Ричард Бэндлер, Джон Ла Валль 9 глава

Я просто обожаю того парня, потому что в этом деле ему не было равных. Он умел вести сделку, постоянно проверяя, не пора ли ее заканчивать, потому что это можно сделать с помо­щью встроенного вопроса: “Не знаю, готовы ли вы надеть это кольцо на палец и носить его всю свою жизнь”. И тогда за по­купателем нужно наблюдать, потому что обычно люди отвеча­ют на такие вопросы невербально. Когда вы говорите: “Не знаю, да или нет”, — вы не задаете прямого вопроса. Иногда люди даже отвечают на них вербально: “Я просто не знаю”. И тогда я говорю: “Я знаю, вам кажется, будто вы не заслуживаете этого, но разве вы не трудились не покладая рук всю свою жизнь”.

Помимо темпа я прислушивался к использованной вами то­нальности. В этом отношении ситуация в Канаде лучше, чем в остальных местах. Просто представьте, что вы в Нью-Джерси. Или в Техасе, потому что иногда в Техасе нужно очень поста­раться, чтобы тебя поняли, для этого нужно говорить с другой тональностью. Я вел курсы в Техасе и как-то сказал группе: “Нужно понимать, что не все люди на земле техасцы, когда вы имеете дело с теми, кто не отсюда”, — и они всегда говорят: “То есть, с иностранцами?” — “Да, с иностранцами, например, из Алабамы или из Чикаго”. Есть так много разных тональностей, и в Кана­де, как я уже заметил, тоже есть довольно своеобразные рисунки интонации. Вам понравится, что я расскажу. Когда я впервые поехал работать в Канаду, меня вызвали в Ванкувер провести в больнице семинар по гипнозу. В первых рядах усадили британ­ских врачей, за ними сели остальные врачи, а медсестры — сзади. Тогда я спросил: “В чем дело? У британцев есть какие-то про­блемы?” Надо положить конец такой дискриминации, верно? И я сказал: “А может, это связано с эмоциями? Может, они "не-обучаемые"? В чем тут дело? А может, они просто глупее осталь­ных?” Понимаете, с помощью тональности всегда можно построить фрейм вокруг любого события.

Я просил вас составить список возражений, потому что мы хотим разобраться как раз с тем, что все время стоит у вас на пути, ведь именно здесь зарыты деньги. Если любое из этих воз­ражений останавливает вас, то вам надо научиться их “исправ­лять”, прежде чем они появятся.

Самая большая ошибка, которую можно совершить, — это знать, что вот-вот появится возражение, и не предупредить этого. Осо­бенно часто такая ошибка встречается у тех, кто продает дорого­стоящие товары. Какое-то время я работал на компанию Cesna Jet, которая торгует реактивными самолетами; я обучал их персонал. Между прочим, в этой компании замечательные комиссионные. Нужно продать всего один самолет, чтобы потом не работать три года. Это просто здорово. Но продать этот один самолет — задача не из легких. Самое интересное то, что среди продавцов компании только один парень продает 75% всех самолетов, а остальные про­дают по одному за все время, и то, когда их к этому принуждают сами клиенты. Вот как это выглядит. Просто невероятно, насколь­ко они не умели торговать. Понимаете, люди просто так не захо­дят и не спрашивают: “Дайте мне вон тот самолет за пять миллио­нов и, пожалуйста, вот эти два тоже”. Только если они не арабы. Вы знаете, некоторые арабы могут купить даже то, чем не умеют пользоваться. Они не знают, что делать. Это настоящая беда, ког­да все деньги страны собираются в руках двенадцати человек. С экономикой рок-н-ролл не потанцуешь.

Не знаю, как вы, а я до сих пор сижу и думаю: “Что случилось с этим Чертовым Психом?” Меня до сих пор злость берет при мысли об этом всем. Один человек захватывает страну, как будто никто не заметит, ~и говорит: “О нет, это не страна, а всего лишь одна ее область”. Тогда туда летят самолеты и повсюду сбрасыва­ют бомбы, у нас это хорошо получается, потому что сейчас делают “умные” бомбы с лазерным наведением. Сейчас можно прицелиться и скинуть бомбу хоть в окно. Мне кажется, это здорово, это все меняет, правда? Просто обожаю этого Каддафи, он сказал: “Это черта смерти, не переступайте ее”. А потом появляются такие ви­деоигры с его участием. “Это — бомба, которая направляется вдоль подъездной дорожки”, — и они сбрасывают ее прямо в его окно. И он начинает: “Нет, нет, нет, окно левее, еще левее, да вот здесь, все правильно. Чуть выше, повыше, вот так”. Бац, и бомба попада­ет прямо в окно. Вот вам и прием продаж. Измените свое пове­дение, или мы сбросим бомбу прямо вам в окно!

i Такая чепуха может сойти людям с рук, и вам следует осо-

знать, что у вас есть гораздо больше возможностей, несравнимых с тем, чем вы занимались до сих пор.

Я знаю, что у некоторых из вас внутри возникает ощущение, которое вам мешает. Не знаю, как это назвать, но когда вы были детьми, вам так часто внушали, что у вас схватывает живот, ведь так? И поэтому вы так и не научились веселиться.

Поэтому я хочу использовать еще один прием, ведь, как вы помните, нужно постоянно совершенствовать навыки, поддержи­вать их на уровне и наращивать в себе личную силу. Я хочу убрать то барахло, которое загораживает вам путь, чтобы вы смогли све­рить то, что вы делаете, с тем, что вы на самом деле должны уметь делать. Некоторые из вас просто слишком правильные, так давай­те это исправим. Вопрос заключается вот в чем: вы хотите деньги или колики в животе? Потому что вы говорите себе всякую вся­чину и слышите эти голоса у себя в голове: “Лучше не надо. Это тебе с рук не сойдет”. Скажите им, чтобы они заткнулись. Нам нужно суметь вложить в вас то, что позволит вам увидеть, где располагаются ваши ограничения, и с помощью автоматического устройства у вас в голове начать их сглаживать. Давайте, я расска­жу, как это все работает. Ограничения действуют так же, как фо­бия. Разве ограничение это не боязнь? Вам становится страшно, и вы не делаете того, что может оказаться эффективным, тем самым вы обедняете себя. Смотрите, как ловко выходит. Они говорят: “Это потому, что я повзрослел”. Да нет, не повзрослел, а стал бед­нее. Понимаете, есть столько всего замечательного, что вы можете сделать, если по-настоящему откроете уши, потому что когда вы говорите сами с собой, то не слушаете. Я могу судить об этом по тому, как некоторые выполняют упражнения, которые я даю. Не­которые из вас даже не приблизились к тому, как надо делать. Вчера на семинаре ко мне подошел один парень и сказал: “Мне запретили разговаривать, когда я отодвигаю эту картинку”. На что я ему отвечаю: “Я такого не говорил”. — “Ну, понимаете, мы говорили об этом”. — “О, да вы, парни, все слишком усложняете”. Все намного проще, если держать глаза и уши открытыми. Люди сами все вам расскажут и покажут, да так, как вы и подумать не могли.

Когда вы пройдете этот курс, вы будете смеяться. Люди бук­вально сами все вам показывают. Да-да, на самом деле, особенно если вы не подходите к ним с вопросом “Я могу вам чем-то по-

мочь?”. Придумайте фразу получше. Я обычно спрашиваю, как они собираются расплатиться. Ну, знаете, я просто подхожу и говорю: “У вас Mastercard?” Они удивляются: “Что?” — “Ска­жите мне, у вас Mastercard, Visa, American Express, или вы буде­те платить наличными?” Они смотрят на меня и спрашивают: “За что платить?” — “За лучшую возможность, которая бывает только раз в жизни. Разве вы хотите упустить единственную воз­можность в жизни? Хотите?”

Когда я начал заниматься этим, на самом деле я продавал всякий ненужный хлам. Я просто шел в кладовку и думал, что же продать оттуда на этот раз. Да, одному я даже умудрился продать сына. Но он привел его обратно, он узнал то же, что и я: этот ребенок — дорогое удовольствие. Кроме того, он чавкает, когда ест. Я-то думал, что это я громко чавкаю. И еще, если он заснет, его пушкой не разбудишь. Что такое с детьми, их ничем не разбудишь, будто они растут над студией звукозаписи. Ни­чем, просто невероятно. Они испробовали все, например, когда учились в старших классах, они заводили по четыре-пять будиль­ников сразу. Утром я слышу “динь-дилинь”, весь этот перезвон. Это притом что моя спальня находится даже на другом этаже. Я спускаюсь, захожу к ним в комнату, а там будильники уже отзво­нили, а эти все спят. Ничем их не разбудишь. И куда бы ни за­шел мой сын, комната превращается в бардак. Ему для этого даже делать ничего не надо, он просто садится на диван, и все вокруг само собой меняется.

Теперь я хочу, чтобы вы откинулись на стуле, расслабились, на минуту закрыли глаза. Просто выберите что-то из того, что вам не следует делать, чего делать нельзя. Я хочу, чтобы вы опре­делили место этого спазма в животе, который вам мешает жить. Вернитесь в то время и место, когда и где вы жалели, что не сказали или не сделали чего-то. Или просто захотели совершить безумный поступок. Потому что если вы можете вырваться из этой колеи... во многом это происходит оттого, что вас так запро­граммировали школа и родители, оттого, что вам постоянно го­ворили: “Тебе будет неловко”.

Определите, откуда идет этот голос. Пусть он продолжает говорить, а вы увеличьте громкость. Пусть этот спазм будет по­сильнее. Потому что вы должны ощутить его в последний раз с полной силой. Хватит, значит, хватит. И я хочу, чтобы потом вместо того, чтобы представлять случившееся с той точки, где

вы находитесь сейчас, где этот спазм стал сильным, вы “отмота­ли” ленту памяти назад. Я хочу, чтобы вы услышали, как голос у вас в голове отматывается назад, как на магнитофоне. Я хочу, чтобы вы шли обратно, чтобы все отмоталось назад, как в обрат­ной съемке. Возвратитесь к тому моменту, когда событие еще не произошло. И тут я хочу, чтобы вы добавили еще один голос, говорящий: “Вот здорово!”. Я хочу, чтобы вы почувствовали, как вас охватывает возбуждение. И не важно, мужчина вы или жен­щина, это меняет только формулировку. Я хочу, чтобы вы мыс­ленно сказали, глядя на этого человека: “Твоя задница — моя!”.

Я хочу, чтобы вы почувствовали что-то вроде влечения, пото­му что если вы “перематываете” что-то, это нужно сделать по-новому. Я хочу, чтобы сейчас вы мысленно засмеялись. Вы чув­ствуете, как дрожь охватывает все ваше тело. Почувствуйте не­преодолимое желание сделать это, чем бы оно ни было, и тогда запустите пленку вперед. Почувствуйте, что вы там идете, говори­те, и послушайте себя. Пусть ваше подсознание учится, ведь то, что вы только что проделали, это прием, который говорит вашему сознанию: “Не так, а вот так”. Сначала отмотайте то, чего вы не хотите, пусть оно исчезнет, растворится. А потом настройте созна­ние в нужном направлении и, когда оно двинется вперед, говори­те не “хм”, а “ах”, и пусть ваше сознание мчится вперед и начина­ет проигрывать сценарии. Мысленно попробуйте сделать это так или иначе. Продолжайте менять что-то к лучшему.

Я хочу, чтобы каждый раз вы возвращались к началу и про­ходили заново, чтобы голова кружилась все больше, чтобы дрожь по телу становилась все сильнее, пока вы не увидите и не услы­шите, что именно вы можете сделать такого, что у вас получится. Прокручивайте эти сценарии у себя в голове снова и снова в разных вариациях, изменяя тональность и темп. Замедлите темп речи. А теперь ускорьте его. Изменяйте сценарий у себя в голове, все больше и больше приближайтесь к преследуемой вами цели.

Тон вашего голоса, темп речи, движения тела — все будет действовать на ваше поведение и установку. А вам нужно, чтобы они были весьма оригинальными. Даже если на самом деле вы бы так делать не стали, потому что у вас бы не получилось. Но все равно прокрутите самый сумасбродный сценарий. Повесели­те себя. А иногда сценарии получаются вовсе не такие уж сума­сбродные. Подумайте о том, что делал я и добился успеха. Я никогда не думал, как люди на это отреагируют, а просто шел

напролом и делал, по крайней мере, чтобы узнать. А теперь эти люди говорят мне: “Спасибо, Боб, что продал мне машину”.

Конечно, можно расширить рамки для возможных вариан­тов. Вас всегда будет удивлять, насколько гибким вы можете быть. Если вы вызовете улыбку на лице пришедших к вам людей, если в вашем обществе им будет хорошо и уютно, если вы заставите их смеяться, они захотят прийти снова и привести с собой своих знакомых. Они захотят привести людей, чтобы попробовать что-то новое и по-новому.

Теперь я хочу, чтобы вы прокрутили этот сценарий, потом другой, потом еще один и еще. Просто расслабьтесь, глубоко вздох­ните и дайте своему подсознанию показать вам несколько вари­антов, которые вам хочется попробовать. Продолжайте делать это, пока сами себя не рассмешите. Ведь чем вам лучше, тем больше вам нравится каждая новая идея, которую вы мысленно пробуе­те осуществить... Этим вы покажете своему подсознанию, что пора пробовать больше нового, делать все по-новому, и у вас будет вызывающая установка, и вы будете чувствовать себя действи­тельно “крутым”. Потому что именно путем изменения установ­ки на более дерзкую и самоуверенную вы начнете зарабатывать больше и больше денег. А с помощью своего воображения вы станете придумывать сотни, тысячи самых разных идей, которые можно опробовать. Но даже в этих мысленных сценариях важ­но прислушиваться к темпу своей речи. Послушайте, насколь­ко звучный у вас голос, измените его так, чтобы он был еще более звучным.

Если вы работаете на телефоне, я хочу, чтобы вы сняли трубку, ощутили ее в своей руке, щелкнули по ней, и когда вы говорите, измените голос так, чтобы ритм был более четким, каждое слово произносите членораздельно. Помните, если вы слышите, как дышит собеседник, это дает вам возможность говорить в такт его дыханию. Помните, вы можете постоянно использовать нисхо­дящую интонацию, и это откроет вам командный модуль созна­ния человека, потому что именно нисходящая интонация сооб­щает сознанию, что любое сказанное предложение — это не во­прос, а команда. Не нужно задавать много вопросов. Вам следует использовать встроенные команды. Я не уверен, знаете ли вы, что такое встроенная команда. Вы можете задуматься и сказать себе: “Я просто не понимаю, что это такое”, — но возможно, вы уже этому учитесь. Вы учитесь на подсознательном уровне и на

сознательном тоже, потому что эти два элемента сознания должны работать вместе, чтобы находить новые решения.

Я хочу, чтобы сейчас вы сделали вот что: мысленно прокрутите несколько сценариев и, когда почувствуете, что задали мозгу нужное направление, вы заметите, что при мысли о такой возможности у вас больше не возникает спазм, потому что это вам не нужно и не понадобится уже никогда. Прежде чем попробовать удержать себя от мысли, что на самом деле совсем не обязательно заниматься такой чепухой, вспомните какой-нибудь случай, когда вы сделали что-то и просто не смогли не рассмеяться, потому что единственная причина этих спазмов заключается в том, что у вас в голове не хватает винтика. Потому что вас научили так поступать, а если вы смогли научиться чему-нибудь настолько глупому, значит, вы в состоянии научиться и чему-то новому. В конце концов, именно этим человек отличается от мебели.

Если вы не верите, что можете научиться новому, я буду вашим тренером. Не забывайте, что у меня черный пояс по ге-штальт-терапии. Запомните это.

Теперь я хочу добавить следующие элементы к тому, что вы уже делали. Я хочу, чтобы вы изменили свою интонацию. Говорите медленней. Слушайте темп своей речи, разговаривая с человеком, если вы хотите оказать на него воздействие... Если я буду говорить очень быстро и начну рассказывать о своем продукте, создавать образы у себя в голове и разговаривать с самим собой, то полностью потеряю контакт с собеседником. Запомните, чаще всего вы говорите людям в девять раз-больше, чем нужно. Главное — запомнить это практическое правило. Моя программа обучения умению торговать гласит: вызовите у человека состояние неконтролируемого желания покупать и затем покажите ему свой продукт. А если этого состояния еще нет, значит, вы не готовы.

Не надо с этим торопится, но, задавая людям вопросы, я делаю их встроенными и чаще всего получаю невербальные ответы, а мне этого вполне достаточно. Когда они заходят в магазин и подходят к вам, узнайте у них, насколько они готовы к покупке. Я не спрашиваю у них: “Могу ли я чем-нибудь помочь?” Нет уж, увольте, особенно если вы звоните по телефону.

Один участник рассказывал о том, как они продают услугу, рекламную услугу, а потом им надо идти и продлевать договор.

Иногда реклама не давала должного результата. Поэтому ему пришлось пойти к одному клиенту вместо того, кто заключал договор и не справился со своей задачей. Так вот, он спросил меня: “Что делать в этом случае?” И я ему ответил: “Скажите клиенту, что именно поэтому вы и пришли вместо другого сотрудника. Потому что ваша компания заботится о своих клиентах и хочет, чтобы они получили полный эффект от услуги, которая помогла стольким людям”.

Так вот... между прочим, “так вот” — это одни из самых мощных слов. Для них даже не требуется контекст. Когда вы прерываетесь, это единственные в своем роде слова, которые подводят черту под сказанным. К тому же, они позволяют вам объединить несвязанные между собой мысли.

Так вот, прежде всего нужно убедиться, что вы вызываете у человека очень яркое позитивное состояние. Когда к вам кто-то пришел и вы говорите о чем-то, вы вызываете желание. Подумайте об этом страстно. Я даже использую все соответствующие предикаты, потому что я обнаружил, что это очень эффективно.

Мне нравится употреблять такие слова, как “роскошный”. Показывая кому-то товар, будь то машина или копировальный аппарат, используйте такие слова: “роскошный”, “элегантный” или “блестящий”. Когда видите, что получаете хорошую реакцию, подождите еще секунду, дайте им в ней “искупаться”. Особенно, когда вы показываете хорошие вещи, пусть даже это всего лишь брошюра. Дайте ее им в руки, не говорите, что они могут почитать ее потом. Почитайте для них сами — это помогает вызвать возрастную регрессию. Используйте интонацию, будто вы говорите с ребенком, совсем чуть-чуть. Людям это нравится. От этого им становится хорошо. Вам же хочется, чтобы было хорошо, верно?

Теперь вам нужно постараться, чтобы ваша речь звучала так. Когда вы начинаете думать о чем-то, у вас получается: “Ну, хм, хм, гм, гм, ах, ох”. Я хочу, чтобы вы услышали себя со стороны и убрали эти звуки.

На этот раз я хочу, чтобы вы постарались использовать все три главные репрезентативные системы. Переходите от одной к другой. Вы говорите: “Здорово!” — смотрите на кольцо с бриллиантом и продолжаете: “Вы еще не знаете, какое ощущение испытываешь, когда надеваешь его и оно скользит по вашему пальцу”. Еще один важный момент: когда вы произносите слова, надо

выжимать из них весь сок. Буквально каждое слово оказывает свое воздействие. Пусть человек это почувствует. Когда вы говорите слово “элегантный”, пусть оно так и прозвучит. Не говорите: “Слушайте, это очень элегантно”. Не говорите: “Эта машина идет очень ровно”, — скажите “...ро-о-овно”.

Вам может показаться, что у вас нет такой проблемы, но когда вы заходите и начинаете говорить, у вас получается: “Вы можете быть абсолютно уве-ве-верены, что наша у-у-услуга — одна из са-са-самых лучших...” Хотя, может, и не в столь преувеличенной форме, но у меня для вас новости: в некоторых случаях ваша речь звучит именно так. Помните, если вы чувствуете, что начинаете нервничать, то ваше состояние хорошим назвать нельзя.

Проводя такие тренинги, мы обращаем внимание, что многие из вас выполняют упражнения во время занятий, а в перерывах им кажется, что делать это не важно или не нужно. Эти знания нужно применять в жизни. Постоянно применяйте их на практике. Это все равно, что говорить: “Я использую приемы НЛП в работе со своими клиентами, но я не знал, что мне следует применять их к самому себе”. Это одна из проблем, которую нам не нужно решать. Как те, кто говорит, и я уверен, вы таких знаете: “Ничего себе, кажется, я забыл применить свои навыки в НЛП”. Может, им следует установить программу, чтобы они забыли о незнании того, что им нужно думать головой постоянно и таким образом, чтобы достичь процветания, здоровья, удовлетворения, мотивации и всего того, чем бы им хотелось заниматься. Я так им и говорю. Люди приходят и говорят о том, что хотят зарабатывать больше денег, или о том, что хотят больше счастья и любви в своей жизни, или что-то еще в этом роде. Но дело совсем не в этом. Когда вы делаете свою жизнь волнующей, интересной и двигаетесь вперед, вы обнаруживаете, что другие люди хотят быть рядом с вами, давать вам новые возможности, дарить радость и все остальное, что вы хотите. Жизнь — это процесс обработки информации, а НЛП служит орудием этой обработки; если бы нас научили этому в более явной форме раньше, нам бы не потребовалась эта книга, да и никакая другая тоже. НЛП — это не “вещь”, которую вы используете. Это способ научиться шевелить своими мозгами. Точка. Все время, потому что если мозгами шевелишь все время, то получаешь от жизни все, что хочешь, и не придется решать столько проблем. Вы смогли бы создавать больше возможностей, чем вы в состоянии использо-

вать, тогда вы бы отдали часть из них кому-нибудь другому, а их все равно становилось бы все больше. Но тогда вам пришлось бы искать людей, которые захотят воспользоваться такими возможностями, которые бывают раз в жизни, и торговать... и если вы не хотите заниматься этим каждый день, тогда вам лучше найти другую работу. Если вы не хотите входить в такие состояния, создавать эти якоря, вызывать у себя приподнятое настроение, вставая утром с постели, тогда вам придется думать и решать, как прожить этот день, вместо того чтобы сделать его лучшим днем своей жизни, как и каждый новый день. Проснувшись утром, скажите себе: “Жизнь чудесна. Жизнь прекрасна. И сегодня... мой самый лучший день, и я возьму от жизни сполна...”

Соедините все вместе так, чтобы вы могли быть в хорошем состоянии и говорить одновременно. Либо делайте так, либо вы усвоите одно состояние. А это совсем не так эффективно. Поэтому в этот раз глубоко вздохните и войдите в себя, соберитесь с силами и, когда выйдете наружу, обращайтесь с каждым словом так, будто это бриллиант. Идеально подбирайте место для каждого из них. Старайтесь из каждого слова выжать все, что можно, с помощью интонации. Когда вы говорите: “Это чу-уде-е-есная возможность”, — это совсем не то же самое, что “Это чудесная возможность”.

“Это ша-ша-шанс, который дается раз в жизни”. Не говорите как Пятачок в мультфильме про Винни-Пуха, он ни разу ничего не продал. Давайте, идите туда и откройте свои уши, как следует. Помните, вам не нужно трогать свой нос, горло и грудь по-настоящему, просто мысленно ощутите, как вы это делаете. Войдите в нужное состояние и приготовьтесь. Прислушивайтесь, старайтесь “купать” клиентов в своей интонации. Это заставит их поддаться желанию. Как только вы сделали это, начинайте ускорять процесс.

Помните, вам нужно знать, где находятся эти картины. Вам нужно знать это потому, что каждую минуту вам нужно следить за тем, располагаете ли вы свой продукт в нужном месте. Я видел, как один продавец размещал образ товара в таком месте, где покупатель начинал волноваться. Не знаю, может, причина была в этом или в том, что у продавца был неприятный запах изо рта, или в чем-то еще. Но, как бы там ни было, они стояли слишком близко. Пусть между вами и клиентом будет небольшая дистанция, стойте сбоку, пока не узнаете, где что располагается, и пока

не возьмете все в свои руки. Нарисуйте клиенту образ там, где вам нужно. Помните, если вы рисуете образ и вводите его через визуальную репрезентативную систему, подключите к этому ауди-альную и обязательно кинестетическую, потому что именно здесь принимается реальное решение о покупке. Если человек не будет чувствовать себя хорошо, он может купить это, но он не будет рад покупке и скорей всего принесет ее обратно, а вы только впустую потратите на него столько времени. Постарайтесь закончить продажу таким образом, чтобы, когда покупатель придет к вам снова, он чувствовал, что должен привести с собой нового клиента.

Продажа не считается завершенной, пока покупатель не вернется и не приведет с собой кого-нибудь еще.

Знаете, у меня была уйма людей, которые приходили снова и спрашивали: “А у вас еще остались те "Кадиллаки"?” И это в разгар нефтяного кризиса, когда продавцы никак не могли их распродать. Я смотрел в бумаги, там было еще штук пятьдесят, и они никуда не делись бы через неделю, две, три. А дело в том, что продавцы просто не знали, как вызвать состояние, в котором человек правильно расставляет приоритеты. Правильная оценка заключается в том, чтобы безопасность была важнее пары сэкономленных долларов. Кто из вас стал бы ездить на машине, в которой можно насмерть разбиться, ради того чтобы сэкономить десять долларов в неделю? Разве не так получается? Кому из вас понравится тратить такие деньги? Ведь вы знаете, сколько стоит водяной насос для какой-нибудь малолитражки в разгар нефтяного кризиса. Водяной насос стоил тогда триста долларов! Неужели для них так трудно доставить запчасти? А кстати, вы когда-нибудь пытались ремонтировать машину, у которой двигатель больше, чем капот? Даже чтобы вынуть свечу зажигания, надо быть “человеком-змеей”. Надо, чтобы руки, запястья и локти сгибались во все стороны. К тому же, вам пришлось бы идти покупать новые инструменты из-за метрической системы. Так что я сэкономил своим покупателям много денег. Наверное, большинство из них до сих пор ездят на этих машинах. И они привели мне новых клиентов и до сих пор звонят мне, хоть я и переехал.

Я переехал в Сан-Франциско, где жил всю жизнь. Я вернулся туда, потому что мне стало ясно, что я не сельский житель, кстати говоря. Многие люди любят жить в тихих местах, но когда я поехал жить в деревню, я просто начал превращать ее в

город. Я купил генераторы и тому подобное. Как-То на горе, где я жил, была сильная метель. Настоящий буран, за один раз выпало больше снега, чем за двадцать лет. Повалило миллион деревьев, выбило электричество... на три недели. А у меня все равно работал телевизор и бассейн с подогревом. На вершине горы мой дом был единственным, где горел свет, и люди по снегу шли ко мне и просились погреться. Они заходили, а у меня вовсю играл музыкальный центр. У меня была газовая плита. Люди спали прямо у меня в гостиной. Они спрашивали: “Откуда вы берете электричество?” Я отвечал: “От солнца. Мне казалось, все его оттуда берут, разве нет?” — “Нет, мы получаем электричество от Pacific Gas and Electric Company”. — “Но ведь они берут за это деньги”. И это меня так раздражает. Мне нравится каждый месяц самому получать от них чек. Не знаю, как с этим обстоит дело в других местах, но в США, если ваш генератор производит больше электроэнергии, чем вы потребляете, счетчик крутится в обратную сторону, и компания должна вам платить. Вы ставите на крышу ветряк, и он вырабатывает больше электричества, чем вам нужно, a Pacific Gas and Electric Company должна каждый месяц высылать вам чек. Им не пришлось повторять мне это два раза. Это все, что было нужно, эй, да это самая лучшая сделка. Им приходится покупать мое электричество, хотят они того или нет. Это как клуб “Книга месяца”. Такая же сделка, верно? Суть в том, что каждый месяц я получал от компании чек, и у меня было больше всех электричества: я вырабатывал его с помощью энергии ветра и солнца, у меня был даже свой топливный генератор. Я топил его всем, что мог найти. Что бы я ни сжигал, я делал так, чтобы от этого вращался ветряк. У меня ведь столько всего было на вершине горы, был даже свой крытый теннисный корт, потому что я не люблю солнце.

Вы знаете, что в небе есть дырки. Вы это знали? Ничего себе! В небе дыра. Я знаю людей, которые скажут: “Да нет, пойдем, поваляемся на пляже”. Именно поэтому инопланетяне не приземляются здесь — они убеждены, что на этой планете мы не являемся разумной формой жизни. Мы работаем на своих любимых домашних животных. Дело не только в этом, но и в том, что пришельцы нас едят. Да, да, на самом деле. Вот сходите на гавайский пляж, посмотрите, сколько там жарится людей. Они намазываются маслом и тому подобное. А что бы вы подумали, если бы увидели такое, спускаясь с неба? По ходу вращения Земли войти в атмосферу легче всего, над Австралией. Таким образом,

если вы спускаетесь над Австралией и потом пролетаете над Гавайскими островами по пути в Калифорнию, то видите, что там на каждом пляже жарятся люди. А потом, когда долетаешь до Калифорнии, видишь, как они варятся в кипятке у себя на заднем дворе. Наверное, со стороны все так и выглядит, поэтому-то пришельцы не разговаривают с нами, если они не голодны. Должно быть, все так и есть. Никто не отнимет у вас право на свою точку зрения.

Теперь я хотел бы прерваться на минутку Давайте вернемся к разговору о клиенте по рекомендации. Я хочу, чтобы вы заглянули в себя и выяснили, начинают ли клиенты больше походить на еду. Лично мне нравится покрывать своих глазурью. Я просто вижу, как с них стекает шоколад. И не важно, под каким углом они находятся. Например, даже на семинаре некоторые люди могут усваивать знания, только если они сидят на одном и том же стуле, иначе наука просто не идет им в голову. Вы думаете, я шучу? На самом деле я совсем не шучу. Если вспомнить о субмодальностях и о том, где располагаются те окошки, понимаешь, почему человек не может сидеть на этом вот стуле, ему нужно сесть либо на один вперед, либо на один назад. Это его благоприятный угол.

Если вы сейчас станете думать об этом клиенте, подумайте о том, как сделать что-то вызывающее. Мы хотим, чтобы вы сейчас объединили все то, что мы в вас вкладываем, и начали проигрывать сценарии у себя в голове. Понимаете, мы хотим обернуть все так, чтобы, глядя на вас, клиенты сами говорили “волшебную фразу”.

Понимаете, у вас должен быть особый взгляд. Постарайтесь вспомнить, вы когда-нибудь видели орла вблизи? Вы видели, какой у него взгляд? Такой, что просто наводит страх, когда орел не мигает. Он смотрит глубоко в душу. И вам нужно иметь в своих глазах чуть-чуть вот такого орлиного взгляда. Нужно постараться, чтобы этот взгляд не упустил ничего, ведь он внутри вас. С помощью этого вы начинаете создавать ощущение, чтобы знать, как это — быть настороже, и сделать так, чтобы ваш взгляд практически обжигал душу того, на кого вы смотрите.