Каким образом знание, которым вы делитесь как консультант, начинает помогать вам, когда вы «снимаете шляпу консультанта»?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Определите несколько ситуаций, в которых был бы уместным переход к роли консультанта. Опишите эти ситуации и рекомендации, которые вы могли бы дать в качестве консультанта.
Ответ.
Знание, которое вы даете в качестве консультанта, помогает потенциальному покупателю лучше понять ситуацию и с большей легкостью признать ваши продукты в качестве решения его проблемы или пути к достижению его целей.
Правило № 40 Притворяйтесь, пока у вас не получится
Доводилось ли вам «транслировать» потенциальному покупателю сообщение о том, что вы нуждаетесь в заказе?
• Практикуйте искусство «петь, как будто вам не нужны деньги».
Некоторые сделки срываются, если потенциальные покупатели чувствуют, что продавец нуждается в заказе. Продавец «транслирует» эти сообщения через свою нервную систему, язык тела, нерешительность и так далее.
Желание заключить сделку само по себе вполне нормально. Ненормально нуждаться в заключении сделки.
Хотеть заключить сделку – это нормально. Ненормально в ней нуждаться.
Существует довольно эффективная технология, которая позволяет прийти в себя в те моменты, когда кажется, что если сделка сорвется, то всему конец. Мысленно повторяйте фразу: «Я финансово независим и не нуждаюсь в этой сделке!»
Герой одной популярной песенки в стиле кантри беззаботно поет, «как если бы ему не были нужны деньги». В этой песне отражена мысль, которую мы хотим до вас донести. Мы не советуем вам слепо отказываться от сделки. Для вас было бы лучшей стратегией научиться демонстрировать такой же искренний оптимизм собеседникам. Если бы вы на самом деле не нуждались в деньгах, если бы вы были финансово независимым, то неужели вам не нашлось бы что сказать в любой ситуации? Насколько проще вам было бы задавать вопросы потенциальному клиенту!
Покупатель: Почему я должен у вас что-либо покупать?
Вы (заботливо и не жестко): Наверное, вы и не должны это делать. Но позвольте спросить… (И тут вы начинаете задавать нужные вам вопросы.)
Помните, что если вы обладаете финансовой независимостью и не нуждаетесь в данной сделке, вы не будете выпрашивать ее у вашего собеседника и не будете, с другой стороны, вести себя высокомерно. Вам просто не нужно делать ни того, ни другого!
Точные цифры
Некоторые люди склонны не пользоваться подходом «притворяйтесь, пока не получите желаемое» (также известным под названием «действуй, как если бы»). Им кажется, что он нереалистичен.
Если вы относитесь к числу таких людей, то познакомьтесь с результатами исследования, подкрепляющими правильность принципа «притворяйтесь, пока не получите желаемое». В ходе недавнего исследования, проведенного психологом Сьюзен Сегерстром и ее коллегами в высших учебных заведениях, где готовят юристов, был измерен уровень оптимизма студентов, учившихся на первом курсе. Через некоторое время исследователи сопоставили уровень доходов этих студентов (завершивших к тому времени учебу и начавших работу) с их способностью видеть лучшее в себе самих, окружающем мире, а также их оптимистичной оценкой собственных способностей. Исследование, в котором использовалась пятибалльная оценочная шкала, выявило четкую закономерность: на один балл более высокий уровень оптимизма – это в среднем на $33 000 более высокий годовой доход через десять лет!
Мы верим, что кривая, описывающая соотношение уровня оптимизма и дохода у профессиональных продавцов, является еще более крутой. Наше убеждение подкрепляется результатами ежедневной работы продавцов, использующих систему продаж Сэндлера.
Какие сообщения о своей финансовой зависимости от сделок вы транслируете собеседникам прямо сейчас? Каким образом вы будете их корректировать? Какие позитивные сообщения «действуй, как если бы» вы могли бы посылать самому себе – а также вашим потенциальным покупателям и клиентам, с которыми встречаетесь каждый день?
Проверьте ваше понимание
С чем связано «притворство»?
а) с вашими знаниями и опытом;
б) с вашей уверенностью в заключении сделки;
в) с вашей верой в продаваемые вами продукты;
г) с вашей уверенностью в том, что ваши продукты являются наилучшим выбором для потенциального покупателя.
Ответ приведен ниже.
Практикум
Вспомните две ситуации из прошлого, когда вы эмоционально вкладывались в процесс переговоров или транслировали собеседникам вашу «нужду» в заключении сделки. Какие альтернативные действия с вашей стороны смогли бы сформировать более оптимистичные или доверительные отношения?
Ответ – б) вашей уверенностью в заключении сделки.
Правило № 41 Нет плохих потенциальных покупателей – есть плохие продавцы
Случалось ли вам возлагать вину за несостоявшуюся сделку на покупателя или его действия?
• Не позволяйте себе попадать под власть синдрома «этот парень ни у кого ничего не покупает».
• Возьмите ответственность на себя.
Многие продавцы склонны винить в проблемах всех, кроме себя. И знаете что? Что бы ни происходило в ваших взаимоотношениях с потенциальными покупателями или клиентами – будь то успех или неудача, – все это является вашей сферой ответственности. Что бы ни случалось с вашей карьерой – хороший или плохой участок работы, хороший или плохой начальник, – это является зоной вашей ответственности.
В конце концов, в вашем собственном мирке именно вы являетесь единственным продавцом. Если что-то идет не так, в этом виноваты вы и только вы. Вы не можете просто вернуться в офис и сказать: «Я думаю, у нас с клиентом произошел межличностный конфликт». Ваша работа состоит в том, чтобы предстать перед потенциальным покупателем таким, каким он хочет вас увидеть!
Возьмите на себя ответственность за свои решения и за действия, подкрепляющие их. Это основной принцип, причем не только для системы продаж Сэндлера, но и для правильного подхода к жизни в целом. Большинство продавцов (в том числе и ваших конкурентов) склонно избегать личной и профессиональной ответственности, когда что-то идет не так. Они начинают искать внешние причины своих проблем и поражений, указывая обличающим перстом на потенциального покупателя, на клиента, на экономику в целом, на конкурентов, на своих руководителей и так далее. А это означает, что вы можете создать конкурентное и личное преимущество, просто выстраивая свою ежедневную жизнь и карьеру в соответствии с правилом «Я сам отвечаю за все, что делаю». (См. также правило № 35: «Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент».)
Что бы ни случилось во взаимоотношениях с клиентом, ответственность за это несете вы.
Суть в том, что нужно учиться на собственных ошибках. Пытаясь обвинить в своих проблемах потенциального покупателя, вы тем самым ограничиваете для себя возможность вынести из этой ошибки урок. А это неминуемо приведет к тому, что вы повторите эту ошибку снова. Ментальные установки обвинительного характера («этот человек никогда не решится что-то купить», «он просто придурок», «она не готова слушать чужое мнение») лишат вас возможности научиться новому.
Чему можно научиться?
Итак: чему же вы должны научиться, слыша жесткое «нет» от собеседника? Можно, например, сделать вывод, что с таким типом ни при каких условиях невозможно заключить сделку. Однако подобный «урок» настроит вас лишь на новые поражения. Что еще вы могли бы сделать по-другому? Что вы сделаете по-другому в следующий раз? В чем вы видите свою ответственность за то, что произошло (или не произошло)?
Используйте отказ (и другие очевидные препятствия) как возможность для улучшения ваших профессиональных навыков продавца.