Интерактивное упражнение

Во время учебных занятий разбейте группу на «сторонников» и «противников» для обсуждения вопроса «Следует ли запретить про­изводство и продажу сигарет?». Представители каждой группы долж­ны выступать поочередно — обратиться к участникам, убедительно изложить свою позицию, постараться привлечь слушателей на свою сторону.

После окончания всех выступлений участники пишут, какие ораторы произвели на них наиболее сильное убеждающее воздействие, какие понравились своей манерой поведения и речи, какие выступления были наиболее удачными.

Далее следует проанализировать контакт, выразительность, убеди­тельность выступлений, отношение к предмету (положительное, отрица­тельное), отношение к аудитории (закрытое — открытое).

Затем группами по 3 — 5 человек нужно составить проекты «Памятки презентатору» (основные правила организации убеждающего выступле­ния) и, обсудив проекты, выработать совместную «Памятку».

Аргументации и построение возражений на презентациях. Убеж­дающая презентационная речь — это процесс, в ходе которого передается сообщение, предназначенное для укрепления опреде­ленного убеждения аудитории, его изменения или побуждения к действию. Стратегия и тактика аргументаций на презентациях во многом зависит от особенностей мыслительной деятельности че­ловека, потому что логика развития явлений получает отражение в нашем мышлении. Известны три распространенные формы мышления: понятие (отражает общие и самые существенные свой­ства предмета или явления, его содержание и объем); суждение (представляет собой форму мысли, в которой отражается связь между предметами или явлениями); умозаключение (цепочка суж­дений, последнее из которых«— заключение — является новым знанием, выводимым из уже известных суждений, называемых посылками).

На начальном этапе презентационного выступления необхо­димо ввести предмет сообщения (ключевое слово) и удерживать его в сознании аудитории путем периодического акцентирования внимания. Предмет отвечает на вопрос «О чем мы говорим?». Лю­бое утверждение, высказанное вслух на презентационном сооб­щении, должно быть логически обоснованно. С этой целью ис­пользуются тезис, аргументация и демонстрация.

Тезисом обычно называют четко сформулированную и выска­занную мысль, которую следует обосновать. Тезис отвечает на вопрос «Что мы доказываем?». Формулировка тезиса должна ис­ключать возможность понимания утверждения в другом смысле. Он должен быть предельно конкретным и кратким.

Тезис подкрепляется аргументами, доводами, которые назы­вают также основанием доказательства. Аргументы отвечают на вопрос «Чем доказываем?». Основанием доказательства могут быть совокупность фактов, статистические данные, теоретические по­ложения, веские аргументы, ссылка на признанные авторитеты, например юридические нормы, статистика, суждения, основан­ные на профессиональном или житейском опыте, и пр.

Третий элемент обоснования — демонстрация — показ того, как из данных аргументов следует тезис. Демонстрация отвечает на вопрос «Как доказываем?». Она демонстрирует ход наших рас­суждений. Доказать что-либо можно непосредственно — путем на­блюдения, собранных фактов и посредством рассуждений, т.е. логических умозаключений.

Убедить, а тем более переубедить кого-либо — это сложная задача. Для ее решения необходимо прежде всего соблюдать следу­ющие принципы.

Принцип формулировки конкретной цели выступления. Цель убеж­дающей презентации — сформировать или изменить мнение слуша­телей. Необходимо, чтобы слушатели согласились с целесообраз­ностью представленного выступающим мнения. Например: «Я хочу, чтобы аудитория считала, что новая книга по коммуникативной компетентности с практическим инструментарием необходима для развития профессиональной компетентности учителя». В данном примере ориентация сделана на то, во что следует верить слуша­телям. Если же необходимо побудить слушателей к действию, то в цели выступления должно быть не только декларировано желание добиться согласия аудитории, но и побуждение к тому, чтобы они действовали. Например: «Я хочу, чтобы мои слушатели имели в своей профессиональной библиотеке такую нужную для успеха книгу, а для этого приобрели ее».

Принцип адаптации к установкам слушателей. Установка — это преобладающие или устойчивые чувства, позитивные или негативные, связанные с неким человеком, объектом или во­просом. В практике общения люди обычно выражают свои уста­новки через мнение о чем-либо.

Следовательно, чтобы убедить участников презентации, необ­ходимо знать их мнения, точки зрения, т.е. превентивно изучать аудиторию. Мнение аудитории чаще всего концентрируется вокруг определенной точки (например: ни «за», ни «против»; или рас­сматривается в пределах от благосклонного до враждебного), пред­ставляющей обобщенную установку аудитории по отношению к предмету.

Если известно, что отношение к обсуждаемому предмету по­зитивное, то можно сконцентрировать внимание на конкретной программе действий, способной их вдохновить. Если определен­ное мнение нейтрально, то слушатели могут рассуждать объек­тивно и воспринимать разумные доводы. Если существует нега­тивная установка по отношению к обсуждаемому предмету, то следует приводить аргументы, которые будут убедительны, и хо­рошие практические примеры, подтверждающие аргументацию. При наличии враждебной точки зрения (например, у конкурен­тов) целесообразно начать свою речь издалека или не ставить целью убеждение, тогда можно добиться того, что аудитория, прослушав речь, возможно, хотя бы немного изменит отноше­ние к предмету.