Семинар 3. Процесс закупки в промышленной среде

Семинар 2. Маркетинговые исследования промышленных рынков

Цели:

• дидактическая: углубление и закрепление знаний по рассмат­риваемой теме;

• воспитательная: воспитание интереса к выбранной специаль­ности;

• развивающая: развитие воображения, внимания;

• сопутствующая дидактическая: проверка и оценка знаний, акцент на межпредметные связи с дисциплинами «Основы марке­тинга», «Маркетинговые исследования».

Структура семинара:

• оргмомент;

• вступительное слово преподавателя, нацеливание, ответы на вопросы студентов по материалу темы 2;

• повторение материала лекции по вопросам:

 

1. Какие исторические события предопределяли развитие рынка В2В в России?

2. В чем заключается специфика исследования конъюнктуры рынка сырьевых това­ров?

3. Какие особенности изучения рынков машин и оборудования вам известны?

4. В чем отличие организации маркетинговых исследований рынков ППТН-средств труда и ППТН-предметов труда?

5. Какие Вы можете назвать источники маркетинговой информации о рынках

пптн?

• устный опрос;

• обобщение по повторению и инструктаж по самостоятельной работе;

• самостоятельная работа в парах по составлению схем марке­тингового исследования рынков ППТН-средств труда и ППТН-предметов труда (по вариантам);

• подведение итогов.

Приемы активизации: дополнение устных ответов, продолжение ответов, примеры к ответам.

Задание на следующий семинар: 1. Подготовка к проверке знаний по теме 3 с использованием теста для самоконтроля.

2. Задание на выбор:

А) Письменный кейс по теме семинара по выбору вида деятель­ности;

 

Б) Письменный кейс «Фанерное будущее Кемеровской области». Кейс 1 по теме семинара 2:

ВЫБОР ВИДА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Ппп

 

i. Разместите на матрице следующие производства (виды деятельности):

- пакеты и бутылки для молока;

- простыни и наволочки;

- силовые кабели мощностью 10кВт и сосиски;

- большие городские автобусы и мини-автобусы (70 мест, 11 метров) -(10 мест, 4 мег-ра);

-лампы накаливания и автомобильные сигнальные лампы;

- бритвы и крем для бритья.

Высокая

Доля общих затрат

Низкая

Низкая

Высокая

2. В чем, по-вашему мнению, состоят особенности маркетинговых исследований рынков товаров, представленных в каждом квадранте?

 

 

Разное положение продуктов (один вид деятельности)	Один вид деятельности
Разные виды деятельности с потенциалом к лидерству по затратам
Разные виды деятельности	Разные виды Продукты деятельности : заменители с потенциалом '• >один вид, к группировке; Деятельности)

Доля общих потребителей

Кейс 2 по теме семинара:

ФАНЕРНОЕ БУДУЩЕЕ КЕМЕРОВСКОЙ ОБЛАСТИ

Александра Смирнова

В Кузбассе о глубокой переработке древесины длительное время только мечтали. Четыре года назад было принято решение о строительстве в Анжеро-Судженске фанерного комбината. Проект капиталоемкий и без внешних инвестиций не подъемный. Комбинатом заинтересовалась польская

компания «Wiedemann Polska».

С 2009 года началось строительство комбината, мощностью 60 тысяч кубометров фанеры в год Уже вложен один миллиард рублей. В целом инвестиции составят более двух с половиной миллиардов рублей. Но в начале года возникли некоторые проблемы с финансированием. Вот как пояснил ситуацию генеральный директор ЗАО «АФК» Сергей Титов:

- Этот вопрос решается, переговоры с польскими инвесторами продолжаются, и планируем в
ноябре - декабре закончить все финансовые процессы. Пока строим комбинат на собственные
средства.

С января 2010 года проект включен в федеральный перечень приоритетных инвестиционных проектов в области освоения лесов. Особый статус - особые возможности для взаимодействия с финансовыми институтами и иностранными партнерами. Па днях в департаменте лесного ком­плекса прошло подписание соглашения с Анжерским фанерным комбинатом. Событие знаковое как для региона, так и для собственников предприятия. Лесной комплекс Кузбасса начал новый лап развития, а ЗАО «АФК» получит три лесных участка площадью 94191,20 гектаров в Ижмор-ском и ЧеСулинском лесничествах. Па срок окупаемости приоритетного инвестиционного проекта (10 лет) арендная плата будет уменьшена вдвое, и составит 3 446 974 рублей в год. В дальнейшем она будет вдвое увеличена.

Сергей Титов убежден:

- Любая переработка, в том числе лесных ресурсов, это перспективное будущее. У нас будет
безотходное производство. А помимо заготовки леса, мы, конечно, будем заниматься его восста­
новлением.

Владимир Рыкалов, начальник департамента лесного комплекса пояснил:

- На весь объем производства АФК требуется ежегодно 180 тысяч кубометров березового фа­
нерного кряжа. Такой объем древесины будет обеспечен организацией собственного лесозагото­
вительного производства на арендованных лесных участках в Ижморском и Чебулинском районах,
развитием деятельности существующих лесопромышленных предприятий в центральном и севе­
ро-восточном районах области. Таких предприятий всего пять в России.

В конце 2010 комбинат планирует выдать первую продукцию, правда пока- шпон и полуфаб­рикат. Промышленное производство фанеры начнется с 2011 года, а еще через год комбинат вый­дет па запланированные мощности. Па комбинате и на предприятиях лесозаготовки будет создано 745 новых рабочих мест. Уже сейчас на строительных работах задействованы практически все строительные организации Анжеро-Судженска.

Строительство Анжерского фанерного комбината власти региона расценивают, как еще один шаг от сырьевой зависимости. Делать водостойкую большеформатную фанеру будут с примене­нием новых технологий и зарубежного оборудования из Японии, Германии, Бразилии, Турции Сбыт будет ориентирован на строительную отрасль. 70 % продукции комбината планируется по­ставляться на экспорт в страны Азии, Европы и Америки.

Кстати, Анжеро-Судженск один из самых сложных городов Кузбасса. Здесь в свое время за­крылись стекольный и фармацевтический комбинаты. Неоднократно попытки реанимировать эти производства оказались безуспешны.

'Задание:

1. Рецензия статьи.

2. Приведите аргументы «За» и «Против» описанного проекта.

3. Поясните формулировку автора статьи «Строительство Анжерского фанерного комбината власти ре­гиона расценивают как еще один таг от сырьевой зависимости»

4. Просяментируйте локальный рынок продукции фанерного комбината. Какой из признаков сегмента­ции можно выделить в качестве основного?

5. Считаете ли Вы рынок продукции фанерного комбината «рынком продавца» или «рынком покупате­ля»? Обоснуйте свое мнение.

 

Семинар 3. Процесс закупки в промышленной среде

Цели:

• дидактическая: закрепление и проверка знаний, систематиза­ция;

• воспитательная: воспитание самостоятельности, умения ана­лизировать и синтезировать информацию, умения выступать перед аудиторией;

• развивающая: развитие памяти, умения выделить главное;

• сопутствующая дидактическая: повторная выработка навы­ков и умений.

Структура семинара:

• оргмомент;

• вступительное слово преподавателя, нацеливание на проведе­ние экономического диктант-опроса, ответы на вопросы студентов по материалу темы 3;

• самопроверка подготовленности по вопросам темы 3:

 

1. Дайте представление о промышленном покупателе.

2. Какие факторы влияют на поведение покупателей в промышленной среде?

3. Процесс покупки в промышленной среде.

4. Охарактеризуйте основные группы критериев сегментации рынка ППТН.

5. Какие мотивы являются движущими при совершении покупки на рынке В2В?

6. Сравните этапы процесса покупки на рынках В2В и В2С.

7. Каковы состав и размер закупочного центра? Как распределяются роли членов за­купочного центра?

8. Каковы критерии, влияющие на выбор поставщика.

9. Какие модели поведения покупателей ППТН вам известны? Охарактеризуйте ос­новные положения каждой модели.

 

• проведение экономического диктант-опроса;

• выставление баллов;

• выборочная проверка письменной домашней работы по опре­делению вида деятельности;

• разбор кейса по теме:

 

- постановка проблемы по теме;

- распределение студентов по микрогруппам;

- распределение ролей в микрогруппах;

- выполнение задания;

- защита выполненного задания;

- общее обсуждение ситуации.

• подведение итогов.

Приемы активизации: опора на изученный материал по теме се­минара при разборе проблемной ситуации, вопросы практического характера.

Задание на следующий семинар: Подготовка к проверке знаний по теме 4 с использованием теста для самоконтроля.

Диктант - опрос по теме:

1. Кто является автором модели поведения потребителей на рынке В2В, проводящей различия между двумя линиями в политике закупок: через единовременную и повторяю­щуюся оценки?

2. Верно ли утверждение: Модель Шоффре и Лильена предполагает выделение таких подсистем как подсистема власти, подсистема вознаграждений и подсистема workflow?

3. 1 la каком этапе процесса принятия решения о закупках используется функциональ­но-стоимостной анализ?

4. Чем отличаются от прочих членов закупочного центра «Фильтры»?

5. Перечислите последовательно этапы процесса принятия решения о закупках на рынке В2В.

6. Как определили Эл Райе и Джек Траут термин «Позиционирование»?

7. Верно ли утверждение: к экономическому признаку сегментации рынка В2В отно­сится платежеспособность предприятия-покупателя?

8. Проранжируйте по значимости для промышленных покупателей движущие мотивы их поведения на рынке В2В.

9. Какие две группы факторов поведения покупателей в промышленной среде рас­сматриваются в модели Шета?

10. Как называется подсистема модели Уэбстера и Уинда, которая определяет полно­
мочия лиц, принимающих решение о закупках с точки зрения возможности критико­
вать, требовать или другими способами воздействовать на остальных членов закупочного
центра?

При мечан ие: Критерии оценки: 10 правильных ответов - «отлично»; 8 - 9 - «хоро­шо»; 5 7 «удовлетворительно»; менее 5 - «неудовлетворительно»

Кейс по теме семинара 3:

КИТАЙСКАЯ ЭКСПАНСИЯ НА СТРОИТЕЛЬНОМ РЫНКЕ

Возможно, активному приходу китайского дорожно-строительного оборудования на российский рынок мешает лишь такая легкопреодолимая преграда, как устоявшийся сте­реотип, что всё китайское - плохое. Проверкой этого мифа в сегменте рынка строительной техники пока ещё никто всерьёз не занимался.

"Техника из Китая на рынке совершенно неизвестна", - сообщил Владимир Гольман, президент петербургского союза строительных компаний "Союзпетрострой". "Все петер­бургские строители знают, что в Китае дешёвое строительное оборудование, но мало кто знает, насколько оно качественное и можно ли его использовать на нашем рынке. Пока их оборудование не дотягивает по качеству до европейского уровня, а именно оно сейчас ис­пользуется в Петербурге, но китайцы очень быстро подстраиваются. Им надо разработать систему качества", - добавил Сергей Сопяник, технический директор ОАО "Объедине­ние 45". "Единственная преграда - отсутствие сертификатов. Но в ближайшие годы они отыграют существенную долю рынка у европейских производителей за счёт низких цен на продукцию. Ниша китайского оборудования совершенно свободна. Но китайцам иеобхо-

 

димо будет убедить наш рынок в надёжности этого оборудования", - убеждён Андрей Би­биков, генеральный директор предприятия.

Задание:

1. Какими мотивами руководствуются потребители дорожно-строительной техники при ее приобретении?

2. Какие аргументы должны привести китайские производители и продавцы дорожно­строительной техники при ее продвижении?

3. Просегментируйте рынок дорожно-строительной техники. Укажите признак сег­ментации.