· Товары с высокой скоростью реализации (или в данный момент рекламируемые) должны занимать большую площадь, нежели медленно реализуемые товары. Важный момент состоит в том, что ни в коем случае нельзя размещать вышеуказанные товары рядом, поскольку они просто «отберут» друг у друга объемы продаж.
· Рекламируемые товары должны находиться на видном месте. Товары импульсивного спроса размещаются вокруг них и товаров с высоким уровнем спроса.
· Товары повышенного спроса необходимо размещать равномерно по всей зоне выкладки.
· Сопутствующие товары рекомендуется группировать.
· Правило баланса: для быстрого и легкого ориентирования покупателя товары одной товарной группы должны располагаться горизонтально по одной линии симметрично относительно друг друга.
· Правило ценников: цена на выставленный товар обязательно должна быть обозначена. Видя товар, покупатель должен видеть и его цену. Причем цена должна располагаться на каждой упаковке с левой стороны. Важно также определить, как пойдет поток покупателей. Обычно он движется слева направо.
Основные правила профессиональных продаж:
1. «Продавать людям». Продавец должен постараться применить индивидуальный подход к покупателю, увидеть в нем человека со своими проблемами и интересами.
2. Уметь «продать себя», то есть произвести благоприятное впечатление на покупателя.
3. Определять цели, преследуемые во время продажи.
4. Знать товар и ответы на возможные вопросы.
5. Уметь слушать.
6. Связывать характеристики продукта с его преимуществами.
7. «Продавать результат». Следует помнить, что покупателя интересует не товар как таковой, а то, что он может добиться, приобретя его.
|
|
8. Селективно использовать знания о продукте.
9. Помнить уникальные характеристики товара.
10.Не только говорить, но и показывать.
11.Контролировать свое поведение.
12.Быть осторожным в критике конкурентов.
Законы успешного мерчандайзинга:
Закон запаса гласит: все выложенные товары должны быть обеспечены как минимум трехдневным запасам.
Закон расположения предполагает обязательное присутствие минимального набора ассортиментных позиций, определенных для каждой торговой точки.
Закон презентации иначе можно назвать правилом повторения: одно наименование товара должно быть представлено в нескольких единицах. Иначе это не вызовет незапланированную покупку.
Основные рекламные средства в местах продаж.
Средства рекламы в местах продаж - это специальные материалы, способствующие продвижению бренда в местах продаж.
К самым распространенным видам относятся:
- шелфтокеры,
- воблеры,
- настенные держатели плакатов,
- модульные подвесные системы, рамы и аксессуары к ним,
- ценникодержатели для любого типа полок и открытых морозильников,
- специальные ценникодержатели для отдела деликатесов и кулинарии,
- металлические крючки для размещения товаров,
- системы полочных разделителей,
- держатели информации,
- уличные стенды.
В борьбе за потребительское внимание разработчики придумывают все новые и новые виды материалов, а старые, проверенные временем, обретают более интересные новые формы исполнения, дорабатываются и улучшаются.
Уличные стенды
Устанавливаются рядом с точками продаж (перед входом в магазин). Выполняют функцию привлечения клиентов, проходящих мимо точки продаж. Чаще всего на них размещается информация о новом долгожданном продукте или распродаже.
|
|
Имеют специальную застекленную конструкцию, защищающая рекламные изделия от дождя, снега, ветра. Низ конструкции обычно имеет специальный отсек для песка и воды. Это необходимо для удержания стенда при сильных порывах ветра.
Уличные стенды являются одним из наиболее эффективных способов рекламы.
Вобблеры
Еще один популярный вид материалов. Представляет из себя напечатанный на плотной бумаге или пластике рекламный носитель, который доводится до фирменной формы бренда (например, вобблеры Coca-cola имеют форму их собственной бутылки). Вобблеры имеют гибкую пластиковую ножку, на конце которой приклеен двухсторонний скотч. Это позволяет крепить вобблеры практически на любую поверхность в каком угодно месте. При этом они совсем не занимают места, а на производство не требуется больших денежных средств.
Разделители
Этот вид материалов входит в модульную систему организации полочного пространства. Предназначены для отделения товарных групп друг от друга. Позволяют сохранить аккуратную выкладку на полке, выкладывать товар «лицом к покупателю» и экономит время продавца на распределение продукции по видам.
Полезны для распределения товаров по категориям. Это создает опрятный вид полок, что в свою очередь привлекает внимание покупателя. К тому же покупателю становится легче найти именно тот товар, который ему нужен.
Шелфтокеры
|
|
Этот специальный вид материалов призван, чтобы выделить одну группу товаров от другой.
Применяются в тех местах, где товар виден не самым лучшим образом (например, при большом ассортименте йогуртов в на одной полке, шелфтокер поможет выделить йогурт определенного бренда из огромного количества). Крепится на торце полки стеллажа или прилавка.
Могут быть как стандартными, так и нетрадиционными.
Держатели информации
Один из простейших видов материалов, однако без него не обходится ни одна рекламная кампания, ни один серьезный магазин. Держатели информации могут выполнять функцию указателей - направляют посетителей в нужное место, акцентируют их внимание на ключевых моментах.
В магазинах они выполняют в основном информационную роль - покупатель всегда больше расположен к покупке товара, если у него есть представление о том, для чего он нужен.
В держатели информации помещаются фирменные листовки, рассказывающие о преимуществах продукции.
Ценникодержатели
Ценникодержатели играют огромную роль в торговой точке любого формата. Они помогают расположить ценник в удобном, приметном месте и выделить привлекательную для потребителя цену.
На ценникодержателях можно разместить не только цену продукта, но и привлечь внимание потребителя с помощью дополнительной информации о товаре или яркой наклейкой.
Подвесные системы
Еще один распространенный вид материалов. Очень просты и удобны в использовании. Подвесные системы очень полезны тем, что они не занимают места на прилавках и стеллажах. На сегодняшний день плотность выкладки продукции в магазинах очень высока, в таких случаях очень помогают подвесные системы. Они позволяют разместить красочную информацию о продукте, не занимая драгоценного места на полках.