После того как вы привлекли внимание человека, установили раппорт и собрали информацию, вам нужно суметь мысленно составить представление об этом человеке. Я хочу показать это по ходу дела, потому что так будет проще всего, а мне нравится делать все как можно легче, если это выходит хорошо.
Вот смотрите, когда вы формируете у себя представление о движущей силе поведения человека, включающей то, чего он хочет, что ему нужно, что он хотел бы иметь, интонацию, с которой об этом говорится, направление и карту движения к успеху, вы собираете информацию, сначала задавая вопросы, а затем проверяя, закодировали ли вы ее, чтобы не забыть. Я добиваюсь этого, составляя карту: я вижу то, что видит он, говорю то, что говорит он, делаю то, что делает он, и проверяю, все ли я правильно понял. Чем лучше и больше понимаешь, тем легче, поэтому начните прямо сейчас. Не забывайте, часто нужно совсем немного, чтобы двигаться вперед, нужно только это делать.
Возьмем для примера торговлю недвижимостью. Только сегодня мне позвонил один мой знакомый, и я спросил его, как дела, на что он ответил: “Великолепно!” — хотя на рынке недвижимости сейчас затишье. Люди продолжают покупать, они просто стали принимать такие решения более обдуманно. Так вот, он сказал мне, как это для него просто, и, конечно же, я спросил
его, как это у него получается. Он ответил: “Я даю им то, что они ' 133 хотят так, что они светятся от радости”.
Рассмотрим одну ситуацию продажи, которая служит простым примером того, как можно быстро и целенаправленно повлиять на человека.
Агент по недвижимости, Чарли (все имена изменены с целью защиты как тех, кто оказывает влияние, так и тех, кто испытывает его на себе), расположил свой рабочий стол прямо в передней части офиса у окна, из которого он может видеть потенциальных покупателей, когда они только подъезжают к зданию на своих машинах. Так он получает совершенно бесплатную исходную информацию, которую даже не нужно выспрашивать у клиента.
Вот приехала одна пара, они выходят из машины, смотрят по сторонам. Женщина показывает мужчине на один из домов на другой стороне улицы. Они что-то говорят друг другу (здесь вам очень пригодится умение читать по губам). Они переходят улицу, смотрят на дом с разных точек, женщина одобрительно кивает, а мужчина слегка покачивает головой. Они поворачиваются, чтобы перейти улицу, и вдруг останавливаются и смотрят на соседний дом. Они подходят к нему. Кстати, в это время Чарли тоже переходит в соседнюю комнату, откуда ему легче за ними наблюдать. Они обходят дом и возвращаются с улыбками на лицах, почти смеясь, и тут, когда пара заходит в офис, Чарли выходит к ним навстречу.
Чарли: Вам очень понравился соседний дом, правда?
Чарли привлек к себе внимание и хочет удержать потенциальных покупателей в том позитивном состоянии, в каком они находятся.
Он: Да, мы тут вроде присматриваемся, знаете ли, вот увидели тут вашу контору и подумали, почему бы не зайти, не посмотреть.
Чарли начинает присоединяться к дыханию и ритму покупателя. Он также отмечает, что тот не ответил на вопрос прямо, но, как и его дама, продолжает улыбаться.
Чарли: Мне интересно, что именно вы ищете сегодня.
Он использует встроенный вопрос и определяет временные рамки.
Он: Мы должны поскорее найти себе новый дом. Срок аренды заканчивается, и мы не хотим продлевать его. Мы готовы к покупке своего дома и хотим найти самый лучший вариант для вложения наших денег..
Обратите внимание на использование операторов “должны” и “не хотим”, которые Чарли может использовать позже для создания мотивации. Также обратите внимание на “хотим” и то, что за ним следует, то есть “вложение денег”. Также мы видим сигнал, указывающий на временные рамки: “готовы”
Чарли: Итак, как я могу найти вам вариант наилучшего вложения денег? Каким должен быть ваш новый дом?
Чарли подстраивается и затем использует оператор “должен”, чтобы извлечь больше связанной с ним информации.
Он: Так как мы смотрим в будущее, мы хотим быть уверены, что дом можно будет перепродать. Мы также можем потом решить остаться жить здесь, когда наши дети вырастут, поэтому... нам нужно, по меньшей мере, три спальни или четыре, нам нужно две ванные с туалетом, мы хотим большую гостиную, кухню, объединенную со столовой, и подвал. Нам также хотелось бы, чтобы были камин и патио.
Обратите внимание на упоминание временной линии и направления, а также на модальный оператор “можем”. Затем он начинает увязывать модальные операторы с конкретным содержанием критериев: “нужно”, затем “хочу”, затем “хотелось бы”. Чарли тщательно размечает их на своей карте в соответствии с тем, как располагает их покупатель, сопровождая каждый из них соответствующими движениями (рис. 3).
Она: А еще нам нужна комната для стирки белья и большая кладовка. Мы больше не хотим жить в тесноте, — добавила женщина.
Здесь обратите внимание на добавление модального оператора “нужно”, связанного с уточнением содержания критериев. Чарли также замечает аналоговую информацию, сопровождающую эти слова. Он также обращает внимание на то, что в знак согласия мужчина кивает головой. К тому же, “не хотим” станет важным элементом при последующем создании мотивации.
Чарли: Давайте посмотрим, правильно ли я понял. Вам нужно три спальни или четыре, вам нужно две ванных с туалетом. Еще
Рис. 3
вам нужна комната для стирки белья и большая кладовка. Вы хотите большую гостиную, кухню, объединенную со столовой, и подвал. И вам хотелось бы иметь камин и патио.
Сейчас Чарли расставляет модальные операторы, увязанные с конкретными критериями, включая указание на размеры точно так, как эта информация была представлена ему покупателями (отзеркаливает ее на то же самое место, откуда она пришла), и даже кивает головой мужчине, возвращая информацию, представленную женщиной.
Оба: Да.
(Ответ “да”!)
Чарли: И так как вы смотрите в будущее, дом можно будет перепродать по хорошей цене, и он станет хорошим вложением, даже
i если вы решите остаться жить в нем и растить детей? — уточ-
няет Чарли.
Чарли начинает раскладывать эту информацию вдоль линии времени, следуя описанию самих покупателей.
Оба: Да.
(Еще один ответ “да”!)
Она: О, если бы у вас нашелся дом со сводчатыми потолками, нам так нравятся сводчатые потолки, — добавила женщина.
Чарли отмечает короткий вдох и интонацию, а также то, как она улыбнулась и как покраснели ее щеки, когда она добавила этот критерий. Говоря об этом, женщина также поднимает руки в направлении потолка.
Чарли: О, чудесно, тогда вам понравится то, что у нас здесь есть.
И он точно воспроизводит информацию, только не поднимает руки к потолку (и я не могу понять, почему).
Оба: А можно посмотреть этот дом прямо сейчас? — сказали супруги в один голос.
Чарли замечает, что при этом темп речи ускорился, а тон голоса повысился.
Чарли: О, конечно, вам он очень понравится, давайте пройдем к нему прямо сейчас...
Чарли использует то же присоединение, что и в прошлой реплике, и, говоря “давайте пройдем (кстати, это чудесный пример фонетической омонимии*) к нему прямо сейчас”, он возвращает женщине информацию, связанную со сводчатым потолком.
Теперь, когда эти двое так оживились, все чудесно. Я и раньше видел, как этот парень работает, но сегодня он даже еще лучше.
Одним этим Чарли не удовлетворился, потому что у него бывало много покупателей, которые, вернувшись к друзьям, родным, к кому угодно, меняли свое решение, поэтому он продолжает извлекать информацию. Понимаете, нам надо начать связывать как можно больше информации с тем чувством, которое перевесит все остальные, каким бы оно ни было. Впоследствии
"По-английски go by (“пройдем”) и go buy (“пойдем купим”) звучат одинаково.
это может оказаться очень полезным, если нам потребуется от- 1 клонить любые незначительные возражения, которые Чарли мог не предусмотреть (ведь это дорогостоящая покупка).
Поэтому Чарли начинает задавать вопросы, вращаясь вокруг уже имеющихся у него данных, чтобы собрать их еще больше. Эти сведения имеют большую ценность, и Чарли знает, что каждый раз, когда он задает вопрос и получает ответ, ему нужно будет следить, сколько информации он возвращает. Большое значение имеет возвратно-поступательный эффект обмена информацией. Я усвоил это, наблюдая и подслушивая диалоги, в ходе которых продавцы постоянно запрашивали информацию и ничего не возвращали. Было очень похоже на допрос или что-то в этом роде. Например, “Какой дом вы хотите? Сколько комнат? Сколько денег вы хотите потратить? Вы хотите дом на углу улицы? У вас есть дети? Где вы работаете?” и тому подобное. И в конце концов, покупатель выполняет больше работы, чем должен. Некоторые продавцы затрагивают даже очень личную информацию, еще не заработав на это право. Как тот страховой агент, о котором я вам рассказывал. Он спрашивает у меня адрес, притом что, как вы помните, даже не собирается мне ничего высылать, верно? Так зачем же ему мой адрес? Я даю ему мой стандартный почтовый адрес, абонентский ящик, а этот парень говорит: “А какой у вас домашний адрес?” И это второй или третий по счету вопрос, который он мне задает. Я отвечаю: “Послушайте, я дал вам самый удобный адрес для пересылки информации”, — а он спрашивает: “А живете вы тоже в абонентском ящике?” — “Да, там довольно просторно. Мы даже подумываем установить внутри него бассейн”. Конечно же, я в этом случае прав, верно?
...Академия Знакомств (Soblaznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!...
Итак, Чарли начинает с вопросов о том, что “нужно”, так? Потому что он знает, что все “нужды” должны быть удовлетворены. Обычно они не подлежат обсуждению, хотя бывает, что, в зависимости от ситуации и момента, кое-что может и измениться. Чарли говорит: “Итак, вам нужно три спальни”. Женщина отвечает: “Четыре было бы лучше, потому что, если мы будем там жить, то наверное долго. А Грэгу и мне нужна дополнительная комната под офис”. Чарли переспрашивает: “Офис?” (между прочим, замечательный способ извлечь побольше информации — использовать последнее слово или фразу в предложении в качестве вопроса).
Она отвечает: “Ну да, у нас есть свой маленький побочный бизнес, понимаете, чтобы заработать немного денег, которые обеспечат нам большую свободу в вопросах вложения денег на будущее”. Чарли продолжает: “Ну и ну, похоже, дела у вас идут хорошо”. — “Да, неплохо. Мы не хотим продолжать работать по-старому, как все, мы ценим свою свободу, поэтому надумали попытать счастье в этом деле, и пока у нас хорошо получается. Можно было бы даже сделать эту работу основной для нас обоих. Это бы дало нам больше свободы в отношении времени и всего остального. Мы бы смогли больше заниматься тем, чем хотим и когда хотим”.
Этот разговор содержит много информации, которую Чарли должен нанести на карту и использовать в ходе процесса обсуждения. (На рис. 4 мы приводим схему, с помощью которой попытались изобразить этот процесс. Мы признаем, что она отражает всего один показатель, одну модальность и очень приблизительна, но мы хотим показать на примере, как это можно делать. Конечно, лучше всего рисовать карту не на бумаге, а у себя в голове по ходу дела.)
Вкратце, Чарли задает вопросы в нескольких областях, имеющих явное отношение к приобретению дома. Он может выбрать любую из примерно девяти разных областей и обычно руководствуется желанием покупателя перейти на определеную тему. Такими темами могут быть финансы, время, стиль дома, внутренняя планировка, район, само местоположение, история постройки и т. д.
Таким образом, в вашем деле вам будет весьма полезно предусмотреть несколько подобных областей для работы. Какую общую информацию спрашивают клиенты? Если вы не можете ответить прямо сейчас, начните следить за тем, какие вам задают вопросы. Помните, каждый раз, когда покупатель задает вопрос, для вас это является возможностью заблаговременно создать презентацию для будущих покупателей и подготовиться к снятию возражений. Мы не говорим, что каждый вопрос — это возражение, вовсе нет. Мы говорим, что каждый раз, когда у покупателя появляется вопрос, это происходит оттого, что, возможно, он не получил ответа на него, общаясь с вами, и, может, уже получил его от кого-то другого и теперь проводит сравнение. Но давайте упростим дело. Вопросы полезны, потому что они заключают в
Рис. 4
себе возможность. Если вам снова и снова задают одни и те же вопросы, значит, это возможность.
Итак, Чарли имеет в распоряжении эти области, по которым он может пройтись со своим клиентом. Мы задаем всего несколько типов вопросов, потому что нам нужна более конкретная информация. Мы хотим знать, к чему ведет большая часть этой информации, особенно когда дело касается дорогостоящих покупок. Иногда нам очень везет, и тогда все происходит само собой. Но бывает так, что покупателю хочется получить больше информации, чем, по нашему мнению, необходимо, и поскольку он думает, что эта информация ему нужна, нам надо уметь направить разговор в ту сторону, которая будет полезной и для покупате-
лей, и для нас. Понимаете, некоторым людям нравится собирать информацию просто так, и на самом деле они ее не используют. Если вы получаете информацию, используйте ее, иначе вы теряете время своего покупателя и свое собственное.
Нам нужно узнать, где разные контексты сходятся воедино или переплетаются, и позднее суметь использовать это, чтобы одновременно “зажечь все лампочки” в покупателе.
Давайте представим это таким образом. Сколько дверей вы хотите открыть, прежде чем найдете, за какой из них спрятан приз? И сколько из этих дверей могут открыть правильную дорогу, которая приведет вас к конечной цели? Насколько легко вы можете сузить окно возможности, чтобы в ходе обсуждения было меньше “воды” и больше точности? Есть много разных способов сужения окон возможности. Самое важное, что вы можете сделать все это просто при помощи языка. Интересно отметить, что чем уже окна, которые имеет клиент, тем больше вам надо будет потрудиться, чтобы найти существующее окно возможности. Впрочем, это все довольно просто, когда у вас открыты глаза и уши.
Давайте рассмотрим такой пример. Заходит покупатель и начинает представлять свою собственную репрезентацию того, что он хочет или ожидает получить от этой сделки. Основываясь на этом, обратите внимание на его физиологию, на то, как он стоит, сидит, держит голову и т. д., особенно когда он использует обобщения, номинализации и модальные операторы. Конечно, метамодель включает и другие категории, и их очень легко отследить. Я хочу сказать, то, как он группирует эти обобщения и какие метапрограммы использует в структуре предложений, может предоставить намного больше информации, чем нужно большинству из нас — по правде говоря, мы просто не будем знать, что с ней делать.
Модальные операторы позволяют нам расположить все по порядку, или установить последовательность вещей, и если вы хотите обратить внимание на то, как они располагаются вдоль временной линии человека, то начинаете отмечать, как много дверей должна пройти информация, чтобы дойти до него. Я всегда поражаюсь тому, как люди с помощью языка показывают, что происходит у них в голове, и как много есть людей, которые годами пропускают информацию мимо ушей. Вы, наверное, слы-
шали такое выражение: “До вас доходит, что я говорю?”. Я бы 141 ответил на это вопросом: “Через что доходит?”. Возможно, нам просто нужно знать, где есть открытые окна возможности или как их открывать самим.
Итак, Чарли задает вопросы, касаясь разных контекстов своего конкретного дела, таких как район, время, финансы, и каждый • раз, входя в эту область (мозга и карты клиентов), он использует разговорные постулаты, или встроенные вопросы, когда начинает нащупывать дверь, за которой его ожидает рай. Он может спросить, например: “Так вам нужно три спальни?”. А покупатели ответят: “Наверное, да, у нас двое детей, и каждому нужна своя спальня. Конечно, четыре спальни было бы лучше”. — “О, несомненно”. А потом он спросит: “И конечно, вы хотите хороший район”. — “Ну, на самом деле нас интересует, будет ли детям чем заняться. Понимаете, где здесь детские площадки, какие виды спорта там предусмотрены и тому подобное”.
Чарли берет каждую область, которая может заключать в себе интерес или возражение, и начинает извлекать информацию, необходимую ему для построения презентации.
Глава 7
Возражения
Нам надо уделить время работе над изменением позиции. Именно здесь вы видите ограничения. Но это же путь к успеху! Поэтому я хочу, чтобы вы достали тот список возражений. Сейчас мы устроим настоящую “темную”. Меня это всегда поражает. Помните тот фирменный магазин “Мерседес”, продавцы оттуда никогда не выходили. Все время, пока они там были, им не хватало смелости. Они никогда не садились в машину. Они покидали пределы магазина, только если кто-то был настолько любезен, что заходил в офис и просил предоставить пробную поездку. Тогда они совершали пробную поездку, ограничиваясь тем, что проезжали вокруг квартала. Если бы я был на их, месте, я бы опустил верх и поехал на пляж, насладился бы длинной неспешной прогулкой на машине. Я позволил бы покупателю самому посидеть за рулем, сел бы на заднее сидение и сказал: “Ты хочешь этого”. А он ответит: “Я знаю”. И я продолжу: “Ты так сильно этого хочешь”.
Каждый из вас может вспомнить вещь, которую он увидел и решил, что просто должен обладать ею. Вы не просто видели картинку, вы еще слышали голос, разве не так? Припоминаете? А теперь подумайте, откуда шел этот голос? Разве в большинстве случаев не из-за спины? Кажется, так происходит практически у всех. Поэтому мне нравится говорить с покупателями из-за спины. Иногда я жду секунду или две, особенно если это позволяет мне усвоить паттерн их интонации. А иногда это вообще не важно, потому что очень часто они слышат даже чужой голос. Голос того, кто говорит им, могут ли они иметь то или это.
Нередко это голос родителей, дедушек или бабушек. Это не важ- 143 но, потому что в будущем этот голос будет моим. Я об этом позабочусь. Я спрашиваю напрямую: “Когда вы покупали что-то, зная, что это идеальный вариант, и были правы, когда вы принимали самое лучшее решение, откуда шел этот голос? Из-за спины? Спереди? Справа? Или слева?” Немного подумав, мне отвечали: “Я никогда об этом не задумывался. Вроде как откуда-то сзади”. Так оно и есть на самом деле.
Это связано с культурой нашего общества. Мы проводим массу времени, разговаривая по телефону. Люди буквально принимают “телефонные” позы..Дак будто они звонят самому себе: “Привет, "я", ты здесь? Я хочу купить эту машину, ладно? — Нет, ты не можешь купить эту машину. Ты должен делать то-то и то-то. — Ну да, только эта машина мне так нравится”. Так вот, когда вы в следующий раз позвоните себе, прикажите себе заткнуться. И поступайте по-своему.
Но мне нравится садиться за спиной покупателя, потому что, видите ли, очень мало что можно сделать, сидя рядом на переднем сиденье, по сравнению с тем, что можно сделать, сидя позади, прямо у него за спиной. Я использую этот прием в любых ситуациях. Я захожу людям за спину, потому что когда я усаживал их в кресло, я продавал им практически все, что можно себе представить, будь то даже страховка. Иногда я даже продавал товар в компаниях, в которых вообще не работаю. Знаете, я просто пробовал. Как-то веч-ером ко мне пришел страховой агент и забыл свою страховую книгу, тогда на следующий день я вышел на улицу и стал ходить туда-сюда, продавая страховки. Я обнаружил, что за это могут арестовать. Я сказал: “Но я не брал с людей денег”. А мне ответили: “Верно, но вы представились другим человеком”. — “Да нет же, я стучал в дверь и говорил, что я не страховой агент, а просто хочу им что-то показать, и доставал книгу”. На самом деле я записал все имена и передал их тому агенту, потом он пошел к этим людям и все-таки умудрился заключить три договора из всех, подготовленных мной. Ведь они даже подписались под ними! А он пришел и отговорил. И это говорит мне кое о чем: останавливайтесь, когда уже добились своего.
Нужно уметь вести презентацию, постоянно прерывая ее встроенными вопросами, например: “Я не уверен, готовы ли вы взять и забрать это с собой домой”. Если человек утвердительно
кивает, то вам нужно замолчать. Пусть он купит эту вещь, если так хочет. Не отговаривайте его. Не будьте злыми, ведь сколько раз люди были готовы купить что-то, и, могу гарантировать, вы их отговорили от этого. Потому что вы не смогли остановиться: “О, но я ведь еще не дошел до конца процесса продажи”. Нет, любой момент, когда вы можете завершить сделку, является концом процесса.
Возможно, вы захотите установить несколько постгипнотических суггестии. Я сам так делаю. Мне нравится устанавливать покупателям такую суггестию, что они приходят и приводят ко мне двадцать новых клиентов. На самом деле, как только человек подписывает контракт, я, начиная рвать его, я говорю: “Вы этого не заслуживаете”, — и он выхватывает бумагу из моих рук, спрашивая: “Минуточку. Что вам не нравится?” — “Я не знаю, Барбара — не для вас”, — отвечаю я и продолжаю: “Вот смотрите, мне удалось продать вам то, что вы сильно хотите, а что, в свою очередь, вы сделаете для меня?” — “Ну, вы здесь работаете”. — “Иногда. Это не главное. Вы разве не знаете людей, которые заслуживают, чтобы получить такую же хорошую возможность, как и вы? Вам что нет дела до человечества?” Жестокая фраза, не так ли? Но вы должны освоить жестокость. Иногда вы просто должны быть жестокими, чтобы делать добро. Чем старательнее вы будете думать, что это правда, тем скорее станете такими. Потому что, видите ли, это получается само собой, если веришь в то, что ты делаешь. И я считаю, что самое важное — это узнать, как люди принимают верное решение и как укрепить их в этом решении: ваше умение сделать так, чтобы человек принял хорошее решение, приведет к тому, что на протяжении всей жизни он будет принимать хорошие решения по многим вопросам. Ведь когда человек понимает, что эти решения — хорошие, а те — плохие, он начинает понимать, какие решения он принимает. Я хочу, чтобы вы научились принимать еще лучшие решения, потому что когда вы решаете определенным образом вести себя с клиентом, то, по сути, вы принимаете решение, которое ограничивает вашу прибыль ее текущим уровнем.
Ваша прибыль должна быть в два, в четыре раза больше того, что вы получаете сейчас. Но вы принимаете решения, которые заставляют вас вести себя определенным образом. Которые заставляют ваш голос звучать определенным образом. Вы входите и сразу предлагаете продукт. Одним из худших решений, прини-
маемым большинством людей, является то, что они слишком 1 быстро приступают к продаже. Сделайте так, чтобы у покупателя было по-настоящему хорошее настроение, и затем окуните в это ощущение свой продукт. Окуните в него предоставляемую услугу. Человек должен знать, что каждый раз, когда вы приближаетесь к нему... он не то чтобы испытывает половое возбуждение, но чувствует, будто опускается в теплую ванну, и ему это нравится. Хотите, чтобы клиенты постоянно звонили вам, узнавая, могут ли они еще потратить деньги, верно? Кто из вас скажет: “Нет, извините, я вам больше этого не продам”? А ведь именно так вы поступаете, если к концу встречи они чувствуют, будто их изнасиловали.
Понимаете, людей можно силой заставить сделать что-то, но нельзя сделать так, чтобы им хотелось этого снова и снова. Паттерн зависимости заключается в том, что вы хотите сделать себя предметом этой зависимости. Вы хотите сделать так, чтобы с вами было настолько приятно общаться по телефону, что они будут звонить снова и заказывать новые товары? Так вы все еще хотите говорить в нос? Или хотите начать говорить отсюда снизу (от диафрагмы)? Вам нужно научиться говорить “здравствуйте” так, чтобы покупатели тут же сказали: “Да!”. Вам нужно сделать так, чтобы мысленно они постоянно говорили “да”, чтобы на каждый встроенный вопрос они отвечали: “Да, да, да”. Вы хотите почувствовать себя хорошо? “Да”. Чем больше “да” вы вызовете у них в мыслях, тем сильнее будет с каждой секундой улучшаться их настроение. А если вы получаете много “да”, то вам открывается “командный модуль”. Тогда вы начинаете устанавливать суггестии, как любой первоклассный гипнотизер. И это не тот тип, который ходит по раскаленным углям. Тони, по крайней мере, превращает ваши страхи во что-то другое. Превратите свои страхи в смелость, а то слышали о другом парне, о том, который просто ходит по огню, не утруждаясь превращением страха в смелость. Я спрашиваю, сколько раз вы ходили по огненной дорожке? Уж не помню, как звали того парня, но он подошел ко мне на семинаре, который мы проводили в Денвере. Он подошел, посмотрел мне в глаза и сказал: “Я прошел по огненной дорожке сорок пять раз”. На что я ответил: “А что случилось, разве вы так ничего и не поняли?” Потому что его проблема заключалась в том, что он превратил свой страх в глупость. Главное преодолеть это, а не заниматься этим постоянно без причины. Вы знае-
те, есть гипнотизер, который заставляет людей ходить по битому стеклу, что за чудесное решение! Давайте все покидаем на пол бутылки и станем отбивать чечетку на осколках.
Я ищу людей, которые, делая что-то, испытывают ощущение, которое остается у них на всю жизнь. Когда я выбираю человека, для меня самый лучший момент в процессе продажи — это когда он подписывает контракт. Потому что я его выбираю и даю ему это понять. Я говорю: “Это ваше навеки, и никто не может это у вас отнять”. И каждый раз, когда вы будете смотреть на это, вам будет хорошо. Вы будете знать, что приняли верное решение. Вы будете думать об этом, потому что, как и я, вы хотите обладать самым лучшим. Как и я, вы хотите лучшего для себя и для других. Поэтому когда вы думаете о ком-то, кто в чем-то нуждается, о чем вы подумаете? О Ричарде, но я хочу, чтобы это были вы. Я не хочу, чтобы вы ехали к покупателю, доводили продажу практически до конца и потом просили его позвонить мне.
Я использую один прием, который называется “концерт богатства”, потому что я действительно думаю, что людей нужно учить ценить богатство. У большинства бывает так, что, получая состояние, они становятся либо параноиками, либо глупцами. Я хочу сказать, они просто не знают, что с этим делать, они не знают, как купаться в успехе, или же, как только они начинают преуспевать, то перестают работать. Эти люди не понимают, что теперь самое время наподдать. Вы действительно можете добиться успеха. Имея голову на плечах.
А сейчас поговорим о концерте богатства. Вот что мне нравится делать: мне нравится подводить людей к мысли о том, что, вещь, которую они собираются сделать, изменит всю их жизнь. Это самое лучшее решение, которое можно принять. Решение добиться успеха. Давайте посмотрим, когда вы принимаете решение, когда вы смотрите на то, что вы решаете, по сути, это оказывает то же действие, что и постгипнотическая суггестия. Сколько из вас решали, что купить в магазине, записывали список в блокноте, забывали блокнот дома, но все равно покупали все, что нужно? Я сам такой, всегда забываю список покупок дома, но никогда не забываю, что в нем. Некоторым людям просто нужно записать что-то, чтобы запомнить. Посмотрите вокруг на этих людей с блокнотами, они не будут читать, что там записано. Как будто они делают записи у себя в голове. А некоторые из вас просто записывают напрямую.
Я недавно сам начал записывать именно так, потому что ни- ' когда не могу найти своих ручек. Их забирает моя собака. У нее уже накопилась целая коллекция под кроватью. Я не могу туда добраться, кровать слишком низкая. Собака перетаскала туда все мои вещи. Она идет и прячет их вне досягаемости, будто смеясь надо мной: “Ха-ха-ха, ты работаешь на меня”. А я еще и кровать себе купил такую, что у нее нет колесиков, и сделана она из очень тяжелого дерева. И матрас я купил такой тяжеленный, что с трудом могу перевернуть. Ну ладно, поднять-то кровать я все же смогу, а вот одновременно еще и лезть под нее — нет. В следующий раз, когда я буду покупать кровать, я выберу модель с гидравлическим приводом, чтобы нажать на кнопку, и она сама поднималась. Сколько из вас хотели бы нажать на такую кнопку и поднять кровать к потолку, чтобы никто вас не беспокоил? С другой стороны, некоторым из вас как раз нужна такая высокая кровать, чтобы по утрам она автоматически переворачивалась после звонка будильника.
Меня все постоянно спрашивают: “Как преодолевать возражения?” А я отвечаю: “Никак”. По крайней мере, если вы хорошо знаете свое дело. Если вы знаете, какие возражения могут возникнуть, то заранее предупреждаете их так, что они даже не появятся.
Я дохожу до той части презентации, и люди говорят: “Я постоянно слышу, что это слишком дорого”, — и поэтому на презентации я обязательно говорю о том, как “идиоты думают, совершенные идиоты думают, что это слишком дорого... но они же не понимают, что...”, и на этом можно остановиться.
Например, вы знаете, сколько машин хотите купить в течение следующих десяти лет? Сколько пылесосов вы хотите иметь? Сколько раз вы хотите покупать стереосистему? А хотите ли вы купить что-то и остаться отчасти недовольным покупкой, потому что каждый раз, когда вы пользуетесь этой вещью, она ломается? Или вы хотите купить один раз, но правильно? В конце концов, вы получаете то, за что заплатили в самом прямом смысле, поскольку, заплатив меньше, в итоге вы можете заплатить больше.
Еще я всегда думаю о том, что я не люблю покупать некачественные вещи. Потому что обычно все кончается тем, что приходится покупать то же самое снова. Кто из вас покупал одно и
то же по много раз, потому что вы никак не могли купить хорошую вещь? Только подумайте. Если вы продаете хорошие товары, то получаете хорошие результаты. Если вы один из тех, кто продает некачественные товары, вам нужно подходить к делу с другой стороны. Вам придется говорить покупателям: “Эй, это все равно что платить в рассрочку, только каждый год у вас будет новая машина”. Только подумайте, конечно, можно покупать новую машину каждые три года или раз в десять лет, но через десять лет хорошая машина все же будет чего-то стоить. А еще вы будете удовлетворены сознанием того, что в вашей машине нет “вшей”.
“Вши” — это очень сильный элемент продажи. В вашей местности есть вши? Вы знаете, что это такое? А-а-а, м-м-м, понимаете, это началось в младших классах. Вы разве не помните, что у лиц противоположного пола были вши? Экстрасенсы объяснили мне, что есть и другие “вши”. Это флюиды другого человека, которые остаются на купленной вами подержанной машине. Поэтому хитрость не в том, что не должно быть флюидов, а в том, что вам надо позаботиться, чтобы эти флюиды были хорошие, когда вы продаете подержанную машину.
В конце концов, кто бы ни ездил на этой машине, приятный запах не удержится навсегда, но чтобы выбрать, какую из машин вы собираетесь продать, делайте, как я. Вам надо сначала показать клиентам две машины, которые наверняка им не понравятся, два наихудших варианта, так чтобы они уже отчаялись, и тогда скажите: “Ладно, есть еще одна машина, но я не думаю, что она вам понравится”. И тогда покажите им машину, которая покажется им идеальной, и пусть они сами вынудят вас продать ее. Сопротивляйтесь до самого конца. Они говорят: “О нет, нет, мне очень нравится эта машина, она просто идеальна”. — “Вы говорите это, только чтобы меня утешить”. — “Я бы даже не подумал делать это”. Подумали бы, да еще как. А вы скажите: “Эй, да я не настолько впал в отчаяние, я могу отвезти вас в другой автосалон. Знаете, возможно, вы сумеете примириться с их обманом”. На самом деле иногда я, бывало, отвозил своих клиентов в другие магазины, потому что если в нашем не было, на мой взгляд, подходящего варианта, я мог пойти туда и договориться о покупке с другим продавцом. Эти продавцы меня за это сильно не любили. Потому что я мог круто сбить цену. На деле, если бы я захотел, я мог бы их даже на колени поставить. Они мне говорят:
“Так не честно”, — а я отвечаю: “Вы правы, только в торговле 149 честно все”. А разве нет?
Еще раз повторим, что для вас важно построить “двигательную машину”. Двигательные машины — это те, которые одновременно тянут и толкают (см. рис. 5).
Я хочу, чтобы вы построили такую машину у себя в голове, то есть создали то, что всегда можете встроить. Это машина, которая двигает вас к успеху. Прямо сейчас мысленно представьте, -как с неба начинает сыпаться дождь из денег... вы слышите непонятный звук и начитаете оглядываться по сторонам: вы видите,, что с неба сыплются стодолларовые купюры. Вы осматриваетесь и понимаете, что можете набрать их, сколько захотите, когда вы закончите работать с клиентом, стоящим поодаль. Поэтому мысленно вы смотрите на него, идете к нему и видите страх в его глазах. А деньги сыплются все быстрее, все сильнее густой стеной вокруг вас, так что приходится продираться сквозь них.
Рис. 5
Возьмите одну купюру и понюхайте, как пахнут новые деньги. Запах такой отчетливый, ничто не сравнится с тем, как пахнут свеженапечатанные деньги. Засуньте купюру себе в карман. Ведь чем ближе вы подберетесь к тому клиенту, тем больше таких бумажек вы получите. Потому что если вы подойдете и станете за его спиной, положите руку на его плечо и скажете мысленно: “Ха-ха-ха, твоя задница моя”, — вы начнете настраивать свою установку в направлении, которое приведет вас к успеху.
Я хочу, чтобы вы выполнили еще одно упражнение. На этот раз вы должны поработать в группе: сделайте то же самое предложение, только теперь постарайтесь, чтобы ваш голос звучал как можно роскошнее. Я хочу, чтобы вы использовали много неопределенностей и сделали предложение человеку из вашей группы. Просто чуть-чуть измените его. Итак, вы разговариваете с человеком. Но у остальных есть возможность участвовать в выполнении этого задания, и я хочу, чтобы двое других стояли у вас за спиной во время вашего разговора и давали подсказки. Но не слишком много. Например, скажите: “Помедленней”. А кто-то другой может посоветовать: “Подстройся к дыханию”. Третий может подкинуть интересный пример неопределенности, так чтобы вы слышали в глубине сознания новые голоса, подсказывающие вам новые решения, которыми можно воспользоваться. Когда вы закончите читать эту книгу, я хочу чтобы на вопрос “Как вам понравилась книга "Технология убеждения"?” вы смогли ответить: “Это было лучше, чем секс”.
А вы видели телепрограмму про выступление гипнотизеров? Всех, кто выходил из зала, спрашивали: “Это было лучше, чем секс? Как вам понравилось шоу?” — “Это было лучше, чем секс”. Понимаете, я хочу, чтобы вы гипнотизировали клиентов: “Я сделаю вас преуспевающим человеком, вы будете зарабатывать в четыре раза больше за вдвое меньший срок, а ваш оргазм станет вчетверо дольше и вчетверо сильнее”. О-о-о, вы понимаете меня. Я знал человека, который в ответ на это мысленно сказал: “Как это? Я так не смогу”.
Я еще не рассказывал вам историю про газелей? Так вот, две львицы сидят в саванне и высматривают добычу, мимо проходит стадо газелей, и одна львица говорит: “Я хочу есть”. Она вскакивает, гонится за газелью, хватает ее и съедает. Чудесно! Поев, она садится рядом со второй львицей, газели снова идут мимо них, и
тогда вторая говорит первой: “Поймай мне газель”. — “Сама себе лови!” — “Но они так быстро бегают, я а лапу поранила”. — “Сама иди и лови!” — “Но ведь я простудилась”. Два месяца спустя идут по саванне два охотника и видят эту львицу, подохшую от голода. Не будьте этой львицей, а начинайте делать упражнение. Выполняйте его хорошо, быстро и чисто.
А сейчас вернемся к списку возражений, который я просил вас составить. Большинство программ по обучению продажам, а также большинство про