Издатель и в прошлом главный редактор

Журнала «Success»

ОТ АВТОРА

Как мы жили до 1993 года? Сейчас и вспомнить трудно. Это был год, когда Национальный центр суперкомпьютерных приложений (NCSA) выпустил браузер Mosaic, благодаря кото­рому самые обычные люди впервые получили возможность пу­тешествовать по Всемирной паутине, Интернет, посредством простейших манипуляций компьютерной мышью. До 1993 го­да только компьютерные черви слышали такое слово — «Ин­тернет». Сегодня миллионы людей ежедневно что-то продают или покупают в киберпространстве. Интернет же превратился в самый быстро растущий сегмент американской экономики. С 1997 по 1998 годы объемы виртуальной торговли более чем удвоились, они возросли с трех до семи миллиардов долларов. Ожидается, что к 2003 году число пользователей Интернета во всем мире составит 510 миллионов, притом что только в Со­единенных Штатах их будет 177 миллионов.

Грядущие поколения будут оценивать 1990-е годы как десятилетие кардинальных перемен. И Интернет — лишь одно из мно­гих ознаменовавших этот период нововведений. Некоторые зна­чительные преобразования десятилетия прошли мимо внимания широкой публики и практически не были отмечены ведущими средствами массовой информации. А ведь именно в 90-е годы XX века по-прежнему пребывающая в тени отрасль, именуемая то сетевым, то многоуровневым маркетингом, или МЛМ, пред­положительно достигла объема реализации в 80 миллиардов дол­ларов. По данным Ассоциации прямых продаж, около восьми миллионов американцев к концу десятилетия приобщились к работе в МЛМ-бизнесе. Подобно Интернету, сетевой маркетинг встал на ноги в 90-е годы и заявил о себе как один из наиболее мощных двигателей экономики XXI века.

Признаюсь, что привожу эту статистику с чувством внут­реннего удовлетворения. Те из нас, кто занимается предсказа­ниями будущего, постоянно живут под гнетом опасений, что какие-то из наших прогнозов не сбудутся. В данном случае судьба уберегла меня от горького разочарования и участи не­состоявшегося пророка. Сетевой маркетинг не просто оправ­дал, но и намного превзошел в своем развитии мои самые смелые предположения.

Первый мой прогноз в отношении МЛМ появился в мае 1990 года, когда я работал в журнале «Success» в должности

старшего редактора. Тогда и была опубликована моя статья под заголовком «Сетевой маркетинг: наиболее эффективный способ выхода на потребителей в 90-е годы». Статья ни много, ни мало, а изменила всю мою жизнь. На следующий день я проснулся новой мини-звездочкой в мире МЛМ. Мой опус был известен везде. Тысячи фотокопий ходили по рукам уча­стников сетевых инструктивных собраний по всей стране. Гру­ды нераспечатанных писем приобретали в моем офисе угрожа­ющие размеры. Телефон звонил не переставая. Повсюду меня осаждали возбужденные читатели, желавшие выразить свою благодарность за статью и требовавшие дальнейшего освеще­ния темы.

Вскоре издатель «Success» Скотт ДеГармо поручил мне и другому старшему редактору Данкену Максвеллу Андерсону подготовить заглавную статью номера о сетевом маркетинге. Мы собрали боевую команду из журналистов, аналитиков и экспертов по бизнесу, причем в ее состав вошли такие извес­тные люди, как издатель журнала «Upline» Джон Фогг, изда­тель «Marketing Insights» Валери Фри, истинный гуру МЛМ Джерри Рубин и доктор Шрикумар Рао, декан факультета мар­кетинга Университета Лонг-Айленда. Слухи о подготовке ста­тьи распространились в МЛМ-сообществе задолго до ее появ­ления, и поток предварительных заказов был столь значитель­ным, что, для того чтобы с ним справиться, нам пришлось нанять специального секретаря. Наш совместный труд был озаглавлен просто — «Мы создаем миллионеров» и появился в мартовском номере журнала за 1992 год. Только в розницу было продано вдвое больше экземпляров, чем обычно.

В чем причина такого ажиотажа? Ситуация объясняется тем, что «Success» оказался первым общенациональным биз­нес-изданием, которое решилось в позитивном ключе писать об индустрии сетевого маркетинга. До того момента сетевики слышали из уст ведущих репортеров только уничтожающую (часто весьма недобросовестного свойства) критику в адрес своего ремесла. Журналисты характеризовали этот бизнес как малопочтенный способ скорого и безответственного обогаще­ния, пирамиду, которые алчные проходимцы возводят руками отчаявшихся и легковерных. «Success» пошел на немалый риск, дерзнув охарактеризовать многоуровневый маркетинг как явление будущего. К счастью, наши оценки полностью под­твердились уже в ближайшие после выхода статьи годы.

Сегодня самые престижные издания — от «The Wall Street Journal» до «New York Times» — начинают отзываться о МЛМ-бизнесе в совершенно ином, уважительном тоне. Корпорации, входящие в публикуемый журналом «Fortune» список 500 крупнейших компаний Америки, как, например, IBM и MCI, в наши дни уже распространяют продукцию и услуги через сторонние МЛМ-агентства. Самый крупный в мире провайдер финансовых услуг, компания Citigroup предлагает участие во взаимных фондах и страхование жизни через собственное под­разделение сетевого маркетинга Primerica. В течение последних пяти лет сетевой провайдер юридических услуг Pre-Paid Legal Services является лидером по показателям роста прибыльности акций на Американской фондовой бирже. Торговым предста­вителям косметического гиганта Avon" Products с оборотом в 5,2 миллиарда долларов предоставляется сегодня возможность выбора того или иного плана многоуровневых компенсаций.

Сейчас уже и вспомнить трудно, как все это было в те стародавние времена, когда в общественном сознании много­уровневый маркетинг прочно ассоциировался с сулившими золотые горы цепочками «писем счастья», с предложением перевода денежных сумм и схемами финансовых пирамид. С тех пор деловой имидж отрасли реабилитирован настолько, что среди его приверженцев числится, в частности, такой автори­тетный и всемирно известный разработчик и пропагандист в сфере корпоративной этики, как Стивен Кови, автор вышед­шего десятимиллионным тиражом бестселлера «7 привычек высокоэффективной личности». В передовице мартовского номера журнала «Network Marketing Lifestiles» за 1999 год Ковей пишет: «Сетевой маркетинг дает людям возможность про­явить заложенное в них творческое начало в создании соб­ственного бизнеса и самосовершенствовании».

Внес свою лепту в это дело и я сам. Успех «Третьей Вол­ны» и последовавшей за ней книги «Третья Волна: путь к со­зданию вашего даунлайна» стал отражением роста сетевого бизнеса, превращения его в микрокосм. Во времена первого выхода «Третьей Волны», в 1994 году, предмет все еще пред­ставлялся столь специфичным и в целом малоинтересным, что многие книготорговцы просто отказывались выставлять книгу на своих стеллажах, пока не прозрели под напором заявок со стороны покупателей. Подобно информации о самом много­уровневом маркетинге, слухи о книге распространялись из уст

в уста. «Третья Волна» не имела другой рекламы, не являлась объектом рецензий в популярных журналах, не была предме­том обсуждений в телевизионных ток-шоу. Сам я также не навязывал и не рекламировал ее среди участников и организа­торов лекций и бизнес-семинаров. И тем не менее миру кни­готорговли пришлось обратить внимание на «Третью Волну» ввиду колоссального спроса со стороны заинтересованных по­купателей.

Книги «Третьей Волны» попали в поле зрения широкой публики в ноябре 1996 года, когда обе они одновременно ока­зались в списке бестселлеров журнала «Business Week». В тот же месяц «Третья Волна: путь к созданию вашего даунлайна» появилась в рейтинге бизнес-публикаций в «New York Times». Обе книги разошлись общим тиражом почти в полмиллиона экземпляров. Сегодня мало в каком магазине книготорговой сети Barnes and Noble книги этой первой серии не выставлены на самых видных местах секций бизнес-литературы.

Сведения о моих книгах распространялись благодаря той же системе «лесного телеграфа», через которую ежедневно до­ходили до людей косметические средства, витамины, пищевые добавки растительного происхождения, услуги дальней теле­фонной связи, страхования жизни, возможности интернетовс­ких подключений, аккумулировавшие сотни и сотни милли­онов долларов. Выход моих книг из печати становился извес­тным через факс-отправления, сообщения на автоответчик и рассылку посредством электронной почты, информация о них появлялась на электронных досках объявлений в Usenet, их предлагали во время спутниковых видеоконференций, упоми­нали в бюллетенях МЛМ-сетей по всей стране. При информи­ровании о книгах «Третьей Волны» традиционные маркетинго­вые каналы были проигнорированы полностью. Я лично знаю руководителей нескольких известнейших издательских домов Нью-Йорка, которые до сих пор в изумлении чешут затылок не в силах поверить в достижение очевидного коммерческого успеха столь нетрадиционным способом.

Интерес к моим книгам питался той же силой, что превра­тила сам сетевой маркетинг в гигантскую индустрию с оборо­том в 80 миллиардов долларов, а именно — горячим стремле­нием огромного количества людей обеспечить себе личную и финансовую свободу через занятие собственным, самостоя­тельным бизнесом. Микротехнологии кардинально трансформировали лицо корпоративной Америки. Как автоматизация уничтожает ручной труд, так силы децентрализации все более выносят офисный персонал на вольные просторы открытого рынка, лишая его представителей прежних навыков и вынуж­дая пробовать себя в качестве вольных подрядчиков. К сожа­лению, большинству с трудом удается найти свое место и са­мостоятельно позаботиться о себе на рынке XXI века. Очень многие не обладают достаточной внутренней свободой, изоб­ретательностью, предприимчивостью, чтобы основать соб­ственное дело. Поэтому все большее число людей обращается к сложившимся системам бизнеса, например к таким, как се­тевой маркетинг.

В «Третьей Волне» мною была изложена концепция массо­вого маркетинга в условиях сетевой работы с включением нового арсенала средств, призванных упростить и автоматизи­ровать многие ее аспекты. Сетевики Третьей Волны пришли к активному использованию возможностей видеоматериалов, факс-рассылки по запросу абонента, спутниковых видеоконфе­ренций, поиска клиентуры через Интернет, отправки голосо­вых сообщений, компьютерных программ товарной доставки и других инновационных технологий, способных обеспечить рост их бизнеса. Методы Третьей Волны наконец сделали се­тевой маркетинг доступным самому широкому кругу участни­ков, что и обусловило колоссальный его рост в 90-е годы.

Теперь, когда все мы стоим на пороге XXI века, я в своей новой книге исследую последний рубеж, что предстоит пре­одолеть сетевому маркетингу. Рубеж, за которым — покорение корпоративной Америки. Параллельно сокращению числа ра­бочих мест им на смену приходят возможности для подключе­ния к МЛМ в невиданных доселе масштабах. Безостановочный рост средств массовой информации лишает традиционную рекламу ее прежней силы, что заставляет все большее число компаний обращаться к МЛМ для непосредственного, живого выхода на потребителя. Компании сетевого маркетинга быстро превращаются в альтернативную Магистраль Дистрибуции, через которую предпочитают распространять свои товары и услуги все новые и новые корпорации из списка «Fortune-500».

Всеобщее признание МЛМ как легитимного — и даже при­оритетного — маркетингового инструмента придало мощный импульс развитию феномена, который футуролог Барри Картер определил как массовую приватизацию. В своей книге «Благосостояние без границ» Картер предсказывает итог мас­совой приватизации в виде масштабного перехода фактическо­го владения бизнесом от централизованных корпоративных бюрократий в руки миллионов самостоятельных предпринима­телей.

«Это система организации, — пишет Картер, — основанная на персональной собственности и индивидуальной свободе. Каждый человек является владельцем конкретной работы, ко­торую выполняет в тесном контакте и взаимодействии с дру­гими индивидуальными партнерами. Связь осуществляется по­средством Интернета и Информационной Супермагистрали. Здесь нет ни менеджеров, ни зарплат, ни боссов, нет иерархии работников или централизованного управления».

Сетевой маркетинг — лишь один из тех двигателей, кото­рые, по мнению Картера, работают на перспективу массовой приватизации нашей экономики. Но это, без сомнения, наи­более успешно действующий двигатель из тех, что были до сих пор изобретены человеком. МЛМ первым предлагает огромно­му количеству людей реальную возможность вырваться из ру­тины восьмичасового рабочего дня. Он представляет собой современный аналог крытой тентом повозки и собственного участка первых поселенцев на просторах бескрайних прерий. В эпоху, когда человек все более отчетливо чувствует на себе гнет растущих цен, множащихся налогов и разрастающейся бюрократии, МЛМ возвращает ему ощущение вольницы и романтики, вдохновлявшее переселенцев времен покорения Дикого Запада.

В «Четвертой Волне» я предлагаю читателю настоящую аз­буку сетевого маркетинга в XXI веке. В ней объясняется, что такое МЛМ, как он работает и почему становится наиболее динамично развивающимся сектором розничной торговли. В ней же даны подробные инструкции по выбору компании, анализу предлагаемых планов компенсаций, объяснено, как начать свой бизнес, расширять собственную сеть и в кибер-пространстве, и в реальном мире. Новички получат с помо­щью этой книги полноценные сведения о бизнесе, ветераны же обогатятся опытом вдохновляющих результатов, услышат рецепты успеха из уст признанных мастеров.

Полумиллиону читателей моих книг «Третья Волна» уже известно, что сам я никогда лично не принадлежал к индустрии сетевого маркетинга ни как дистрибьютор, ни как мастер профессионального тренинга. Я беру на себя смелость давать советы в МЛМ-бизнесе на тех же основаниях, на которых брал на себя подобную же смелость более девяноста лет назад некогда безвестный, но амбициозный автор по имени Наполе­он Хилл, дерзнувший посвятить людей в секрет того, как за­рабатывать миллионы. Хилл вывел принципы успеха, опираясь не на собственный опыт, а на материалы тех многочисленных интервью, которые брал у ведущих бизнесменов своего време­ни. В течение двадцати лет он опрашивал таких легендарных людей, как Генри Форд, Томас Эдисон, Эндрю Карнеги и ф. У. Вулворт, умело выискивая разгадки самых нежно лелее­мых и ревниво охраняемых секретов истинных мастеров свое­го дела. Именно эти с большим трудом добытые крупицы практической мудрости составили основу вышедших из-под пера Хилла классических руководств по самостоятельному раз­витию личности — книг «Закон успеха» и «Думай и богатей». В той же манере я сам посвятил значительную часть пос­ледних десяти лет жизни скрупулезному изучению феномена сетевого маркетинга. Следуя примеру Хилла, я проинтервьюи­ровал многих из тех, кто обеспечил славу этому бизнесу, и, подобно Хиллу, вынес их секреты на потребу публики, вечно жаждущей помощи в достижении личного успеха. Хотя я ни в коей мере не претендую на сравнение собственных достаточно скромных успехов с эпохальными достижениями Хилла, я тем не менее надеюсь, что пример знаменитого предшественника передал и мне толику присущего ему искусства эффективных практических советов тем амбициозным и трудолюбивым страждущим душам, что стремятся к личной экономической независимости на этапе киберперехода.

Я искренне желаю настоящего успеха моим дорогим чита­телям, ступившим на путь достижения финансовой свободы. Пусть ваше предприятие процветает. Пусть вера никогда не покидает вас. И да не поникнет ваша голова перед лицом пусть даже самого искусного мастера, разве что перед ликом Создателя.

Ричард По

НЕСКОЛЬКО СЛОВ НА ТЕМУ

Президент США Калвин Кулидж как-то сказал: «Настойчи­вость сама по себе всесильна».

Как давно разрабатывающий тему предпринимательства журналист и издатель, я не единожды имел возможность убе­диться в справедливости этого высказывания. А мой друг и коллега Ричард По, пожалуй, является наиболее настойчивым человеком из тех, кого я когда-либо встречал.

Мы познакомились, когда Ричард начал работать в журнале «Success». Одной из первых его инициатив стало предложение написать статью о бизнесе, которого не существует, — по крайней мере, в глазах ведущих экономических изданий. Речь шла о сетевом маркетинге.

Многие наши коллеги восприняли эту идею чуть ли не в штыки, однако Ричард сумел меня привлечь на свою сторону. В итоге он написал, а я опубликовал статью «Сетевой марке­тинг: наиболее эффективный способ выхода на потребителей в 90-е годы». Как только номер вышел в свет, сетевики отклик­нулись на публикацию ревом восторга. В течение нескольких последующих лет они заставляли наш телефон и факс работать без остановки, вынуждали нашего почтальона ежедневно пере­носить лишние несколько фунтов корреспонденции. Но и тог­да некоторые редакционные скептики отказывались призна­вать значение МЛМ. Однако Ричард месяц за месяцем упорно делал свое дело, пока возражения оппонентов не стихли.

Ричард продолжил начатое дело серией бестселлеров о МЛМ: книгами «Третья Волна» и «Третья Волна: путь к созданию ваше­го даунлайна». И по мере роста благосостояния Ричарда росли авторитет и влияние отрасли, за признание которой он боролся. Как журналист я знал, насколько трудно писать об этом бизнесе, поскольку найти сетевиков и взять интервью у них было столь же непростым делом, как вычислить членов како­го-нибудь тайного общества. Сегодня, напротив, я сталкива­юсь с этими людьми постоянно, куда бы ни отправлялся, на­чиная от копировального салона через два квартала от моего дома до официальных ужинов в смокингах в нью-йоркском клубе «Метрополитен».

В книгах Ричарда говорится, что сетевой маркетинг вырвался на арену деловой жизни в 80-е годы. Хотел бы добавить, что этот факт далеко не случаен. Десятилетие 80-х можно охарактеризовать как период зарождения Эры Предпринимательства. Именно эти годы слово «предприниматель» перестало наконец исполь­зоваться бизнес-прессой как ругательное.

Предпринимательство и простое владение собственным не­большим бизнесом — это далеко не одно и то же. В период моего детства и юности, то есть в 50-е и 60-е годы, владение заправочной станцией, парикмахерской или химчисткой вос­принималось как вполне нормальный факт. Были даже неза­висимые актеры, писатели и другие вольные безумцы и ориги­налы. В самой нашей семье таких тоже было немало.

Между тем предполагалось, что функцией собственного бизнеса — как и наемного труда — является обеспечение лю­дей средствами к существованию. Только оголтелые оптимис­ты-мечтатели и рисковые махинаторы на рынке недвижимости рассматривали собственный бизнес как путь к изменению жизни. По этому поводу существовало множество шуток, вро­де истории о чокнутом дядюшке, который потерял кучу денег, вложив их в бросовое ранчо. Попытки заняться предпринима­тельской деятельностью воспринимались большинством людей как свидетельство неспособности реализовать себя в нормаль­ной жизни, как стремление половить рыбку в мутной воде, обычно через обман и надувательство.

Однако в 80-х произошел настоящий взрыв предпринима­тельства с зарождением многих нетривиальных идей, чему способствовали новые возможности, связанные, в частности, с развитием системы телефонных номеров на 800-*, распростра­нением компьютеров, прямой почтовой рассылки, прогрессом в технологии пластмасс. Обычные люди за счет собственных средств или через пенсионные фонды и фонды взаимной по­мощи делали себе состояние игрой на бирже или продажей домов, цена которых подскочила в пять раз и более. В одно­часье стало почти нормальным быть предпринимателем и рас­считывать на пяти-, десяти- или стократную прибыль на вло­женный капитал.

* Телефонный номер для бесплатного звонка, разговор по которому оплачивается компанией, оказывающей торговую или иную услугу, некоммерческой организацией (телефонной служ­бой типа «горячей линии»). Начинается с кода 1-800. Нередко по бесплатным номерам можно звонить круглосуточно. — Здесь и далее прим. ред.

Сетевой маркетинг был одной из примет этой революции В каком еще виде бизнеса средний человек может зарабаты­вать 10 тысяч долларов в месяц при стартовых затратах в виде 80 долларов на приобретение начального комплекта, 300 дол­ларов в месяц на оплату телефонных счетов, при затратах в сумме 10 тысяч долларов в год на обслуживание автомобиля и бензин, 700 долларов на амортизацию компьютера и 2 тысяч долларов на почтовые и офисные расходы?

Посредством новых методик типа сетевого маркетинга Эра Предпринимательства наглядно демонстрировала, что работа действительно может в корне изменить жизнь человека. Она привила людям мысль, что, желая стать богаче, совсем не обязательно делать беднее других. Она доказала, что при твор­ческом подходе человеческий разум способен создавать сокро­вища буквально из ничего, как он превратил песок — самое распространенное после морской воды вещество на земле — в кремниевый электронный чип и далее в мультитриллионную промышленную революцию.

В 80-е годы впервые на памяти последних поколений слово «предприниматель» стало выражать скорее восхищение, чем презрение. Соответственно и число агентов сетевого сбыта возросло в несколько раз.

Сегодня начинает проявляться новая тенденция, которую Ри­чард По определяет как Четвертую Волну. В данной книге он представляет МЛМ как одну из наиболее динамичных сил, обес­печивающих развитие экономики Информационной Эры. Круп­ные корпорации, в частности, IBM и Citigroup активно пользу­ются МЛМ с целью обретения конкурентных преимуществ. Все большее число публикуемых в «The Wall Street Journal» историй экономического успеха посвящены компаниям с такими громки­ми именами, как Amway, Herbalife, Primerica и Excel.

Однако путь предстоит по-прежнему неблизкий. Даже се­годня общенациональные СМИ не спешат с признанием того очевидного влияния, которое МЛМ оказывает на экономику. Говоря откровенно, для большинства представителей инфор­мационного сообщества невыносима сама мысль о том, что обычные люди, нередко без специального образования и ака­демических степеней заправляют бизнесом стоимостью в мил­лионы долларов. К счастью, современные американцы гораздо меньше, чем прежде, зависят в своих действиях от мнения официальных масс-медиа.

Все чаше материалы, игнорируемые ведущими СМИ, доходят до аудитории через другие источники информации. В наши дни, если вы хотите узнать подноготную вашингтонских скандалов или подробности о балканских войнах, забудьте о CNN и «New York Times». Ежедневно миллионы людей полу­чают не подверженную цензуре информацию с сайтов WorldNetDaily, NewsMax, Free Republic и The Drudge Report. В той же манере журналистики в стиле «сделай сам» Ричард По, минуя широковещательные СМИ, донес хорошие новости о сетевом маркетинге до миллионов.

Интерес публики к МЛМ со всей очевидностью ощущаем мы и в моем собственном издании — «Network Marketing Lifestyles». До выхода нашего первого номера в марте 1999 года в Америке не существовало ни одного распространяемого по всей стране глянцевого журнала для сетевиков. На обложке нашего первенца был помещен портрет Стивена Кови, автора вышедшего десятимиллионным тиражом бестселлера «7 при­вычек высокоэффективной личности». В опубликованном в том же номере интервью Стивен выразил свою поддержку сетевому маркетингу и как бизнесу, и как образу жизни. По­чему он сказал это только в разговоре с нами, а не с теми бесчисленными интервьюерами, с которыми беседовал в про­должение последних пятнадцати лет? Да потому, что ни один репортер основных изданий ни разу не удосужился поинтере­соваться мнением авторитетного автора об этом предмете.

Начало издания нашего журнала в некотором смысле напо­минало выход на профессиональное игровое поле, причем, когда время игры пошло, твоя команда оказывается на поле в одиночестве. Полученной таким образом форой мы в немалой степени обязаны Ричарду, указавшему нам верный путь, за много лет до этого момента, еще когда он написал первую статью о сетевом маркетинге.

В «Четвертой Волне» Ричард По вновь смело шагает непро­торенной дорогой, открывая всем прочим глаза на то, почему сетевой маркетинг обладает уникальными возможностями пре­успеть на заре новой эры в истории бизнеса, эры, тенденции которой определяются наиболее предприимчивыми компания­ми и личностями. Теперь настала очередь читателя влиться в ряды тех, кто уже сегодня готовит наше общее будущее.

Данкен Максвелл Андерсон, директор журнала «Network Marketing Lifestyles»

ЧАСТЬ I

НОВЫЕ ТЕРРИТОРИИ

ГЛАВА 1 НОВЫЕ ПИОНЕРЫ

Навернувшиеся на глаза слезы застали Лайзу Уил-бер врасплох. С какой стати ей вздумалось реветь? До того момента она и сама не сознавала, насколько была подавлена.

День начался, в общем-то, как обычно. Лайза два часа прождала представителя электрической компа­нии. За свет они не платили уже четыре месяца, и теперь компания присылала человека, чтобы отклю­чить электричество. Лайза ждала его, сидя у окна и сжимая в руке 46 долларов — как раз столько, сколько было нужно, чтобы их не отключали еще месяц.

Она знала: ей здорово повезло, что деньги все-таки нашлись. Так отчего теперь эти слезы? Может быть, из-за того презрительного выражения, с которым та­ращился на нее представитель компании, когда она, размахивая зажатыми в пальцах купюрами, выпорх­нула ему навстречу из трейлера в своем видавшем виды спортивном костюме? Пока Лайза пробиралась к дороге через снег с развязанными шнурками боти­нок, с неприбранными волосами, она и сама чувство­вала, что выглядит убого. Под стать неочищенной пощадке, в беспорядке заставленной обшарпанными ломиками на колесах. Занесенные снегом дорожки, лающие собаки, ржавые рефрижераторы, догниваю­щие на тормозных дисках давно отъездившие свое

автомобили.

«Да, именно оттого, как он таращился, — вспоми­нала теперь Лайза, — так, будто я не достойна и рядом с ним стоять. Для него я была человеком из вагончиков, словно я всю жизнь здесь прожила и мне уже никогда отсюда не выбраться».

На самом деле Лайза жила в вагончике только два года. Но с каждым месяцем действительно станови­лось все труднее представить, что однажды ей удастся покинуть этот трущобный городок. Все, что она ни пыталась предпринять, неизменно оканчивалось не­удачей. Последнюю свою секретарскую работу в ком­пьютерной фирме она потеряла несколько месяцев назад. В этой сельской части Нью-Гэмпшира с рабо­той всегда было непросто, а тем более сейчас, в пе­риод всеобщего спада. Мужу с трудом удавалось зара­ботать на лесозаготовках несколько сотен в месяц.

Так они и перебивались на одних макаронах с сы­ром. Их ветхий «юго» ломался по нескольку раз в неделю. Когда надо было купить бензина они пере­тряхивали чехлы на сидениях в надежде найти в складках закатившуюся мелочь. Мир для Лайзы был ограничен пространством трейлера, отапливаемого только дровяной печкой в углу. Зимой пластиковые листы обшивки стучали на холодном ветру, стекла в окнах дребезжали. Телевизор бормотал голосами уча­стников бесконечных ток-шоу сутки напролет. В иные дни Лайзе хотелось криком кричать. И тот день, когда приходил представитель электрической компании, без сомнения, был именно таким. Когда мужчина ушел, Лайза вернулась в вагончик, села на

диван и, не замечая часов, проплакала, пока слез больше уже не оставалось.