Ричард Бэндлер, Джон Ла Валль 3 глава

Подумайте о чем-то, в чем вы совершенно не сомневаетесь. Скажем, убеждены ли вы в том, что дышать необходимо? Куда переместился ваш взгляд при извлечении этой информации? А где информация находится сейчас? Перед вами, внизу или, мо­жет быть, вверху? Задайте этот вопрос другому человеку и обра­тите внимание на результат. Если он сначала вспоминает инфор­мацию (например, взгляд перемещается вверх и влево), обратите внимание на то, куда он помещает эту картину! Это очень цен­ная информация. Конечно, необходимо, чтобы вы сначала уви­дели это. Если вы это увидели, вы сможете это использовать.

В жизни важно выбирать ресурсные состояния. Для начала вы должны кое-что изменить в себе. Потому что если вы просы­паетесь утром и думаете: “О, нет, еще один рабочий день”, — вы не сможете работать по-настоящему хорошо. Все нужно начи­нать правильно.

Еще один фундаментальный Принцип, который вы должны усвоить, заключается в том, что ничто из того, чему мы вас на­учим, не будет работать, если вы не научитесь становиться более сильными. Я имею в виду более сильными, чем за день до этого. С каждым днем вы должны становиться более сильными, более мотивированными. Я просыпаюсь утром, открываю шторы и смот­рю на дома, заполненные деньгами. Я говорю себе: “Ах, я хочу это”. Я смотрю на телефон... знаете, некоторые люди, занимаю­щиеся маркетингом по телефону, испытывают страх перед звон­ками без подготовки. Не очень хорошая комбинация. Я спраши­ваю их: “Сколько звонков в день вы делаете?” Они отвечают: “Ну, я н^Гзнаю, шесть...” А я говорю: “Шесть? Знаете, я сделал шесть звонков перед тем, как встал с постели”. И у меня даже

нет повода, чтобы звонить куда-нибудь. Я делаю это просто для тренировки. Я звоню и говорю: “Вы любите бриллианты?” Мне отвечают: “Кто это?” “Это не важно. Я просто хочу узнать, лю­бите ли вы крупные бриллианты”. “Вы — один из моих род­ственников?” “Нет, я просто хочу узнать, нравятся ли вам круп­ные бриллианты”. Мне отвечают: “Да”. “Ваш муж дома?” “Да”. “Вам бы понравилась возможность сделать так, чтобы он захо­тел купить вам большой бриллиант?” “Ну, не думаю, что я могу убедить его сделать это”. И я говорю: “Я тоже не думаю, что вы можете убедить его... без моей помощи, конечно. Но вы ведь до­стойны этого, не так ли?”

Разве такая вещь не останется с вами на всю жизнь? Разве не здорово было бы иметь что-то, на что вы могли бы смотреть каждый день и что заставляло бы вас дрожать от удовольствия? Как видите, способность изменять тон голоса, систему убежде­ний и получать при этом удовольствие — отличная профессия.

Позвольте мне попросить вас кое-что сделать, потому что ответ на вопрос, чему мы хотим научиться, находится в вашем сознании. Мы, как продавцы, являемся наиболее профессиональ­ными потребителями. Мы не можем с этим ничего поделать. Мы заказываем товары по каталогам, по телевизору. Нам нравится продавать, потому что мы любим покупать. Я честно в этом при­знаюсь. Мы — самые лучшие покупатели. Когда у нас появляют­ся деньги, мы сразу же начинаем посматривать на все безделуш­ки, которые попадаются нам на глаза. Мы — профессионалы. Если что-то сверкает, мы смотрим на это. А затем думаем: “Возможно, и я смог бы продавать это”. Вот почему некоторые из нас прода­ют сначала одно, потом другое, а затем третье: нам просто нра­вится этот процесс. Если вы преуспеваете в этом, разве это не так же приятно, как и секс? Ну, почти.

Когда я не был женат, я встречался со многими людьми и продавал им “Мерседесы” и старые “Кадиллаки”. Сейчас я иногда просто гуляю по магазинам и продаю всякие вещи, даже если не работаю там. Просто так. Мне интересно, я спрашиваю себя: “Смогу ли я продать это?” Я смотрю на тренажеры и думаю: “Господи, удивительно, люди на самом деле покупают это! Я дол­жен зайти и посмотреть, как вы это продаете”. И следующее, что я осознаю — это мой дом, набитый этими тренажерами. Я очень убедителен.

Проделайте, пожалуйста, следующее. Я хочу, чтобы вы по­думали о каких-нибудь двух вещах. Сначала об одной, а затем о второй. Я хочу, чтобы вы сначала подумали о какой-то вещи, которую вы увидели, поняли, что просто должны иметь ее, купи­ли и получили от этого удовольствие. Хорошо. Теперь я хочу, чтобы вы остановились... и подумали о чем-то, что вы хотели иметь, знали, что это отличная вещь, и все же не купили ее.

Хорошо, теперь, когда вы сделали это, я хочу, чтобы вы мыс­ленно посмотрели сначала на первую вещь... а теперь на вторую. Я хочу спросить вас: картины обеих вещей находятся в вашем сознании в одном и том же месте? Они одинаково локализова­ны? Они имеют одинаковые размеры? Они обе цветные\или чер­но-белые, или одна из них цветная, а другая — черно-белая? Как вы это представили: в одном случае фильм, а во втором слайд, или в обоих случаях фильмы (слайды)? Сопровождающий их звук одинаков? Размер картин одинаков? Много ли различий вы замечаете, когда рассматриваете эти картины по очереди?

Демонстрация

Хорошо, Питер, я вижу, как вы киваете. Различаются ли ваши картины? Они обе находятся в одном и том же месте? Начните сначала, Питер, мы будем продвигаться медленно. Хорошо, пар­ни, подойдите ближе, чтобы вы могли это видеть; Питер, подой­дите сюда, чтобы они это видели, на это стоит посмотреть. Теперь по поводу ключей доступа; некоторые из вас знают о них, а неко­торые нет. Давайте я вам просто покажу это. Когда люди создают в своем сознании картины, они сначала получают образ, а затем перемещают взгляд и смотрят туда, где он находится. Например, Питер, о какой вещи вы подумали в первом случае? Что вы купи­ли? “Магнитофон”. Магнитофон. Хорошо, я понял. А что вы не купили? “Автомобиль”. Это был автомобиль. Так, ребята, вы ви­дите, что эти образы находятся не в одном и том же месте? Образ магнитофона находится справа, а автомобиля слева.

Позвольте мне кое-что рассказать вам. Есть одна важная вещь, с помощью которой продавцы существенно уменьшают свой до­ход (это я говорю тем из вас, кто хочет бедствовать). Они имеют тенденцию путаться в образах. Они смотрят человеку в лицо, говорят с ним и не могут ничего увидеть. Помните, что мы знаем

о некоторых различиях; во-первых, мы знаем, что мы не хотим, чтобы образы располагались здесь (жест влево), не так ли? Мы хотим, чтобы они находились здесь (жест вправо), верно? Пото­му что он покупает вещи, которые представляет именно здесь. Мы также слышали, как он сказал, что его образы окрашены в некоторый цвет. Между прочим, какой образ находится ближе? Как удивительно! (Питер указал на образ купленной им вещи). Не покажете ли нам, насколько ближе? Спасибо, Питер. Вы не купили этот автомобиль, потому что это была не “правильная”* вещь. Все верно.

Давайте поработаем с образом этого автомобиля. Я хочу, чтобы вы переместили его сюда (где находится образ магнитофона), увеличили его и изменили интенсивность цвета. (Ричард якорит реакцию). Это было сделано довольно тонко. Мне нравится это... “Черт, он заякорил это на плечо, видели, как он поднял руку?” Мы рекомендуем вам обращать внимание на такие вещи. Но мы рекомендуем вам также, чтобы вы действовали немного более тонко. Вы можете это представить?

Так или иначе, у меня есть этот старый “Кадиллак”, Питер. Я просто хочу, чтобы вы взглянули на него. Это просто “Кадил­лак” 1974 года, но посмотрите, что я имею в виду. Здесь нет ав­томобиля, а он готов купить его. Посмотрите на его лицо: он взволнован. У этой машины реактивный двигатель. Ричарду нра­вится ездить очень, очень, очень быстро. Если меня будет пре­следовать полиция, я смогу оторваться от них. У автомобиля появляются крылья, и вы взлетаете. Вы улетаете, а окружающие думают: “Что это было?” Верно, а потом громкоговоритель, рас­положенный сзади, говорит: “НЛО”. Вот что я собираюсь прода­вать в следующем году: “НЛО”. Ну как, хотите прокатиться на НЛО? Питер, разве вам не кажется, что это было бы замечатель­но? Это было бы великолепно! Все, что вы должны сделать, — лишь вложить в это немного денег прямо сейчас. Да-да. Спасибо, Питер, вы можете сесть на место. (Конец демонстрации.)

Итак, я рассказал кое-что о том, как люди принимают реше­ния и как с этим работать. Что я еще хочу обсудить — это то, что вы должны научиться усиливать свой энтузиазм. Один из важ­ных факторов, связанных с переговорами и продажами, состоит в том, что если вы не делаете вещи более захватывающими, они

* Игра слов: right также имеет значение “правый”.

становятся скучными. Это верно для людей, это верно для ве­щей, это верно для всего. Вы должны уметь создавать такое внут­реннее состояние, чтобы ваша деятельность стала удивительной сама по себе. Например, вы должны быть способными переме­щаться по миру без страха. Только волнение! Вы должны так относиться к своей работе, чтобы можно было многого от нее ожидать. Я знаю людей, которые смотрят на входящих покупате­лей и думают: “О, черт!”. Они подходят к ним и бормочут: “Могу ли я чем-нибудь помочь вам?” В ответ они получают: “Отстань­те от меня!” Вы должны уметь подойти к человеку и сказать: “Извините, сэр, но вы на неверном пути”. Он отвечает: “Как вы узнали это?” “Потому что это не стоит вас. Эта вещь — ерунда. Вы выглядите как человек, который хочет, чтобы его жизнь была качественной”. Ну кто возразит: “Нет, мне в моей жизни нужен мусор”? Я хочу кое-что сказать вам об этом риторическом во­просе. Всегда, в любой коммуникации, вы должны стремиться к тому, чтобы получать от людей ответы “да”. Постоянно. Вы дол­жны стремиться к тому, чтобы они чувствовали “да” всеми фиб­рами своей души. А еще вы должны стремиться к тому, чтобы ваша работа приносила вам удовольствие, потому что если вы хотите создать у покупателя отличное внутреннее состояние, вы должны сначала сами прийти в такое состояние. Вы должны прий­ти в динамичное состояние, которое ощущается лучше, чем что бы то ни было. Нельзя сказать, что люди не могут покупать това­ры по почте; вы можете просто посылать им каталоги, а они бу­дут заказывать по ним товары. Некоторые пытаются продавать товары по телефону; сейчас у каждого есть модем. И знаете что? Покупатели все равно имеют дело с продавцами. Даже если это автоматы.

Без продавца вы не сможете вызвать и присоединить к това­ру реакции, которые сделают его достаточно мощным для того, чтобы люди захотели его покупать. Потому что очень важная вещь, которую вы продаете вместе с каждым товаром или каж­дой услугой, заключается в том, что каждый раз, когда покупа­тель смотрит на покупку или думает о ней, он должен хорошо себя чувствовать. Неважно, что это. Это ваша работа. Вы долж­ны убедиться, что решение окончательно, что оно вызывает у человека положительные чувства и что в следующие шесть меся­цев он приведет к вам еще двадцать клиентов. Или будет чув­ствовать себя плохо. Фактически, я работаю так, что покупатели

хотят приходить ко мне снова и снова и всегда приводят с собой других людей. Я умею продавать так, что вызываю у покупате­лей сильные чувства, заставляющие их делать это. Я думаю, это часть того, что вы получаете, это часть вашей комиссии, при этом вы тратите гораздо меньше времени на изучение покупателя.

Существуют различные технологии. Некоторые из вас, ско­рее всего, менеджеры, и в этом случае вы не занимаетесь привле­чением новых покупателей. Они уже здесь. Но некоторые эле­менты этого процесса имеют отношение ко всем вам. И я хочу, чтобы вы в первую очередь сделали самое важное, — начали счи­тать свое внутреннее состояние ценным ресурсом, чтобы после того, как вы проснулись, сели в автомобиль, приехали в магазин и вошли в него (меня не волнует, в каком состоянии вы предпо­читаете находиться по пути в магазин), вы зажигались, подобно лампочке. Если вы энергичны, ваши глаза всегда сияют... Мне нравится работать именно так, потому что мне нравится моя работа. Мне не кажется хорошей идея просыпаться и думать: “Я не хочу вставать”.

Мне кажется пустой тратой времени ждать, когда вы захо­тите помочиться, чтобы встать с постели. По-видимому, это глав­ный мотивирующий фактор на планете. Люди просыпаются и думают: “Я не хочу вставать, но если я не встану, я опоздаю на работу”. Они рисуют картины опоздания, депрессии и всего та­кого. Они думают об этой ерунде, но внезапно чувствуют необ­ходимость помочиться и встают. Это не кажется мне наилучшей внутренней стратегией. И возможно, причина того, что вещи не так динамичны, как могли бы быть, заключается именно в том, что ваше внутреннее состояние не так динамично. Поэтому мы начнем с небольшого упражнения. Первое упражнение не толь­ко научит вас создавать у себя внутренние состояния, которые, как мне кажется, по-настоящему способствуют большей гибкос­ти, но и даст вам кое-что еще. Я хочу, чтобы вы научились заме­чать изменения лиц людей, когда вы вызываете у них различные состояния.

Те из вас, которые участвовали в тренингах НЛП раньше... забудьте про это.

Мы делаем это не так. Я не хочу, чтобы вы щурились, пыта­ясь разглядеть реакции людей. На занятиях по НЛП они делают что-нибудь такое: “Вспомните случай, когда вы были по-настоя-

щему взволнованны”. Они вглядываются, пытаясь заметить ма­лейшие изменения формы рта, и занимаются другой аналогич­ной чепухой. Это чушь. Мы ищем методы, которые заставляют людей зажечься, подобно неоновой лампе! Если вы не видите такой реакции, вы должны изменить свое поведение. Хитрость заключается в том, что вы должны научиться быть конгруэнтны­ми. Ваши слова должны соответствовать вашему поведению в конкретный момент времени. Когда вы просите человека поду­мать о каком-то случае, вы должны сами излучать соответствую­щие чувства. Вы не должны говорить: “Подумайте о случае, ког­да вы были по-настоящему взволнованны” жалобным голосом. Но я знаю, что услышу что-то в этом духе, когда вы будете де­лать это упражнение. А когда вы почувствуете, как чья-то рука дает вам подзатыльник, вы будете знать, почему. Я обнаружил, что если ударить достаточно сильно, идеи усваиваются гораздо лучше.

Мы начнем с кинестетического якорения. Но затем мы пе­рейдем к другим его видам, потому что якорение можно осуще­ствлять различными способами: иногда вы прикасаетесь к лю­дям, а иногда нет. Забавно, но я заметил, что психотерапевты и психологи прикасаются к человеку, только когда здороваются и прощаются. Но когда вы входите в офисы, магазины или скобя­ные лавки, там всегда есть парень, который прикасается к поку­пателю, показывая ему что-нибудь. Поэтому не говорите мне, что вы не прикасаетесь к людям. Я знаю, что вы делаете это. Просто вы делаете это неосознанно. Главное — делать это вовре­мя. Мы сосредоточимся на создании мощных состояний, поэто­му я хочу показать вам различные виды якорения. Да, мы соби­раемся создавать якоря, но мы будем создавать так называемые скользящие якоря; мы будем вызывать все более и более интен­сивное состояние, осуществляя якорение на расстоянии. Иначе говоря, мы будем создавать небольшой знак, возвращаться к на­чалу, а потом продвигаться чуть дальше, а затем еще чуть даль­ше. Вы можете делать это рукой в воздухе или прикасаясь к коже человека. Но при этом вы должны быть очень точными, или вы не будете знать о том, что получаете. Некоторые люди говорили мне: “Ну, я просто уверен, что не хочу покупать "Мерседес"”. А я говорил: “Вы достаточно уверены, чтобы позволить себе быть неуверенными?” Они отвечали: “Да”. А я говорил: “Хорошо, тогда давайте обсудим это. Идемте со мной. Хорошо, большое спасибо”.

Сейчас я расскажу вам, что вы должны сделать; я хочу, что­бы вы сделали это с каким-нибудь незнакомым человеком, в этом случае вам будет проще, потому что люди, которых вы -знаете, уже имеют много ваших якорей. Я также хочу убедиться в том, что все вы способны заговорить с незнакомцем. Если кто-нибудь из вас испытывает при этом сложности, то это обусловлено тем, что в своем сознании вы говорите всякие глупые вещи, вроде (бормотание и мычание) “ну, я, э-э-э”. Просто замолчите!

Я не хочу, чтобы кто-нибудь говорил сам с собой, если толь­ко он не говорит: “О-о-о!”, а если вы начнете говорить что-ни­будь другое, скажите себе “Замолчи!”, а потом: “О-о-о!”, повто­рите это громче, а затем скажите: “А-а-а!”. В противном случае кто-то опередит вас. А если вы всегда можете продать кому-ни­будь что-нибудь лишь вторым, люди будут покупать это у перво­го человека, и в результате вы не продадите ничего. Фактически, вы не получите ничего, кроме сожаления. И весь остаток своей жизни вы будете вынуждены ходить по психотерапевтам. Это не стоит затрат, поэтому когда наступает нужное время, просто встань­те и подойдите к человеку. Это послужит вам дальнейшим сти­мулом. А когда вы сделаете это, я хочу, чтобы вы создали мощ­ное внутреннее состояние.

В конце этой книги есть небольшая схема, абстрактно пояс­няющая якорение, но я хочу, чтобы вы поняли, как это выглядит в реальной жизни.

Сядьте рядом с кем-нибудь и попросите этого человека про­сто на некоторое время закрыть глаза. Скажите ему: “Я хочу, чтобы вы вспомнили случай, когда вы были взволнованны”... или “случай, когда вы были подавленны”... или “случай, когда вы чувствовали гнев”... или “случай, когда вы чувствовали себя не­победимым”... или что угодно. Когда эмоции достигнут точки максимального выражения, создайте небольшой якорь. Косни­тесь человека, издайте какой-нибудь звук, сделайте жест, произ­несите слово.

Пусть теперь человек подумает о чем-нибудь другом. “Я хочу, чтобы вы подумали о том, что вчера ели за обедом”. Обратите внимание на различия. Видите ли, я хочу знать, как ощущается то, чего не замечает психология; это можно понять, играя рок-н-ролл. Знаете, именно так я когда-то делал — я играл блюз. Я спра­шивал аудиторию: “Ну, как, ребята, вы себя хорошо чувствуете?” А они отвечали: “Да!”

Теперь вернитесь и воспроизведите якорь. Обратите внима­ние на то, что вернется первая реакция. В этом и заключаются основы моей программы продаж: вызов положительных чувств и прикрепление их к товару. А так как вы сами участвуете в про­цессе продажи, особенно если предлагаете услуги, то вы также можете вызвать такие чувства у себя и прикрепить их к себе, что тоже очень важно, потому что вы, как и я, хотите для себя наи­лучшего. Вы, как и я, хотите для себя наилучшего. Теперь это языковой паттерн, и мы будем его использовать. Это очень увле­кательно.

У вас должно быть состояние высокой мотивации, вы долж­ны думать о времени, когда вы не испытывали сомнений. Поэто­му я хочу, чтобы вы попросили этого человека вспомнить, на­пример, случай, когда он взглянул вниз и увидел на земле сто­долларовую купюру. Разве в такой ситуации вы говорите: “Хм, не стоит ее брать, неизвестно, где она побывала”? Маловероят­но! Вы наклоняетесь и поднимаете ее.

Существует много других примеров, когда вы действуете без колебаний. А теперь вспомните, когда вы слегка флиртовали, потому что при продаже или переговорах вы всегда должны уметь раздразнить людей, чтобы изменить их позицию. Вы не собирае­тесь с ними кокетничать, целоваться и все такое. Вы должны просто слегка раздразнить их, но не слишком сильно, так, чтобы приобрести свободу маневра. Вернитесь к тому времени, когда вы были подростком, тогда вы совершали много таких вещей. Вспомните случай, когда вы смогли вызвать у окружающих слегка несерьезное состояние. Я думаю, у некоторых из вас он будет связан с немного хулиганским поведением, когда вы обладали по-настоящему хорошим чувством юмора. Я не имею в виду аба­жур на чьей-то голове. Речь идет о том, когда кто-нибудь гово­рит что-нибудь, и в вашей голове внезапно всплывает что-то за­бавное, потому что это позволяет вам иначе смотреть на мир. Это дает вам гибкость. Вы должны вспомнить случай из своей жизни, когда вы обладали самым ярким, сильным и интенсив­ным состоянием. Когда вы смогли сделать что-то практически невозможное. И это было здорово.

Я хочу, чтобы вы проделали с партнером следующее: я хочу, чтобы вы попросили его подумать о таком событии, увидеть, что он тогда видел, услышать то, что слышал, и я хочу, чтобы вы были убедительными. Пусть он подумает о случае, когда он ви-

дел что-то и знал, что должен обладать этим, не испытывая ни тени сомнения. Создайте у своего собеседника такое состояние и попросите его закрыть глаза, увидеть то, что он видел в то время, услышать то, что он слышал, и отметьте, когда выражение его лица изменится. Хорошо, теперь я хочу, чтобы вы вызвали вто­рое состояние аналогичным образом: начните сначала и наложи­те его поверх первого состояния. Вы собираетесь создать у него якорь, чтобы он мог впоследствии прийти к этому состоянию. К черту всю эту ерунду, которую все привыкли использовать. Поместите якорь где-нибудь в пределах досягаемости, на руку или плечо, чтобы, когда вы воспроизведете якорь, вы получили все это одновременно. Создайте якорь, проверьте его, перейдите к следующему состоянию, поместите его поверх предыдущего, и когда вы вызовете его, вы получите оба. В третий раз сделайте это так, чтобы он внутренне начал приходить в определенное состояние, и скажите ему об этом, когда вы воспроизводите якорь. Сделайте эту картину в его сознании более крупной, яркой, близ­кой, говорите об этом с энтузиазмом в голосе, чтобы она была по-настоящему интенсивной]

Помните, конгруэнтность значит для бизнеса все\ Насколь­ко более конгруэнтным вы сможете стать, настолько и увеличит­ся ваш доход. Подумайте об этом: если вы сможете увеличить коэффициент продаж на 300%, что, как вы думаете, произойдет в вашей жизни? “Ох... у меня будет слишком много денег, я все испорчу, я стану алкоголиком, наркоманом, стану покупать мод­ные спортивные автомобили и покончу жизнь самоубийством. Большое спасибо, лучше уж оставаться бедным”. Вы слушаете меня не для этого. Вы пришли сюда, потому что хотите достичь большего, потому что мы говорим не о том, как продавать това­ры, а о технологии влияния, о том, как добиваться успеха, о том, как заключать контракты. О том, как начинать собственные дела, и я употребляю это слово во множественном числе, потому что считаю, что в наше время у каждого человека должно быть не одно дело, а больше.

Эта идея пришла ко мне, когда я ехал вдоль берега Коны, и вот что я увидел: магазин, торгующий ритуальными принадлеж­ностями и жареными пирожками. Я подумал, что там работает парень с гибким поведением. Если они смогли объединить эти вещи, я думаю, что вы сможете объединить что угодно. Знаете, вы должны иметь возможность купить все вещи. Место, где вы

можете купить компьютерные программы и нижнее белье. По крайней мере, если говорить обо мне. Некоторым людям нужно и то и другое. Я иду в центр города, чтобы купить программное обеспечение, и вдруг думаю: “Было бы неплохо, если бы рядом было место, где я мог бы купить нижнее белье”. Я пошел бы в магазин белья, но там не продаются компьютерные программы.

Люди говорят мне: “Ну, знаете, мы не занимаемся этим то­варом”. Вы понимаете, что это звучит как: “Я не хочу получить эти деньги”? Но я слышу это постоянно. Я захожу в магазин и говорю: “Есть ли у вас видеомагнитофоны?”, а продавец отвеча­ет: “Нет, мы их не продаем” и машет перед собой рукой. Они всегда делают этот жест. “Нет, нет, нет, меня не интересуют эти деньги”. На его месте я бы ответил: “Подождите”. Я заглянул бы в справочник “Желтые страницы” и узнал бы у представленных там фирм, смогу ли я получить 20%, если продам их товар. Для этого потребовалась бы всего лишь минута. “О, нет, мы не мо­жем делать это, мы не продаем это. Это не заложено в нашей при­роде, мы генетически не можем зарабатывать эти деньги”. Хм.

Я готов взяться за что угодно. Иногда я сижу в магазине, а люди обращаются ко мне; не знаю, может быть, это связано с тем, как я смотрю на них, или просто потому, что смотрю. Они обращаются ко мне и говорят: “Извините, меня очень интересу­ет этот костюм”. А я отвечаю: “Подождите минутку”. Я иду к менеджеру и говорю: “Если я продам этот костюм за 2000 долла­ров, прежде чем куплю себе какой-нибудь, смогу ли я получить 20%?” Если он отвечает “Нет”, я говорю покупателю: “Убирай­тесь!” Менеджер никогда не скажет мне это еще раз. Я говорю ему: “Как насчет того человека, который заходит сейчас в мага­зин? Этот день может быть по-настоящему неудачным для вас”. А что, если им понадобится три часа, чтобы подобрать мне кос­тюм? Хм.

Фактически, в Сан-Франциско есть пример такого двойного бизнеса. В магазине, где я покупаю свои костюмы, они помести­ли буфет. Они предлагают итальянскую еду, и этот буфет просто находится в центре магазина одежды без всяких причин и объяс­нений, и это хорошо, потому что пока вы чего-нибудь ждете, вы можете зайти туда.

Но иногда вы заходите за десятидолларовым ленчем, а вы­ходите с костюмом за 2000 долларов. И вы говорите себе: “Хм,

не знал, что я был так голоден”. Но вы сидите там, берете меню и говорите себе: “Да, вот, что я хочу”. Вы делаете заказ и тут види­те костюм... Хм. Неплохая идея, если вы можете получить это в правильном месте. Мы могли бы при помощи компьютера со­здать картину этого человека, предъявить ему этот образ, и он был бы в наших руках.

Поэтому создайте в себе такую установку. Найдите кого-ни­будь и проделайте это.

Проводя семинары по всему миру, мы столкнулись с несколь­кими интересными фактами. Мы спрашиваем людей: “Вы созда­ете в сознании картины, делаете их более крупными и яркими и извлекаете воспоминания?” А они отвечают: “Нет”. Если вы не делаете в своем сознании мир более динамичным, он таким не станет. Я всегда говорю людям, что если они ищут то, что рабо­тает, они найдут это, но если они ищут то, что не будет работать, они также найдут это. Если способ, при помощи которого вы организовали мир, не позволяет вам делать то, что люди просят вас сделать, то это называется “просто упрямством”. А если вы упрямо не хотите делать свою жизнь лучше, что ж, я не буду спорить. Фактически, если вы нуждаетесь в том, чтобы ваши дела шли хуже, я знаю, как сделать и это.

Для этого погрузитесь в себя, извлеките отрицательные чув­ства, усильте их, окружите себя ими и скажите себе: “Жизнь — тюрьма, жизнь — тюрьма, жизнь — тюрьма”. Такой она и станет.

Я хочу, чтобы вы вернулись и попробовали кое-что сделать, чтобы мы могли продолжить работу.

В отличие от большинства людей, которым нравится исполь­зовать маленькие элементы и “кормить людей с ложки”, мне нра­вится использовать большие части. Мне нравится получать боль­шие части, которые всегда можно разделить на более мелкие. Вы можете купить аудиокассету, изучить языковые паттерны и по­святить им некоторое время. Мы даже опишем вам позднее не­которые из них.

Но вы поступите гораздо лучше, если получите крупные эле­менты знания о том, как мозг обрабатывает информацию и при­нимает решения. Идет ли речь о многомиллионном контракте или покупке консервного ножа, процесс принятия решения во многом одинаков: чтобы вы смогли расположить в своем сознании желае-

мые картины определенным образом, нужно получить определен­ные вещи, определенные элементы информации. Потому что я знаю, что когда я покупаю что-нибудь, это очень просто.

Вот случай, который произошел в магазине одной из круп­нейших в мире фирм по продаже аудиоаппаратуры. Я зашел в магазин, уже желая что-то купить. Я точно знал, чего хотел, но в магазине продавец стал убеждать меня не покупать этот товар. Я зашел, посмотрел, что там выставлено, указал на один магнито­фон и сказал: “Я хочу это”. Не знаю, как думаете вы, но в дан­ном случае вам не нужно привлекать внимание покупателя. Оно у вас уже есть, вам не нужно устанавливать раппорт. И вам не нужно никакой презентации. Верно? Да, если только вы не хоти­те все по-настоящему испортить. Все, что вы должны сделать, это сказать: “Да, сэр”. Но этот человек посмотрел на меня и за­явил: “Позвольте, я буду сегодня с вами честен”. Что-то внутри меня произнесло: “О! Это означает, что до этого он все время меня обманывал”. Всего лишь одна фраза, одно семантически глупое высказывание, и я повернулся и сказал: “Я ухожу отсю­да”. Он спросил: “Что-то не так?” А я ответил: “Вы! Я просто хотел купить этот магнитофон. Я не хотел быть обманутым”.

Мы провели один эксперимент в мебельном магазине в Ка­лифорнии. Это большая сеть магазинов. У них есть мебельные магазины во многих местах, а у меня к тому времени уже был некоторый успешный опыт в обучении продавцов мебельному бизнесу. Мы провели эксперимент, один день тренинга. У них было два магазина, расположенных по разным сторонам дороги. Мы провели однодневный тренинг с продавцами одного из этих двух магазинов. И в следующий месяц они увеличили коэффи­циент продаж на 10-50%. Всего лишь один день тренинга, один день обучения вещам вроде того, как получать удовольствие от своей работы. Во время тренинга один из продавцов этого мага­зина поднял руку и сказал: “Пожалуй, вы можете изменять свое поведение в каких-то случаях, но некоторые люди приводят с собой кого-то вроде экспертов, так? А если этому человеку не нравится, что вы продаете, вы ничего не сможете сделать, чтобы продать ему что-нибудь из мебели”. Я ответил: “Парень, забав­но, но когда я слышу это, я думаю о том, как продать ему больше мебели. Потому что если вы правильно определите стратегию этого человека, если вы уделите ему достаточно внимания, вы

сможете влиять на него”. В конце этой книги приведен список субмодальностей. Я хочу, чтобы вы попробовали проделать что-то вроде того, что я показал на примере Питера” (выше).

Вам следует помнить и еще кое о чем. Люди воспринимают слова в том же ритме, в котором они произносят их. Это было для меня очень трудным уроком, но я его усвоил. И вот я вел семинар для людей, которые занимаются так называемой “охо­той за головами”. Это воровство сотрудников у фирм ради заба­вы и выгоды. Я обучал группу таких людей, и для тренинга мы использовали комнату, по периметру которой на стене висели телефоны. Участники выходили, звонили кому-нибудь, а затем возвращались, и если они не справлялись и не получали то, что хотели, мы прослушивали запись их разговора и прорабатывали его. Был только один участник, который вернулся и проиграл запись своего разговора. Он разговаривал с человеком, который разработал какой-то вид дискет для компьютеров или что-то в этом роде. Я не понимал, что он сделал с технической точки зре­ния, но я понимал, что этот парень говорит медленней, чем все люди, которых я когда-либо встречал. Участник сказал мне, что пытался заполучить этого человека более двух лет, потому что есть очень мало людей, которые могут делать то, что может он. И ему было не понятно, почему тот не соглашается, ведь он пред­лагал ему больше денег, он предлагал больше безопасности в ра­боте. Он сказал: “Я предлагал ему все”. Но он даже не встретил­ся с ним. Дело в том, что это был глава компании. Он был успеш­ным, он был находчивым, он был быстрым, он был ярким, но когда он звонил этому своему человеку, тот говорил очень, очень медленно: