Адаптация стратегии убеждающей речи к установкам слушателей




(Р.Вердербер, К. Вердербер «Общение. Интенсивный курс», с. 370)

Установки слушателей Выбор стратегии
Если ваши слушатели... Тогда они, возможно... И вы можете...
Настроены исключи­тельно благо­склонно   Готовы действовать   Представить им практические предложения. Делать акцент на мотивации, а не на информации и доводах
Настроены благосклонно   Уже во многом разделяют мнение оратора Поддержать и укрепить су­ществующие мнения и установки, чтобы направить их действия по определенному курсу
Умеренно благосклонно   Готовы принять точку зрения ора­тора, но без осо­бенных обязательств Усилить позитивную установку, подчеркивая доводы, подкрепляющие вашу точку зрения
Ни «за», ни «против»   Не информированы. Нейтральны. Безразличны   Подчеркнуть информацию, говорящую в пользу мнения или необходимости действовать. Подчеркнуть доводы, согласно которым стоит согласиться с мнением или действовать. Сосредоточиться на том, чтобы побудить их увидеть важность предложения или серьезность проблемы
Не совсем согласны   Сомневаются в ра­зумности вашей позиции   Пред оставить доводы и дока­зательства, которые помогут лучше понять позицию оратора
Не согласны   Придерживаются мнений, противо­положных мнению выступающего   Привести яркие и убедительные аргументы. Сосредоточиться на том, чтобы изменить мнение аудитории, а не на том, чтобы побудить их к действию. Давать материал объективно и избе гать усиления враждебности
Настроены враждебно   Совершенно не готовы воспри­нимать позицию оратора   Заставить их усомниться в пра­вильности своих позиций. Постараться сделать так, чтобы они поняли точку зрения выступающего

Принцип хороших доводов и доказательств. Убедить аудиторию легче, когда выступающий на презентации владеет разумными доводами и доказательствами в поддержку своих целей. Довод — это заявление, объясняющее, почему предложение оправданно. В ос­нове доводов, как уже было отмечено выше, лежат умозаключе­ния.

Умозаключения, или рассуждения, бывают:

дедуктивные (от лат.выведение) — логический вы­вод в процессе мышления от общего к частному;

индуктивные — логический вывод в процессе мышления от ча­стного, от экспериментальных данных к общему положению, прин­ципу, закону;

по аналогии — логический вывод на основании сходства между объектами в некотором отношении. Считается, что это наиболее слабая форма доказательств;

путем указания на признак — заключение основано на присут­ствии доступных наблюдению фактов. Признаки — это индикато­ры и иногда следствия. При недостаточности признаков, рассуж­дения, как правило, не убедительны;

установление причинно-следственных отношений, вывод делает­ся на основе влияния какого-то обстоятельства или набора обстоя­тельств;

обобщение на основе примеров, т. е. доказывается, что нечто вер­ное в том или ином случае будет верным всегда. Эти связи выстро­ены с помощью обобщения, сделанного на основе опросов и пред­сказаний. Однако иногда такие рассуждения могут быть недосто­верны и неубедительны.

Веские доводы отличаются тем, что они должны:

- быть подкреплены фактическими доказательствами, конк­ретными фактами;

- иметь отношение к предложению;

- оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию.

Для того чтобы доказательства, которыми пользуется выступа­ющий на презентации, не были субъективным мнением и звуча­ли убедительно, ему необходимо при подготовке ответить как минимум на три вопроса:

1) из какого источника взяты сведения? (люди, книги, журналы — какова их надежность и достоверность, предвзятость или объек­тивность);

2) современны ли сведения'! (сведения пятилетней давности мо­гут оказаться неверными сегодня);

3) имеют ли эти сведения отношение к делу? (необходимо убе­диться, что доказательство служит непосредственным обоснова­нием представляемых доводов).

В практике выступлений на презентациях иногда демонстриру­ются распространенные ошибки при подборе доводов и аргументов, которые негативно влияют на результативность. К ним отно­сятся:

поспешное обобщение — примеров должно быть достаточно, что­бы слушатели могли быть уверены, что это не изолированные примеры и не отдельный слабый пример;

ложная причина — выступающие иногда используют заблужде­ния, основанные на ложных причинах, не связанных с результа­том;

апеллирование к авторитетам — зачастую приводятся приме­ры, высказанные тем или иным человеком, не являющимся об­щепризнанным авторитетом в данном вопросе;

переход на личности — такой аргу­мент, как уже было отмечено ранее, нацелен на человека, выдви­нувшего тезис, а не на содержание самого тезиса. По-латыни буквально означает «на человека».

...





Читайте также:
Фразеологизмы и их происхождение: В Древней Греции жил царь Авгий. Он был...
Аффирмации для сектора семьи: Я создаю прекрасный счастливый мир для себя и своей семьи...
Виды функций и их графики: Зависимость одной переменной у от другой х, при которой каждому значению...
Основные понятия ботаника 5-6 класс: Экологические факторы делятся на 3 группы...

Поиск по сайту

©2015-2022 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-02-12 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту:


Мы поможем в написании ваших работ!
Обратная связь
0.019 с.