Второй способ, вторая модель, следуя которой аутичные люди будут достигать своей цели, – это алгоритмизация. В этом алгоритме нет эмоций. Там только четкая и понятная система достижения целей. То есть у этих людей все просчитано.
Недоговороспособные люди могут создавать собственные ритуалы поведения, которые будут экстраполировать на весь процесс переговоров. Эти ритуалы позволяют снять тревожность. Если мы возьмем религиозный контекст, то идея снятия тревожности лежит в основе поведения в любой мировой религии. У человека есть страх смерти, основанный на инстинкте самосохранения. В атеизме нет идеи жизни после смерти, а в религиозных традициях избавление от страдания в этом мире путем вхождения в Царствие Небесное – одно из ключевых понятий. Когда существует идея лучшей жизни в раю, страдания на земле переносятся проще. И религиозные ритуалы направлены как раз на снятие всякой тревожности и улучшение ресурсного состояния. Психологический хаос они способны перевести в четкий порядок. Этим и пользуются недоговороспособные люди. Понятно, что они не обращаются за помощью к Богу, но используют безэмоциональную алгоритмизацию в рамках переговорной стратегии.
Какие стратегии они применяют для того, чтобы добиться нужного результата?
• Алгоритмизация опыта. Когда эти люди ведут переговоры, они используют жесткие, неломающиеся алгоритмы поведения. Они позволяют им достичь их целей, потому что не имеют петли обратной связи. Алгоритм в зависимости от контекста будет разным. Если вы определите, что делает такой человек на каждой стадии переговоров, и сломаете его алгоритм, вы сможете встроить ему тревожность. Алгоритм существует в их психике без опоры на эмоциональный опыт. Они смотрят на переговоры как на шахматную игру.
• Опора на время. Недоговороспособные ставят очень короткие цели, находящиеся практически всегда в настоящем. Здесь и сейчас. И как следствие, те, кто имеет долгосрочные цели, могут проиграть в настоящем: например, во время коммуникации такие цели можно разрушить, психологически «качая» человека на эмоциях.
«Заезженная пластинка» и «другой критерий» техники ведения переговоров
В своей работе мы часто сталкивались с одной стратегией аутичных людей. Мы ее назвали «заезженная пластинка». Например, когда ребенок говорит: «Дай конфетку, мам, дай конфетку» – до того момента, пока мама даст наконец ему конфетку. Таким же приемом пользуются аутичные психопаты: они зацикливаются на одном до того момента, пока вы не сделаете то, что им надо.
Иногда люди могут быть ограничены по времени. И время будет являться классным переговорным ресурсом. Я хочу рассказать вам историю, которая со мной приключилась, когда я работал на охранном предприятии.
В один «прекрасный» день ко мне в офис заходят сотрудники правоохранительных органов и заявляют, что я веду незаконную деятельность. Потом уже я понял, что этот наезд на меня был сделан сознательно – дело в том, что я не соглашался дать взятку одному полковнику.
Благодаря использованию моделей стратегического маркетинга с нами в той или иной форме сотрудничали до 40 % охранных предприятий региона.
В общем, сначала у нас были жесткие переговоры около 30 минут, а потом они стали изымать документы. Мы с моим адвокатом сказали: «Нет, описывайте, друзья, каждую страничку и каждый листик полностью».
Там было более ста дел сотрудников, и на каждого из них была большая папка. К 18:00 два человека, которые прописывали все протоколы вручную, настолько вымотались, что попросили перенести все на завтра.
Я говорю: «Нет, давайте-ка вы будете описывать все документы до конца». И они продолжили эту монотонную работу. А к позднему вечеру опять стали просить, чтобы мы их отпустили.
Это и есть идея «заезженной пластинки». Монотония не только выматывает, но и способна полностью исчерпать ресурсы оппонента.
Еще одна техника, которую мы подсмотрели у недоговороспособных и которая является в их арсенале главенствующей, – это техника «другой критерий». Представьте, что вы уже о чем-то договорились. Выматывание оппонента методом «заезженной пластинки» позади, и вы, радостные, что удалось сдвинуться с места, бежите готовить договор или делаете что-то еще в предвкушении, что все ваши мучения закончились. И вот вы приезжаете наутро подписать контракт, а противоположная сторона говорит: «Мы передумали» – и вносит совершенно иные условия. Для вас это шок! А для недоговороспособных – обычная практика. И все начинается с начала.
«Заезженная пластинка» – поглощение вашего ресурса – и опять «другой критерий» после того, как вы договорились. В нашей практике во время переговоров с такого рода людьми от нас отказались два адвоката. Они сказали, что с ними мы никогда не договоримся и надо принять их условия. Выхода нет совсем! Они недоговороспособны!
«Но что же делать в такой ситуации?» – спросит наш уважаемый читатель. О том, как работать в таких ситуациях, как защитить себя, мы поговорим в третьей части книги. А пока примерим на себя техники и приемы недоговороспособных людей.
Домашнее задание
Учимся алгоритмизации опыта.
• Предположим, у вас есть цель познакомиться и завербовать или уговорить на сотрудничество суперзвезду с хорошим чувством юмора и с виллой на юге Франции. Аутичный человек будет придумывать четкий алгоритм для знакомства: дискретно просчитывать каждый шаг, чтобы это сделать. Это будет его стратегией. Она может быть многоходовой, но в любом случае включать некий математический подсчет.
Таким образом, у вас есть цель, описанная выше. Составьте алгоритм знакомства с этим человеком, убрав все эмоции: вы должны разработать очень четкий алгоритм для достижения этой цели.
• «Заезженная пластинка» и «другой критерий».
Выполните это упражнение в безопасной ситуации, прежде чем перенести ее в переговорный контекст.
Попробуйте в какой-то конфликтной ситуации выматывать своего оппонента и предлагать другие варианты решения конфликта. И держите в голове краткие цели. Например, добиться усталости оппонента, или небольшого его согласия с пустячным условием, или любого подтверждения вашей правоты и т. д.
Критерием успешного выполнения упражнения будет либо просьба от вашего оппонента прекратить переговоры, либо его беспрекословное признание поражения и вашей правоты.
Глава 5
Эти глаза напротив: особенности калибровки недоговороспособных людей
Как выявить недоговороспособных людей? Как их отличить от обычных? Ведь мы уже с вами выяснили, что они, как правило, социально адаптивны и не похожи на больных аутизмом людей.
Именно об этом мы поговорим в данной главе, из которой вы узнаете:
• об исследованиях в области анализа лица и мимики для выявления людей, склонных к тем или иным заболеваниям;
• о наших исследованиях «школьных стрелков» и недоговороспособных людей;
• о критериях поведения и особенностях лица недоговороспособных переговорщиков.
Все части нашего тела, все органы развиваются в тесной взаимосвязи, оказывая влияние друг на друга. Это верно и в отношении мозга и лица: давно известно, что особенности формирования мозга могут впоследствии найти отражение в чертах лица. Причем это касается не только эмбрионального развития: даже через много лет после рождения какой-нибудь неврологический дефект может изменить внешность, так что в каких-то моментах физиогномика, по сей день не имеющая научного статуса, все же права.
Кристина Олдридж и ее коллеги из Университета Миссури (США) задались целью проверить, можно ли распознать ребенка-аутиста по внешности. В исследовании приняли участие 64 мальчика с аутизмом и 41 обычный ребенок 8-12 лет. Для каждого из них была построена 3D-модель головы, которую затем картировали по 17 точкам. Эти точки обозначали некие ключевые позиции на лице вроде уголка глаза или ширины подносового желобка. Затем лицевую геометрию аутистов сравнивали с нормой.
Как утверждают авторы, отчитавшиеся о проделанной работе в журнале Molecular Autism, черты лица у аутичных детей действительно имеют некоторые общие признаки, отличающие их от детей здоровых. В пресс-релизе Университета Миссури подводятся итоги. У детей с аутизмом:
• более широкая верхняя часть лица, включая более широкие глаза;
• более короткая средняя часть лица, включая щеки и нос;
• более широкий рот и желобок – ямка под носом над верхней губой.
Источник: статья из журнала «Молекулярный аутизм», 2011 [Molecular Autism). https://molecularautism.biomedcentral.com/ track/pdf/10.1186/2040-2392-2-15.pdf
Поскольку мы много занимаемся анализом лица и эмоций, но при этом работаем с криминальными случаями и в том числе принимали участие в исследовании и экспертизах «школьных стрелков», то увидели, что между лицами аутичных людей и «школьных стрелков» много общего. Для этого мы наложили фотографии «школьных стрелков» на базовые формы фотографий аутичных людей, используя специальную программу.
Но мы пошли дальше: запросили у людей, пострадавших от действий близких им недоговороспособных, их фотографии и также закинули их в программу. Каково же было наше удивление, когда мы увидели, что все они проявляли те или иные признаки аутичных расстройств.
Часть II
Техники и приемы, которые недоговороспособные люди используют для достижения целей
В этой части мы детально разберем переговорные приемы и модели, позволяющие недоговороспособным людям всегда добиваться своих целей. А главное, научимся не только выявлять их софистические уловки, но и противостоять им.
Глава 6
Конфликтующие части личности
Есть такое убеждение, что конфликт – это то, что бывает между людьми. И это абсолютная правда. Но конфликт может быть и внутри личности. Это связано с эволюцией и развитием человека, ценностями и установками, которые он получил в период социализации и существования в этом мире. И этим успешно пользуются недоговороспособные переговорщики. Для победы в переговорах важно разжечь конфликт внутри человека и тогда, приписав ему слабость и неуверенность, можно склонить к своей цели и решить те задачи, которые стоят в переговорах.
Из этой главы вы узнаете:
• как создать у человека состояние внутреннего конфликта;
• что может конфликтовать и с какими последствиями;
• как этим управлять и как от этого защищаться.
С чего начинается конфликт частей личности
В этой главе я хотел бы поговорить о психологических состояниях, которые недоговороспособные переговорщики включают при ведении разрушительной коммуникации: мы поговорим о вербальных и невербальных коммуникативных посланиях.
Итак, для того, чтобы человек был «не-Я», его нужно держать в дуализме. Нужно создать внутренний конфликт. Если у человека в голове есть конфликт, там всегда есть дуальность. Если человек говорит: «Я успешен!» – здесь нет никакого конфликта. Мы отвечаем ему: «Подожди, подожди, не так. Не вздумай об этом говорить. Ты не успешен! Посмотри, есть более успешные люди!» И для этого нам нужны боевые фокусы языка. «Это не ты!» – один из таких фокусов.
Иными словами, держать человека в дуализме – это нападение, а в качестве защиты от подобного нападения может выступать такая речь: «Ребят, подождите, ну о чем вы говорите. Это я, я – успешный человек. Что вы меня сравниваете с Рокфеллером, с Ротшильдом, с кем-то там еще? Я такой, какой я есть. Это мое личностное своеобразие».
Представьте нарисованную на песке цифру 6. Если смотреть на нее с одной стороны, мы увидим шестерку, а если с другой – девятку. И при помощи фокусов языка мы создаем альтернативный взгляд человека на вещи, события, обстоятельства, на него самого – мы даем ему возможность будто бы посмотреть на одно и то же явление с другой стороны. При этом необходимо доказать человеку, что тот взгляд, та сторона, с которой он смотрит на некое явление или самого себя, – ошибочны. Это на самом деле не цифра 6, это цифра 9. И все разумные люди видят, что это – цифра 9. «И глупости ты говоришь, что это цифра 6! Не позорься!»
И вот когда мы внедрим человеку в голову этот основной паттерн, возникает тот самый внутренний конфликт. За счет чего это происходит? За счет того, что человек вдруг начинает видеть альтернативную точку зрения относительно чего бы то ни было, иногда – относительно самого себя. Благодаря этому он находится во внутреннем раздрае, в состоянии внутреннего конфликта, и эти внутренние конфликтующие части начинают бороться. «У тебя все хорошо, ты миллиардер, ты успешен, но ты уже стар!» «Ты генерал, но в каких-то других сферах ты проседаешь». Это самый банальный и примитивный пример.
Запомните этот пример с цифрой 6 и цифрой 9. Это тот паттерн, тот стереотип, который запускает внутренний конфликт. По сути, это работа с психикой, с убеждениями человека.
Еще примеры дуальности: верх – низ, право – лево, мужское – женское, добро – зло. Как только человек произносит какие-то слова, которые не связаны с целостностью, он сразу попадает во власть дуального мира. Почему, например, в коммуникации речевые парадоксы всегда воспринимаются как «божественный язык»? Язык проповедников, священников, гуру эзотерических школ, деструктивных культов и банальных сект. Если говорить речевыми парадоксами, это сразу вводит собеседника в транс. «Я могу много говорить речевыми парадоксами, потому что, когда я говорю про верх, мы сразу смотрим вниз, а когда мы понимаем, что в мужчине, в мужественном человеке есть много женского, а в женщине – много мужских вещей…» И дальше речь фактически становится речью проповедника, потому что мы перестаем говорить про границы. Но как только говорим: «Так, все!» – этим сразу проводим границу.
Как мы уже выяснили, дуальность – способность посмотреть на один объект с двух сторон. Но дуальность – не всегда плохо, это не всегда разрушение, это и созидание, предоставление возможности посмотреть на объект с другой стороны. Так что вы можете как разрушать человека, так и созидать его.
Ну и повторимся: нужно анализировать поведение своих друзей, врагов, оппонентов, близких. Последние своей любовью зачастую разрушают нас. Они часто говорят нам о том, что мы находимся во внутреннем конфликте, а внутренний конфликт связан с частями личности, с «это не ты». На самом-то деле они хотят, чтобы мы не менялись, были постоянны, жили в своем, а точнее, в их мире, в привычном мире. И для этого они делают все необходимое. И таким образом провоцируют раздрай между частями нашей личности.
Основной идеей для достижения результата в переговорах у недоговороспособных коммуникаторов является разжигание внутри личности оппонента внутреннего конфликта. Тем самым можно выбить эмоциональную почву из-под ног оппонента. После того как эмоциональная почва выбита, человек теряет контроль над своими эмоциональными реакциями и далее может включиться «стокгольмский синдром», когда убеждения врага становятся твоими убеждениями. У этой схемы также есть четкий алгоритм ее применения.
Шаг первый. Задайте вопрос: «Кто я?» Кто я по жизни? Целостная личность – это личность, которая не находится в невротических (дисгармоничных) отношениях, в первую очередь с самим собой. При ведении переговоров недоговороспособный переговорщик делает все возможное, чтобы разрушить эту целостную личность. И при коммуникации не используется вопрос «Кто я?» Наоборот, конфликт создается в опоре на идею «А кто не я?». Точнее, вы тот, за кого себя выдаете, сидя за столом переговоров? Вы точно соответствуете тем критериям, о которых заявляете?
Например, человек заявляет: «Вот он я, я – целостный!» – а ему отвечают: «Нет, это не ты, это твое представление о себе! Это иллюзия. Ты на самом деле другой!» Это идея создания нового «Я». И наша основная задача – из целостной личности сделать личность не целостную, встроить сюда конфликт, а потом вложить нужное внушение недоговороспособному человеку.
И мы это видим постоянно, если речь идет о переговорных процессах, манипуляциях, политических технологиях. Цель этого шага – избавиться от конкурентов, которые досаждают. Это, наверное, неэкологичный подход, но тем не менее он существует. На наш взгляд, знать об этом подходе необходимо, потому что он может быть использован и против вас. Включив телевизор и посмотрев выступления политиков, которые обличают своих политических оппонентов, вы явно заметите этот первый шаг. Он будет выражен в обвинениях в том, что человек, который заявляет о своих убеждениях, не имеет на это права. Он не имеет права на такие убеждения и заявления! В общем, «кто как обзывается, тот так и называется», как заявил лидер одной державы лидеру другой державы.
Что такое внутренний конфликт, который пытаются запустить на первом этапе? Это что-то из серии «Стой здесь, иди сюда!», «Будь таким, каким я говорю, при этом не смей оставаться самим собой!». То есть, действительно, человек, который не отслеживает эту манипуляцию, сможет задуматься, что «я – это не я, а как будто бы другой человек». А может, оппонент прав и это не я?
Что происходит, когда этот шаг уже сделан? Человеку доказывают, что он уже как будто бы не он, все, что он делает, он делает неправильно, не видя каких-то других альтернатив, и иногда ему этого совсем не хочется.
Когда человек долго, очень долго живет во внутреннем конфликте, он забывает о своих границах, силе и способностях, у него формируется выученная беспомощность, а его убеждения начинают плавно разрушаться.
Вопрос гопника «Ты кто по жизни?» можно считать интуитивной попыткой определить границы субъекта. Он хочет услышать точную я-концепцию человека. Нам как-то пришлось разговаривать с «братком». Он говорит: «Я крутой парень, я, типа, ковбой!» Мы отвечаем: «Слушай, чувак, ну какой ты ковбой, ну кто ты? Ты не серьезный бандит, не серьезный представитель криминала. Про что ты со мной разговариваешь? Ты кто? Ты побирушка, потому что занимаешься тем, что обираешь людей, которые произвели что-то своим трудом. Ну какой ты?.. Что ты из себя представляешь? Что ты возомнил о себе?» Вот это – самый простой способ разрушения целостной личности в ситуации переговоров.
А вопрос «Ты кто по жизни?» человек задает как раз для того, чтобы услышать вашу я-концепцию и тут же ее разрушить. Он просит дать ответ, но такой, который бы укладывался в его систему ценностей. Подчеркиваю еще раз: у него своя система ценностей, и вне зависимости от вашего ответа он будет пытаться построить свое видение.
Как от этого защититься? Вы можете сказать оппоненту, что его система ценностей лжива. Здесь вспоминается пример из фильма «С иголочки». Один подросток начал «наезжать» на другого с тем же вопросом: «Ты кто по жизни?» – рассказывая о себе, что он несколько раз сидел в тюрьме. На это другой подросток отвечал: «Значит, ты прокололся. Если ты сел в тюрьму, то ты лох». И первый, разумеется, опешил. Таким образом, была дискредитирована та система ценностей, относительно которой был задан вопрос.
«Смешно быть таким святошей. Чтобы так умничать на людях, разобрался бы сначала в себе». Мы дискредитируем систему ценностей человека, того самого гопника, который у вас спрашивает, кто вы по жизни.
Еще можно ответить так: «И давно ты таким умным стал? Из детского сада ты это взял?» Ну и добавляем такие слова, которые могут вывести человека из психологического настоящего (из существования «в моменте»).
Итак, первое и очень важное: если человек находится в состоянии целостности, то наша основная задача – внушить ему, что он не целостная личность. И здесь нам на помощь приходит такое понятие, как дуализм. Если мы посмотрим на основные категории, в которых существуем, то увидим, что они всегда дуальные. Мы всегда смотрим на мир через определенный дуализм: есть верх и низ, есть мужское и женское.
Однако в нашем дуальном мире все находится в дихотомии, то есть добро – зло, Бог – дьявол. И так в любой сфере: в социальной это будут понятия «успешный человек» и «неуспешный человек», «эффективный человек» и «неэффективный человек»; в сфере купли-продажи это тоже две стороны: покупка и продажа.
Юнгианская психология, гештальт-терапия направлены на то, чтобы человек был целостной личностью, основная идея – не отделять тело от сознания, не разделять тело, психику и соматические вещи, а, наоборот, объединить. Этим же занимались и религии.
А что делать для того, чтобы человек не был целостным? Постоянно держать его где? В дуализме. Поэтому, если мы хотим, чтобы человек не был собой, используем фокусы языка, которые переводят человека в определенное состояние транса, и в этом трансе производим воздействие.
Дуализм тела и сознания
Но есть еще и тело человека, и если не удалось разрушить личность, то можно затронуть его тело, его гендерную принадлежность, и это будет вторым шагом по разрушению личности, который делают недоговороспособные личности. Вот простой пример: «Ты миллионер, у тебя все хорошо, но ты стар». Здесь мы хотим сделать еще один акцент: на противоречии между психикой и телом.
Один из самых сильных форматов – разрушение личности с помощью ее половой идентификации. Первое, с чего начинает познавать мир младенец, – собственное тело. С осознания того, кто он – мальчик или девочка, начинается социальное отождествление. Правда, уже в некоторых странах стали говорить о третьем, четвертом, пятом поле. И уже в школах начинают рассказывать, что мальчик может быть девочкой, быть бисексуальным или асексуальным и это нормально. Мы с этим не согласны. И не только мы, но и Роберт Сапольски, Джордан Питерсон, нейробиологи, клинические психологи – все они заявляют о том, что подобные нововведения разрушительны. Например, наша коллега Полина, которая живет в Барселоне, говорит, что в Испании и в других европейских странах уже признаны 3–5 полов. И от этого уже никуда не деться! В сознание уже встраивают этот конфликт гендерной идентичности и тела. И рассогласование тела и гендерной идентичности, то есть внутриличностный конфликт, закрепляется на государственном и законодательном уровне. Таким конфликтом обязательно воспользуется умелый переговорщик, особенно если он отследил внутриличностный конфликт. Даже если конфликта нет, его можно постараться встроить.
Ведущий новостей Дмитрий Киселев в интервью Юрию Дудю попытался этим воспользоваться, когда после нескольких достаточно острых вопросов поинтересовался, действительно ли Юрий Дудь относится к сексуальным меньшинствам, чем на некоторое время вызвал у того замешательство.
Да, у каждого человека есть свое тело, свой эго-комплекс. Согласитесь, каждый из нас думает, что он живет где-то у себя в голове. Вы же не говорите: «Я – тело». Нет. Вы говорите: «Я – мозг! Я нахожусь где-то здесь!»
И в нашем эго, в нашем представлении о своем идеальном «я» мы не хотим стареть, но наше тело все равно стареет. Особенно чувствительно это для женщин, которые вкладывают огромное количество денег и сил в уход за собой. Мужское тело стареет не так быстро, как женское, особенно если женщина еще и несколько раз рожала.
Тело увядает, умирает, и это – естественный процесс, а наш мозг находится в состоянии некоего отрыва от тела. И этот факт мы можем использовать в таком приеме: «Ну согласись, ты уже не тот, ты уже не так эффективен… Ну какой ты там хороший спортсмен? Ну про что ты говоришь? Ну где ты и где твои победы? Смирись с этим!» Таким образом мы проводим разрыв между телом и психикой, делая акцент на устаревании тела. Самый простой вопрос, убивающий мужчину: «Сколько раз за ночь ты спишь со своей женой?» И если вы попали в точку, в то, что является ценностью человека, вы можете вывести на поверхность такой внутренний конфликт, который просто сотрет личность человека.
Мы показываем, что человек несовершенен, приводя такую аргументацию: «Посмотри на тело! Психика твоя молода, а ты посмотри на свое тело. Ты уже не тот! Не может человек с таким телом быть успешным и эффективным!» Собеседник говорит: «Ну посмотри на инвалидов, в Паралимпийских играх выигрывают!» Развить конфликт дальше тоже очень просто: «Ну для них и проводят эти Паралимпийские игры, у них – отдельная тусовка!»
Почему это работает? Потому что на бессознательном уровне мы не принимаем идею того, что наше тело смертно. И это дает нам возможность встроить человеку состояние тревожности. И тогда за столом переговоров он всегда будет в состоянии невроза. Так что помните, что самый простой способ разрушить личность человека – немного поработать с его убеждениями в отношении своего тела. Для этого вам нужны не только те речевые раскрутки, которые связаны с воздействием на психику, но и те, которые показывают, что человек несовершенен телесно. Если недоговороспособный переговорщик попал своими словами и аргументами в эго-комплекс и при этом увидел телесный зажим, он будет эксплуатировать этот комплекс постоянно, при каждой встрече.