Таким образом, я просто разработал необходимые для написания Basecamp программные элементы, а затем осознал, что их можно применить и для создания других программ и что можно просто сохранить тот или иной элемент и добавить его в набор инструментов платформы Rails. Со временем инструментарий Rails становился все более функциональным, и уже в процессе его использования стало понятно, что его в самом деле весьма удобно применять. Возможно, другим людям тоже пригодится этот инструментарий, чтобы при ограниченных ресурсах выполнять задачи, подобные тем, которые стояли перед коллективом компании 37signals, без установки лишнего программного обеспечения.
Оригинальная версия программы Basecamp содержала всего четыре тысячи строк программного кода, на самом деле не так уж и много. Знакомый программист, который сейчас участвует в дальнейшей разработке платформы Rails, сказал, что один лишь конфигурационный файл на языке XML содержит пять тысяч строк кода!
Мы выпустили Basecamp на рынок в феврале 2005 года, и к тому моменту я уже понимал, что хочу выпустить и платформу Rails. После всплеска первоначальной активности покупателей по приобретению копий программы Basecamp мы старались добавлять в нее все новые и новые функции, чтобы удержать интерес пользователей.
Мы всегда предоставляем пакет обновлений в течение тридцати дней после выпуска нового программного продукта. Это еще больше привлекает клиентов. Покупателям программы нравится получать набор обновлений всего через две недели после покупки. Значит, один из секретов продвижения на рынке нашей компании заключается в том, чтобы держать покупателей в уверенности, что выпуск программы на рынок не означает завершения поддержки ее пользователей. Мы никогда не говорим, что прекратили работу над продуктом и уходим в отпуск. Наоборот, успеха можно добиться лишь в том случае, если постоянно предлагать что‑то новое, тем самым демонстрируя, что программа постоянно дорабатывается и улучшается.
Уже в феврале мы практически завершили разработку платформы Rails. Но, я считал, что выводить ее на рынок как программный продукт было преждевременно, поскольку я хотел еще написать к ней документацию. При использовании программам с открытым исходным кодом мне не нравилась ограниченная форма документации к ним. Не хотелось, чтобы то же самое думали о платформе Rails. Поэтому я взял два месяца на упорядочение документации, после чего представил платформу Rails как готовый продукт. На тот момент прошло уже три или четыре месяца после выхода программы Basecamp.
Ливингстон. Казалось ли вам иногда, что вы не справитесь со взятыми на себя обязательствами?
Хейнемейер Ханссон. Время от времени… но каждый раз, когда возникали такие мысли, мы рассматривали их как своего рода подсказки к выполнению работы. И начинали размышлять, как реализовать ту или иную функцию программы с меньшими затратами по разработке и написанию программного кода. Таким образом, у нас выработалась своего рода методика: желая создать что‑либо новое, мы проводили мозговой штурм в поисках идеи, которая требовала бы наименьшего объема работы.
Той же методикой я воспользовался при разработке платформы Rails. По‑моему, когда человек стремится полностью удовлетворить желания пользователей, очень трудно найти соответствие между тем, что он считает необходимым для людей, и тем, что они действительно хотят получить. Если просто попытаться создать программу, которая на 80 процентов удовлетворяет потребности пользователей, то шансов на благоприятные отзывы клиентов становится значительно больше.
Поэтому создание платформы Rails представляет собой попытку реализовать требования 80 процентов пользователей; мы не беспокоились о желаниях оставшихся 20 процентов, которым необходимы специальные функции. В первой версии платформы Rails содержалась всего тысяча строк программного кода. Таким образом, несмотря на старания учесть как можно больше желаний клиентов при разработке платформы Rails, мы не пытались прыгнуть выше головы. Мы не хотим написать как можно больше строк программного кода, просто стремимся сделать каждую строку более содержательной.
Ливингстон. То есть большинство ваших новых разработок появлялось в результате решения ваших собственных проблем, а не реакции на потребности клиентов?
Хейнемейер Ханссон. Во многом именно так. Конечно, хорошо, когда выпуск продукта вызван потребностями рынка – компания всегда должна держать руку на пульсе событий. Но мы не можем позволить покупателям руководить разработкой продукта. Необходимо создавать новые программы для более удобной работы пользователей, но сами пользователи не всегда понимают, что им нужно. То же самое касается и программистов. Если провести опрос и выяснить, какие функции им хотелось бы реализовать в рамках платформы, то на основе такого опроса никогда не создашь действительно полезный программный продукт. Скорее необходимо получить информацию из разных источников, определить свое ви́дение продукта и руководствоваться только им.
При разработке платформы необходимо не только учитывать реализуемые в ней функции, но и понимать, что она станет рыночным продуктом с сильной концепцией его продвижения. Не следует бояться потерять некоторых клиентов. Мы никогда не боимся сказать покупателю: «Возможно, Basecamp – не для вас. Если вам нужны дополнительные функции, поищите другую программу».
Ливингстон. Теперь, когда ваша компания стала известна широкой публике, часто ли к вам обращаются с предложениями о финансировании?
Хейнемейер Ханссон. Да… нам часто звонят венчурные капиталисты. Но мы нередко наблюдаем одну и ту же картину: многие компании берут деньги тогда, когда не нуждаются в них. Поэтому мы не реагируем на подобные звонки. И у нас сложилось убеждение в том, что ограниченное финансирование служит наилучшим способом создания отличного продукта, так как в этом случае мы вынуждены сконцентрироваться на главных функциях программы.
Мы четко определили, что не нуждаемся во внешнем финансировании и на самом деле даже не хотим увеличивать число разработчиков. Мы стараемся создавать наши продукты таким образом, чтобы, не прибегая к нашей помощи, их могли применять как отдельные пользователи, так и целые компании и не было бы между ними никаких различий. В нашем корпоративном блоге «Signal vs. Noise» мы стремимся донести следующую идею: начинающим компаниям необязательно нанимать массу сотрудников и привлекать внешний капитал для реализации маркетинговой концепции своего продукта. Если концепция стоит миллион долларов, необходимо попытаться пересмотреть эту идею таким образом, чтобы хватило и 100 тысяч для скорейшего вывода продукта на рынок. Следуя такой логике, нужно передвинуть срок воплощения идеи в жизнь до одного месяца, вместо того чтобы ждать, пока продукт пройдет годовой цикл разработки.
Безусловно, такой метод решения вопроса с выпуском продукции на рынок сработает не в каждой компании, но в эпоху веб‑программирования многие добиваются успеха, действуя именно так.
Ливингстон. Вам когда‑либо предлагали достаточную сумму для реализации всех ваших проектов?
Хейнемейер Ханссон. Хочу сказать, что обычно мы не придаем деньгам большого значения, хотя и подчиняемся правилам того мира, в котором живем. У нас просто нет необходимости ускорять нашу работу. К тому же наша компания приносит достаточную прибыль. Если бы завтра кто‑то пришел и предложил вложить в нашу компанию 100 млн долл., возможно – пусть это прозвучит глупо, – я бы ответил: «Нет, и больше не предлагайте!»
Ливингстон. Что вас больше всего приятно удивило?
Хейнемейер Ханссон. Откровенно говоря, я удивлен тем, что нам удалось остаться верными нашим собственным ценностям. С тех пор как мы выпустили программу Basecamp, к нашей команде присоединился лишь один человек, хотя спрос на продукцию взлетел до небес. Я действительно удивлен тем, что наша компания смогла вырасти и для этого не пришлось создавать массу бесполезного программного обеспечения. Этим 37signals по‑прежнему разительно отличается от других компаний – производителей ПО.
Ливингстон. В чем заключается основная сложность взаимодействия с теми немногими членами команды компании 37signals, которые работают в разных точках мира?
Хейнемейер Ханссон. Я бы назвал удаленное взаимодействие сотрудников благом, поскольку семичасовая разница во времени предоставляет возможность работать самостоятельно. В обычных компаниях нетрудно зайти в другую комнату и отвлечь своего коллегу от выполнения задания. Если же вы состоите в команде, члены которой удалены от вас на семь временных поясов, то вас связывает лишь тот объем работы, который должен быть выполнен за день. Вас никто не отвлекает.
Кроме того, мы общаемся лишь с помощью программ мгновенного обмена сообщениями – достаточно пассивный метод общения. Таким образом, вы никогда не прервете коллегу, до тех пор пока не потребуется сказать что‑то важное. Беседуя с человеком лично, можно проговорить полчаса, а потом гадать, в чем же была суть разговора.
Глава 19
Филипп Гринспан
Основатель компании ArsDigita
Филипп Гринспан основал ArsDigita в 1997 году. Несмотря на сравнительно недолгую историю существования этой компании, она успела прославиться в мире стартапов как воплощение новой модели консалтинговой фирмы по программированию и яркий пример превратностей использования венчурного капитала.
Фундаментом компании ArsDigita стало программное обеспечение, написанное Филиппом Гринспаном для управления популярным сайтом photo.net, предназначенным для любителей фотографии. После создания первоначальной версии программы с открытым исходным кодом на Филиппа обрушился шквал просьб от крупных компаний о добавлении в эту программу специальных функций. Для ведения консультационных проектов вместе с несколькими друзьями Гринспан в 1997 году основал компанию ArsDigita.
Одной из своих основных задач Филипп Гринспан вместе с другими основателями ArsDigita считали завоевание лояльности клиентов и сотрудников своей компании. Подобно Google, в компании ArsDigita была создана такая рабочая атмосфера, в которой программисты играли главную роль и могли свободно творить. Быстрый рост компании привел к тому, что в 2000 году величина ее годового дохода (в пересчете контрактов за один месяц) составила около 20 млн долл.
В том же 2000 году компания ArsDigita привлекла инвестиции от венчурных капиталистов в размере 38 млн долл. Буквально через несколько недель после подписания договора о финансировании возник конфликт между инвесторами и основателями компании. Сначала инвесторам удалось отстранить от управления, а затем и уволить большинство основателей ArsDigita, но основатели смогли вернуть себе контроль над компанией благодаря незамеченной инвесторами лазейке в договорных документах. Юридическая битва завершилась выкупом акций Филиппа Гринспана и его уходом с поста председателя совета директоров. Через несколько месяцев после этого компания ArsDigita обанкротилась. В 2002 году она полностью прекратила существование, но успела продемонстрировать новую модель ведения бизнеса на рынке разработки ПО.
Ливингстон. Расскажите мне о том, как создавалась компания ArsDigita.
Гринспан. Я начал создавать интернет‑приложения еще с начала 1980‑х годов. Мне всегда нравились многопользовательские приложения. По‑моему, лучшим применением компьютеров являются компьютерные сети для объединения людей, разделенных временем или пространством.
Однако создавать такие приложения было достаточно сложно, поскольку программы работали только на конкретной платформе. Нужно создавать приложение именно для UNIX, или Apple Macintosh, или Windows. Компьютеры под управлением одной из этих операционных систем могли взаимодействовать друг с другом по сети, предоставлять пользователям возможность совместно редактировать документы или играть в сетевые игры. Но поскольку отсутствовала стандартная ОС и стандартная среда программирования, то приложения, созданные для Macintosh, не работали в системе Windows и наоборот.
В начале 1990‑х годов появилась Всемирная паутина. И тогда я подумал: «Теперь я знаю, как будут разрабатываться все компьютерные приложения в будущем. Мне больше не придется писать специфический программный код для конкретной операционной системы. Я просто буду создавать серверные приложения, а пользователи смогут работать с такими приложениями посредством браузеров. Пусть у таких приложений будет простой пользовательский интерфейс, но они гарантированно будут работать на любых компьютерах, независимо от используемой операционной системы». И эти планы во многом оправдались. У меня есть много веб‑страниц, которые я создал в 1993 году, и сейчас, в 2006‑м, эти веб‑страницы по‑прежнему доступны, несмотря на смену поколений компьютеров и операционных систем.
Когда я рассказал профессорам Массачусетского технологического института, что хочу разрабатывать веб‑приложения, они сочли меня сумасшедшим и попытались убедить в том, что у веб‑приложений нет будущего. Поскольку никто не хотел даже говорить на интересующую меня тему, я решил уйти из института на лето.
Ливингстон. В это время вы были аспирантом?
Гринспан. Да, я был аспирантом в Массачусетском технологическом институте и совмещал исследовательскую деятельность с должностью ассистента преподавателя. Итак, взяв отпуск на лето, я отправился в автомобильное путешествие на Аляску. Каждую неделю я писал по одной главе для книги, описывающей это путешествие. Эти главы, по сути, представляли собой письма моим друзьям и родным, которые отвечали мне по электронной почте. Отправляя письма друзьям и родным по электронной почте, я хотел подхлестнуть их воображение и получить интересные ответы.
После возвращения я решил преобразовать свои письма в HTML‑код, отсканировать фотографии и выложить все это на веб‑сайте, чтобы фотоотчет могли просмотреть мои друзья из Калифорнии.
Свою книгу я назвал «Путешествия с Самантой» («Travels with Samantha»). Самантой зовется мой старый ноутбук. Книга приобрела некоторую популярность, но большинство друзей спрашивали, как мне удалось сделать такие хорошие слайды. Я решил вкратце описать несколько методов создания фотографий, чтобы не отвечать на каждое письмо. Но вопросы по созданию фотографий никогда не исчерпываются, если вы ответите на три, тут же возникнут пять новых. Поэтому я решил создать форум на своем сервере, чтобы не отвечать на какой‑то один вопрос несколько раз (когда пользователь зайдет на форум и найдет ответ на интересующий его вопрос, то не станет задавать его снова).
Вскоре оказалось, что пользователи форума сами обмениваются вопросами и ответами о секретах фотоискусства. Мне вообще не нужно было ничего делать. События стали развиваться сами собой и, вуаля, появилось интернет‑сообщество любителей фотографии. Я начал создавать все больше и больше программ для управления этим интернет‑сообществом. И все делал самостоятельно. В конечном итоге я разработал целый набор программных инструментов для своих собственных целей.
В середине 1990‑х годов я обратил внимание, что многие другие интернет‑издатели, как и я, стремятся создать инструменты, благодаря которым пользователи могут регистрироваться на сайте, обмениваться информацией и, возможно, что‑то покупать. Но у них это часто не получалось. Из‑за ошибок в программном коде сайты не работали – например, процесс покупки мог прерваться в момент проверки банковской информации из‑за сбоя на сервере. Я понял, что многие не имеют даже базовых знаний о программировании клиент‑серверных приложений. А значит, этим людям будет полезно узнать, как управлять небольшим интернет‑сообществом с личного компьютера. Для этого не нужно создавать собственные серверы и нанимать на работу десятки системных администраторов, достаточно получить представление об организации данных в табличной форме, используемой в SQL (я решил использовать базы данных Oracle, одни из лучших в то время). Можно написать несколько веб‑сценариев, которые позволят взаимодействовать с базами данных Oracle. При этом мои клиенты могли бы изменять эти сценарии в соответствии со своими потребностями. То есть можно начать создание собственного веб‑решения с применения готового ядра приложения, что сэкономит много времени.
В качестве автоматизированной системы управления крупными предприятиями широко используются системы компании SAP, и, можно сказать, я хотел создать подобную систему, но только для интернет‑приложений или управления интернет‑форумами. Для начала стал распространять свое программное обеспечение. Я попытался его документировать и убрать из программного кода все специфические элементы для собственного сайта, оставив только простой для установки универсальный код. Я предоставил свои программы в качестве готового решения с открытым исходным кодом на собственном веб‑сайте. Программная платформа стала называться ArsDigita Community System – это название придумал один из ребят, с которыми я работал.
Затем стали поступать звонки от представителей крупных компаний. Наш диалог звучал примерно так:
– Вы создали хорошую систему, но нашей компании требуется десять дополнительных функций.
– Отлично! У вас есть исходный код и вся необходимая документация. Успехов!
– Нам бы хотелось, чтобы вы сами внесли все нужные нам изменения.
– Но я занят. Мне нужно получить степень доктора философии. А на решение вашего вопроса у меня уйдет две недели.
– Мы хотим, чтобы эту задачу решили именно вы и именно сейчас.
– А сколько программистов работает в вашем ИТ‑отделе?
– Десять тысяч человек.
– Интересно. У вас есть десять тысяч программистов, а я один. И вы хотите, чтобы изменения вносил именно я?
– Мы заплатим вам 100 тыс. долл.
– Вы заплатите мне 100 тыс. долл. за две недели работы?
– Да. Нам очень нужна работающая система, и как можно быстрее.
После нескольких подобных звонков мы с друзьями решили создать небольшую компанию для поддержки веб‑форума и настройки веб‑приложений согласно требованиям клиентов. Я не хотел никаких отношений типа «начальник – подчиненный», поэтому предложил наняться на работу в какую‑нибудь компанию. В таком случае никто из нас не получал бы прибыли от труда своих друзей. Однако эта идея долго не прожила, поскольку компания Oracle не захотела рисковать хорошими отношениями с Налоговой службой США. В Oracle не хотели, чтобы количество их сотрудников достигло 1099 человек: тогда нужно было бы заключать рабочие контракты W2. Они предложили нам либо работать сдельно (официально, но без приема на полную ставку), либо создать корпорацию, услуги которой можно будет заказать.
Пришлось нам обратиться в юридическую фирму, чтобы зарегистрировать компанию с ограниченной ответственностью. Приблизительно в это же время, в офисный центр Technology Square, где располагалась научная лаборатория Массачусетского технологического института, запретили приводить собак. Я подумал: «Я как аспирант зарабатываю для них 1300 долларов в месяц и не могу взять с собой на работу собаку. Разве это справедливо? Куда же переехать?»
И практически в тот же момент моя подруга, Эльза Дорфман (профессиональный фотограф) поинтересовалась, не снимет ли кто‑нибудь в аренду ее дом. Я спросил, не согласится ли она сдать дом в аренду небольшой группе программистов, которые будут использовать его в качестве своего офиса? Она согласилась.
Таким образом мы переехали в дом Эльзы, а когда у вас есть офис и заказчики, то дела налаживаются сами собой. Мой набор инструментов становился все более популярным, и нам очень нравилось сотрудничать с клиентами. Желая реализовать собственные идеи, которые кажутся им «классными», многие программисты совершенно не слушают, чего хотят от них заказчики, и бо́льшую часть времени занимаются созданием никому не нужных программ. Они не пытаются проявить заботу о пользователе.
Однажды мой друг рассказал историю о том, как его компания заказала программный продукт в области дизайна у индийских программистов. «Представляешь, – говорил он мне, – программисты из Индии сделали именно то, о чем мы просили, несмотря на все нелепые требования, которые мы выдвигали!» Большинство программистов совершенно не думают о пользователях своих программ. У них есть набор требований программы, и, по их мнению, пользователи должны быть счастливы тем, что эти требования удовлетворены. В действительности этого недостаточно. Если вы хотите называть себя «инженером» программного обеспечения, то нужно создавать продукт, действительно полезный пользователям.
Помимо этого, обязательно нужно укладываться в поставленные сроки. Обещая сделать что‑то к определенной дате, мы держали слово, особенно если скорость могла ошеломить заказчика.
Ливингстон. Сколько человек работало в компании в момент ее основания?
Гринспан. Пятеро, но достаточно быстро эта цифра выросла до десяти. У нас было много постоянных клиентов, поскольку заказчики искренне удивлялись, что мы выполняем работу вовремя, результат соответствует их требованиям, а программа удобна конечным пользователям.
Ливингстон. Толчком к созданию компании послужил ваш интерес к веб‑технологиям?
Гринспан. Мы создали компанию потому, что пользователи скачивали созданное нами программное обеспечение. Этих людей не очень интересовал сайт photo.net, они решили адаптировать для своих целей тот набор программных инструментов, которые я применил при создании своего сайта. Иногда они узнавали о нас на лекциях Эдварда Тафти. Слушатели задавали ему вопрос о том, что хорошего есть в Интернете? Он отвечал: ничего. Но когда его просили назвать хотя бы два хороших веб‑сайта, то одним из примеров удачного дизайна Эдвард всегда называл сайт photo.net.
Но все‑таки главная причина, по которой мы стали заниматься бизнесом, заключалась в создании приложения с открытым исходным кодом. Даже пятнадцатилетние ребята самостоятельно пользовались этой программой, а крупные компании с раздутым штатом программистов и большими финансовыми возможностями платили нам за настройку программы в соответствии с ее требованиями.
Ливингстон. В чем уникальность компании ArsDigita?
Гринспан. Мы старались сделать так, чтобы каждый программист нашей компании завоевал репутацию независимого профессионала. По‑моему, программисты тоже могут быть настоящими профессионалами, как врачи или юристы. Поэтому нами двигало стремление превратить программистов в настоящих разработчиков, которые сотрудничали бы лично с заказчиком, выясняли его пожелания, предлагали свои варианты и изменения, основываясь на собственном опыте создания подобных служб, и брали на себя ответственность за конечный результат.
Мы перекладывали полную ответственность за прибыльность или убыточность проектов на отдельные команды программистов. Например, если двое‑трое программистов работали над проектом для компании Hewlett‑Packard, то эти ребята полностью отвечали за своевременное завершение проекта и удовлетворение требований заказчика. При хорошем выполнении работы, если заказчик был доволен, ребята получали солидную премию. Разумеется, в случае срыва выполнения проекта, мы всегда знали, кто виноват.
Ливингстон. Какие ключевые моменты в истории вашей компании вы можете вспомнить?
Гринспан. Наверное, одним из таких моментов было заключение контракта с компанией Levi Strauss. В тот момент Levi Strauss приобрела небольшую компанию по пошиву брюк хаки на заказ. От нас требовалось только создать веб‑интерфейс для сайта новой фабрики, где пользователь мог бы ввести свои мерки и заказать индивидуальный пошив брюк. Компания Levi Strauss обратилась в Массачусетский технологический институт с просьбой найти специалистов для создания такого веб‑интерфейса. В результате она вышла на нас, что стало крайне удачным примером сотрудничества, поскольку компания была готова заплатить за программное обеспечение и поддержку сайта, не претендуя на право собственности на создаваемые веб‑приложения.
В этом заключается одно из преимуществ выполнения заказов для компаний, не занятых в сфере информационных технологий. Например, компания IBM получает прибыль от продажи собственных технологий. Поэтому при выполнении заказа для нее она обязательно потребовала бы передать ей права на созданную программу. В то же время издательские компании или компании, специализирующиеся в области одежды, зарабатывают на своем бренде или на уникальном содержании своей печатной продукции. Мы выполнили много заказов для медиаконгломерата Hearst Corporation. Эта корпорация ни за что не выдала бы секрета о содержании следующего номера журнала Cosmo, но не имела ничего против использования другими компаниями (и даже другими издателями) разработанных нами Perl‑сценариев для администрирования ее серверов.
Поэтому сотрудничество с Levi Strauss действительно стало ключевым моментом для нашей компании, предоставив нам финансовые средства для создания необходимых нам приложений.
Еще один такой ключевой момент был в 1998 году, когда я опубликовал свою книгу «Создание веб‑приложений для доступа к базам данных» («Database Backed Web Sites»). В то время мы работали над сайтом для одного из клиентов, который заметил: «Вам лучше сейчас завершить работу над нашим веб‑сайтом, потому что после выхода книги ваши телефоны будут звонить без умолку». Я ему не поверил, но он оказался прав. Выход книги стал важным поворотным пунктом в истории нашей компании. Эта книга была доступна бесплатно для скачивания на моем веб‑сайте, но печатные экземпляры в магазинах придали ей вес и привлекли больше читателей.
Именно так мы и строили наш бизнес – с помощью публикаций обучающих руководств на нашем веб‑сайте, с помощью книг и лекций. Мы воспользовались советом Эдварда Тафти и проводили семинары, на которых обучали слушателей основам веб‑технологий. Из четырехсот посетителей один или два человека становились нашими клиентами, а около десяти применяли наши программы для своих сайтов.
Практически все наши маркетинговые программы были связаны с обучением пользователей. Мы полагали, что во время обучения людей небольшая часть наших «учеников» станет нашими клиентами. И эта стратегия действительно сработала не хуже рекламных объявлений, которые просто занимают место и отнимают у людей их время. По моему мнению, количество людей, делающих покупки после прочтения рекламного объявления в компьютерном журнале, ни в коем случае не превышает числа клиентов ArsDigita, которые заинтересовались одним из наших обучающих руководств.
Ливингстон. Ваши решения по созданию веб‑технологий не были доступны широкому кругу пользователей? Ведь в то время Интернет находился еще на начальной стадии развития.
Гринспан. Люди часто задавали нам такой вопрос: «Ребята, а почему мы должны вам заплатить 30 или 50 тыс. долл. за месяц работы, если можем нанять программиста в штат?» Мы отвечали: «В каждой компании есть классные специалисты, например менеджеры, занимающиеся продажами, или талантливые механики или инженеры. Определенной категории людей легко брать на работу специалистов такого же профиля». В качестве удачного примера назовем больницы. В хорошей больнице врачи являются хорошими специалистами, поэтому им легко нанять на работу таких же хороших врачей, но при этом трудно принять в штат работников других профессий. Например, хорошие рекламисты не работают в больницах, они работают на Медисон‑авеню.
Поэтому мы и рассуждали примерно так: «Вы очень талантливый человек в своей области деятельности, и у вас не возникнет проблем с приемом на работу людей, похожих на вас. Мы ничего не понимаем в вашем бизнесе, и нам было бы сложно найти грамотного специалиста в этой области, но мы легко выберем хорошего программиста, сведущего в компьютерных науках. Вам значительно дешевле работать с нами, поскольку мы действительно отличные программисты, а результаты труда отличных программистов в конечном счете обходятся значительно дешевле, чем услуги программистов посредственных».
Все вышесказанное не касалось компании SAP, которая тоже пользовалась нашими программами. В штате этой компании достаточно хороших программистов, поэтому она не входила в число наших клиентов, а просто использовала наши программные решения.
Ливингстон. Расскажите немного о своих конкурентах.
Гринспан. Основным нашим конкурентом была компания Broadvision. Хотите верьте, хотите нет, но в то время многим были не по душе наши методы создания веб‑сайтов. Все было не так, как сегодня, когда большинство людей склонны соглашаться с мнением Билла Гейтса и компании Microsoft. Поэтому вы скачиваете SQL Server и Visual Studio.NET и получаете клиент‑серверную систему, в которой у вас есть модель данных и SQL Server, есть сценарии и язык написания сценариев для взаимодействия с базой данных. Вам больше не требуется тщательно продумывать каждый шаг компиляции. Если вы изменяете сценарий, написанный на языке программирования C# или Visual Basic, то при следующей загрузке этого сценария новые взаимосвязи между таблицами будут построены автоматически. Среда программирования стала очень простой. Бо́льшая часть работы выполняется на уровне базы данных.