Ричард Бэндлер, Джон Ла Валль 5 глава

удачным приемом, мне самому хочется его опробовать. Для это­го я даже могу пойти в чужую компанию. Даже в розничный магазин или куда-нибудь еще.

Итак, вы запускаете Процесс, открываете глаза, уши и все чувства и начинаете отображать информацию так, как ее предъяв­ляет вам клиент. Вы замечали, что многие люди думают “рука­ми”? Знаете почему? Потому что тем самым они показывают вам свою карту. Они покажут свои излюбленные места размеще­ния информации и их положение в пространстве и времени, они даже покажут вам, что игнорируют информацию, отталкивая ее руками. Прислушайтесь к звукам, которые они издают при этом.

О, это кладезь информации! Вы знаете некоторые из этих зву­ков: хм, уф, э-э-э, м-м-м, ага и другие.

Вполне возможно, вы научились отвечать людям, перефра­зируя их же слова, чтобы сообщить им, что вы их понимаете. Какая обида! Допустим, вы думаете о чем-то достаточно важ­ном, чтобы этого захотеть, и называете это весельем. “Веселье” и “приятное времяпрепровождение” — это одно и то же? Ско­рее всего, нет, и вероятно, они находятся в разных местах на вашей карте. Верно? Некоторые из вас скажут: “Вроде бы это одно и то же”, — то есть все-таки это не одно и то же. Давайте будем добиваться точного звучания. Итак, перефразирование — это непрямой способ сообщить другому человеку о том, что вы его понимаете и действительно можете ему помочь. Это не луч­ший способ получить в ответ “да”. Если вы хотите вызвать реак­цию “вроде бы” или “возможно”, то этот способ подойдет, но нам нужно “да”. Зачем тогда даже намекать на сопротивление? В этом нет никакого смысла!

Подумайте о новом способе перефразирования. Я называю это “попугайничать” (parrot phrasing). По большей части вас учат тому, что не следует слишком усердно подстраиваться, чтобы не передразнивать человека или не высмеивать его, и я с этим отча­сти согласен. Не следует делать это постоянно, каждый день. Используйте этот прием, когда хотите убедиться, что поняли че­ловека правильно, и продемонстрировать ему свое понимание. Как и во всем остальном, хорошего должно быть понемногу.

Поэтому когда вы знаете, что и как вы делаете, когда вы конгруэнтны, то лучшим подходом будет точность. Обычно люди возражают: “Ведь этому нужно так долго учиться, разве не так?”. И вот что я вам скажу на это: я учу этому уже не один год и могу уверить, что вы не откроете для себя ничего нового, если только вы не научитесь открывать глаза, уши и все свои чувства. “По­пугайничать” значит точно повторять. Я правильно высказался? В ТОЧНОСТИ то, что вы слышите и видите, я имею в виду жесты и все остальное. Конечно, только то, что полезно для про­цесса. Незачем повторять чихание, смущение или несогласие в ходе процесса продажи.

Нужно повторять не все, что говорит покупатель, а только то, что имеет для него ценность.... Как узнать, что это?

Одна из причин, почему точность здесь настолько важна, заключается в том, что все следует возвращать на соответствую-

щее места. Структура предложения и жесты будут сообщать вам об этих местах каждый раз.

Я часто слышу, как благонамеренные продавцы задают по­купателю простой вопрос: “Чего вы хотите от (товара или услу­ги)?”. На что получают примерно такой ответ: “Мне.нужно это, хочу того, а также мне хотелось бы еще это...”. И продавец даль­ше рассматривает все как “нужное”. Или он даже в первую оче­редь спрашивает о том, что нужно покупателю, а это может ока­заться не самым лучшим способом начать процесс продажи. По­думайте об этом. Некоторые говорят: “Да вы просто используете семантику”. Я на это отвечаю: “Да, а что в этом плохого?”. В кон­це концов, мы же говорим о процессе коммуникации, не так ли? Еще говорят: “Вы пытаетесь вложить мне в рот слова”, — а я отвечаю: “Напротив, я стараюсь добиться их от вас”.

В нашем сознании модальные операторы, например “хочу”, “нужно”, “хотелось бы”, занимают строго отведенное для них время и место. (Помните упражнение из главы 3?) Многие люди располагают их по степени важности, не забывайте об этом. Я хочу сказать, что даже если у вас есть пять “хочу”, их все равно можно расположить по степени важности, но у кого есть время разбираться в этом? Иногда информации настолько много, что начинает казаться, что, будучи профессиональными продавцами, мы должны привести ее в порядок. Я всегда говорю: “Пусть бу­дет просто, но мощно”. Я имею в виду, что меньше значит лучше. Зачем прокладывать лишние дороги, когда уже есть готовые, ко­торыми можно воспользоваться в погоне за удовольствием и вы­годой?

Возьмем такой пример. Женщина заходит в магазин в поис­ках новой мебели для кухни. Продавщица обращается к ней с приветствием: “Здравствуйте, меня зовут Линда...”. Женщина говорит: “Я пока только присматриваюсь, знаете, просто ищу новую кухню. Я еще не знаю, где буду покупать, просто смотрю”. Тогда Линда говорит: “Вы, как и я, не похожи на того, кто готов просто переставить старую мебель. Я хочу сказать, мне кажется, что вам очень важно, какая у вас кухня. И я бы не стала продавать вам какой-то старый гарнитур. Так какой вы представляете свою кух­ню? Ведь мы предложим вам только ту, которая будет радовать

вас каждый раз, как вы на нее посмотрите!”

И тогда покупательница проходит вглубь зала, останавлива­ется и начинает описывать свою кухню: “Мне нужно, чтобы было

много места для посуды, вы знаете, у меня много разной посуды. Мне нужен большой кухонный стол. Я хочу деревянные шкаф­чики, может дубовые, и хочу, чтобы дверцы для бытовой техни­ки были такие же, как у шкафчиков. Еще я хочу рассеянное осве­щение, а также хотелось бы, чтобы были встроенные-приборы, например, миксер, проточный нагреватель воды. Да, это было бы чудесно”. Объясняя все это, она постоянно показывала руками, где точно все это располагается. И тогда Линда говорит покупа­тельнице: “Хорошо, давайте проверим, правильно ли я вас поня­ла. Вам нужно много места для посуды, вам нужен большой стол, вы хотите деревянные шкафчики, может дубовые, дверцы для техники такие же, как у шкафчиков, и рассеянное освещение. Вам бы хотелось иметь на кухне несколько встроенных прибо­ров”. Все это время Линда тоже рисует карту прямо перед глаза­ми этой женщины! Та смотрит на нее и говорит: “Вы меня поня­ли! (Это музыка успеха, очень мощная реакция, ведь покупа­тельница не знала, где будет брать кухню.) Вы знаете, я уже давно подыскиваю кухню, и вы первая, кто точно понимает, что имен­но я ищу. Вы даже не пытались уговорить меня купить то,.что мне на самом деле не нужно. Вы поможете мне подобрать новую кухню?”. На это Линда говорит ей вот что: “Да, я думаю, мы можем подобрать вам новую кухню, потому что мы точно знаем, что вы ищете. И мы хотим, чтобы вы были довольны своей но­вой кухней. А теперь давайте обговорим все подробнее, чтобы у меня было более полное представление о вашей кухне, когда я буду делать набросок для дизайнера, который точно рассчитает все необходимые размеры”. До этого момента, по моему мнению, все было просто чудесно, но Линда на этом не остановилась. Она спросила женщину, хочет ли та взять стандартные шкафчики или изготовленные на заказ. Конечно же, покупательница поинтере­совалась, в чем разница. И я подумал, что Линда вот-вот сама создаст первое препятствие этой сделке, когда она сказала: “Не­сомненно, изготовление на заказ будет немного дороже, но раз­ница в цене не имеет никакого значения, если в результате вы получаете именно то, что ищете”. Но я ошибся, женщина по­смотрела на нее и сказала: “Давайте сначала поговорим о шкаф­чиках на заказ”. Это просто бесценно, как и большинство из та­ких возможностей. Только подумайте, как часто время и цена, два главных препятствия, или предлога, являются не более чем отговорками. Сколько раз вы ходили в магазин, чтобы купить что-то, уже ориентируясь на определенную цену, и все равно тра-

тили на этот предмет больше, чем планировали? Лишние десять-пятнадцать тысяч на дом или три-четыре тысячи на машину. И только потому, что вы почувствовали уверенность в том, что это хорошая сделка или хороший продавец. Подумайте об этом. Сле­довательно, одна из важнейших задач процесса продажи заклю­чается в том, чтобы заставить покупателя “почувствовать уве­ренность”.

Мы знаем, что людям, как правило, нравятся схемы и руко­водства. Иногда они бесполезны, а иногда наоборот. Вы можете опираться на них, чтобы они помогли вам начать работу, а затем у вас формируется собственный набор умений и вы сами управ­ляете процессом, так как руководством для вас теперь будет слу­жить то, что происходит вокруг вас. Так, мне нравится собрать четыре, пять или шесть пожеланий покупателя и только потом повторить их ему. Если он говорит вам одно и вы сразу повторяете это, а потом он говорит другое и вы снова повторяете за ним, и так четыре-пять раз, то он станет косо на вас смотреть.

Мне как-то позвонили из местной торговой палаты, чтобы узнать, интересно ли нам получить прайс-лист по какому-то виду страхования. Так как мы входим в состав этой палаты, я согла­сился. Несколько недель спустя мне звонит представитель этой страховой компании и говорит: “Насколько я знаю, вы хотите заключить договор страхования”. Это не самое лучшее начало. Конечно, я понял, что кто-то где-то это подстроил, и поэтому сказал: “Ну, не совсем так. Меня спросили, интересно ли мне ознакомиться с ценами, и я ответил да”. И тогда этот человек мне говорит: “А мне сказали по-другому. Когда мы можем встре­титься?”. Я ответил: “Вряд ли это возможно, я слишком занят. Пришлите мне информацию, чтобы я с ней ознакомился. Тогда, если мне это подойдет, мы сможем встретиться и поговорить бо­лее подробно”. Он возразил: “Мы так не работаем. Мы должны встретиться и поговорить лично”. Я сказал: “В данный момент я действительно слишком занят для этого. Мне было бы гораздо удобнее, если бы вы сначала прислали информацию, чтобы я с ней ознакомился. Я посмотрю, что вы предлагаете, и в любом случае вам перезвоню, чтобы сообщить, сможем ли мы сотруд­ничать”. Этот человек говорит мне: “Я только что сказал вам, ¦§• что мы так не работаем”. Мое терпение иссякло, и я ответил: 1 “В данный момент я слишком занят”. Он спросил, можно ли -g перезвонить мне через пару недель, и я разрешил. Я подумал, вдруг с

он сообразит и сначала пришлет мне эту информацию, а потом перезвонит. И вот он звонит мне сегодня, и первое, что он гово­рит: “Здравствуйте, это Сэм, вы сказали мне позвонить сегодня”. Я ответил: “Только потому, что вы спросили, можно ли позвонить.... Так чем я могу вам помочь?”. Он снова спросил, могу ли я уде­лить ему двадцать минут. Я снова попросил его выслать мне ин­формацию, и он говорит, только подумайте: “А у вас есть лицен­зия страхового агента?”. Я ответил: “Она мне не нужна, я же клиент”. И тут он вышел из себя и начал кричать что-то о том, что я могу разговаривать так с другими, а не с ним, я его послу­шал и повесил трубку. Могу поручиться, ему тяжело приходится в бизнесе. Ведь мне действительно хотелось сравнить существу­ющие цены на страхование, но теперь я буду сотрудничать не с ним и не с компанией, на которую он работает, а с кем-нибудь другим. Может быть, с Линдой.

Иногда я провожу столько семинаров подряд, что даже не помню, сколько провел, а сколько осталось. На следующий день после завершения программы я могу встать, одеться и приехать в пустой конференц-зал. На самом деле, один раз я провел при­мерно 75 одно-двухдневных семинаров по всей стране в ходе, как я называю, “психоциркового турне”. В число участников вхо­дили Грегори Бейтсон, Бакминстер Фуллер, Эшли Монтегью и все остальные, мы собирались в одном городе и проводили трех­дневный семинар для местных жителей, а затем ехали с часовы­ми выступлениями в пятницу в один город, в субботу во второй, а в воскресенье в третий. Вот так ездил я по стране, и когда турне наконец закончилось, я полетел в Хьюстон встретиться со своим другом, и там со мной действительно это произошло: я встал утром, надел костюм, спустился вниз, совсем как запрограм­мированный робот. У людей это так просто. Мы так быстро усваиваем привычки. В этом мы непревзойденные мастера. Од­нажды Вирджиния Сатир сказала мне: “Желание выжить — не самый сильный инстинкт у человека. Сильнее всего стремление делать то, что уже знакомо”. Связанная с этим трудность заклю­чается в том, что когда мы научимся чему-то достаточно эффек­тивному, у нас появляется тенденция продолжать делать то же самое, даже когда это уже не приносит результата. А чтобы до­биться желаемого результата, мы как бы “увеличиваем громкость”. Эта аналогия родилась у меня, когда я, путешествуя за границей, обратил внимание на поведение многих встреченных мной там

американцев. Они входят и спрашивают: “Скажите, пожалуйста, где здесь туалет?” Им отвечают: “Мы не говорим по-англий­ски”. Они повышают голос и говорят: “Скажите, пожалуйста, где здесь туалет?” Им так же громко отвечают: “Мы не говорим по-английски”. Тогда они начинают кричать: “Скажите, пожа­луйста, ГДЕ ЗДЕСЬ ТУАЛЕТ?” Как будто от их крика исчезнет языковой барьер.

То, что я хочу еще сделать в связи с извлечением информа­ции, на самом деле включает две задачи. Одну из них я называю “подгонка установки”. Вот об этом мы сейчас и поговорим.

Я заметил, что некоторые из вас (конечно, не все) просто слишком хорошие. Быть хорошим — это чудесно, но есть разни­ца между тем, чтобы быть хорошим и производить хорошее впе­чатление. Некоторые люди буквально вызывают у меня судоро­ги. Для меня это люди с неприятным голосом. Дело не в том, что я не в состоянии продать им товар, а в том, насколько быстро я могу это сделать, чтобы не повредить свои барабанные перепон­ки. Как-то я имел дело с одной женщиной с Лонг-Айленда; худ­шего голоса, вероятно, нет ни у кого на всей планете. Ее речь похожа на звук бормашины. Когда она вошла и сказала: “Ах, только посмотри на этот автомобиль. Я хочу себе такой”, — мои зубы заныли. Я почувствовал каждый нерв каждого зуба. Я по­дошел к ней и, зная свои принципы и желая их применить, ска­зал (с ее же интонацией): “Вы действительно хотите купить ма­шину?”. Она обернулась и спросила: “А вы откуда?”. — “С Лонг-Айленда”. — “Я знала, что сегодня мой счастливый день”. А я про себя подумал: “Уж явно не мой”. Иногда нужно проводить мысленную черту, чтобы не дать таким словам вылететь наружу. С ней был муж, на лице которого было написано, что всю его жизнь ему приходилось терпеть этот ужасный голос. Он ссуту­лившись ходил по залу позади нее и твердил: “Хорошо, Милд-ред, все, что пожелаешь”. И она сказала: “Давай возьмем эту”.

Муж подошел к машине, посмотрел на ценник, и я просто услы­шал, как он мысленно застонал. У него чуть ноги не подкосились прямо на месте. И я сказал ему: “Перестаньте. Вдохните поглуб­же и просто почувствуйте себя хорошо”. Я закрыл ему уши свои­ми руками, а она спросила: “Что это вы делаете?” Я ответил: “О, это волшебный трюк”. Я собирался прогнать головную боль, которая мучила этого человека последние 70 лет. Я сказал ему:

} “Теперь скажите мысленно, что вы готовы это купить”. Я убрал руки, и он повторил: “Я готов это купить”.

Я хочу научить вас еще нескольким приемам, так как я не уверен, заметили ли вы, что люди не умеют внимательно слу­шать. Вы это заметили? Не надо стыдиться, потому что на самом деле люди мало знают о слухе. Итак, о том, что значит способ­ность слушать в нашем бизнесе, особенно для тех из вас, кто работает на телефоне.

Многие люди думают, что хорошо умеют слушать, и у меня есть для вас новость по этому поводу. У меня такое чувство, что я только начинаю работать. Каждый день я начинаю учиться слы­шать все больше и больше. Например, вот что я заметил относи­тельно тех из вас, кто уже обучался НЛП. Помните все эти урав­нения, которыми занимаются ребята, застрявшие на разных уров­нях моего развития? Я встречаю их в самолетах или в аэропортах и других местах, это бывает так забавно, потому что они всегда читают одну из моих книг и расписывают уравнения, и я думаю: “Бедняга, дай-ка я ему помогу”. Я подхожу и говорю: “Интерес­но, о чем эта книга?” Обычно они смотрят на меня и говорят: “Это слишком сложно, вы не поймете”. Видите ли, только не­давно моя фотография появилась на обложке, и то издатель сде­лал это за моей спиной. Я был против, потому что это лишает меня возможности проводить подобные опыты. Например, не­сколько лет назад я летел в Даллас, штат Техас, чтобы провести там тренинг по продажам. В Сан-Франциско я сел в самолет, собрался откинуться в кресле и расслабиться, но, опуская спин­ку кресла, в руках у сидящего за мной пассажира я увидел — что бы вы думали — свою книгу “Структура магии”. Тогда я взгля­нул на этого парня — на его лице было такое выражение, будто он мог спокойно съесть кожаный башмак. Его способность засу­нуть ногу себе в рот просто не с чем сравнить. Поэтому я решил поговорить с этим парнем. Я посмотрел на него и спросил: “Вы — волшебник?” Он глянул на меня и сказал: “Нет, конечно”. Я так и думал. Он читает книгу под названием “Структура магии”, и находится она, кстати говоря, именно в разделе оккультной литературы. Потому что каждый раз, когда я иду в книжный магазин, я нахожу “Структуру магии” именно там, в разделе ок­культной литературы, где ей самое место. Итак, я сказал этому парню: “Если это книга не про магию, тогда про что?” А он отве­тил: “Про язык, и добавил: — Очень сложная и...” Тогда я сказал:

“Ну, я довольно смышленый парень. Попробуйте объяснить мне это”. — “Чтобы понять это, нужно учиться годами”. И потом он сказал мне одну вещь, и это было главной его ошибкой: “Я — ди­пломированный врач-психолог”. И я сказал: “Чушь собачья” (“No shit”). Именно такими словами можно индуцировать за­пор. Понимаете, я практикую подобные вещи, потому что я счи­таю, что умение пользоваться языком состоит в том, чтобы инду­цировать какое-то состояние, например, “непроизвольные ре­акции”. Мурашки по коже — очень хороший пример такой реакции. Если можно говорить о ситуациях, при которых случаются опре­деленные события, то можно вызвать и реакции, сопровождаю­щие их. В тот день это был лишь четырехчасовой полет из Сан-Франциско в Даллас. Мой попутчик произвел столько непроиз­вольных реакций, что через какое-то время потерял сознание. Просто не знаю, что произошло. Но, понимаете, спустя некото­рое время я встал и пошел в туалет, после того как этот парень снисходительно объяснил мне, о чем говорится в “Структуре магии”, и о “вопросах, которые можно услышать...”. На самом деле он не сказал “услышать”, он сказал, что можно увидеть по­верхностную структуру предложения, которая подскажет вам, как можно задеть человека за живое, и я удивился: “Вот это да! Я на­писал книгу и ничего в ней не понимаю”. Тогда я снова по­смотрел на него и сказал: “Ладно, а каким образом вы видите поверхностную структуру предложения?” Я нашел место в кни­ге, ведь я ее написал и иногда знаю, что в ней написано. Лингви­сты сделали интересную вещь. Они разделяют структуру пред­ложения на глубинную и поверхностную. Теперь посмотрим, что об этом говорится в “Структуре магии”. Не знаю, многие ли из вас читали эту книгу, но в ней есть три приложения, потому что в действительности “Структура магии” — это моя диссертация. Первое приложение называется “Простая система” и заключает в себе объемные математические расчеты, второе называется “Глу­бинная система”, а третья — “Система транса”. Я собирался по­корить своих преподавателей, поверьте мне. По мере чтения этих уравнений погружаешься все глубже и глубже. Поэтому когда вы рассматриваете уравнения в этом приложении с начала до конца, вы видите, как переходите от бессознательной коммуни­кации к сознательной, так что в конце страницы вы видите, на­сколько глубоко можно погрузиться в себя. Это говорит о том, что если вы можете вызвать у людей замешательство, то вы мо­жете вызвать у них практически любое чувство. Часто люди очень

хорошо умеют устанавливать раппорт, но сейчас мы рассмотрим несколько других моментов. Один из них касается вашего уме­ния изменять свою манеру говорить, чтобы отзеркалить другого человека; и не просто сопереживать человеку, а использовать раз­личные репрезентативные системы, сделать свое описание пол­ностью визуальным или полностью кинестетическим, так, чтобы иметь возможность переключаться с одного канала на другой.

Но, преследуя здесь определенные цели, я хочу, чтобы вы начали осознавать, что каждое сказанное вами предложение ока­зывает свое воздействие. Поэтому вам нужно попробовать при­менить некоторые простые приемы, с помощью которых я вызы­ваю у человека замешательство. Насколько я знаю, другие назы­вают это “прерыванием паттерна”. Я в этом отношении вульгарнее других, но, так сказать, в тонком смысле, если вы можете себе это представить. Вместо того чтобы заставлять людей охать от удивления, я делаю это за них, а когда они начинают волновать­ся, я прошу их закрыть глаза и расслабиться. Потому что я хочу вызвать у них замешательство только относительно их убежде­ний на данный момент времени.

Во время беседы клиенты обязательно будут подавать опре­деленные сигналы, и я хочу, чтобы вы всегда их замечали. Они будут говорить “угу”. Вы знаете, что это значит? Это значит, что они не слышали ничего из того, что вы сказали. Они будут “угу-кать”, “хмыкать”, “поддакивать”. Всегда обращайте на это вни­мание и знайте, что в этот момент нужно вернуться назад, пото­му что они мысленно уже создали какое-то представление и не позволят вам изменить его, они будут “угукать”, пока не полу­чат возможность сообщить вам об этом. Поэтому в этот момент вам лучше остановиться и понять, что до них не доходит инфор­мация, которую вы пытаетесь сообщить. Другие звуки свидетель­ствуют, что сказанное вами доходит до человека. Когда вы рас­сказываете что-то, лучше всего, когда вы слышите в ответ “ахи” и “охи”, потому что все эти звуки открывают доступ к сознанию. Вот представьте. Если кто-то вам говорит: “На какой фильм пойдем сегодня вечером?” — вы тянете: “М-м,...” — и потом начинаете думать, какой фильм выбрать. Если вы обращаетесь к человеку и говорите: “Ну, о чем думаешь?” — то в ответ можете услышать “м-м”. И совсем другое дело, когда вы слышите: “Ну, хм, ох...” — тогда вы знаете, что вряд ли он скажет что-то хорошее. Очень важно понять, как сделать, ччтобы человек принимал активное

участие в процессе, и причина, по которой я так часто использую риторические вопросы, заключается в том, что я хочу услышать от собеседника “да”. Услышать “да”. Мне кажется, чем больше можешь задать вопросов, в ответ на которые услышишь “да”, а не “хм” или “угу”, тем лучше. Вы спрашиваете: “Вы хотите хо­рошую стереосистему?” — и если вам отвечают “угу”, значит, вы неправильно сформулировали вопрос и не смогли затронуть душу человека. Потому что если вы пришли покупать стереосистему, достаточно ли просто спросить вас об этом и получить утверди­тельный ответ? Вы ведь можете купить что угодно. Действительно, вы можете купить себе просто систему без специальных функ­ций, которая будет хороша как предмет обстановки. Но можно спросить: “Вы хотите, чтобы музыка окружала вас со всех сто­рон,, наполняла ваши уши и ласкала кожу, чтобы эта система укра­шала ваш дом? Почувствуйте, как из динамиков звук льется на вас рекой, и вы хотите, чтобы он, был идеальным, звонким и чистым. Вы хотите каждый раз смотреть на эту систему, зная, что вы в любой момент можете создать себе хорошее настроение, потому что это не просто музыка, — это то, что доставляет вам удовольствие. Вы предпочитаете погружаться в шумы или вы хотите иметь возможность испытывать чувственные, возбужден­ные состояния, когда захотите?”. Это называется сложное пред­ложение, кстати говоря. Сейчас не думайте о стереосистемах, по­думайте о сложном предложении.

Потому что, произнося его, я затрагиваю каждую из сенсор­ных систем человека, выстраивая роскошный и желанный образ. Это относится и к консультированию. Это относится ко всему. Хотите ли вы, чтобы в вашем деле все шло по наезженной колее, пока не увязнет в грязи, чтобы вы прогорели, у вас случился инфаркт и всю жизнь вы жили сожалениями? Как часто вы слы­шите “угу”? Именно в этом нам и надо разобраться. Вы спроси­те: “Похоже ли это на "да"?”. Это очень важно. Похоже ли это на “да”, если не менять тон и не уметь говорить низким, звучным голосом... Потому что правда заключается в том, что каждый раз, когда вы разговариваете с человеком, звук не запрыгивает ему в уши сам по себе. На деле, тон — это самый важный элемент ком­муникации.

Можно ли сказать “нет”, подразумевая “да”? Или “да”, под­разумевая “нет”? Очень просто. Например: “Вы хотите зайти и купить "Мерседес"?” — “Да, конечно”. Конечно, когда рак на горе свистнет.

Теперь, если можете, усильте свою установку и способность слышать, ведь эти звуки позволяют получить доступ к информа­ции.... Я заметил, что иногда даже произношу их вместо кли­ентов. Я могу сказать: “Вы хотите улучшить качество своей жиз­ни?”. И когда их глаза начинают двигаться, я говорю: “Хм”. В от­вет на это они меняют позу, а я говорю: “А-а-а”. А теперь поговорим об умении настраивать тон своего голоса... Я хочу научить вас одному маленькому приему, который я обычно показываю, когда обучаю выступать перед аудиторией, но мне бы хотелось расска­зать о нем и вам. Я хочу, чтобы вы почувствовали, как может резонировать ваш голос. Это также поможет вам распознавать резонанс у других.

Итак, поставьте ноги на пол, мы выполним небольшое упра­жнение для голоса. Откашляйтесь и скажите “А-а-а”. Выпустите этот звук из своего тела Это полезно для горла. Каждый раз, когда я говорю: “Дайте мне хороший звук”, — все говорят “а-а-а”. Это очень просто. Прием первый: я хочу, чтобы перед тем как издать звук, вы сделали вдох, потому что многие забывают об этом и у них получается “ха-а-е-е-е”, так как им не хватает дыха­ния. Поэтому вдохните, наберите в легкие воздух и сделайте вот что: возьмитесь двумя пальцами за нос, но только не сдавливай­те, не бейте и не тяните его, а скажите “Это мой нос”. Затем прикоснитесь к губам.и скажите “Это мой рот”. Возьмитесь за горло и скажите “Это мое горло”. Положите руку на грудь и скажите “Это моя грудь”. А теперь опустите руку ниже грудины и повторяйте: “Если я буду говорить отсюда, я увеличу свой до­ход в четыре раза и буду заниматься сексом, сколько захочу и когда захочу”.

Да, я знаю. Мне говорят: “У вас, кажется, на уме только деньги и секс”, — а я отвечаю: “Да, о-о-о... Деньги. О-о-о. Секс и весе­лье. М-м-м”. Не могу не упомянуть об одном обстоятельстве, потому что это основная движущая сила во Вселенной. Это уме­ние понять, что вы можете превратить в веселье все что угодно. Как-то на моем семинаре один парень поднял руку и начал гово­рить:, “Доктор Бэндлер, м-м-м, я работаю на одну компанию...” Говорил он сверлящим тоном, и, кстати говоря, даже речь его была похожа на звук бормашины. Я обожаю таких людей, я их запоминаю, фотографирую, изучаю, чтобы тоже научиться быть идиотом. Я оставлю это для того времени, когда уйду на пенсию. Когда у меня соберется столько денег, сколько я хочу, тогда я

буду поступать, как эти люди, чтобы больше их у меня уж точно не было. Так вот он говорит: “Я работаю на компанию, и мы продаем только ограждения, и, хм, есть много других, которые продают ограждения. Хм, как заинтересовать людей покупать ограждения?” Я посмотрел на него и сказал: “Ну, можно о-о-очень заинтересоваться ограждениями. Вы разве не верите, что забор — это хорошо?”. — “Да только один забор ничем не лучше другого”. Тут я удивился: “Вот так вера в свой продукт”. Я ска­зал: “Вы должны понять, что для меня важнее всего, чтобы чело­век открыл дверь, посмотрел на свой забор и порадовался, иначе он не пришлет к вам новых клиентов. Он скорее посоветует им пойти в любую старую компанию по продаже ограждений. И, гля­дя в окно, он не поймет, что забор дает ему чувство безопасности. Это чувство уединения, это значит, что вы можете стоять за за­бором хоть голым, и никто этого не узнает. Это значит, что ваша собака и ваш ребенок не уйдут со двора, пока не подрас­тут”. И что с того? Ведь, знаете, собаки учатся пролезать под забором, а дети — перелезать через него. Правильно. И здесь я тоже использовал одну хитрость, я сказал: “Вы знаете, я хочу уходить в работу, смотреть на свой продукт и радоваться. Боль­шинство просто продают заборы. А что, если можно продать за­бор и в придачу — хорошее настроение, которое покупатель за­берет с собой и сохранит на всю жизнь?” Тогда этот человек посмотрел на меня и сказал: “Вот это да!” А я ему говорю: “Ну что, теперь вы хотите купить забор?” — “Да”. — “Хорошо. Тогда ку­пите его у себя”. В тот момент он забыл, чем занимается, потому что он купался в интонации, исходившей вот отсюда, из груди. Если вы сейчас не выпрямите спину, не расправите плечи и не поймете, что звук создается всеми вашими движениями, то вы не добьетесь таких результатов.

Вы все делаете телом. Нужно освободить свое тело, посмот­реть на человека и понять, что вы хотите произнести такой звук, который исходит не изо рта, а из груди. Он проникает в человека так, что когда вы смотрите на него и говорите что-то, мне это нравится: “Хорошо, сегодня я хочу быть с вами честным”. Вер­но? Единственный способ говорить такие глупости — это если вы мысленно представляете, что у вас не будет достаточно денег на оплату счетов в конце месяца, потому что такие вещи нужно планировать, знаете ли, иначе этого не произойдем Я вижу, как покупатели заходят в магазин,, и наблюдаю, как продавцы оттал-

кивают их от себя. Я не могу в это поверить. Я смотрю, как чело­век заходит.... Как вы думаете, зачем он пришел в автомобиль­ный салон? Правильно! Чтобы купить машину. Он заходит, а продавец говорит: “Э-э-э, я могу вам помочь?” А человек отвеча­ет: “Я просто смотрю”. И я всегда заканчиваю это предложение сам — “...на вашу новую машину”. Почему бы нет?. Он начал предложение, а я заканчиваю. Это всего одна половина мысли. Я решу, какой будет вторая. Я всегда рассматриваю это как воз­можность. Все, кого я знаю, не используют ее. Они не пумы, они не держат когти наготове. Я не подхожу к покупателю с вопро­сом “Я могу вам помочь?”. Я говорю ему: “Вы хотите совершить разумный поступок?” И ни разу я не получил в ответ: “Не-а, я сегодня хочу просто подурачиться. Хочется почувствовать себя подростком, знаете ли”.