1. Не говорите очень много и сложно.
Одна из ошибок, которую совершают многие консультанты во время информационных встреч, заключается в том, что они слишком много говорят. Во-первых, большую часть новой для него информации (особенно касающейся тонкостей маркетинг-плана) собеседник просто не воспринимает, а во-вторых, он думает, что если и ему для того, чтобы приглашать других людей в бизнес, надо будет так долго и сложно говорить, он с этим может не справиться.
Поэтому основную информацию приберегите для начального обучения, которое ваш новичок будет проходить после того, как подпишет соглашение. Во время же первой беседы главное, чтобы ваш собеседник понял суть того, чем вы предлагаете ему заниматься, и получил исчерпывающие ответы на три вопроса: что он должен делать, сколько он может заработать и кто ему будет помогать.
Важно также понимать, что сам факт подписания соглашения не является самоцелью встречи — ведь подписание контракта не гарантирует готовность к работе. Подписание соглашения должно быть осознанным шагом нового дистрибьютора, только тогда можно рассчитывать на его активную работу.
2. Не формируйте у собеседника ложные ожидания.
Многие консультанты, сознательно или подсознательно, избегают говорить потенциальному партнеру о трудностях, которые присутствуют в их деятельности из опасения, что тот испугается и не подпишет соглашение. Такая позиция приводит к тому, что новоиспеченный консультант, столкнувшись с первыми же сложностями разочаровывается и уходит из бизнеса.
Честно и открыто объясните вашему будущему бизнес-партнеру, что если он ставит перед собой амбициозные цели и хочет создать свой бизнес и зарабатывать большие деньги, то ему придется вложить много труда, сил, энергии и времени. Четко и конкретно объясните ему, что будет входить в его обязанности и что ему предстоит делать в ближайшее время и в дальнейшем. И обязательно нужно прояснить, готов ли ваш собеседник делать то, что вы ему предлагаете.
3. Никого не уговаривайте купить вашу продукцию или стать вашим партнером.
Одна из ошибок начинающего консультанта заключается в том, что в беседе с потенциальным клиентом он выступает в роли просителя, который больше собеседника заинтересован в том, чтобы у него купили продукцию. Собеседник при этом, естественно, занимает позицию снисходительно выслушивающего и задающего каверзные вопросы.
Позиция, приводящая к успеху, должна быть следующей: вы пользуетесь продукцией компании и получаете пользу и удовольствие (занимаетесь сетевым маркетингом и зарабатываете деньги). Ваш собеседник пока не знает о том удовольствии и выгоде, которые он может получить, воспользовавшись вашей продукцией и занявшись ее распространением. Поэтому вы находитесь в более выгодной позиции — ведь вы все это УЖЕ имеете, а ваш собеседник ЕЩЕ нет. И ваша задача заключается в том, чтобы поделиться информацией и сделать выгодное предложение. И если собеседник не принимает эту информацию, то теряет, скорее он, а не вы.
4. Не подписывайте соглашение со всеми подряд. Занимайтесь не набором партнеров, а отбором.
Когда вы приглашаете собеседника стать вашим бизнес-партнером, вы должны оценить, насколько он подходит к работе в сетевом маркетинге. Начинающие консультанты, как правило, приглашают к себе в структуру абсолютно всех, кто изъявит такое желание и рады любому, кто подписывает контракт. Вместе с тем опытные сетевики рекомендуют проводить первичный отбор и «фильтровать» желающих. Не забывайте, что вы строите свой бизнес, и люди, которых вы приглашаете, должны помогать вам в достижении поставленных целей, а не препятствовать этому, отнимая у вас силы и время. Поэтому важно определить, по каким критериям вы будете осуществлять отбор своих бизнес-партнеров.
Одним из важных критериев, безусловно, является наличие профессиональных навыков (умение хорошо общаться, вступать в контакт с незнакомыми людьми и проч.). Вместе с тем надо понимать, что готовых профессионалов вообще не очень много и большинство ваших консультантов многие из вышеперечисленных качеств только будут формировать и развивать в процессе учебы и работы. Поэтому основным критерием при первичном отборе людей в структуру становится не столько наличие у них профессиональных навыков, сколько желание эти навыки приобрести, а также — и это главное — личные качества ваших потенциальных дистрибьюторов, их отношение к себе и миру.
Почему это важно? Мы неоднократно говорили, что для успеха в сетевом маркетинге необходимо желание и готовность человека делиться с окружающими людьми эмоциями и информацией. Человек, негативно относящийся к людям, просто не способен это делать, поэтому и не будет успешен. Кроме того, у негативиста возникнут сложности с привлечением в структуру, так как за таким человеком другие люди просто не пойдут, ведь он для них не является привлекательной личностью.
Отличить негативиста от человека с позитивной жизненной позицией очень легко. У негативиста картина мира обычно такая: жизнь очень трудна и устроена очень несправедливо: у одних людей есть все, а у других ничего, люди вокруг в большинстве своем злы и недоброжелательны, вокруг очень много проблем, большинство из которых неразрешимы, в жизни мало радостей и все решает случай и другие люди, но не он сам.
Такой взгляд на жизнь свидетельствует о том, что перед вами человек пассивный, неуверенный в себе, не доверяющий другим, пессимистично настроенный неудачник, обозленный на жизнь. Принцип таких людей: «весь мир мне должен и все окружающие мне обязаны». И если во время информационной встречи вы поняли, что беседуете именно с таким человеком, не бойтесь сказать: «Извините, вы нам не подходите».
Человек же с позитивной картиной мира считает, что жизнь прекрасна, трудности преодолимы, а причины успеха и неудач в нас самих. Такой консультант с удовольствием будет учиться, и узнавать что-то новое, и успех к нему обязательно придет.
Общий смысл вышесказанного таков: проще пригласить в структуру людей с «правильным» отношением к жизни, а затем прививать им профессиональные навыки, чем мучиться с партнерами, пусть профессионально более подготовленными, но негативно настроенными по отношению к другим людям и жизни в целом.