тыс. долл. — окончательная цена трактора 8 глава

ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ МАГАЗИНА. Розничные торговые заведе­ния можно классифицировать по признаку их принадлежности. Око­ло 80% магазинов являются независимыми, и на их долю приходит­ся две трети всего розничного товарооборота. Встречается и ряд дру­гих форм собственности: корпоративные сети, добровольные сети и кооперативы розничных торговцев, потребительские кооперативы, организации держателей привилегий и розничные конгломераты.

Корпоративная сеть. Сети магазинов — один из наиболее важных и значительных феноменов розничной торговли в XX веке. Сеть ма­газинов — это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ас­сортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а возможно, и аналогичное архитектурное оформление.

Общность владения и контроля — основной отличительный при­знак корпоративной сети. Магазины сети торгуют товарами анало­гичного ассортимента. Штаб-квартира играет решающую роль в оп­ределении товарного ассортимента магазинов, при выдаче крупных заказов с целью получения скидок за количество, при распределении товаров по отдельным магазинам, при разработке политики цен, стимулирования и прочих обязательных для всех магазинов торго­вых установок. И наконец, для придания каждому из своих магази­нов отличительного и узнаваемого облика сети нередко оформляют их в едином архитектурном стиле.

Успех корпоративных сетей основан на их способности добиваться ценовых преимуществ над независимыми торговцами благодаря уве­личению объема продаж и снижению размеров наценок. Сети обеспе­чивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют им закупать большие партии товаров, получая максимальные скидки за количество, и одновременно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они способны создавать дейст­венные организационные структуры, нанимая хороших управляю­щих и разрабатывая специальные методики в области прогнозирова­ния сбыта, управления товарно-материальными запасами, ценообра­зования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым роз­ничным торговцам приходится сотрудничать со множеством оптови­ков. В-четвертых, сети экономят на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на нее на большие количества товаров. И в-пятых, сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли учесть мест­ные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках.

Наряду с корпоративными существуют также добровольные сети, представляющие собой совокупность независимых розничных торговцев под эгидой оптовика, и кооперативы розничных торговцев, т.е. группы независимых розничных торговцев, объединивших свои усилия.

Потребительские кооперативы. Это любая фирма розничной тор­говли, находящаяся во владении собственных потребителей. Потре­бительские кооперативы возникают, когда жители той или иной об­щины приходят к выводу, что либо они не получают должного об­служивания со стороны местных розничных торговцев, либо торговцы эти запрашивают слишком высокие цены, либо предлагают товары низкого качества. В этом случае жители собирают деньги на открытие собственного магазина, сообща определяют принципы его деятельности и выбирают членов правления. Магазин может либо ус-

танавливать низкие цены, либо торговать по обычным ценам, выпла­чивая членам кооператива дивиденды в зависимости от объема со­вершаемых ими покупок. Многие преуспевающие кооперативы сформированы по идеологическому признаку, существуют коопера­тивы в студенческих общинах. В Соединенных Штатах Америки на­считывается несколько тысяч потребительских кооперативов, однако они так и не стали сколько-нибудь значительной силой в системе распределения. А вот в Европе — и особенно в Скандинавских стра­нах и Швейцарии — ситуация прямо противоположная.

Наиболее ярким примером может служить швейцарский потребительский коопера­тив "Мигрос", на долю которого приходится 11 % общего розничного товарооборо-_s та в стране. "Мигрос" был основан в 1925 г. Готтлибом Дуттвайлером как корпора-^ тивная бакалейно-гастрономическая сеть, призванная противостоять глубоко укоре-* нившимся конкурентам, взимавшим высокие наценки. Детище Дуттвайлера оказалось настолько успешным, что в 1946 г. он превратил сеть "Мигрос" в потре­бительский кооператив, продав по одной акции каждому из 85 тыс. зарегистриро-⁴ ванных клиентов. Сегодня "Митрос" — это гигантское объединение из 440 магази­нов-филиалов, 74 специализированных магазинов и множества прочих предпри­ятий, в основном принадлежащих потребителям

Организации держателей привилегий (франчайзинговые органи­зации). Такая организация — это договорное объединение между владельцем привилегии (это может быть производитель, оптовый торговец или организация услуг) и держателями привилегий (это не­зависимые предприниматели, покупающие право владения одной или рядом точек системы, функционирующей на основе этой привиле­гии). Договор предусматривает порядок финансовых взаимоотноше­ний, а также обязанности владельца привилегии и ее держателей. Основное отличие организаций держателей привилегий от прочих до­говорных объединений (добровольные сети и кооперативы розничных торговцев) состоит в том, что в основе подобных организаций обычно лежит какой-то уникальный товар, уникальная услуга, метод пред­принимательской деятельности, торговое название, репутация или патент владельца привилегий.

В 1982 г. в США насчитывалось около 466 тыс. предприятий — держателей привилегий с общим оборотом 437 млрд долл. Наиболь­шее число подобного рода предприятий приходится на бензозапра­вочные станции (32,4%), дилеров, торгующих легковыми и грузовы­ми автомобилями (6,4), и рестораны и закусочные быстрого обслужи­вания (7,3%). Среди предприятий общепита быстрого обслуживания лидерами по занимаемой доле рынка в 1979 г. были фирмы "Макдо­нальдс" (18,1%), "Бургер кинг" (5,7), "Кентукки фрайд чикэн" (5,5), "Вэнди" (4,1) и "Интернэшнл дэйри куин" (3,8%). Сегодня фирма "Макдональдс" и прочие организации держателей привилегий в сфе­ре общепита быстрого обслуживания сталкиваются с большими трудностями из-за роста издержек на оплату рабочей силы и покупку продуктов, что вынуждает их поднимать цены для потребителей.

Продолжают появляться и новые конкуренты, предлагающие новые виды блюд, такие, как "такое" (мексиканская разновидность пиццы) и "джайрос" (греческое блюдо из баранины в тесте). Одни владельцы привилегий начинают открывать небольшие заведения в маленьких городках и поселках, где конкуренция не так сильна. Другие устраи­ваются на крупных заводах, в административных зданиях, коллед­жах и даже больницах. Третьи экспериментируют с новыми блюда­ми, которые, по их мнению, могут понравиться публике и принесут прибыль фирме.

Розничные конгломераты. Розничный конгломерат — это корпо­рация свободной формы, объединяющая несколько предприятий раз­нородных направлений и форм розничной торговли под единым вла­дением с частичной интеграцией функций распределения и управле­ния. Наиболее типичными примерами таких организаций являются фирмы "Федерейтед департмент сторз", "Эллайд сторз", "Дейтон Хадсон" и "Дж. К. Пенни". Наиболее прибыльными диверсифициро­ванными розничными конгломератами являются фирмы "Мелвилл корпорейшн" с сетями обувных магазинов "Том Макан", "Майлз" и "Вангард"; "Чесе кинг" — с сетью из 326 магазинов модной одежды для молодых мужчин; "Фоксмур" — с магазинами одежды для дево­чек-подростков и девушек; "Клоутс Бен" — с сетью магазинов сни­женных цен, торгующих женской одеждой; "Си-ви-эс" — с сетью ма­газинов санитарно-гигиенических и косметических товаров и "Мар­шалл, инк." — с региональной сетью магазинов, торгующих самыми разнообразными видами одежды с марочными названиями.

РАЗНОВИДНОСТЬ КОНЦЕНТРАЦИИ МАГАЗИНОВ. Последний принцип классификации розничных торговых заведений — количе­ство магазинов, с которым сталкивается потребитель, — с одним или с группой из нескольких. Сегодня большинство магазинов концен­трируется в торговых районах как из-за предписаний местных орга­нов о зонировании сфер деятельности, так и из-за стремления создать потребителю больше возможностей сделать все необходимые покупки "за один заезд". Сконцентрированные в одном месте магазины реша­ют ту же задачу, что и универсамы и универмаги, экономящие время и силы потребителя при поисках нужных ему товаров. Встречаются концентрации четырех основных типов: центральный деловой район, региональный торговый центр, районный торговый центр и торговый центр микрорайона.

Центральный деловой район. Основной формой группирования розничных магазинов до начала 1950-х годов была их концентрация в центральных деловых районах. В каждом крупном и не очень крупном городе был центральный деловой район, где располагались универмаги, специализированные магазины, банки и основные кино­театры. Неподалеку от этого района, а также ближе к окраинам рас­полагались более мелкие деловые районы. Затем в 50-х годах начался отток населения в пригороды. Перебравшиеся в пригороды стали меньше покупать в центральном деловом районе, чтобы не ездить по перегруженным улицам, не платить за дорогие стоянки и не ухуд-

шать экологическую обстановку в центре города. Центральные дело­вые районы пришли в упадок, и это заставило владельцев располо­женных там магазинов открыть филиалы своих предприятий в рас­тущих пригородных торговых центрах. Одновременно эти же торгов­цы попытались вдохнуть новую жизнь и в деловую часть города, построив там пассажи и подземные стоянки и модернизировав свои магазины. Некоторые центральные деловые районы возродились, другие — медленно и, вероятно, необратимо — хиреют.

Региональные торговые центры. Торговый центр — "группа торго­вых предприятий, спланированных, построенных, владеемых и управ­ляемых как единое целое, соответствующих по своему местонахожде­нию, величине и типу магазинов обслуживаемой ими торговой зоне и предоставляющих в границах своей территории возможности для сто­янки автомобилей в прямом соответствии с типами и размерами вхо­дящих в нее магазинов". Наиболее значимым среди торговых центров является региональный, конкурирующий как с центральным деловым районом, так и с торговыми центрами микрорайонов.

Региональный торговый центр, объединяющий от 40 до 100 и бо­лее магазинов, — это своего рода деловая часть города в миниатюре. Чтобы быть рентабельным, такой центр должен обслуживать от ста тысяч до миллиона человек, живущих в радиусе получаса езды от него. В своем первоначальном виде региональный торговый центр нередко состоял из двух крупных универмагов по концам торговой улицы, а. между ними располагалась группа специализированных магазинов. Такое размещение поощряло сравнительные покупки, ибо в специализированных магазинах, как правило, продавали товары, конкурирующие с предлагавшимися в универмагах. Так, потреби­тель, желающий приобрести пару джинсов, мог сравнить условия их покупки в расположенных рядом магазинах "Сире", "Лорд энд Тэй-лор", "Джаст джине", "Гэп" и "Каунти сит". С течением лет состав региональных торговых центров пополнился новыми типами рознич­ных предприятий, такими, как зубоврачебные кабинеты, физкуль­турно-оздоровительные клубы и даже отделения библиотек. На круп­ных региональных торговых улицах сегодня располагаются несколь­ко универмагов, а сами улицы спланированы таким образом, чтобы обеспечить беспрепятственное движение и обзор всех магазинов. Многие из вновь созданных в городах Соединенных Штатов Америки торговых улиц заключены под общую крышу, чтобы люди могли со­вершать покупки в любую погоду.

Районные торговые центры. Районный торговый центр включает в себя от 15 до 50 розничных магазинов, обслуживающих от 20 до 100 тыс. человек, 90% которых живут в радиусе 1-1,5 мили от него. Как правило, в таком центре есть один головной магазин — обычно филиал универмага или галантерейного магазина. В состав районного торгового центра могут также входить универсам, магазин товаров повседневного спроса и профессиональные учреждения, а иногда и банк. При угловой схеме торгового центра головной магазин, как правило, располагается во главе угла, а при линейной — в центре от-

резка. Магазины, находящиеся в непосредственной близости от го­ловного магазина, обычно торгуют товарами предварительного выбо­ра, а более отдаленные — товарами повседневного спроса.

Торговые центры микрорайонов. Больше всех насчитывается тор­говых центров в микрорайонах. В таком центре от 5 до 15 магазинов, обслуживающих не более 20 тыс. жителей. Чтобы добраться до него пешком или на машине, покупатели тратят не более 5 минут. Это центр по продаже товаров повседневного спроса с головным магази­ном типа универсама и несколькими предприятиями сферы услуг, такими, как химчистка, прачечная самообслуживания, мастерская по ремонту обуви и косметический кабинет. В отличие от более крупных торговый центр микрорайона обычно представляет собой группу бессистемно расположенных магазинов.

Сегодня на долю торговых центров приходится около одной трети розничного товарооборота, но они, кажется, достигли предела своих возможностей. Объем продаж на квадратный метр падает, растет процент пустующих торговых площадей, имеют место банкротства. Создатели торговых центров разрабатывают планы строительства бо­лее компактных центров в городах средних размеров и небольших городах в районах наиболее интенсивного развития, таких, как юго-западные штаты. А пока что торговым центрам предсказывают самое разное ближайшее будущее: "Они будут компактнее, их станет меньше, совсем другими станут и их обитатели. Среди немногих уце­левших розничных торговых точек обоснуются врачи, адвокаты, дан­тисты, клиники, подрядные организации, церкви, консультационные центры, органы местного самоуправления и даже библиотеки".

Маркетинговые решения розничного торговца

Сейчас мы рассмотрим основные маркетинговые решения, кото­рые необходимо принять розничному торговцу в отношении целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулиро­вания и места размещения своего торгового предприятия.

РЕШЕНИЕ О ЦЕЛЕВОМ РЫНКЕ. Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу, — это выбор целевого рын­ка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозмож­но принимать последовательные, согласующиеся между собой реше­ния относительно товарного ассортимента, оформления магазина, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п. Неко­торые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок. Так, магазин модной женской одежды в калифорнийском го­роде Палм-Спрингс знает, что его основной рынок составляют жен­щины с высоким уровнем доходов, главным образом в возрасте от 30 до 55 лет, живущие в радиусе 30 минут езды на автомобиле. Однако слишком многие розничные торговцы либо не имеют четкого пред­ставления о своих целевых рынках, либо пытаются удовлетворить несовместимые между собой рынки, в результате не удовлетворяя как следует ни одного из них. Даже фирма "Сире", обслуживающая множество самых разных групп лиц, должна составить для себя бо-

лее четкое представление о том, какие именно из этих групп будут ее основными целевыми клиентами, дабы точнее подбирать свой товар­ный ассортимент, определять цены, места расположения магазинов и характер мер стимулирования, рассчитанных на эти группы.

Розничному торговцу необходимо регулярно заниматься марке­тинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворен­ности своих клиентов. Представьте себе магазин, желающий при­влечь к себе богатых клиенток. На рис. 13.2 нынешний образ этого магазина представлен справа. Такой образ непривлекателен для же­лаемого целевого рынка, так что магазину следует либо заняться об­служиванием массового рынка, либо преобразиться в заведение "бо­лее высокого класса". Предположим, принят второй вариант. Через некоторое время магазин повторяет опрос клиентов. Его новый образ представлен на рис. 13.2 слева. Магазину удалось приблизить свой образ к запросам целевого рынка.

РЕШЕНИЕ О ТОВАРНОМ АССОРТИМЕНТЕ И КОМПЛЕКСЕ УСЛУГ. Розничным торговцам предстоит принять решение о трех ос­новных "товарных" переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина.

Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать по­купательским ожиданиям целевого рынка. Между прочим, именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурент­ной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Роз­ничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного

Приятный интерьер

В магазине легко совершать покупки

Предлагается много услуг

Товары высокого качества

Широкий выбор товаров

Цены выше, чем в других магазинах

Продавцы приветливы

Продавцы услужливы

Магазин расположен удобно по сравнению с другими

Магазин расположен удобно по отношению к дому

Неприятный интерьер

В магазине трудно совершать покупки

Предлагается мало услуг Товары низкого качества Ограниченный выбор товаров Цены ниже, чем в других магазинах Продавцы неприветливы Продавцы неуслужливы

Магазин расположен неудобно по сравнению с другими

Магазин расположен неудобно по отношению к дому

Рис. 13.2. Сравнение старого и нового образов магазина, стремящегося привлечь к себе целевой рынок

ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глу­бокий). Так, в сфере общепита заведение может предлагать узкий и мелкий ассортимент (небольшая буфетная стойка), узкий и глубокий ассортимент (буфет с холодными закусками), широкий и мелкий ас­сортимент (кафетерий) или широкий и глубокий ассортимент (круп­ный ресторан). Еще одной характеристикой товарного ассортимента является качество предлагаемых товаров. Потребителя интересует не только широта выбора, но и качество товара.

Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Семейные бакалейно-гастрономические магазинчики прошлого предлагали доставку това­ров на дом, продажу в кредит и неторопливую беседу. В сегодняшних универсамах эти услуги полностью исчезли. В табл. 13.2 перечисле­ны некоторые основные услуги, которые могут предложить рознич­ные предприятия с полным циклом обслуживания. Комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.

Третьим элементом товарного арсенала розничного торговца явля­ется атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя пла­нировка, которая может и затруднять и облегчать передвижение по­купателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой — очаровательным, третий — роскошным, четвертый — мрачным. Магазин должен воплощать в себе атмосферу, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка и оказывает положительное влияние на совершение покупок. В похоронном бюро уместны тишина, приглушенный свет, умиротво­ренность, а в дискотеке — яркие краски, громкие звуки, биение жизни. Атмосферу создают творческие работники, знающие, как со­вместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раз­дражители для достижения желаемого эффекта.

Таблица 13.2. Типичные услуги, оказываемые розничными магазинами

Предпродажные услуги Послепродажные услуги

Дополнительные услуги

 

Прием заказов по телефону

Прием заказов (или отправка покупок по почте)

Проведение рекламы

Оборудование витрин

Внугримагазинные экспозиции

Примерочные

Часы работы

Показы мод

Принятие старых товаров

Доставка покупок

Обычная упаковка

(или расфасовка) покупок

Подарочная упаковка Подгонка товара Возврат товаров Переделка товара Портновские услуги Установка товара Нанесение надписей на товары Доставка наложенным платежом

Инкассирование чеков Справочная служба

Бесплатная автостоянка Рестораны, кафе Услуги по ремонту Оформление интерьеров Предоставление кредита Комнаты отдыха Присмотр за детьми

386

РЕШЕНИЕ О ЦЕНАХ. Цены, запрашиваемые розничными торгов­цами, — ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца со­вершать тщательно продуманные закупки — важнейшая составляю­щая его успешной деятельности. Помимо этого, к назначению цен сле­дует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На неко­торые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в "заманивателей" или "убыточных лидеров" в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками. Кроме того, руководству рознич­ных предприятий необходимо владеть искусством уценки товаров за­медленного сбыта. К примеру, торговцы обувью рассчитывают прода­вать 50% товара с наценкой 60%, 25% товара — с наценкой 40%, а оставшиеся 25% — вообще без наценки. Эти снижения цен уже преду­смотрены в их первоначальном уровне.

РЕШЕНИЕ О МЕТОДАХ ПРОДВИЖЕНИЯ. Для охвата потреби­телей розничные торговцы пользуются обычными средствами про­движения — рекламой, методом личной продажи, мерами по стиму­лированию сбыта и связями с общественностью. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вруча­ют лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная про­дажа требует тщательного обучения продавцов приемам установле­ния контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов. Стимулиро­вание сбыта может выражаться в проведении внутримагазинных по­казов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, уст­ройстве визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного, всегда могут воспользоваться и приемами связей с общественностью. Познакомимся с арсеналом приемов про­движения, которыми пользуются три недавно открывшиеся в Чикаго художественные галереи.

Галерея "Сибург-Истмус" тихо вклинилась в художественную среду с помощью дос­тойного подражания приема — стимулирования словами, объявив о своем открытии в непритязательном, насыщенном информацией письме... Наш второй пример — гале­рея "Ориджин". Она вломилась под такую устрашающую пальбу в сфере "паблик рилейшнс", что это привело к замешательству самого молодого хозяина — художни­ка Метта и вполне могло испугать как раз тех людей, которых он хотел бы видеть в своей студии-галерее. Все-таки искусство и "жесткая продажа" не вяжутся друг с другом... Наш третий пример — типичный случай нейтрального подхода. Не имею­щая названия, известная только по адресу мастерская Джулиана Фредерика Харра состоит из опрятной галереи, позади которой находится захламленная студия скульптора. В долговременном плане Харр, без шума подстраивающий ловушки своим посетителям, оказывается в лучшем положении, чем Метт, которому еще предстоит заставить людей забыть шумиху, поднятую им же самим из благих побуж­дений. Однако гораздо эффективнее срабатывают методы "мягкой продажи", кото­рыми пользуется галерея "Сибург-Истмус".

РЕШЕНИЕ О МЕСТЕ РАЗМЕЩЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ. Выбор места расположения магазина — один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Клиенты, напри­мер, как правило, выбирают тот банк, который находится к ним ближе всех. Сети универмагов, нефтяные компании и владельцы привилегий в сфере общепита быстрого обслуживания особенно тщательно выбирают места размещения своих предприятий, пользуясь для этого самыми со­вершенными методами выбора и оценки участков.

Оптовая торговля

Природа и значение оптовой торговли

Что такое оптовая торговля? Мы с вами считаем оптовиками тор-гово-распределительные фирмы, но ведь с этой точки зрения оптовой торговлей занимается и мелкая розничная пекарня, продающая свои булочки, пирожные и торты местному отелю.

S Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

В этой главе мы будем пользоваться терминами "оптовый торго­вец" и "оптовая торговля" применительно к фирмам, для которых эта торговля является их основной деятельностью.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характери­стик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулирова­нию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, по­скольку он имеет дело преимущественно с профессиональными кли­ентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

А зачем вообще нужны оптовые торговцы? Ведь производители могли бы обходить их и продавать товары непосредственно рознич­ным торговцам или конечным потребителям. Ответ заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эф­фективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше бла­годаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфе­ре розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товар­ным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор това­ров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков. Оптовиками пользу­ются, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций.

1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым
персоналом, который помогает производителю охватить множе­
ство мелких клиентов при сравнительно небольших затратах.
У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель
верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в
состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый то­
варный ассортимент, избавив таким образом клиента от значи­
тельных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обес­
печивают клиентам экономию средств, закупая товары ваго­
нами и разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способст­
вуя тем самым снижению соответствующих издержек постав­
щика и потребителей.

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную
доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам,
чем производители.

6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, пре­
доставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков,
выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и не­
ся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и
устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставля­
ют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельно­
сти конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.п.

9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик
нередко помогает розничным торговцам совершенствовать дея­
тельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработ­
ке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в орга­
низации систем бухгалтерского учета и управления запасами.

В последние годы росту оптовой торговли способствовало несколь­ко значительных тенденций в экономике: рост массового производст­ва на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов; увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей; обо­стрение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежу­точных и конечных пользователей с точки зрения количества, упа­ковки и разновидностей.