Глазные сигналы доступа. Одно из открытий Милтона Эриксона состоит в том, что движения глазныхяблок связаны с типом мышления человека - точнее, с его основным способомобработки внутреннего опыта. Поскольку наблюдение за движением глаз позволяетузнать многое о внутреннем мире человека, этот раздел эриксонианского гипнозастали называть "глазными сигналами доступа".Здесь и далее я не провожу четкой границы между тем, что делал илиначинал делать в эриксонианском гипнозе сам М.Эриксон, и тем, что былопозже доработано и значительно усовершенствовано его учениками и коллегами.Работы Эриксона имели большое значение для создания группой психологови практиков (Дж.Гриндер. Р.Бэндлер. Л.Камерон-Бэндлер, Дж.Делозье) такназываемого "
нейро-лингвистического программирования " (НЛП), использованногоне так давно в предвыборных кампаниях Р. Рейгана и Б. Ельцина. Вы, наверное, не раз замечали, что если задать человеку вопрос, требующийобдумывания, то ваш собеседник перестает смотреть прямо на вас. Он "уходитв себя"; он либо смотрит "сквозь вас" (отсутствующий взгляд), либо смотритвверх, как бы пытаясь найти ответ на потолке; либо смотрит в сторону, какбы ожидая, что его ухо услышит нужный ответ; либо смотрит вниз, на своиноги... Понятно, что "уход в себя" - это обращение к своей памяти, внутреннемуопыту, к способности вообразить или сконструировать что-то новое на основанииизвестного. Взгляд человека достоверно показывает, к какой разновидностипамяти или внутреннего опыта он прибегает сейчас. Вы можете проверить этосамостоятельно. Задайте кому-нибудь вопрос, заставляющий прибегнуть к зрительной памяти,например: Какого цвета костюм был вчера на вашей знакомой? Как выглядиттеперь ваша дочь? Когда вы в последний раз видели живую лошадь?" - и вместесо словесным ответом вы получите типичный для
зрительных воспоминаний взгляд
влево вверх (если ваш собеседник - правша; здесь и далееимеется в виду сторона правая или левая для вашего собеседника - см. схему1).
| Схема 1. Глазные сигналы доступа для типичного правши
|
| Зрительная конструкция
|
| Зрительное воспоминание
|
| Слуховая конструкция
| (o)
| Слуховое воспоминание
|
| Кинестетическое воспоминание
|
| Внутренний диалог, контроль речи
|
В ответ на предложение представить себе что-то,
сконструировать зрительныйобраз ("Представьте себе проекцию данного предмета на плоскость. Представьтесебе зеленую корову. Представьте себе, как вы выглядите, если посмотретьна вас с другого края комнаты.") - ваш собеседник посмотрит
вправо вверх. В общем и целом направление взгляда
вверх совпадает с обращением к
зрительномуопыту. Вы можете попросить партнера обратиться к его слуховому опыту. Вопросытипа "вспомни, как звучит..." ("Как звонит твой телефон? Какой голос у твоегоначальника? Вспомни звучание скрипки.") - уводят взгляд партнера
налевопо горизонтали, что соответствует
слуховому воспоминанию. Можно сконструироватьзвук, который мы никогда раньше не слышали. Это достигается вопросами типа:"Как бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот?", "Как бы звенелтвой будильник, если его накрыть пластмассовым ведром?". Слуховой конструкциисоответствует взгляд
направо по горизонтали. Отметьте, что взгляд
по горизонтали соответствует обращению к
слуховому опыту. Теперь - опыт ощущений движения,прикосновения, температуры, напряжения и расслабления мышц, опыт вкусаи запаха. Эта категория внутреннего опыта называется
кинестетической исовпадает с направлением взгляда
вправо вниз (можно вызвать это направлениевзгляда вопросами типа "Что ты чувствуешь, когда бежишь?", "Вспомни, какжжется горчичник"). Взгляд
вправо вниз соответствует
кинестетическому воспоминанию. Интересно, что конструкций в кинестетике нет - мы не можем вообразить ощущения,которых не испытывали на самом деле. И, наконец, направление взгляда
влевовниз. Оно свидетельствует о том, что человек занят
внутренним диалогом:задает себе вопросы или что-то говорит себе. Это направление взгляда совпадаетеще с функцией
контроля речи, когда человек тщательно отбирает слова, которыесобирается произносить; это направление взгляда часто можно видеть у переводчикаво время устного перевода, у докладчика, делающего ответственное сообщение,у человека, дающего интервью.
Глазные сигналы доступа, модальности внутреннего опыта (стенограмма семинара). С. Горин: "Глаза - зеркало души...". Я хочу, чтобы вы сейчас повторилиоткрытие Милтона Эриксона. Можете называть это упражнением на подстройкук движениям глазных яблок.
Упражнение N 6. Разбейтесь по парам. Партнер и наблюдает за движениемглазных яблок партнера А, который выполняет то, что я ему предложу. Когдавы в первый раз занимаетесь наблюдением за движением глаз, вы можете сделатьмного ошибок, поэтому я уточню: вот я сказал что-то, партнер А начал этоосмысливать, и в этот самый момент его глаза куда-то прыгнули! Он, конечно,может сделать это немного погодя, он ведь тоже за вами наблюдает, ему ведьинтересно, что вы там такое хотите рассмотреть... Когда человек воспринимаетвнешний мир, он смотрит
прямо на интересующий его предмет, а если он сейчасникуда конкретно не смотрит, его глаза начинают бегать - значит, он обрабатываетвнутренний опыт. Итак, сели лицом к лицу, задание партнера А: вспомнитецвет костюма, оставленного дома. Куда направлен взгляд? Ответы из зала: Влево вверх. А мой партнер продолжает смотреть на меня... С. Горин: Вы что, не стали выполнять задание? Ах. уже выполнили... Партнерсмотрел действительно
прямо на вас? Ответ: Не совсем, он смотрел как-то сквозь меня... С. Горин: То есть он смотрел
расфокусированным взглядом, вроде куда-товдаль. Запишите: взгляд влево вверх или расфокусированный взгляд прямоперед собой - зрительное воспоминание. Пойдем дальше. Поменяйтесь ролямив парах. Задание партнеру А: представьте, как вы выглядите, если смотретьна вас с потолка. Куда пошел взгляд? Ответы из зала: Вправо вверх. У меня - сначала вправо вверх, потом вниз... С. Горин: Самое первое движение - куда оно было направлено? Ответ: Вправо вверх. С. Горин: Записываем - вправо вверх - зрительное представление, зрительнаяконструкция, воображение того, чего нет в памяти. Итак, если человек смотритвверх, он обращается к зрительному опыту, рассматривает "картинки". Наваше мимическое возражение - он неосознанно этим занимается, ну, вы ещеразберетесь... Снова поменялись ролями, задание партнеру А: вспомнить,как звонит будильник, дверной звонок, телефон. Куда взгляд?.. Игорь: У него сначала - вправо вверх, потом вниз... С. Горин: Похоже, у него нет будильника, и он сначала представил, какэтот предмет выглядит. Я прав? Потом взгляд пошел вниз, но разве он совсемопустился? Игорь: Нет, остановился на горизонтали. С. Горин: Пишите: налево по горизонтали - слуховое воспоминание. Потомвы все это нарисуете, так проще будет запомнить. Поменяйтесь ролями, заданиепартнеру А: услышьте, как бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот. Игорь: Он опять вверх смотрит... С. Горин: Ну, не только он, у нас сейчас многие обратились к зрительномуопыту - сначала надо прочитать свое имя наоборот, и только потом услышать...Так, после "прочтения" куда направлен взгляд? Ответы из зала: Направо по горизонтали. С. Горин: Пишите - направо по горизонтали - слуховая конструкция. Есливерхний этаж зрительный, то средний - слуховой. Задание партнеру А: вспомните свои ощущения в горячей бане. Ответы из зала: Все дружно вниз смотрят... С. Горин: Вниз
куда? Вниз направо... Это кинестетическое воспоминание.Кинестетикой называется все, что касается чувств, эмоций, и кожно-мышечныхощущений - грубость, мягкость, тепло, холод, тяжесть, легкость и т. д.,движения рук и ног. В кинестетике мы только вспоминаем, если мы предложимкому-нибудь вспомнить, как жжется горчичник, а ему горчичников не ставили,он этого ощущения представить не сможет... Ну, и последнее задание. Длязнающих иностранные языки - переведите мысленно мою последнюю фразу налюбой язык. Для незнающих - задайте себе какой-нибудь вопрос и получитеответ. Куда направлен взгляд? Ответы из зала: Влево вниз.. У меня - по горизонтали и влево вниз. С. Горин: По горизонтали вы поймали звуковую помеху, отзвук воспоминания.Влево вниз - внутренний диалог, и там есть еще одна функция - контрольречи. Это прекрасно видно в телеинтервью, особенно у людей неопытных илиу тех, кто привык постоянно контролировать себя - "как бы не ляпнуть чеголишнего". По моему опыту телезрителя - типичное направление взгляда у военных. Реплика из зала: У тех, кто привык что-то скрывать... С. Горин: Хранить военную тайну... Итак, верхний этаж зрительный, средний- слуховой, нижний делится между кинестетикой и контролем речи. Контрольречи, действительно, свидетельствует о том, что человек хочет что-то скрыть.Есть даже типичный шаблон движений глазных яблок, который называют "детекторомлжи": направление взгляда от зрительной или слуховой конструкции (вправовверх, вправо по горизонтали) к контролю речи (влево вниз); во внутреннемопыте это соответствует такой последовательности - сначала представить,сконструировать, как бы это могло быть, а потом говорить только то, чтоэтому соответствует, ничего лишнего... Это хорошо заметно у детей, у больныхистерией. Вопрос из зала: Значит, если захочешь что-то скрыть - не двигай глазами,это легко сделать. С. Горин: На самом деле этот навык невозможно проконтролировать. Смотретьпрямо - значит, ничего не вспомнить, ничего не представить, то есть, перестатьдумать. Вы можете поступить и так, но тогда вы выпадаете из общения. Ноесли вы не хотите прекращать общение, вам придется думать, значит, обращатьсяк внутреннему опыту, значит, ваши глаза будут двигаться, и все зависиттолько от знаний и наблюдательности вашего делового партнера. Тут довольно интересно получилось... Незадолго до семинара я перечитывал М.Булгакова,"Мастера и Маргариту", и там выбрал несколько примеров. Ну, сначала - описанияперсонажей: "секретарь редакции Лапшенникова со скошенными к носу от постоянноговранья глазами". Или фельдшерица Прасковья Федоровна, у которой забегалиглаза при вопросе Ивана Бездомного о том, что случилось с его соседом поэтажу. Вы уже знали это выражение - "забегали глаза" - оно означает готовностьсоврать, теперь будете знать, в каком направлении они бегают - по той самойдиагонали, вправо вверх - влево вниз. И вот, наконец, блестящее описание,эпизод со сновидением Никанора Ивановича Босого, "Сдавайте валюту":"... Верю! Эти глаза не лгут. Ведь сколько же раз я говорил вам, чтоосновная ваша ошибка заключается в том, что вы недооцениваете значениечеловеческих глаз. Поймите, что язык может скрыть истину, а глаза - никогда!Вам задают внезапный вопрос, вы даже не вздрагиваете, в одну секунду выовладеваете собой и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и весьмаубедительно говорите, и ни одна складка на вашем лице не шевельнется, но,увы, встревоженная вопросом истина со дна души на мгновение прыгает в глаза,и все кончено. Она замечена, а вы пойманы!". Булгаков, конечно, не знал эриксонианского гипноза; он, как всякий талантливыйписатель, хорошо описывал то, что видел. Вы составили схему глазных сигналовдоступа для типичного правши, и вы можете свободно применять ее, поскольку90 процентов людей - правши. Учтите, что у левши воспоминания и конструкциизеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного,слухового и кинестетического опыта по этажам останется той же. У нас осталосьсвободным направление взгляда
по центру вверх и вниз, оно может относитьсяк воспоминанию или конструкции у каждого отдельного индивидуума. Здесьнужно просто запомнить, что данный человек, скажем, ваша начальница МарьяИвановна, всегда реагирует на вопрос о кинестетических воспоминаниях направлениемвзгляда вниз по центру. Еще одна деталь. Когда вы излагаете какое-то длинноеи заманчивое предложение, всегда делайте паузу, если видите, что у партнераначали двигаться глазные яблоки. Это значит, что сейчас он обратился ксвоему внутреннему опыту, осмысливает ваши аргументы, и, значит, не можетвоспринимать новые сведения. То же самое - при споре; если партнер обратилсяк внутреннему опыту, дайте ему время для этого, не напирайте с аргументами,учитывая, что партнер может либо вое принимать их, либо обдумывать. Ладно, возьмем чисто жизненную задачу. С курорта приезжает муж, и вы его спрашиваете:"Ну, как ты там отдохнул?" - "Знаешь, очень скучно было... (опускает глазавправо вниз)". Реплика из зала: Врет! (смех в зале). С. Горин: Почему-то при ответе он уходит в кинестетические воспоминания...По крайней мере, ему есть, что вспомнить. Так, еще одна жизненно-песеннаяситуация: справа кудри токаря, слева - кузнеца. Кого выбрать? Ответ из зала: Взять токаря и пойти с ним в кузницу! (смех в зале). С. Горин: Не согласен, брать надо того, кто смотрит вправо вниз. Почему?Да потому, что его в нутренний опыт связан с кинестетикой - с прикосновениями,поглаживаниями... Разумеется, он будет лучшим любовником, если все времяуходит в кинестетический внутренний опыт. И теперь мы выходим еще на однутему. Если продолжить исследования того, насколько часто люди обращаютсяк той или иной разновидности внутреннего опыта (или памяти), то обнаружится,что каждый человек "специализируется" на какой-то одной разновидности.Воспоминания об одном и том же событии будут разными у всех очевидцев:у одного - преимущественно зрительными, у другого - в основном слуховыми,у третьего - кинестетическими...
Модальности внутреннего опыта. Давайте освоим несколько новых терминов. Во-первых, я хочу, чтобы выимели возможность в будущем читать и понимать любую литературу по гипнозу,а там эти термины применяются; и во-вторых, нам будет удобнее использоватьэти термины в нашей дальнейшей работе. Итак, то разделение внутреннегоопыта на три категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называетсяразделением на
модальности внутреннего опыта. Все, что относится к зрению- воспоминания и представления зрительных образов - называется
визуальноймодальностью (от латинского "визус" - зрение). Слуховая память именуется
аудиальной модальностью (у термина тот же латинский корень, что и в слове"аудиосистема"), и опыт движений, прикосновений -
кинестетическая модальность. Человек, у которого преобладают в мышлении зрительные образы, который "специализируется"на зрительном внутреннем опыте, будет называться
визуалистом, специализирующийсяна слуховом опыте -
аудиалистом, специализирующийся в ощущениях, в кинестетике-
кинестетиком. Я уже некоторое время наблюдаю за вами, и для себя вашиведущие модальности определил. Так, например, я думаю, что внимание мужчингруппы привлекается к Наташе не только потому, что она - симпатичная девица,но и потому, что она - кинестетик... Было бы несправедливо скрыть ведущиемодальности всех остальных. Сделаем так: сядьте в круг, чтобы все другдруга видели. Я задам вам вопрос, на который вы ответите и при этом заметитеответы партнеров. Итак, вопрос: "
Как вы узнаете о мире?.. " Игорь: Мы должны сказать об этом?.. С. Горин: Да ничего не надо говорить, вы уже ответили глазами! И вообще,я хотел бы знать, как можно словами ответить на этот вопрос, вы же не осознаетеответ! Вы все ответили глазами, и те, кто наблюдал, могут отметить длясебя вашу ведущую модальность. Кстати, в этом упражнении можно было увидетьинтересную деталь, я ее давно заметил: у подвида гомо сапиенс, человекаразумного, называемого "гомо советикус" (человек советский, читайте Зиновьева),первое движение глаз в ответ на непонятные вопросы - во внутренний диалог,то есть, в контроль речи. Не проболтаться! Болтун - находка для шпиона!Скрытные мы люди, все-таки... О ведущей модальности можно получить сведения не только по глазным сигналамдоступа, собеседник всегда вам о ней говорит словами. Выбор слов связану человека с его ведущей модальностью; если он говорит о "блестящем будущем,ярких перспективах, точке зрения", то он выбирает визуальные слова, соответствующиеего ведущей визуальной системе. Аудиальной модальности соответствуют словаи выражения типа: "монотонный, приглушенный, говорите громче, давайте обговорим"и т. п. Кинестетические слова: "трогать, касаться, мягко, грубо, тепло,холодно, давит" и т. п. Слова, указывающие на основную модальность человека,тоже имеют свое название - "
слова-предикаты ". Есть и такие слова, которыене относятся ни к одной модальности: "знать, понимать, думать"' (иногдаих относят к так называемой речедвигательной модальности, но этот терминприменяется редко). До сих пор нас интересовало то,
как надо говорить,а теперь мы займемся тем,
что надо говорить. Дело в том, что обычно мыорганизуем, оформляем свое сообщение так, чтобы нам было
удобно его передавать...Но для эффективного влияния на человека гораздо важнее оформить информациютаким образом, чтобы ее было
удобно принимать. Вы можете передать командупосредством сверхсовременной телевизионной станции, но что толку от этого,если у потенциального исполнителя нет даже детекторного приемника? Еслив этой ситуации вы все же захотите, чтобы вас поняли, придется приглашатьсигнальщика с флажком. Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом общенииодин говорит: "Да ты только посмотри!", а другой возражает: "Нет, ты послушай!".Виталий - кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы
обрисовать ему
блестящие условия и
яркие перспективы сотрудничества со мной,
показать открытые перед ним
радужные горизонты, и предложить ему в итоге принятьмою
точку зрения. Пожалуйста - он сидит и недовольно качает головой. Ноесли я
теплым и
задушевным тоном
дам ему
почувствовать легкость нашего
тесного контакта... как видите, он заинтересовался. Научитесь говоритьс человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадалис его внутренним опытом.
Упражнение N 7. Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простуюсхему (см. схему 2): в центре листа бумаги изобразите более или менее схематичноглаз и обозначьте 8 направлений взгляда - 3 направления вверх (вправо,по центру, влево); 2 направления по горизонтали (вправо и влево); и 3 направлениявниз (вправо, по центру, влево). Теперь на каждом из этих направлений напишитепо три-четыре слова, которые соответствуют совпадающей с направлением модальности.Например, для визуальной модальности это будут слова: "смотреть, яркий,блестящий"; справа можете добавить "представь себе". Вопрос из зала: Слово "золото" можно?.. С. Горин: Ну, для меня "золото" - это что-то кинестетическое, хотя яего в слитках никогда не носил... Лучше пишите что-то более определенное.Да, направление взгляда прямо перед собой при расфокусированном взгляде,"отсутствующий взгляд" - на вашей схеме это направление показать нельзя,но вы помните, что это - тоже визуальное направление. "Отсутствующий взгляд"сопровождается еще и расширением зрачков, как правило. Для горизонтальногонаправления взгляда используйте слова аудиальной модальности - "слушать,говорить, громко, тихо". Те же слова подойдут для направления взгляда влевовниз (внутренний диалог). Ну, и для кинестетических направлений - "трогать,касаться, горячо, холодно".
| Схема 2. Словесное присоединение к направлению взгляда.
|
- Представь себе
- Яркий
- Блестящий
| | |
| (o)
| |
| | |
Теперь - само упражнение. Партнер А держит таблицу рядом со своим лицоми показывает партнеру Б все восемь направлений взгляда по очереди. ПартнерБ читает со схемы слова, который соответствуют каждому из направлений,и произносит их вслух. Да, направление взгляда вы показываете, разумеется,своими глазами. Затем вы меняетесь ролями. Вторая часть упражнения, она выполняется тоже со схемой. Партнер Адает 3-4 направления взгляда вразброс, бессистемно, партнер Б также читаети произносит вслух соответствующие слова, затем меняетесь ролями. В третьейчасти упражнения вы делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте. Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к раппорту. Если раньшевы присоединялись к внешнему поведению партнера, то теперь вы отрабатываетеприсоединение к его внутреннему опыту. Очень простой пример - если я вамговорю "Смотрите-ка!", это значит, что я не просто предлагаю вам что-торассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою внутреннюю "картинку";это значит, что я сам для себя такую "картинку" сконструировал и буду реагироватьполноценно только на "визуальные аргументы". В распределении ведущих модальностейу разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, довольно неточные).Так, например, женщины чаще специализируются в визуальной модальности,а мужчины - в кинестетической. Аудиальная модальность в качестве ведущейвстречается достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей.По моим наблюдениям, советский начальник в своей речи использует процентовна 80 неопределенные и аудиальные слова (наш нынешний мэр, например, типичныйаудиалист, обожающий красиво звучащие слова). Реплика из зала: Поэтому наших руководителей мало кто понимает. С. Горин: Да им это и не нужно. Но, став начальством, учтите, что самыераспространенные модальности - визуальная и кинестетическая. Возможно,вы захотите быть понятыми... Поскольку пока вы рядовые работники, давайтеприобретем еще один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые ограничения,связанные с вашей собственной модальностью. То есть вы должны стать квалифицированнымипереводчиками с языка одной модальности на язык другой. Я вам дам некоеподобие словаря, впоследствии вы его дополните... Это - таблица (см. таблицу1),в которой по вертикали даны слова из четырех групп: неопределенные,визуальные, аудиальные, кинестетические. По горизонтали слово из одногостолбца соответствует словам из соседних столбцов. Упражнение N 8. Сейчас у вас будет перерыв, и вы все равно будете что-тообсуждать, обмениваться взглядами, мнениями, ощущениями. Возьмите для себяодну-единственную модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределахсловарного запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть попробоватьнесколько модальностей, но на каждый отрезок времени оставайтесь тольков одной из них. Наташа: Можно взять свою родную модальность? С. Горин: Можно, но тебе в ней будет слишком легко (смех в зале). Возьми чужую, потренируйся...
| ТАБЛИЦА 1. Взаимный перевод языка модальностей.
|
| Неопределенные
| Визуальные
| Аудиальные
| Кинестетические
|
| Установка
| Перспектива, точка зрения
| Комментарий, мнение
| Направленность, уклон, стойка
|
| Обдумать
| Осветить
| Обговорить
| Прочувствовать
|
| Проявлять настойчивость
| Высматривать, выслеживать
| Выслушивать, подслушивать
| Добиваться, упорствовать, держаться
|
| Продемонстрировать
| Показать
| Объяснить
| Раскидать, вытащить, рассортировать
|
| Испускать что-либо
| Сиять, лучиться, искриться
| Звучать, резонировать
| Дрожать, вибрировать
|
| Отсутствовать
| Быть пустым, чистым
| Быть оглушенным, безмолвным
| Онеметь, замереть
|
| Обычный, привычный
| Тусклый
| Однозвучный, приглушенный
| Вялый, дряблый, безвкусный
|
| Заметный, привлекающий внимание
| Яркий, показной, цветистый, бросающийся в глаза
| Громкий, оглушительный
| Прилипчивый, упорный, поразительный
|
| Быть внимательным
| Присматриваться, приглядываться
| Прислушиваться
| Беспокоиться, волноваться
|
| Игнорировать
| Упускать из виду
| Не услышать
| Не почувствовать, пропустить
|
| Сделать заметным, привлекающим внимание
| Выставить на вид, проявить
| Провозгласить, оглашать
| Выдвигать вперед, выставлять
|
| Замечать
| Осматривать
| Вслушиваться
| Вчувствоваться
|
| Воспроизвести, повторить
| Сделать обзор, просмотреть, обозреть
| Обговорить, проговорить
| Пройтись по..., прогнать
|
| Изложить
| Показать
| Рассказать
| Провести
|
| Придумать
| Вообразить
| Припомнить звучание
| Ухватить, охватить
|
| Напомнить о чем-либо
| Выглядеть знакомым
| Согласовываться с чем-либо, быть созвучным
| Состыковываться, соприкасаться
|
| Привлечь внимание к чему-либо
| Указать
| Намекнуть
| Коснуться
|
| Лишенный ощущений
| Слепой
| Глухой
| Бесчувственный
|
| Давайте обдумаем
| Давайте рассмотрим
| Давайте обговорим
| Давайте прикинем
|
Обсуждение. Самоотчеты участников: - Было нетрудно разговаривать визуальным и кинестетическим языком, сдругими были проблемы... - Для меня были трудными неопределенные слова... - Было ощущение искусственности такого общения, не могу поверить, чтооно может быть эффективным. С. Горин: Я говорил о преодолении барьера вашей собственной модальности,и те трудности, с которыми вы столкнулись, просто указали вам на те области,где вам еще предстоит усовершенствоваться. Ну, а по поводу искусственностиобщения... Я добавлю вам еще один аргумент, пример А. Ситникова: "...Это случается, когда мы смотрим телевизионный репортаж и внезапно исчезаетизображение. Диктор, который сидит там, на стадионе, пытается вам рассказатьто, что он видит: "Посмотрите, какой удар!" А что вы видите? Вы видитемелькание. Если бы диктор знал, что вы в это время не видите изображение,он бы представил себя радиорепортером и начал передавать информацию так,чтобы вы представили: "Он ведет правой ногой, мяч летит сюда...". Чтобыне было так: "Посмотрите, как интересно, надо же, какой". Чтобы этого невозникло, нужно информацию всегда организовывать от коммуникатора (приемника).Не передавать на той волне, на который удобно передавать, а передаватьна той волне, на которой удобно воспринимать. Если я передам информациюв той модальности, в которой в данный момент работает мой партнер, получаетсятак же, как в системе декодирования цвета. Я кодирую сигнал в той же системекодировки цвета, в которой он декодирует тот же самый сигнал. Если я кодируюв системе ПАЛ, а он декодирует в системе СЕКАМ, то получается черно-белоеизображение... Не так ярки мои доводы и убеждения. И вряд ли он восприметмои слова, как очень важную информацию. И именно для этого нужно использоватьту модальность, которая происходит в нем. Вообще, замечательно, что существуютиндикаторы, которые позволяют узнать, в какой модальности работает партнер".
Понятие о внутренних стратегиях. Не существует человека, который бы пользовался одной модальностью навсе случаи жизни. Мы только предпочитаем одну модальность, а пользуемсявсеми тремя, причем делаем это в какой-то последовательности для окончательногопринятия решения. Эта последовательность, индивидуальная для каждой группызадач, которые мы решаем, называется "
внутренней стратегией ". Так, например,когда я пишу эту книгу, то каждая фраза вначале отсылает меня в аудиальнуюмодальность: я вспоминаю, что говорил на семинаре, и о чем меня спрашивалислушатели. После этого я перехожу в зрительную модальность, представляясебе, как будет выглядеть на бумаге напечатанная фраза. И затем я обращаюськ кинестетической модальности, пытаясь почувствовать, будет ли текст интересными понятным. Если не использовать названия модальностей, то мою стратегиюможно описать так: "слышу-вижу-чувствую". Эта стратегия будет работатьу меня при написании любого текста - письма, статьи, записки. В другой ситуации, скажем, при выборе партнерши для танца, я буду пользоваться другойстратегией: "вижу-чувствую-говорю себе" (вижу симпатичную женщину, чувствую,что она мне приятна, говорю себе, что имеет смысл пригласить ее на танец).Для разных задач - разные стратегии, при написании текста я пользуюсь первой,а приглашая кого-либо провести со мной время, - второй. Для простых задачстратегия тоже может быть простой, включающей в себя не три, а две модальности:"вижу-чувствую", "слышу-чувствую". Практическую ценность имеет стратегияпринятия решений вашим деловым партнером при заключении сделки, подписаниидоговора. К счастью, люди точно так же не скрывают свои внутренние стратегии,как не скрывают свою ведущую модальность: стратегии обозначаются последовательностьюдвижения глазных яблок в период обдумывания вашего делового предложения,или типичной последовательностью слов-предикатов, которую ваш партнер совершенноспокойно допускает при разговоре. Навык использования внутреннем стратегииделового партнера является более сложным по сравнению с предыдущими, ина семинаре, посвященном теме гипноза, его не отрабатывали. Пример использованиятакого навыка я все же приведу; это - опять пример А. Ситникова: "...Я хотел рассказать один пример, очень понятный для бизнесменов. У нас быланеобходимость договориться с очень важным человеком. Мы встретились с ними высказали все наши доводы. А он говорит: "Слушайте, ребята, я думаю,нам не о чем с вами разговаривать. Мы не будем с вами говорить". Мы послушалиего лекцию. На лекции он делал такой паттерн (шаблон, стереотип), движение:"Я
подумал, что это было бы очень
ярко, если бы это было
легко " (исполняетсяв соответствующих модальностях). И такие паттерны у него повторялись постоянно.Мы подходим к нему после лекции и говорим: "Мы вас сейчас
послушали, иу нас возникло
представление, что у нас есть возможности для
тесного сотрудничества".Мы сами не ожидали, что он нам так ответит: "Ребята, вот так бы сразу исказали". Мы не добавили ни одного довода. Мы просто дали ему возможностьвоспринять информацию в понятном для него виде. Он увидел все так, какон видит информацию, понятную ему. И, как понятную информацию, соответствующимобразом оценил". Из приведенного примера понятно, что использование внутренней стратегииделового партнера сводится к организации собственного сообщения таким способом,чтобы в этом сообщении слова-предикаты чередовались так же, как чередуютсясоответствующие модальности в стратегии партнера.
Резюме. 1. Для создания раппорта вы в первую очередь согласуете свое поведение с поведением2. вашего партнера, применяя навыки подстройки к позе и движениям.3. 4. Вы можете улучшить раппорт, применяя навыки присоединения к неосознаваемым5. партнером физиологическим функциям - например, к дыханию. Вы можете сделать6. это напрямую, согласовав свою физиологическую функцию с аналогичной функцией7. партнера; или непрямым путем - согласовав с какой-то физиологической функцией8. партнера другую свою функцию (речь, движения и т. д.).9. 10.Чтобы сохранить раппорт при словесном общении, вы используете сведения11.о ведущей модальности партнера, полученные при наблюдении за движением12.его глазных яблок и при анализе слов-предикатов из его речи. Свои решающие13.аргументы вы обязательно переводите на язык ведущей модальности партнера.14.Ваше сообщение влияет на партнера еще эффективнее, если при его построении15.вы способны использовать внутреннюю стратегию партнера, которую он применяет16.при работе с данной группой проблем.17. 18.После подстройки вы можете управлять партнером, вести его в нужном вам19.направлении, постепенно меняя его поведение и физиологические функции посредством20.изменений своего поведения.