Поговорим о таком понятии, как «иерархия ценностей». Что это такое? И почему разрушение иерархии ценностей так часто используют недоговороспособные люди для достижения нужного им результата. Напомню, основной алгоритм недоговороспособных людей за столом переговоров. Это разрушение вас как личности, встраивание вам замешательства, обесценивание вас как личности и предложение «наилучшей альтернативы» вашему предложению.
А потому разрушение «иерархии ценностей» – одна из ключевых техник воздействия на личность оппонента в любых переговорах. Собственно, иерархия – это порядок подчиненности низших звеньев высшим, своего рода со-подчиненность. Ее обычно представляют в виде дерева или пирамиды: низшие слои, высшие и т. д. То есть в виде некоей централизованной структуры, у которой есть определенные звенья, взаимно дополняющие друг друга, соподчиненные друг другу. Это первое.
Второе. Иерархии строятся по принципу так называемой декомпозиции. Это разделение целого на части. Возьмем железнодорожный состав. Он состоит из определенных вагонов. Какой-то вагон – первый, какой-то – второй, третий, пятый, десятый и т. д. Это определенная декомпозиция, то есть в ней мы разделяем целое на части, исходя из этого, будем определять соподчиненность и получим иерархическую структуру.
Знай свое место!
Как же это все соотносится с нашей темой – с разрушением? Разрушать можно по-разному, и один из способов поведения недоговороспособных – бить по иерархии. При помощи опроса, разговора с человеком из его речи можно узнать, на какое место он сам себя ставит в определенной иерархии.
Какие сферы жизни мы знаем? Профессиональную, личную, семейную, материальную. И в каждой такой сфере у человека есть определенная иерархия, определенные критерии и убеждения.
Давайте рассмотрим некую историю. Допустим, жил один адмирал с огромными погонами, эполетами и т. п., у которого в подчинении было огромное количество людей и кораблей, который управлял всем, то есть в профессиональном плане он был на вершине своей системы. Но одновременно с этим его жена вертела им как хотела, ни во что не ставила. Она ему говорила, что он вообще ни на что не способен, что он добился всего только благодаря ей, что он вообще запойный алкоголик и т. д. В своей семейной пирамиде он занимал одну из низших позиций, так как над ним верховодила жена.
Помните фильм «72 метра» про подводную лодку, где играл Андрей Краско? Он играл человека, который давил своих подчиненных: «Вы там, селедки такие!» Помните, когда появляется его жена? Он только что орал на матросов и тут увидел жену – и присел, и на мягких лапах подходит и говорит: «Катюш, что случилось?» – «Ты кружку забыл». И оказывается, что на корабле он был капитаном, который всех подавлял, а в семье – совсем другим человеком, который боится своей жены, восхищается ею и любит ее. И это другая иерархия.
Вернемся к теме разрушения. Если в разговоре с человеком вы продемонстрировали, что в этой иерархической структуре находитесь на вершине, то недоговороспособный человек обязательно постарается сменить вашу картину мира и сказать: «Ну о’кей, а вот здесь ты вообще являешься никем!» И, таким образом, что происходит? Вот представьте, человек шел уверенно по своему жизненному пути и вдруг после такой фразы становится «канатоходцем» – очень неустойчивым, а может быть, даже начинает падать.
Есть некий контекст жизненного баланса, в котором существует любой человек. Но в нем свои противоположности. Вот семья и друзья – по сути, они противоположны. Вот отдых и работа – они тоже противоположны: ты либо работаешь, либо отдыхаешь. Либо ты ведешь здоровый образ жизни, либо твой лайфстайл «секс, наркотики, рок-н-ролл» противоположен ему. Либо ты являешься эгоистичным человеком, для которого важны только личные интересы, либо, наоборот, человеком, для которого важно обслуживать интересы других людей. Мы опять возвращаемся в наш дуальный мир. И этим пользуются недоговороспособные переговорщики, атакуя вашу модель мира.
Как правило, услышав о любой иерархии ваших ценностей, недоговороспособный человек на нее обязательно нападает. Все ваши ценности и убеждения утилизируются и обесцениваются. Вам встраивается убеждение в вашей никчемности, неспособности принимать адекватные решения. Предъявляются или придумываются факты, где вы не соответствуете заявленным ценностям. Если вы призываете к честности, то в ответ вас просят вспомнить, когда вы последний раз обманывали вашу жену или детей. Если вы оперируете к добросовестности, обязательно найдутся аргументы обесценить это и сказать, что в мире сейчас важно быть «эффективным», а не добросовестным. И намекнут, что и с тем и другим у вас большие проблемы.
Возвращаясь к схеме жизненного баланса, давайте подумаем, что значит «разрушение ценностей». Мы находимся в определенном жизненном формате, жизненном балансе. И если вы видите, что вас растаскивает по частям, это уже звоночек, показатель того, что к вам начали применять разрушительные техники. Например: «Евгений, ты занимаешься детекцией лжи, это, конечно, здорово и замечательно, только денег там особо нет. Если бы ты занимался банковским сектором, то достиг бы больших результатов. Ну а чего смотреть на этих людей, на эти гримасы, не надоело?» Что-то в этом роде.
История от Евгения Спирицы
Я это испытал на себе: как-то раз на тренинге в Институте современного НЛП я вызвался работать с ценностями. И Михаил Михайлович Пелехатый тогда сказал мне: «Сколько ты детекцией лжи занимаешься?» Я говорю: «Двадцать пять лет». Он: «Ну хорошо, замечательно. С каждым днем работать становится все скучнее, результаты – все короче, ну как-то так. Последняя проверка. Сколько ты сказал? Семь секунд с момента захода в кабинет до получения признания? То есть вершины ты достиг? Поздравляю тебя! А дальше-то что?» Я сижу, слушаю, и появляется вот это когнитивное ощущение – состояние, как будто меня ударили ногой в живот. Я занимаюсь карате, неоднократно получал такие удары, поэтому знаю, о чем говорю. А он дальше: «Ну и? Смысл-то было жить?» А ведь это моя работа, и для меня заниматься детекцией лжи – своего рода миссия. И тут взяли и обесценили ее. Моя супруга Оля наблюдала за происходящим со стороны и сказала потом: «Ты был бледный, просто очень бледный».
К чему я это рассказал? К тому, что эта техника особенно мощная. Она очень-очень сильно разрушает. Представляете, можно просто стереть личность человека, обесценивая то, чем он занимался на протяжении очень долгого времени. Даже если это двадцать пять лет. Двадцать пять лет ерунды… На себе испытал, очень неприятно.
Меня, конечно, потом восстановили. А вот недоговороспособные вас реабилитировать не будут.
Что по поводу защиты?
Если вы чувствуете, что кто-то начинает смещать вашу иерархию, ваш вектор внимания на что-то другое, задумайтесь. Допустим, вы общаетесь с человеком относительно работы, и он вам рассказывает, что провел столько-то сделок, а вы ему рассказываете о том, какие сделки провели вы. То есть вы находитесь в рамках определенной схемы общения, в рамках одной пирамиды. И вдруг человек начинает переводить вас в другую пирамиду: «Ты заключил договор на 100 000 000, но вот в семейной жизни-то у тебя проблемы» – такое резкое смещение. В этот момент вы можете почувствовать некоторое внутреннее эмоциональное движение, какое-то напряжение, агрессию, что-то в этом роде. То есть вы когнитивно, мыслительно понимаете, что вас куда-то увели, что-то пошло не так. И должны задуматься, что человек вольно или невольно, осознанно или неосознанно использует против вас эту разрушающую технику по смене иерархии, по смещению вашего внимания на другие пирамиды. Если вы не знаете этой техники, то можете зарыться в новой пирамиде, куда-то уйти, начать доказывать что-то: «Нет, не все так плохо» и т. д. Проблема в том, что, если вы в эту пирамиду начнете вникать, вам очень сложно будет потом вернуться к той базовой теме, которую вы изначально обсуждали. А если вы к ней даже вернетесь, то уже со смещенными эмоциями: вас уже раскачали, вы уже канатоходец на канате, в такой ситуации вам проще что-либо доказать, впарить и т. д. Это важно помнить.
Практика
Найдите, пожалуйста, прекрасный фильм, который называется «Поединки». Это сериал про разведку, в нем есть серия «Правительство США против Рудольфа Абеля». Я напомню, что Рудольф Абель, он же Вильям Фишер, был советским шпионом, разведчиком, которого выдал предатель, и его схватило ФБР, американская контрразведка. Руководитель разведки, Гувер, дал Абелю-Фишеру задание работать на правительство США. Вот там очень четко, в документальной форме, показано, как пытались разрушить иерархию ценностей Рудольфа Ивановича Абеля и как он от этого защищался. А также то, как собственно сам Абель разрушал структуры иерархии, которые были направлены против него, как он перевербовывал людей, особенно тогда, когда оказался в тюрьме. Весь фильм практически посвящен этой теме – как работать с иерархией ценностей, как создавать их и как разрушать. Рудольф Иванович был уникальным специалистом, который владел этой техникой великолепно.
Вот такое интересное практическое задание: понаблюдайте за всем, о чем мы только что говорили, на примере фильма «Поединки», снятого по документам и воспоминаниям самого Рудольфа Ивановича Абеля.
Часть III
Способы противодействия недоговороспособным людям и чему мы можем у них научиться
Ну и, наконец, самая главная часть книги, в которой мы разберем основные техники противодействия недоговороспособным людям, чтобы их легко можно было побеждать в любых, даже самых сложных, переговорах.
Глава 17
Включаем состояние «психопат»
А что, если мы посмотрим на недоговороспособных людей не как на противников и замкнутых на себе хищников и зададимся вопросом: а чему мы можем у них научиться? Ведь если они такие успешные, значит, их опыт можно смоделировать. Ведь это и есть ключевая идея НЛП. И для начала нужно понять, как же устроено их социальное поведение.
Из этой главы вы узнаете:
• как проявляется девиантное поведение недоговороспособных людей в обычной жизни;
• как можно создать правильное метасообщение;
• как быстро включить метасообщение недоговороспособного человека.
Кроме того, поговорим о психопатах – о том, как они ведут себя в стрессовых ситуациях. Когда, например, им надо сделать так, чтобы жертва оставалась жертвой. И о способах манипуляции своими близкими, не говоря уже о друзьях и прочих людях, которых они под себя подминают.
В нашем обществе тема девиантного поведения широко распространена. И я хотел бы поговорить о том, существуют ли на самом деле аутичные психопаты. Да, они существуют. Первые шесть недель после рождения ребенок аутичен сам по себе. В этот момент для ребенка не существует других участков тела, кроме полости рта. И только потом проводящие пути нервной системы начинают прорастать в ручки, а затем и в ножки. Это объясняет то, что ребенок сначала осваивает хватательные движения, спонтанные и только потом начинает потихоньку сидеть, ползать, стоять и ходить.
Поэтому когда мы читаем, что психопатия – это какое-то органическое поражение центральной нервной системы, головного мозга, которое закладывается в глубоком детстве, и к нему добавляется еще и соответствующее воспитание, мы вправе возмущаться и критиковать нашу классическую психиатрию, потому что она сравнивает взрослого психопата с маленьким ребенком. То есть маленький ребенок по своему поведению ничем не отличается от взрослого психопата.
Но, как ни крути, есть такой феномен: аномалия сознания. То есть патология сознания, а не мышления, как думают многие. Психопаты мыслят нормально, но осознать то, что осмысливают, они не в состоянии. И к этому склоняются очень многие исследователи.
Каждому психотипу соответствует свой вид психопатии. И у каждого типа психопатии есть своя аномалия сознания. Не мышления, а сознания. Существует материалистическое утверждение, что сознание – это отражение материалистической реальности. Но мы должны опираться на неврологическое утверждение, которое гласит, что сознание – это тот уровень бодрствования мозга, который обеспечивает человеку определенный вид деятельности. Следовательно, при психопатии происходит сбивка адаптационных механизмов центральной нервной системы, которая приводит к тому, что человек в какой-то своей деятельности – либо профессиональной, либо социальной – начинает проявлять девиантное поведение, игнорируя социальные нормы и правила. Да, мы знаем, что есть игра. Это вид деятельности. Такой же, как деятельность профессиональная или обучение.
Значит, практически в каждом из этих видов деятельности у психопата проявляется аномалия сознания. Возьмем игру: разве психопаты не страдают игровой зависимостью? Страдают. Если их не пустить играть, они рвут и мечут, уничтожая все вокруг себя. Но при этом они вменяемы. Это и есть патология сознания.
И когда мы выносим экспертное решение по такого рода вопросам, мы, как правило, признаем психопатов вменяемыми.
Возьмем учебную деятельность: посмотрите, как шизоиды выбирают факультет. Если они преуспевают в своей деятельности, то продолжают обучение на факультете. Если нет, то для них характерно переключение – перескакивание из контекста в контекст, с факультета на факультет, из деятельности в деятельность. А чем больше усложняется программа обучения, тем меньше такой человек появляется на занятиях. И в конце концов получается, что он поменял много вузов и нигде толком не доучился. И в результате оказался в ПТУ. И даже может ухитриться получить несколько образований, но смысла будет мало. Потому что он нигде полностью себя не реализует. Вот вам и патология сознания. Вы спросите: «Но если они мыслят нормально, они же должны чему-то научиться?» Да, они чему-то учатся. Безусловно, надо же как-то адаптироваться в обществе. Но впитывают только те знания, умения, навыки, которые позволяют им адаптироваться в строго определенных ситуациях. То есть им это зачем-то надо. И для решения данной задачи они сосредотачиваются на каком-то одном капсулированном интересе.
В этом плане они могут быть похожи на эпилептоидов. Например, есть психопаты, которые гладят деньги, разговаривают с ними, куда-то откладывают, закапывают и даже едят. Но при этом они вменяемы и могут все красиво объяснить: «Да мне это нравится, я люблю деньги и больше никого и ничего». И ему это не запретишь, а это патология влечения.
Обычный человек, если ему что-то объясняешь или запрещаешь, может не понять тебя или не принять твою точку зрения. А у психопатов встречаются вандализм, аутоагрессия, как и агрессия внешняя, направленная сначала на неживые объекты, а потом на живые. То есть сначала разрушается все, что не может чувствовать: бьется посуда, кидаются ножи, в близких летят различные предметы, из окна выбрасываются вещи и т. д. И только потом идет переключение на живые объекты.
Многие говорят, что психопаты имеют определенную степень социальной дезадаптации. Но я хочу подчеркнуть, что психопатия, как и многие другие расстройства личности, – это особенности характера. Она изначально относится к характерологическим расстройствам и расстройствам личности. Однако для нее больше всего важна реакция. Ведь цель общения прежде всего – вызвать реакцию собеседника. Если это общение нормальное, то, естественно, вы взаимодействуете, достигаете какой-то цели, по крайней мере обмениваетесь полезной информацией, радуетесь встрече с друзьями, близкими и знакомыми.
Теперь обратная ситуация. Представьте себе, что вы выкладываетесь, а собеседник ваш просто выжимает вас как лимон. Ему все мало. Вы вроде ему все дали, но ему мало. Так из семьи вытягиваются энергоресурсы и деньги, а дети становятся предметом манипуляций для достижения целей психопатов – чтобы довести жену (или бывшую жену) до состояния депрессии. Дальше глядишь – небольшой психоз, хроническое расстройство, а затем шизофрения и суицид. Вы думаете, психопат не знает, что он делает? Знает. На это его мышление и заточено. Женщину он доводит, во-первых, потому, что ему это нравится, и переубедить его крайне сложно. Во-вторых, потому, что он не может прожить без жертв. И мы наблюдаем импульсивность поведения психопата: сначала он дарит цветы, падает на колени и извиняется за прошлые проступки и, допустим, физическую боль, причиненную в результате агрессии. Это одна из форм манипуляции – уговаривание.
Предположим, женщина его в очередной раз отвергает. Пусть даже она уже истощена, тем не менее понимает, что он социально опасен. Тогда он начинает добивать ее дальше. И добивает таким образом, что сначала доводит до психического расстройства, а потом в суде предъявляет этот аргумент и говорит, что она психически больна и ей нельзя доверять ребенка.
У них все продуманно. Я не помню такого случая, чтобы у психопата что-то было не продумано. И эта линия поведения очень тщательно соблюдается. Они от нее фактически не отклоняются и делают для достижения своей цели все что угодно.
Поведенческие реакции психопатов – это внешняя картина. Таким образом, мы наконец сложили воедино внешние проявления психопата и внутреннюю картину проявления его недуга. Узнали, что у него внутри, когда уже наболело и выплескивается. Теперь это можно назвать целостной картиной.
Многие думают, что если психопат аутичен, то он непременно замкнут в себе. Он не выходит из дому, у него задернуты шторы, наверное, он живет в своем узко ограниченном мирке, мало с кем общается – так у нас люди представляют аутичных людей. Но ничего подобного.
Дело в том, что даже очень замкнутые, аутичные по своей природе люди все равно с кем-то общаются. Они могут быть замкнутыми в отношении определенного типа людей, которые их по какой-то причине не устраивают.
Я хочу напомнить, что autos переводится как «сам». И если мы говорим об аутичном варианте психопатии, то такой человек сам с собой разговаривает, сам с собой решает проблемы, сам собой доволен. И не дай бог кто-то вмешается в эту картину восприятия – сразу возникает конфликт. Причем конфликт, который может стоить человеку жизни. Потому что импульсивность психопата – дарить цветы, а потом оскорблять – это еще цветочки. А вот если он устраивает банкеты, а потом «наезды» в буквальном смысле… Или нанимает людей, для того чтобы те обидели его обидчика. Придумывает им всякие нереальные истории, в которые люди верят, и т. д. и т. п., – это пострашнее будет, чем те случаи, когда ребенок был предметом манипуляции.
Кроме того, у людей психопатического типа – неважно, аутичный это психопат или эпилептоидный, – есть отклонение от речевой формы поведения, что позволяет выявить расстройство психики. Вы, наверное, слышали понятие «речевой акт». Так вот психопат полностью нарушает все лингвистические нормы. У него паралингвистический стереотип поведения. Если он видит, что что-то идет не так, начинает психовать.
Если говорить простым языком, у психопата ненормальное сознание. Давайте рассмотрим пример.
Представьте себе мужчину, который достаточно хорошо сложен физически, одет с иголочки – так же как и его адвокат. У нас с ними встреча на тему мирового соглашения по гражданскому процессу – процессу определения места жительства ребенка. Соответственно, мы уже изучили материалы дела, они поступили на экспертизу. Но судья сказал: «Поговорите, может, они придут к какому-то соглашению».
Они пришли на встречу для того, чтобы выяснить наши позиции и каким-то образом, как я понял, перетянуть нас на свою сторону. Мужчина принес кучу справок и документов. Предстояла игра «кто на что поведется».
Мы не стали говорить на тему материального состояния, потому что уже было два акта обследования жилищных условий и в них было написано, что для проживания ребенка все есть.
Вопрос состоял в отношении к ребенку. А как его проявить? Как сделать так, чтобы психопат как-то выдал себя? Мы видим, что он аутичен, но пытается показать, что он нормальный, общительный человек.
И передо мной стояла задача сделать так, чтобы он все испортил. Без вторжения в его личность я ничего не мог бы сделать. Нам надо было проявить его отношение к ребенку. Настоящее, а не показное.
Я ему говорю: «У меня единственный вопрос: зачем вам ребенок?» Он начал рассказывать про деньги, про подарки, говорить, что у него все есть, – ходить по кругу.
Я говорю: «Я вам задал вопрос: зачем вам ребенок? Я не спрашивал, что вы ему дарили и т. д.». Этот вопрос поверг его в шок. Адвокат спрашивает: «Можно мы выйдем и посоветуемся?» А я отвечаю: «Я не понял, это сложный вопрос? Это сложная математическая задача, для которой надо выйти?»
В итоге мирного соглашения подписать не удалось. И когда стороны делили имущество, этот мужчина пришел домой за своими вещами и вытащил подушку, которую он когда-то покупал, из-под головы своего спящего ребенка. А заодно забрал все, что можно было забрать, и даже стол для занятий. Вот вам и аутичность.
Поведение психопата – это приспособление (адаптация) к определенным условиям. Если он не в состоянии приспособиться, то дезадаптируется. Многие вещи он не осознает, и на этом осознании мы как раз все время играем. Он не осознает, зачем ему ребенок. Не осознает, зачем его судят. И только когда дело касается развратных действий и срока, начинает возбуждаться.
Психопаты начинают проявлять свои паттерны поведения тогда, когда на них уже практически защелкнулись наручники. Но это самый крайний вариант, лучше от них избавляться пораньше. И стараться не иметь с ними дела.
Итак, мы разобрались с глубинной картиной мира недоговороспособных людей. Но несмотря на всю ее уродливость, она часто бывает очень эффективной для достижения их целей. Так почему бы не взять их модель и не применить против них самих? И первое, что необходимо перенять, – это их метасообщение, то есть эмоциональное поведение и состояние за столом переговоров. Оно уникально, потому что психопаты эмоционально не вовлекаются в коммуникацию. Вы беседуете с роботом. Роботом, который выматывает вас хотя бы тем, что вы не чувствуете его эмоции, поэтому возникают трудности с подстройкой и калибровкой. Такая модель поведения очень энергоресурсна. Психопат не тратит ресурсы на эмоции и переживания, которые приводят к эмоциональному выгоранию и физической усталости за столом переговоров.
И этим можно пользоваться.
Глава 18
Техники управления переговорами: время, место, ресурсы
Ни одни переговоры не ведутся просто так, бесцельно. Да, некоторые люди предпочитают говорить много и не по делу, но не наши недоговороспособные оппоненты. Они точно знают, что они делают и для чего.
В переговорах, помимо языковой составляющей, есть еще и составляющие контекстные, такие как место, время и окружение. И этим всем можно умело пользоваться.
Из этой главы вы узнаете:
• о месте как переговорном ресурсе и о том, как им пользоваться;
• о времени как переговорном ресурсе и о том, как им распоряжаться;
• об окружении как переговорном ресурсе и о том, как им управлять.
Расскажу одну историю, свидетелем которой я стал совершенно случайно. Я был как-то на тренинге, который вел человек шизоидного типа. В конце тренинга он велел открыть методички и поставить галочки в определенных местах. Потом обошел весь зал, подходя к каждому и спрашивая, поставил ли он галочки. Затем попросил ввести номер карты. Подходил к своему столу, брал книжку, давал ее ученику и спрашивал: вы уже оплатили? Так он подошел ко всем ученикам, выдал книжки и попросил оплатить.
Это была самая идиотская продажа, которую я видел в своей жизни. Но люди из-за неудобства не могли сказать ему «нет». Некоторые все же «слились» с тренинга, чтобы не платить ему деньги, но на следующее утро он начал им звонить и говорить: «Здравствуйте, вы вчера были на презентации моего продукта, но не купили его». И ему было неважно, готов человек покупать или нет.
Из этого примера видно, что люди, у которых нормальная нервная система, не способны выдерживать модели недоговороспособных людей. Происходит взрыв – и мы соглашаемся с их условиями. А они этим пользуются. Они видят, что мы отдаем им свой актив, а значит, такой паттерн их поведения является рабочим.
Ведение переговоров начинается с понимания того, что против вас используют «заезженную пластинку». Благодаря этому вы уже не вовлекаетесь, происходит диссоциация. Первый шаг – отследить эту модель.
Второй шаг – вести переговоры растянуто во времени. То есть подключить временной ресурс. Человек, который ведет переговоры по этой схеме, прекрасно понимает и осознает, что время на его стороне. Со временем даже самые твердые оппоненты взрываются и соглашаются. Благодаря растягиванию времени истощаются переговорные ресурсы противоположной стороны – и вы побеждаете.
И если такой человек выделил на переговоры три часа, планируйте на них шесть часов. Нужно понимать, что напротив вас тоже люди и они тоже устают. А если оппонент начинает затягивать время и использовать прием «заезженная пластинка», делайте то же самое.
В момент, когда оппонент включает «заезженную пластинку», нужно постараться «не присутствовать», эмоционально не включаться в эту тему. А начиная говорить сами, забалтывайте, приводите свои аргументы… И тогда оппонент осознает, что его временной ресурс работает против него. Это главная задача, которую необходимо выполнить.
– У меня в два часа встреча, давайте закончим переговоры.
– Нет, давайте продолжим, мы еще не обо всем договорились. Как договоримся, закончим.
Третий шаг – подобрать место переговоров. Дело в том, что у аутистов собственная модель, и если мы поменяем место, это тоже может на них повлиять. Нужно выбирать для таких оппонентов неудобное место переговоров, например там, где много людей, громкие звуки или чтобы дверь находилась у них за спиной. То есть любые места, в которых тяжело реализовать идею «заезженной пластинки».
Четвертый шаг – доступ к ресурсу. К материальному, документальному и т. д. Ресурсное состояние очень важно, поэтому мы должны их обесценить и лишить этого состояния.
– Что это за люди? Почему они здесь? Объясните нахождение этих людей на переговорах.
– Почему вы не предоставляете мне документы? Они не соответствуют форматам, принятым в Российской Федерации?
Основная идея – обесценить людей, которые окружают ваших оппонентов, а также документы и все то, что входит в их ресурсы.
Глава 19
Встраивание тревожности: зачем это нужно
Нам часто кажется, что недоговороспособные люди могут побеждать в любых переговорах. Однако у них все же есть слабое место: часто возникающее состояние тревожности. Находясь в нем, они теряются и стараются покинуть место переговоров. Таким образом, тревожность – это состояние, которое необходимо научиться встраивать за столом переговоров.
Из этой главы вы узнаете:
• что за эмоциональное состояние – тревожность – и какая у него структура;
• лингвистические модели встраивания состояния тревожности;
• дополнительные техники встраивания тревожности.
Мы пришли на вокзал минут за 25 до времени отправления поезда, указанного в билете. Обычно состав подают за 30 минут, и, следовательно, он должен был быть на путях. Никакой информации на табло не было. «Нужно что-то делать, – сказал приятель. – Мы можем остаться в этом городе. Давайте выясним, как еще можно отсюда уехать. В гостиницу уже не попасть. Будем сидеть всю ночь на вокзале? Прошло уже две минуты, а надпись на табло все не появляется. Что-то случилось с поездом». «Я схожу к начальнику вокзала, пусть он объяснит сложившуюся ситуацию. И поможет нам выбраться отсюда. Я не хочу проводить здесь всю ночь. Уехать уже не удастся – следующий поезд только утром. Нужно хотя бы позвонить и предупредить родных, чтобы они не волновались», – не унимался он. «Надпись на табло вообще не меняется! – он почти начал кричать. – Табло не работает! Поезд, скорее всего, уйдет без нас, мы не узнаем, откуда он отправляется. Нужно бежать в справочную! Они могут сказать!»
Наконец на табло появилась информация о нашем поезде, и это нас спасло. Он был проходящим, информация о таких поездах появляется позже, чем о регулярных.
А вы когда-нибудь летали на самолете с человеком, который этого боится? Я – да! За некоторое время до полета человек начинает говорить о нем, явно предполагая опасность. При приближении к самолету в его представлении вероятность долететь сильно уменьшается, а при запуске турбин становится равной одной второй. Самолет взлетает – и каждая мелочь начинает привлекать его внимание, наводя на самые печальные мысли. Какой-то новый шум? А слышит ли его стюардесса? Вдруг это и есть предзнаменование катастрофы?
Преувеличение опасности – явный признак тревоги. Тревога и стресс – модная на сегодняшний день тема, связанная с обеспокоенностью будущим. Человек, находящийся в тревожном состоянии, перестает ценить настоящий успех, ведь даже если сегодня что-то и получилось, где гарантии, что завтра будет так же? Мало ли, что может помешать? Мало ли, что может случиться? И представления о том, что может произойти, преувеличенно детальные и насыщенные опасностями, полностью захватывают человека. Будущее – значимо, но непредсказуемо. Ощущение тревоги вызывает в воображении апокалиптические сценарии, и будущее ассоциируется с ними. И чувство страха только увеличивается. Создается самоподдерживающаяся петля обратной связи: чувство страха заставляет человека не хотеть беспокоиться, что ведет к еще более детальным образам беспокойства. При этом сбивается дыхание – акцент становится на вдохе. Человек, находящийся в тревоге, начинает совершать массу бессмысленных действий – «главное, что-то делать». Но поскольку ни одно из действий не приводит к снижению уровня беспокойства, он переходит к другому. И такое продолжается долго. Одновременно с этим формируются устойчивые синестезии – связанные воедино представления из разных систем восприятия.
Почему мы говорим об этом так подробно? Застревание в любом из состояний, будь то депрессия или тревожность, позволяет очень легко манипулировать. Переведите человека в состояние тревожности и предложите ему помощь в выходе из него. Чем не еще один способ вербовки?
Как «отправить» человека в тревогу? Основное – не давать вспомнить прошлое. Что было, то было, чего об этом вспоминать, прошлого не вернуть. Нужно думать о будущем, но оно неизвестно и может таить много опасностей. К которым лучше подготовиться заранее. Прожить все сейчас, чтобы, если будет самое худшее, быть к нему готовым. Усиливает эффект вопрос «Мы ничего не забыли?», помогает также прерывание фраз на вдохе человека, так как усиливает его физиологическое проявление тревоги. При этом нужно предлагать ему действовать, пусть действия и не направлены напрямую на решение проблемы. Это и хорошо! Значит, их может быть много! Обязательно используйте синестезии. Их создают в речи словами «это значит»: «Лифт – значит опасность! Вот ты еще не зашел в лифт, а предупреждение уже висит!»
Тревожные люди часто используют ритуалы, которые являются набором действий, предполагающим достижение символической ценности, например безопасности.
Вот алгоритм встраивания тревожности недоговороспособному человеку.
• Сортировка будущего.
• Сортировка опасности.
• Ассоциация со своими внутренними репрезентациями опасности.
• Преувеличение значительности опасности.
• Нереалистические оценки.
• Отсутствие контроля.
• Физиологическая активация.
У недоговороспособных людей есть одна особенность: им все сходит с рук. Помните, мы говорили про структуру убеждения? Это своего рода некий подтверждаемый опыт. Недоговороспособный человек убежден: «Я ущербный, поэтому мне все прощают», «Несколько раз это уже проходило», «Если это несколько раз проходило, то почему не получится еще раз?».
Преступники, идя на преступление, убеждены, что их не раскроют, иначе бы не совершали преступлений. Вот случай, который произошел в России.
Молодая девушка зашла в магазин и попросила продавца показать ей телефон. Продавец повернулся, в этот момент она достала электрошокер и ударила его. Однако парень не только выдержал удар, но и связал несостоявшуюся преступницу.
Девушка изначально была уверена, что ударит человека шокером, заберет телефон и ей за это ничего не будет.
На обычных переговорах нет угрозы нарушения закона, поэтому аутичные люди чувствуют себя еще более безнаказанно. И модели боевого НЛП (о том, как встраивать тревожность и воздействовать на человека ментально) там не работают.
В переговорном процессе встраивать тревожность не получится. Потому что там совершенно другая идея воздействия на человека.
Во время съемки фильма «Основной элемент» (часть 1) мы работали с каратистами. Одному парню встраивали состояние сверхвозможностей, а другому – сверхтревожности. При встраивании тревожности мы работали с человеком примерно час. Спрашивали у него: «У тебя бывали случаи, когда ничего не получалось? А случаи с травмами ведь тоже бывали?» Работали с ментальным состоянием: «Бывали же моменты, когда было тяжело пробить дощечки, потому что, например, они были влажными?»
Одновременно в кабинете с нами находились врач и страховой агент. Нужно было следить за тем, чтобы у парня все было хорошо со здоровьем. Кроме того, требовалось, чтобы он подписал документ о том, что если с ним что-то случится, то к нам у него не будет претензий.
Когда мы пришли на следующий день, этот человек лежал белый. Не бледный, а белый. Нам пришлось очень быстро вытаскивать его из этого состояния. Вот так работает боевое НЛП.
С недоговороспособными людьми так не получится. Поэтому мы и отделили боевое НЛП от безжалостного. У каждой модели есть свои ограничения, свои техники и приемы. И то, что не получается в боевом НЛП, может получиться в безжалостном.
Страх недоговороспособного человека заключается в сепарации. Сепарационная тревога – это когда аутичный человек боится, что ему перекроют его ресурсы. Вспомните фильм «Человек дождя». Когда аутичному герою в нужный момент не давали еду, у него начиналась паника. То есть отсутствие ресурсов убивало его. Поэтому в переговорах нужно определить ресурс недоговороспособного человека, понять, за что он бьется, и давить на это.
В переговорах не должно быть софистики. Только сенсорно подтвержденный опыт, что человеку будет плохо. То есть обязательно высказанное ему предполагаемое последствие.
Однажды мы вели переговоры с человеком аутичного типа, и он говорил нам, что мы ничего не сможем сделать. И как только закончились переговоры, мы у него отобрали сайт. Как он ни старался его вернуть, у него ничего не получилось. Все доступы были у нас. Следующим шагом мы поставили ему условия: если не будет сделано то, о чем мы попросили, он попадет в полицию. Он не сделал, пытался возобновить с нами коммуникацию, но сразу оказался в полиции. Поэтому, когда мы говорим о подтверждении своих слов, это должны быть реальные действия.
Следующий шаг при встраивании тревожности – встраивание метасообщения. Оно должно быть таким, чтобы у вас не дрогнул ни один мускул. Например: «Я тебя услышал, но все равно сделаю по-своему. Что бы ты ни говорил, меня это не интересует». Ваше метасообщение должно выражать грусть и презрение и доноситься до оппонента в не очень быстром темпе.
Глава 20
Принцип постепенности при взаимодействии с недоговороспособными людьми
У спецслужб есть термин «постепенное вовлечение в сотрудничество». Это один из популярных вербовочных подходов, когда жертва не понимает, что ее склоняют к сотрудничеству, и у нее возникает ощущение, что решение она принимает самостоятельно. Этот прием можно использовать и в переговорах. Поскольку недоговороспособный человек, как правило, на всех этапах ведени