Тема 1. Сущность сбытовой деятельности
1. Опрос по теме: «Построение системы сбыта товаров. Достоинства и недостатки различных каналов сбыта ».
2. Доклад (презентация) - Звезда эффективности системы сбыта;
- Социальная концепция сбыта;
- Методы анализа сбыта на предприятии.
3. Индуктивное обучение на тему: «Тенденции развития продовольственных торговых сетей на российском рынке».
4. Дискуссия по теме: «Принципы формирования стратегии и маркетинг-микс, используемые сегодня лидерами потребительского рынка».
Литература [2, 3, 8, 9, 13]
Тема 2. Региональная экспансия. Механизм выбора посредника при региональной экспансии
1. Опрос по теме: «Сущность региональной экспансии. Функции региональных представителей».
2. Дискуссия на тему: «Различие политики сбыта производителя и посредника».
3. Мозговой штурм, подведение итогов по заданию для самостоятельной работы: «Портрет идеального торгового представителя».
4. Доклад (презентация) - Этапы развития российского ритейла
- Выход московских сетей в регионы;
- Состояние регионального потребительского рынка.
Литература [2, 3, 8, 9, 13, 14]
Тема 3. Построение системы дистрибуции в регионах. Дилеры и дистрибуторы
1. Опрос на тему: «Дилеры и дистрибуторы: определение, характеристика, сегментация».
2. Доклады (презентации):
- Основные положения дистрибьюторского договора.
- Тенденции развития сбытовой сети в регионах путем привлечения посредников
- Определение оптимального числа дистрибуторов в регионе.
3. Решения задач по теме: «Размер вознаграждения посредника, порядок расчета».
Литература [1, 2, 3, 5, 8, 9, 13, 14]
Тема 4. Создание собственной филиальной сети
1. Опрос по теме: «Сущность филиальной сети и представительства».
2. Дискуссия по теме: «Идеальный директор филиала».
3. Доклады (презентации):
-Процедура открытия филиала российского предприятия.
- Особенности взаимодействия главного офиса и филиала.
-Формирование штата сотрудников филиала: найм или командирование.
4. Мозговой штурм по теме: «Предотвращение ошибок открытия филиала. Подготовка корпоративных стандартов обслуживания».
Литература [1, 3, 5, 8, 14]
Тема 5. Понятие и экономическая сущность франчайзинга. История развития франчайзинга в России и за рубежом
1. Опрос по теме: «Сущность франчайзинга. Характеристика субъектов франчайзинговой системы»».
2. Круглый стол на тему: «Развитие франчайзинга в России и за рубежом».
Литература [4, 5, 6, 10, 11, 12, 16]
Тема 6. Характеристика субъектов франчайзинговых отношений. Преимущества и недостатки применения франчайзинга
1. Опрос по теме: «Преимущества и недостатки франчайзинга для субъектов рынка».
2. Доклад (презентация) – «Характеристика жизненного цикла франчайзинговой системы».
Литература [4, 10, 11, 12, 16]
Тема 7. Принципы построения и основные элементы франчайзинговой системы. Основные этапы построения франчайзинговой системы на российском потребительском рынке
1. Дискуссия по ситуационной задаче (кейсу): «Портрет потенциального франчайзи».
2. Мозговой штурм по мини-кейсу: «Проведение рекламных акций при открытии предприятия – франчайзи в новом регионе».
3. Доклад – презентация по теме: «Характеристика учебника для франчайзи».
Литература [4, 5, 6, 11, 12, 15, 16]
Тема 8. Методические рекомендации по выбору франшизы. Заключение франчайзингового договора
1. Обсуждение результатов индуктивного обучения по теме: «Подготовка к первым переговорам с франчайзером. Заполнение анкеты».
2. Деловая игра: «Вопросы, возникающие при первых переговорах франчайзера и франчайзи» (условия представлены в заданиях для самостоятельной работы)
Ход игры:
Группа подразделяется на 4 подгруппы:
- две подгруппы – франчайзеры (соответственно, «220 Вольт» и «Bohemia»)
- две подгруппы – франчайзи (соответственно, «220 Вольт» и «Bohemia»).
Каждая группа должна задать минимум по 10 вопросов той стороне, с которой проходят переговоры.
Группы обмениваются вопросами. Те вопросы, на которые нет ответа, дают ответ завуалировано (нельзя говорить «Это коммерческая тайна»).
На основе результатов переговоров участники игры делают выводы, на какие вопросы дадут вопросы, на какие нет. А также составляют перечень информации, которой должен владеть франчайзер и франчайзи при первых переговорах.
3. Доклады – презентации:
- Франчайзинг и коммерческая концессия: единство и противоречия.
- Регулирование франчайзинговых отношений за рубежом
4. Опрос по теме: «Основные положения договора франчайзинга».
5. Обсуждение кейса «Развитие сбытовой деятельности торгового предприятия (продажа модной одежды)» (задания для самостоятельной работы тема 8.)
По результатам дискуссии студенты готовят эссе.
6. Дискуссия на тему: «Преимущества и недостатки основных моделей региональной экспансии»
Литература [1, 3, 4, 5, 6, 11, 12, 14, 15, 16]