Это уровень, вобравший в себя весь опыт человека и выстраивающий иерархию его ценностей. Убеждения и ценности формируются под влиянием большого числа факторов: семьи, школы, друзей, окружения, среды, культуры и т. д. Свои ценности человек описывает в речи номинализациями: «любовь», «дружба», «уважение» и т. д. Убеждения – это принципы, на которые опирается человек в своем опыте и при достижении целей. Здесь подойдет песня Геннадия Гладкова из фильма «Человек с бульвара Капуцинов»:
Отныне, теперь, наконец-то,
Сейчас и в любую погоду,
Вот здесь, а затем повсеместно
Все будем мы жить по-другому:
Без гнева и печали,
На благо всей земли,
Как мы давно мечтали,
Но так и не смогли.
Уровень личного своеобразия (идентичности)
Предпоследний уровень выстраивает связь с вашей личностной ролью. Это роль, которую вы преимущественно играете: шут, мать, герой, бизнесмен, друг, любовник, ребенок, мачо, учитель и т. д. На этом уровне главные вопросы – «кто я?», «каким я представляю себя и мир вокруг себя?», «какие убеждения, ценности, способности и поведение преобладают в каждой из моих ролей?». Например, как в песне, исполненной Аллой Пугачевой, «Арлекино»:
Я – шут, я – Арлекин, я – просто смех,
Без имени и, в общем, без судьбы.
Какое, право, дело вам до тех,
Над кем пришли повеселиться вы?
Уровень миссии
Это уровень духовности. Здесь даются ответы на вопросы «зачем?», «ради чего?», «в чем смысл?». Он строится на нашем взгляде за пределы себя. Это видение больших систем, которые окружают конкретные роли, ценности, убеждения, мысли, действия или ощущения. Это вопрос, который определяет всю структуру пирамиды логических уровней. В качестве примера можно привести «Вставай, страна огромная» – произведение, которое было написано для того, чтобы объединить людей в борьбе против фашизма. Это и есть основа глубинной мотивации человека. Иногда именно эта глубинная мотивация очень сильно влияет на трансформацию личности: заставляет сына купца Ломоносова идти в Москву, учиться и впоследствии основать университет; основателя карате кекусинкай уходить в горы и создавать один из мощнейших стилей контактного карате с тестом в сто боев, которого нет ни в одном другом стиле карате, и т. д. Это идея подвижничества, если говорить о крайнем проявлении миссии, идея служения.
Работа с логическими уровнями
Итак, мы описали «полочки» системы логических уровней. Теперь рассмотрим, какую практическую пользу они нам могут принести и как с ними работать. И если гуманистический формат – это идея позитивной трансформации, то безжалостное НЛП про другое. Оно про разрушение.
Когда вы начинаете общение с недоговороспособным человеком, его основная задача – разрушить вас на всех логических уровнях. Разрушение идет путем не только затрагивания логических уровней, но и смешивания их. И это происходит как при живом общении, так и в переписке. Причем в переписке разрушения можно делать, не отказывая себе практически ни в чем. В живых переговорах иногда все же нужно соблюдать ритуалы поведения, могут быть и другие ограничения. В личной переписке или по электронной почте таких ограничений не существует и потому для достижения своих целей можно практически все.
Уровень окружения. Наносится удар по близким людям: мужу, жене, детям. Тут можно использовать любые лингвистические построения, например сравнение:
• «Ты такая же, как и твоя мать (отец)»;
• «У всех дети как дети, а ты у нас в кого?»;
• «Посмотри, кто тебя окружает, одни неудачники.»;
• «Где ты и где Москва?».
Дальше попробуйте сами.
Уровень поведения. Наносим удар по действиям, ставим под сомнение их эффективность и доказываем их полную ненужность. Основная задача – показать невозможность достижения цели. А если все же цель достигнута, то важно обесценить ее, продемонстрировав, что есть более эффективные и технологичные инструменты и более успешные люди. Сравнение с Илоном Маском или Уорреном Баффетом здесь тоже подойдет.
• «Все, что ты делаешь, – это напрасная трата времени».
• «Ты этим ничего не добьешься».
• «Лучше бы нашел другую работу, а не занимался ерундой».
• «Ну и что, что ты заработал денег, посмотри на Маска, вот уровень успеха, а то, что ты делаешь, – полная ерунда».
• «Только дешевые понтярщики покупают “Ламборгини” (“Мерседес”, “Ниву” и т. д.)».
Дальше пробуйте сами.
Уровень стратегий. Здесь ставится под сомнение и максимально обесценивается весь опыт человека. Опыт очень важен в формировании наших убеждений. Обесценивая его и стратегии собеседника, вы уничтожаете опору на те знания и навыки, которые делали его эффективным. Обесценивание прошлого опыта – это всегда как минимум депрессия, а как максимум – смена деятельности, уход в монастырь, дауншифтинг, как крайняя степень – самоубийство.
• «Все то, что ты делал эти десять лет, – лишь имитация красивой жизни».
• «Жизнь уже не та, все зря».
• «Ну и на что ты потратил всю свою жизнь? Как ты жил все это время? Подумай об этом».
Уровень убеждений и ценностей один из самых важных для человека. Это, можно сказать, неписаная конституция личности. Убеждения и ценности влияют на все поведение, а главное – на мотивы поступков любого из нас. Любовь, дружба, честь, вера в хорошее – если все это разрушить, можно легко изменить все поведение человека.
• «Это не любовь, это использование тебя!»
• «Это не дружба, а потребление!»
• «В мире нет добра и зла. Все относительно. Где было добро, пока люди не придумали зло?» (Так можно оправдать любой антисоциальный поступок.)
Самое неприятное в этой ситуации то, что, если вы разрушаете или вам разрушают ценности, в голове всегда создается новая классификация опыта и ценностей. И не исчезает. Поэтому с данной техникой нужно быть очень осторожными.
Уровень идентичности. Здесь все просто: встраиваем человеку состояние никчемности. Человек кем-то себя осознает, с кем-то себя идентифицирует. Идея разрушения идентификации связана с диссоциацией личности человека от его «Я»-концепции. То есть мы выслушиваем его «Я»-концепцию и демонстрируем, что она не соответствует тому, что он заявляет о себе. И доказываем ему, что его потребности – это что-то такое, чего он не чувствует, не замечает, и это якобы чувствуем и замечаем мы. В результате наш собеседник начинает сомневаться, реально ли он тот человек, которым он себя чувствует… Может, в нем есть действительно минусы, которые в нем видят другие.
Основная идея этого приема – заставить человека сомневаться в собственной адекватности.
И еще один важный момент. Недоговороспособные люди приравнивают нижние логические уровни к верхним. Причем делают это, исходя из вашего поведения.
Вы задаете уточняющий вопрос и тут же получаете ответ: «Ну настоящий профессионал и сам смог бы понять».
Вы стараетесь уточнить параметры договоренности и слышите: «Для хорошего бизнесмена здесь все очевидно».
В семейной жизни будут нападки на то, что в ней важно: «Какая же ты жена, если даже борщ (пирожки, что угодно) не можешь приготовить?», «Истинная женщина никогда бы не позволила себе так одеться и так вести себя».
Глава 9
Ролевые модели недоговороспособных людей
Мы уже говорили ранее, что недоговороспособные личности используют для достижения целей в переговорах определенные и выученные модели поведения, иначе говоря, надевают определенные маски и играют свои роли. И эффективность их коммуникации определяется тем, насколько быстро они могут прибегать к той или иной ролевой модели.
Из этой главы вы узнаете:
• какие ролевые модели используют недоговороспособные люди для достижения своих целей;
• как они переходят из роли в роль для получения нужного результата;
• что означает диссоциация в переговорах и в чем ее эффективность;
• «фокусы» языка недоговороспособных.
Помимо разрушения личности путем перемешивания логических уровней, недоговороспособные используют базовые, и даже можно сказать, архетипические ролевые модели. Архетип – это первообраз, передающийся через коллективное бессознательное. Иначе говоря, ролевую модель люди в переговорах часто включают бессознательно. Это означает, что если она работает, то ее можно включить и добиваться необходимого результата.
Почему мы говорим об архетипичности ролей у таких людей? Архетип на бессознательном уровне всегда вызывает эмоцию. Вспомните свою любимую сказку или посмотрите, например, мультфильм «Король Лев». Обратите внимание на эмоции, которые появляются у вас при наблюдении за страданиями львенка Симбы. Это и есть демонстрация проявления архетипа. Архетип – это всегда эмоция. А если это так, то почему бы ею не воспользоваться?
Недоговороспособные, как правило, используют три основные модели управления оппонентом за столом переговоров: «спаситель», «морализатор», «психолог» – и, конечно, различные софистические уловки для достижения нужного им результата. И не забываем, что параллельно с этим происходит обесценивание на каждом логическом уровне.
Основная задача всех этих переговорных моделей – обесценить ваш опыт и действия, навязать вам чувство вины или стыда, отнять ваш переговорный ресурс и возвысить себя в ваших, ну и, конечно, в своих глазах. И потому одна из важных ролевых моделей, связанных, конечно же, с идеей нарциссизма, – это модель «спаситель». Мы не используем термин «спасатель» из знаменитого треугольника Карпмана – модели, пришедшей в НЛП из транзактного анализа. Нет, это именно «спаситель», мессия, который спасает всех заблудших от огромной ошибки, например от владения крупной логистической компанией. «Этот груз ответственности раздавит вас» – цитата из одних сложных переговоров. И только он, «спаситель», даст нам счастье.
Роль «морализатор», которую недоговороспособный человек также может примерить на себя, ставит своей целью понизить ваш переговорный ресурс путем призыва вас к соблюдению морально-этических принципов. Наносится удар по здоровому эгоизму и «Я»-концепции. Эта роль предназначена для одного: встроить вам чувства вины и стыда, сместить фокус внимания на заботу о близких или других людях. Например, если вы родитель и у вас дети, ваш оппонент намекает или говорит прямо: «Вместо того чтобы бизнесом заниматься, ты лучше бы о детях подумал». И поскольку речь идет о морально-этических принципах, то для людей высокой душевной организации с выстроенной иерархией высших ценностей это может иметь значение. Такие выпады могут повлиять на поведение человека.
Еще одна роль, которая используется в переговорах недоговороспособными людьми, – «психолог». Она предназначена для нивелирования любых психологических техник. Если недоговороспособный человек знает о ваших занятиях переговорными практиками, НЛП, ораторским искусством, то любые ваши слова и тактики будут обесцениваться: «Вся твоя психология не работает». То есть перед нами обычная модель встраивания состояния беспомощности.
Существует также модель «манипулятор» – это набор софистических уловок и техник, предназначенных для того, чтобы с помощью «фокусов» языка воздействовать на вас и добиваться нужного результата путем разрушения ваших убеждений и «Я»-концепции.
В следующих главах мы внимательно рассмотрим фигуры речи, с помощью которых наши оппоненты будут пытаться нас разрушить, а пока вспомните свой опыт – может, вы встречались с подобным поведением за столом переговоров.
Глава 10
Ролевая модель «спаситель»
Одним из способов влияния и манипулирования человеком является модель «спаситель». Она тесно связана с психологическим значением религиозных мифов и пришла к нам из глубины веков. Идея мессии, спасителя глубоко сидит в нашем бессознательном, а следовательно, вполне можно воспользоваться этой моделью. Особенно если таким образом удастся также встроить чувство вины и «отжать» актив.
Из этой главы вы узнаете:
• о структуре ролевой модели «спаситель»;
• лингвистических паттернах этой модели;
• особенностях использования паттернов «спасителя» в переговорной коммуникации.
Прежде чем мы перейдем к описанию ролевых моделей, необходимо понять, что мы имеем дело не с классической идеей НЛП, известной как «фокусы» языка, а с фигурами речи. «А в чем разница?» – спросит нас внимательный читатель. А разница достаточно существенная: «фокусы» языка подразумевают переговорную гибкость в использовании различных слов и их комбинаторики для изменения убеждений человека. Когда мы говорим о фигурах речи, это, по сути, малоизменяемые и почти стабильные конструкции с набором речевых шаблонов. В этом и есть их особенность, и опять мы говорим об аутичном подходе, поскольку именно такие люди предпочитают алгоритмизацию действий и поступков.
Сначала опишем эмоционально-поведенческое проявление модели «спаситель». Такой человек за столом переговоров, как правило, приводит факты того, сколь много он сделал нам на благо. Он рассказывает о своей модели НЛП, которая в этом контексте расшифровывается как «насильственное любви причинение». И тут начинает проявляться еще одно поведенческое качество – навязчивость. Классическим ее примером является поведение Маргариты Павловны Хоботовой из фильма «Покровские ворота». Далее фигуры речи комбинируются между собой, иногда даже не связываясь логически.
Давайте внимательно изучим эти фигуры речи.
«Ты ведешь себя так не только со мной, но и с другими людьми».
Данная фигура речи используется для того, чтобы встроить человеку чувство вины и стыда при сравнении с другими людьми. Подобное заявление – абсолютно голословное и софистическое. Как правило, оно используется для того, чтобы скрыть паузу в ситуации, когда не хватает аргументации. Вы делаете заявление – оппонент не находит аргумента и использует данный прием. При этом не уточняя, какое конкретно поведение он в данном случае подразумевает, с какими людьми вы ведете себя «так» и т. д. В случае если против вас используют данную ролевую модель, просите конкретики, уточните, с кем и когда вы еще вели себя неправильно.
«И как ты до этого докатился?»
Особенность данного приема заключается в обесценивании словом «докатился» ваших действий. Это слово носит негативную коннотацию и намекает, что вы опустились ниже уважительного уровня. Основная идея такого приема – обесценить ваши поступки и придать вашему поведению уничижительное значение.
Как правило, здесь же добавляется фраза типа «я был о тебе лучшего мнения». Если попасться на эту речевую уловку, то возникает азарт и вы в эмоциональной форме начинаете доказывать недоговороспособному, что вы хороший человек. Этого делать не надо, проще игнорировать такое поведение.
«Ты мне еще спасибо скажешь…»
Здесь речь не обязательно о жестких переговорах. Как правило, такая фраза произносится в раппорте[2] и транслирует метасообщения (то, что позволяет создать настроение, настроиться при помощи тела, интонации, каких-то движений и мимики) «помощи и спасения». «Отдай мне бизнес, он же тебя раздавит, если ты им будешь заниматься, отдай, ты мне потом еще за это спасибо скажешь».
«Опять одно и то же.»
Эта фраза используется при ответе на ваш аргумент; кроме того, ею очень удобно перебивать. На ваш вопрос собеседник не отвечает, ваше поведение игнорирует. А просто, не опираясь на факты, одной этой фразой обесценивает вашу аргументацию.
Если вы используете эту модель для разрушения с улыбкой на лице и в раппорте, то человек, который незнаком с ней, не может адекватно отреагировать на ваши действия. Если эту технику используют против вас, игнорируйте ее и при необходимости требуйте конкретики, придирайтесь и переводите переговоры в нужное вам русло.
«Ты ведешь себя не как женщина», «Ты мужик или как? Настоящие мужики так себя не ведут».
Это заход на гендерную идентичность. Для некоторых людей принадлежность к полу имеет большое значение. Это может быть связано с национальными и семейными традициями и ценностями. Например, на Северном Кавказе воспевается культ настоящего мужчины и, как следствие, есть набор поведенческих паттернов, которые соотносятся с таким поведением. Подобные культы могут быть и в семье, где воспитываются «правильные» мальчики и девочки. Поскольку это импринтный и бессознательный опыт, на него можно воздействовать, встраивая как минимум чувство неловкости на переговорах, не говоря уже о чувстве вины и стыда.
«Только я могу тебе помочь, потому что знаю, как правильно».
Суть этой фразы – в самом безапелляционном заявлении. Ваш собеседник может произнести такую фразу и своим метасообщением намекнуть, что только ему известны все тайны этого мира и он точно знает, как выйти из сложившейся конфликтной ситуации, и, конечно же, вам нужно отказаться от всех благ человечества в пользу недоговороспособного.
«А я тебе помогал…»
Еще одно безапелляционное заявление. Если вы с этим человеком ранее общались, если у вас был опыт взаимодействия, то эта фраза, обращенная к вашему совместному опыту, может вызвать у вас замешательство. Например, когда-то этот человек угостил вас кофе, или помог донести что-то тяжелое, или оказал какую-то пустяковую услугу – и теперь напоминает об этом. Такой прием вызывает как минимум неловкость. Верным ответом на это будет просьба помочь еще раз (последний) и подписать договор на нужных вам условиях.
Люди могут не помогать. Имейте в виду. Они могут просто говорить об этом.
Домашнее задание
1. Включите метасообщение «спасителя». Представьте себя магом или чародеем, который владеет всеми тайнами мира.
2. Войдите в это состояние и попробуйте использовать перечисленные выше лингвистические конструкции.
3. Отследите состояние замешательства у собеседника или, возможно, раздраженности, агрессии.
Глава 11
Ролевая модель «манипулятор»
Когда мы говорим о недоговороспособных людях и особенно когда имеем дело с людьми явно асоциальными и (или) психопатическими, нужно помнить, что речевые конструкции, которые они выдают в процессе коммуникации, кажутся оторванными от реальности. Складывается впечатление, что вы беседуете абсолютно бесцельно. И по сути, это правильное впечатление. Однако набор основных манипулятивных приемов направлен на то, чтобы перехватить инициативу в переговорах.
Из этой главы вы узнаете:
• нейробиологические основы данного речевого поведения;
• основные лингвистические приемы такой коммуникации.
И мы отработаем их на практике.
Этой главой мы наверняка навлечем на себя гнев тех правильных ученых, которые, набирая тексты, дают ссылки на научные статьи, а также тех, которые изучают антисоциальных личностей. Однако, дорогой читатель, цель нашей книги – дать вам техники работы с недоговороспособными людьми, а не научное или концептуальное моделирование. Одно можем смело заявить: у разных ученых, врачей-психиатров различные классификации психопатий, которые могут меняться еще и от страны к стране, ибо медицинские подходы тоже могут разниться. Единственное, что их все объединяет, – это то, что все психопаты, и аутичные в том числе, страдают расстройством волевой и эмоциональной сферы. И естественно, это не может не отражаться в их речи, в ее лингвистической и паралингвистической составляющих.
Данный факт связан с нарушениями головного мозга, строение которого отличается от строения мозга нормальных людей. И именно эти нейробиологические особенности влияют на речевые конструкции недоговороспособных людей. Отсутствие эмпатии, эмоциональная бедность проявляются в том, что их речь достаточно бедная, алгоритмичная и иногда полностью дискретная. А зачем, собственно, говорить об эмоциях, если они их не понимают и не чувствуют? Если речь заходит о внутренних переживаниях, то разговор об эмоциональном чувственном опыте выглядит очень неконгруэнтно.
Рассмотрим некоторые переговорные техники и приемы, которые используют такие люди для достижения нужного им результата.
Перебивание
Одним из главных манипулятивных приемов, которые нам часто приходилось наблюдать за столом переговоров, является перебивание.
У него есть одна неявная особенность: если вы позволяете себе перебивать кого-то на переговорах, то вы главный. Неважно, каким образом и кого вы перебиваете. Если вы перебиваете и вам не делают замечания, не останавливают и не призывают к порядку, значит, вы перехватываете инициативу в переговорах. Посмотрите на многие современные ток-шоу. Их участники стараются друг друга перебить и перекричать. Это связано с идеей лидерства. Многие перебивают бессознательно, но это свойственно нам: перебивание и перекрикивание тесно связаны с одной из самых древних в эволюции иерархий – доминированием. И такие случаи вы сами могли наблюдать у себя во дворе или на канале National Geographic.
Атака вопросами
Еще один прием перехвата инициативы в переговорах. Также известен как «метод Штирлица», был описан в романе Юлиана Семенова «Испанский вариант». Однажды на приеме в советском посольстве на Унтер ден Линден завязалась дискуссия шефа политической разведки Шелленберга с молодым советским дипломатом о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, «дикарскую требуху». В этом веселом споре Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Советский разведчик М. М. Исаев (Штирлиц), присутствовавший при разговоре, злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.
«“Светит фарами, – подумал он, – присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать как никто другой”.
– Если вам все ясно в этом мире, – продолжал Шеллен-берг, – тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулета. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику.
– Кто из физиков или математиков, – горячился секретарь посольства, – приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.
“Ему надо было остановиться на вопросе, – отметил для себя Штирлиц, – а он не выдержал – сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы, тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать…”
– Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? – спросил Шелленберг. – Или вы отвергаете такую возможность?
– Наивно отвергать возможность. Категория возможности – парафраз понятия перспективы.
“Хорошо ответил, – снова отметил для себя Штирлиц. – Надо было отыграть. Спросить, например: «Вы не согласны с этим?» А он не спросил и снова подставился под удар”.
– Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?
Штирлиц пришел на помощь.
– Немецкая сторона победила в споре, – констатировал он, – однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке вопросами.
“Понял, братишечка? – спрашивали глаза Штирлица, и по тому, как замер враз взбухшими желваками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят.”»
В чем же состоял «урок» полемики, преподнесенный Штирлицем? Он дал недостаточно опытному дипломату почувствовать, что в споре важно задавать вопросы, уметь перехватывать инициативу в их постановке. Цель этого приема – сделать положение оппонента затруднительным, заставить его защищаться, оправдываться, создать себе наиболее благоприятные условия для спора.
Если вы посмотрите на все современные ток-шоу, то увидите, что многие политики пользуются этим приемом. Главное – не вникать в содержание.
Оценивание
Еще один манипулятивный прием. Если вы оцениваете человека, а он позволяет это делать, то тот, кто дает оценку, невольно становится главным. Все мы родом из детства. Вспомните, кто оценивал ваше поведение? Родители и учителя. То есть те, кто был опытнее и старше.
Оценивание вас как личности часто используется в переговорах, чтобы перехватить инициативу. Можно оценить личность человека, адекватность его поведения, можно похвалить или раскритиковать его одежду или обувь. Если вы позволяете это с вами делать, то на бессознательном уровне устанавливаются отношения «взрослый – ребенок».
Интерпретация
При коммуникации с человеком его слова можно интерпретировать как угодно: и в негативном ключе, и в позитивном. Например, если человек старательно записывает ваши слова, это означает, что он собирается внимательно все выслушать, исказить текст и использовать это против вас. Если улыбается, считайте, что извиняется. Смотрит грозно – опасается или демонстрирует детские стратегии.
У этого приема есть одна особенность: если вы попали в поведение человека, попали в его ценности, в его значимые убеждения, то у человека формируется новая классификация убеждений. Улыбка становится комплексом неполноценности, поскольку уже связана с форматом извинения. Появляется гнев, что начинает напоминать о детском поведении и необходимости взросления. Если вы заякорили эти реакции, то данная классификация у человека никуда не денется и останется с ним до того момента, пока кто-то не проведет психотерапевтическую интервенцию.
Домашнее задание
1. Войдите в коммуникацию с человеком.
2. Используйте эти лингвистические приемы с одним или несколькими людьми.
3. Обратите внимание, насколько эти техники могут быть эффективными.
Глава 12
Ролевая модель «психолог»
А что, если не оценивать человека из личной позиции, а надеть маску психолога? Согласитесь, если уж и про точные науки говорят, что они не всегда точны, то психологом, или знатоком человеческих душ, может мнить себя вообще каждый. И уж тем более если необходимо получить определенный результат и добиться нужной цели за столом переговоров. Иногда роль психолога просто незаменима.
В этой главе мы:
• узнаем, как формируется и что дает модель «психолог»;
• рассмотрим основные лингвистические конструкции;
• научимся их распознавать и противодействовать им.
Мода на психологию, ее массовое присутствие на телеэкране и в интернете, особенно на вульгарную и достаточно примитивную ее трактовку, позволяет чуть ли не каждому если не считать себя психологом, то по крайней мере рассуждать на эту тему. Особенность психологических знаний состоит в разнообразии психологических концепций и классификаций, которые иногда исключают друг друга. До появления психометрических методик психологию вообще сложно было называть полноценной наукой из-за сложностей с проверяемостью и подтверждаемостью теорий и гипотез. Зато практически все могут говорить о «подсознании Фрейда», хотя он говорил о бессознательном.
В силу того что труды Фрейда, Юнга, Адлера, Пиаже и других мало кто знает и даже из студентов психологических вузов мало кто читал, проверить глубину знаний очень сложно. И, кажется, что если на статью в журнале «Космополитен» можно сослаться, то и психологом стать легко. Ведь «английские ученые доказали».
Итак, какие речевые конструкции и приемы есть в этой модели.
Постановка психологического диагноза
Человек ставит вам психологический диагноз. При этом упускается тот факт, что у него нет никакого психологического образования. Используя различные психологические термины, значения которых не понимаешь, можно совершенно спокойно вешать на кого угодно ярлыки:
– То, что вы сейчас говорите, напоминает параноидальный бред!
– Это просто шизофрения!
– Вы посмотрите на себя, вы же в неврозе находитесь, вам надо успокоиться.
Дальше попробуйте сами.
Есть еще одна интересная техника, которую ваш оппонент использует, если знает, что вы прошли какую-то подготовку, например, в области НЛП или у вас имеется какой-то другой подобный опыт. Если он не способен опровергнуть ваши аргументы, он просто говорит:
– Это все твоя психология, которая не работает. Придумай что-то другое…
Таким образом, перед нами попытка обесценить аргументацию и не отвечать на неудобные вопросы. Способ уйти от таких вопросов и сделать это с презрением, с использованием метасообщения, мол, «я тебя круче и раскусил твои хитрости».
Еще одной хитростью является ссылка на конфликт частей личности:
– Это все твой внутренний конфликт.
– Вот так проявляется скрытая агрессия.
Нам приходилось наблюдать высокую эффективность данного приема. Человек, которому навешивали такой ярлык, не знал, как оппонировать, и оказывался в замешательстве. На реальные и фактические аргументы оппонент никак не реагировал и все интерпретировал как внутреннюю скрытую агрессию на социум и выражение неудач в жизни во всех сферах. Хотя в наблюдаемом нами случае речь шла о человеке с миллионным состоянием.
У каждого из нас в детстве были какие-то неудачи, которые могли остаться не до конца проработанными. Значит, на больные места можно надавить:
– Это все из-за твоих проблем в детстве. Ведешь себя как маленький. Когда ты уже повзрослеешь?
Достаточно безапелляционное заявление, своего рода вариант техники «интерпретация» – трактовка поведения так, как удобно и выгодно. В данном случае оппонент не только трактует, но еще и оценивает человека и сразу выстраивает иерархию отношений «взрослый – ребенок».
На эту фразу в переговорах нужно обязательно реагировать и не позволять себе оставлять ее без ответа. Реакция может быть очень простой, типа: «Вижу, вы о себе сейчас говорите – именно взрослые люди себя так не ведут».
Понятно, что психическая реальность – это наше восприятие мира, и мы не всегда можем достаточно точно его воспринимать. Есть еще элемент нашего субъективного восприятия и когнитивных искажений. И этим можно также пользоваться, заявив:
– Это все самообман, в котором ты живешь. Реальность другая.
Эта речевая конструкция направлена на понижение переговорного ресурса. Если к ней добавить еще два-три факта, в которых вы ошибались и которые известны оппоненту, то это может оказать достаточно сильное влияние на вашу психологическую стабильность, поскольку в голове у вас возникнет некая новая классификация и, возможно, новая модель мира. Этим и пользуются недоговороспособные. В качестве защиты можно применить прием возврата данной фразы: «Да, я согласен, реальность другая. Очнитесь, пожалуйста! Давайте вернемся к целям переговоров.
Домашнее задание
1. Включите метасообщение «психолога». Представьте себя врачом-психиатром, который владеет всеми тайнами психики.
2. Войдите в это состояние и попробуйте использовать присущие ему лингвистические конструкции.
3. Отследите состояния замешательства у собеседника или, возможно, раздраженности, агрессии.
Глава 13
Ролевая модель «морализатор»
Пожалуй, самыми сильными мотиваторами в человеческой жизни являются мораль и нравственность. Принято считать, что во имя высших человеческих ценностей, во имя группы людей нужно жертвовать личными благами. И если ты не отказываешься от благ, от своих желаний, то твои эгоистичные цели порицаются обществом. И напротив, морально-этические нормы и правила возводятся в абсолют и закрепляются в светской жизни в виде этики – науки о морали и нравственности – и, конечно же, в религиях как идея отказа от благ во имя служения Богу. Все это красной нитью проходит через весь человеческий опыт. И конечно, этим можно пользоваться и в манипуляции.
Из этой главы мы:
• узнаем о нейробиологических основах происхождения морали и нравственности;
• рассмотрим основные манипулятивные приемы с данным подтекстом;
• научимся отслеживать такие приемы и противостоять им.
Существует определенная этическая норма, согласно которой эгоистические действия, приносящие вред ближним, вызывают порицание, а альтруистические действия, приносящие ближним пользу, – одобрение. С течением времени, когда связь между альтруизмом и одобрением твердо установлена и закреплена наследственной передачей, отношение к пользе и вреду забывается и эгоизм порицается сам по себе, безотносительно чего бы то ни было, точно так же, как альтруизм безотносительно одобряется. Это различие эгоизма и альтруизма и различную оценку их чувствам стараются внедрить детям, у которых благодаря повторению и наказанию устанавливается неразрывная ассоциация между эгоизмом, злом и их порицанием и альтруизмом, добром и их одобрением. Благодаря прочности установившейся ассоциации людям кажется, что связь установлена не ими, а существовала века и иной быть не может.
В действительности эти два явления, то есть альтруистическое действие и его одобрение, нужно различать, ибо они имеют различный источник. Альтруизм есть нечто унаследованное человеком от его предков, одобрение же свойственно лишь известной ступени культурного развития и вошло благодаря наследственности в привычку.
Эгоизм есть также нечто прирожденное; его порицание возникло одновременно с одобрением альтруистического действия и точно так же вошло в привычку. Тот, кто привык одобрять в других альтруизм и порицать эгоизм, невольно перенесет эту оценку и на свои действия и вместе с тем будет испытывать чувство самоудовлетворения, раскаяния и угрызения, причем самоудовлетворенность непосредственно будет сопряжена с действием, а раскаяние и мучения будут следовать за совершенными уже эгоистическими поступками. Таким образом возникают и развиваются явления, которые мы называем совестью.
Исходя из вышесказанного и понимая, что это глубинный и импринтный опыт человечества, на эти ценности мы можем влиять, понижая и истощая эмоциональные ресурсы за столом переговоров.
Самый простой вариант – навешивание ярлыка «эгоист»:
– Это все твой эгоизм.
Это достаточно простая техника, и поскольку всех нас учили быть хорошими и совестливыми, то такая модель может сильно влиять на эмоциональный ресурс переговорщика, особенно если это связано с защитой активов и какой-либо материальной собственности. Чем выше уровень культуры и воспитания человека, тем эффективнее этот прием работает против него.
Еще одна техника, которая вытекает из предыдущей:
– А как же другие?
– Ты думаешь только о себе, подумай о близких.
Эти три фразы используются одновременно.
Треугольник Карпмана
Треугольник Карпмана – типичная связь трех основных проблемных ролей в человеческих отношениях. Автор этой идеи – Стивен Карпман, продолжатель идей Эрика Берна. Согласно этому взгляду, все многообразие ролей, лежащее в основе игр, в которые играют люди, может быть сведено к трем основным: преследователя виновных, жертвы преследования и спасателя. Треугольник, в который объединяются эти роли, символизирует их связь и постоянную смену.
Карпман пишет: «Три драматические роли этой игры – Спасатель, Преследователь и Жертва – являются на самом деле мелодраматическим упрощением реальной жизни. Мы видим себя щедрыми Спасателями благодарной или неблагодарной Жертвы, праведными Преследователями нечестивых и Жертвами жестоких Преследователей.
Погружаясь в любую из этих ролей, мы начинаем игнорировать реальность, как актеры на сцене, которые знают, что живут вымышленной жизнью, но должны делать вид, что верят в ее подлинность, чтобы создать хороший спектакль. При этом мы никогда надолго не задерживаемся в одной роли».
Основное содержание игры
Жертва провоцирует окружающих, чтобы кто-то выступил в роли Преследователя. Вариант: Преследователь находит того, кто в чем-то