Третий шаг обязательно будет сделан, если не удалось вас пробить первыми двумя приемами. Еще одна очень важная техника, которая будет лежать в основе создания конфликта, – это техника «работа по линии времени».
Что такое «психологическое настоящее»? Это идея о том, что мы живем «в моменте», здесь и сейчас. Принято считать, что психологическое настоящее длится 3–4 секунды. То есть я нахожусь здесь и сейчас, присутствую здесь, говорю здесь и сейчас. Все, что больше четырех секунд находится в нашем сознании, автоматически становится прошлым. А то, что не наступило, но что мы прогнозируем, является будущим.
Был у меня такой интересный случай. Ко мне на консультацию пришла девушка и говорит: «У меня проблемы с детства, потому что моя мама всегда давала мне негативную обратную связь». И она начала рассказывать о том, в каком депрессивном состоянии находится. А я ее слушаю, слушаю и говорю: «А вы где сейчас находитесь?» Она отвечает: «Я нахожусь у вас дома». – «Скажите мне, пожалуйста, а ваша мама находится здесь, у меня дома?» – «Нет, не находится». – «А где?» – «Далеко, за много километров». – «О, здорово, то есть почти через океан. Скажите, пожалуйста, а зачем вы тащите ее с собой?»
К чему приведен этот пример?
Дело в том, что мы живем в формате «гамбургера», «бутерброда». Психологическое настоящее – здесь и сейчас, а все остальное – это прошлое и будущее. И вот когда человек приходит к нам с каким-то расстройством, то, по сути, он что делает? Рассказывает, но не живет настоящим. Если бы он жил настоящим, то калибровал здесь и сейчас, наблюдал бы за чем-то. А он не живет, он тащит свое прошлое. И основная задача недоговороспособного человека в переговорах – не позволять оппоненту быть «здесь и сейчас», не позволять опираться на факты, статистику и реальные материалы. Не позволять ему быть целостным и призывать: «Помни, как было хорошо в прошлом, вспомни, как было в Советском Союзе! А будущее? А будущее – совершенно другое!» Недоговороспособные стараются сами направить человека в то будущее, которое им нужно. А будущее должно быть обязательно опасным. Или, наоборот, тащат за собой прошлое. Какое? «У нас стабильная страна, у нас есть государственная экономика, и мы будем жить при социализме». Мы говорим: «Подождите, у нас другое все уже, мы живем в другом мире, нас окружают европейские ценности, нас окружают совершенно другие вещи!» Он говорит: «Не-не-не, в прошлом было хорошо и все ваше будущее – это будет классное прошлое! Не вздумайте жить моментом! Я не живу моментом и вам не позволю!»
Что делает недоговороспособный переговорщик? Он сознательно свое прошлое, свою модель мира натягивает на будущее, не живя в настоящем, не калибруя того, что происходит
в этом мире. Это делается для того, чтобы увести вас от реальной картины мира и таким образом показать вашу несостоятельность в принятии адекватного решения. А если вы находитесь в затруднительном положении, замешательстве, он с радостью предложит «наилучшее» решение.
Ловушки памяти
Еще один способ встраивания замешательства, который выходит из предыдущей техники и является ее продолжением, – работа с памятью. У нас есть метафора к этому методу. Представьте себе обычную доску. На ней есть трещина. Можно по доске стукнуть там, где нет трещины, и она сломается, но проще и гораздо эффективнее найти эту трещину и начать там ковырять или запустить в это место жука-короеда, который будет разрушать дерево. Недоговороспособный переговорщик использует тот же самый подход: гораздо проще выявить у человека некие «трещинки», которые появились в детстве, в подростковом возрасте, и работать с ними. Если вы это сделаете, то начнете разрушать любого человека вне зависимости от его социального статуса, возраста, регалий, погон, званий, должностей и т. д. Вы нашли в этой доске трещину и поместили туда жука-короеда, то есть разрушительную мысль-вирус, которая эксплуатирует негативный опыт, извлекаемый из памяти.
Так работает и память. Доска помнит о том, что у нее есть трещина. Память человека начнет разрушать его. Плюс если вы еще используете техники якорения, чтобы человек постоянно возвращался к этой трещине, то процесс разрушения становится автоматическим. Якорить можно чем угодно: подушкой, на которой человек спит, ощущением руля в автомобиле, в котором он едет. То есть, если вы якорите тем, с чем человек соприкасается, что видит или чувствует, что его постоянно окружает, и добавляете эту самую трещину, процесс разрушения становится практически необратимым.
Память – дело очень серьезное и очень важное. Память человек тащит за собой из прошлого, но может также создать некий образ из будущего и помнить его, и это будущее – предвосхищение некоего события. Простой вариант: «Вот я был на войне, и знаете, что самое страшное? Ожидание боя страшнее самого боя. Потому что когда раздаются выстрелы – все, ты начинаешь работать. Упал, перекатился, отработал сектор. Но за два часа “до” ты понимаешь, что сейчас, в 11 часов, начнется стрельба, и бледнеешь. Но как, почему? Это же будущее, оно только будет, еще не случилось! Просто у меня в коллективном бессознательном есть память о том, что я могу пострадать, меня могут даже убить. И мое тело говорит: “Слушай, давай мы это делать не будем!”»
Таким образом, память может быть связана не только с прошлым, но еще и с ненаступившим событием. Это интересная штука, которую мы называем следующим термином – «навязчивость». Это тот образ себя, который мы таскаем у себя в голове. Навязчивость тесно связана с образом нашего идеального «Я», который мы носим в голове. Он всегда оторван от реальной жизни. Это наши представления о самих себе. Потому что в реальности мы где находимся? В психологическом настоящем – 3–4 секунды. Потому и все религии призывают вернуться в состояние реальности, воспринять эту реальность метафорическими способами.
Так вот, когда у человека есть это стандартное навязчивое мышление, с ним можно точно так же работать.
Что такое навязчивый образ? Как мы можем понять, что этот образ навязчивый? Можем услышать его в речи человека, в его убеждениях. Возьмем в качестве примера ортодоксальное гуманистическое НЛП. Мы все о нем так или иначе знаем, но его идея, с которой бегают его представители, – это идея навязчивости.
Как оно проявляется в речи? Представьте, что человек говорит: «Вселенная дружественна и изобилует ресурсами». Господа, вы кому это говорите? Жесткому переговорщику или врачу-психиатру? Вселенная дружественна и изобилует ресурсами? «Гибкость равна успешности». Господа, вы кому это говорите? Людям, пишущим книгу о недоговороспособных людях, у которых совсем негибкий стиль переговоров? Психопатам вы это скажете, которые давят собой? «Карта не равна территории». Господа, это хорошая поговорка, карта не равна территории, но никогда вы эту территорию не увидите. Метафора классная, но вы никогда не поймете человека полностью, потому что сам человек для себя загадка.
И этот наш навязчивый образ будет транслироваться в нашей речи, потому что свои убеждения человек обязательно проговаривает. Как только человек говорит: «Я – хороший», он сразу чертит границу. Он говорит: «Я – профессионал» или «Я – эффективный менеджер», а мы отвечаем: «Слушай, это здорово, но ты от чего бежишь? От неэффективного менеджера?» Говорит: «Я – хороший муж», к примеру. Какую мы здесь слышим границу? «Я не хочу быть плохим мужем». «Я замечательная мама». Здорово! Какая граница? «Я не хочу быть плохой мамой». И это сразу доступ к чему? К теневому ресурсу, на который можно давить. После того как человек сказал эти слова, он ваш. Как только человек описал свою структуру личности, свою «Я»-концепцию в виде убеждений, берите и делайте с ним все что хотите. Он на тысячу процентов ваш. Эта идея кажется нам очень концептуальной, и она очень важна для нашего курса, с ней будут связаны практика и упражнения.
Почему мы не можем общаться с шизофрениками? А у них нет этих границ, они все время меняются. А если человек социально адаптивный, он всегда будет говорить об этом. Человек не может не сказать вам, кто он есть на самом деле. В психотерапии это еще носит название «жизненный сценарий», установки, которые человек носит в себе всю жизнь.
Этим и нужно пользоваться.
Представьте себе ситуацию: у вашего приятеля финансовый крах. Что вы сделаете: поможете ему или подтолкнете в пропасть, чтобы занять его место? Один человек поможет и не будет подталкивать, другой же подтолкнет и займет его должность. Первый человек живет по своему жизненному сценарию, в котором ему важны дружба, честность и справедливость, а другой руководствуется сценарием должного достижения. И как правило, недоговороспособный переговорщик, услышав человека, распознает его ограничения и начинает их использовать и давить на них, стремясь достичь своей цели. Он будет опираться на события из прошлого опыта, выявлять ваши ограничивающие убеждения, апеллировать к вашим неудачам и предлагать свои «лучшие» варианты решения проблемы.
Практика
Возьмите любую программу, любое интервью или любую телевизионную передачу с Владимиром Познером, где у него какой-то гость. Послушайте, как этот гость говорит, какие границы выставляет, какой образ «Я» транслирует. Он пытается показать свою персону, свою правду, продемонстрировать себя с позитивной стороны.
Повторимся: человек не может вам не сказать, кто он есть на самом деле. Выслушав его речь, определите его границы: какие слова он говорил, что является убеждениями, важными для него, что он отвечает на вопрос «Кто я?». Это все можно назвать его навязчивостью.
А теперь поступите следующим образом: введите перевернутое предложение. Что это значит? Слушая утверждение человека, переверните его. Допустим, человек говорит: «Я эффективный переговорщик!» Значит, перевернутое предложение будет звучать так: «Чего ты боишься? Что является твоим страхом? Значит, ты боишься быть неэффективным переговорщиком, да?» Что будет с человеком, если вы победите его на переговорах? У него возникнет сомнение в том, что он говорил. «Я – хорошая мама!» – «Это здорово! А были ли такие случаи, когда ты была нехорошей матерью?»
С чем мы работаем? Не с тем, кто «Я», не с тем, что он демонстрирует, – его персоной. Мы работаем для того, чтобы разрушить человеческую личность, поэтому должны услышать, кем он не хочет быть, кто не он, а дальше – все техники и приемы, которые мы сейчас изучаем. Нам нужно встроить человеку конфликт частей его личности, поскольку мы понимаем, что человек должен находиться в дуализме. Мы можем «найти» подтверждение тому, что он не совсем нормальный, не совсем адекватный, можем прогнать по линии времени «прошлое – настоящее – будущее», не позволяя ему сидеть в настоящем.
Самое главное – встроить конфликт, который будет происходить между психикой и телом. Как только возникает конфликт между психическим и телесным, физиологическим, мы всегда будем видеть что? Психосоматическое заболевание. Всегда выскочит какая-нибудь соматика: астма, экзема, что-то еще. И там, в общем-то, недолго и до более серьезного заболевания.
Глава 7
Метасообщения аутистов
Давайте посмотрим на метасообщения аутистов и определим, насколько иногда язык тела более важен, чем лингвистические конструкции, которыми мы пользуемся при переговорах.
Метасообщение – это набор техник и приемов, которые позволяют создавать настроение, определенное отношение к ситуации, человеку, группам людей. Метасообщение находится как бы над речевым общением.
Неважно, в каком направлении вы развиваетесь: работаете в бизнесе, ведете переговоры, выступаете перед людьми… Ценность невербального общения от этого не меняется. Если мы рассматриваем шизофреногенную коммуникацию и идею двойных посланий, то суть метасообщений будет важна именно там.
Почему метасообщение стоит над обычным общением и является более важным? Потому что тело может очень существенно противоречить словам. Есть тело и есть слова – и они несут двойное послание. Представьте себе: очень худой и невысокий человек говорит вам тихим голосом: «Я уверен в себе, на дискотеках все девушки мои!» При этом робко смотрит в пол, нервничает, перебирает руками. В этот момент у вас возникает недоверие. Мы услышали слова, но обратили внимание на язык тела. А он зачастую может нести до 60 % информации из речевого сообщения. Существует термин «конгруэнтность», который означает, что язык тела и язык слов совпадают. Но если этого не происходит, то мы не верим этому человеку.
Еще один простой пример – когда мы наблюдаем фальшивую игру актеров. Однажды мы были в театре, но ушли после первого акта, потому что было сложно смотреть на фальшивую игру одного из актеров. Мы не верили в то, что он говорит.
Зная и понимая важность метасообщения, мы можем начать калибровать его у других людей. Но сейчас поговорим о том, что нужно сделать, чтобы это метасообщение позволило нам разрушить человеческую личность. Давайте посмотрим, какие метасообщения могут максимально подойти для разрушения старого и создания нового.
Любовь
Одно из самых эффективных и разрушительных метасообщений – это метасообщение «любовь». Например, если вы строите разрушение на метасообщении «я против тебя», то включается сообщение «сопротивление равно силе»: «Я против того, что ты говоришь, и, какие бы ты скандалы ни устраивал, мне все равно. Я против всего, что ты скажешь».
А если это послание будет высказано с нежностью, любовью, заботой, то разрушения станут самыми жуткими. Мой любимый пример, который я всегда привожу, – это фильм «Сбежавшая невеста». Когда героиня Джулии Робертс приходит в салон свадебных платьев и говорит: «У меня есть 1000 долларов, я их заработала. Я хочу купить то платье».
Продавец возражает: «Зачем? Ты же потратишь целую кучу денег. А поносишь это платье всего один час. Я хочу помочь тебе сэкономить».
Девушка: «Это платье продается?»
Продавец: «Да, конечно! Но я хочу тебе счастья, и заодно денежку сэкономишь…»
Девушка, уже без настроения, отвечает: «Ну да. Это платье тоже хорошее.» В этот момент она находится в состоянии выученной беспомощности.
Метасообщение любви – одно из лучших. «Я люблю тебя, поэтому не делай того, что мне не нравится.»
Если вы общаетесь с человеком уже достаточно долго, то вы можете обратить внимание, что он использует определенный набор метасообщений, например часто злится, радуется, игнорирует и т. д. И эти метасообщения, которые вы можете считывать, прочно связаны с жизненными сценариями, которые человек несет в своем бессознательном. Иными словами, это те жизненные сценарии, которые позволили ему создать метасообщение и с помощью которых он универсально воздействует на все окружение.
Исходя из того, какой сценарий человек использует, у него возникает определенная модель мира. И, зная его сценарии, вы сможете прогнозировать его поведение или то, что он будет думать по поводу той или иной ситуации.
Дисфория
Метасообщение «дисфория» часто используется людьми эпилептоидного типа. Это когда человек вечно всем недоволен. У меня есть любимая фраза по этому поводу: «Я никогда не работаю с идиотами». А есть люди, которые несут это метасообщение. Его уникальность в его идее: напади на это, чтобы это не напало на тебя. Мы все хотим жить в гармоничных отношениях и не получать негативную обратную связь. А люди эпилептоидного типа этим пользуются.
Представьте себе, что человек, к которому вы подходите, выглядит разгневанным. И вам так не хочется получать эмоцию гнева, что вы решаете не общаться с ним. То есть вы не можете сказать ему что-то негативное в силу вашего образования, воспитания, вы считаете, что это неправильно и т. д. А этот человек, в свою очередь, начинает применять против вас метасообщение «дисфория».
Расскажу об одном случае. Как-то раз мы находились в офисе и в атмосфере витала некоторая дисфория. В какой-то момент я понял, что ни я, ни сотрудники не хотим подходить к одному человеку, потому что боимся получить от него негативную обратную связь. Боимся, что ему что-то не понравится, что у него будет вспышка гнева.
Мне бы, как руководителю, принять меры. Но я, человек с опытом, подумал о том, что должен быть хорошим… Но со всеми хорошим точно быть не стоит.
В этом и заключается смысл метасообщения «дисфория». Мы боимся, что человек испытает гнев, потому что находимся в созависимых отношениях. А принцип прост: не работать с идиотами.
А теперь представьте, что вы можете надеть эту модель на себя и людям, которые к вам подходят, давать негативную обратную связь. И если они не будут отвечать, то, значит, у вас есть возможность управлять ими. То есть таким образом мы заставляем человека делать то, что нужно нам.
Если в метасообщении «любовь» достоинство – это разрушение, то в метасообщении «дисфория» это иерархия доминирования.
Мудрец
Представьте себе человека, у которого нет образования, но есть поверхностные знания в области психологии или других наук. Они не опираются ни на какие критерии. Это набор сведений из большого числа поверхностных книг. Метасообщение «мудрец» позволяет говорить на какие-то философские, сакрально-эзотерические темы, не владея ни одной из них, и выглядеть в глазах другого человека умным. А поскольку люди часто живут будто под гипнозом, это метасообщение работает очень хорошо.
Основная идея метасообщения «мудрец» – заставить других людей тебя слушать. Для того чтобы общаться, нам нужно всего 5000 слов. Любой человек владеет примерно 100 000 слов родного языка. Однако, чтобы общаться, достаточно существительного-подлежащего, глагола-сказуемого и местоимения. Все остальные 95 000 слов – декоративные. Но, используя их, мы становимся умными в глазах других. По этому поводу вспоминается номер «Аналитики» Гарика Харламова и Вадима Галыгина в «Камеди клаб», где они, произнося вообще случайные слова, играли умных людей. Или возьмем речь Жириновского. Чаще всего он не говорит о каких-то фактах, его речь – это набор эмоциональных слов.
Многие люди попадаются на это метасообщение. Потому что, используя слова, которые для других непонятны, мы выглядим мудрыми. Эффект усиливается, если добавить к этому невербалику мудрого человека: неторопливость, молчаливость, спокойствие. Хорошо это показано в «Нашей Раше», в истории про двух олигархов: «Золотые слова, золотой ты человек!»
Ахинею из метасообщения «мудрец» можно нести недолго, и через некоторое время, если у вас нет опыта, вас могут раскусить.
Обида
Метасообщение «обида» очень эффективно, потому что сразу дает возможность управлять и манипулировать. Хотя я считаю, что это показатель некоторой адекватности человека.
Собеседник спрашивает у вас: «У тебя точно все хорошо?» Вы ему медленно и грустно отвечаете: «Да, хорошо. Да нет, я не обижаюсь на тебя. Какие проблемы?»
Если собеседник находится с вами в созависимых отношениях, то начинает выполнять ваши просьбы, чтобы вы перестали обижаться. Так что как только вы видите по обратной связи, что метасообщение «обида» работает, – пользуйтесь им и управляйте человеком.
Домашнее задание
Попробуйте поманипулировать близкими. Включите в произвольном порядке метасообщения «любовь», «дисфория», «мудрец» и «обида» и посмотрите, каким будет результат.
Глава 8
Пирамида логических уровней и ее деструктивное использование в переговорах
Многие из вас слышали о пирамидах. МММ, египетских или иных. Но есть в нашей жизни пирамиды, которые относятся к психологическим. Наверняка вы слышали о пирамиде потребностей Маслоу, но в этой главе мы поговорим о таком инструменте, как пирамида нейрологических уровней Роберта Дилтса. И та и другая пирамиды описывают определенные поведенческие контексты, а также иерархию ценностей любого человека. И если понимать эту иерархию и правильно на нее воздействовать, то можно легко разрушить личность человека. Этим и пользуются недоговороспособные люди.
Из этой главы вы узнаете:
• что такое пирамида логических уровней Роберта Дилтса;
• как выявить нейрологический уровень (слой);
• как разрушить личность человека простыми фразами;
• о смешении логических уровней.
Модель нейрологических уровней (слоев) Роберта Дилтса незримо проходит через всю нашу жизнь и отражается в речи и поведении любого человека. И если вы способны ее увидеть и распознать, а также понимаете ее значимость, то сможете трансформировать личность собеседника. А вот куда – в позитив или негатив – это вопрос вашего выбора.
Но сначала давайте выясним, как же выглядит пирамида Дилтса.
Роберт Дилтс развил методику неврологических уровней изменений, вдохновившись работой Грегори Бейтсона и философа Бертрана Рассела.
Концепция Бейтсона заключалась в том, что обучение проходит на разных уровнях, и модель Дилтса напрямую отображает это. По мысли Бейтсона, источник трудностей человека конкретизируется и он находит ресурсы для решения своей проблемы. Изменение вещей на более высоком уровне неизбежно ведет к изменениям вещей на более низких уровнях. Изменение вещей на более низком уровне может влиять на более высокие уровни, но не обязательно.
Уровни Бейтсона (в скобках – слои Дилтса):
• обучающий контекст (окружение);
• обучаться (поведение);
• учиться обучаться (способности и компетенция);
• вера, что образование относится к жизненно важным моментам (убеждения и ценности);
• становиться учеником (идентичность);
• содействовать другим в вашем обучении (цель).
В классическом НЛП это идея трансформационной техники для изменения личности или даже организации. Пирамида состоит из таких шести уровней, как:
• окружение;
• поведение;
• стратегии;
• ценности и убеждения;
• личностное своеобразие;
• миссия.
Некоторые люди застревают на каком-то логическом уровне и прекрасно там себя чувствуют. И такое застревание на логическом уровне может проявляться в их речи. Поэтому, разбирая каждый уровень, я позволю себе использовать слова из знакомых нам стихов и песен, чтобы вы смогли понять идею каждого логического уровня.
Следует добавить, что более высокий уровень влияет на более низкий и управляет им.
Уровень окружения
На этом уровне находится все то, что нас окружает, а именно:
• условия жизни;
• место, где мы живем;
• предметы;
• люди, с которыми мы контактируем.
Это уровень всего, чего мы касаемся ежедневно. И некоторые люди только и говорят о предметах или уровне своего окружения. Молодые люди хотят иметь «баблишко» и «крутую тачку».
Вспоминается «Песенка одной герлы» Александра Пушного:
Красивая машинка и сапожки к ней —
очень хорошо для меня.
Очищенный гранат и свежевыжатый сок —
очень хорошо для меня.
Дорогой коньяк и Куршавель зимой —
это очень хорошо для меня.
Нужные друзья и элитарный клуб —
очень хорошо для меня.
Ну просто очень хорошо для меня.
Ой, очень хорошо для меня.
Припев:
Все остальное фигня-ня-ня-ня,
Все остальное фигня-ня-ня-ня,
Все остальное фигня-ня-ня-ня,
Все остальное фигня-ня-ня-ня.
Согласитесь, что некоторые люди так и живут, мыслят и считают это главными ценностями в жизни. В их речи мы слышим описание предметов через существительные. Понятия этого логического уровня отвечают на вопросы «кто?», «что?».
Уровень поведения
Этот уровень тесно связан с уровнем окружения, но говорит о действиях, которые мы совершаем каждый день. Некоторые из них – с предметами и людьми.
На этом уровне даются ответы на вопросы «что делать?», «что делается?». В речи людей, которые находятся на этом уровне, много глаголов, характеризующих контекст, место, где происходят действия. Для иллюстрации такого типа логического уровня подходит песня Семена Слепакова про «менеджера самого среднего звена»:
Каждую пятницу я «в говно»,
Но каждый понедельник я огурцом.
В пятницу утром я уже рад,
Что к вечеру буду зверски ужрат,
Что где-нибудь между шестью и семью
Я превращусь в озорную свинью
И буду в трусах танцевать макарену,
Хватать за попец бухгалтершу Лену,
Кричать ей, что начальник мудло,
И получу от охраны в табло.
В луже усну с разбитым лицом,
Но в понедельник я опять огурцом…
Уровень стратегий
Этот уровень определяется тем, как мы что-то делаем, насколько качественно. То есть речь уже не просто о поведении, а о качественном поведении. Мы не просто играем в футбол, а мастерски играем в футбол, мастерски делаем лазанью или что-то еще. Это уровень нашего опыта.
Тут будет уместен вопрос «как?». Для иллюстрации этого уровня используем советскую песню на стихи Сергея Гребенникова и Николая Добронравова «Трус не играет в хоккей»:
Пусть за воротами противника все чаще
Победной молнией пульсирует фонарь,
Но, если надо, защищается блестяще
Великолепная пятерка и вратарь.
Суровый бой ведет ледовая дружина,
Мы верим мужеству отчаянных парней.
В хоккей играют настоящие мужчины,
Трус не играет в хоккей!
Мы видим описание опыта: «защищается блестяще», «отчаянные парни», «настоящие мужчины». Это еще и описание стратегий.