Материалы по теме «Что такое сетевой маркетинг»

1. А. Синамати «Путеводитель дистрибьютора–1. Что такое сетевой маркетинг»

2. А. Синамати «МLM. Путь к успеху»

3. А. Синамати «Женщина, которая живет»

4. Д. Каленч «Величайшая возможность в истории человечества»

5. Р. Батвин «Сетевой маркетинг для здравомыслящих»

6. Д. Фэйлла, Н. Фэйлла «Прямые ответы на часто задаваемые вопросы об MLM»

7. А. Синамати. Видео-семинар «Бизнес для умных и ленивых»

8. А. Синамати, С. Всехсвятский Видео-семинар «Рекрутинг 2.0»

9. Электронный журнал «Sinamati. Сетевой маркетинг и прямые продажи»

Глава 2. Как выбрать сетевую компанию

«Меня приглашают сразу в три сетевых

компании, какую выбрать?»

«В нашем городе появилась новая сетевая

компания, посоветуйте, стоит ли с ней

сотрудничать».

«А по каким критериям выбирать сетевую

компанию?»

Вопросы такого содержания я получаю регулярно, и обычно отвечаю на них так: критерии выбора сетевой компании, безусловно, существуют, при этом большей частью носят общий характер. И понять, соответствует ли сетевая компания этим критериям, можно только тогда, когда начнете с ней сотрудничать.

Человек, который приглашает вас стать его бизнес-партнером, естественно, старается рассказать о своей компании только хорошее. Я иногда шучу, что многие новички подписывают соглашение с сетевой компанией, находясь в бессознательном состоянии. Они пребывают в ажиотаже от потрясающих перспектив, которые им нарисовал их наставник, и свой выбор делают на эмоциональном уровне, а не на основе рациональных аргументов, и до конца не понимают, чем же им придется заниматься. У них нет собственного осознанного отношения к компании, нет собственной позиции, с которой нужно вести бизнес, поэтому они не предпринимают осознанных действий, а лишь пытаются копировать действия спонсора. Не случайно популярным тезисом у сетевиков является: «Верьте в свою компанию! Верьте в свою продукцию! Если у вас нет веры — займите у спонсора!». Отмечу, что в большинстве случаев это все равно, что человеку с 36 размером обуви занять у приятеля туфли 44 размера. То есть занять-то можно, но ходить неудобно (пока нога не увеличилась).

Помимо иррациональной веры новичкам необходимы и рациональные аргументы, которые помогут отнестись к новой деятельности как к бизнесу, а не как к черному ящику, из которого после непонятных манипуляций и заклинаний «Я в тебя верю!» появляются денежные купюры. Общеизвестно также, что люди, «занявшие» слишком много веры у своих лидеров и не способные критически оценить то, чем они занимаются, постепенно превращаются в сетевых зомби, которые агрессивно реагируют на любые попытки усомниться в величии их компании и уникальности продукции и пугают социум своей неадекватностью.

Поэтому, прежде чем заключать соглашение с сетевой компанией, необходимо тщательно разобраться в том, куда вас приглашают, что вам нужно будет делать, и что вы за свою деятельность будете получать. И, конечно же, вам нужно обратить самое пристальное внимание на человека, который приглашает вас в бизнес. Этот человек — ваш будущий наставник, с ним вы будете заниматься совместным бизнесом, поэтому очень важно с самого начала обговорить, как будут складываться ваши отношения. От консультантов часто можно услышать такие фразы: «Мой спонсор со мной не работает, у нас со спонсором не сложились отношения и так далее». Да, так бывает, при этом нужно помнить, что смена спонсора запрещена во всех сетевых компаниях, и если у вас с вашим наставником не сложатся отношения, то найти другого вы уже не сможете.

Сетевая компания — это многоэтажный дом

Для описания сетевой компании, я обычно использую метафору здания, которую я позаимствовал у Сергея Всехсвятского и творчески переработал. Мне нравится эта метафора тем, что она очень правильно отражает суть сетевой компании — это действительно дом, на каждом этаже которого должны быть созданы все условия для эффективной деятельности консультантов.

Продукция

Безусловно, продукция, которую вам предстоит распространять, должна быть качественной и эффективной. Вопреки распространенному заблуждению, я берусь утверждать, что продукция подавляющего большинства сетевых компаний очень высокого качества и эффективности. Иначе и быть не может, ведь консультанты заинтересованы в том, чтобы сформировать постоянный круг лояльных клиентов, что невозможно сделать с некачественной продукцией (так как повторных покупок просто не будет). Кроме того, в отличии, скажем, от продавцов, продающих товар в магазинах, консультанты сетевых компаний пользуются продукцией сами и предлагают ее своим родным, друзьям и знакомым (то есть людям, мнением которых они дорожат).

Как проверить, эффективна ли продукция? Только одним способом: начать пользоваться самому, а потом предлагать её другим людям и получать от них подтверждение эффективности. Поэтому вопрос, который вы должны себе задать, выбирая компанию: буду ли я сам пользоваться этой продукцией и смогу ли предлагать ее своим друзьям и знакомым?

Считается, что лучше распространять продукцию, которую просто демонстрировать клиенту и которая дает мгновенный эффект (например, чистящие средства, парфюмерию и пр.). С продукцией, которая имеет «отложенный» эффект (например, биологически активные добавки к пище), работать сложнее. Также считается, что лучше всего распространять товары повседневного спроса, которые быстро заканчиваются.

Продукция должна быть эксклюзивной, то есть не продаваться больше нигде и никем, кроме как консультантами вашей сетевой компании. Многие производители, которые хотят организовать сбыт своей продукции с помощью сетевого маркетинга, пытаются совместить традиционный (через магазины) и сетевой способы, но сетевики всегда очень болезненно реагируют на появление в магазинах продукции сетевой компании. Особенность деятельности сетевика заключается как раз в том, что он предлагает клиентам те товары, которые они не могут купить в других местах (а уж тем более в соседнем киоске).

Ну и, наконец, немаловажным фактором является цена на продукцию, которую вы будете распространять. От своего будущего партнера по бизнесу вы можете услышать такую фразу: «Продукция нашей компании доступна по цене». Вопрос, который стоит задать: «А кому именно она доступна? И насколько будет легко распространять эту продукцию по этой „доступной“ цене?».

Предположим, вы распространяете недорогую косметическую продукцию массового спроса. Вы приобретаете в компании средство по уходу за кожей лица за 200 рублей, а продаете с 50% наценкой, за 300 рублей. Несложно посчитать, что, реализовав 10 флаконов, вы получите доход 1000 рублей. А если вы распространяете продукцию сегмента middle class или elite, и средство по уходу за кожей лица приобретаете за 1000 рублей, а реализовываете за 1500, то в этом случае, реализовав 10 флаконов, вы получите доход 5000 рублей, то есть в 5 раз больше.

С одной стороны, вроде бы очевидно, что продавать дорогую продукцию выгоднее, чем дешевую. С другой стороны, если вы сами, ваши друзья и знакомые не относитесь к людям со средним и высоким уровнем достатка и не можете позволить себе пользоваться дорогой продукцией, то, скорее всего, вы не сможете и успешно ее распространять. И наоборот, если среди ваших знакомых преимущественно люди с высоким уровнем достатка, то они с недоумением отреагируют на предложение купить зубную пасту подешевле.

Вывод: продукция, которую вы распространяете, должна быть доступной по цене вам и вашему окружению.

Маркетинг-план (компенсационный план)

Маркетинг-план (план вознаграждений, план карьеры, компенсационный план) — это документ, в котором изложены правила и условия карьерного роста консультанта сетевой компании и выплаты ему вознаграждения за проделанную работу.

Для новичка, не знакомого со спецификой сетевого бизнеса, с первого раза понять, что представляет собой компенсационный план компании, задача практически невыполнимая. К сожалению, во многих сетевых компаниях маркетинг-план изложен очень сложным языком, с применением непонятной терминологии и разобраться в нем без посторонней помощи невозможно. А дополнительная проблема заключается в том, что и посторонней помощи ждать неоткуда, многие спонсоры порой сами толком не знают маркетинг-план или же объясняют его пошагово, до определенного уровня, так что полную картину представить очень сложно. Однако, делать это необходимо.

На сегодняшний день существует достаточно большое количество разновидностей компенсационных планов, а также немало материалов, посвященных их анализу и классификациям.

Отмечу один из основных моментов, на которые вам стоит обратить внимание с самого начала. Компенсационные планы бывают «жесткие» и «мягкие». В основу «жестких», лидерских компенсационных планов заложена определенная философия, которая заключается в следующем: в сетевом маркетинге, как и в жизни, побеждает сильнейший. Упорные и последовательные действия приводят к созданию и увеличению товарооборота, продвижению вверх по карьерной лестнице и росту комиссионного вознаграждения. Успех не приходит сразу, да и не должен, его надо заслужить, и для этого нужно постоянно совершать определенные действия и выводить себя из зоны комфорта. При этом человек должен быть всегда нацелен на улучшение своих результатов и на постановку новых целей. Продвижение наверх не может происходить быстро, ведь каждая ступенька в маркетинг-плане — это результат нового опыта, это показатель зрелости, как профессиональной, так и человеческой. Лидер должен быть лидером не только по статусу в маркетинг-плане, но и по своей сути. До вершин маркетинг-плана (как и в жизни) доходят немногие: только самые упорные, терпеливые, целеустремленные, и в качестве награды они получают удовлетворение от достигнутого результата и очень высокое вознаграждение — дивиденды от вложенных усилий. Вся эта философия выражается в цифрах, объемах и прочих условиях, от которых зависит продвижение консультанта по карьерной лестнице. Так, например, в жестких маркетингах почти всегда объем ежемесячных закупок, который должен сделать консультант для получения комиссионного вознаграждения, превышает месячную норму потребления, и консультант должен заниматься продажами излишков.

В мягком (потребительском) маркетинг-плане, ежемесячный личный объем закупок продукции, как правило, соответствует ежемесячной норме потребления, а в некоторых компаниях обязательный личный объем вообще отменен. Консультант может приобретать столько продукции, сколько требуется ему и его семье в месяц. Таким образом, он избавлен от необходимости продавать излишки продукции. В мягком маркетинге условия продвижения по карьерной лестнице не слишком сложные, квалификационные и подтверждающие объемы невысоки, расстояние между ступеньками карьерной лестницы небольшое, а «вход» в компанию не требует больших материальных затрат.

Философия такого маркетинга гласит: в жизни для того, чтобы добиться успеха, нужно все время делать сверхусилия, но не все люди способны на это, поэтому одни получают много, а другим не остается ничего. А маркетинг-план справедливей, чем реальная жизнь. Чтобы получать небольшое вознаграждение, не надо излишне напрягаться. Нужно просто потреблять продукцию компании и в свободное время, если есть желание и возможность, приглашать других потребителей.

Если вы стоите перед выбором, какой маркетинг-план предпочесть, исходить нужно из того, какой результат вы хотите получить и какое количество ресурсов готовы вложить.

Предположим, для регистрации в сетевой компании нужно приобрести стартовый набор продукции на 1000 рублей, и ежемесячный объем личных закупок, необходимых для получения комиссионного вознаграждения с товарооборота структуры, также составляет 1000 рублей. Условия довольно мягкие, так как на 1000 рублей вы вполне можете позволить себе приобрести продукцию для своего ежемесячного потребления. Представим себе, что в расчетный месяц 100 консультантов вашей структуры выполнили личный объем закупок, и товарооборот вашей сети составил 100000 рублей, а ваше комиссионное вознаграждение составило 10000 рублей (10%). А для регистрации в другой сетевой компании необходимо приобрести стартовый набор продукции на 30000 рублей, и личный объем ежемесячных обязательных закупок также составляет 30000 рублей. Теперь представим себе, что в расчетный месяц 100 консультантов вашей структуры выполнили личный объем закупок, и товарооборот вашей сети составил 3000000 (три миллиона рублей). В этом случае ваше комиссионное вознаграждение составит 300000 рублей (триста тысяч рублей).

С одной стороны, триста тысяч звучит гораздо привлекательнее, чем десять, но с другой стороны, заработать такую сумму гораздо сложнее. Ведь вам надо будет найти и привлечь в свою сбытовую сеть людей, готовых вложить в бизнес 30000 рублей, а затем ежемесячно выполнять личный объем закупок на эту сумму. А это, согласитесь, гораздо сложнее, чем найти людей, которые будут ежемесячно выкупать продукцию на 1000 рублей.

Вывод: если вы энергичный, деловой и амбициозный человек, с ярко выраженными лидерскими и организаторскими способностями, если вы ставите перед собой высокие цели, умеете и любите увлекать своими идеями других людей и вести их за собой, то вам, возможно, стоит выбрать компанию с «жестким» маркетинг-планом.

Если же вы не ставите перед собой амбициозных целей, не готовы посвящать сетевому бизнесу все свое время, силы и энергию, то вам, возможно, стоит выбрать компанию с «мягким» маркетингом.

Менеджмент

Слово «менеджмент» имеет очень много значений, поэтому уточню, что в данном случае я имею в виду административную структуру компании, которая обеспечивает необходимые условия для успешной деятельности консультантов.

А именно:

• Своевременное информационное обеспечение. Под этим подразумевается наличие разнообразных информационных материалов (каталогов, брошюр, листовок и пр.), наличие регулярных рассылок с информацией о событиях в компании, постоянно обновляющийся корпоративный сайт, корпоративная газета.

• Оперативный доступ к информации о своем бизнесе. Наличие персонального виртуального бэк-офиса, в котором вы в любой момент сможете получить оперативную информацию о состоянии дел в своей структуре, является показателем современного подхода менеджмента к бизнесу.

• Наличие фирменной атрибутики компании: ручки, сумки, блокноты и другая продукция с логотипом компании.

• Обеспечение доставки товара в регионы. Наиболее уязвимой точкой деятельности многих сетевых компаний является невыстроенная система доставки товара в регионы. В большинстве компаний доставкой занимаются лидеры — держатели складов и их деятельность далека от совершенства. Оптимальный вариант — компания осуществляет доставку через свои сервисные центры или доставляет продукцию «под заказ» в любой город любому консультанту компании.