Альтернатива лекции. Активное изучение материала

Известно, что взрослые люди лучше всего обучаются в активной среде, не слушая откро­вения тренера, а участвуя в упражнениях, ро­левых и деловых играх, решая задачи и т. д. Если бы было по-другому, не нужна была бы эта книга. Тренинги по продажам, перегово­рам, коммуникативной компетентности неслож­но сделать максимально активными. Но суще­ствуют также и такие тренинги, как тайм-ме­неджмент, тренинги по продукту или, скажем, по пожарной безопасности, в которых нельзя избежать достаточно большого объема сухой теоретической информации. Как разнообра­зить информационную составляющую тренин­га? Это можно сделать с помощью одного из следующих упражнений.

 

Четыре стены

Цели и возможности применения. Упражнение может быть использовано в начале всего тренинга или любого его бло­ка для того, чтобы ввести участников в проблематику тре­нинга. После того как члены группы приняли активное уча­стие в выполнении упражнения и поделились своими со­ображениями, тренер может дополнить высказанное мини-лекцией, которая будет восприниматься гораздо бо­лее внимательно.

Необходимые материалы

1. 4листа формата А4, на которых крупным шрифтом на­печатано «Полностью согласен», «Скорее согласен», «Скорее не согласен», «Полностью не согласен».

2. Список утверждений по тематике тренинга (примерный список см. в приложении).

Время. 5-10 минут на выполнение упражнения, от 5 до 20 минут на обсуждение в зависимости от глубины изуче­ния материала.

Размер группы. 6-20 человек.

Процедура:

1.Листы с надписями «Полностью согласен», «Скорее со­гласен», «Скорее не согласен», «Полностью не согласен» крепятся на четыре стены комнаты — по одному листу на одну стену.

2. Тренер объясняет, что он будет зачитывать утверждения, а участники должны подойти к той надписи, которая наи­более соответствует их мнению.

3. Тренер зачитывает утверждения и дает время участни­кам сгруппироваться вокруг выбранного мнения.

4. После того как список утверждений будет исчерпан, тре­нер может попросить всех вернуться на свои места и провести групповую дискуссию по высказанным мне­ниям.

Вариант. На одном конце комнаты крепится лист с надписью «Согла­сен», на другом — «Не согласен». Участникам нужно выбрать место на линии между этими полюсами, наиболее близкое их мнению. Так, тот, кто полностью согласен с утверждением, может встать рядом с лис­том «Согласен», кто несколько сомневается — чуть-чуть дальше и т. д.

Приложение. Примерный список утверждений по теме «Введение в продажи»

1.В продажах важна напористость и умение «пробивать дорогу».

2. Важно показать покупателю свою компетентность.

3. Если вы умеете продавать, вы сможете продать что угодно кому угодно.

4. В продажах лучше действовать спонтанно, чем по заранее подго­товленным шаблонам.

5. Человеческий фактор в продаже гораздо более значим, чем сухие факты.

6. Покупатель делает выбор прагматически, и хорошая цена гораздо важнее, чем всякие там переговорные фокусы.

Вопросы для обсуждения (по каждому утверждению)

1.Кто был согласен? Почему?

2. Кто не согласен? Почему?

3. Какие еще есть мнения, от чего это зависит?

 

Хороший - плохой

Цели и возможности применения. Упражнение помогает группе сформулировать факторы успеха в продажах, перего­ворах, командной деятельности и т. п. Хорошо использовать его в начале любого тренинга для формулирования того, что считать важным в той или иной деятельности.

Время. 10-15 минут.

Размер группы. 6-20 человек. (В больших группах рекомен­дуется попросить каждого члена группы называть только по одному качеству.)

Процедура:

1. Группа получает следующую инструкцию: «У каждого из нас есть свое представление о том, что такое успешный и неус­пешный торговый представитель. Я прошу вас вспомнить одного конкретного торгового представителя, который был действительно успешен в своей деятельности, и подумать над тем, какие качества помогли ему стать таким. Также я прошу вас вспомнить человека, который был неудачливым торговым представителем, и попробовать понять, почему так вышло. Когда вы вспомните таких людей, пожалуйста, на­пишите три качества хорошего продавца и три качества про­давца плохого».

2. На выполнение задания дается 3 минуты.

3. Тренер опрашивает аудиторию и фиксирует список качеств на доске.

Варианты

1. Упражнение можно использовать для преподнесения любого материа­ла, посвященного факторам успеха в каком-либо виде деятельности {презентации, переговоры, работа с возражениями, строительство ко­манды и т. д.). В таком случае вместо плохого и хорошего продавца группу просят назвать качества эффективного или неэффективного ме­неджера, удачной или неудачной презентации и т. д.

2. После формулирования списка можно попросить участников оценить самих себя по выделенным параметрам и наметить области для со­вершенствования.

Что это такое?

Цели и возможности применения. Упражнение обычно ис­пользуется в начале тренинга и помогает участникам опреде­лить свое понимание основной темы тренинга: например, про­дажи, переговоры и т. д. Хорошо использовать это упражнение в том случае, когда тренеру нужно познакомить аудиторию с некоторыми определениями и сделать так, чтобы это не было скучно.

Необходимые материалы. Бумага, карандаши.

Время. 10минут.

Размер группы. 6-20 человек.

Процедура:

1.Тренер просит участников написать свое определение ос­новного предмета тренинга: например, написать, что такое команда, первоклассный сервис, переговоры и т. д.

2. Каждый зачитывает свое определение, тренер фиксирует основные идеи на доске.

3. После этого тренер может дополнить список определений участников своим пониманием рассматриваемого термина, введением дополнительных определений и понятий.

Дополнение. Упражнение хорошо использовать там, где проблемное поле тренинга достаточно обширно и определений может быть много. Например, автору удавалось успешно использовать это упражнение, чтобы помочь участникам тренинга задуматься над тем, что такое ма­нипуляции в общении, что такое первоклассный сервис, что такое ко­манда. Не имеет смысла использовать это упражнение там, где все определено предельно четко: например, в тренинге по пожарной без­опасности или по правильной сервировке стола в ресторане,

 

Три вопроса

Цели и возможности применения. Упражнение помогает начать весь тренинг или его часть, настраивает участников на активное обучение, позволяет еще раз обсудить цели и пожелания участников, связанные с тренингом.

Необходимые материалы. Бумага, карандаши.

Время. 10-20минут.

Размер группы. 6-20 человек.

Процедура:

1. Участники сидят в общем кругу. Тренер просит каждого написать на бумажках три вопроса по теме тренинга. Можно попросить участников представить, что перед ними лежит книга, в которой есть ответы на все вопро­сы, и сегодня в ней можно прочитать все, что относится к области тренинга.

2. Участники пишут свои вопросы, складывают листочки ипередают их тренеру.

3. Тренер зачитывает, подтверждает, что ответы на вопро­сы будут получены, возможно, комментирует, в какой именно части тренинга.

Обсуждение. Можно спросить группу, какие важные вопросы еще не прозвучали, что еще необходимо осветить на этом тренинге.

Вариант. Каждый участник должен подойти по очереди к трем другим участникам группы и попросить их ответить на свои вопросы. После этого группа собирается вместе и проходит обсуждение того, что но­вого услышал для себя каждый участник тренинга.

Масти

Цели и возможности применения. Упражнение помогает участникам познакомиться с проблематикой тренинга, а также друг с другом.

Необходимые материалы. Колода карт.

Время. 10-15 минут.

Размер группы. 10-20 человек.

Процедура:

1. Участникам тренинга раздают карты, по одной на чело­века. После этого участники разбиваются на мини-груп­пы в соответствии с мастью полученной карты. В ре­зультате должны получиться четыре мини-группы: груп­па участников с картами масти червей, группа участников с картами масти пик, группа участников с картами масти бубен и группа участников с картами масти треф.

2. После этого мини-группы проводят обсуждение:

♦ Участники мини-группы с картами масти червей делятся друг с другом тем, что им больше всего нравится в изучаемом пред­мете (продажи, коммуникации и т. д.).

♦ Участники мини-группы с картами масти пик рассказывают друг другу о том, что им не нравится.

♦ Участники мини-группы с картами масти бубен рассказывают о том, что у них лучше всего получается.

♦ Участники группы с картами масти треф рассказывают о том, что у них не получается.

3. Мини-группам дается 5 минут на генерацию идей, после чего один представитель от каждой мини-группы рас­сказывает всем, к чему пришла мини-группа.

Обсуждение. Тренер фиксирует на доске высказанные мнения, может обобщить их и сделать выводы о том, что легко и трудно, что приятнои не очень в изучаемой деятельности. Часто список того, что участни­кам нравится, очень похож на список того, что у них получается хоро­шо, а список того, что не нравится, похож на список того, в чем они не сильны. В этом случае тренер может сделать вывод о том, что мы получаем удовольствие от того, что умеем делать, и для того, чтобы получать удовольствие от переговоров, продаж и других видов дея­тельности, нужно освоить необходимые для этого навыки.

Тренинговое домино

Цели и возможности применения. Упражнение может быть ис­пользовано везде, где процесс, изучаемый на тренинге, можно разбить на последовательность шагов (например, ступени про­даж, этапы формирования команды, этапы планирования для управления своим временем и т. д.), либо там, где можно выде­лить факторы успеха и качества лица, которое этого успеха до­бивается (например, качества эффективного переговорщика).

Необходимые материалы. 2-7 наборов карточек размером с визитку, на каждой из которых записан один шаг из процесса либо один фактор успеха.

Время. 10-20 минут.

Размер группы. 6-20 человек.

Процедура:

1. Группа разбивается на команды по 3-5 человек.

2. Каждой команде выдается набор перемешанных карточек.

3. Каждая команда должна расположить этапы в необходимой последовательности (либо проранжировать факторы успеха по степени значимости).

4. Одна из мини-групп презентует свое решение. Члены дру­гих команд могут предлагать свои изменения, дополнения.

Обсуждение. Можно провести, если у групп есть расхождения во мнениях.

Приложение. Пример используемого материала — этапы построения команды (Зинкевич-Евстигнеева)

1. Понимание руководителем собственных осознаваемых и неосознава­емых целей работы команды.

2. Подбор кандидатов в члены команды.

3. Работа членов команды над собственными осознаваемыми и неосоз­наваемыми целями.

4. Исследование межличностных предпочтений.

5. Целенаправленное формирование энергии единства.

6. Формирование ценностей команды.

7. Обучение команды технологиям работ.

8. Создание имиджа команды.

9. Усиление «командного духа».

10. Сопровождение деятельности команды.

 

Объясните мне!

Цели и возможности применения. Упражнение помогает активному освоению любого «скучного» материала.

Необходимые материалы. Теоретический материал тре­нинга разделить на части, разложить по конвертам и про­нумеровать их.

Время. 10-30 минут, в зависимости от объема изучаемого материала.

Размер группы. 6-15 человек.

Процедура:

1. Участники получают пронумерованные конверты, в ко­торые вложены фрагменты текста по теме тренинга, тре­нер просит не открывать конверты, пока не будет дана инструкция сделать это.

2. Тренер спрашивает, у кого конверт номер один, и просит этого участника прочитать и объяснить свой материал.

3. Затем то же самое просят сделать всех участников, име­ющих конверты 2, 3 и т. д.

4. Тренер может пояснять и дополнять выступления каж­дого из участников, а также интересоваться мнением группы.

Вариант. Для повтора пройденного материала можно поместить в кон­верты только темы для выступлений.

Придирчивый слушатель

Цели и возможности применения. Упражнение применя­ется после мини-лекции для того, чтобы стимулировать кри­тическое мышление участников и их способность опериро­вать полученным материалом.

Необходимые материалы. Планшетки, клейкие листочки Post-it.

Время. 20 минут.

Размер группы. 6-20 человек.

Процедура:

1. Участники делятся на мини-группы по 3-4 человека, каждая группа получает планшетку и набор листочков Post-it.

2. Тренер просит каждую группу придумать максимально каверзные вопросы по пройденному материалу. Можно подсказать группе форму предполагаемых вопросов:

♦ Вот вы говорите, что... — А что, если...?

♦ А неужели не бывает так, что...?

♦ А вот я слышал, что...? И так далее.

Каждый вопрос разборчиво пишется на одном листочке Post-it и наклеивается на планшетку.

3. Группам дается 5 минут на подготовку, после чего план­шетки с наклеенными листочками с вопросами переда­ются в соседнюю группу. Соседняя группа должна в те­чение 5 минут придумать ответы на эти вопросы.

4. Один представитель от каждой группы зачитывает полу­ченные вопросы и свои ответы. Если команда не смогла придумать ответ, его дает тренер. Также тренер может дополнять и расширять ответы участников.

 

Разные мнения

Цели и возможности применения. Упражнение применяется в начале тренинга для того, чтобы побудить участников выска­заться по заявленной теме, стимулировать их творческую ак­тивность. Также можно применить упражнение после мини-лек­ции для того, чтобы группа «встряхнулась» и подвигалась.

Необходимые материалы. 4 листа бумаги формата A3, фло­мастеры.

Подготовка. Тренер пишет вверху каждого листа вопрос по теме тренинга и прикрепляет по листу на каждую из стен тренингового зала. Вопросы не должны предполагать однозначного ответа, скорее они должны побуждать каждого высказать свое мнение.

Время. 15 минут.

Размер группы. 12-15 человек.

Процедура:

1. Участники делятся на 4 мини-группы. Каждая мини-группа располагается возле одного из листов с вопросом.

2. По сигналу тренера мини-группы должны в течение 3 минут придумать свой ответ на вопрос, написанный на их листе (или свои соображения по этому поводу), и записать его на этот лист.

3. По истечении 3 минут тренер просит группы поменяться ме­стами, то есть перейти (по часовой стрелке) к следующему листу с вопросом.

4. Каждая группа должна в течение 3 минут дополнить или рас­ширить ответ на вопрос, данный предыдущей группой.

5. После этого производятся еще два перехода для того, что­бы каждая группа смогла ответить на каждый вопрос.

Обсуждение. Можно спросить участников, что было для них трудно, а что легко в этом упражнении, были ли моменты, когда им казалось, что на вопросы уже дан исчерпывающий ответ, какие новые идеи при­шли во время выполнения упражнения.