• Работа на «теплом» рынке больше отвечает принципам, заложенным в основу сетевого маркетинга.
Для человека естественно делиться своими эмоциями, прежде всего с теми, кто находится рядом с ним и кому он также желает испытать приятные чувства. Поэтому в сетевом маркетинге существует так называемое «правило трех шагов», которое гласит, что прежде всего консультант должен работать с людьми, которых хорошо знает, то есть с друзьями, родственниками, знакомыми и сослуживцами.
• Работа на «теплом» рынке хороша тем, что люди, к которым вы обращаетесь, давно вас знают и вы вызываете у них доверие.
Действительно, обращаясь к своим знакомым, вам не нужно тратить много времени на установление контакта и преодоление возможных барьеров, как это часто бывает в начале общения с незнакомыми людьми.
• При общении с друзьями и родственниками можно обойтись без профессиональных навыков презентации продукции и бизнеса.
Если мы придерживаемся принципа «делимся эмоциями по поводу продукции и бизнеса», то делать это можно, особенно не подбирая слов. Эмоции есть эмоции. Вы же всегда звонили своим друзьям и говорили им: «Слушай, прочитал интересную книгу (посмотрел кино, сходил на спектакль, купила кофточку, отдохнула на Кипре) и ТЕБЕ РЕКОМЕНДУЮ». Точно так же вы делитесь эмоциями и информацией о том, что вы попробовали новую биологически активную добавку к пище (крем для лица, салфетку для пыли, возможность зарабатывать деньги), вам понравилось и вы рекомендуете своим знакомым сделать то же самое.
• В процентном соотношении количество отказов при работе с друзьями и знакомыми, как правило, меньше, чем при работе с незнакомыми людьми.
|
|
Статистика показывает, что когда начинающий консультант рассказывает о своей продукции и бизнесе друзьям, знакомым и родственникам, он получает меньше отказов. Возможно, это объясняется тем, что близкие люди не хотят огорчать друг друга отказами, критиковать действия и поступки и «из уважения» или нежелания огорчить покупают у консультанта- продукцию или подписывают дистрибьюторское соглашение. Однако это не означает, что впоследствии они станут постоянными клиентами или будут работать в вашей структуре.
Ограничения работы на «теплом» рынке
• Люди, к которым вы обращаетесь, хорошо вас знают.
Мы только что говорили, что это является преимуществом работы на «теплом» рынке, однако, это же является и ограничением. Дело в том, что близкие и знакомые давно и хорошо знают нас в качестве друзей, родных, врачей, инженеров, спутников по туристическим походам, коллег по работе и так далее. А теперь, обращаясь к ним с информацией о продукции и бизнесе, мы предстаем в новой роли — косультанта сетевой компании. Это обстоятельство является определенным тормозом для многих новичков и ведет к возникновению у них мыслей типа «а что обо мне подумают мои друзья (родственники, знакомые, коллеги), когда узнают, что я теперь занимаюсь сетевым маркетингом?».
• Отказы близких людей обиднее, чем незнакомых.
«Нет», которое нам приходится слышать от близких нам людей, расстраивает и обескураживает гораздо сильнее, чем «нет» от незнакомых. Почему — понятно, ведь нам выказали недоверие люди, которых мы знаем много лет и на которых мы вправе (как нам кажется) рассчитывать. Известно множество случаев, когда «нет» от близких людей приводило к ссорам и разрыву отношений между давними друзьями.
|
|
• Неверная оценка перспективности потенциальных клиентов или партнеров по бизнесу.
Консультант, собирающийся предложить продукцию (бизнес) знакомым ему людям, иногда ошибочно считает, что тому или иному его знакомому по каким-либо причинам не стоит делать предложения. И очень часто ошибается.
• Близкие вам люди, чье мнение для вас ценно, могут действовать на вас расхолаживающее (мы об этом говорили в предыдущей главе).
Список знакомых
Если вы решили начать с работы на «теплом» рынке, вам стоит составить список своих знакомых. Список нужен для того, чтобы было с чего (вернее, с кого) начать.
Два основных правила при составлении списка знакомых:
1. Список должен содержать максимальное количество людей. Разные авторы рекомендуют составлять списки из разного количества людей, но большинство сходится на том, что список должен насчитывать не менее 100 человек. Чем длиннее будет ваш список, тем больше шансов, что кто-либо из этого списка откликнется на ваши предложения. Д. Каленч настаивает, что список должен обязательно насчитывать именно 100 имен, и аргументирует это тем, что если у консультанта список из 10 человек и пятеро из них сразу же ответят отказом, то консультант теряет сразу 50 процентов своих кандидатов. А вот если список насчитывает 100 человек, то 5 отказавшихся — это всего-навсего 5 процентов.
2. Составляя список, не решайте заранее, кому стоит делать ваши предложения, а кому нет. Ваша задача — просто вспомнить всех людей, с которыми вы знакомы начиная с детского сада, и занести их в список.
|
|
Сразу скажу, что самое сложное заключается не в том, чтобы составить список знакомых, а в том, чтобы начать контактировать с этими людьми. У начинающего консультанта, как правило, возникает множество причин, чтобы этого не делать. Помните: пока вы сомневаетесь, ваших друзей и знакомых могут «подписать» другие люди, из других сетевых компаний, а вам останется лишь сожалеть о своей нерешительности.
Рано или поздно список ваших контактов на «теплом» рынке закончится, и вам предстоит расширять его за счет «холодного» рынка. Сразу же уточню: многие начинающие консультанты уверены, что работать на «холодном» рынке означает ходить с сумкой, набитой продукцией, по офисам, магазинам и прочим присутственным местам, и многих такая перспектива расхолаживает. «Холодные» контакты — это, прежде всего, контакты с людьми, которых вы в принципе знаете, но близко не знакомы, например, соседи по дому, люди, с которыми вы живете рядом долгие годы, киваете друг другу при встрече, и которые даже не подозревают, каким интересным делом вы занимаетесь. Найдите возможность познакомиться поближе, и наверняка, среди них найдутся те, кого заинтересует ваша продукция и бизнес.
К «холодным» контактам также относится телемаркетинг, работа на выставках, по объявлениям в прессе, в Интернете, и проч.