ГЛАВА 5. Использование транса и манипуляция сознанием (первая ступень)

Техники, применяемые в эриксонианском гипнозе для использования (утилизации)транса, очень универсальны - их можно применять также для наведения трансаи для внушения в состоянии бодрствования (что иногда называют "манипуляциейсознанием"). Универсальностью этих техник можно объяснить смысл одной изрекомендаций Милтона Эриксона: "Если транса нет - ведите себя так, какбудто он есть". 6 речевых стратегий (стенограмма семинара). С. Горин: Конечно, самым простым способом использования транса былабы прямая инструкция: "Сделай это!" И в вашей работе уже есть (или будет)достаточно ситуаций, когда самым эффективным средством воздействия оказываетсяприказ. Но все изящество эриксонианского подхода к управлению состоит какраз в том, что прямые команды почти не используются: вы то ли комментируетепроисходящее, то ли спрашиваете партнера о чем-то, то ли советуетесь сним... При этом вы получаете нужный вам результат и не получаете сопротивленияпартнера. Это достигается применением своеобразных речевых стратегий. Первая из этих стратегий - трюизмы. Значение слова "трюизм": 1) утверждение,которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальнаяистина. Если по ходу беседы с пациентом я говорю ему: "Люди могут впадатьв транс... Люди могут многому научиться в состоянии транса... Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса" - я маскирую вполне определенныеинструкции под рассуждения. Но это работает! Попробуйте создать трюизмыдля делового общения. Ответы: - Люди могут покупать. - Люди могут подписывать договоры. - Люди могут заключать сделки. С. Горин: Прекрасно. Вторая стратегия - предположение (в литературепо нейролингвистическому программированию вы можете встретить название"пресубпозиция", это - одно и то же). Существуют фразы, в которых наличиекакого-то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается.Например, если я вам задам вопрос: "Марсиане зеленые или голубые?" - тосамим вопросом я предполагаю существование марсиан. Если, следуя логикевопроса, вы ответите: "Марсиане не зеленые и не голубые",- марсиане всеравно остаются. Я использовал здесь технику, которая называется иллюзиейвыбора. Если вы помните, я уже применял эту технику при наведении транса,когда спрашивал: "Ты хочешь погрузиться в транс с открытыми или закрытымиглазами? Ты хочешь, чтобы я навел транс с помощью слов или несловесно?" Как всякий уважающий себя ребенок, моя дочь терпеть не может приниматьлекарства. И если все- таки нужно, чтобы она приняла таблетку, я спрашиваю:"Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?".Она начинает выбирать, но главное здесь то, что она примет таблетку без рева. Предположения конструируются с помощью оборотов речи, указывающихна время или последовательность действий. Когда я говорю пациенту: "Передтем как войти в транс, сделайте глубокий вдох" - его сознание сосредотачиваетсяна вдохе, а подсознание погружает его в транс. Иногда родители говорятдетям: "Перед тем как пойти спать, вымой руки". Этому предложению трудносопротивляться. Что можно возразить? "Я не хочу спать?" или: "Я не хочучистить зубы?". Но предложение целое, и ребенок часто "проглатывает" егоцеликом, выполняя обе инструкции. Типичные обороты речи, применяемые вэтой технике - "до того как, после того как, в течение, по мере того как,прежде чем, когда, в то время как" и т. п. Приведите свои примеры использования этих техник. Ответы: - Вы хотите купить эту вещь или ту? - Вы хотите подписать договор шариковой ручкой или перьевой? - Вы хотите заплатить наличными или чеком? С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работалабы в ста процентах случаев. Человек может вам ответить: "Я вообще не хочуничего покупать" - здесь и пригодится ваша предварительная подстройка,созданный заранее раппорт. Еще одна техника - команды, скрытые в вопросах. Однажды я объяснял эту тему своему брату. Я сказал: "Хорошо, я отвечу натвой вопрос, только ты не мог бы закрыть форточку?". После того как онвстал и закрыл форточку, я спросил у него: "Зачем ты это сделал?". Он внедоумении ответил: "ТЫменя попросил!". - "Я тебя об этом не просил, яведь задал вопрос - можешь ли ты закрыть форточку?". Существуют вопросы,на которые можно получить ответ "да" или "нет", но которые предусматриваютдействие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля:"Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевидению?" - он в принципе,может ответить либо "Знаю", либо "Не знаю", но обычно отвечает, что будутпоказывать такой-то фильм. Слова типа "знаете, понимаете" являются ловушкамидля сознания. Своих пациентов я спрашиваю: "Интересно, вы уже знаете, чтопогружаетесь в транс?" А что спросите вы? Ответы: Интересно, вы уже знаете, что это предложение очень выгоднодля вас? - Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете? С. Горин: У Гашека в "Похождениях Швейка" тоже есть пример из этой серии.Швейк спрашивает: "Что вы хотите еще сказать, перед тем как я спущу васс лестницы?" Следующая техника - использование противоположностей. То, чтопроисходит, вы связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило,с помощью оборота "чем...- тем...". Например, "чем дольше вы сидите настуле, тем глубже вы входите в транс". "Чем громче звуки извне, тем болеерасслабленным вы становитесь". Ваши примеры? Ответы: - Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор. - Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать. С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человеквообще не читал документ - вы заранее предположили его внимательность,тем самым сделали ему комплимент. Эту технику я встречал в рекламе однойстраховой компании: "Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находитев пользу страхования". Следующая техника - предоставление всех выборов. Если в ложном выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантовповедения, то в предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты,но и здесь есть тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, которыйнужен вам. В этой технике я буду произносить фразу: "Вы хотите войти втранс медленно, быстро, или вообще не хотите войти в транс?" следующимобразом: "Вы хотите войти в транс медленно (с легкой улыбкой, медленнымголосом, очень внятно и внушительно)... или быстро (скороговоркой, невнятно,мимика нейтральная)... или вообще не хотите входить в транс? (мимика "презрительная",голос "сквозь зубы")" Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из выборов, ведь лучше запоминаетсяпоследнее? С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминаетсяначало и конец сообщения, а забывается середина. И Штирлиц, кстати, знал,что важно искусство вхождения в разговор и важно искусство выхода из разговора...Вы можете подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У васбыла длительная беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля,он садится в машину и вы говорите: "Я не знаю, когда вы сможете поставитьнам лес; возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно,не сделаете это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтрак. Все, на этом захлопнулась дверь и машина уехала, а ваша последняя инструкция заселав подсознании партнера. Для успешного применения речевых стратегий готовьтезаранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном длявас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий.И обязательно учитывайте и включайте в свою речь контекст общения - и все,что происходит вокруг. Для читателей я хочу привести подходящий фрагмент статьи Милтона Эриксонаоб использовании речевых стратегий: "...Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным,чем формулирование этих же задач порознь. Например, мать может сказать:"Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж". Это звучиткак единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой,так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания. Если бы матьсначала попросила Джонни вывести велосипед, а потом велела ему закрытьгараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных междусобой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: "Не хочу".Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы?Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу?Что не закроет дверь? Удерживать от отказа в подобном случае может самастепень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься.А отказываться "вообще от всего" - неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит,пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализироватьситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джоннилегко мог бы бросить: "А, потом!" Но в случае такой двойной задачи он неможет просто сказать "потом", ибо если он выведет свой велосипед "потом",то должен будет "немедленно" вернуться к гаражу и "немедленно" закрытьдверь. Логичность этого "если - то должен", конечно, мнимая, но повседневнаяжизнь - вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональныерезоны. Я нередко говорю своим пациентам: "Как только вы сядете в кресло,вы войдете в состояние транса". Пациент, конечно же, собирается сесть вкресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условиепогружения в транс. Таким образом, состояние транса индуцируется действием,которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить...". Тройная спираль. Техника под названием "тройная спираль Милтона Эриксона" (для использованиятранса) очень близка по структуре и технике перекрывания реальностей (длянаведения транса). Здесь тоже история вплетается в историю, но по другимправилам: вы начинаете рассказывать некую историю N 1, примерно в серединеее прерываете и начинаете рассказывать историю N 2, которую тоже прерываетев середине. Затем вы полностью рассказываете историю N 3. Потом вы заканчиваетеисторию N 2, после чего завершаете историю N 1. Истории под номерами 1 и2 полностью осознаются и запоминаются вашим партнером, а история N 3 забывается(причем очень быстро) - в нее вы и включаете инструкции для подсознанияпартнера. Чтобы не запутаться в последовательности историй, составьте себесхему.

СХЕМА 3. "Тройная спираль Милтона Эриксона"
		История 3
	История 2 (начало)		История 2 (конец)
История 1 (начало)				История 1 (конец)
Начало целого рассказа				Конец целого расскаэа

Послушайте обычную историю, оформленную в тройную спираль:...Это произошло со мной, когда я учился примерно в седьмом классе школы.Двоюродный брат взял меня с собой на весенние каникулы в деревню, километрахв сорока от Красноярска. Весна в том году была теплая, и мы с мальчишкамимного бегали по окрестностям, а как-то раз решили перебраться через речку- там была маленькая речка, почти ручей, все русло которой заросло ивой.Речка протекала по оврагу, поэтому была покрыта льдом, хотя на открытыхместах снег уже сошел. Все перешли через речку по веткам и корням деревьев,а я был полненький, неуклюжий - поскользнулся и провалился под лед по шею......Примерно в том же году мы изучали в школе химию, и меня настолькозаинтересовали взрывы, что я пошел в химический кружок при институте. Первое,чему нас там учили - это техника безопасности. Перед тем как допуститьк самостоятельной работе, нам обязательно показывали один экспонат. Этобыла банка с формалином, а в ней... Как вы думаете, что в ней хранилось?.....Человек, который занимался с нами в кружке, оказался в итоге лучшимиз моих учителей. Именно он развил у меня абстрактное мышление, потомучто он любил говорить нам: " Возьмите те знания и навыки, которые вы получилив одной области, и попробуйте применить их в другой! Если вы уже знаетеалгебру, она пригодится вам и в химии..."....А в той банке с формалином хранилось несколько пальцев, которые оторваловзрывом неаккуратному химику. Не знаю, было ли это лучшим способом, чтобыпривлечь внимание подростков к технике безопасности, но это действовало......И тот случай, когда я весной провалился под лед, был, наверное, первымслучаем, который привлек мое внимание к целительным силам природы. Я тогдаразделся, походил босиком, одежду мы просушили на костре, и после этогоу меня не было даже насморка. Вот такая история. Реплика из зала: Уже сейчас я не могу вспомнить вашу историю?3. Кто-нибудьпомнит ее?.. С. Горин: Тем интереснее будет понаблюдать за тем, как вы будете выполнятьполученную инструкцию. (Примечание для читателей: восприятие тройной спирали "на глаз", тоесть при чтении текста, очень сильно отличается от восприятия "на слух",и практически не дает понятия о том впечатлении, которое производит наслушателей "тройная спираль". В домашних условиях вы можете получить представлениео "тройной спирали", если запишете на магнитофон оформленную соответствующимобразом историю и послушаете ее примерно через две недели после записи). Как видите, приведенная техника достаточно удобна еще и тем, что онане отнимает много времени. Мне хотелось бы, чтобы вы попробовали себя вней. Давайте подумаем о том, что может быть содержанием вашей истории N 3. В деловом общении история N 3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которыевы предоставили какому-то из прежних деловых партнеров; благодарность вашихпрежних партнеров или клиентов; выгодное отличие вашего предложения отпредложений конкурентов - и многое другое, конечно. Я заметил, что здесь,на семинаре, вы часто бываете неуверены в своих силах, вы боитесь, чтоу вас что-то не получится. Пусть кто-нибудь из вас "вплетет" в "тройнуюспираль" сообщение типа "будьте уверены в себе". Упражнение N 14. Выполняется индивидуально. Вы выбираете простуюинструкцию, делаете ее содержанием историю?3, придумываете или вспоминаетеистории N 1 и N 2 и составляете из них "тройную спираль" История Виталия... После того как я закончил восьмой класс, ребята изкласса решили отправиться на каникулах в поход по реке на лодках. Лодкибыли надувными и не очень устойчивыми - часто переворачивались, поэтомуприходилось тщательно выбирать маршрут. Впрочем, все мы умели плавать,к тому же был жаркий июнь... На своей лодке я был "капитаном", и маршрутприходилось выбирать мне. Однажды мы подплыли к такому месту, где рекаразделялась надвое. Я задумался - по какому из рукавов реки плыть?.....Позже мы сделали привал на острове. Остров был небольшим, мы решилиего обследовать, и уже в сумерках пошли вокруг острова. Мы шли, громкопереговариваясь и смеясь, и вдруг, когда мы были на противоположной стоянкестороне острова, мы увидели очень крупные следы... Веселье с нас как рукойсняло. Мы остановились и какое-то время стояли молча, глядя на следы идруг на друга. Как вы думаете, чьи это были следы?.....Не знаю, известно вам это или нет, но, когда путешествуешь в лодкепо реке, очень важно оставаться на плаву. Это настолько важно, что постоянноповторяешь: " Будь уверен в себе, у тебя все получится!.."...И те следы, которые мы нашли на острове, были следами медведя. Мы,деревенские мальчишки, сразу это поняли. Назад к стоянке мы бежали оченьбыстро, и, конечно, сменили место привала......Возвращаясь к тому моменту, когда мне пришлось выбирать, по какомуиз рукавов реки плыть, могу сказать, что именно тогда я впервые осозналсвою ответственность за выбор. Все лодки поплыли по правому рукаву, а явыбрал левый. Лодка перевернулась, и меня разжаловали из "капитанов" впростые матросы. Истории, метафоры, притчи... С. Горин: Вы уже знаете, что можно навести транс, рассказывая историю.Но через историю можно и использовать транс. Это более сложная техника- хотя бы потому, что вам придется создать контекст, в котором партнерсогласится вас слушать. История или метафора при использовании транса работаетмедленнее, чем предыдущие техники, поэтому я уделяю особое внимание "техникамбыстрого реагирования". Но я уже говорил, что лично мне нравится применятьистории, так как эта техника стимулирует творческие способности у вас какгипнотизера. Самый, пожалуй, известный на сегодня гипнотизер эриксонианскоготолка, Иисус Христос, давал очень мало прямых инструкций (особенно в началекарьеры). Он не говорил людям прямо: "Будьте добры друг к другу", он простоначинал рассказывать притчу о том, как один человек попал в беду в пустынеи стал просить помощи у проходящих мимо людей. И кто-то делал вид, чтоне замечает его. Кто-то говорил, что надо идти в деревню, где люди помогутему. Но вот подошел человек, который не стал давать советы - он напоилстраждущего водой, взял его в свой караван и спас его... Рассказав историю,не делайте выводов сами, не поясняйте смысл истории. Пусть вывод сделаетсам слушатель - тогда он будет считать этот вывод своим. Ваша задача -составить такую историю, после прослушивания которой слушатель сделаетименно тот вывод, который нужен вам. Вообще-то можно долго говорить о том,как именно надо составлять истории для использования транса. Конечно, нужнопривлечь внимание собеседника и удержать это внимание - поэтому вы насыщаетесвою историю подробностями о месте и времени действия, о действующих лицах. История должна иносказательно описыватьпроблему, с которой столкнулся ваш партнер, и пути решения этой проблемы(причем надо описывать все основные моменты, с которыми встретится партнер,решая проблему). Наверное, в деловом общении вам придется рассказыватьистории о дипломатах, о государствах, которые заключают союзы. Или о том,как люди знакомятся друг с другом и узнают что-то очень интересное и выгодноев этом знакомстве. Придумать подходящую тему и составить историю - хорошеетворческое задание. Лучше, чтобы в истории был какой-то юмор (кстати, юморсчитается одним из компонентов эриксонианского гипноза). Я приведу вамнесколько примеров эффективно сработавших историй из медицинской практики.Однажды меня попросили поработать с одной женщиной, которая собираласьрожать и очень боялась болей при родах. Я решил не говорить ей, что болине будет, поскольку это было бы инструкцией с отрицанием. Я погрузил этуженщину в транс и начал долго и скучно рассказывать ей о том, как течетвода по резиновому шлангу. Шланг имеет эластичные стенки, которые могутрасширяться. Если в этот шланг попадает камешек, то под напором воды камешекпостепенно будет выходить, потому что давление будет очень сильным, а шлангпри этом будет расширяться еще больше... И рано или поздно он расширитсянастолько, что камешек начнет выходить быстро... Но когда камешек будетвыходить, шланг еще растянется - он ведь эластичный и что может чувствовать шланг? Ему все равно! Он просто растягивается и растягивается, он ведьдля этого и приспособлен... И когда камешек полностью выйдет, шланг опятьпримет свою обычную форму... Что он может при этом чувствовать?.. Однотолько растяжение... и удовольствие оттого, что его форма становится прежней. Женщина была удивлена моей историей - но еще больше она удивилась тогда,когда при родах не чувствовала никакой боли. Второй пример я взял из книгиЛесли Камерон-Бэндлер. У нее был пациент с преждевременной эякуляцией (быстроесемяизвержение при половом акте), и этому пациенту она рассказала такуюисторию... Когда вы путешествуете на машине, вы можете ехать очень быстро,выбирая из экономии самую короткую дорогу... Но иногда вам может статьинтересным то, что происходит по дороге, и тогда вы можете выбрать болеедлинный путь... И вы можете наслаждаться всем тем, что вы видите, проезжаяпо дороге... Вы можете наслаждаться тем, что вы слышите и чувствуете...И тогда вы замедляете скорость, и вам становится все интереснее и интереснее...Чем медленнее скорость, тем больше приятных переживаний вы имеете, тембольше приятных ощущений... В какой-то момент можно вообще остановитьсяи наслаждаться тем, что происходит здесь и сейчас... Реплика из зала: Он так вообще не приедет (смех в зале). С. Горин: Нет, ну дорога для того и придумана, чтобы приехать в какой-токонечный пункт. "И тогда оказывается, что ты можешь приехать в тот же пунктболее длинной дорогой, получив гораздо больше удовольствия". Примерно так. Люди, работающие в техниках эриксонианского гипноза, часто считают нужнымсоставлять довольные длинные истории - и правильно считают. Но работатьмогут и сверхкороткие истории, афоризмы. Однажды при работе с пациенткой,страдавшей депрессией (болезненно пониженным настроением), и долго рассказывавшеймне, что все в ее жизни рухнуло и ничего нельзя восстановить, я сказал:"Ну, теперь пойдет на поправку". Она, конечно, спросила: "Почему?". Я ответил:"Потому что хуже некуда...". Знаете, она приняла мою трактовку - и вышлаиз депрессии. Мне самому в свое время очень помог афоризм, который рекомендуюи вам на случай затяжных неудач. Можете применять его, занимаясь самогипнозом,или для ободрения менее удачливых ваших знакомых... Вот этот афоризм: " Когдая упал на самое дно - снизу постучали ".