Секреты успешной продажи.

1. Будь самым лучшим потребителем своего товара. Сам пользуйся своим товаром. В противном случае, рекламируя товар, не удовлетворяющий тебя самого, ты легко попадаешь в число неискренних или корыстных людей.

2. Ты обязан нравиться клиенту.

3. Поставь себя на место клиента. Позволь ему поплакаться в свою жилетку. Узнай, зачем ему твой товар. И, предлагая его, акцентируй внимание только на тех качествах товара, которые решают проблемы клиента. А для этого не забывай внима­тельно выслушать клиента: он сам все о себе расскажет.

4. Не прячься за ширму. Будь значительнее своего товара. Вначале продай себя, а потом свой товар. Товар — это всего лишь средство решения проблем Вашего клиента, но решаете эту проблему Вы. Сейчас Вы решаете одну его проблему и поэтому он у Вас покупает этот товар. В следу­ющий раз он придет снова к Вам решать другую проблему и купит другой товар. Главное, что в том и другом случае Вы решаете его проблему, поэтому он Ваш постоянный клиент. Одна моя знакомая рассказывала: “Когда я иду на базар, я смотрю не на товар, а на продавца. Если он мне понравился, я беру у него все, что мне нужно, не торгуясь”.

5. Раскрой перед клиентом свой секрет (все хотят быть избран­ными). Я бы сказал так: каждый желает знать о жизни чуть больше, чем ему сейчас известно. Кроме того, тайны и секреты, как правило, имеют особую ценность, это информация не для всех. При этом Вы внутренне благодарны человеку, если он открыл Вам свой секрет. Фактически это бесплатный подарок к покупке.

6. Вовлеки клиента в свои действия (пусть он сделает часть твоей работы). Известный закон, что больше всего людей сближает общее дело. Прикасаясь к предмету прежде, чем купите его, Вы оставляете на нем свою энергию и он становится для Вас более “родным” и приятным. Известны такие факты, когда человек с боль­шим желанием примерял или рассматривал вещь и тут же находи­лись желающие ее купить. Другой момент – это то, что у людей доминирует один из трех каналов восприятия миро: визуаль­ный (образы, картины), аудиальный (звуки, ритмы), кинестетический (осязание, движения тела). Именно кинестетикам и необходимо не только услышать, увидеть, но и обязательно пощупать, попробо­вать товар.

7. Убеди клиента, что ты заботишься о его благе (он станет твоим постоянным клиентом). Естественно, что частое повторение слов “клиент всегда прав” может показаться грубым и оттолкнуть клиента. Как Вы прекрасно понимаете, вся доброжелательность и добросердечность должна проявляться не только на словах, но и на деле. И тут самый важный момент наступит тогда, когда в равных условиях окажутся интересы клиента и фирмы (ничего нельзя дока­зать), и от Вас, только от Вас будет зависеть — чьи интересы Вы защитите. В этой ситуации и будет видно, “клиент всегда прав” или нет. Это и будет Ваш “зачет” в этом вопросе по жизни.

Встреча по продаже

На какие же психологические моменты необходимо обращать внимание при продажах?

Рассмотрим ситуацию, когда Вы встречаетесь с человеком с це­лью продажи товара или делового предложения. Вы знаете, что через несколько минут придет незнакомый клиент. Как подготовиться к такой встрече, как ее начать?

Как правило, первое, что приходит на ум, – это поздороваться и представиться, а потом можно уже рассказать о Вашем предложе­нии или идее. Вы прекрасно понимаете, что легче договориться с клиентом, который Вас знает как честного, доб­рого, порядочного человека. Это и есть основная задача первых минут общения — расположить к себе потенциального покупа­теля. В первые же минуты общения желательно дать ему как можно боль­ше внимания, заботы, сочувствия, добра. Технически этого можно добиться разными способами. Прежде чем клиент подойдет на расстояние приветствия или рукопожатия, ему можно подарить улыбку – искреннюю, добрую, щедрую, которая легко передаст ему Вашу любовь. Вы прекрасно помните правило — “как ты относишься к Миру, так и Мир относится к тебе”. Фактически, подарив человеку любовь, Вы ставите его в безвыходное положение, при котором он не может не любить Вас. А как сложно отказать любимому человеку, не так ли? Обратите внимание: Вы ставите его в безвыходное поло­жение самым приятным для него способом, подарив ему частицу любви.

Кроме улыбки, в Вашем арсенале множество средств наладить контакт с клиентом, дать ему почувствовать, что Вы ему не чужой, что Вы заботитесь о его благе. Это вторая, на мой взгляд, задача. Для того чтобы он почувствовал общность с Вами, необходимо найти и показать ему то общее, что у вас есть. То ли вы учились в одном институте, то ли ваши дети ходили в одну школу, то ли вы оба увлекаетесь футболом и т.д. Вспомните: когда в далеком городе встре­чаете земляка, он становится для Вас в этот момент самым родным человеком, даже если Вы его видите впервые. Что объединяет при этом? Все общее, что могло быть в вашей жизни: страна, город, пере­живания, интересы, взгляды на жизнь, интересы детей, любовь к спорту, литературе и т.д.

Зачем все это делать? Только лишь для того, чтобы “раскрыть душу” клиента и узнать его наболевшие проблемы. Это следующий принци­пиально важный шаг - узнать проблему клиента. Вряд ли человек раскроет душу первому встречному. Для того чтобы чело­век раскрылся, он должен быть уверен, что его здесь не осудят, не обидят, не “плюнут в душу”. Для этого, собственно, и необходимы пре­дыдущие шаги. Поделившись с человеком чем-то сокровенным, Вы, естественно, вызываете и его на откровенность. А почему необходимо уз­нать проблему клиента? Возникновение каждой проблемы рождает у человека энергию для ее решения, а без энергии, кок Вы прекрасно понимаете, ничего не происходит.

И вот когда Вы нашли истинную проблему человека, то есть проблему, которая его действительно беспокоит, которую он дей­ствительно желает решить, – можно предлагать свой рецепт решения проблемы, предлагать свой продукт, предлагать свою идею. Только найдя проблему человека, можно предлагать ему то­вар.

Поиски проблемы клиента – это одна из важнейших частей работы дистрибьютора. Другая ее часть — правильно предложить товар и, главное, не только продать, но и решить проблему клиента. Только после этого он может стать Вашим постоянным клиентом, а это путь к успеху продавца.

Цикл: Продажи

Занятие №4

Тема: “Продажа “под соусом”.

Цели и задачи занятия.

Дать навык работы с клиентом по продажам.

План проведения занятия.

Все слушатели делятся на группы по 4 человека. В каждой группе один из участников – “покупатель”, остальные – “продавцы”. “Продавцы” узнают от преподавателя, что именно им предстоит продавать: каталог, сгоревшую спичку, использованный пакетик чая, газету и т.п. Когда приходит “покупатель”, “продавцы” в течение 5 минут по очереди задают вопросы, чтобы выяснить, под каким соусом будут предлагать товар. После этого по очереди предлагают “покупателю” товар (все один и тот же) для решения его проблем. В заключение “покупатель” сообщает, у кого он покупает и что повлияло на его выбор (комплимент, воодушевление, возможность решить проблемы, особые условия и т.д.)

Затем роль “покупателя” берет на себя следующий участник.

В конце занятия преподаватель просит каждого участника высказаться о том, почему он купил, что повлияло на это его решение.