СМЕРТЬ РАБОТЫ КАК СИНОНИМА ГАРАНТИРОВАННОЙ ЗАНЯТОСТИ

В книге «Суверенная личность» ее авторы, специ­алисты по экономическому прогнозированию, Джеймс Дейл Дэвидсон и лорд Уильям Рис-Могг предсказывают, что в XXI веке люди станут свидете­лями «смерти работы» в том виде, какой мы ее знаем сегодня. Только в относительно недавнем прошлом, отмечают авторы, слово «работа» превратилось прак­тически в синоним пожизненной занятости. Более ранними поколениями термин воспринимался как единовременное рабочее задание, для выполнения которого человек и нанимался работодателем. Так, кузнец мог подрядиться подковать лошадь, швея — быть нанятой для пошива платья. Но никто из них не рассчитывал, что эта работа продлится всю жизнь. Никто не рассчитывал на медицинскую страховку, пенсию или золотые часы к Рождеству. «До наступле­ния индустриальной эры, — пишут Дэвидсон и Рис-Могг, — постоянная занятость была явлением крайне редким».

Авторы предсказывают, что в Информационную Эру слово «работа» вновь обретет свое прежнеезна­чение. Им будет определяться вполне конкретное ра­бочее задание, ограниченное рамками срока исполне­ния. Дэвидсон и Рис-Могг отмечают, в частности, что такая крупная корпорация, как AT&T, уже лик­видировала все постоянные рабочие места и должно­сти, и всякое положение, которое занимает в ней человек, рассматривается только как временное.

Бывший министр труда Роберт Рейх полагает, что уже сегодня 20% рабочей силы в США относится к категории самостоятельно занятых. Если Дэвидсон и Рис-Могг не ошибаются в своих прогнозах, то в предстоящие годы этот показатель может приблизить­ся к 100%.

КОНЕЦ ПЕНСИЯМ

У первых поселенцев был только один верный способ обеспечить себе надежную и комфортную ста­рость — завести собственный бизнес, обычно фер­мерский, который и приносил владельцу доход до самой его смерти. Пионерам Информационной Эры предстоит иметь дело со сходной ситуацией. Лишен­ные возможности безмятежно коротать свой век на пенсионное пособие от фирмы или государства люди будут вынуждены создавать собственный устойчивый, саморазвивающийся бизнес.

Самостоятельные работники по контракту не имеют права на получение корпоративной пенсии. В XXI веке они почти наверняка лишатся перспек­тив и на пенсионное обеспечение со стороны госу­дарства. Пенсионные схемы, подобные той, что формируют систему социального страхования и по­строенные по принципу налоговых взносов и пос­ледующих выплат, изжили себя. Никто уже не мо­жет позволить себе уплату налоговых сумм, кото­рые обеспечили бы действие этих схем. Некоторые продолжают возлагать надежды на возможность официального зачета налоговых взносов по соци­альному страхованию в планах личного пенсионно­го фонда, инвестируемого в рынки акций и облига­ций. Но эти рынки подвержены подъемам и спа­дам. Один значительный спад — и вы можете рас­прощаться со своей пенсией.

Даже если государство решится умыть руки и по­зволит людям самостоятельно распоряжаться своими деньгами, скажем, помещая их на счета в банках, многим все равно не удастся обеспечить себя доста­точными суммами на старость. При нынешних тем­пах инфляции и процентных ставках по вкладам се­годняшнему сорокалетнему американцу придется ото­рвать от себя по крайней мере три миллиона долла­ров, если он хочет наслаждаться в период «золотого возраста» комфортным стилем жизни представителя среднего класса. Много ли семей, причисляемых к среднему классу и способных сэкономить три милли­она долларов, вы знаете?

КИБЕРПЕРЕХОД

В XIX веке миллионы переселенцев самостоятель­но прибыли к рубежам новой жизни в приобретенных на последние сбережения крытых конных фурго­нах. Сегодня рубежи будущей жизни надвигаются на нас помимо нашей воли. Всякому современному че­ловеку — хочет он того или нет — придется прино­равливаться к жизни в условиях киберэкономики. Насколько сытно и благополучно мы будем жить в предстоящие годы, полностью завит от того, насколь­ко быстро мы осознаем неизбежное, насколько энер­гично начнем продвигаться к самообеспеченности. Жизнь на этапе киберперехода не обещает быть лег­кой, нас ждут годы, исполненные тяжкого труда, ожесточенной конкуренции, риска, страхов и неопре­деленности. Но как наши славные предки-пионеры сколотили в итоге состояния на Диком Западе, так и мы сегодня имеем перед собой яркую перспективу благополучия и процветания, перспективу использо­вания путей и инструментов, о которой невозможно было и помыслить в уходящем в прошлое корпора­тивном мире.

Эксперты давно предсказывают, что XXI век ста­нет веком наслаждения. Интернет, подобно рогу изо­билия, изливающий потоки индивидуализированных услуг, будет обеспечивать исполнение любых потре­бительских прихотей. Так оно и будет. Однако это наслаждение людям предстоит отрабатывать в поте лица своего, принимая верные решения. Наша жизнь в предстоящие годы будет в огромной степени опре­деляться сделанным уже сегодня выбором, той стра­тегией, которая будет нами избрана для построения собственного бизнеса в духе Информационной Эры. И те из нас, кто выберет сетевой маркетинг, безус­ловно, сделают гигантский шаг в правильном направ­лении.

ГЛАВА 2

ПРИНЦИП РЫЧАГА

«Дайте мне точку опоры, — говорил Архимед, — и переверну Землю». Величайший из древнегреческих математиков, конечно же, имел в виду силу рычага, то, что если бы имел надежное основание, плечо рычага достаточной длины и место для помещения своего устройства, то смог бы сдвинуть саму нашу планету примерно так же, как фермер убирает тяжелый камень со своего поля.

Рычаг — одно из древнейших известных человеку приспособлений. Он позволяет рабочему поднимать тяжести, во много раз превосходящие вес его соб­ственного тела. В мире бизнеса Принцип Рычага дает возможность достигать еще более удивительных ре­зультатов. Руководитель компании включает в дей­ствие принцип рычага (левередж), привлекая заемные средства и расширяя за счет этого объем собственных операций, повышая курс акций компании и увеличи­вая ее прибыль значительно более быстрыми темпа­ми, чем было бы возможно, используй он одни лишь ресурсы движения денежной наличности. Менеджер задействует левередж, передавая работникам выпол­нение трудовых заданий, тем самым многократно умножая эффективность собственных усилий. «Я бы предпочел один процент от усилий сотни других щей, — говаривал нефтяной магнат и миллиардер Пол Гетти, — чем сто процентов моих собственных усилий».

Гетти знал, о чем говорит. Ни одному человеку не хватит ни времени, ни энергии на создание в одиноч­ку успешно развивающегося бизнеса. Успех предпри­нимателя напрямую зависит от объема левереджа, который он способен пустить в дело. И тут самое время вспомнить о сетевом маркетинге. Эта система специально разработана для того, чтобы дать самым обычным людям возможность воспользоваться колос­сальным левереджем (гигантским плечом рычага и, соответственно, его огромной подъемной силой).

НАЧАЛО

Первыми американцами, применившими на прак­тике метод левереджной, или «рычажной», торговли, были коренные обитатели континента — индейцы. К большой для себя выгоде они пользовались Принци­пом Рычага как в торговле между собой, так и в ком­мерческих сделках с белым человеком. Так, агенты канадской Hudson's Bay Company обнаружили, что индейцы, у которых они закупали мех бобров, задей­ствовали при операциях своего рода франчайзинговую систему. Вместо того чтобы контактировать с англича­нами время от времени и один на один, индейцы прибывали в факторию целой флотилией каноэ один раз в год. Флотилией командовал человек, специально выбранный для этого за свое умение вести перегово­ры. Этот коммерческий начальник назначал плату, которую остальные индейцы должны были внести за право присоединиться к флотилии, то есть они долж­ны были сделать франчайзинговый платеж, обычно равнявшийся одной бобровой шкурке с каноэ. Взамен индейцы пользовались всеми преимуществами при­надлежности к экономически мощной группе, компе­тентной и способной вести торговые сделки.

СИЛА - В ЕДИНСТВЕ

Сила индейского торгового союза выражалась в его способности навязывать белому человеку ту цену, которая индейцев устраивала. Например, цена бобро­вой шкурки на лондонском рынке мехов снизилась с 20 шиллингов в 1785 году до десяти в 1793 году. Ес­тественно, что белые торговцы в Северной Америке пытались компенсировать это снижение цен умень­шением сумм, выплачиваемым за каждую шкурку местным поставщикам. Однако индейцы продолжали предлагать свой товар по прежней цене.

«Если они считали, что три бобровые шкурки сто­ят одного топора, то переубедить их было невозмож­но», — говорит профессор Абрахам Ротстейн из Уни­верситета Торонто. Согласно Ротстейну, цены погра­ничной торговли тридцатью пятью видами товара оставались практически неизменными в течение бо­лее ста лет. Неважно, насколько значительно колеба­лась стоимость товаров на лондонских рынках, — индейцы просто не соглашались ни на какое измене­ние цены. И поскольку индейцы пользовались Прин­ципом Рычага, то есть вели коллективный торг через коммерческий «франчайзинг», у них доставало силы настоять на своем.

ЯНКИ-КОРОБЕЙНИКИ

Впрочем, белые торговцы тоже умели воспользо­ваться левереджем. Крупнейшие конгломераты, вроде Hudson's Bay Company или John Jacob Astor's American Fur Company (торговля мехами), все реши­тельнее пробивали себе дорогу в Северной Америке и добивались наиболее благоприятных условий сделок в первую очередь благодаря собственным размерам. По мере того как численность и сила белого населения нарастали, индейцы утрачивали свой вес и были в конце концов окончательно вытеснены из бизнеса.

В этот период зарождалась новая экономика, осо­бенностью которой являлось то, что колонисты при­обретали товары у «янки-коробейников», коммивоя­жеров, неустанно шагавших пешком и колесивших на повозках по дорогам Америки. Коробейники процве­тали в течение достаточно долгого времени. Однако ими никак не использовался левередж, и каждый по­лагался только на самого себя и свои силы. Соответ­ственно, у янки-коробейников было мало шансов удержаться на плаву после того, как оптовые торгов­цы начали использовать Принцип Рычага, а также возникшими в 40-х годах XIX века новыми возмож­ностями железных дорог и системы судоходных кана­лов для поставки товаров напрямую владельцам мага­зинов. Новая система распространения товаров при­шла на смену усилиям торговцев-одиночек, вслед­ствие чего те практически исчезли в Америке.

РЕВОЛЮЦИЯ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

Только приняв на вооружение Принцип Рычага, бродячие торговцы вновь обрели достаточно устойчи­вые позиции в торговом бизнесе. Новый тип продав­ца возник в конце XIX — начале XX века. Подобно своему бродячему предшественнику, он работал на самого себя, однако продавал продукты признанных в стране марок. Именно в этот период среди прочих во всю мощь развернулись такие легендарные в наши дни производители, как Avon Products, Fuller Brush Company и Electrolux, торгуя парфюмерией, щетками и пылесосами буквально переходя от одной двери к другой. Эти гиганты получили наименование компаний прямых продаж, так как работали не столько с магазинами и крупными универмагами, сколько не­посредственно с реальным потребителем.

Для производителя такой способ реализации имел то преимущество, что продукция доставлялась прямо в руки покупателя, а не пылилась на магазинных полках, теряясь в бесконечном ряду сотен других то­варов. Продавец же пользовался оптовой скидкой, предоставляемой сбытовой сетью, получал собствен­ную территорию для работы и опирался на репута­цию уважаемой марки. Когда на пороге дома появля­лась дама Avon или джентльмен от Fuller Brush, по­требитель мог быть уверен в качестве предлагаемых

ему изделий.

При прямых продажах торговый агент, как и тор­говец-индеец до него, пользовался левереджем от ра­боты в рамках сети. Этот новый способ реализации продуктов распространялся со скоростью степного пожара. «В 1920 году в торговле вразнос было занято по крайней мере 200 тысяч человек, — пишет в своей книге «Харизматический капитализм» ее автор, про­фессор кафедры менеджмента Калифорнийского уни­верситета Николь Вулси Биггарт, — что вдвое боль­ше, чем было в 1900 году».

ЛОВУШКА ВРЕМЕНИ

И все же левередж агента прямых продаж был ог­раничен. Человек оказывался в тисках временных ог­раничений. Он мог продать лишь столько щеток от Fuller и столько пылесосов Electrolux, сколько воз­можно было продать за дневные часы. Доход был ограничен количеством отработанных часов. Пока торговец расходовал физическую энергию в хождении от двери к двери и разговорах с домовладельцами, он зарабатывал деньги. Как только он прекращал рабо­тать — скажем, прерываясь на еду или сон, посвящая воскресенье общению с семьей или просто пытаясь справиться с неожиданной простудой, — заработан­ные суммы начинали таять. И горе тому, кто получал физическую травму или иным образом подрывал здо­ровье. Его доходы сокращались пропорционально степени утраты трудоспособности.

Одним словом, прежний агент прямых продаж по­лучал линейный доход, то есть деньги в обмен на время. В сущности, такой тип дохода имеют большинство людей, и это отнюдь не худший способ зарабатывать на жизнь. Врачи, юристы, бухгалтеры совсем неплохо существуют, пользуясь плодами этого типа дохода. Но левередж здесь отсутствует. Независимо от разме­ра получаемого линейного дохода, вам не избежать борьбы с самим собой и определенных физических действий — отстаивания ли позиции клиента в суде, осмотра ли пациентов или составления балансового отчета — в обмен на всякий цент, что попадает в ваш карман. Вы по-прежнему остаетесь связанным сорока­часовой рабочей неделей. Ваш доход никогда не пре­высит пределов некой суммы, определяемой количе­ством часов, которые вы можете посвятить работе.

ОСТАТОЧНЫЙ ДОХОД

Единственным видом дохода, обеспечивающим на­стоящий левередж, является остаточный доход. Это те деньги, которые еще долго продолжают поступать к вам после того, как работа завершена. Это те деньги, которые поступают к авторам бестселлеров и эстрад­ных хитов в виде роялти (см. словарь в конце книги), деньги, которые получают инвесторы и владельцы собственного бизнеса в виде дивидендов по принадлежащим им акциям. Стоит вам однажды обеспечить себе канал поступления остаточного дохода, и он ста­нет работать на вас, даже если вы решите отойти на годик от дел и вволю понежиться на пляже.

Великие состояния возникают только на базе ос­таточного дохода. К сожалению, на ранних этапах прямые продажи были не способны обеспечить ди­стрибьюторов подобным преимуществом. Тысячи потенциальных героев Хорэйшио Алджера в 20-е и 30-е годы XX века продолжали обивать пороги домов по всей Америке. Но лишь тем из них, кто в конце концов разочаровался в своем ремесле и основал соб­ственный бизнес, удалось достичь настоящей финан­совой свободы. Ощущалась потребность в новом типе работы, в которой сочетались бы доступность прямых продаж и остаточный доход по-настоящему самосто­ятельного бизнеса. И потребность эта вскоре будет удовлетворена, причем совершенно замечательным образом.

ГЛАВА 3 МНОГОУРОВНЕВОЕ РЕШЕНИЕ

Большинство экспертов сходятся во мнении, что Карл Ренборг был первым предпринимателем, успеш­но реализовавшим на практике программу сетевого маркетинга. Другие компании до него лишь робко заигрывали с подобными методами. Еще в 20-е годы ушедшего века некоторые пользовавшиеся прямыми продажами фирмы выплачивали единовременное воз­награждение своим представителям за каждого при­влеченного ими нового продавца. Другие даже позволяли торговым агентам взимать в свою пользу процент с общих продаж их рекрута в течение огра­ниченного периода времени, скажем, в течение пер­вых шестидесяти дней работы новичка. Но, похоже, именно Карл Ренборг был первым, кто наделил про­давцов правом взимать комиссионные с их рекрутов на постоянной основе, в результате чего формировал­ся устойчивый поток дохода, не иссякающий до тех пор, пока жив сам бизнес.

А начиналось все в 20-е годы, когда Ренборг в Китае находился в должности зарубежного представи­теля производителя. В стране разразилась гражданс­кая война, и Ренборг на целый год оказался запер­тым в колонии иностранцев в Шанхае. Вынужденный вести настоящую борьбу за выживание, он дополнял обычный в этой ситуации рацион из риса и воды супом, который варил из растений, травы с добавле­нием (да-да!) ржавых гвоздей, которые должны были возмещать недостаток железа в организме.

Приобретенный таким образом опыт явился для Ренборга серьезным уроком по части ценности и не­обходимости полноценного питания. Вернувшись в Соединенные Штаты, он воспользовался своими знаниями химика для разработки пищевых добавок из люцерны, петрушки, шпината, кресса водяного, моркови и различных витаминов и минералов. В 1934 году Ренборг основал компанию по реализации этой продукции. Первоначально она называлась California Vitamin Company, но позже обрела новое имя — Nutrilite Products, Inc., то самое, которому суждено было войти в анналы истории предприни­мательства.