Третий урок для предпринимателей от Богатого Папы Научитесь видеть разницу между трудом и работой
Глава 3Зачем работать бесплатно?Различия между работой по найму и работой на себя, или между трудом и работой — А ты знаешь, в чем состоит разница между твоим трудом и твоей работой? — как-то спросил меня богатый папа. — Но разве это не одно и то же? — я был озадачен его словами. — Разве работа — не то же самое, что труд? Богатый папа отрицательно покачал головой и сказал: — Если ты хочешь достичь успеха в жизни, то обязательно должен понимать разницу между первым и вторым. — Так в чем же весь секрет? — спросил Майк, так же как и я, пожимая плечами и ожидая урока, который, как мы знали, обязательно последует — хотим мы того или нет. — Скажи-ка, что твой отец обычно говорит о труде? — спросил меня богатый папа. Немного подумав, я ответил: — Он все время говорит что-то вроде: «Ходи в школу и старательно учись, чтобы потом иметь возможность получить хорошую работу». — А он говорит: «Делай домашние задания, чтобы иметь возможность получить хорошую работу»? — Да, — ответил я. — Хорошо, так в чем же разница между твоей работой и твоим трудом? — снова спросил богатый папа. — Не знаю, — сказал я. — Для меня это звучит одинаково. — А я начинаю понимать, что ты имеешь в виду, — воскликнул Майк. — Работа — это что-то такое, за что платят. А вот за такой труд, как выполнение домашнего задания, мне ничего не платят. Труд — это то, чем я занимаюсь, чтобы подготовиться к предстоящей работе. Богатый папа одобрительно кивнул: — Так оно и есть. В этом и состоит различие между вашей работой и вашим трудом. За работу вам платят, а за труд — нет. Затем, взглянув на меня, он спросил: — Ты получаешь какую-нибудь плату за то, что трудишься на вашем участке возле дома? Или твоя мама получает деньги за работу по дому? — Нет, — ответил я. — В нашей семье это не принято. Мне даже не дают денег на карманные расходы. — А за выполнение домашнего задания, которое ты получаешь в школе, тебе платят? — спросил богатый папа. — Твой отец дает тебе деньги за то, что ты читаешь книги? — Нет, — ответил я с легкой саркастической усмешкой. — Разве вы сами не сказали, что домашнее задание предназначается для того, чтобы подготовить меня к будущей работе? — Да, я так сказал, — улыбнулся богатый папа. — Что касается денег, то чем старательнее вы трудитесь над своими домашними заданиями, тем больше денег вы сможете получать на будущей работе. Люди, которые не делают этого, получают потом меньше независимо от того, становятся ли они наемными работниками или предпринимателями. После длительно раздумья я, наконец, произнес: — Так значит, это правда, что если я не буду делать домашнего задания, которое мне задают в школе, я не смогу получить высокооплачиваемую работу? — Да, так и есть, — ответил богатый папа. — Во всяком случае, если ты не будешь делать эти домашние задания, ты не сможешь стать врачом, бухгалтером или адвокатом. Если ты станешь наемным работником, тебе очень нелегко будет получить продвижение по службе и достойную зарплату, если у тебя не будет необходимой подготовки. — А если мы хотим стать предпринимателями, то нам нужно делать домашнее задание другого рода? — спросил я. Богатый папа кивнул и сказал: — Очень часто случается, что люди, которые хотят стать предпринимателями, уходят со своей прежней работы, предварительно не сделав того домашнего задания, которое необходимо сделать, чтобы стать предпринимателем. Именно поэтому так много представителей малого бизнеса терпят крах или испытывают денежные затруднения. — И то, что вы заставляете нас с Майком делать, является домашним заданием, которое нам необходимо выполнить, чтобы стать предпринимателями? — Вот именно, — ответил богатый папа. — Поэтому я ничего вам не плачу. Бесплатный труд на меня и есть ваше домашнее задание. Многие наемные работники не понимают, как это можно трудиться бесплатно. Они хотят получать деньги за все, что делают, и поэтому терпят неудачи. Они мыслят как наемные работники; они просто хотят получать стабильную зарплату. Много всего для труда, но нет рабочих мест — Во многих бедных районах города очень много такого, над чем стоило бы потрудиться... но почти нет рабочих мест, — продолжал богатый папа. Подумав какое-то время над его загадочными словами, я ограничился тем, что повторил: — Много такого, над чем стоило бы потрудиться... но почти нет рабочих мест... — Я был весьма озадачен этим высказыванием, и мне нужно было обдумать то, что я только что услышал. — Почему это так? — спросил Майк. — Хорошо, я скажу. Все дело в том, что в школе всех нас учат только одному — искать для себя хорошие рабочие места. Но если их нет, люди оказываются безработными, даже если вокруг есть великое множество того, над чем стоило бы потрудиться. Например, когда закрывается какая-нибудь фабрика или если ее переводят за границу, она почти всегда остается в том районе, где проживает множество оставшихся без работы наемных работников. Эти люди — бывшие наемные работники — не видят вокруг себя никаких рабочих мест и поэтому совершенно ничего не делают. А предприниматели, наоборот, замечают вокруг множество благоприятных возможностей. Они понимают, что если есть над чем поработать, то создать рабочие места не так уж трудно. — Но для этого они должны пройти соответствующую подготовку. Сначала они должны сделать свою «домашнюю работу», — кивнул я. — Это именно та работа, которую следует сделать в первую очередь. — Это часть необходимой работы, — добавил богатый папа. — Обратите внимание, главным моментом моих рассуждений является то, что слишком многие люди путают понятия «труд» и «работа». Слишком многие хотят получить работу, не затратив на это никакого труда и к тому же бесплатно. И даже когда у них есть работа, многие наемные работники рассчитывают, что все необходимое обучение им обеспечат наниматели, да еще будут платить им деньги за все то время, пока они учатся. — Они хотят, чтобы за их образование заплатила компания? — спросил я. Я был в то время еще подростком, которому не довелось поработать в какой-либо большой организации, и поэтому мысль, что можно рассчитывать получать плату за то, что ты учишься, показалась мне странной. — Кроме того, многие люди ждут, что правительство совершенно бесплатно обеспечит их необходимой для того или иного рабочего места подготовкой, — добавил богатый папа. — И ты считаешь, что именно поэтому эти люди живут в такой бедности? — спросил Майк. — Дело здесь не просто в деньгах; их бедность возникает из их отношения к образованию, учебе и приобретению тех навыков, за которые кто-нибудь станет платить им зарплату. Богатый папа одобрительно кивнул: — Я не раз наблюдал, как наемные работники, которые посещают курсы по переподготовке, постоянно поглядывают на часы. И когда подходит время окончания занятий, они быстро вскакивают со своих мест, не обращая внимания на то, закончил преподаватель лекцию или нет. А еще я видел, как такие служащие часами слоняются без дела, курят, болтают или отправляются в бар, чтобы выпить или посмотреть по телевизору спортивные программы. А другие в это время занимаются флиртом вместо того, чтобы сидеть в классе и стараться получить какие-то новые знания. Вот почему так много людей в течение всей жизни не могут улучшить свое финансовое положение. Слишком многие не хотят ничему учиться, даже если за это им не нужно платить, и даже если им самим платят за то, чтобы они чему-то учились. К сожалению, то же самое можно сказать как о наемных работниках, так и о предпринимателях. Так как многие мои родственники работали в системе государственного образования, где было принято верить в безграничные возможности бесплатного всеобщего образования, я спросил: — Вы не могли бы объяснить немного подробнее, как связаны между собой работа и труд? Докторам приходится много трудиться бесплатно — Конечно же, — сказал богатый папа, — врачи тратят много денег и времени на то, чтобы обучиться своей профессии до того, как они начнут получать деньги, работая по специальности. Это одна из причин, почему они зарабатывают больше, чем представители многих других профессий. — Докторам приходится много потрудиться, делая свои «домашние задания», прежде чем они станут получать деньги за работу, — добавил Майк. Профессиональные спортсмены тоже трудятся бесплатно — Конечно, им приходится потрудиться, — сказал богатый папа, — но вы подумайте и о профессиональных спортсменах, которые тоже зарабатывают много денег. Но я не знаю ни одного профессионального спортсмена, которому платили бы за тренировки и упражнения. Большинство спортсменов начинают заниматься спортом раньше и тренируются дольше и с большей нагрузкой, чем обыкновенные, заурядные спортсмены. Большинство знаменитых спортсменов упражняются в своем виде спорта на протяжении многих лет, много платят за полученные уроки, не говоря уж о том, что вкладывают в это очень много времени, — и все это еще задолго до того, как они начнут что-то получать взамен. Просто они должны, прежде чем прославятся, сделать как следует свое «домашнее задание». — И именно поэтому вы не платите нам зарплату, — вежливо заметил я. — Мы работаем на вас бесплатно. Богатый папа улыбнулся: — Даже «Beatles» трудились совершенно бесплатно, прежде чем достигли всемирной славы и богатства. Точно так же, как врачи и профессиональные спортсмены, они прежде оплатили все, что причитается. Они сделали свою «домашнюю работу». Они не требовали тут же предоставить им гарантированный контракт на запись пластинок, большие гонорары и медицинскую страховку до того, как они, путем постоянного труда, достигли высшей ступени мастерства. — Я купил много их записей, — сказал Майк. — И этим тоже помог им стать богатыми. — Они сами помогли себе стать богатыми, — с улыбкой сказал богатый папа. — Вы должны выполнять вашу «домашнюю работу» не только ради денег. То же самое можно сказать и о здоровье. У многих людей слабое здоровье, потому что они никогда не работали над тем, чтобы его улучшить. — Они не делают необходимых упражнений, — сказал я, — и поэтому им не хватает здоровья, как другим не хватает денег. — Ты обратил внимание, что в обоих случаях употребил слово «не хватает»? — спросил богатый папа. — А ведь часто случается так, что тот, кому не хватает денег, не может похвастаться и хорошим здоровьем. Ленивыми можно назвать людей, которым не хватает самодисциплины; чаще всего это люди, которым не достает как здоровья, так и денег. — Так что все мы должны выполнить наши домашние задания, если хотим стать предпринимателями, — подвел я итог. — Именно поэтому вы, мальчики, должны были бесплатно трудиться на меня все эти годы. Таким образом вы выполняли свое «домашнее задание», которое вам необходимо сделать, чтобы стать предпринимателями. Если бы я задумал учить вас тому, как быть наемными работниками, то, наоборот, платил бы вам стипендию за каждый час учебы. — И именно поэтому мой папа, школьный учитель, так рассердился, когда узнал, что я стал бесплатно работать на вас, — добавил я. Улыбнувшись и кивнув, богатый папа сказал: — Твой отец мыслит как все наемные служащие. Поэтому он считает, что я должен тебе платить. Он не понимает, как можно трудиться бесплатно. Он просто не осознает, какое бесценное образование ты при этом получаешь, потому что оно не относится к тем видам образования, которые, с его точки зрения, стоит ценить. Ведь образование, которое требуется наемному служащему, совершенно отличается от того, которое нужно предпринимателю. — Именно поэтому он считает, что вы попросту обманываете меня, — сказал я. — Я знаю, — улыбнулся богатый папа. — Вот увидишь, благодаря тому, чему я тебя научил, ты через несколько лет сможешь разбогатеть. Ибо то, чему я вас учу, является намного более ценным, чем чек на небольшую стабильную зарплату. Прежде чем оставить работу Прежде чем вы оставите свою нынешнюю работу, вам нужно будет выяснить, сколько рабочих мест может создать тот или иной бизнес. Богатый папа говорил: «То, что человек преуспевает в качестве наемного работника — скажем, в отделе продаж, — еще не значит, что он будет так же преуспевать как бизнесмен». Причина, как он говорил, заключается в том, что продажи — это лишь одно из множества рабочих мест, которые могут потребоваться в бизнесе. Другая его идея сводилась к тому, что в борьбе за успех в бизнесе какая-либо работа по найму или даже целый ряд таких рабочих мест не имеют вообще никакого значения или, по крайней мере, оказывают лишь очень незначительное влияние. Богатый папа говорил: «Предприниматель может работать изо всех сил, но при этом уметь хорошо делать только одну работу за раз. Вот почему так много бизнесменов, ограничивающихся малым бизнесом вроде того, который ведут специалисты-профессионалы, попадают в сложные ситуации и в конечном счете изнемогают от непосильной работы. Они могут много и хорошо работать на каком-то одном рабочем месте, но при этом упускают другие виды работ, которые требует их бизнес». Основные рабочие места, которые необходимы в любом виде бизнеса В третьей книге из серии «Богатый Папа», Руководство богатого папы по инвестированию», был представлен Треугольник Б-И. На этой схеме буквы Б и И относятся к квадрантам «бизнес» и «инвестирование» из Квадранта денежного потока. Ниже показан Треугольник Б-И, схему которого богатый папа так часто использовал, обучая нас основам предпринимательства. 
Еще богатый папа сказал мне: «Если ты собираешься стать предпринимателем или инвестором, то для того, чтобы добиться успеха, тебе нужно хорошенько разобраться со всем, что изображено на Треугольнике Б-И». Но в то время я был еще подростком и не мог в полной мере оценить, как важен этот треугольник, придуманный богатым папой. Сейчас я прекрасно это понимаю. Пользующаяся успехом новая продукция Много раз мне доводилось слышать, как люди говорят: «У меня нет никаких идей относительно того, какой новой, пользующейся спросом продукцией я мог бы торговать». Но, присмотревшись к Треугольнику Б-И, вы сообразите, что продукция в данном случае является всего лишь верхушкой айсберга. Сумма многих рабочих мест Вы можете представлять себе разные аспекты вашего бизнеса как сумму разных рабочих мест. Чтобы бизнес шел успешно, необходимо, чтобы кто-то владел навыками хорошего выполнения каждой из этих работ. Если начать с уровня продукции, то перед вами сразу же возникнет список различных навыков, необходимых, чтобы продать эту продукцию на рынке. Попросту говоря, уровни продукции, права, систем, общения и денежного потока объединяют все те виды работы, которые необходимы, чтобы данный бизнес успешно функционировал. Если какая-то из этих работ не будет сделана или будет сделана плохо, бизнес окажется в трудном положении или даже может прогореть. Когда фирма по продаже мороженого, которую организовал мой бедный папа, покатилась под гору, это произошло не потому, что продукцию, которой она торговала, нельзя было продать — на самом деле мороженое было превосходным. По моему мнению, причиной краха бизнеса стало неумение моего папы торговать — он по своей природе не был предпринимателем. Он умел хорошо говорить и поддерживать отношения со многими людьми, но при этом не смог сделать так, чтобы в его фирме кто-то толком делал работу, которую можно описать словами «умение общаться». Если немного продолжить урок, который дает нам бизнес моего бедного папы, то можно сказать, что мой папа просто не понимал, что продажа продукции и маркетинг не сводятся просто к организации рекламы или способности продать покупателю лишнюю порцию мороженого. Его проблемы начались уже с того, что он считал, что все, что нужно для успешной торговли мороженым, — это хорошая марка. Его дела ухудшились, когда он взял в аренду для своей торговой точки дешевое место в отдаленном торговом центре. Его магазинчик находился в каком-то темном углу второразрядного торгового центра. Естественно, что там мало кто ходил или ездил. Да никто попросту не знал, что эта торговая точка существует. А он считал, что одна только хорошая товарная марка обеспечит ему наплыв покупателей. Таким образом, как я уже говорил в главе 1, его бизнес стал терпеть крах еще до того, как был основан. Он сделал почти все, что было нужно Оглядываясь назад, можно сказать, что мой бедный папа поступил совершенно правильно, выбрав для себя качественную, пользующуюся хорошей репутацией продукцию. С юридической точки зрения, дела его франшизы также обстояли прекрасно. С точки зрения систем, вся система продажи мороженого была организована превосходно. Компания, предоставившая франшизу, передала вместе с ней пакет необходимой бухгалтерской документации, так что все связанное с денежным потоком находилось под контролем. Не хватало только самих денег, которые можно было бы подсчитывать. Но, в целом, можно сказать, что мой папа справился с четырьмя из пяти работ, которые ему нужно было выполнить, чтобы бизнес стал приносить прибыль. Можно сказать, что он сделал почти все, что было нужно. С чем мой папа не смог справиться, так это с работой на уровне общения в Треугольнике Б-И. Он совершенно не понимал запутанных отношений в маркетинге и мире продаж. А так как продажа не получалась, то и весь бизнес стал катиться под гору. Но вместо того чтобы попытаться немедленно решить вопрос о прекращении ведения дел себе в убыток, позаботится о том, чтобы арендовать для магазинчика новое, лучшее место, мой папа предпочел сделать то, что делают многие предприниматели, когда у них не ладятся дела и возникает напряженная ситуация с деньгами, — он сократил свой штат, урезал расходы на рекламу. То есть пошел по пути экономии вместо того, чтобы затратить больше денег ради увеличения дохода. Если мой бедный папа и был готов тратить деньги, то только на юридические тяжбы, обвинив в своих проблемах фирму, предоставившую франшизу. Трудно найти что-то еще, что требовало бы больших расходов, чем судебный процесс. О, как часто люди, которые предпочитают не учиться, а обвинять в своих проблемах других, выбирают этот путь! Вместо того чтобы присмотреться к собственным действиям и признать себя ответственным за ошибки, мой папа упорно твердил, что все делал совершенно правильно. Естественно, в конечном счете он потерпел полный крах. Есть одно стихотворение о человеке, который готов был умереть, только бы не признать, что был неправ. Оно написано в форме надгробной эпитафии:
Здесь покоится тело Джастина Грея. Он умер, отстаивая свою правоту. Он был прав... но рок оказался сильнее. И теперь не поймешь, прав он был иль неправ. Сейчас каждый раз, когда я вижу людей, которые находятся на распутье и тратят свое драгоценное время на ожидание, пока все машины проедут и перед ними откроется совершенно безопасный путь, мне в голову приходит это стихотворение. Когда я встречаю людей, которые считают, что всегда поступают верно, которые любят сваливать свои ошибки на других, которые предпочитают все время что-то доказывать и не любят слушать, которые заранее знают правильные ответы на все вопросы, которые считают, что они — центр Вселенной, — мне всегда приходит в голову эта эпитафия. И я всякий раз повторяю ее про себя, когда мне начинает казаться, что я сам становлюсь чем-то похожим на Джастина Грея. Треугольник финансового успеха Треугольник Б-И может быть применен не только к людям из квадрантов Б и И Квадранта денежного потока. Посмотрите на рисунок Квадранта, который я привожу ниже, и вы увидите, что такие треугольники помещаются в каждом из его четырех углов. 
Например, если мы возьмем такого наемного работника, как секретарь-регистратор, то его продукция может быть определена, как вежливые ответы по телефону. Это и есть продукция, которую он производит на своем рабочем месте. Я считаю, что секретарь-регистратор делает в любой компании одну из самых важных работ. Если он работает хорошо, вся деятельность организации идет как по маслу. Если же регистратор плохо производит свою продукцию — например, грубит по телефону, — то его ценность для компании снижается до нуля. Тогда с ним нужно провести беседу, научить правильно работать или даже уволить. Уверен, что всем нам хотя бы один раз в жизни пришлось пообщаться с грубым секретарем-регистратором. У секретаря-регистратора тоже есть свои юридические права. Если компания эти права нарушит, регистратор может принять соответствующие меры. Этот работник — важная часть всей системы ведения бизнеса. А у себя дома регистратор может выступать в качестве руководителя другой системы, известной как семья и домашнее хозяйство. Если дома и в семье все идет прекрасно, это может помочь регистратору лучше делать свое дело и на работе. Если же система домашнего хозяйства разваливается, например в доме не работает отопление, отключили воду, нет возможности починить крышу, возникают ссоры с членами семьи, то распад этой системы может отразиться и на той системе, частью которой является его рабочее место. Так как секретарь-регистратор — важнейшая составляющая системы общения любого бизнеса, то в случае, если этот человек не обладает достаточными навыками и способностями общения, может пострадать вся система бизнеса в целом. И тогда уже просто не будет другого выхода, как заставить этого человека учиться, — или придется от него избавиться. Так что наличие или отсутствие дружественного общения между членами семьи секретаря непосредственно отражается на том, как функционирует система общения компании, в которой он работает. Не менее важно и состояние домашних финансов. Если регистратор тратит слишком много денег, то это может сказаться не только на его жизни дома, но и на его отношении к своей работе. Известно, что первостепенное значение при заключении браков имеет наличие достаточного количества денег. Точно так же и большая часть разводов, к несчастью, вызвана проблемами, связанными с семейным бюджетом. «Домашняя работа» любого предпринимателя Перед тем как уйти со своей нынешней работы, всякий начинающий предприниматель должен выполнить свое «домашнее задание». А выполнить это задание — значит точно рассчитать, что в своем будущем бизнесе вы сможете справиться с работой, которая требуется на всех пяти уровнях Квадранта денежного потока, то есть на уровнях: 1. Продукции. 2. Права. 3. Систем. 4. Общения. 5. Денежного потока. Если будущий предприниматель окажется неспособен выполнить хотя бы один из пяти видов работ, его бизнес может потерпеть фиаско. Поэтому важнейший урок главы 1 звучит так: Успешный бизнес следует создавать задолго до того, как вы реально начнете его создавать. Простой список Разумеется, любой настоящий бизнес устроен гораздо сложнее, и его потребности не ограничиваются этим списком из пяти необходимых видов работы. Тем не менее данный список служит мне уже на протяжении многих лет. Я часто использую его для того, чтобы проверять реальные списки необходимых видов работы. И всякий раз, когда какая-нибудь моя компания начинает испытывать трудности, этот простой список помогает мне проанализировать и понять, в чем заключается проблема, чтобы потом ее устранить. У меня появилась идея относительно новой продукции Всякий раз, когда кто-то говорит: «У меня появилась идея относительно новой продукции», вы можете использовать этот простой контрольный список, чтобы разобраться, что может потребоваться для того, чтобы эта продукция успешно вышла на рынок. Но в большинстве случаев люди, желающие быть предпринимателями, отказываются от своих идей просто потому, что не хотят сделать всей положенной «домашней работы». Они быстро понимают, что любая новая продукция — не более чем верхушка айсберга или, в нашем случае, Треугольника Б-И. Почему они отказываются от этого Одна из причин, почему так много начинающих предпринимателей отказываются от своего бизнеса, состоит в том, что они быстро понимают, что подготовлены только к тому, чтобы заниматься одним из пяти видов работы. Например, специалист творческого профиля может оказаться подготовленным только к тому, чтобы выполнить дизайн продукции. Адвокат подготовлен только к работе в области права. Инженер получает подготовку только для проектирования продукции или систем производства, но ничего не смыслит в работе на всех других уровнях. Человек, получивший образование в области торговли и маркетинга, может хорошо вести только те дела, которые предполагают установление связей с людьми и общение. А бухгалтер или аудитор подготовлен только к работе с денежным потоком. Когда предприниматели начинают присматриваться и соображать, какими видами работ им предстоит заниматься, они часто осознают, что для того, чтобы получить доход от своей прекрасной новой продукции, им необходимо сделать гораздо больше «домашних заданий», чем они сделали на самом деле. Профессионал, который нанимает сам себя Высокообразованные специалисты достигают успеха чаще, чем многие другие, потому что, как правило, в процессе образования проходят подготовку для работы не только на каком-то одном уровне. В качестве примера давайте рассмотрим в терминах Треугольника Б-И бизнес адвоката: 1. Продукция. В данном случае продукцией является сам адвокат. Вы нанимаете его для оказания особых услуг, которым он обучен. 2. Право. Адвокаты имеют специальные лицензии, которые защищают их от конкуренции со стороны всех тех, кто таких лицензий не имеет. В целом, права и обязанности адвокатов, работающих в юридической фирме, а также размеры вознаграждения каждого из них определяются соглашениями. Кроме того, большинство адвокатов заключают особые соглашения (письменно), в которых определяются их обязательства в ходе взаимоотношений с клиентами. 3. Системы. Адвокатов обучают организовывать бизнес-системы для обеспечения юридических услуг, а также для определения размеров причитающегося им вознаграждения и получения денег за свои услуги. Все системы распределения работы в целях максимального использования опыта и способностей каждого адвоката уже давно отработаны и признаются всем профессиональным сообществом. Например, чтобы эффективно и сравнительно недорого провести юридическое исследование какого-нибудь дела, сначала привлекаются менее опытные адвокаты с более низкими ставками оплаты, которые проводят подготовительные исследования, чтобы найти подходящую для данного случая статью законодательства, а уже затем дело передается для дальнейшего ведения более опытному поверенному. Часто используются соответствующие компьютерные программы, которые помогают составлять счета за услуги и взимать деньги. 4. Общение. Адвокаты понимают, что для успеха в их деле необходимо поддерживать хорошую репутацию в глазах клиентов и устанавливать с ними добросердечные отношения. На рынке юридических услуг очень большое значение имеют устные рекомендации, хотя в наше время некоторые компании стали все больше обращаться к услугам рекламы. Большинство людей уже достаточно хорошо понимают, в чем заключается работа адвоката, а это значит, что адвокатам нет нужды сообщать клиенту много информации и особенно вдаваться в объяснения. 5. Денежный поток. Предполагается, что все услуги адвоката будут оплачены его клиентами. Однако это не значит, что он может не обращать внимания на проблемы, связанные с денежным потоком. Дело в том, что очень часто деньги за услуги поступают только в конце того месяца, когда они были оказаны, и клиенты часто задерживают выплату судебных издержек. Так что нет ничего необычного, когда проходит 90 или 120 дней между предъявлением счета за оказанные услуги и получением квитанции об их уплате. А ведь за это время адвокат должен оплачивать свои собственные счета. Опять-таки, это упрощенная картина. Но она может пояснить нам, почему такие люди, как адвокаты, бухгалтеры, врачи, стоматологи, водопроводчики, электромонтеры, водители грузовиков, таксисты и няни, могут с большей легкостью создавать бизнес по своей специальности. У них уже есть рынок, который нуждается в их услугах и готов за это платить. Но для таких профессионалов, как школьные учителя и работники социальной сферы, путь к созданию собственного высокодоходного бизнеса может оказаться гораздо труднее. Реальность такова, что клиентов, готовых заплатить за его услуги, гораздо быстрее может найти самостоятельно работающий профессионал-юрист, чем самостоятельно работающий профессионал-учитель. Одна из причин, почему такие высокообразованные люди, как мой бедный папа, терпят фиаско в сфере предпринимательства, заключается в том, что полученное ими образование совершенно не ориентировано на подготовку к деятельности сразу на многих уровнях Треугольника Б-И. Многие представители других профессий, например пожарники, медсестры, библиотекари и секретари, тоже получают подготовку только для работы по определенному профилю, — но не для всех тех видов работ на пяти разных уровнях, которые требуются для бизнеса. Так что, прежде чем оставить свою нынешнюю работу, я бы настоятельно посоветовал им самым серьезным образом проделать всю необходимые «домашние задания». Чтобы победить, вам вовсе не нужно с самого начала быть впереди всех Многие люди думают, что Томас Эдисон был первым человеком, который изобрел электрическую лампочку и тем самым способствовал основанию компании «General Electric». Но в действительности он не был первым. На самом деле он был только двадцать третьим в списке людей, которые один за другим изобретали электрическую лампочку. Тогда почему история признает изобретателем именно Эдисона и почему его компания стала самой большой в мире? Ответ мы узнаем, если посмотрим на Треугольник Б-И и сравним его с жизненным путем Эдисона и теми видами деятельности, которыми ему приходилось заниматься в своей жизни. Итак: 1. Эдисон родился в 1847 году. 2. С двенадцати до пятнадцати лет он работал на железной дороге: разносил и продавал закуски и газету, которую сам же издавал и печатал. 3. С пятнадцати до двадцати двух лет он работал телеграфистом. 4. В 1869 году в возрасте двадцати двух лет он получил свой первый патент. 5. В 1876 году он построил собственную лабораторию в Нью-Джерси. 6. В 1878 году он изобрел фонограф. 7. В 1879 году он изобрел электрическую лампочку. 8. В 1882 году он создал полную систему электрического освещения города Нью-Йорка. Умение собрать деньги для своего дела: общение Как вы можете заметить, вместо того, чтобы ходить в школу в возрасте от двенадцати до пятнадцати лет, Эдисон работал в сфере торговли. Он познал все взлеты и падения этого ремесла, когда торговал в поезде леденцами и собственной газетой. В этот период он работал на уровне общения. Когда в 1974 году я оставил службу в морской пехоте, богатый папа сказал мне: «Тебе нужно поработать в сфере продаж. Умение продавать — основной навык для любого предпринимателя». Я устроился в корпорацию «Xerox» и следующие два года очень мучился, потому что от природы был застенчив и жутко переживал, когда люди, к которым я приходил, указывали мне на дверь. Но к 1977—1978 годам я вошел в пятерку лучших торговых агентов этой компании. Сейчас мне приходится встречать много предпринимателей, у которых есть прекрасные идеи относительно какой-нибудь новой продукции или нового бизнеса. Но проблема для большинства из них состоит в том, что они не умеют эту идею «продать», то есть собрать для нее достаточно средств. Неспособность привлечь средства может рассматриваться как причина номер один, объясняющая, почему большинство людей, желающих открыть свое дело, отказываются от этого и возвращаются на прежние рабочие места. Если вы не умеете продавать, то не сможете стать предпринимателем: вопрос о денежном потоке Если вы не умеете продавать, то не сможете стать предпринимателем, потому что если вы не умеете продавать, то не сможете собрать деньги. Если уже сама мысль о том, чтобы стать торговым агентом и пытаться кому-то что-то продать, пугает вас, то вам лучше сначала наняться на работу в какой-нибудь магазин, чтобы набраться опыта. Или пойти торговым агентом в какую-нибудь компанию вроде «Xerox», где вам нужно будет ходить от двери к двери по разным фирмам и предлагать им купить продукцию вашей компании. Чтобы набраться смелости, вы могли бы еще попробовать подключиться к какой-нибудь компании сетевого маркетинга или к системе прямых продаж, где вам предложат пройти курс подготовки. Начинающий предприниматель может собрать деньги следующим образом: 1. Взять у друзей и членов семьи. 2. Взять кредит в банках и других организациях. 3. Взять деньги у будущих клиентов. 4. Взять деньги у поставщиков. 5. Взять деньги у инвесторов. 6. Взять их на открытом рынке ценных бумаг. Майкл Лектер написал книгу, которая называется «ДДЛ: Деньги других людей». Эту книгу стоит прочитать любому начинающему предпринимателю. В ней подробно описывается каждый из указанных способов, как собрать необходимый начальный капитал для открытия бизнеса. В других книгах мне довелось прочитать о том, как это делал Эдисон. Он обладал таким талантом «продавать» идеи, что имел возможность организовать постоянный приток венчурного капитала в свои проекты. Известно, что он опередил время в понимании и отработке концепции «самораскрутки». Способность Эдисона создавать вокруг своей персоны рекламную шумиху стала одной из причин, почему он смог получить кредиты: люди, которые давали деньги, думали, что он действительно был первым, кто изобрел такую полезную вещь, как электрическая лампочка, в то время как на самом деле он был только двадцать третьим. Кто владеет данной компанией Обычно бывает так, что человек, который собирает деньги или вкладывает их, чтобы начать новый бизнес, становится владельцем основной доли этого бизнеса. Так что учитесь продавать и на деле применяйте знания, которые получили. С моей точки зрения, научиться продавать — это все равно, что научиться водить гоночный автомобиль. И там и здесь все сводится к тому, чтобы преодолеть собственный страх. Мне становится досадно, когда я вижу страх в глазах людей, которые хотели бы стать предпринимателями, но не могут этого сделать, потому что боятся. Патентная защита: уровень права В 1869 году в возрасте двадцати двух лет Томас Эдисон зарегистрировал свой первый патент. Тем самым он сделал всю необходимую работу, чтобы защитить свой актив с юридической точки зрения, или на уровне права. Далее в этой книге я подробно объясню, почему этот шаг так важен для любого предпринимателя. Работа в качестве телеграфиста: уровень систем Работая телеграфистом, Томас Эдисон научился понимать силу и значение систем. Именно поэтому, занявшись изобретением электрической лампочки, он одновременно взялся за разработку системы электрификации целого города, которая придала бы его изобретению силу и значение. Если бы Эдисон не работал в телеграфной компании, он, наверно, не понял бы, как важно выстроить систему. Другое слово для обозначения системы — сеть. Именно поэтому самые богатые люди в мире стремятся взять под свой контроль различные сети, такие как телесети, радиосети, сети бензозаправочных станций, сетевой маркетинг и сети розничной торговли. Главное различие между владельцем малого бизнеса и владельцем большого бизнеса состоит в том, что второй понимает всю важность систем, или сетей. Вы только посмотрите, как устроена ваша компания — в значительной степени ее успех основывается на систематическом использовании сетей. К примеру, издательство «Warner Books», с которым мы сотрудничаем, распространяет наши книги через обширную сеть книготорговцев. Наше телевидение использует волны телевизионных сетей по всему миру. А наши семинары по инвестициям мы организуем совместно с крупнейшими радиосетями. Не слишком ли просто все получается? Вы можете сказать, что это слишком уж упрощенная схема тех видов деятельности, которые необходимо освоить, чтобы соответствовать пяти