Ливингстон. Можете ли вы дать еще какой‑нибудь совет тем, кто собирается создать стартап?
Гешке. Если вы не испытываете страстного желания что‑то сделать, то не делайте этого. Старайтесь работать интенсивно и не долго, поскольку нужно ценить время своей жизни. В компании Adobe мне всегда нравилось то, что все сотрудники (включая меня и Джона) имели удаленную связь с офисом с первого дня работы. В доме каждого нашего сотрудника с первого дня работы в нашей компании появлялись телефонная линия, модем и терминал. (Разумеется, теперь у них есть персональные компьютеры и все необходимые средства связи.)
По‑моему, это не совсем честно: вследствие этого наши сотрудники тратят на работу значительно больше времени. По этой причине мы кормим их обедами по сниженным ценам.
Глава 17
Энн Винблад
Одна из основателей компаний Open Systems и Hummer Winblad
В 1976 году Энн Винблад создала компанию Open Systems, специализацией которой стала разработка программного обеспечения для бухгалтеров. Для этого Энн пришлось одолжить у своего брата 500 долларов. Появление первого микропроцессора и персонального компьютера открыли для программистов совершенно новые возможности. Винблад стала одним из первых предпринимателей, на личном опыте путем проб и ошибок узнавших, что означает создание новой компании в сфере разработки программного обеспечения. Всего через шесть лет она со своим компаньоном продала свою компанию более чем за 15 млн долл.
В 1989 году Энн Винблад стала одним из основателей компании Hummer Winblad Venture Partners – первой венчурной фирмы, специализирующейся на финансировании компаний по разработке программных продуктов. Уже через год 45 компаний из портфеля Hummer Winblad были проданы или прошли процедуру первичного размещения своих акций. Сегодня Винблад, пожалуй, самая влиятельная женщина в сфере венчурного финансирования.
Ливингстон. Расскажите немного о себе. Как вы впервые заинтересовались программным обеспечением и в первый раз задумались над перспективой создания собственной компании?
Винблад. Еще с юных лет, когда была маленькой девочкой, я думала о том, как заработать на жизнь и увеличить свои доходы. Я старший ребенок в семье с шестью детьми. Мой отец был тренером по баскетболу в средней школе, а также преподавал общественные дисциплины. А моя мама работала медсестрой. Пока я была маленькой, мама не работала, поскольку в семье помимо меня были еще четыре моих сестры и брат, все младше меня. Поэтому, чтобы заработать на жизнь, нам приходилось искать разные способы. Я постоянно думала о том, как превратить в деньги все что угодно, чтобы сходить в кино, купить одежду и позволить себе другие мелочи, которые семья среднего класса с таким количеством детей позволить себе не могла.
Просто замечательная возможность представилась мне в колледже. Студентов, набравших самые высокие баллы по результатам тестов SAT, отобрали в экспериментальную группу. Участникам этой группы разрешили сосредоточиться на изучении только интересующих их предметов. Я могла выбирать любые предметы для обучения. Например, могла посещать занятия по предметам, не входившим в список моей специализации. Получить второе образование в учебном заведении того времени было очень сложно. Из‑за необходимости посещать обязательные дисциплины студентам хватало времени только на изучение курсов основной специализации. А мне посчастливилось получить знания одновременно из двух областей знания: математики и менеджмента. Кроме того, я изучала ряд других предметов, например информатику и актерское мастерство. У остальных студентов такой возможности не было.
В 1970‑х в районе Миннеаполиса и Сент‑Пола работало немало новых прогрессивных учебных заведений: колледж Святого Томаса, колледж Макалистера, колледж Святой Катерины, колледж Аусбург и Хэмлайн. Это была так называемая группа пяти колледжей, расположенных всего в нескольких километрах друг от друга возле Саммит‑авеню в городе Сент‑Пол. Студентам разрешалось посещать занятия во всех этих колледжах одновременно. Поскольку у меня была возможность свободно выбирать предметы, то я и не стала привязываться исключительно к одному колледжу, подумав: «Пожалуй, я буду специализироваться на математике, но менеджмент мне тоже не помешает. Кроме того, полезно походить и на занятия по информатике». Такая комбинация дисциплин оказалась для меня идеальной. Я могла изучать математику и информатику, постигая при этом основы бизнеса на уровне магистра делового администрирования.
На занятиях по основам бухгалтерского учета я оказалась единственной представительницей слабого пола. Пока все ребята потели над вопросом, как свести дебет с кредитом, я, подключив знания теории множеств (полученные на занятиях по математике), думала о том, что легко проникну в этот мир бизнеса. Но я ничего не знала о бизнесе. Лишь у одного моего дяди, архитектора, была собственная фирма. Однако я понятия не имела, как начать собственный бизнес, а курсов подготовки предпринимателей в те годы не было. И именно потому, что многого не знала, я чувствовала себя невероятно осведомленной. Я размышляла: «Одна специализация у меня – менеджмент, а другая – математика. Значит, я прекрасно подготовлена к созданию собственного бизнеса». В то время специалистов по информатике не выпускал ни один колледж, но я посещала абсолютно все уроки по этому предмету. К тому моменту, когда я набрала достаточно баллов для получения диплома, у меня оставалось еще немного времени. И чтобы сделать свое образование более многогранным, я решила походить еще и на занятия по актерскому мастерству.
Я действительно попыталась получить хорошее и разностороннее образование, даже не подозревая о том, что готова к ведению бизнеса не лучше любого другого студента. У меня не было абсолютно никакой практики. В колледже даже не было интернатуры. Мы не ездили в другие страны подобно современным студентам, которые хотя бы один семестр обучаются за границей. Поэтому, несмотря на двойную специализацию и все мои усилия, я была не столько подготовленной, сколько наивной. Но я чувствовала небывалую уверенность в собственных силах.
С начала 1970‑х наступила эра политики равных возможностей для мужчин и женщин, и многие компании были вынуждены принимать на работу женщин. Я прошла несколько собеседований, и одна из предложенных должностей показалась мне довольно интересной – работа в Федеральном резервном банке. Эта организация размещалась в новом здании с необычной архитектурой. Президентом банка оказался очень молодой человек. В этой организации применялось новейшее программное обеспечение, новейшее оборудование, самая модная мебель и т. п. Поэтому моя первая мысль была следующей: «Вот это да! Я просто обязана попасть на работу в это новое и модное место – Федеральный резервный банк». Сегодня это звучит как оксюморон – сочетание противоречивых понятий (то есть сочетание несочетаемого). Все дело было в политике равных возможностей. Банк нанимал женщин, чтобы получить требуемый процент женщин в трудовом коллективе. Не более того. Если вы не были действительно очень способной девушкой, то не смогли бы продержаться долго на занимаемой должности. Между требованиями банка и реальными способностями кандидатов лежала огромная пропасть. По сути, уже работая в Федеральном резервном банке, я училась по вечерам и по субботам, чтобы получить степень магистра. Я стала второй женщиной с дипломом магистра во всей банковской системе федерального резерва. Во всей системе!
Хоть я и работала в Федеральном резервном банке не на полную ставку, именно здесь я впервые столкнулась с миром бизнеса. Раньше я никогда не работала в больших корпорациях, и мне было интересно и забавно иметь собственный крошечный кабинет. Миннеаполис – яркий город. Доберитесь до станции метро Nicollet Mall, и вы уже в деловой части города. Это все равно, что найти работу в Сан‑Франциско.
Однако работа в Федеральном резервном банке не вдохновляла. Меня не покидало желание уйти оттуда. Даже не помню, когда наступил тот переломный момент и я приняла решение уволиться, чтобы создать собственную компанию. Я была полностью уверена в своих силах. Ведь я получила престижную работу, и, на мой взгляд, в ней для меня не оказалось ничего сложного. Проработав три месяца, я даже получила повышение. Значит, я точно умею зарабатывать деньги. Значит, я всегда смогу вернуться к такой работе. Так почему бы мне не сделать перерыв и не попробовать поработать на себя? Я решила основать компанию вместе с еще тремя сотрудниками Федерального банка. Один из них просто уволился, а двое других взяли академический отпуск на год, чтобы вернуться на прежнее место, если наша затея не увенчается успехом. На всякий случай они решили взять с собой спасательный круг.
Не могу сказать, что много людей поддерживали мою идею создать собственную компанию с нуля. Все это было так давно… Сейчас я лишь вспоминаю, как думала о том, что особо ничем не рискую. Почему‑то я чувствовала себя готовой к любым сложностям, которые встретятся на моем пути. Конечно же, все это лишь иллюзия. На самом деле риск всегда огромен, а быть готовым ко всему просто нельзя… можно лишь научиться адаптироваться в разных ситуациях. Оказалось, я на это способна. Но я поняла это только тогда, когда в первый раз справилась с этой задачей, ведь раньше я просто не чувствовала никакого страха. «Какова степень риска? Что я могу при этом потерять? Да, я уверена, что справлюсь с этим». И это была вовсе не дерзость, а то неповторимое чувство в молодости, когда ты уверен в том, что наделен силами для достижения поставленной цели.
Одних предпринимателей от других отличает в первую очередь эмоциональная устойчивость. Я не боюсь неизвестного. Риск, которому мы подвергнем себя в будущем, нас не пугает. С годами начинаешь лучше анализировать ситуацию и оценивать возможные риски, перед тем как приступить к штурму очередной вершины. Те же, кто слишком беспокоится о всевозможных рисках, сталкиваются с барьерами (физическими и психологическими), которые крайне трудно преодолеть. Им нужен определенный уровень комфорта и безопасности.
Именно такие качества мы и ищем в предпринимателях – смелость, необходимую для того, чтобы добиваться поставленных задач. Важна также способность точно оценить сложившуюся ситуацию. И не менее важна способность вести за собой людей. Только такие люди могут эффективно взаимодействовать в рыночной среде, разрабатывать и реализовывать эффективную стратегию продвижения своего бизнеса.
Ливингстон. Я читала, что вы начали с создания консалтинговой фирмы, а проектом своего «настоящего» стартапа занимались по ночам, еще точно не определив специализацию будущей компании.
Винблад. Да. Нам пришлось действовать таким образом, потому что ни у кого из нас не было денег. Тогда не существовало венчурного фонда Y Combinator, который мог бы дать нам 6 тыс. долл. Все свои сбережения я потратила на регистрацию компании. Мне даже не хватило 500 долларов, и пришлось взять в долг у брата. Он еще учился в школе, но уже подрабатывал. Из всех моих знакомых он оказался единственным, кто смог дать мне такую сумму. И нам пришлось думать о том, как финансировать нашу деятельность собственными силами.
Мы видели множество предпринимателей, которым это удавалось. Они находили способы для финансирования собственных проектов, хотя довольно часто бизнес, приносивший им деньги для финансирования проекта, не совпадал с основными целями компании. Предприниматели действовали по такому принципу: «Лучше пойти на уступки в основном проекте, чтобы заработать больше денег, чем искать деньги для финансирования проекта, не допуская в нем никаких компромиссов». В начале своей деятельности многие совершали очень нестандартные действия, и мы последовали их примеру.
Выбрать направление деятельности нам помог случай. Мы выиграли тендер и получили заказ на разработку системы бухгалтерского учета для профессионально‑технического учебного заведения в Миннесоте, но очень мало знали о специфике бухгалтерского учета в учебных заведениях. Размеры стипендий зависели от успеваемости студентов, поэтому проект оказался одноразовым. Но на примере этого проекта мы узнали, как можно недооценить сложность задания, как управлять проектом, как работать с инженерами и планировать собственное время. За выполнение этого проекта, на котором мы сами учились, нам даже заплатили деньги. И все это произошло благодаря человеку, который не побоялся поручить дело новичкам, не имевшим серьезного опыта в бизнесе (не считая опыта работы в Федеральном резервном банке). Мои компаньоны, четырьмя годами старше меня, проработали в банке на три с половиной года дольше. Мой же трудовой стаж насчитывал всего 13 месяцев.
Мы тщательно обдумывали каждый наш шаг. Когда дело дошло до специальных знаний, мы открыли мой конспект по бухгалтерскому делу, который я вела в колледже. И решили создать программное обеспечение с чистого листа и разработать систему бухгалтерского учета для мини‑компьютеров.
Ливингстон. Эти события происходили еще до создания персональных компьютеров?
Винблад. Их появление было уже не за горами. Первые самодельные компьютеры уже появились к тому времени. Описываемые события относятся к 1975 году – году создания компании Microsoft, когда ее основатели разработали интерпретатор языка Basic для нового персонального компьютера Altair 8800. До Билла и Пола нам было очень далеко. Мы не могли создавать операционные системы и языки программирования, поэтому применили наши разработки в первую очередь к мини‑компьютерам. В них использовались нестандартные процессоры, то есть создание такого компьютера немного напоминало построение современных высокопроизводительных компьютерных систем (но только для своего времени).
На рынок программного обеспечения для персональных компьютеров мы вышли с появлением микропроцессора 8080A компании Intel, который использовался в модели компьютера под названием CADO. Компания, производившая эти компьютеры, находилась в городе Торранс в Калифорнии и финансировалась компанией Sequoia. Это был 1978 год, или даже 1977‑й. Компания использовала для производства компьютера недорогой процессор (компании Intel) и собственную операционную систему. В результате нам пришлось искать специалиста для разработки языка программирования, поскольку микрософтовский Basic был настолько слаб, что на его основе нельзя было построить полноценную систему бухгалтерского учета. Контракт на разработку языка программирования мы заключили так, чтобы впоследствии можно было продавать этот язык с соответствующим интерпретатором. Разработанный интерпретатор работал очень быстро и никак не был связан с языками программирования Microsoft. Что, конечно, просто замечательно, поскольку бизнес по разработке программного обеспечения в то время еще не был развит. Подавляющее большинство производителей программного обеспечения тогда тоже обанкротились.
По сравнению с другими предпринимателями в области создания программного обеспечения мой годичный стаж работы в Федеральном банке и трехлетний опыт моих коллег составляли вполне приличный багаж знаний. Программистами в то время были преимущественно любители – их хобби было писать программы для собранных в гаражах компьютеров. От этих представителей своего поколения мы отличались только тем, что за последние годы обучения смогли получить неплохие знания в области информатики и программирования. Именно образование выручило нас в трудные годы и позволило удержать компанию на плаву. С самого начала наша компания стабильно росла и развивалась.
Ливингстон. Какие моменты в истории компании, по вашему мнению, стали ключевыми?
Винблад. В истории нашей компании происходило много важных событий. И большинство из них казались нам просто подарком свыше.
Мы выполняли заказы для создателей компьютеров CADO и при этом очень многого не знали. Мало знакомые с политикой ценообразования, мы плохо представляли себе, как будем получать от людей деньги. И вот, при всей нашей неискушенности в этих вопросах, представители компании, которая собирала компьютеры CADO, предложили нам выступить с презентацией наших программных решений. Эту презентацию нужно было провести на собрании торговых представителей, распространяющих компьютеры CADO.
И вот я, двадцатилетняя девушка, выступаю с презентацией, а меня слушают семьдесят мужчин в возрасте примерно пятидесяти лет. Такая картина. «Специально для вас у нашей компании есть отличное предложение. Если сегодня вы выпишите мне чек на 10 тыс. долл., то получите неограниченные права на использование одной из лучших наших программ. Но чек мне нужен сегодня». Собравшиеся смотрели на меня широко открытыми удивленными глазами, и я подумала, что, наверное, они просто не верят в такое щедрое предложение (я действительно была до такой степени наивной). Тогда один из присутствующих заметил, что торговые представители обычно не носят с собой корпоративных чековых книжек. На что я невозмутимо ответила: «Но ведь у вас с собой ваши личные чековые книжки». Большинство утвердительно кивнули головой, и я подумала о том, что это отличный способ заплатить за наши услуги. Я сказала: «Уверена, ваша компания возместит вам все расходы. Вы можете выписать чеки, которые мы не сможем обналичить до понедельника, но чеки лучше дать мне сегодня». Руководство компании по производству компьютеров CADO недоуменно разводило руками: «Что это она делает?»
Я отлично помню этот день: было тепло и солнечно, и мы расположились за складским помещением, где компания собирала свои компьютеры. Мне дали ящик, чтобы встать на него, поскольку трибуна была слишком высока. Я встала на этот ящик и углубилась в описание нашего программного продукта. На каком‑то этапе Джордж Райан, генеральный директор компании, объявил: «Сделаем небольшой перерыв». А мне сказал следующее: «После перерыва быстрее переходите к сути. Если вы решили участвовать в серьезном забеге, то научитесь держать темп». Это и подтолкнуло меня перейти к вопросу о выплате нашей компании 10 тыс. долл.
Джордж Райан был гением в сфере продаж. Об этом свидетельствует, например, тот факт, что молодая девушка, рекламирующая программное обеспечение на организованной им встрече торговых представителей, предложила участникам приобрести ее продукт за собственные деньги (в надежде, что компании компенсируют им эти расходы) и ушла с этой встречи с двенадцатью или пятнадцатью чеками в кармане. Каждый чек на сумму 10 тыс. долл. Для начинающей фирмы 120 тыс. долл. – целое состояние! Конечно, этот пример довольно оригинальный. В наше время подобные номера не пройдут. Но тогда рынка программного обеспечения, по сути, не существовало, и наше предложение было единственным вариантом для собравшихся торговых представителей. Однако сейчас мне кажется, что половина из тех, кто выписал мне чек, сделали это лишь потому, что просто желали мне успеха.
Думаю, именно этот фактор очень многие недооценивают. Вокруг всегда достаточно людей, готовых подать руку помощи. Подобный взгляд на мир нужно культивировать в компании. Скорее всего, вернувшись в офисы своих компаний, торговые представители сказали: «Мы заключили отличное соглашение на покупку программного обеспечения с этой небольшой фирмой Open Systems. Их однозначно ждет успех. У их молоденькой сотрудницы хватило храбрости предложить нам выписать чеки из собственных чековых книжек на 10 тыс. долл.».
Для нашей компании это стало крупной победой. В то время еще не было мобильных телефонов, поэтому я позвонила из таксофона в аэропорту моим коллегам, и на радостях сообщила, что везу в своей сумочке 120 тыс. долл. Мы использовали творческий подход в работе, и многие наши спонтанные действия оказались впоследствии очень удачными. Мне очень повезло с тремя моими коллегами, мы могли подменить друг друга, но при этом никто не считал свои идеи лучше или хуже идей других коллег. Мы часто спорили друг с другом, что помогало нам выбирать действительно лучшие решения из предложенных вариантов. Большая удача, когда в компании подбирается подобный коллектив, а не люди, которые будут молча принимать чужие идеи, не оспаривая их и не пытаясь улучшить. Если коллектив обсуждает и обдумывает все идеи сообща и умеет приходить к единому мнению, то деятельность компании походит на исполнение музыки слаженным ансамблем.
Сегодня при финансировании начинающих компаний, независимо от наличия в них генерального директора, мы обращаем внимание на подобный «ансамбль». Именно на это мы смотрим в первую очередь: есть ли на этой ранней стадии развития компании команда, где каждый человек в лодке гребет в такт остальным и помогает другим. Такая позиция значительно выигрышнее, чем безропотное согласие с решениями руководства.
Компания Open Systems снимала офис в жилом доме, и когда я впервые уехала отпуск, мне позвонили и сообщили, что в помещении случился пожар. Безусловно, из этого следовало, что нам придется искать себе новый офис. Огонь уничтожил мою деловую корреспонденцию, ежедневник и блокнот с деловыми контактами. По счастливой случайности наше программное обеспечение и компьютеры не пострадали.
В общем последствия пожара не стали для нас катастрофой: сгорели важные вещи, но их потерю вполне можно было пережить.
Ливингстон. Что стало причиной пожара?
Винблад. В результате работы кондиционера загорелась проводка. Здание было построено еще в начале XX века, а капитальный ремонт в нем никогда не проводился. Наш офис располагался в пятикомнатной квартире в прекрасном районе Миннеаполиса, но здания в этом районе были очень старыми. В квартире с отличным деревянным полом было несколько комнат, столовая и гостиная. В столовой мы поставили компьютеры, оставив в своем распоряжении большую кухню. Таким образом, у нас было четыре офисных помещения и спальня, служившая мне офисом. В этой квартире помещались все, но явно пришла пора съезжать. Помимо всего прочего, пора было переходить на более серьезный уровень. И обзавестись более солидным офисом.
Как только вы выходите на следующий уровень, имидж компании меняется. Как только вы начинаете серьезно заниматься вопросами аренды, поиском мебели и капитальным строительством или ремонтом, темп развития компании существенно возрастает. Без офиса компания может жить лишь непродолжительное время.
Ливингстон. В истории вашей компании были случаи, когда окружающие совершенно не понимали ваших идей из‑за их новизны?
Винблад. Конечно. Например, мои родители считали, что я просто сошла с ума, уволившись из престижного банка, где уже успела получить повышение и заработать приличные для своего возраста деньги. Как можно уйти с такой работы? Людям, не знакомым с небольшим на то время рынком программных продуктов, было сложно объяснить, чем я занимаюсь. Никто не знал, какой же вопрос мне задать, потому что просто не представляли, о чем можно говорить.
Давайте представим типичную беседу на день Благодарения: «Так чем, вы говорите, занимаетесь? А‑а, понятно. Должно быть, это очень интересно». В те годы жизнь в Миннесоте была иной. Люди не уходили с работы ради создания собственных компаний в сфере разработки программного обеспечения.
Начиная заниматься предпринимательской деятельностью, вы становитесь для окружающих кем‑то вроде инопланетянина. А остальные люди становятся инопланетянами для вас. Многие не понимают, чем вы занимаетесь, и им сложно что‑либо объяснить. То и дело я слышала: «А что вы будете делать с этой своей компанией по разработке ПО?», или «А чем занимается компания по разработке ПО?» и т. п. Непонимание было связано с тем, что индустрия программного обеспечения в то время только зарождалась. Я считаю большой удачей попасть в любую отрасль на заре ее становления. Вы можете пробовать и ошибаться. И все благодаря тому, что в выбранном сегменте рынка у вас еще нет конкурентов. Никто не наступает на пятки. Перед вами открываются огромные перспективы и возможности, а формирующаяся отрасль напоминает непаханое поле.
Ливингстон. А были ли у вас конкуренты, которых вы опасались?
Винблад. По поводу конкурентов мы совершенно не волновались. Со временем появились и другие компании, которые занялись разработкой программного обеспечения для бухгалтеров, но в то время места под солнцем хватало абсолютно всем. О конкурентной борьбе речи не велось.
С приходом 1980‑х годов уже пришлось задуматься над поиском рычагов укрепления бизнеса. Нельзя пускать дела на самотек. И на этом этапе уже можно было учиться на успехе других фирм в том же сегменте рынка. Однако соперничества за клиентов, как такового, все еще не было. В то время, куда ни глянь, можно было найти клиентов, заинтересованных в нашем программном продукте. Например, проходившая выставка Comdex (Computer Dealer Exposition) была для нас просто находкой. Здесь представлялись все разработчики приложений, которые продавали свои продукты крупным распространителям. Вскоре после этого их программное обеспечение появлялось в таких розничных сетях, как ComputerLand или BusinessLand. Вначале выставка была скромной и проходила в конференц‑зале отеля Hilton в Лас‑Вегасе. Участвуя в ней, мы приобрели очень интересный опыт, особенно когда решили вложить деньги в создание собственного стационарного выставочного стенда.
Как сделать стенд для торговой выставки? Кто знает? Да никто. Нам пришлось проделать огромную работу, и в итоге мы нашли женщину по имени Бетти, которая точно знала, что нам нужно. Представить себе не могу, где она сейчас. В те годы ей было 60 лет, значит, сегодня ей около девяноста.
Бетти – маленькая и проворная женщина, жена военнослужащего – отлично разбиралась в вопросе и заявила, что знает, как сделать нужный нам выставочный стенд. Мы согласились и даже не контролировали выполнение проекта. Бетти построила нам отличный выставочный стенд. И не из фанеры, а из натурального дуба. Все это сооружение было украшено отличной неоновой вывеской. И вдруг оказалось, что нужно самим доставить стенд. Знаете, во сколько нам обошлась доставка собранного стенда из натурального дуба из Миннеаполиса в Лас‑Вегас?
Перед нашей первой выставкой, естественно, мы не знали практически ничего о нюансах ее подготовки. А это не так просто, как кажется. Если вы хотите украсить свою выставочную площадку растениями, то нужно нанять соответствующего подрядчика. Чтобы подключить дополнительное оборудование, нужно было нанять еще одного подрядчика. А чтобы повесить неоновую вывеску – вы правы, еще одного. Поскольку в первый раз мы хотели красиво представить собственную продукцию на выставке Comdex, то решили прийти в павильон пораньше, чтобы проверить состояние стенда после доставки и подумать о том, как лучше расположиться. Когда мы вошли в павильон, то первое, что бросилось в глаза, – стенды конкурентов. Они выложили все свои материалы заблаговременно (еще с вечера). Мы решили просмотреть предлагаемые конкурентами материалы. Переходя от одного стенда к другому и изучая предложения конкурентов, я думала: «Что в этом такого? Я ведь не шпионю. Это совершенно честная игра».
И тут же решила, что нужно быстрее отправляться к собственному выставочному стенду и сказать ребятам, чтобы не спешили выкладывать наши рекламные материалы. Возле стенда я увидела медиков и испугалась: «Неужели у Бетти случился сердечный приступ?» В те годы шестидесятилетний человек казался мне очень старым, словно долгожитель. Оказалось, что часть конструкции нашего стенда представляла собой деревянную башню, в верхней части которой крепилась неоновая вывеска «Open Systems». Чтобы закрепить ее на башне, потребовался небольшой кран с люлькой. Однако в процессе монтажа рабочий вывалился из люльки и застрял вверх ногами в деревянной конструкции. Собравшиеся вокруг медики хотели распилить башню, чтобы извлечь из нее незадачливого рабочего. Бетти очень переживала по этому поводу, восклицая: «Это уничтожит всю композицию!»
Я подумала: «О Боже! Я уже вложила немало денег в эту конструкцию и провезла ее через полмира, из Миннеаполиса в Лас‑Вегас. Ни у кого на выставке нет стенда из цельного дерева. Наш деревянный стенд был просто великолепен. И теперь кто‑то хочет просто распилить его бензопилой!» Я поинтересовалась, не умирает ли рабочий внутри нашей башни. Медики ответили, что он повредил себе ключицу и находится в состоянии шока. Я спросила: «А нельзя ли вытянуть его обратно за ноги?» Естественно, в процессе всех этих перипетий неоновая вывеска разбилась. Парня вытащили за ноги, не распиливая башни, и наша конструкция не пострадала, но при этом мы остались без вывески.
Бетти сориентировалась очень быстро, позвонила и заказала ремонт вывески. Оказалось, в то время практически все неоновые вывески производили именно в Лас‑Вегасе. И мы заплатили тысячи долларов очередному подрядчику, чтобы он за одну ночь изготовил новую. Сооружение выставочного стенда превратилось для нас в сплошное беспокойство.
Можно бесконечно говорить обо всех тех уроках, которые мы усвоили в процессе работы. Например, чтобы продавать программы в розничных сетях, нам требовалось их упаковать. А кто знал, как это сделать? Теперь‑то всем известно, что нужна упаковочная машина, но тогда мы не знали, что это такое и где ее достать. Мы просто стали просматривать рекламные объявления и нашли информацию о пиццерии, которая закрывалась и продавала свою упаковочную машину. Купив машину, мы установили ее в задней комнате, и всякий раз, когда нам нужно было подготовить сто упаковок, включали ее и офис наполнялся запахом подгоревшего сыра. И тут нам в голову пришла элементарная идея: «Давайте запускать эту машину после работы, чтобы не вдыхать этот запах». Уже позже у нас появились грузоподъемники и конвейерная лента, когда требовалось доставлять целые палеты наших программ по всей стране. В колледже этому никто не учил.