СТИВ БАВИСТЕР И АМАНДА ВИККЕРС: КОУЧИНГ
Начнитесейчас
Спросите кого-нибудь из своих знакомых, какого цвета входная дверь его квартиры, наблюдая за движением его глаз. После этого попросите его подумать о чем-нибудь таком, чего в природе не существует - например, о ярко-розовой собаке. Куда он теперь смотрит?
Если будете помнить о движениях глаз, это поможет вам не только наладить и поддержать раппорт, но и, подстраиваясь к реальности клиента, постепенно менять его. Например, если ваш клиент переживает сильные чувства относительно какого-нибудь события, вы можете провести короткое расследование этих самых чувств или задать вопросы, которые помогут ему обратить взгляд на свое блестящее будущее.
ГЛАВА 8: СОВЕРШЕНСТВУЯ НАВЫКИ
ЕЩЕ РАЗ О МАНЕРЕ ГОВОРИТЬ
Селективная речь
Каждый день на нас льется огромный поток информации. Чтобы избежать перегрузки, наш мозг сортирует информацию и выбирает из всего этого потока ту часть, которая наиболее важна для нас. Это отражается в нашей манере речи. Мы часто «стираем» какую-нибудь информацию тем, что просто не вспоминаем о ней или не конкретизируем то, что хотим сказать. Во время коучинга весьма полезно восстановить недостающую информацию. Например, когда клиент говорит: «Я хочу произвести хорошее впечатление», вы можете спросить у него: «На кого вы хотите произвести впечатление?» и «Как вы это собираетесь делать?».
Существует множество способов «стереть» информацию. Когда вы замечаете, что не хватает какой-то информации, задайте вопросы - где, когда, что, как и кто, заканчивая их словами «именно», «конкретно» и «точнее». Вы обнаружите, что стали лучше понимать суть происходящего, и у вашего клиента появится больше ясности относительно положения дел. Однако будьте осторожны и постарайтесь подобрать правильный тон для ваших вопросов; в противном случае, они могут вызвать раздражение ваших клиентов. Проявляйте любопытство и избегайте всякого подобия допроса. Ваша цель - поддержать клиента, а не запугивать его.
СТИВ БАВИСТЕР И АМАНДА ВИККЕРС: КОУЧИНГ
Искажение
Наше мировоззрение основывается на нашем жизненном опыте и наших взаимоотношениях с окружающим миром, а также на том, как происходящее в мире сочетается с нашими убеждениями и ценностями. У каждого человека - свое собственное мировоззрение. Однако мы предполагаем, что другие думают подобно нам, тогда как в большинстве случаев это совсем не так. Наша версия событий является правильной лично для нас - и исходя из того, что говорят другие, в какой-то мере, ее можно считать ошибочной. Знание этого факта позволит вам понять коммуникативные особенности клиента.
Чтение мыслей
Одной из самых распространенных причин искаженного восприятия вещей является «чтение мыслей» - путем приписывания им тех или иных атрибутов. Например, вы можете быть уверенным в том, что вашему коллеге не понравится ваш план действий, основывая свое предположения на уже имеющемся опыте его отрицательной реакции в прошлом или на том, что, на его месте вам бы этот план не понравился. Но на самом деле вы просто гадаете. Вы не можете знать, что он думает, пока не поговорите с ним. Так что если ваш клиент говорит: «Это не понравится моему ассистенту», вы можете ответить: «Вы говорите так, как будто умеете читать мысли. Что бы вы могли сделать, чтобы точно узнать, что он думает об этом?»
ГЛАВА 8: СОВЕРШЕНСТВУЯ НАВЫКИ
Во время коучинга легко поддаться искушению «чтения» чужих мыслей. Если у вас имеется личный опыт ситуации, подобной той, которую хочет обсудить с вами клиент, вы можете решить, что они одинаковы. А это таит в себе опасность, что, вместо того, чтобы следовать выбранному клиентом курсу, вы станете навязывать ему собственное решение вопроса.
Ограниченное мышление
Людям свойственно искать общие паттерны и связи между различными вещами. Наш мозг сортирует и распределяет по категориям всю получаемую им информацию, а позже мы пользуемся этими хранилищами знания скорее в обобщенном, а не в первоначальном виде. Такой способ воспроизведения информации ограничивает наше мышление, так как мы создаем себе границы, исходя из своего понимания возможного, основанного на нашем обобщенном опыте.
Зная об этом, вы как коуч способны помочь своему клиенту расширить свои воображаемые границы возможного. Предположим, клиент говорит: «Я боюсь разговаривать со своим боссом». На это вы можете ответить: «А что случится, если вы поговорите с ним?» Это стимулирует клиента представить свой разговор с боссом и позволяет ему по-новому осмыслить ситуацию. Такой тип вопроса помогает также выявить те убеждения клиента, которые ограничивают круг доступных ему вариантов действия.