Задумывались ли вы о том, что потом это будет приносить доход?

Конечно. Как человек, с детства приученный к самостоя­тельности и независимости, а в годы перестройки активно во­шедший в бизнес-среду, я искала способ сочетать приятное (творческую реализацию психологических знаний) с полез­ным (возможностью рассматривать тренинг в качестве продук­та, обладающего коммерческой ценностью).

Когда мой внутренний конфликт между психологом и ком­мерсантом был разрешен, я завершила дела на прежнем месте работы, уволилась, вышла на неизвестный мне рынок и объяви­ла: «Я — Надежда Прокофьева, бизнес-тренер! Прошу принять во внимание, а также любить и жаловать!»

Воистину, меньше знаешь, крепче спишь! Я не представляла себе, насколько непростым окажется путь нового профессио­нального становления, сколько препятствий ждет на этом пути. Знала, что будет непросто, была готова к этому, поскольку шаг этот был осознанным, знала, что предстоит преодолеть огром­ный массив работы — и по созданию продукта (тренингов), и по привлечению клиентов, но одно дело знать, другое — жить в этом...

На прежнем, товарном рынке я чувствовала себя как рыба в воде: обладала хорошей деловой репутацией, знала законы взаимодействия. Казалось, что старые связи помогут легко со­здать клиентскую базу, а рекомендации прежних деловых парт­неров сделают начало моей тренерской деятельности более мягким и гуманным. Но на деле все оказалось не так просто. Действительно, несколько первых заказов я получила, опираясь на прежние связи, однако дело осложнялось тем, что смен имиджа и роли, в которой я начала выступать, превратившись к одночасье из коммерческого директора в бизнес-тренера, была слишком стремительной и не укладывалась в головах моих быв­ших коллег. Поэтому пришлось создавать клиентскую базу с ну­ля. Это непросто, но осуществимо. Холодные звонки, продажи по телефону, переговоры, участие в конференциях и планомер­ное проведение открытых тренингов позволили за год не только приобрести заинтересованных во мне заказчиков, но и создать имя, известное в новом кругу.

Это было похоже на второе рождение, и, как ребенок, я по­степенно училась «ходить», «говорить», действовать самостоятель­но. Работы было очень много, и велась она в двух направлениях. Первое — создание клиентской базы и вхождение в новое для меня профессиональное сообщество. Второе — создание ново­го продукта.

Прежде чем начать действовать в качестве бизнес-тренера, я написала себе бизнес-план, выбрала предпочитаемую аудито­рию, определилась с количеством и качеством предлагаемых ус­луг. Несмотря на то что в первый год становления я бралась за любую работу, чтобы удержаться на плаву и обеспечить себе хо­тя бы минимальный доход, я планомерно осуществляла заду­манное, придерживаясь выбранного курса. За первые 12 меся­цев работы я написала и провела 12 новых тренингов на раз­личные темы. Все эти темы легли в основу моего тренерского интеллектуального капитала и, кроме того, позволили точно оп­ределиться с ключевой темой, которая приносила наибольшее удовлетворение и вызывала мой собственный интерес. Это бы­ла тема харизмы, которой я занимаюсь и по сей день. Ежеднев­ная работа по 12-14 часов, как ни странно, не утомляла, а до­ставляла огромное удовольствие: я чувствовала эмоциональную отдачу, вдохновение, творческий и исследовательский азарт, радость от осознания того, что занимаюсь своим (во всех смыслах) Делом, удовлетворение от первых успехов и достижений.

Как рекламироваться?

Мой опыт, наверное, является довольно уникальным: у меня не было стартового капитала. Одновременно с началом тренерской деятельности я купила себе квартиру в центре города, «старый фонд» потребовал значительно больших вложений, чем я предполагала, поэтому все деньги шли на ремонт и обустройство нового жилья. С этим была связана и моя рекламная политика.

Не имея средств для публикации рекламных статей и модулей, я выбрала другой путь: стала писать содержательные статьи.

Таким образом, я получила доступ к косвенной рекламе — за­казчики могли видеть мое имя, получали представление о том, что есть такой инструмент управления персоналом, как тренинг, и оценивали меня как тренера по той пользе, которую приноси­ли им содержательные статьи, где я делилась знаниями и прак­тическим опытом. Очень быстро случилось так, что за статьи мне стали платить — немного, но и эта скромная прибавка к до­ходу была приятной и создавала ощущение полезности и востребованности. Большинство моих первых клиентов нашли ме­ня именно через редакции газет и журналов, в которых я публи­ковалась. Написание статей переросло в написание книг — сначала отдельных глав в сборниках, а затем и полноценных из­даний. Первая моя книга «Психологические аспекты ведения переговоров» вышла в 2005 году, сейчас читатель держит в руках вторую.

Кроме публикаций тренеры широко используют бартерные отношения с рекламными агентствами, в качестве оплаты за ус­лугу по размещению рекламы предлагая участие сотрудников агентства в том или ином тренинге.

Надо сказать, что сейчас, когда финансовая ситуация изме­нилась в лучшую сторону и моя компания вкладывает деньги в рекламу, мы не рассматриваем ее как средство привлечения клиентов, используя только с точки зрения укрепления имиджа. В нашем бизнесе значительно большее значение имеет «сара­фанное радио», то есть рекомендации людей, побывавших на тренинге у определенного тренера и оценивших его пользу для себя. Люди идут, как правило, не столько на тему, сколько на тре­нера, особенно сейчас, когда предложение велико и у заказчика есть широкие возможности выбора.

Очень хорошо работает реклама в сети Интернет, особенно если у тренера есть собственный сайт, на котором представлена подробная информация о продукте, который он предлагает: программа тренинга, отзывы участников, презентация ведуще­го, написанные им тематические статьи, карта проезда к месту проведения и т. п.

Резюмируя, скажу, что успешно проведенный тренинг явля­ется самой мощной рекламой для следующих тренингов.