий день мы уже знакомились с информаци- ей из Интернета про новый завод. Честно говоря, сведений о нем было не так уж много, однако нашему удивлению не было предела. Предприятие, как выяснилось, было открыто не так давно. На нем трудились 7,5 тысячи человек, и, судя по инфор- мации, оно было вполне серьезным.
В стране в те годы активно реализовалась программа под- держки отечественного производителя. Об этом много писали, активно говорили, и что-то мне подсказывало тогда ухватиться за эту актуальную проблему.
Между тем, в те же дни на нас вышли китайцы с предложе- нием о сотрудничестве. Они приглашали нас в Пекин для пе- реговоров. Посоветовали открыть визу, подробно объяснили, куда приехать, к кому обратиться и где остановиться, перечи- сляя самые дорогие отели. И до нас, наконец, дошло, что нас принимают за миллионеров!
Мы с Тимуром начали ломать голову. Как быть: выбрать ка- захстанский завод, о котором мало кто знает? Стало быть, мы им можем озвучить свои условия, учитывая, что денег у нас по- чти нет. Или китайцев, которые находятся за тридевять земель и думают, что у нас денег куры не клюют? Непростая задача.
- Давай будем работать с казахстанскими производителя- ми! Мы ведь живем в Казахстане, - предложил я Тимуру, объя- вив, по сути, о своем решении.
- Есть в этом рациональное зерно, - заявил он, поправляя очки и одобрив, таким образом, мою идею.
Исходя из этого, я начал более подробно изучать «KSP Steel» и узнавать, насколько успешно осуществляет завод сбыт собственной продукции. Ведь на рынке очень много китайских, российских и украинских аналогов, которые выгодно отлича- лись если не по качеству, то уж точно по цене.
Для начала я решил сделать разведку, как говорится, те- лефоном. Зная по опыту, что крупных заказчиков уважают и их пытаются не упустить, я позвонил на завод и представился крупным трейдером. «Меня интересуют трубы, нам необходим объем на 1 миллиард тенге», - как можно более по-деловому начал я.
Менеджер на том конце провода, услышав такие цифры, моментально оживился. Мы еще примерно десять минут бе- седовали, после чего, сославшись на важную встречу, я «вы- нужден был прервать разговор». Похоже, у него не возникло никаких сомнений в моей компетентности. Как здорово, что я заранее проштудировал сведения, касающиеся характеристики тех или иных труб, ГОСТов и прочего!
В последующие дни я еще несколько раз беседовал с ним на расстоянии. И каждый раз он, сам того не подозревая, выкла-
дывал мне весьма важные сведения. Оно и неудивительно: чем крупнее заказ, тем больше бонусов начисляется к зарплате ме- неджеров. Так, «по большому секрету» он выложил, кто имен- но являются хозяевами «KSP Steel». Ими оказались олигархи, что меня ничуть не смутило. Также удалось узнать, какие про- блемы испытывает завод, в результате чего подтвердились, собственно, одолевавшие меня сомнения. Завод действитель- но ощущал трудности со сбытом. «В настоящий момент реали- зация продукции идет не так, как хотелось бы руководству, а действующий дилер никак не может повлиять на ситуацию»,
- «секретничал» со мной менеджер.
О, у них есть дилер! Эта информация, по сути, была важной. И единственной реальной на тот момент из того, что у меня имелось. Правда, как и в вышеописанном случае с лотереей, я пока не знал, как ею можно выгодно воспользоваться.
Помимо этого, выяснилось, что реализовать трубную про- дукцию завода взялась канадско-американская компания
«Имэкс». Сколько, куда и на какую сумму она отправляет тру- бы в месяц по всему Казахстану – узнать всё это не составило никакого труда. Как выяснилось, дилер в этом плане особо не усердствовал – максимум, он обеспечивал сбыт в объеме 2 ты- сяч тонн. Да и то в год. Но важнее было проведать, чего бы хо- телось в этом плане самому руководителю завода.
Из разговора с менеджером становилось ясным, что «Им- экс», при всех его зслугах, слабый трейдер. Так, во многом дилер ориентировался на продажу не казахстанских труб, а его импортного собрата. К тому же, как таковой, рекламы в свою «раскрутку» он не вкладывал. Возможно, по этой причи- не трудно было вообще найти про него какие-либо сведения в СМИ или Интернете. А это тоже, поверьте, немаловажный фак- тор.
Тем не менее, после месячного общения и пары встреч с тем самым менеджером за деловым ужином, я знал о заводе даже больше, чем предполагалось вначале. Оставалось теперь самое трудное и ответственное: упорядочить имеющиеся све- дения, проанализировать их и использовать профессионально. Мне бы точно не помешал совет знающего челове-
ка. Я отправился к дальнему родственнику, который зани- мался продажей нефтяного оборудования: «Как ты дума-
ешь, у меня получится? Я хочу стать дилером и участвовать в тендерах».
Однако дядя, у которого был опыт участия в закупках, осту- дил мой пыл с первой же минуты.
- Вот ты говоришь, что у «KSP Steel» есть свой дилер. Так зачем ты туда лезешь?! – едва ли не отчитал меня ағай.
- Так у них дилер слабый! – произнес я, несколько опешив.
– А что, у меня не получится?
- Не получится! – отрезал он. - Потому, что в Казахстане все давно схвачено!
- Но ты же участвуешь в тендерах?!
- И что?! – похоже, я начал надоедать дяде своей наивно- стью. – Я участвую в закупках, где сумма не превышает 15 млн. тенге. А тут миллиарды! К тому же я уверен, что с тобой никто работать не будет. Потому, что я взрослый человек, а ты еще бала*!
Старая песня о главном, устало подумалось мне. Я – молод, я – бала. Нет уж! Проблема разрешаема, и вообще это для меня уже давно не вопрос. Я понял, что надо закругляться. Да и род- ственнику, похоже, больше нечего было добавить.
- Короче, понял, - произнес я и засобирался.
К слову, на дядю я не обиделся. Возможно, на тот момент расстроился, но, повторюсь, об обиде не было даже и речи. По- скольку, прокручивая в памяти тот разговор, я прихожу к мыс- ли, что все те, кто когда-либо бросал мне: «У тебя ничего не получится!», лишь раззадоривали меня. Действительно, таких людей в моей жизни было немало. Однако тем самым они толь- ко указывали мне нужное направление. В итоге, выбирая труд- ный путь, я шёл туда, где заведомо нет конкурентов!
По этой же причине советую всем начинающим бизнесме- нам не особо прислушиваться к таким советчикам. А действо- вать. Помните: есть тысячи способов решения одного вопроса. И если вы выбрали не ту комбинацию, то не факт, что вам не посчастливится. Нужно быть просто настойчивым.
Между тем, на следующий день я позвонил в министерст- во нефти и газа. Как я раньше не додумался до этого?! Ведь по одному названию ведомства уже можно было догадаться, что здесь мне дадут исчерпывающие ответы на все вопросы.
 |
* Бала – в переводе с казахского языка означает «ребенок»
Набрав номер министерства, я представился крупным трейдером.
- Мы не консультируем по телефону! - на том конце прово- да человек, похоже, был крайне загружен.
- Но вы обязаны!
- Нет, - в спешке произнес собеседник. – Запишите наш сайт, загляните туда, и там вы найдете все, что вам нужно. Все- го доброго!
Да уж…
На несколько недель я превратился в книжного червя. Законы «О недрах и недропользовании», «О госзакупках»,
«Правила приобретения товаров, работ и услуг…», «Правила проведения электронных закупок…», масса разъяснительных положений от АО «Самрук-Казына» - эти и другие ценнейшие документы стали моим излюбленным на тот момент чтивом.
Не обошлось и без помощи Тимура. Так как он изнутри знал всю тендерную кухню, я решил обратиться к нему. Для начала я обещал ему определенную долю в общем деле, при условии, что оно выгорит.
- Надо подготовить презентацию. Отличную презентацию!
- Тимур озвучил то, о чем я думал все эти дни.
И, пожалуй, правы те, кто говорит, что одна голова хорошо, а две еще лучше! В нашем случае это было уже три головы. По- скольку принять участие в проекте я также попросил своего за- местителя по «Евромобайл-Казахстан» Антона. Импонировал он мне в первую очередь тем, что был отличным психологом, острословом и гением финансового анализа.
- Хватит пить чай! Пора за работу! – отрезал Антон.
Это были его первые слова, которые он произнес вскоре после того, как ознакомился с теми сведениями, что мы раздо- были на пару с Тимуром. А впоследствии эта фраза Антона и вовсе стала фирменной.
Через месяц кропотливого труда было готово наше главное оружие – презентация. Она состояла из анализа рынка продаж нефтяных труб, и факторов, влияющих на него. Особое вни- мание мы также уделили тенденциям (в данном случае - го- споддержка отечественного производителя), которыми заводу необходимо было воспользоваться. Далее приводилась любо- пытная информация о доле и роли участия завода в процес-
се господдержки казахстанского производителя. О тех мерах, которые мы предлагали и которые должны были в результате существенно повлиять на показатели продаж продукции «KSP Steel». Во многом нам также помогли сведения, которые мы по- черпнули из сайта Министерства нефти и газа.
Не обошлось и без старых связей, которые завязались в ту пору, когда я разрабатывал веб-сайты. Ребята подготовили нам отличную «визитку», хорошенько поработав над дизайном.
Тем не менее, не хватало главной детали – солидного и успешного человека в возрасте. Причем такого, который мог бы умело вести переговоры, внушал доверие и был серьезным. Будь неладны те, кто почему-то считает, что в Казахстане моло- дежь должна работать «под кем-то», или в «чьей-то команде»! Все, к кому бы я ни обращался, отказывали мне. Это про- должалось довольно долго, пока я не понял главную причину. Вводя их в курс дела, я, по сути, озвучивал просьбу, тогда как необходимо было не только просить, но еще и заинтересовы- вать. Проще говоря, людям нужно было что-то дать, как, на-
пример, в случае с Тимуром и Антоном – доли в бизнесе.
И только я понял свою ошибку, как мне поступил за- каз от моих давних клиентов. Владелец буровых компаний и сети гостиниц в Актобе, которому я сто лет назад устанавли- вал Wi-Fi, передал через своего секретаря, чтобы ему перена- строили систему. Дело в том, что он был всегда доволен моей работой и, даже зная, что я давно не занимаюсь компьюте- рами, тем не менее, всякий раз в случае поломки компьюте- ров обращался ко мне. Так у нас завязались добрые деловые отношения.
Выполнив заказ, я попросил агая уделить мне время, чтобы
«обсудить с ним весьма важный и интересный проект». Оли- гарх согласился выслушать меня, на всё про всё предоставив мне лишь 10 минут. Что ж, это уже кое-что.
- И вот я хотел, чтобы вы помогли мне, став нашим «про- водником» в этом нелегком деле, - заключил я, поведав ему обо всех своих планах, и добавил: - Конечно, при условии, что вы получите определенную долю от всего этого предприятия!
К моему удивлению, олигарх согласился. Скорее, его заин- тересовала не столько сумма – хотя она была довольно внуши- тельной, сколько сама затея. Уж больно необычной и смелой
выглядела она на его взгляд. Правда, о своем окончательном, положительном, решении олигарх сообщил через несколько дней. «Пазлы складываются!», обрадовался я, когда мне об этом сообщила его секретарь.
Но, если вопрос с недостающим звеном благополучно ре- шился, то попасть к самому руководителю завода «KSP Steel» оказалось труднее всего. Прежде чем согласиться на встречу, нам отказывали целых 6 раз! Причины были разные («Гене- ральный директор занят, не хотите ли встречи с его замести- телями?»), но мы и не думали сдаваться. И, похоже, благодаря своей настойчивости, наконец смогли добиться его аудиенции. Лишь наша седьмая попытка увенчалась успехом.
Презентацией, тем временем, генеральный директор «KSP Steel», похоже, остался доволен. По крайней мере, нам так по- казалось. Однако без вопросов не обошлось.
- Сколько лет ваша компания занимается трейдерством? – спросил спокойно после нашей «визитки» руководитель заво- да, и у меня замерло сердце...
Если помните, в главе «Молодость вам не к лицу?» я поде- лился, что один из моих любимых фильмов - «Пираты Сили- коновой Долины». По мне, так эта картина от начала до конца
- некий призыв к действию. Признаюсь, я давно разложил ее по полочкам, и советую вам сделать то же самое.
Так вот, во время переговоров с руководством завода я, ка- жется, вовремя вспомнил про «Пиратов». А именно: ту сцену, когда Билл Гейтс, отправившись вместе с другом в офис IBM, говорит с боссами о том, что у него уже есть программное обеспечение DOS. Тогда как ничего подобного у гения не было и в помине!
«Ты с ума сошел! Какого черта?!» - помните, как чуть позже обрушился тогда на Гейтса его партнер?! А Билл после этого попросту купил программу у одного умника за 50 тысяч долла- ров, доработал ее, получив при этом еще от IBM определенный процент с продажи каждой копии! На чем, собственно, сколо- тил миллионное состояние.
В моем случае это, конечно, выглядело несколько ина- че. Но эффект был такой же. Заранее предусмотрев важней- шие вопросы, которые могут быть заданы нам, как «крупным
трейдерам», мы подготовились основательно. Поэтому, когда речь зашла об опыте, я, не мешкая, и вполне уверенно заявил:
«10 лет!».
Видел бы меня в эту минуту Билл Гейтс! Так и закончился наш первый день переговоров.
На следующее утро мы вновь собрались за круглым столом в полном составе. По лицу «генерала» невозможно было ниче- го узнать. Понравились ли мы ему, примет ли он наше пред- ложение? Абсолютная тишина. Единственное, что мы знали точно, так это то, что директор завода умный, начитанный и проницательный человек. Обладает сильной деловой хваткой, и к тому же крайне воспитан.
- Нам все понравилось. Вот что я вам могу сказать. Но от- вет мы дадим через месяц. Договорились? - босс улыбнулся, а мы поняли: это конец. На деле это означало, что нам вежливо отказали. Но у нас не было в запасе 30 дней! Максимум, чем я располагал, так это парой секунд. Я решил идти ва-банк.
- Скажите, вы довольны своим нынешним дилером? – спро- сил я напрямик. Речь шла об «Имэкс».
- Не совсем, - ответил босс. Уже теплее!
- А сколько он продает трубной продукции? В год? – про- должал я.
- Две тысячи тонн. А что? – директор еще не знал, к чему я веду.
- Мы обеспечим вам такой же объем продаж за месяц!
А если нет, то больше мы вас никогда не побеспокоим!
Уголки губ генерального директора медленно поползли вверх. Возможно, для него это звучало дико.
- Марат, вы знаете, насколько сложно реализовать казах- станский товар? – спросил он. – Это ведь настоящая пробле- ма. Так как многие недропользователи скептически относятся к производству в Казахстане. Оттого многие компании имеют собственных поставщиков!
Я не хотел этого слышать.
- Дело в том, что ваш нынешний дилер продает не только ваши трубы, но и продукцию других производителей. К тому же, он вас не рекламирует. Тогда как всё дело в этом! - про- должил я. – Предлагаю заключить с нами контракт и создать
компанию-дилера с одноименным названием – Торговый Дом «KSP Steel». Для этого вы должны разрешить пользовать- ся вашим брендом. Таким образом, мы будем автоматически вас пиарить!
Гендиректор, похоже, раздумывал.
- Мы обязуемся продать за месяц 2 тысячи тонн труб! Если не сможем, - повторил я, - мы уйдем. Но если да, то вы продли- те с нами контракт на пять лет!
В кабинете наступила полнейшая тишина.
До сих пор не знаю, о чем думал тогда директор. Наверня- ка, что все сказанное мной нереально. Раз это не удалось та- кому крупному дилеру, как «Имэкс», то уж нам – и подавно. Наверняка, ему это было выгодно, ведь он ничем не рисковал. Потому он согласился, и мы уехали из Алматы с тем, за чем приехали. Мы заключили контракт об открытии компании-ди- лера под названием Торговый Дом «KSP Steel”.
И два дня подряд отмечали это грандиозное в нашей жизни событие.
Кстати, у многих из вас может возникнуть вопрос: что мне было от бренда – как завода «KSP Steel», так и компании
«Евромобайл»? Если помните, я тогда тоже за него хватался, словно за спасательный круг. Отвечу охотно. Так, если бы про- дукцию «KSP Steel» продавала какая-нибудь фирма под назва- нием «Актобе-труба», то вероятность того, что у всех будет на слуху не производитель, а дилер, велика. Дилеров много, про- изводитель один. Тогда как моя идея заключалась в том, что- бы, получив право пользоваться брендом «KSP Steel», открыть Торговый Дом созвучный с названием завода. Затем выступать от его имени, дав понять всем, что речь идет исключительно о павлодарском предприятии.
Помимо этого, имея на руках бренд, вы приобретаете свое- образный карт-бланш. Вы будете располагать всеми докумен- тами компании-производителя, сертификатами, и даже иметь определенные полномочия. Так что никаких вопросов к вам от потенциальных заказчиков не возникнет, поскольку вы будете официально представлять конкретную марку и продвигать ее на рынке.
А теперь подведем итоги.
Первое, о чем вы должны знать, это то, что успех – не что иное, как гарантированный стопроцентный результат ваших
продуманных действий. Исходя из этого, думайте, анализи- руйте, «полируйте» собственные мысли. Взвешивайте их, как и ваши последующие шаги.
Второе: сама по себе информация ничего не значит. Но если вы научитесь умело ею пользоваться, то вам цены не будет.
Третье: имейте четкое представление о предмете обсужде- ния. Если речь идет о закупках, штудируйте всё, что с этим свя- зано, собирайте информацию и анализируйте. Так вам будет легче дискутировать или даже просто вести беседу.
Четвертое: по мере того, как ваши планы будут стано- виться масштабными, привлекайте к их реализации партнеров. Обещайте им долю в бизнесе (какую – определять вам) и будьте честны с ними. То есть, прежде чем что-то взять, необходимо обязательно что-то дать взамен. Иначе говоря, заинтересовы- вайте людей, предлагайте им личную выгоду. Делитесь, ибо знайте: ничто в этом мире не дается просто так.
Пятое. При необходимости идите ва-банк. Но обдуманно. Это называется принцип крайности. Однако будьте осторож- ными в обещаниях и используйте этот принцип только в том случае, если вы уверены в собственных силах. А если уж пош- ли ва-банк, то будьте добры – сделайте всё возможное, чтобы выполнить все взятые на себя обязательства. К примеру, если мы в тот период в указанный срок и реализовали трубную про- дукцию, то только потому, что уже заранее, еще до встречи с руководством «KSP Steel» «присмотрели» тендер.
И, наконец, шестое. Будьте настырными и не останавли- вайтесь ни перед чем! Как говорит Калвин Кулидж: «Ничто не может заменить настойчивости. Талант не заменит ее - нет ничего более обыденного, чем неудачники, обладающие талан- том. Гениальность также не заменит ее - ничего не достигший гений почти вошел в поговорку. Образование тоже не будет за- меной - мир полон образованными отщепенцами. Только на- стойчивость и решительность всемогущи!». Просто гениально! Поэтому пусть вас не обижают чьи-то, возможно, колкие или обидные слова насчет того, что у вас ничего не получится. У вас нет времени на их обсуждение или на переживания. Либо вы анализируете их, либо вы думаете над тем, чтобы не случи-
лось так, как говорили вам авторы этих самых досадных слов. Просто знайте: только упорство приведет вас к вашей главной мечте!
Делая выводы, хочется привести слова знаменитого амери- канского промышленника и изобретателя, который построил первую в мире общественную электростанцию, о том, как важ- но не сдаваться. «Наш большой недостаток в том, что мы слиш- ком быстро опускаем руки. Наиболее верный путь к успеху – все время пробовать еще один раз», отметил он.
Я уверен, что вы способны добиться впечатляющих ре- зультатов, главное – обдумать и взвесить всё тщательно. Ведь успешные люди так и делают, а везение, или случайность тут абсолютно ни при чём. Они элементарно прибегали к проду- манным адекватным и конкретным действиям. И вам это тоже под силу! Одним словом, успех зависит от предварительной подготовки, а иначе провал.
ЧЕЛОВЕК В ЧЕРНОМ,
Или
ФАКТЫИ ТОЛЬКО ФАКТЫ!
 |
- Да что вам от того, что я стану здесь со своим стендом?! –
спросил я в сердцах у мужчины в чёрном.
До начала мероприятия оставалось 20 минут, поэтому я на- чал терять самообладание. Если не решить вопрос с установкой своего передвижного рекламного щита, то я многое потеряю. Это было ясно, как день.
В огромном конференц-зале бизнес-центра «Алматы Та- уэрс» находились представители таких нефтяных гигантов, как «Тенгиз Шевройл», «СНПС-АктобеМунайгаз», «Лукойл»,
«КРО» и многих других предприятий. Как раз таки все те люди, за которыми моя команда гонялась долгие месяцы.
Менеджеры и снабженцы, в кои-то веки оказавшиеся в одно время в одном пространстве, о чем-то увлеченно беседо- вали. Наверняка это были разговоры об удачных сделках или
карьерном росте. Кто знает. Не говорить же им о судьбе Торго- вого Дома «KSP Steel» или о поддержке отечественного произ- водителя, едва ли не выругался я про себя. Иначе разве стоял бы я тут со своим стендом – в правом углу от сцены, на виду у всех, и пререкался неизвестно с кем!
С минуты на минуту должны были появиться также пред- ставители министерств.
В любом случае надо было привлечь внимание всех к себе. Дать знать о существовании Торгового Дома «KSP Steel». Эй, мы здесь, вы нам нужны!
Однако человек в черном был непреклонен: «По правилам, все участники мероприятия должны установить свои проспек- ты вон там, молодой человек», - невозмутимо продолжил он и указал совершенно противоположную от сцены часть зала. И по сути-то был прав.
- Как вы не понимаете, нам нужен именно этот уголок! Да разрешите же нам здесь встать!
Незнакомец удивленно вскинул брови.
В ту пору нам казалось, что ничто не может нас остановить. Открыв Торговый Дом «KSP Steel», мы готовы были принять- ся за дело, засучив рукава. Ведь перед нами открылось столько возможностей, а главное – появилось чувство, что мы можем сделать что-то реальное для себя и экономики страны.
Но мы не учли одну существенную деталь - мы с регуляр- ной частотой несправедливо проигрывали тендеры. Поэтому выставка по поддержке отечественного производителя, ор- ганизованная Министерством нефти и газа, воспринималась нами спасательным кругом. С его помощью, образно говоря, мы собирались не только не утонуть, но и доплыть до берега.
- Я вас прошу, пройдите к остальным поставщикам! - в ко- торый раз настойчиво повторил человек в черном. – А именно: в ту часть зала, где стенды стоят.
Я бросил взгляд вглубь огромной комнаты – во второй по- ловине конференц-зала по периметру нефтегазовые компании установили свои стенды, внутри прямоугольника расположи- лись производители. Затем огляделся по сторонам: я находил- ся во второй части зала, предназначенной для выступлений. Там, где должны были быть высокие чиновники и генеральные директора нефтяных организаций. Нет, здесь определенно
лучше! Развернув свой рекламный щит к заседающим, я бро- сался всем в глаза.
Присутствующие в конференц-зале бонзы тем временем начали посматривать в нашу сторону. Скорее всего, их удивля- ло такое бесцеремонное поведение неизвестного молодого че- ловека, то есть мое, пребывающего у сцены в гордом одиноче- стве со своим рекламным щитом. А что делать?! Тут же объяви- ли о начале мероприятия. Это означало, что я должен покинуть зал и не срывать собравшимся встречу.
- Ок, ок! Я пойду. Вы правы. Извините, - пришлось мне сдаться, чем облегчил, как показалось, участь незнакомца.
Заседание длилось ужасно долго. Было слышно и понятно, о чем толкуют собравшиеся, они обсуждали проблемы взаимо- отношения между поставщиками, недропользователями и ми- нистерством нефти и газа.
Согласно программе, после встречи им предстояло обще- ние с нами. Но я не был уверен, что мы заинтересуем их. Как, впрочем, и в том, насколько устраивают лично меня, как руко- водителя компании, сложившиеся на тот момент условия со- трудничества с недропользователями. Сотрудничество! Одно название, досадовал я.
Томясь в ожидании, когда же, наконец, закончится совеща- ние нефтяников, я погрузился в размышления. Предстояло в который раз ответить себе: зачем я сюда приехал?
Моя компания на тот момент столкнулась с непростой про- блемой, которую тщетно пыталась разрешить. Дело в том, что один за другим недропользователи, словно сговорившись, на- чали отказываться закупать наши трубы. Якобы (и это было официальной причиной) казахстанцы не умеют производить качественный товар!
Что касается меня, то я ни на йоту не сомневался в каче- стве реализуемого моей командой товара завода «KSP Steel». Это были те самые бесшовные стальные трубы, которые не- дропользователи обязаны были приобретать, а не гонять- ся за китайским или российским аналогом, веровал я. Но наши убеждения, как последний аргумент, мало действова- ли на нефтяников. Поэтому на выставку, собственно гово- ря, я и пришел-то с этой целью: чтобы быть услышанным и увиденным.
Правда, как таковых заказов на том мероприятии нам так и не удалось заполучить. Максимум, чего мы добились, это зна- комство с некоторыми компаниями и обмен визитками. К кон- цу вечера я начал собирать свой стенд, прокручивая в голове разговоры с нефтяниками и гадая, насколько удалось их заин- тересовать, как вдруг за спиной услышал уже знакомый голос:
- А ты прыткий парень. Как тебя зовут? Рядом стоял тот самый человек в черном.
- Марат Абиев, директор Торгового Дома «KSP Steel», - от- ветил я, не оборачиваясь. - Представляю также одноименный завод.
- Довольно крупный завод, - заметил он, и добавил: - А по- чему вы не приходите к нам? Не сотрудничаете?
От этих слов у меня чуть сердце не выпрыгнуло из груди. Я внимательнее присмотрелся к незнакомцу. Импозантный сму- глый мужчина среднего роста.
- А куда к вам прийти? - это первое, что я из себя выдавил, осторожно, дабы не показать охватившего меня волнения. Од- нако то, что я услышал далее, окончательно выбило у меня по- чву из-под ног:
- Меня зовут Жан Нурбеков. Я – директор контрактного агентства Министерства нефти и газа. Мы неоднократно писа- ли вам, приглашали на встречи. Неужели у вас никаких про- блем нет?
Ничего себе! Передо мной стоял человек, о котором мы были так наслышаны, не знали, как добиться его аудиенции, и который, как мы считали, должен был нам оказывать всеобъ- емлющую помощь! Слова градом посыпались из моих уст. Я сбивчиво начал перечислять существующие проблемы, повто- ряя через раз о том, как отечественных производителей неза- служенно обижают. И вообще, никому мы не нужны, а слова о поддержке казахстанского товаропроизводителя – просто пшик!
При этом я никак не мог взять в толк, как в «KSP Steel» упу- стили этот момент – неоднократные попытки правительства вникнуть в проблемы производителя.
- Понятно, - задумчиво изрек в итоге человек в черном, то есть Жан Нурбеков. – Вот тебе моя визитка, жду тебя на сле- дующей неделе в Астане! Подготовьте письма, опишите выше
озвученные проблемы. Посмотрим, чем вашей компании можно помочь…
Вспоминая эту сцену, я прихожу к мнению, что та встре- ча была судьбоносной не только для нашей компании. Она во многом предопределила судьбу и такого глобального вопроса, как поддержка отечественного производителя, изменив ситуа- цию в лучшую сторону.
Оказавшись через неделю у Нурбекова на приеме, я вручил ему наше обращение и подробно поведал ему о том, как иностран- ные инвесторы отклоняют раз за разом наши тендерные заявки. Перечислил все известные мне нарушения, вплоть до того, что нефтяники буквально рвут наши документы и отправляют их в мусорное ведро. Чтобы не быть голословным, огласил целый спи- сок компаний, которые допускают нечестную конкуренцию.