Факторов, которые при этом должен учитывать производитель, достаточно много.
1.Изначально при решении вопроса о том, самостоятельно продавать продукцию или пользоваться услугами посредником, учитывается размер капитала производителя. Как правило, отсутствие значительного капитала заставляет товаропроизводителя самостоятельно продавать товар или пользоваться услугами небольшого количества торговых посредников.
С увеличением размеров капитала, а, следовательно, с ростом масштабов производства и увеличением объемов продаж, производитель имеет возможность расширять круг посреди и ков, причем выбирать лучших, предъявлять к ним определенные требования. При этом производитель может позволить себе долгосрочные капиталовложения в развитие собственной товаропроводящей сети и поддержание на необходимом уровне товарных запасов, а также предоставление крупным и выгодным покупателям коммерческого кредита.
2.тип и особенности производства. При единичном характере производства обычно изначально предполагаются прямые связи производителя с покупателем. Массовый характер производства предполагает использование всех возможных каналов распределения товаров. Некоторое производство носит сезонный характер, например, переработка сельскохозяйственной продукции. Потребляется же выпущенная продукция относительно равномерно в течение года. В этих условиях необходимо создание сезонных запасов и для их хранения складов готовой продукции предприятия-производителя явно недостаточно, поэтому необходимо участие оптовых баз, что предполагает косвенный сбыт.
3.вид выпускаемой продукции:
-относится ли продукция к товарам промышленного назначения или товарам народного потребления.
|
|
- изготовляется ли продукция для конкретного потребителя или для свободной реализации,
- насколько необходимы сборка, монтаж и установка изделий силами производителя насколько необходима помощь производителя для организации правильного использования товара.
- насколько важна роль качества товара ковы сроки хранения и реализации товара
- какие требования предъявляются к транспортировке
Объём продаж.
Если объём сбыта является недостаточным, целесообразно использовать транзитные нормы или заказные нормы.
5. Размер и характеристика рынка. Небольшой рынок предполагает, что производитель товара может продавать его сразу конечному потребителю или розничному торговцу, и наоборот, большой рынок предполагает участие в распределении товара оптовых посредников.
Если производство товара рассчитано на потребителей нескольких отраслей народного хозяйства, причем число этих
потребителей незначительно, то речь идет о вертикальном рынке, на котором предпочтительней прямой сбыт. Если товар предназначен для многочисленных потребителей различных отраслей народного хозяйства, то имеет место горизонтальный рынок, предполагающий участие в распределении товаров различных каналов.
6.наличие разветвленной сети посредников, способных продавать продукцию конкретного товаропроизводителя. При отсутствии или недостаточно развитой сети производитель должен создать собственную товаропроводящую сеть или использовать различные варианты прямого сбыта. В качестве примера можно вспомнить, что отсутствие сети предприятий розничной торговли в определенных местах предполагает использование возможностей посылочной торговли. И наоборот, слишком разветвленная сеть посредников ставит перед товаропроизводителем проблему выбора между интенсивным распределением, распределением на правах исключительности и селективным распределением.
|
|
Принимая стратегическое или тактическое решение о каналах распределения, производитель предъявляет к возможным посредникам определенные требования:
-посредник должен обеспечивать достаточно большой объем сбыта, ибо надежней иметь дело с крупными посредниками, занимающими прочное положение на рынке определенного товара;
- зона действия посредника должна полней охватывать определенный территориальный рынок;
- посредник должен иметь устойчивую деловую репутацию и обширные деловые контакты;
- у посредника должно быть устойчивое финансовое положение;
- отношение посредника к товару должно быть заинтересованным и нацеленным не на разовые контакты с производителем, а на достаточно длительные отношения;
- важно, чтобы посредник хорошо знал продаваемый товар и умел довести до потенциального покупателя все преимущества покупки именно этого товара;
- производитель охотно пойдет на сотрудничество с посредником, если он продает товары, спрос на которые вызывает, в свою очередь, спрос на товары данного производителя;
- посредник должен располагать необходимыми складскими помещениями и оборудованием и обеспечивать уровень за пи сов, дающий возможность бесперебойного торгового процесс,»,
- не последнюю роль для производителя товара играет уровень профессиональной подготовки продавцов его товара.