Для того чтобы вы поняли основы, нам необходимо немного теории. Есть такая наука, как эволюционная психология. Она доказала, что многие эволюционные стереотипы, присущие приматам, транслируются на протяжении всего времени и всей популяции. Чарлз Дарвин определил, что существует такое понятие, как наследственность. Иначе говоря, некоторые признаки вида наследуются.
Существует и идея изменчивости. Определенные признаки имеют такое свойство. Другими словами, существуют варианты признаков поведения, и человек использует лучшие из них.
Простой пример: наверняка вы сталкивались с идеей оптимизации процесса. Вспомните себя в маленьком возрасте, когда вы играли в крестики-нолики и выбирали оптимальную стратегию, которой пользовались на протяжении всей игры. Для того чтобы выиграть и не потерять интереса к игре, и нужна оптимизация процесса. Наш мозг слишком ленив и всегда пытается отобрать оптимальный вариант поведения. И поэтому у него есть идея оптимизации поведения в разных контекстах.
Так за миллионы лет эволюции у нас и формировалось наше тело и наше сознание.
Но главным вопросом в эволюции является размножение вида. И для того чтобы выжить и размножиться, нам надо найти партнера, который продолжил бы с нами нашу модель поведения. «А что, если я слабый и у меня могут быть физические недостатки? Но размножаться надо». И несмотря на то что у этих людей нет мускулатуры и всех доминирующих признаков альфа-лидера, зато у них есть большая кора полушарий головного мозга – хранилище информации. И в нем они ориентируются очень хорошо. Эти люди знают, как опираться на информацию так, чтобы выглядеть очень умным человеком.
Для чего быть умным человеком? «Умный» означает «возможностный», «ресурсный». И для женщин это очень важно. Жизненный цикл заботы о ребенке у них гораздо больше, чем у всех остальных представителей зоологии. Для женщины ребенок является частью ее тела, и ей очень сложно отринуть его. Некоторые мамы заботятся о своих детях и до 40–50 лет.
Человек принимает решение о выборе партнера с точки зрения сексуальности. И я расскажу, как это связано с нашими недоговороспособными.
Давайте представим, что у вас есть так называемые брачные доллары. Это когда много денег как у мужчины, так и у женщины. Если у вас достаточно денег, выберите себе в качестве партнера кинозвезду мужского/женского пола с чувством юмора и желательно с виллой где-нибудь на юге Франции.
Но как же быть в том случае, если у нас нет «брачных долларов»? Что же мы тогда выбираем? Из антропологии мы знаем, что мужчина отвечает за количество потомства, а женщина – за его качество. При выборе мужчина опирается на физическую привлекательность партнера, он интуитивно выбирает того, кто сможет дать ему здоровое потомство.
Женщина выбирает немного по-другому. Ей важны статус и возможности. Поэтому она смотрит на внешний вид партнера, на аксессуары, на то, как он общается.
И здесь есть интересный фактор. Наверняка вы слышали о таком понятии, как феминизм. Это когда женщины утверждают, что они находятся на одном уровне с мужчинами. Вместе с тем были проведены американские исследования, в результате которых выявлено, что в среднем на индустрию красоты тратится 11 млрд долларов в год. Так вот, феминистки тратят на свою красоту около 80 % собственного бюджета. Они выделяют его именно на поддержание себя.
Таким образом, женщины говорят о равноправии и утверждают, что использовать косметику и ухаживать за собой – значит потакать «токсичной мускулинности», но исследования показали, что феминистки продолжают пользоваться всеми достижениями институтов красоты. Привлекательность дает больше возможностей в карьере и выживании в нашем сложном мире вне зависимости от убеждений.
Посмотрим на это с другой стороны. А что, если у вас нет «брачных долларов», чтобы взять себе в жены любую девушку из группы «ВИА Гра»? Чтобы она могла готовить и убирать у вас на кухне в том же сексуальном концертном платье, в котором выступает на сцене.
Когда у нас нет таких денег, включается другой формат выбора партнера. У нас есть такие отличительные качества, как ум и доброта. Особенно у женщин. У них мозг работает немного не так, как у мужчин. У них особенно активны лобные доли мозга, что позволяет им заботиться о своем потомстве и делить с ним еду. А поскольку цикл жизни нашего ребенка очень долгий и нужно его взрастить, некоторые мамы и в старости могут заботиться о своем непутевом чаде.
Именно поэтому мы ищем в партнере два важных качества – ум и доброту. Ум дает идеи и ресурсность, а доброта – возможность делиться чем-то.
Таким образом, можно выделить две модели выбора сексуального партнера, который идет на бессознательном уровне.
• Мужчина, выбирая партнершу, смотрит на ее привлекательность, поскольку она ассоциируется со здоровым потомством. Затем для него важна доброта, а на следующем месте – ум. Мужчине важно конкурировать даже с женой, при этом он хочет, чтобы рядом с ним была умная женщина.
• Для женщин на первом месте мужской ум, потом доброта. Ум на бессознательном уровне связан с возможностями и, как следствие, с сексуальной привлекательностью.
Одна моя знакомая живет с очень педантичным человеком, близким к аутизму. Мы ее спросили: «Почему ты вышла за этого человека замуж?» Она ответила: «Мозг – это моя самая любимая эрогенная зона».
Половые признаки ума и их проявление
Сексуальность проявляется не только во внешнем виде или красивом теле. Больше всего она проявляется в умении общаться. В человеческом лексиконе более 100 000 слов, но для нормального общения с человеком нам нужно всего лишь 5000. А остальные 95 000 предназначены для иного. Они называются декоративными словами. Это те слова, которые описывают эмоции, чувства, отношение к чему-либо. И по сути, они не нужны. Но для чего эволюция дала нам эти 95 000 слов? Для того, чтобы произвести впечатление на партнера.
То есть ум = привлекательный и сексуальный партнер. Если я говорю умные слова, это подтверждает, что я сексуально привлекателен.
Женщины, которые пострадали от недоговороспособных людей, рассказывали нам, как попали под их обаяние. Первое впечатление, которое производят эти люди, – потрясающее. Они предстают максимально умными, эрудированными, интеллектуальными. Одна девушка рассказывала: после первой же встречи с мужчиной психопатического типа она захотела, чтобы он принадлежал ей. Для нее человек, который знал много научных терминов и говорил на умные темы, был наиболее привлекательным сексуально.
Вместе с тем наши с вами аутичные психопаты только производят впечатление умных людей, зачастую таковыми не являясь. Да, среди них есть умные люди, есть нобелевские лауреаты. Но обычно эта интеллектуальность лишь кажущаяся. Если человек умен и может производить впечатление своим умом, у женщины возникает уверенность, что он поможет ей и воспитать потомство. И только потом, спустя несколько лет совместной жизни, у нее возникает вопрос: «А с кем я живу?»
Чтобы произвести впечатление, существуют и другие способы. Наш вид – единственный в природе, который распознает такие вещи, как музыка или поэзия.
Кто был «первым парнем» на деревне в Советском Союзе? Тот, кто играл на аккордеоне или баяне. От него веяло сексуальностью. А тот, кто умеет читать стихи, априори романтичен.
Из опросов, проведенных в Америке, выяснилось, что 53 % детей мечтают работать в шоу-бизнесе. По сути, они хотят быть сексуально привлекательными, производить впечатление музыкой. Так можно получить большое число поклонников и в том числе сексуальных партнеров.
Подводя итоги данной главы, можем смело констатировать: люди аутичного типа становятся и воспринимаются привлекательными, потому что кажутся умными. Это происходит на бессознательном уровне. На уровне сознания идет работа с запечатлением и памятью: люди аутичного типа запоминают большое число терминов, понятий, классификаций и связывают их между собой. Так они и производят впечатление удивительно умных людей.
Общаясь с женами мужчин аутичного типа, я спрашивал, почему они выбирают этих людей. И было три ярких эпизода, один из которых я опишу.
Я общался с женщиной, филологом по образованию. У нее сохранились дневники ее мужа. Она прочла их и взялась за голову со словами: «Как же я жила с ним…» Один из важных приемов, на который ведутся люди в таком случае, называется релятивизацией, или достройкой. Этим приемом пользуются цыгане и экстрасенсы. Язык релятивизации – это язык смягчения.
Если я скажу: «Встаньте и выключите свет», это будет директивный приказ, ваше сознание будет ему сопротивляться. А если скажу: «Было бы неплохо, если бы вы взяли и закрыли окно, потому что всем от этого будет приятнее», это речь смягченная.
Наше бессознательное устроено очень интересно. Оно само себе все объясняет. Вы же не можете сказать, что были не правы: «Какая я была дура, что вышла замуж за этого идиота». Нет. «Он был суперсексуальным, он был лучшим. Он знал термин “реципрокность”».
Многие люди, с которыми я общался, всего лишь производили впечатление умных. Только впечатление. Отсюда правило: всегда обращайте внимание на то, что человек говорит, – насколько оно соответствует действительности и насколько это можно принимать во внимание. Мы привыкли считать, что поступаем верно, поэтому, если собеседник произвел на нас впечатление, говорим себе: «Ну не можем же мы ошибаться. Конечно, он идеальный».
Это все делает лексикон аутичных людей очень нарциссическим. «Конечно, я же знаю 95 000 научных слов и умею их правильно употреблять. Значит, остальные люди автоматически ниже по статусу. Я умный, а вы нет. Поэтому вы обязаны меня обслуживать».
Мы все можем ошибаться. Поэтому, чтобы не попадать в ловушки псевдосексуальности и псевдоума, включите, пожалуйста, у себя критическое мышление.
Домашнее задание
Включаем сексуальное обаяние недоговороспособных.
• Попробуйте произвести впечатление на людей. Используя речь с большим числом научных терминов, посмотрите, как они будут на это реагировать.
• Общаясь с человеком, создайте какую-нибудь альтернативную реальность и попробуйте доказать ему, почему она работает. И когда вы будете доказывать, включите в свою речь много научных слов.
• Попробуйте произвести впечатление, что вы умный. Возьмите какую-нибудь философскую идею, которая не выбивается из рамок разумного, и попытайтесь доказать, что она рабочая.
• Сделайте что-нибудь такое, чтобы близкие люди посмотрели на вас по-новому и сказали: «Слушай, какой ты умный!»
Глава 4
Базовые коммуникативные алгоритмы недоговороспособных людей в переговорах
Поговорим о системе мышления и о том, как аутисты достигают своих целей. Точнее, выделим базовые, стандартные, повторяющиеся паттерны, которые они используют в переговорах. По нашим наблюдениям, эти паттерны являются фундаментом, на котором выстраиваются все остальные модели и техники.
Из этой главы вы узнаете:
• как ставят цели обычные переговорщики и недоговороспособные люди;
• об алгоритмизации опыта недоговороспособными за столом переговоров;
• о «заезженной пластинке» и «другом критерии» как основных техниках недоговороспособных.
Как ставят цели обычные переговорщики и недоговороспособные люди
Долгое время ведя переговоры в жестких условиях, особенно в недоговороспособных ситуациях, мы сумели отследить и паттернизировать модели, которые использует такой тип переговорщиков. Таких моделей оказалось немного, но они в той или иной форме существуют. И если к ним быть не готовыми, можно банально сливать переговоры раунд за раундом. Давайте внимательно изучим эти модели.
Фантастическая постановка и удержание цели. Мы многократно, из тренинга в тренинг, твердим о необходимости постановки цели при ведении переговоров, но для многих это всего лишь слова. Однако не для недоговороспособных.
Независимо от того, какую мы для себя избрали стратегию перед началом переговоров, нужно смотреть на их цель. И о ней тоже нужно думать заблаговременно. Специально заостряю на этом внимание, потому что однажды, несколько лет назад, мои западные партнеры сказали мне: «Вы, русские, такие хитрые! Когда вы идете на переговоры, никогда не говорите, что вам нужно». Я не стал их разубеждать. Пускай живут в заблуждении. Но сам подумал о том, что не только русские, но и вообще большинство людей, которые идут на переговоры, не знают изначально их целей. Цели переговоров рождаются в их процессе.
Аутичные же люди прекрасно видят свои цели. Если у них есть задача что-то у вас отнять – они это сделают. Потому что держат в голове очень хорошо сформулированный результат. И держат его на протяжении всего раунда переговоров. Мы уже говорили, что они ригидны и, как следствие, будут делать все, чтобы достичь своей цели на переговорах.