Это упражнение проводится в парах. Время выполнения — по пять минут на каждого участника. Сначала один отвечает на вопрос, а второй помогает ему говорить, используя технику активного слушания. Затем партнеры меняются местами. Задача спрашивающего - используя техники активного слушания, разговорить партнера так, чтобы отвечающий фантазировал как можно дольше. Упражнение на тренировку навыка активного слушания.
¨ Если бы ты был режиссером, какой бы фильм ты снял?
¨ Если бы ты был великим романистом, о чем ты написал бы книгу?
¨ Если бы ты была английской королевой, что бы ты сделала?
¨ Если бы ты получила в наследство миллион (долларов, евро, фунтов, тугриков - что больше вдохновляет аудиторию), как бы ты им распорядилась?
Упражнение «Ярмарка вакансий» [36]
Цели упражнения:
1. Формирование навыка выявления потребностей сотрудников путем задавания открытых вопросов.
2. Тренировка умения правильно выявить потребность человека и внести соответствующее предложение с опорой на эту потребность.
Формат: «Карусель».
Участники садятся в два круга лицом друг к другу. Участники из внутреннего круга всегда остаются на своих местах. Участники из внешнего круга по сигналу тренера перемещаются на один стул вправо. Движение участников в течение упражнения напоминает движение карусели, где внутренний круг является ее основанием, а внешний - движущейся конструкцией.
Распределение ролей. Участники внутреннего круга получают роли представителей кадровых агентств. Задача «рекрутеров» - закрыть как можно больше вакансий, которые выдаются
в виде списка сотрудникам агентств (табл. П. 1.2) и «соискателям» не показываются. Тот «рекрутер», который закроет больше вакансий, получает статус «лидера рынка». Для того чтобы успешно достичь результата, участники задают открытые вопросы и используют другие техники активного слушания.
|
|
Участники внешнего круга — посетители ярмарки вакансий. У каждого из них — своя роль, заданная потребностями, способностями, условиями и т. д. По игровой ситуации они могут наниматься на работу сколько угодно раз. Описание роли каждый участник этого круга получает на индивидуальной карточке (табл. П. 1.1).
Таблица П. 1.1. Вспомогательные материалы для упражнения
| Карточки с условиями для «соискателей» | |
| 1-й вариант | 2-й вариант |
| 1. Вы человек, потребности которого реализуются в следующих принципах: • Объем ваших усилий в процессе работы определяется требованиями этой работы. • Вы работали бы более эффективно, если бы знали, что получите вознаграждение за ваши усилия. • Каждый час должен быть оплачен. Ваше основное условие — избегать заданий или решений, связанных с риском неудачи или обвинений | 1. Вы человек, потребности которого реализуются в следующих принципах: • Вы проводите время с теми людьми, с которыми вам интересно. • Вы работаете не ради результата, а ради процесса. • Если вам не нравится то, что надо делать, вы бросаете эту работу. Ваше основное условие — иметь возможность руководить и контролировать |
| 2. Вы человек, потребности которого реализуются в следующих принципах: • Каждый час должен быть оплачен. • Ваш любимый день на работе — день зарплаты. • Вы легко расстаетесь с работой, если вам поступает более выгодное предложение. Ваше основное условие — быть защищенным от физических увечий или опасных условий труда | 2. Вы человек, потребности которого реализуются в следующих принципах: • Ваши решения отражают те высокие стандарты, которые вы установили сами для себя. • Для вас важно работать в такой организации (компании), которая позволяла бы вам использовать ваши способности и опыт. • Вы стараетесь добиваться того, чтобы ваши решения соответствовали вашим стандартам поведения. Ваше основное условие — быть защищенным от физических увечий или опасных условий труда |
| 3. Вы человек, потребности которого реализуются в следующих принципах: • Важно, чтобы другие одобряли ваше поведение. • В своих решениях вы ориентируетесь на то, что подумают другие. • Работаете хорошо, если выполнение задания связано с общественным признанием. Ваше основное условие — быть огражденным от последствий болезни и нетрудоспособности | 3. Вы человек, потребности которого реализуются в следующих принципах: • Вы считаете себя человеком, который сам себя мотивирует. • Вам нравится делать вещи, которые дают ощущение личного достижения. • Вам нужно знать, что своими умениями и ценностями вы вносите вклад в успех организации. Ваше основное условие — возможность участия в приятной общественной деятельности |
| 4. Вы человек, потребности которого реализуются в следующих принципах: • Работаете хорошо, если выполнение задания связано с общественным признанием. • Прилагаете максимальные усилия, если известно, что это будет замечено влиятельными людьми в организации. • Любите работать, если это приносит вам успех. Ваше основное условие — избегать заданий или решений, связанных с риском неудачи или обвинений | 4. Вы человек, потребности которого реализуются в следующих принципах: • Вы бы не стали работать в компании, если бы не были согласны с ее целями. • Вы должны поверить в идею, прежде чем работать над ее воплощением. • Для того чтобы вы могли упорно работать, цели компании должны совпадать с вашими ценностями. Ваше основное условие — иметь возможность руководить и контролировать |
| 5. Вы человек, потребности которого реализуются в следующих принципах: • Вы любите делать только то, что доставляет вам удовольствие. • Вы часто откладываете работу, если можно заняться чем-то более интересным. • Когда вы выбираете работу, то останавливаетесь на той, которая кажется наиболее интересной. Ваше основное условие — быть огражденным от последствий болезни и нетрудоспособности | 5. Вы человек, потребности которого реализуются в следующих принципах: • Для того чтобы вы могли упорно работать, цели компании должны совпадать с вашими ценностями. • Если вы разделяете цели компании, то не имеет значения, добились ли вы успеха. • Когда вы выбираете компанию, то ищете ту, которая поддерживала бы ваши убеждения и ценности. Ваше основное условие — возможность участия в приятной общественной деятельности |
Ход упражнения. На выявление потребности «соискателя» «рекрутеру» дается 3-5 минут. После краткого диалога, включающего открытые вопросы со стороны «рекрутера», обсуждение и предложение возможных вариантов, «соискатель» пересаживается к следующему «рекрутеру». После того как «соискатели» пройдут всех «рекрутеров», круги можно поменять местами, дав участникам возможность побывать в разных ролях — и «соискателя», и «рекрутера». При этом участники получают карточки с новыми описаниями потребностей и вакансий соответственно.
|
|
|
|
Подведение итогов. На доске тренер выписывает результаты работы «рекрутеров» — количество принятых на работу «соискателей». Тренер дает положительную обратную связь, признавая успехи участников, побывавших в роли «рекрутеров».
Затем задается вопрос «соискателям», что их побудило согласиться на предложенную вакансию; что «соискатели»чувствовали, когда «рекрутеры» точно «попадали» в их потребность, какие действия, вопросы, предложения «рекрутеров» были наиболее удачными.
Список вакансий, которым пользуются «рекрутеры», составлен на основе реальных объявлений о приеме на работу. Помещаю здесь один из вариантов (табл. П. 1.2). При желании читатель сможет самостоятельно создать свой собственный вариант.
Таблица П. 1.2. Список вакансий
| Список вакансий. Вариант 1 | ||
| Вакансия | Обязанности | Условия |
| Ассистент менеджера по работе с клиентами | Делопроизводитель, секретарь, помощник руководителя | Работа недалеко от ст. метро «Дыбенко» с 9:00 до 17:30. Молодой дружный коллектив. 3/п от 14000 до 17 500 руб. |
| Начальник участка контроля качества | Реализация системы контроля качества на всех этапах производства, обеспечение эффективной работы участка и выполнение производственного плана на смену. Управление персоналом | 3/п от 40 000 до 50 000 руб. |
| Администратор боулинг-клуба | Организует и следит за работой всего клуба (зона боулинг, зона ресторан, зона бильярд). График 1/2 | График 1/2. 3/п от 15 000 до 18 000 руб. |
| Бизнес-аналитик | Описание и моделирование бизнес-процессов заказчиков, совершенствование бизнес-процессов, документооборота и организационных структур | Крупная консалтинговая компания. График работы с 9:30 до 18:30. 3/п от $1500 + премии по результатам проекта |
| Секретарь | Обработка телефонных звонков, прием посетителей, работа с документацией, оформление пластиковых карт | Соцпакет. Медстраховка. Д/с, санаторий. Премии. Дружный коллектив |
| Менеджер тренинговых Проектов | Продвижение услуг компании на рынке бизнес-образования. Техническое сопровождение тренингов. Ведение компьютерной базы данных по клиентам компании | Работа в офисе, пятидневная рабочая неделя с 10:00 до 18:00. Оформление то ТК. Возможность посещать все открытые тренинги. 3/п 6000-9000 руб. + % от реализованных проектов |
| Управляющий рестораном | Требуется специалист по организации клубов и ресторанов с нуля. Умение построить и контролировать бизнес-процесс, управлять коллективом. Умение анализировать и принимать решения | Оклад по итогам собеседования. Подробности при встрече. Будет интересно! |
| Эксперт-оценщик | Выполнение работ по оценке недвижимости, оборудования, бизнеса; самостоятельное написание отчетов | 3/п от $1500 (по результатам собеседования) |
| Начальник производственного участка | Обеспечение эффективного использования производственного оборудования, выполнения производственных планов, показателей качества продукции, проведение своевременных ремонтов оборудования. Управление производственным персоналом | 3/п от от 40 000 до 50 000 руб. + соц. Пакет |
| Менеджер по продажам аудио- и видеооборудования | Продажа аудио- и видеоаппаратуры. Активный поиск и расширение клиентской базы компании. Развитие региональной клиентской базы. Координация и контроль поставок, оформление заказов, отчетность | Оформление по ТК РФ. Дотация на питание. Полный рабочий день. Регулярные тренинги. Перспективы роста |
| Ассистент менеджера по подбору персонала | Участие в проектах по подбору топ-персонала, руководителей и менеджеров среднего звена, редких специалистов с использованием всех технологий компании; проведение телефонных интервью, собеседований, оформление профессиональных резюме; маркетинговые исследования | 3/п $400 (по договоренности), оформление согласно ТК РФ, оплачиваемый отпуск и больничный, график работы сменный. Работа в стабильной, динамично развивающейся компании. Возможности профессионального развития, перспективы карьерного роста |
| Официант | Обслуживание гостей клуба, знание меню (кухня, барная карта), стандартов обслуживания, установленных на предприятии, умение пользоваться товарной кассой | Клуб в Гавани. Стабильная работа, бесплатное обучение, 3-разовое питание, система премирования. Скользящий график! Добро пожаловать в наш дружный коллектив! |
| Координатор отдела закупок | Прием и размещение заявок от менеджеров по продажам. Отслеживание этапов рассмотрения заявки. Работа в 1С: Торговля и Склад | 3/п от 12000 руб. + индивидуальный коэффициент (по результатам работы). Оформление по ТК РФ, соцпакет, возможность карьерного роста |
| Менеджер ресторана | Организация работы смены ресторана. В подчинении 8 сотрудников | Новый ресторан в Пулкове. 3/п 18 000- 20 000 руб., график работы 2/2 с 8:00 до 20:00.^ I Обучение. Льготы на авиабилеты |
| Тренинг-менеджер | Разработка и проведение тренингов для персонала; создание благоприятного климата в компании; аттестация персонала; подбор персонала высшего звена; разработка систем мотивации и адаптации; ведение документации | 3/п от 1500 у. е. (подлежит обсуждению); полностью «белая» з/п; оформление по ТК РФ; бесплатное питание; компенсация мобильной связи; отличные условия для профессионального роста |
Упражнение «Гоголь-моголь» [37]
Цель: формирование и развитие широкого спектра навыков.
Это упражнение прекрасно подходит как для тренингов продаж или ведения переговоров, так и для более сложных, например тренинга мотивации. Спектр навыков, которые в нем можно отрабатывать, очень широк: это и применение техник активного слушания, и выявление потребностей, и использование
техник аргументации и т. д.
Упражнение можно проводить как в режиме свободного взаимодействия участников, так и в более упорядоченном формате «Карусель», описанном в предыдущем упражнении «Ярмарка вакансий». На каждое взаимодействие отводится 2-3 минуты.
Тренер: «Прошу вас рассчитаться на "гоголей-моголей"[38].
Все вы читали в школе бессмертное произведение Н. В. Гоголя "Мертвые души". Предприимчивый Чичиков ездит по поместьям и скупает мертвые души. Сейчас вам предстоит заняться тем же самым.
Группа "гоголей", вы получите сейчас на карточках описание роли главного гоголевского героя — Чичикова. Постарайтесь войти в роль и сыграть ее максимально качественно.
| Чичиков | Приспособленец, конъюнктурщик, умеет с любым человеком разговаривать на его языке. Гибко подстраивается под собеседника. Знает, чего хочет, и умеет этого добиться |
Группа "моголей", сейчас каждый из вас получит описание роли одного из помещиков, к которым приезжал Чичиков. Постарайтесь и вы войти в роль своего персонажа и сыграть ее максимально убедительно.
Итак, сейчас предлагаю Чичиковым ("гоголям") провести переговоры с одним из помещиков ("моголей"). Ваша задача — купить как можно больше мертвых душ. Задача помещиков — оставаться в роли. И если вам в процессе взаимодействия захочется продать имеющиеся у вас мертвые души, то вы можете это сделать».
| Манилов | Лирик, романтик. Хозяйственник бестолковый: имение в упадке, на грани полного разорения |
| Собакевич | Основательный, расчетливый, прагматичный, без лишних сантиментов продает все, что угодно, лишь бы получить прибыль |
| Ноздрев | Кутила, авантюрист, игрок. Удовольствия и развлечения, охота и шампанское - вот сфера его интересов |
| Плюшкин | Скряга, зануда. Жажда наживы и абсурдное накопительстельство. Всех подозревает в воровстве |
Вопросы для обсуждения в шеринге:
¨ Каково было в роли Чичикова?
¨ Удалось ли разгадать, с кем имеешь дело?
¨ Легко ли было управлять типажами, интересы которых лежат в столь разных областях?
¨ Какие техники использовали? Можно задать и курьезный вопрос:
¨ Какая роль досталась вам лично? Какое отношение она имеет к вашей жизни? Легко ли было быть ригидным, оставаться в рамках роли?