Ричард Бэндлер, Джон Ла Валль 4 глава

. “3-д-р-а-а-а-в-с-т-в-у-у-у-й-т-е-е-е, э-э-э-т-о-о-о Д-ж-о-о-о-р-д-ж Ш-в-а-а-а-р-ц, ч-е-е-е-м я м-о-о-г-у-у-у в-а-а-а-м п-о-о-о-м-о-о-о-ч-ь?”

И наш участник рвался вперед как скаковая лошадь? “Хо­рошо, Джордж”, — быстро сказал он. “Я посоветовался со свои­ми людьми, и я думаю, мы можем предложить вам кое-что получше. Я думаю, это будет хорошей возможностью <...>”, — а Джордж ответил: “Извините, я не чувствую, что это правильно”. Видите ли, когда человек говорит с вами, то темп, в котором он говорит, чаще всего связан с его способностью к нормальной обработке информации. Это не означает, что вы не можете ускорить про­цесс. Я знаю, что это возможно. Я делаю это на семинарах. Я на-

чинаю медленно, постепенно ускоряюсь и делаю так, что люди начинают обрабатывать информацию быстрее. Вы также долж­ны понять, что это относится только к сознанию. Потому что вы можете говорить очень быстро, и это поступит в подсознание. Но вы не можете подсознательно убедить кого-нибудь встретиться с вами и поговорить по поводу работы. Вы не можете заставить таким образом кого-нибудь почувствовать уверенность, потому что если это происходит подсознательно, сознание в этом не уча­ствует. В результате люди чувствуют неуверенность. Их подсо­знание говорит: “Да, да”, а сознание “Да, но... я должен поду­мать, я чувствую дисбаланс, я чувствую неуверенность”. •

...Академия Знакомств (Soblaznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!...

Один из базовых навыков установления раппорта заключа­ется в том, что вы “открываете свои уши” и говорите, прислу­шиваясь к речевым паттернам собеседника. Прислушивайтесь к различным типам предикатов, которые он использует в речи. Использует ли он много визуальных слов, аудиальных, кинес­тетических? Потому что значение имеет лишь целое высказы­вание: “Ну, это выглядит как хорошая возможность, но я чув­ствую, что не готов к этому”.

Это говорит вам о последовательности, в которой человек обрабатывает информацию. В этом нет ничего правильного или неправильного. Это не плохо и не хорошо. Это не диагноз, завт­ра он может ответить по-другому, но если вы будете прислуши­ваться к интонации и к последовательности использования пре­дикатов, это даст вам ценную информацию. Я имею в виду, что если человек склонен использовать только визуальные слова, используйте их. Такой человек зайдет в магазин и скажет: “Да, я хочу посмотреть новые музыкальные центры. Я имею в виду, чтобы я по-настоящему мог увидеть, как отлично мы сможем прово­дить вечера. Чтобы мы могли слушать музыку”. Вы можете ска­зать, что такого человека не особенно заботит, как это будет зву­чать. Вы должны показать ему товар, но вы должны быть внима­тельными к тому, как вы показываете его, поскольку вы же не хотите поместить картину в неправильном месте. Вы должны поместить ее в правильном месте, а не в неправильном. Это очень важно.

Взгляните на что-то, что вы ощущаете, как правильное, что вызывает у вас положительные чувства, и сравните с тем, в чем вы сомневаетесь. С тем, что вызывает у вас плохие чувства. Слу­чалось ли с вами так, что вы заходили в магазин, где было что-

то, что вы хотели купить? Но после того как вы обсуждали товар с продавцом, у вас внутри возникала нервная дрожь. Вы говори­ли: “Ох, это просто неправильно”. Или все было в порядке, но когда приходило время подписывать контракт... У многих из вас были клиенты, которые на все отвечали: “Да, да, да”, — а когда вы садились, у них внезапно, как гром среди ясного неба, возни­кало сомнение?

Мы обнаружили, что у большинства людей сомнение нахо­дится внизу справа. Все, в чем они сомневаются, все их тревоги и страхи, как мы говорим, находятся у них внизу справа. И по­этому если вы посадите человека за стол и поместите контракт именно в такое место, вы можете вызвать у него сомнения за какую-то долю секунды. Убедитесь в том, что у вас есть дощечка с зажимом, чтобы у вас был выбор, куда можно поместить под­писываемые документы. Это место может отличаться у разных людей, но вы должны иметь возможность приспосабливать каж­дую ситуацию к своим потребностям.

Одна из позиций, которые я занимаю, работая с людьми, осо­бенно в случае дорогостоящих вещей, заключается в том, что когда они говорят: “Я подыскиваю себе автомобиль”, я всегда говорю: “Ну, я не покажу вам автомобиль прямо сейчас. Есть кое-что более важное, что мы должны сначала сделать. Потому что я не хочу продать вам не тот автомобиль, я не хочу продать вам авто­мобиль, который вы не можете себе позволить. Я только хочу убедиться в том, что вы понимаете, что моя работа заключается в том, чтобы гарантировать, что вы принимаете верное решение. Я знаю, что в прошлом вы принимали верные решения, вы поку­пали что-то, и все было отлично, вы были абсолютно удовлетво­рены. Но были и случаи, когда вы покупали что-то и впослед­ствии не чувствовали удовлетворения. В этом и заключается моя работа, я убеждаюсь в том, что вы принимаете наилучшее реше­ние. Поэтому сначала я хочу задать вам пару вопросов. Я хочу попросить вас подумать о случае, когда вы были полностью удов­летворены чем-нибудь. Вы знали, что это было правильно и что вы были правы”. При этом я наблюдаю, куда перемещается взгляд человека. Некоторые говорят мне, что нельзя делать это с людь­ми. А я здесь, чтобы сказать вам, что я делал это в каждой ситуа­ции, от продажи самолетов иностранцам до продажи марок. Это не те марки, которые продаются на почте. Эти марки стоили по­дороже. Потому что они были необычные и старые. Вы говорите

/

о жульничестве? Ну, эти марки уже не находятся в обращении, и их не так уж и много, поэтому Они стоят больше. Почему они стоят дороже? Потому что их мало и потому что есть люди, ко­торые купят их.

Если некоторые люди слишком привязаны к своему мне­нию, вы говорите: “Давайте устроим мозговой штурм”. Это все­гда ошеломляет их. Они говорят: “Что вы делаете?”, а вы отве­чаете: “О, ничего, просто расширяю ваше сознание”. Это замеча­тельная фраза. Я хочу, чтобы вы остановились и подумали о другом. Были ли у вас клиенты, которые вдруг начинали отрицательно качать головой? Если они делают это, то единственная вещь, ко­торую стоит сделать, заключается в отзеркаливании: вы отрица­тельно качаете головой вместе с ними и постепенно начинаете утвердительно кивать. Иногда они при этом согласятся с вами. Мне кажется, что никогда не помешает попробовать сделать это. Мне также нравится дышать с той же частотой, что и собесед­ник, особенно если я общаюсь с ним один на один. Я дышу вмес­те с ним, отзеркаливаю его и начинаю утвердительно кивать го­ловой, и только затем задаю ему вопросы. Потому что в этом случае он уже кивает, выражая согласие. А я говорю: “Вы чув­ствуете, что пришло время подписать этот контракт?”, и он от­вечает: “Да, думаю, что да”.

А я отвечаю: “А я нет, я еще не готов”. Он спрашивает: “Вы нет?” Я говорю: “Нет. Пока не сделаю кое-что еще”.

Потому что я хотел бы, чтобы вы сделали еще одну вещь — составили для себя небольшой список. Что бы вы ни делали, вы сталкиваетесь с тем, что называется “возражениями”. Мы опи­шем это позднее. Я хочу, чтобы вы сначала составили список “возражений”, которые вам приходится слышать на работе.

Еще я хочу, чтобы вы нашли кого-нибудь, чтобы проделать следующий эксперимент. Он требует, чтобы вы использовали свое поведение для вызова состояний, но я хочу, чтобы вы нашли слу­чай, когда этот человек видел что-то, хотел это и знал об этом. Когда все получилось отлично. Он принял верное решение. По­тому что мы сейчас интересуемся не просто тем, как кто-то что-то купил и ему это понравилось, но тем, как он должен был при­нять решение. Когда человек выбирал между несколькими веща­ми и принял верное решение, которое его удовлетворило на некоторое время в противоположность случаю, когда он купил вещь и не получил от этого удовлетворения. Фактически, в этом случае человек говорит вам что-нибудь вроде: “Ну, я прекрасно

понимал это, но по некой причине я все равно должен был это сделать”. Я хочу, чтобы вы заставили человека подумать об од­ном и о другом событии, а затем об обоих случаях одновременно (см. рис. 1). Спросите: “Есть ли различие?” Это магическое сло­во. Есть ли различие между расположением образов? Есть ли различие в том, какой из них ближе, или оба они находятся на одинаковом, равном расстоянии? Видите ли вы себя в обоих из них? Или вы видите то, что видели, когда вы смотрели на них? Я хочу, чтобы вы проработали это, потому что это классические решения. Вы должны выяснить, что из происходящего в созна­нии человека отличает хорошее решение от плохого. Потому что хитрость заключается в том, что вы можете вызвать оба вариан­та, но когда вы что-то продаете, когда вы ведете переговоры о контракте или делаете что-то еще в этом роде и человек прини­мает плохое решение, вы можете почувствовать себя ловким, но в итоге вы поплатитесь за это. Вы получите сожаление покупа­теля. Вы будете обмануты, вы не получите рекомендаций, вы можете оказаться в еще худшем положении, потому что вас мо­гут преследовать в судебном порядке, вы можете столкнуться с какими угодно нежелательными последствиями. Если вы по-на­стоящему профессиональный инженер влияния, то вы должны понимать, что в каждом человеке есть оба этих состояния.

Каждый человек принимает и хорошие, и плохие решения, и, с нашей точки зрения, неважно, какие, если он делает это без нашего участия. Но когда он принимает решение с нашим.учас­тием, мы хотим, чтобы это было хорошее решение. И вы можете спланировать все, что происходит, так чтобы все его потребнос­ти были удовлетворены. Если человек покупает товар, который будет хорошо служить ему и который он может себе позволить, он будет искренне удовлетворен. Потому что если вы продаете людям товары, которые они не могут себе позволить, они будут сердиться на вас. Они будут во всем обвинять вас. Поэтому если вы сделали так, что человек принял правильное решение, вы всегда останетесь в выигрыше. Вещи, которые я продавал, иногда были очень дорогими. Если они очень дорогие, человек не может по-настоящему позволить их себе в своем мире. Тогда я изменяю его внутреннюю систему убеждений о мире и о том, сколько де­нег он может заработать. Кто из вас покупал что-то, что было настолько дорогим (например, дом), что вы должны были увели­чить свой доход? И это работало. Ну, если вы делаете это осо­знанно, вы можете делать это последовательно. Я предпочитаю

Рис. 1

повышать свой доход до покупки, в моем случае это работает лучше. Когда-то я писал отчетные работы в начале семестра. А затем поехал на каникулы, вернулся обратно, и мне платили за то, что я писал такие работы для других. Я писал их при помощи небольшой компьютерной программы. В те дни компьютеры не были распространены повсеместно, но так случилось, что я рабо­тал в лаборатории, где был компьютер. Это был не мой компью­тер, и предполагалось, что я буду заниматься другими вещами, но они мне не нравились. Поэтому я написал алгоритм, при по­мощи которого я мог создавать доклады по истории, нажав всего лишь несколько клавиш. Компьютер печатал работы, я немного редактировал их и получал пятнадцать, двадцать докладов, и у меня была целая очередь клиентов.

Их стратегия мотивации была такой: чем меньше оставалось времени, тем более мотивированными они становились. Некото­рые студенты на самом деле писали доклады, работая ночи напро­лет, а некоторые только все сильнее критиковали себя по мере того, как приближалась дата сдачи работ. Это был Стэнфорд, по­этому они предпочитали заплатить кому-нибудь за выполнение своих работ. Были в Стэнфорде студенты, которые даже не посе­щали занятия, они нанимали того, кто делал это за них. Они не посещали даже первый день занятий и появлялись только на со­браниях студенческой организации. Такие студенты нанимали ка­кого-нибудь парня, и его работа заключалась в том, чтобы занять на год их место, ходить на все занятия, сдавать все тесты, а сами они посещали только пивные вечеринки. Подумайте об этом: не­которые из этих людей сегодня хирурги. Я знаю это, я учился там, я писал их работы. Они получили степени докторов философии и стали знаменитыми психологами, некоторые из них часто публи­куются и хорошо известны. Но они не ходили на занятия и даже не писали свои диссертации. Все, что мы делали, заключалось в объединении статистических данных. Я написал алгоритм, кото­рый изменял входные данные так, что вы получали верные ре­зультаты. Между прочим, результаты некоторых известных иссле­дований, о которых даже говорили по телевизору, были получены при помощи моей программы. Вы могли ввести в программу дан­ные любого научно-исследовательского проекта и в итоге получи­ли бы верные результаты. Любая точка зрения, которую вы пыта­лись доказать, была бы доказана, потому что программа изменяла данные так, чтобы они соответствовали требуемому результату. Каждый раз, когда вы слышите в новостях знакомые цитаты вро-

де: “В конце 1960-х годов было доказано...”, не верьте им. Потому что знаете что? По всему миру работают такие парни, просто на­жимающие клавиши. Когда люди пытаются при помощи исследо­ваний доказать вам что-то, будьте очень осторожны, особенно если это касается вашего здоровья. Ну как же, было же проведено ис­следование. Это перевернуло все наши представления. Вы можете продать это кому-нибудь другому, но не попадитесь на это сами. А также имейте в виду, что многие другие люди осознают это.

Я хочу, чтобы вы тщательно разбирались во всем... Я не про­шу вас ничего изменять. Здесь нечего менять. Я хочу, чтобы вы просто поняли разницу, а особенно сильно я хочу, чтобы вы мог­ли перемещаться, чтобы вы могли сесть рядом с человеком. Я хочу, чтобы вы немного переместились и начали представлять, что про­исходит в сознании вашего собеседника, чтобы вы на самом деле смогли проникнуть в его сознание, туда, где человек хранит свои картины.

Это означает, что если вам не нравится то, что находится на картине, вы можете вытолкнуть это. Буквально. Люди говорят: ' “Ну...” А я говорю: “Подождите минутку”. Они отвечают: “Что?” Вы должны действовать, как если бы картина была недостаточно близкой, и вы заходите за нее и подталкиваете ее к человеку, и это всегда работает. Я делаю это постоянно. Теперь я покажу вам кое-что, и хочу, чтобы вы это попробовали. Я хочу, чтобы когда вы обнаружите нечто, чем они удовлетворены, хорошее решение... Я хочу, чтобы вы на самом деле зашли за картину, и я хочу, чтобы вы поместили свою руку... и это хитрость... за изображение, как буд­то вы прикасаетесь к их картине. Вы обращаетесь с ней, как если бы она была реальной. Фюить!... Между прочим, это отличный звук, он заслуживает того, чтобы издать его при этом. Все системы по­могают. Итак, действительно хорошее решение прямо перед вами. Теперь мы хотим знать, по-настоящему ли хорошо то решение, которое вы приняли. Если мы возьмем этот “Мерседес” и помес­тим его в то место, где находится хорошее решение, мы хотим знать, подойдет ли он туда. Ощущается ли это как хорошее реше­ние? Вы должны уметь делать такие вещи, если у людей в созна­нии зафиксировано, что они должны иметь автомобиль с кузовом “универсал” или дом с большим задним двором... мы даже можем взять одну сторону картины и выбросить ее. Попробуйте что-ни­будь новое. Просто посмотрите, сможете ли вы сделать себя более счастливыми. Вы хотите быть более счастливыми? Ну не удиви­телен ли этот риторический вопрос? Мне нравятся такие вещи.

Разве кто-нибудь ответит: “Нет, нет, я не хочу быть более счаст­ливым. Я был счастлив в прошедшем году, и посмотрите, что слу­чилось. Не нужно мне больше счастья”. Вы никогда не получите такого ответа. Я никогда не получал его.

Я спрашиваю людей: “Вы хотите хорошо себя чувствовать?” Они отвечают: “Да”. И я говорю: “Хорошо. Тогда давайте рас­смотрим это”. Как если бы это было связано. Но если вы конгру­энтны, вы всегда сможете объединить любые вещи. Помните, люди используют это. Между прочим, это называется “засоряющей логикой”. Это придумад человек по имени Джордж Полу, кото­рый написал книгу: “Паттерны правдоподобных умозаключений”. В ней он исследует то, что в человеческом сознании восприни­мается как правдоподобное, но, тем не менее, совсем не имеет смысла. Но когда мы слышим это, мы говорим: “Ух ты, да!” Тот факт, что вещи соединены вместе, просто означает, что они про­исходят последовательно одна за другой. Мы предполагаем, что они связаны и что неважно, что это было. Вы говорите: “Вы хо­тите быть счастливыми?” А человек отвечает: “Да, я хочу быть счастливым”. “Хорошо, тогда давайте возьмем эту картину и убе­рем ее, а вот эту поместим сюда и посмотрим, будете ли вы счаст­ливы”. “Да, давайте сделаем это. Это имеет смысл”. “Отлично, давайте попробуем”.

Вы говорите про себя: “Не знаю, могу ли я это сделать. И что из этого может получиться?” Вам понравится делать это, потому что вы обнаружите, что это происходит все время. Я имею в виду, что вижу, как входят жены с мужьями, смотрят на дом и говорят, что это было бы отличной покупкой, и они ходят взад и вперед, и она смотрит на него и говорит: “Я не знаю. Это звучит так, как будто это стоит больших денег. Ты чувствуешь это?”, и прикасается к нему, а он говорит: “Да, это большие деньги”. Хотя это и отличная покупка. Вы должны следить за этим, потому что это чужая точка зрения. Лучший способ осознать ее заключается в том, чтобы стать в этом мастером и тренироваться целыми днями, куда бы вы ни шли. Это так увлекательно! Вы видите мою точку зрения? (указывая пальцем) И что-то внутри вас говорит: “Да!”, и даже хотя вы знаете это, вы все же видите мою точку зрения, не так ли?

Помните, цель заключается в том, чтобы вы удивлялись. Попробуйте начать с малого, возьмите картины вещей и немного поперемещайте их взад и вперед. Это усиливает или ослабляет

состояние? Вы можете сделать так, чтобы люди стали уверенны­ми в неправильности решения. Они скажут: “Ну, я знаю, что это неправильно, я чувствую, что это неправильно”. Картина нахо­дится в одном месте, а вы можете взять ее, сделать более круп­ной и близкой, и они скажут: “Возможно, это было правильно”. Я не шучу, я хочу, чтобы вы попробовали это. Когда вы заведете свои руки за картину, подтолкните ее поближе и скажите: “Рас­смотрите это немного ближе”.

Используйте эту фразу. Мне она тоже нравится. “Рассмот­рите это немного ближе. Чувствуете ли вы, что это будет хоро­шая идея?” Удивительно, какая идея? Я даже не имею идеи, и вы соглашаетесь со мной. Держите уши открытыми. Она возникает так быстро, что вы уже начинаете ее слышать, потому что если вы не будете этого делать, она уйдет внутрь вас и останется там до конца жизни. В результате вы обратитесь к психотерапевту и будете говорить: “Не знаю, почему я обратился к психотерапии, я просто чувствовал в этом потребность. Кажется, у меня про­блема с рукой”. Так это работает. Между прочим, ради забавы я однажды вел занятия по флирту, и это была самая странная вещь, которая когда-либо случалась со мной. Я буквально силой со­брал этих людей, и это была самая спокойная группа. Я думал, что они занимаются этим для развлечения, но это были испуган­ные маленькие щенки. Я построил их в две шеренги: женщины с одной стороны и мужчины напротив. Я сказал женщинам, что хочу, чтобы они невербально дали или не дали разрешение на знакомство мужчинам, которые стоят напротив, и что я хочу, чтобы мужчины подняли один палец, если это было разрешение, и два, если нет. Они сделали это, и я сказал: “А теперь, леди, скажите, сколько мужчин поняли вас правильно?” Из двухсот человек правильно поняли трое. Это не очень хорошая статистика. И знаете, кому эти парни назначали свидания?

Знаете, самой благоприятной возможностью флиртовать обла­дают супруги. Как ни странно, когда я сказал им это, они удиви­лись, потому что думали, что им нельзя этого делать. “О, изви­ните, мы не флиртуем. Мы женаты”. Знаете, в результате полу­чается, что как-только-вы-поженились-вы-получаете-меньшее-и-меньшее-удовольствие-от-жизни. Это была плохая покупка. Вы должны делать это так, чтобы каждый раз, когда вы смотрите на свое решение, вы становились более счастливыми. Это касается и заработка.

Глава 4

Точное извлечение информации

Давайте посмотрим, сколько времени вам приходится про­водить с покупателем в большинстве случаев? Я хочу ска­зать, что иногда вы можете задать все свои вопросы, а тогда на это не хватает времени. Кроме того, есть много людей, которые предоставят всю необходимую вам информацию, и их даже не нужно просить об этом напрямую. Если вы занимаетесь бизнесом, все равно каким, то знаете, как часто и как долго при­ходится вести беседы ни о чем. Когда, складывается такая ситуа­ция, мне нравится извлекать из нее пользу для работы. Это чу­десная возможность понять, что же в действительности проис­ходит.

Так как вторым словом в названии НЛП является “лингвис­тическое” и язык — это одно из средств, с помощью которых мы сообщаем о том, что происходит у нас в голове, давайте восполь­зуемся им, чтобы научиться конструировать то, что вы и так уже понимаете на уровне интуиции. Это осмысление позволит вам начать подсознательно строить новое понимание того, что и ког­да делать, главным образом увеличивая гибкость ваших комму­никативных процессов.

Мне хочется подчеркнуть, что простые слова могут оказы­вать большее воздействие, чем вы думаете. В метамодели суще­ствует категория обобщений, которые называются “модальные операторы”. Сейчас мы будем рассматривать их как силы, по­буждающие к действию.

Теперь я хочу, чтобы вы мысленно обыграли следующее пред­ложение, используя внутренний голос. Мне кажется, что если вы станете делать это вслух, рядом может оказаться кто-нибудь, кто, услышав вас, вызовет людей в белых халатах. Конечно, если вы проговорите предложение в уме так, что вас не услышат, то ни­кто не подумает, что вы говорите сам с собой. Верно? Давайте возьмем в качестве примера такое предложение:

¦ Как бы я хотел начать с понедельника бегать по утрам. (Или делать что-то еще.)

Обратите внимание на кинестетику, на чувства, вкладывае­мые в данное высказывание, на то, достаточно ли сильно вы это­го хотите, чтобы так й сделать. А теперь проговорите следующие предложения по очереди. Я хочу, чтобы вы делали паузу после каждого из них и отмечали, какие чувства у вас при этом возни­кают и чем отличается одно предложение от другого.

¦ Я бы хотел начать с понедельника бегать по утрам.

¦ Я хочу начать с понедельника бегать по утрам.

Обратите внимание на разницу. Это просто слова. А теперь скажите:

¦ Мне надо начать с понедельника бегать по утрам.

¦ Мне придется начать с понедельника бегать по утрам.

¦ Я должен начать с понедельника бегать по утрам.

¦ Я могу начать с понедельника бегать по утрам.

¦ Я начну с понедельника бегать по утрам.

Обратите внимание на отличия одного высказывания от дру­гого, вызванные заменой одного лишь слова. А сейчас будет еще интересней. Скажите:

¦ Я собираюсь начать с понедельника бегать по утрам.

И оцените разницу. Обратите внимание на чувство и на то, предстает ли в вашем сознании картинка события в виде фильма или фотографии, цветная она или черно-белая, близко или дале­ко она расположена, присутствуете вы на ней, или нет и т. д.

Обратите внимание, что, о чем бы ни шла речь, действие выражается глаголом “начать”, и я хочу, чтобы теперь вы попро­бовали проделать это упражнение с другим человеком. Здесь интересно то, что лучшая из создаваемых людьми стратегий приня-

тия решений — это представить ситуацию в виде фильма, соот­ветствующего определенным критериям, при описании которых используются голосовые характеристики, специфические для каждого человека. Эти критерии также управляются определен­ными модальными операторами, иерархия важности которых в первую очередь строится на том, как они управляют этими кри­териями. Когда вы описываете конкретное действие, глагол пе­реходит в активный залог, и в случае использования глагола в настоящем времени смысл действия изменится. Так как времени нет, а есть только настоящий момент, использование в предло­жении глагола в настоящем времени изменит мотивацию к дей­ствию, если его осуществление запланировано на момент време­ни, отличный от настоящего. Вторым элементом является то, что люди вероятней всего начнут действовать, когда посмотрят фильм до конца, оценивая имеющиеся варианты для большей уверен­ности и планируя другие действия, связанные с данным событи­ем. Сюда также входит информация из трех главных репрезента­тивных систем: кинестетической, аудиальной и визуальной. По­этому давайте сложим все это вместе и скажем:

¦ Я начинаю с понедельника бегать по утрам.

Посмотрите, что происходит. Если раньше у вас перед глаза­ми был слайд, или фотография, теперь она превращается в фильм, который вы смотрите до конца и планируете, что будете делать в понедельник. Так? Понимаете ли, гораздо легче заметить, что вам показывают, и использовать это, чем пытаться разобраться у себя в голове, соответствует ли человек некоему метаописанию, как предлагают остальные программы обучения продажам. Я думаю, что в повседневной работе у нас нет времени на попытки разо­браться в том, что, по нашему мнению, происходит в голове дру­гого человека.

Покупатель всегда сообщит вам о том, что с ним происходит и какие возможны варианты решения.

Теперь представьте, что вы сказали:

¦ Мне следует начать с понедельника бегать по утрам.

И снова посмотрите, что происходит с вашей мотивацией. Вот так это и происходит. Самое занимательное здесь то, что каждый может отреагировать на любое из этих слов по-своему.

Не знаю почему, но часто на семинарах люди подходят к нам и говорят, что у них не получается создавать картины. Нам из-

вестно, что каждый человек использует все свои чувства, особен­но три основных, и вопрос заключается лишь в том, насколько осознанным является его контроль за процессами, происходя­щими в нем самом. И вот он подходит к нам и говорит, что не умеет создавать картины, и из-за этого начинает отчаиваться. Еще интересней бывает, когда люди говорят, что не могут создавать картины так же хорошо, как остальные, с которыми они работа­ют. И у меня возникает вопрос, откуда они знают, насколько хо­рошо другие создают картины, если сами не могут видеть того, что делает эти люди, и потом сравнить себя с ним?

Выслушав эти слова, один участник рассказал мне о том, что совсем недавно побывал на другом семинаре по НЛП, где руко­водитель классифицировал его как человека, который никогда не сможет видеть картины, и я сказал про себя: “Что за чепуха”. А этот участник уже начал строить у себя соответствующее убеж­дение. Я нашел простое решение этой проблемы. Я сказал ему: “Так вы думали, что не могли создавать картины?”, — на что он ответил: “Да”, — и, опустив плечи, утвердительно кивнул. Я взгля­нул на него и сказал: “Ну, я не собираюсь просить вас создавать картины чего бы то ни было”, — “Это хорошо, потому что если меня просят создавать картины, я просто с ума схожу”. И я ска­зал ему: “Вспомните самый приятный эпизод из вашего детства”. — “Я помню, как я играл с новой игрушкой у себя в комнате”. Тогда я его спросил: “Какого цвета стены в комнате?”. — “Зеле­ные”. Потом я попросил его описать комнату. И он не просто рассказал мне о том, что видит, но и показал это, руками созда­вая образ комнаты перед собой. Как только он сделал это, я спросил его, все ли ему понятно. Он ответил: “Да!”, с облегчением вздох­нул и продолжил работу на семинаре. Необходимо понять, что если в процессе коммуникации вы не получаете желаемой реак­ции, надо подойти к этому с другой стороны! Кстати, эта идея не нова, но мне кажется, что по большей части люди представляют все сложнее, чем есть на самом деле.

Кем бы вы ни были: профессиональным коммуникатором, торговым агентом, коммерсантом и т. п., — когда вы знаете, куда хотите попасть, вам будет легче туда добраться, и когда вы на­толкнетесь на сопротивление, вы его легко распознаете, если бу­дете внимательными.

Спросите одного из своих клиентов о том, “что он сегодня покупает”, а не о том, что он ищет, или что-то в этом роде. Есть

определенные моменты, которые вам нужно предполагать о дей­ствии заранее (не обязательно фильтры), поэтому используйте сенсорно неспецифический язык, чтобы сначала выяснить, где их искать. Каким бы ни был ответ, он заключает в себе много ценной информации о том, куда вы идете и как туда добраться. Каждый раз, осуществляя покупку, человек использует, свои соб­ственные процессы. Например, предположим, вы продаете не­движимость. Покупатель заходит в ваш офис, и вы начинаете раз­говор. Он говорит: “Я хочу посмотреть новые дома”, или “Я хочу поговорить о новом доме”, или “Я хочу пройтись по новым до­мам”, или что угодно, — это позволяет вам определить его реп­резентативную систему, а также дает вам дорожную карту с пла­ном улиц, по которым вы можете пойти.

Итак, вы заводите разговор и собираете информацию. Среди моих учеников уже есть такие, кто вместо того чтобы сидеть за столом в ожидании очередного клиента, стоят у окна и смотрят на улицу, поскольку когда потенциальный покупатель подъез­жает и выходит из машины, он не идет сразу к ним, а сначала осматривается. Иногда он может посмотреть выставленные на продажу машины или даже зайти в соседний магазин. Возмож­но, он пришел не за одной покупкой. Тогда продавщица может подойти к нему и сказать: “Здравствуйте, меня зовут Сью. Вы, кажется, ищете модель такую-то и такую-то...”. Затем она умол­кает и ждет ответа. В большинстве случаев покупатели расска­зывают, что они хотят, какого цвета и т. д., и предоставляют даже больше информации, чем вы пытались получить. Сделайте это. Даже если вы работаете в другой сфере или считаете, что у вас нет такой возможности, сделайте это. Создайте эту возможность сами. Каждый раз, когда я встречаю человека, который владеет