Политика производителя в отношениях с посредниками

В целях расширения сбыта поставщиком может предусмат­риваться система скидок с цены. Скидки эти достаточно раз­нообразны и в мировой практике известны более 20 их видов, в том числе:

-функциональные (торговые) скидки, представляющие собой обычные скидки для торговых посредников;

-количественные скидки, устанавливаемые при закупке больших партий товаров;

-дилерские скидки;

-бонус, представляемый постоянным покупателям в зависи­мости от достигнутого в течение определенного периода оборота;

-сконто, или скидка при оплате товара наличными пли ранее установленного (обычно месячного) срока;

-специальные скидки для покупателей, в которых продавец особенно заинтересован;

-экспортные скидки, предоставляемые сверх обычных фун­кциональных в целях стимулирования экспорта товаров;

-сезонные скидки, предусмотренные при приобретении това­ра вне основного сезона для обеспечения ритмичности про­изводственного процесса;

-скрытые скидки в виде беспроцентных кредитов или оказа­ния некоторых сопутствующих продаже услуг.

Если производитель товара имеет высокую репутацию в от­расли и выпускает товары высокого качества, пользующиеся неизменным спросом, то посредников, желающих продавать этот товар, более, чем достаточно. Поставщик таких товаров ис­пользует обычно распределение на правах исключительности или селективное распределение. В данном случае предостав­ляемая посреднику возможность продавать товар с высо­ким, имиджем — стимул для посредника.

Не последнее место в системе стимулирования участников распределения товаром занимает помощь, оказываемая пос­редникам со стороны производителя товара. Формы этой помощи могут быть различными, но прежде всего – 1. это рекла­ма товара за счет средств производителя.

2.оснащение продавцов товаров.

3.подготовка и повышение квалификации сбытового персонала.

4. послепродажный сервис

На пути из сферы производства в сферу потребления сосре­доточиваются огромные потоки материально-технических ре­сурсов. При этом длительное время продукция, предназначенная как для производственного, так и для личного потребле­ния, находится в виде различного рода запасов: сбытовых, на­ходящихся у предприятий-производителей; товарных, сосредо­точенных на складах оптовых и розничных посредников; тран­спортных, связанных с перевозкой; производственных или личных, образуемых у предприятий-потребителей или населе­ния.

Все участники каналов распределения, в конечном счете, должны быть заинтересованы в том, чтобы произведенный продукт попадал из сферы производ­ства в сферу потребления с наименьшими совокупными затра­тами. Вот почему для повышения эффективности управления всеми материалопотоками в экономике все активнее использу­ется логистика, под которой понимается наука об оптимизации движения материальных и связанных с ними информационных и финансовых потоков в пространстве и во времени от источни­ка возникновения и до конечного потребителя.

Цель логистики- координации товародвижения и управлении ма­териальными потоками с позиции минимизации совокупных затрат, связанных с производством, обращением и потреблени­ем материально-технических ресурсов при обеспечении требуе­мого уровня обслуживания потребителей.

Цепь, по которой проходят товарные и информационные по­токи от поставщика до потребителя, или логистическая цепь, включает:

поставку предприятию-потребителю материально-технических ресурсов, необходимых для производства продукции;

хранение материально-технических ресурсов и производственных запасов;

производство готовой продукции, включающая хранение узлов, деталей, полуфабрика тов;

хранение готовой продукции в составе сбытовых запасов;

распределение готовой продукции и организация товарод­вижения, включая хранение продукции в составе транспор­тных и товарных запасов;

потребление готовой продукции, и если речь идет о продук­ции производственно-технического назначения, то это конеч­ное звено будет начальным звеном следующей логистической цепи.

Все звенья логистической цепи дол­жны рассматриваться в неразрывном единстве, а критерий об­щих затрат предполагает, что затраты во всех звеньях рассмат­риваются как совокупные, которые необходимо минимизиро­вать при обеспечении требуемого уровня обслуживания. При таком подходе эффективность отдельных затрат в отдельных звеньях может казаться сомнительной, поэтому необходим по­иск компромиссных вариантов, при котором достигаются наи­высшие результаты во всей логистической цепи.

Логистика, прежде всего, работает на потребителя, имея целью максимальное удовлетво­рение его запросов с наименьшими затратами.