Ричард Бэндлер, Джон Ла Валль 1 глава

Технология убеждения

В основе книги лежит новая мощная тренинговая программа моделирования поведе­ния — “Persuasion Engineering” (“Технология убеждения”), объединяющая самые последние разработки в области НЛП гения коммуникации Ричарда Бэндлера и мастера-консультанта в области технологий продаж Джона Ла Валля. Изложенный материал вы можете использовать для того, чтобы оказывать влияние на людей и управлять своим бизнесом так, чтобы увеличить вашу прибыль, личный успех и благосостояние. “Технология убеждения” (1) проста, (2) понятна и (3) не имеет конкуренции в области продаж и ведения бизнеса!

Содержание

Введение............................................................................................................8

ГЛАВА 1. В качестве начала...................................................................10

ГЛАВА 2. Процесс продажи...................................................................25

ГЛАВА 3. Основы.......................................................................................29

ГЛАВА 4. Точное извлечение информации.....................................57

ГЛАВА 5. Мысленное отображение....................................................88

ГЛАВА 6. Голографическая динамика..............................................132

ГЛАВА 7. Возражения.............................................................................142

ГЛАВА 8. Точная технология убеждения.......................................175

Термины нейролингвистического программирования.................179

Приложение.................................................................................................182

Посвящения

Пауле, самой красивой женщине в мире.

Ричард

Посвящается Кэтлин, которая дает мне все, что я могу пожелать, и Джону Себастьяну, который учит меня тому, что значит обучение. Благодаря им я смог стать тем, кем я стал.

Джон

ПРИМЕЧАНИЕ ДЛЯ ЧИТАТЕЛЯ!

Хотя может показаться, что в некоторых

случаях предложения в этой книге

составлены грамматически некорректно,

это сделано специально, поскольку НЛП

и грамматика не обязательно имеют

одинаковую структуру.

Введение

В один прекрасный понедельник несколько лет назад я про­снулся и решил, что сегодня я пойду и куплю новую машину. Итак, я встал и пошел.

Я зашел в агентство по продаже автомобилей и простоял там в ожидании примерно 10 минут. Мне не показалось, что про­давец был очень занят. Он разговаривал по телефону. Он сидел, откинувшись на стуле и положив ноги на стол, с сигаретой в руке, с чашкой кофе; он смеялся и отпускал шутки. Мне не пока­залось, что он говорил с клиентом. Наконец он обратил на меня внимание. Я посмотрел на него и взглядом спросил: “Может, вы подойдете и поможете мне?” Он сделал мне знак “подождите”. Я вышел из этого агентства.

Я подъехал ко второму агентству, торговавшему теми же ма­шинами. Я подошел к продавцу: “Вы хотели бы продать сегодня автомобиль?” Он ответил: “Конечно”. Я описал ему автомобиль и сказал: “Вот что я хочу. Есть именно такой автомобиль, какой я хочу. Он на вашей стоянке для автомобилей. Я увидел его пе­ред тем, как войти сюда. И вот что я хочу у вас узнать. Я хочу узнать лучшую цену, — я не собираюсь торговаться. Я хочу узнать лучшую цену, и я хочу взять ключи от машины, чтобы проехаться на ней”. И он сказал: “Нет, это не тот автомобиль, который вам нужен. Не вижу вас за рулем этого автомобиля”. Я посмотрел через окно на стоянку и подумал, что, конечно, он не видит, ведь автомобиль был там, а я — тут. После краткой паузы я сказал: “Это именно тот автомобиль, который я хочу”. Он воз­разил: “Нет, это не то, что вам нужно”. Я сказал: “Конечно, то!” Он сказал: “Нет, не то”. Я сказал: “Да, это именно то!” Он ска­зал: “Вы не слушаете меня”. В итоге я согласился с ним: “Вы правы!” И вышел из этого агентства.

Я зашел в следующее агентство, уже третье, чтобы купить машину той же марки. В тот день я действительно хотел купить машину. Вскоре (приблизительно через пять минут) ко мне по­дошел продавец. Я спросил его: “Хотите продать сегодня авто­мобиль?” Он ответил: “Конечно”. Я сказал: “Вот как вы можете сделать это: ключи от машины; лучшая цена; никаких шуток. Я уже прошел по магазинам. Это машина, которую я хочу, и она

есть на вашей стоянке, цвет, который мне нужен, и все такое”. 9 Он сказал: “Сначала я должен рассказать вам обо всех вариан­тах”. Я сказал: “Меня не интересуют варианты. Это именно то, что я хочу. Я искал эту машину несколько месяцев. И я больше не собираюсь ничего искать. Теперь я хочу купить ее”. Он ска­зал: “Я не могу продать вам автомобиль, пока я не расскажу вам обо всех вариантах”. Я объяснил ему, что не интересуюсь вари­антами, потому что уже покупаю эту машину. Он сказал: “Ком­пания настаивает на том, чтобы я не продавал автомобиль, пока не сообщу обо всех вариантах”. Я сказал: “Вы правы. Вы не мо­жете продать мне этот автомобиль!” И уехал.

Я приехал в четвертое агентство. Думаю, вы можете пред­ставить себе мое состояние. Когда продавец увидел меня, глаза у него стали круглыми. Было примерно четыре часа пополудни. Я вошел внутрь. Поскольку парень смотрел на меня (взглядом, го­ворившим: “Я знал, что сегодня случится что-то этакое”), я спросил его: “Вы хотите продать сегодня автомобиль?” Он снова взгля­нул на меня и сказал: “Я вижу, у вас был трудный день”. Я отве­тил: “Да, это так. Вы — последний человек, с которым я собира­юсь говорить. Если вы не сможете продать мне машину, которую я хочу, а я собираюсь приобрести ее наиболее легким для вас способом, я вообще не буду покупать этот автомобиль. Тогда я куплю какую-нибудь другую машину где-нибудь в другом мес­те”. Он выслушал меня и спросил: “Что я должен сделать?” Я ска­зал: “Назовите мне лучшую цену и дайте ключи от машины. Мы не будем торговаться. И мы не будем рассуждать на эту тему. Вы назначаете лучшую цену. Я не хочу это обсуждать и говорить с боссом или менеджером. Вы идете к менеджеру и возвращае­тесь с лучшей ценой! Я уже знаю, какова ее цена по прайс-листу. Я знаю, за сколько вы купили ее. Я все это знаю. Просто на­значьте мне лучшую цену. Если она мне подойдет и если маши­ной легко управлять, я ее куплю — прямо сейчас”.

Это замечательный парень! Он поворачивается и говорит: “Вот ключи”. Он говорит: “Берите автомобиль. Возьмите его сами и выезжайте на шоссе. Если нужен бензин, заправьтесь и прине­сите чек. К тому времени, когда вы вернетесь, у меня для вас будет лучшая цена во всем штате”. Направляясь к машине, я сказал: “И документы. Вы можете оформить их прямо сейчас”. И я купил машину именно там.

Глава l

В качестве начала

Один из лучших способов узнать, как следует построить процесс убеждения, — изучить свои реакции в роли клиен­та. Наверное, другие люди уже советовали вам побыть в шкуре клиента. Но проблема в том, что не каждый хочет влезать в чью-то шкуру. Так что эта стратегия имеет свои минусы. Одна­ко в роли клиента вы лучше видите происходящее, строите на основе наблюдений эффективную, на ваш взгляд, модель прода­жи и начинаете включать в эту модель варианты и альтернативы, которые могут быть нужны вам, чтобы изменить направление протекающих в данный момент процессов. Мы называем это ча­стью процесса генерации изменения.

Некоторые стратегии хороши во всем, за исключением од­ного: в них не заложен цикл, позволяющий человеку продол­жать обучение на протяжении всей жизни. То, что стратегия ра­ботает сегодня, не означает, что она будет работать завтра или в следующем году, так как условия могут измениться. Я знаю ком­пании, которые оказались близки к краху или даже обанкроти­лись из-за того, что не сумели отреагировать на изменения окру­жения. Обратная связь — это “завтрак чемпионов”.

Недавно нам позвонили потенциальные клиенты, которые хотели, чтобы мы научили их продавцов навыкам продаж. Мы спросили их: “Чего хотят ваши покупатели? Что им нужно? Что они покупают?” Они ответили: “Какая разница? Нас не интере­сует, чего хотят покупатели. Мы хотим научить наших продав­цов навыкам продаж, чтобы они могли продавать больше наших

товаров”. Мы сказали: “Хорошо, мы можем сделать это. Но что 11 на самом деле ваши покупатели хотят от вас? Что они покупают у вас? Вашу продукцию? Ваши услуги? Что представляет цен­ность для ваших покупателей?” Они ответили: “Нас это не ин­тересует. Мы хотим научить наших людей убеждать других по­купать у нас”. Их не волнует, есть ли у покупателей деньги. Они просто хотят, чтобы мы научили их сотрудников, как заставить людей покупать у них. Они так и остаются нашими потенциаль­ными клиентами. Я не обучаю людей, которые имеют подобные установки, потому что навыки должны быть действенны и эф­фективны. Вы можете подумать: “Деньги есть деньги!”, — но, учитывая все существующие возможности, большую часть вре­мени мы сами выбираем своих клиентов. Мы хотим, чтобы поку­патель чувствовал удовлетворение, а не сожаление. Осознание этого различия является одним из наиболее важных навыков, потому что откуда вы можете узнать, что делать дальше, если даже не знаете, где находитесь в данный момент? Если вы едете из Сан-Франциско в Бостон, как вы узнаете, где и когда нужно поворачивать, если не будете обращать внимание на то, что про­исходит впереди и вокруг вас?

Наше базовое предположение состоит в том, что вы продае­те качественные товары или услуги и что они нравятся вам са­мим. Если вы уверены в этом, вы продадите их. Это справедливо и для идей, и для товаров, и для услуг, и для всего остального. Твердые убеждения — второй необходимый элемент.

В этой книге*мы опишем многие, как базовые, так и более сложные, навыки, которые каждый день используют лучшие из изученных нами продавцов. Некоторые элементарные навыки являются, тем не менее, самыми эффективными, особенно для начала. Поэтому если мы комбинируем эти базовые навыки с некоторыми современными приемами, то это обусловлено тем, что мы находим их очень полезными.

Наша технология влияния позволяет нам использовать много примеров. Как вы знаете, мы можем заниматься несколькими делами одновременно, и хотя людям это иногда кажется слож­ным, я считаю, что лучше действовать именно так.

Другой момент заключается в том, что этот курс обучения продажам сокращен до двух этапов. Мы немного расширим его, чтобы описать весь процесс. Но все сводится к тому, что вы по-настоящему желаете продать что-то.

У меня есть хороший партнер по бизнесу, на которого рабо­тают около 15 продавцов, и однажды вечером после семинара мы собрались все вместе. Я заметил, что значительная часть этих мужчин и женщин приехала на последних, довольно дорогих моделях автомобилей. Я сказал ему: “Ого, Боб, ты хорошо пла­тишь своим людям. Или они работают на износ”. Он ответил: “Я плачу им не так много, если ты имеешь в виду их зарплату. Некоторые из них работают по-настоящему усердно. Они не могут позволить себе такие автомобили. Но каждый раз, когда один из них покупает такую машину, я улыбаюсь, потому что знаю, что все они будут максимально мотивированы, чтобы получить вы­сокое вознаграждение. Мне нравится, когда мои продавцы не­много "голодны". Нет ничего лучше, чтобы поддерживать их в движении”. Итак, он считал, что продавцы мотивируют себя сами. Каждый раз, когда один из них начинал немного расслабляться, Боб спрашивал, как ему нравится новый автомобиль.

Вы просто вызываете неудержимое стремление к покупкам и показываете потенциальному покупателю товар. Я уловил эту идею, когда работал с клиентами, потому что я много занимался моделированием в психотерапии, перед тем как остановился и спросил себя: “Что я делаю?”.

Я моделировал психотерапевтов, а психотерапевты, особен­но хорошие, — это очень хорошие продавцы. Один из них — вы­дающийся гипнотизер Милтон Эриксон. Я знал продавца, похо­жего на него. Его звали Бен Фелдман, и он говорил так же, как Эриксон, с теми же паттернами интонации, и это действительно удивило меня, потому что когда я впервые встретился с Милто-ном, мне показалось, что он — один из самых странных людей на земле. При этом он был выдающимся специалистом, потому что мог заставить людей сделать почти все, что угодно. Я имею в виду, что он мог убедить человека искать в пустыне деревья бод-жум*. Мы спросили его: “Почему вы делаете это с людьми, Мил­тон?” “Просто чтобы выяснить, возможно ли^это”, — ответил он. “Просто чтобы выяснить, возможно ли это. Точно!” — сказал я.

К моему удивлению, Милтон был эксцентричным пожилым человеком: он просто сидел и входил в глубокий транс. Когда я встретил Бена Фелдмана, он говорил в точности с теми же инто-

* Деревья боджум (Bojum trees) растут в одном из пустынных районов Мек­сики. — Примеч. дерев.

нациями. Только он носил с собой книгу, и когда он открывал ее на первой странице, там были деньги, небрежно засунутые за обложку, так что когда он открывал ее, они разлетались повсюду. Это был его этап номер один, — привлечение внимания. Затем он переворачивал страницу, а там был портрет Эрнеста Хемин­гуэя, и он смотрел на него и говорил: “Эрнест Хемингуэй умер!” Довольно просто, не так ли? И знаете, люди смотрели на порт­рет, а он продолжал: “А когда Эрнест Хемингуэй умер, — он пе­реворачивал еще одну страницу, — он оставил свою семью без гроша, ни с чем, на улице, без средств к существованию. У вас есть семья, и вы можете умереть!” Люди ахали, а он якорил эту реакцию.

Итак, я хочу, чтобы вы подумали над тем, что вы продаете. Как вы думаете, что вы продаете? На этот вопрос я получаю самые различные ответы, включая: “Менеджмент карьеры для женщин”, “Мы продаем мысли”, “Отличную мебель. Офисную мебель”, “Поддержку менеджеров в изменяющихся условиях”, “Альтернативные продукты для оздоровления организма”, “Стра­хование бизнеса”, “Новые дома”, “Адвокатские услуги”, “Рабо­ту. Я продаю людей” (а я считал, что это противозаконно), “Гра­фические решения”, “Финансовые услуги”. Самым популярным был ответ: “Себя” (что также противозаконно в большинстве штатов США).

Подобный список можно продолжать бесконечно. Выброси­те все это из головы. Если вы не знаете, что вы на самом деле продаете, вы впустую тратите свое время.

Рассмотрим пример. Мы провели семинары по обучению продажам для одной крупной строительной компании. И после спада, продолжавшегося несколько последних лет, они продали огромное количество домов. Потому что они поняли, что они продают не дома. Они продают чувства. Они продают комфорт. Они продают ценности, безопасность, уверенность, удобство. Они продают мысли. В некоторых случаях они продают образ жизни. В других случаях они продают систему школьного образования. Они продают образование и все что угодно, но только не здания. В тот год они продали больше домов, потому что поняли, что все, что они продают, — это чувства. Один из навыков, которыми вы должны обладать, и заключается в том, чтобы вызывать эти чувства, чтобы помочь покупателю почувствовать, что он не оши­бается в своих желаниях.

Другой вопрос заключается в том, уверены ли вы в том, что вы продаете. Уверены ли вы в своей продукции или в своих услугах?

Однажды меня спросили: “Разве НЛП не связано с манипу­ляцией?” Я ответил: “Да, конечно. Но если вы собираетесь за­ставить человека что-то сделать, лучше Обучать его, приставив к его виску дуло пистолета, — это будет намного эффективней”. Я имею в виду, что, убеждая человека, вы не манипулируете им. Вместо этого вы открываете сенсорные каналы и делаете это так, что побуждаете естественные процессы людей работать на вас. Люди, которые продают то, в чем они не уверены, в итоге только причинят себе вред. Они будут делать это плохо. Возможно, не­которое время они будут преуспевать и считать себя талантли­выми. Но затем они обнаружат, что поклоняются вулканам или делают что-нибудь другое, не менее странное. Знаете, такое слу­чается. Хитрость заключается в том, чтобы найти что-то, в чем вы уверены. Что касается меня, то я уверен в том, что вы нуждае­тесь в основах знаний о товаре; это означает, что вы должны знать, что вы делаете. Я хотел бы, чтобы продавцы это знали, особенно те, которые работают в магазинах электронного обору­дования. Было бы хорошо, если бы люди, продающие компьюте­ры, знали, как те работают и на что они способны. Было бы не­плохо, если бы вы не должны были куда-то звонить, ждать на линии и затем выслушивать иностранную речь для того, чтобы узнать, как работает та или иная вещь, а чтобы вам мог это пока­зать продавец в магазине.

Я моделировал навыки тех продавцов, чей коэффициент про­даж равен 97% или выше! Я не был уверен, хочу ли я осуще­ствить этот проект. Я должен был все обдумать и убедиться в том, что я к этому готов. Эти люди должны были превосходно уметь не допускать, чтобы у покупателя возникло чувство сожа­ления, и при этом никогда не возражать.

Мы рассмотрели много курсов по продажам. Среди них, ко­нечно, существуют и такие, где предлагают психологический под­ход, используя который, я уверен, вы уменьшите свои продажи вдвое. Забавно, но чтобы увеличить свои доходы, они нанимают нас. А затем они тратят массу времени, пытаясь доказать, что то, что онгГделают, — великолепно, но это их не устраивает. У этих людей отсутствует качество, которое в НЛП называется конгру­энтностью.

В сущности, они учат людей использовать в большинстве продаж, переговоров и ситуаций, когда люди используют то, что я называю “Технологией убеждения” (Persuasion Engineering™), какой-нибудь старый, уже ставший ритуальным, метод. При этом его необходимо использовать с максимальным количеством лю­дей. Даже если вы преуспеваете, используете хороший метод и ваш коэффициент продаж высок, единственный способ, при по­мощи которого вы можете заработать больше денег, — потратить больше времени и встретиться с большим количеством людей. Если вы встретились с сотней человек и убедили тридцать из них, то вам нужно встретиться с тремястами, чтобы утроить ваш доход. Это означает, что вы должны поговорить с тремя сотнями людей (в три раза больше, чем обычно), но к тому времени, ко­гда вы убедили 45 или 50, у вас где-то в голове происходит “ко­роткое замыкание”. Вы работаете так напряженно, что “перегре­ваетесь” и прекращаете делать даже то, что у вас получалось. Вместо этого я предлагаю “быть профессионалом”. Это означа­ет, что вы учитесь определять внешние признаки внутренних процессов и настраивать в соответствии с ними свое поведение, что позволит вам убедить оставшиеся 70% людей. Между про­чим, для тех из вас, кто занимается продажами долгое время, это занятие при таком подходе снова станет интересным. Происхо­дит то, что известно каждому из вас, так как все продавцы рас­сказывают мне одно и то же: “Когда человек входит в дверь, я уже знаю, смогу я продать ему что-нибудь или нет”. И я говорю: “Хорошо, если то, что вы собираетесь сделать, не сработает, по­чему бы вам не попробовать что-то другое?” Они говорят: “Ну, ничего не поможет, с такими людьми вообще ничего не будет работать”. Мы провели небольшой эксперимент. Я отправился в мебельный магазин, расположенный возле автострады в Луизиа­не; там были продавцы, которые всегда работали в этом мага­зине, некоторые из них были достаточно хороши в своем деле. О некоторых людях продавцы говорили, что смогут продать им что-нибудь, и, как правило, они не ошибались. Однако в 70% случаев они говорили о входящих в магазин людях: “О, нет! Они ничего не купят”. И конечно, они ничего не могли им продать. Чтобы

выяснить, в чем дело, я начал работать с такими покупателями. И я обнаружил, что могу продавать им. Даже неважно что! Я мог продать им стоящий на автостоянке автомобиль одного из этих продавцов. Я обнаружил, что мы смогли повысить коэффициент продаж, подстраивая свое поведение под человека, а также пра-

вильно “сортируя” людей, так что один продавец занимался од­ними людьми, а другой — другими, то есть просто направляя клиентов к тому или иному продавцу, потому что все они вели себя по-разному.

Все эти продавцы говорили по-разному, с разной скоростью и использовали разные типы невербальной коммуникации. Вам нужно отбросить все, что вы умеете делать на данный момент, а когда вы прочтете до конца эту книгу, вы сможете делать то же самое еще лучше. Вы ищете определенных клиентов. Мы хотим, чтобы ваше сознание начало меняться, и я собираюсь использо­вать некий ориентир. Я хочу, чтобы вы остановились... и подума­ли о ком-нибудь, с кем вы должны вести переговоры или кому должны что-то продать, или о человеке, по отношению к которо­му голос внутри вашей головы говорит “О, черт”, и что-то внут­ри вас приходит в движение. Закройте на некоторое время глаза и подумайте об одном из таких людей, потому что он будет ва­шим ориентиром. Вы поймете, что чему-то научились, когда смо­жете представить его, закрыв глаза. Такие люди необходимы нам. Этот глубокий голос всегда помогает. Когда клиент входит, вы смотрите на него и думаете: “Бедняга!”.

При разработке тренинговой программы, которая легла в основу этой книги, я много занимался моделированием поведе­ния. Я обнаружил, что существуют различные аспекты того, что делает этих людей эффективными продавцами. Я всегда настой­чиво проверяю свои модели, и когда я покинул “башню из сло­новой кости”, меня критиковали за то, что я пачкаю свои руки, потому что я хотел сам убедиться, что мои идеи применимы на практике. Моим коллегам это не нравилось. Они считали, что я “пачкаю руки”. Они относятся к уем людям, которые гордо гово­рят: “Покажите мне кнопку, и я не нажму ее”. Конечно, они за­рабатывают не так уж много и живут в своих “башнях из слоно­вой кости”. Большинство из них работают в научно-исследова­тельских институтах. Вы могли бы подумать, что эти “мозговые центры” полны замечательных идей, о которых стоит поразмыс­лить, однако это не так — они пусты. Я знаю это, потому что эти люди пытались и меня взять к себе на работу. Они приводили меня туда, но я видел там лишь большое пустое здание. Они не могли задуматься об этом, потому что если бы они понимали это, они действовали бы иначе. Я знаю, что они видели какие-то картины, углублялись в них и останавливались во времени.

Я принимал участие в некоторых их конференциях, и на них мы обсуждали вопросы, которые в большинстве случаев были не важ­нее, чем форма стола. Их способность находить значимые вещи была настолько слабой, что во время обеда я мог бы украсть всю их еду, и они не заметили бы этого. Я мог бы уйти домой со всей их едой, а после обеда они сказали бы: “Я хорошо поел”. Но я задавал им вопросы вроде: “Как вы начали работать здесь?” И ког­да они подробно отвечали мне, я просто думал о чем-то другом. Теперь я понимаю, почему я устал от этого.

То, что мы собираемся делать, имеет отношение к развитию двух способностей. Во-первых, я обнаружил, что каждый чело­век, который успешно оказывает влияние, имеет “дорожную кар­ту”, то есть знает, с чего нужно начать и когда закончить. Осо­бенно важно, что такие люди способны предпринять определен­ные шаги, которые позволяют им изменять свое поведение. Большинство из них могут без труда привлечь к себе внимание, потому что они ведут себя довольно необычно. Это характерно и для Бена Фелдмана с его книгой и деньгами, и для всех этих парней с 97% коэффициентом продажи.

Продажа идей — это еще не все. Некоторые из нас продают товары, некоторые — услуги, некоторые проводят переговоры.

Это удивительная вещь. Однажды я в одиночку вел перего­воры с 16 юристами издательской компании. Именно так я по­знакомился с Мозье. Издатель решил изменить содержание его книги, а Мозье был довольно упрямым стариком и сказал, что ни в коем случае не согласится на это. Они сказали ему, что его связывают условия подписанного им контракта, и назначили встре­чу для переговоров. Мозье поехал в Нью-Йорк, но все знакомые говорили ему, что он должен нанять юриста, а один из его сту­дентов рассказал ему кое-что обо мне, поэтому он остановился в Чикаго, мы проговорили около 25 часов, и я изучил некоторые пункты предстоящих переговоров. Я отправился в Нью-Йорк вместе с ним. Там был стол, отличный полукруглый стол, за ко­торым сидели все эти юристы. На следующий день, когда кто-то спросил их, что случилось, я думаю, один из них прокомменти­ровал это так: “Я не знаю”. Наверное, он сказал: “Я собирался пожать ему руку, а следующее, что я помню, это то, что я смот­рел на свою руку. В ней была ручка, и я подписывал соглаше­ние”. Я собираюсь и вас научить этой технике, разработанной для людей, относящихся к категории “твердолобые”. Когда они

собираются вами манипулировать, вы внезапно уходите от пред­мета обсуждения в подсознание, где они не могут оказывать на вас нездоровое влияние. Но большая часть того, чем мы будем заниматься, связана с тем, как люди принимают решения. Если вы знаете, как люди принимают решения, какую информацию нужно получить и как они обрабатывают информацию, то вы можете упаковать достаточно привлекательно любую информа­цию. Тогда она поступит в их систему так, чтобы они как можно лучше поняли ее. И при этом вы все равно можете быть далеки от совершенства.

У меня есть друг — очень хороший агент по продаже недви­жимости. Однажды я зашел к нему в офис; там было еще не­сколько служащих, и тут вошла женщина и спросила: “Есть ли у вас дома в [определенном месте] с большим задним двором?” Один парень ответил: “К сожалению, в данный момент нет”. Это был очень плохой ответ. Женщина развернулась и собралась ухо­дить, но я сказал: “Извините”. Между прочим, я не был агентом по продаже недвижимости и не работал там. Мы собирались по­обедать вместе с другом, но я решил, что нельзя упустить такую редкую возможность попрактиковаться в навыках, которых у меня не было. Я сказал: “Позвольте мне задать вам вопрос. Что вы будете делать с большим задним двором?” Женщина обернулась и сказала: “У меня девять детей”. Я сказал: “О, у вас девять детей, и вам по-настоящему нравится платить налоги”. Она по­вторила: “У меня девять детей”. (Между прочим, в США это означает, что вы платите меньше налогов.) Я сказал: “Ну, я не имел в виду этот вид налогов, я имел в виду налоги на собст­венность”. Она ответила: “Я не понимаю”. Я сказал: “Чем больше у вас земли, тем больше налогов на собственность вы платите”. А в то время имело смысл торговаться за каждый квадратный дюйм. Поэтому я сказал ей: “Давайте посмотрим”. Я повернулся к агенту и спросил: “Есть ли у вас дома, которые расположены рядом со школой?”, и агент ответил: “Да, конечно”. Я сказал женщине: “Почему бы вам не купить именно такой дом и не позволить школе подстригать лужайки, на которых будут играть ваши дети? Разве это не проще, или вам нравится подстригать газоны? Сколько лет вашим детям? Достаточно, чтобы ухаживать за участком и платить налоги?” Она сказала: “Ого! А я никогда и не думала об этом”. Смысл заключается в том, что когда люди говорят вам, какой результат они хотят получить, они очень часто сообщают вам, как собираются его достичь, а не в чем он заключается.

Однажды я пришел к моему другу, продававшему “Мерседе­сы”, и сказал, что мне нужно новое хобби. Я сказал: “У меня есть несколько хобби, но мне нужно новое, поэтому я хотел б?>1 при­ходить сюда пару дней в неделю и продавать автомобили”. Он посмотрел на меня и спросил: “О чем ты говоришь?” Я сказал: “Ну, я разработал одну модель, и хочу попробовать ее в деле”. Между прочим, это был разгар нефтяного эмбарго, когда вы мог­ли надеяться продать только те автомобили, которые помещают­ся у вас в кармане. Тогда люди покупали эти крошечные “Тойо­ты Короллы”. Они были не такие, как сейчас, и не такие, как большие автомобили тех дней; единственное их достоинство зак­лючалось в низком расходе бензина, достигавшемся за счет того, что половину времени ваши ноги торчали из двери. Он сказал мне: “Ты можешь приходить сюда, но за последние три месяца мы не продали ни одной машины, и я думаю, что ты впустую потратишь время”. Я сказал: “О, это становится интересным”. Все настоящие профессионалы в области влияния, которых я встречал, были твердо убеждены в том, что трудности возбужда­ют и что именно так вы можете овладеть новыми навыками. Этим они отличаются от людей, которые говорят: “М-м-м, это будет таким трудным делом” или “Но я не хочу этого”, или “Но это слишком дорого”. Один лишь звук голоса такого человека напо­минает мне о бормашине.

Я пришел в это агентство и обнаружил четырех продавцов в подавленном настроении. Они сидели за своими столами. Я за­помнил этот первый день, потому что один парень сидел с опу­щенной головой, а другой все время что-то жевал. Я подумал: “Ты здесь, чтобы провести этих задниц, не так ли?” Итак, я во­шел, осмотрелся, и конечно, они не вскочили с мест, спрашивая: “Эй, могу я предложить вам "Мерседес"?”. Если бы вы обрати­лись к человеку с таким предложением, то получили бы в ответ: “Бензин нынче дорог, видите ли”. Поэтому я спросил их: “Пар­ни, не похоже, что вы очень заняты, может, вы ответите на не­сколько вопросов? Сколько у нас сегодня есть машин для прода­жи?” Они показали мне новые автомобили, а это был небольшой город, так что их было немного, и я спросил: “Это все?”. Я имею в виду, что у них было только двадцать пять автомобилей, а у меня были грандиозные планы. Один из продавцов посмотрел на меня и сказал: “Терпеть не могу молодых выскочек. Вы дума­ете, что можете все. Я продаю автомобили тридцать пять лет, но

сейчас энергетический кризис, и в каждой телепрограмме и во всех новостях говорят, что не следует покупать большие пожи­ратели бензина, эти "мерины" с их восьмицилиндровым двигате­лем! Что, черт возьми, заставляет вас думать, что вы продадите хотя бы один из них?” Я сказал: “Вы любите спорить? Давайте на что-нибудь поспорим, на что-нибудь унизительное”. Я поду­мал, что это должно хотя бы немного мотивировать их. Поэтому я сказал: “Вот на что. Ставлю свои брюки против ваших, что к концу этого дня я смогу продать больше одного автомобиля, если кто-нибудь заполнит все бумаги; пока что никто не показал мне, как делать это, а у меня фобия на всякие бумажные дела”. Я взял один набор документов, и из небольшого окна донесся женский голос: “Я заполню их для вас, особенно если смогу увидеть его без штанов!”