Кто был последним человеком, с которым, по-вашему, было что-то “не то”? Может быть, вы были не в состоянии это объяснить, но рядом с ними была “плохая атмосфера”, и они не вызывали у вас доверия.
Рассуждая с позиции науки, существует огромное количество мелких, едва различимых знаков, способных либо повысить в ваших глазах чью-то надёжность и способность вызывать доверие, либо поставить на них крест. Если вы проходили какой-либо медийный тренинг или видели, как политики работают со СМИ, вы знаете, что доверие не возникает само собой. Это тонкая наука, которая в буквальном смысле может либо создать человеку имя, либо разрушить его.
Существуют специальные индикаторы, на подсознательном уровне сигнализирующие, что этот человек не является угрозой, что нужно за ним следовать и слушать его. Ощущение надёжности возникает, только если эти знаки проявляются. С ним приходит доверие и другие преимущества дружбы.
Что значит “надёжный человек”?
В 1999 году Гасс и Селтер начали изучать феномен способности внушать доверие. Как она работает? Они обнаружили ядро индикаторов надёжности, также как и ядро сигналов, подрывающих надёжность.
Перед тем как мы перейдём к рассмотрению знаков, необходимых, чтобы предстать надёжным человеком, стоит отметить, что надёжность является контекстуально зависимой характеристикой. В какой-то ситуации вы можете казаться достойным доверия, в другой же — абсолютно некомпетентным.
Катализаторы надёжности
Ниже приводятся знаки, которые должны быть проявлены, чтобы никто не мог усомниться в том, что вы заслуживаете доверия. Другими словами, эти знаки повышают вашу надёжность.
Подчёрк ивайте свой опыт и квалификацию
Люди ищут некоего объективного показателя того, что вы знаете, о чём говорите. По меньшей мере, они хотят видеть факты, подтверждающие истинность исходящих от вас суждений или решений. Для большинства это важно, поскольку если вам уже доводилось сталкиваться с чем-то в прошлом, велика вероятность того, что вы знаете, как правильно действовать. Вы обладаете актуальными данными, способными обеспечить правильность ваших решений. Если у вас нет необходимого опыта, можно попытаться представить имеющийся опыт так, чтобы он выглядел релевантным.
Продемон стрируйте, что вам не всё равно
Очевидно, что если вам действительно есть дело до других людей и их интересов, у них будет больше причин вам доверять. Ведь в этом случае вы будете действовать, чтобы им помочь. Однако если люди почувствуют, что вы просто пытаетесь заключить выгодную сделку или сорвать куш, вряд ли они проникнутся к вам доверием. Здесь возникнет конфликт интересов. Им может показаться, что вы слишком заняты собственными выгодами, чтобы вам было до них дело.
Сходство
Когда люди видят, что вы похожи на них одеждой, особенностями жестикуляции, манерой говорить, или же у вас один и тот же родной язык, повышаются шансы того, что вы покажетесь им надёжным человеком. Это не должно вас удивлять — этому феномену ранее была посвящена целая глава. Людям зачастую нравятся те, кто похож на них. Это особенно справедливо в тех случаях, когда вы с ними разделяете общие ценности. Они будут доверять вам, потому что мы автоматически доверяем тем, в ком подмечаем сходство с собой — например, членам семьи.
Выглядите уверенно
Если вы напористы, когда дело касается вашей позиции, и быстро и рационально парируете контраргументы, это делает вас в глазах окружающих экспертом. Это значит, что вы знаете, о чём говорите. Велики шансы, что люди будут доверять вашим суждения, поскольку вы знаете другую сторону вопроса и убедительно нейтрализуете направленные против вас доводы. Иными словами, чем более решительно вы действуете, тем более надёжным вы кажетесь.
Доб удьте социальные доказательства
Когда вам дают рекомендации другие надёжные люди, велика вероятность того, что окружающие будут относиться к вам с меньшим подозрением. Если их знакомые, доверия достойные и слывущие экспертами, вас рекомендуют, вы фактически становитесь их протеже. Вам не нужно никого ни в чём убеждать, потому что те, кому доверяют ваши собеседники, уже открыли для вас все двери. Это в высшей степени важное соревновательное преимущество. К сожалению, оно доступно не каждому. Это то, что всегда скрывается за каждым знакомством через посредника. Люди дадут вам шанс, потому что за вас поручились, и это очень мощный фактор.
Разрушители надёжности
Существуют определённые сигналы, которые способны разрушить в глазах других вашу надёжность.
Если вы противоречите себе, это тревожный звонок.
Если в вашей речи сквозит нерешительность, если вы постоянно повторяете “Умм”, “Эээ”, “Ммм” и т.д., это может создать у людей подсознательное впечатление, что вы им лжёте. По меньшей мере, им покажется, что вы не знаете, о чём говорите.
Если вас поймали на лжи или очевидном преувеличении, это может свести на нет всю надёжность, которую вам удалось построить к этому моменту.
Если вы не уверены в каком-то утверждении, следуйте простому правилу: если сомневаетесь, промолчите. Вы должны помнить, что люди всегда будут задавать множество вопросов, и во многих случаях у вас не будет ответов. Вместо того чтобы пытаться выглядеть героем и отвечать наугад, лучше честно признайтесь, что не знаете, или скажите, что вернётесь к этому позже.
Люди любят говорить фразу «Мне кажется». Это помогает поддерживать беседу и заполнять потенционально неловкие паузы. Проблемы начинаются, когда вы повторяете этл слишком часто: это подрывает вашу надёжность. Помните, что есть огромная разница между тем, чтобы что-то знать, и тем, чтобы догадываться. Вы окажете себе хорошую услугу, выбросив эту фразу из своего словарного запаса.
Наконец, избегайте излишней вежливости. Удивлены?
Будучи слишком вежливым и услужливым, вы производите впечатление слабого и неуверенного человека, а это значит, что и ваши мнения будут восприниматься в том же ключе. Вы должны помнить, что люди ищут того, кого могут слушать и за кем могут следовать. Если вы ведёте себя с ними преувеличенно осторожно, вы транслируете неверные сигналы.
Когда мы подаём резюме на вакансию, мы стараемся включить в него все эти факторы и уделить им особое внимание. Однако надёжность так же важна и на социальной арене, поэтому полезно знать, какие знаки на подсознательном уровне способны сделать вас человеком, которого захочется слушать.