12.1Формирование политики коммерческого кредита
12.2Процесс планирования дебиторской задолженности
12.3Формирование механизма коммерческого кредита
12.4Основные методы получения дебиторской задолженности
12.1 Политика коммерческого кредита является важнейшим инструментом конкурентной борьбы в сфере продажи.
Этапы разработки политики коммерческого кредитования:
1.Маркетологи предприятия системизируют и анализируют материалы клиентского анализа, связанных с аналогичной политикой конкурентов. По итогам этого анализа формируется пояснительная записка, аналитическая часть которой выполняется в структуре: товар – тип клиентуры – регион – конкурент.
Из обсуждения записки появляется определение возможности, условия и ограничения, которые должны быть приняты во внимание при утверждении политики.
2.Проявляется систематизация и анализ политики коммерческого кредита, использованным предприятием в отчетном периоде.
По итогам 1-го и 2-го этапов у заинтересованных руководителей и специалистов формируется информационная база, позволяющая переходить к разработке политики.
Разработанная политика коммерческого кредитования должна быть многовариантной. Здесь могут быть использованы 3 подхода:
-подход по аналогии предполагает, что политика коммерческого кредитования формируется аналогично политике коммерческого кредитования конкурентов.
-экспертный подход. В рамках этого подхода службы, работающие совместно друг с другом подготавливают несколько вариантов кредитной и далее эти варианты подвергаются анализу и оценке в рамках процесса планирования дебиторской задолженности.
-аналитико – оценочный подход предполагает проведение предварительных расчетов при планировании политики коммерческих кредитов.
3.Формируется двумя группами разработчиков кредитной политики:
-специалистов
-руководителей, каждый из которых предполагает свою коммерческую политику.
4.Каждая группа представляет оптимистический, средний и пессимистический возможный рост продажи. При мягкой кредитной политике рост продажи, как правило, существенно выше, что является преимуществом этой политики. Затем для каждого из трех вариантов предлагается по три возможных уровня увеличения затрат. Чтобы можно было рассчитать конечные результаты, группа дает свое представление о вероятностях, с которыми могут повышаться вышеуказанные затраты. По каждому варианту роста продажи имеется 3 варианта роста издержек и для каждого из этих вариантов соответствия группа разработчиков выбирает свою вероятность появления, нормируя сумму этих вероятностей к единице.
Затем рассчитывается увеличение или уменьшение чистой прибыли в каждой из предложенных группами вариантов. После этого в окончательный расчет вносятся вероятности изменения продаж и условная вероятность, которая рассчитана как изменение вероятностей изменения продаж и увеличение или снижение затрат.
5.Чтобы определить, какая из двух уровней политики приносит максимальные результаты, изменение чистой прибыли перемножается на общую вероятность этого варианта. Затем для каждой группы полученные данные складываются с учетом знаков и сравнивается ожидаемое увеличение прибыли для каждого варианта.
12.2 Процесс планирования дебиторской задолженности включает следующие этапы:
1.Уяснения предварительных условий товарного кредита
1.1Определение объема продаж, который будет оплачиваться наличными
1.2Определяется объем продаж продукции на условиях «текущий месяц+30 дней»
1.3Определяется объем продаж, который планируется продавать на условиях 3-месячного кредита.
2.Поцесс планирования дебиторской задолженности
2.1Преближенный расчет
2.2Уточненный помесячно расчет
Приближенный расчет включает следующие действия:
-рассчитывается необходимый уровень оборотного капитала для каждого вида продаж
-необходимый оборотный капитал рассчитывается как сумма по всем видам кредита.
-данная сумма корректируется на коэффициент запаздывания платежей
-коэффициенты запаздывания рассчитываются как средневзвешенная из запаздывающих платежей и дней, на которые они запаздывают.
После определения необходимого объема оборотного капитала, финансовая служба выявляет оборотные средства, задействованные в сбытовой деятельности предприятия и определяет объем оборотных средств, необходимых для осуществления коммерческого кредитования.
Для получения этих дополнительных средств можно перевести деньги в оборотные средства из неких других источников. После этого составляется план поступления от продажи и динамики дебиторской задолженности. В результате составления плана выявляется так называемая зона напряжения, в которой поступления от кредиторов сокращается. Для преодоления этой зоны сотрудники службы сбыта должны активировать свои усилия по ускорению возвратности платежей, и изыскиваются дебиторские задолженности через кредиторскую.
12.3Грамотное управление дебиторской задолженностью и кредитной политикой предполагает постоянный анализ состояния дебиторской задолженности и использования полученных данных для двух основных целей:
1.В случаях, когда имеет место серьезные просрочки платежей, руководство службы сбыта, финансовой службы, а иногда и предприятие в целом, получают серьезную информацию для принятия неких коррективных действий.
2.На основе грамотного структурирования и последующего анализа дебиторской задолженности может быть сделан эффективный прогноз будущей ситуации с дебиторской задолженностью и могут быть приняты необходимые меры с использованием более или менее надежного прогноза.
На этапе планирования дебиторской задолженности на основе уже имеющегося опыта можно исследовать эффективность тех или иных условий политики коммерческого кредитования в применении особо грамотной клиентуры. В процессе осуществления продажи непосредственно в плановом периоде можно прогнозировать и вырабатывать решения по поводу данной ситуации.
12.4 Невозврат денежных средств и запаздывание дебиторской задолженности является достаточно частым явлением в отечественной практике. Сотрудники службы сбыта так или иначе должен владеть различными методами ее получения.
Использование этих методов возможно в двух этапах:
1.Анализ дебиторской ситуации.
На данном этапе необходимо провести общую оценку поведения должника и его отношение к долгу.
Кроме того, необходимо выделить и проанализировать элементы силовой структуры клиента, с которыми предстоит работать.
2.Получение дебиторской задолженности
Приемы:
-метод использования дебиторов должника
-метод финансово-кредитной помощи
-метод «окучивания» должника предполагает личную помощь сотрудников службы сбыта в решении какой-то проблемы соответствующего персонала заказчика, использование возможностей оказания поддержки в социально значимых делах и т.п..
-метод нарастающего давления предполагает последовательное исполнение таких методов контракта, как краткосрочные напоминания по телефону, сообщения по электронной почте и т.д..
-метод «неожиданного письма»
-метод предложения о сотрудничестве
-метод «регионального воздействия»
-приостановка и разрыв деловых связей
-переуступка долга
-обращение в судебные органы.