ОЦЕНКА КЛИЕНТА И СБОР ИНФОРМАЦИИ

Первичная информация

На первой встрече, а то и раньше, вам необходимо полу­чить основные контактные сведения о клиенте:

• Имя
• Адрес
• Номер телефона
• Номер мобильного телефона
• Номер факса
• Адрес электронной почты
• Сайт в Интернете

Если клиент работает по найму, то вам также понадо­бятся:

• Имя и адрес работодателя
• Номер телефона
• Номер факса
• Сайт в Интернете

Держите наготове отпечатанную форму (бланк), чтобы все это записать.

Биографические сведения

Многие карьерные коучи работают с агентствами по трудоустройству уволенных, подыскивая клиентам работу и обучая их планировать карьеру и приобретать навыки для нового назначения. В этом случае вам понадобятся более подробные сведения, например:

• Данные об образовании и профессиональной компетентности
• Стаж работы
• Названия компаний, в которых работал клиент
• Название и должностная инструкция занимаемых должностей
• Товарооборот и прибыль той компании (где допустимо)
• Объем услуг и продукции, за которые отвечал клиент
• Профиль клиента той компании
• Опыт работы (если есть) в «свободных» компаниях на фондо­вой бирже
• Какие-либо обязанности члена совета директоров, не являю­щегося исполнительным лицом компании

Чтобы быстрее получить нужные сведения, стоит разра­ботать специальный бланк.

Впрочем, вся эта информация немногое говорит вам о клиенте, за исключением того, чем он занимался и как с ним связаться. Теперь следует больше узнать о нем как о человеке.

Клиент

Вот некоторые основные темы для обсуждения с клиен­том. Что привлечет ваше главное внимание, зависит от ти­па коучинга, которым вы занимаетесь, и от конкретной проблемы клиента. Важным может оказаться все.

Далее приведены вопросы, которые вы, скорее всего, не станете задавать впрямую, но они указывают на те области, где вам захочется знать больше, дабы коучинг был эффек­тивнее. Когда настанет подходящий момент, вы можете проанализировать эти проблемы по ходу коучинга.

Карьера

Карьеру, как известно, делают, когда в течение долгого времени работают на одном предприятии. Но так думают не все клиенты. Некоторые переходят с места на место, за­нимаясь совершенно разными, не имеющими ничего об­щего работами.

• Чем занимается клиент?
• Что думает о своей работе?
• Какой интерес преследует в работе?
• Что сделал, чтобы защитить свою карьеру?
• Что делает для развития карьеры?
• Чувствует ли себя топчущимся на месте?
• Сожалеет ли о чем-либо?
• Обеспечивает ли его работа необходимый доход?
• Взаимоотношения

Качество сложившихся взаимоотношений человека от­ражает качество его жизни и уровень счастья.

• Каковы взаимоотношения у клиента?
• Состоит ли в браке?
• Есть ли родственники?
• Много ли близких друзей?
• С кем наиболее близок?
• Счастлив ли он имеющимися взаимоотношениями?

Здоровье и энергия

Очень важны физическое состояние клиента и общий уровень энергии. Коуч ведь не врач и диагнозов не ставит, но если вы чувствуете, что в дополнение к коучингу клиен­ту неплохо бы проверить здоровье и полечиться, посове­туйте ему сходить к доктору.

• Как у него со здоровьем?
• Что он делает, чтобы поддерживать здоровье?
• Беспокоится ли о своем здоровье?
• Хорошо ли себя чувствует?
• Каков уровень его энергии?

Финансовое положение

• Что он думает о деньгах?
• Действительно ли доволен своими заработками? Достаточно ли имеет сбережений, чтобы в случае неожидан­ного кризиса было с чем выжить?
• Как заботится о своей финансовой стабильности?

Цели и ценности

• Чего он хочет в жизни?
• Что для него важно?
• Что делает для достижения своих целей?
• Почему поступает так, а не иначе?

Стремление к саморазвитию, равновесию в жизни и ду­ховному развитию

• Какова его духовная жизнь?
• Что он делает для саморазвития?
• Какой вклад вносит, и вносит ли, в общественную жизнь?

Деятельность и интересы на досуге

• Какие у него есть хобби?
• Каким образом он расслабляется?
• Что читает?
• Своими хобби занимается в уединении или в обществе?

Конкретный интерес

• Почему он пришел на коучинг?
• Чего хочет от коучинга?
• Что, по его мнению, коучинг может ему дать?

Колесо жизни

Превосходным инструментом коучинга для оценки нынешней жизненной ситуации и степени уравновешен­ности является колесо жизни (Часть IV «Ресурсы», стр. 238). Колесо разделено на восемь секторов:

• Физическая обстановка (окружение и имущество)
• Здоровье
• Карьера
• Взаимоотношения
• Любовь
• Саморазвитие
• Финансы
• Развлечения и отдых

Клиент проставляет в секторах колеса проценты, в кото­рых измеряется его удовлетворенность в обозначенных сфе­рах на данный момент. Не абсолютная их ценность, а толь­ко степень его удовлетворенности.

Например, клиент, зарабатывающий 20 000 фунтов стер­лингов в год, может быть удовлетворен своим финансовым положением на 90%, а миллионер — только на 50%.

Вот колесо одного из клиентов:

Это колесо показывает, что клиент удовлетворен:

Представьте, что это колесо стоит на автомобиле, везущем клиента по жизненной дороге. Ох, и трясло бы в таком автомобиле! Жизнь клиента не уравновешена. Явно требуется по­работать над саморазвитием, карьерой и финансами, пусть даже они не вызывают ярко выраженного беспокойства.

Кроме того, интересно проверить, как улучшения в од­ной области способствуют улучшениям в других в качестве «побочного эффекта». Например, если этот клиент уделит больше внимания саморазвитию, это может очень хорошо повлиять и на его карьеру, а значит, повысится и доход. Часто в колесе жизни есть точка приложения рычага — си­туации, когда небольшое усилие в одной области может дать максимальные результаты и в этой, и в других облас­тях. В данном случае такой точкой приложения рычага яв­ляется саморазвитие, благодаря которому улучшение в двух других областях наступит вообще без малейшего усилия.

Ежемесячное составление с клиентом колеса жизни да­ет на коучинге хорошую обратную связь. Удовлетворен­ность обычно возрастает постепенно (порой весьма значи­тельно).

Цель не состоит в том, чтобы на 100 процентов быть удов­летворенным каждым аспектом жизни. Какой бы ни была степень нашей удовлетворенности, рано или поздно мы привыкаем к этому и хотим большего. Иногда по мере коучинга клиент, наоборот, становится все менее удовлетво­ренным. Например, поначалу он может быть удовлетворен своей финансовой ситуацией на 80 процентов, но после не­большого коучинга понимает, что следует поднять планку намного выше. Он чувствуют, что заслуживает большего, что ему недоплачивают за такую работу. И вот тут-то финан­совая удовлетворенность и падает до 50 процентов.